保險直復(fù)營銷渠道的種類

1、保險直復(fù)營銷渠道的種類 直復(fù)營銷是指保險公司通過電子郵件、報紙、雜志、電話、電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體直接向客戶提供信息，通過獲得顧客的回復(fù)信息達成交易。直復(fù)營銷起源于美國，它給各行業(yè)的銷售方式帶來了質(zhì)的變化。保險公司的所有產(chǎn)品都可以用于直復(fù)營銷，但許多公司還是要為直復(fù)營銷單獨設(shè)計產(chǎn)品，這樣會使直復(fù)營銷的效果更好一些。直復(fù)營銷包括三個步驟，即利用一個或多個媒體，誘導(dǎo)顧客做出反應(yīng)，咨詢或購買；記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng)；將信息儲存到數(shù)據(jù)庫里，以備檢索。 采用直復(fù)營銷方式的保險公司可以利用以下多種不同的方式接近客戶。 （1）直接郵寄 直接郵寄是一種以印刷品形式通過郵政服務(wù)來銷售保險產(chǎn)品或提供相關(guān)廣告信息的方

2、式。直接郵寄是一種套裝郵件，它包括準保戶需要用來做出投保決策及投保申請的所有信息及表格，如保險產(chǎn)品介紹、特定保險產(chǎn)品的宣傳手冊、投保單、商業(yè)回復(fù)信函等。 直接郵寄的一般流程是：先選擇發(fā)送清單上的人或單位，然后開展郵寄；最初的郵寄完成后，對那些尚未做出反應(yīng)的人或單位可以再寄送幾份郵件。 直接郵寄營銷方式的突出優(yōu)點是量身定做，針對性強，可以消除有些客戶對上門推銷的反感，但成功率一般較低，容易造成印刷成本的提高。 （2）電話營銷 電話營銷是通過專業(yè)的呼叫中心針對目標客戶通過電話開展銷售的方式。電話營銷也可以是緊隨直接郵寄推銷的一種跟蹤服務(wù)。這種服務(wù)是由保險公司專門的電話營銷員（坐席員）完成的。電話營

3、銷的對象主要是與保險公司有合作關(guān)系的人，例如銀行持卡人。 如果是在郵寄之后開展，則電話營銷的一般流程是：保險公司利用銀行提供的客戶名單，向每個持卡人郵寄一份有關(guān)險種介紹的投保建議書，并附上供客戶選擇投保與否的回函；電話營銷員在估計持卡人收到郵件后馬上跟蹤服務(wù)，敦促持卡人拆閱郵件，做出選擇。電話營銷能提*寄回復(fù)率，進一步挖掘出新的客戶源。 除了電話呼出之外，也可以開辦電話呼入業(yè)務(wù)。不管是哪種形式，都應(yīng)該對公眾公布經(jīng)保險監(jiān)管部門備案的電話熱線，在提供信息咨詢和投保服務(wù)等過程中不得擾民。來自公眾的隱私等權(quán)益保護立法可能是電話營銷最大的系統(tǒng)性風(fēng)險。 （3）網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷是保險公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功

4、能銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務(wù)、在線完成保險交易的一種銷售方式。具體來講，就是客戶通過進入保險公司的專業(yè)保險服務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)上選擇該公司所提供的保險產(chǎn)品，如有意投保某一險種，則在網(wǎng)上填寫投保單，提出投保要約，經(jīng)保險公司核保后，作出同意承?；蚓芙^承保的回復(fù)，由投保人在網(wǎng)上或通過其他方式支付保險費，保險公司收到保費后，向其寄發(fā)保險單（可能是電子保單）的過程。網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)越性如下。 降低了經(jīng)營成本，縮減了費用開支，使保險價格有所下降。保險公司通過網(wǎng)上銷售，免去傳統(tǒng)中介環(huán)節(jié)，節(jié)省大量的傭金和管理費。在西方發(fā)達國家，傭金的支付在保險公司的管理費用中所占的比例是最大的。而且一般網(wǎng)站的后期維護成本較低，相對

5、于開設(shè)傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點的銷售成本和廣告成本都大大減少。由于經(jīng)營成本的降低，保險費也可以相對下降。 開辟了新的營銷渠道，拓寬了業(yè)務(wù)的時空范圍。建立在大數(shù)法則數(shù)理根底上的保險經(jīng)營天生具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢，要求將風(fēng)險盡可能地分散到最大的范圍。而互聯(lián)網(wǎng)的特點恰恰使保險業(yè)務(wù)可以延伸到全球的任何地區(qū)任何一臺上網(wǎng)終端的用戶身上，實現(xiàn)在任何時間、任何地點完成投保過程。 更好地迎合了投保人的投保心理和保險需求。利用網(wǎng)上銷售防止了銷售人員與投保人之間面對面的尷尬和可能帶給客戶的壓力，可以讓投保人主動選擇來實現(xiàn)自己的投保意愿，并且可以在多家保險公司和多種產(chǎn)品之間實現(xiàn)多元化的比較和選擇，更好地滿足投保人的保險需求。 （4）印刷媒體 印刷媒體是各種形式的印刷出版物，如報紙、雜志等。直接營銷人員根據(jù)雜志或報紙讀者群的人口統(tǒng)計、地理位置或心理特征等因素來選擇使用特定的印刷媒體。印