企業(yè)合作伙伴營銷考核手冊

1、業(yè)代處考核核系統(tǒng)（合作伙伴制營銷考核手冊）目錄根述.22對業(yè)代處的的考核要要素.22關(guān)鍵考核指指數(shù).333.1.總總銷量完完成指數(shù)數(shù).333.2.渠渠道發(fā)展展均衡指指數(shù).33產(chǎn)品發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)44成本控制指指數(shù)44總銷量增長長指數(shù).4零點(diǎn)覆蓋增增長指數(shù)數(shù)44零點(diǎn)平均產(chǎn)產(chǎn)出才增增長指數(shù)數(shù).55合作伙伴庫庫存管理理指數(shù)5合作伙伴回回款指數(shù)數(shù).55全國促銷執(zhí)執(zhí)行情況況6信息管理6組織建設(shè)指指數(shù)7關(guān)于對不同同區(qū)域的的目標(biāo)制制定.8考核指標(biāo)匯匯總及業(yè)業(yè)代處等等級(jí)評(píng)定定.95.1.匯匯總計(jì)算算流程.995.2.區(qū)區(qū)域劃分分.95.3.權(quán)權(quán)重系數(shù)數(shù)105.4.季季度業(yè)代代處等級(jí)級(jí)評(píng)定105.5.年年度業(yè)代

2、代處等級(jí)級(jí)評(píng)定.100全年考核流流程11考核體系運(yùn)運(yùn)用舉例例13根述業(yè)務(wù)代表處處是銷售售公司與與市場接接觸的第第一線，是是商家、廠廠家、消消費(fèi)者三三者流通通互動(dòng)的的基礎(chǔ)平平臺(tái)。業(yè)業(yè)務(wù)代表表處的建建議和工工作效率率直接影影響到銷銷售公司司及至整整個(gè)健力力寶集團(tuán)團(tuán)的業(yè)績績。為進(jìn)進(jìn)一步規(guī)規(guī)范業(yè)務(wù)務(wù)代表處處的各項(xiàng)項(xiàng)工作，提提高對業(yè)業(yè)務(wù)代表表處的激激勵(lì)力度度，促進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)代代表處績績效的提提高，特特制定本本考核手手冊。本手冊對考考核的設(shè)設(shè)計(jì)遵循循以下原原則：衡量指標(biāo)與與公司的的整體生生意目標(biāo)標(biāo)相一致致；衡量指標(biāo)以以數(shù)據(jù)化化指標(biāo)為為主，主主觀評(píng)定定指標(biāo)為為輔；衡量指標(biāo)除除了可以以用于考考核業(yè)代代處的總總體工

3、作作水平外外，還可可以反映映和分析析出該業(yè)業(yè)代處各各方面工工作的關(guān)關(guān)鍵情況況；對于處于不不同發(fā)展展階段、不不同類型型地區(qū)的的業(yè)代處處需要區(qū)區(qū)分考慮慮，公平平比較。對于本手冊冊的說明明：本手冊主要要是建立立起對業(yè)業(yè)代處進(jìn)進(jìn)行考核核的系統(tǒng)統(tǒng)框架，當(dāng)當(dāng)中的各各項(xiàng)參數(shù)數(shù)是針對對現(xiàn)階段段對業(yè)代處的的考核要要素公司對業(yè)代代處的營營運(yùn)要求求是全面面的,考考核一個(gè)個(gè)業(yè)代處處的營運(yùn)運(yùn)工作做做得好不不好,需需要同時(shí)時(shí)考核以以下幾個(gè)個(gè)方面：生意表現(xiàn)銷售任務(wù)完完成：完完成公司司交予的的各階段段銷售任任務(wù)量渠道生意結(jié)結(jié)構(gòu)：按按照公司司總體策策略和當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣鰧?shí)際情情況，實(shí)實(shí)現(xiàn)合理理的渠道道生意結(jié)結(jié)構(gòu)。由由于各地地渠道業(yè)

4、業(yè)態(tài)不同同，零售售與批發(fā)發(fā)的比例例不一，但但是總體體的發(fā)展展方向是是提高直直接對零零售出貨貨的銷量量在總銷銷量中的的比例。產(chǎn)品生意結(jié)結(jié)構(gòu)：按按照公司司總體產(chǎn)產(chǎn)品策略略，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總銷量量中各產(chǎn)產(chǎn)品的合合理占比比結(jié)構(gòu)。不不可以出出現(xiàn)只是是力推優(yōu)優(yōu)勢、成成熟產(chǎn)品品，不重重視劣勢勢、新出出產(chǎn)品的的情況。資源管理：合理安安排各項(xiàng)項(xiàng)銷售費(fèi)費(fèi)用和資資源的投投入，投投入量需需要與產(chǎn)產(chǎn)出量相相匹配。組織建設(shè)：應(yīng)該在在提升生生意的同同時(shí)，投投入相當(dāng)當(dāng)?shù)木α唾Y源源進(jìn)行對對業(yè)代處處組織和和人員的的自身建建設(shè)，這這從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來講是是業(yè)代處處生意提提升、效效率提升升的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是是整個(gè)公公司發(fā)展展的基礎(chǔ)礎(chǔ)。人員管理、考考

5、核及績績效提升升：向員員工提供供有效的的管理、公公平合理理的考核核和培訓(xùn)訓(xùn)手段，將將員工的的自身發(fā)發(fā)展方向向與業(yè)代代處、公公司的發(fā)發(fā)展方向向相結(jié)合合，在提提升個(gè)人人業(yè)績表表現(xiàn)的同同時(shí)保持持高水平平的員工工滿意度度。組織流程運(yùn)運(yùn)行水平平提升：不斷提提升組織織內(nèi)部流流程運(yùn)行行的順暢暢度及效效率，在在完成生生意任務(wù)務(wù)的同時(shí)時(shí)，做好好各項(xiàng)基基礎(chǔ)工作作，如信信息管理理工作及及行政管管理工作作。3.關(guān)鍵考考核指數(shù)數(shù)根據(jù)上面描描述的考考核要素素，公司司將使用用以下的的具體指指標(biāo)來對對業(yè)代處處的工作作進(jìn)行考考核，分分為三類類：主要內(nèi)容具體指標(biāo)信息來源績效指標(biāo)（硬性指標(biāo)標(biāo)）生意目標(biāo)完完成情況況總銷量完成成指數(shù)渠

6、道均衡指指數(shù)產(chǎn)品均衡指指數(shù)成本控制指指數(shù)業(yè)代處記錄錄匯總分公司考核核，渠管管部審核核抽查真真實(shí)性發(fā)展指標(biāo)（硬性指標(biāo)標(biāo)）生意提升情情況總銷量增長長指數(shù)零點(diǎn)覆蓋增增長指數(shù)數(shù)零點(diǎn)平均產(chǎn)產(chǎn)出增長長指數(shù)業(yè)代處記錄錄匯總分公司考核核，渠管管部審核核抽查真真實(shí)性運(yùn)營指標(biāo)（軟性指標(biāo)標(biāo)）組織建設(shè)與與運(yùn)作情情況合作伙伴庫庫存管理理指數(shù)合作伙伴回回款指數(shù)數(shù)全國促銷執(zhí)執(zhí)行指數(shù)數(shù)信息管理指指數(shù)組織建設(shè)指指數(shù)分公司、總總部派員員實(shí)地檢檢查工作作評(píng)分3.1.總總銷量完完成指數(shù)數(shù)說明：用于于考核業(yè)業(yè)代處完完成總體體銷量的的情況計(jì)算結(jié)果= 實(shí)實(shí)際銷量量/目標(biāo)標(biāo)銷量1000%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果50%50%660%60%770%7

7、0%880%80%990%90%1100%100%總銷量完成成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分計(jì)算結(jié)果1000 3.2.渠道發(fā)發(fā)展均衡衡指數(shù)說明：用于于衡量業(yè)業(yè)代處按按照公司司渠道發(fā)發(fā)展策略略進(jìn)行渠渠道建設(shè)設(shè)的均衡衡水平，以以各渠道道目標(biāo)完完成率均均等為最最傳真狀狀態(tài)。計(jì)算結(jié)果=各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率平均均值各各渠道銷銷量目標(biāo)標(biāo)完成率率中的最最低值（渠渠道銷量量目標(biāo)完完成率=渠道實(shí)實(shí)際銷量量/渠道道目標(biāo)銷銷量1000%）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 3.3.產(chǎn)品發(fā)發(fā)展均衡衡指數(shù)計(jì)算結(jié)果50%40%550%30%440%20%330%10%220%5%100%5%渠道發(fā)展均均衡指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60

8、分80分90分100分說明：用于于衡量業(yè)業(yè)代處按按照公司司產(chǎn)品線線發(fā)展策策略進(jìn)行行生意運(yùn)運(yùn)作的均均衡水平平。計(jì)算結(jié)果=各品類類銷量目目標(biāo)完成成率平均均值各品類類銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值（品類類銷量目目標(biāo)完成成率=品品類實(shí)際際銷量/品類目目標(biāo)銷量量1000%）計(jì)算結(jié)果50%40%550%30%440%20%330%10%220%5%100%5%產(chǎn)品發(fā)展均均衡指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.4.成成本控制制指數(shù)說明：用于于衡量業(yè)業(yè)代處按按照公司司要求的的銷售費(fèi)費(fèi)用投入入比例進(jìn)進(jìn)行費(fèi)用用投入管管理計(jì)算結(jié)果=目標(biāo)投投入產(chǎn)出出比/實(shí)實(shí)際投入入產(chǎn)出比比=預(yù)算算費(fèi)用/目標(biāo)銷銷量實(shí)

9、際費(fèi)費(fèi)用/實(shí)實(shí)際銷量量評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果0.50.500.70.700.90.91111.221.2成本控制指指標(biāo)20分40分60分80分90分100分 3.5.總銷量量增長指指數(shù)說明：衡量量業(yè)代處處的銷量量增長水水平。計(jì)算結(jié)果=每月總總銷量增增長率平平均數(shù)每月總銷量量增長率率=（今今年本月月實(shí)際銷銷量/去去年本月月實(shí)際銷銷量1）1000%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果003%3%6%6%9%9%122%12%115%15%總銷量完成成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.6.零零點(diǎn)覆蓋蓋增長指指數(shù)說明：衡量量業(yè)代處處開發(fā)新新零售客客戶的水水平計(jì)算結(jié)果=每月各各渠道覆覆蓋零點(diǎn)點(diǎn)增長率率平均數(shù)數(shù)

10、渠道覆蓋零零點(diǎn)增長長率=（本本月本渠渠道覆蓋蓋零點(diǎn)數(shù)數(shù)/上月月本渠道道覆蓋零零點(diǎn)數(shù)）1）100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果002%2%4%4%6%6%8%8%100%10%總銷量完成成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.7.零零點(diǎn)平均均產(chǎn)出增增長指數(shù)數(shù)說明：衡量量業(yè)代處處進(jìn)行直直接覆蓋蓋的零點(diǎn)點(diǎn)的平均均產(chǎn)出變變化情競競，即是是衡量業(yè)業(yè)代處零零售店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)水水平的變變化情況況計(jì)算結(jié)果=（今年年本月零零點(diǎn)平均均產(chǎn)出值值/去年年本月零零點(diǎn)平均均產(chǎn)出值值1）1000%零點(diǎn)平均產(chǎn)產(chǎn)出值=對零售售客戶月月銷量/直接覆覆蓋零點(diǎn)點(diǎn)數(shù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果002%2%4%4%6%6%8%8%100%10%總銷

11、量完成成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.8.合合作伙伴伴庫存管管理指數(shù)數(shù)說明：用于于衡量業(yè)業(yè)代處對對合作伙伙伴的庫庫存管理理水平指標(biāo)獲取方方法：業(yè)業(yè)代處主主任每月月需對合合作伙伴伴庫存狀狀況進(jìn)行行一次或或以上檢檢查。當(dāng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)合合作伙伴伴庫存管管理出現(xiàn)現(xiàn)問題時(shí)時(shí)需馬上上提醒合合作伙伴伴并提出出改善建建議。庫存檢查內(nèi)內(nèi)容：實(shí)實(shí)際庫存存數(shù)量、在在途訂單單量、兩兩次檢查查期間內(nèi)內(nèi)庫存歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100每次出貨后后均自覺覺調(diào)整庫庫存數(shù)據(jù)據(jù)，匯編編庫存報(bào)報(bào)表，根根據(jù)庫存存變化主主動(dòng)訂貨貨，庫存存量維持持在安全全水平內(nèi)內(nèi)，轄區(qū)區(qū)內(nèi)分銷銷網(wǎng)絡(luò)高高效運(yùn)作作80自覺調(diào)整庫庫存數(shù)據(jù)據(jù)，經(jīng)

12、業(yè)業(yè)代處主主任建議議后訂貨貨，庫存存量維持持在安全全水平丙丙，轄區(qū)區(qū)內(nèi)分銷銷網(wǎng)絡(luò)正正常運(yùn)作作60周期性調(diào)整整庫存數(shù)數(shù)據(jù)，依依賴業(yè)代代處主任任監(jiān)督管管理，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)尚能正正常運(yùn)作作40庫存管理較較差，過過分依賴賴業(yè)代處處主任監(jiān)監(jiān)督管理理，轄區(qū)區(qū)內(nèi)分銷銷網(wǎng)絡(luò)尚尚能正常常運(yùn)作20庫存管理混混亂，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)無法正正常運(yùn)作作3.9.合合作伙伴伴回款指指數(shù)指標(biāo)設(shè)置目目的：為為使公司司“應(yīng)收賬賬款”管理良良性運(yùn)行行以及業(yè)業(yè)代處更更好監(jiān)督督合作伙伙伴財(cái)務(wù)務(wù)運(yùn)作狀狀況，令令其財(cái)務(wù)務(wù)狀況及及回款狀狀況符合合公司財(cái)財(cái)務(wù)要求求指標(biāo)獲取方方法：公公司財(cái)務(wù)務(wù)部門向向分公司司提供合合作伙伴伴“應(yīng)付賬賬款

13、”資料，或或分公司司人員檢檢查業(yè)代代處相關(guān)關(guān)記錄備注：現(xiàn)階階段，合合作伙伴伴均先打打款再提提貨，公公司在財(cái)財(cái)務(wù)管理理上不出出現(xiàn)“應(yīng)收賬賬款”。隨著著生意的的發(fā)展，對對合作伙伙伴提供供信用額額度，將將出現(xiàn)對對合作伙伙伴的“應(yīng)收賬賬款”，故本本指標(biāo)只只適用于于將來出出現(xiàn)“應(yīng)收賬賬款”時(shí)業(yè)代代處對合合作伙伴伴進(jìn)行的的財(cái)務(wù)管管理監(jiān)督督評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100每次進(jìn)貨后后均能主主動(dòng)按照照公司要要求及時(shí)時(shí)處理賬賬款80基本能按照照公司要要求處理理賬款60偶然出現(xiàn)在在公司要要求的付付款周期期內(nèi)未能能處理賬賬款問題題。無惡惡意欠款款40多次出現(xiàn)在在公司要要求付期期限內(nèi)未未能處理理賬款問問題。無無惡意欠欠款20惡意拖欠

14、賬賬款3.10.全國促促銷執(zhí)行行情況指指數(shù)說明：用于于評(píng)價(jià)業(yè)業(yè)代處完完成全國國性促銷銷的水平平考核要素：按照計(jì)劃規(guī)規(guī)定的進(jìn)進(jìn)度執(zhí)行行；嚴(yán)格按照計(jì)計(jì)劃規(guī)定定的促銷銷方案（產(chǎn)產(chǎn)品、優(yōu)優(yōu)惠、贈(zèng)贈(zèng)品、陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等）準(zhǔn)準(zhǔn)確執(zhí)行行；促銷過程中中的產(chǎn)品品及廣宣宣品的補(bǔ)補(bǔ)貨及時(shí)時(shí)；合理利用助助銷品、促促銷品，杜杜絕浪費(fèi)費(fèi)；促銷現(xiàn)場氣氣氛熱烈烈、秩序序良好；深刻理解活活動(dòng)，能能做出及及時(shí)的反反饋和積積極的改改進(jìn)，使使促銷效效果提升升；渠道、終端端均對促促銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)果滿滿意；消費(fèi)者對品品牌知名名度、美美譽(yù)度有有所提升升考核方法：第15項(xiàng)項(xiàng)可通過過促銷現(xiàn)現(xiàn)場的巡巡查來取取得評(píng)定定結(jié)果第6、7項(xiàng)項(xiàng)可以通通過業(yè)代代處

15、在活活動(dòng)期間間的申請請、回顧顧報(bào)告；以及渠渠道、終終端意見見反饋匯匯總得到到；第8項(xiàng)可以以通過對對促銷活活動(dòng)覆蓋蓋的試點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)進(jìn)進(jìn)行活動(dòng)動(dòng)回顧的的市場跟跟蹤調(diào)研研結(jié)果得得到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100非常好80比較好60基本能夠滿滿足要求求40未能滿足基基本要求求20完全不符合合要求3.11.信息管管理指數(shù)數(shù)說明：用于于評(píng)價(jià)業(yè)業(yè)代處的的信息管管理工作作完成水水平考核要素：按照公司要要求的信信息提供供流程及及標(biāo)準(zhǔn)及及時(shí)提供供相應(yīng)的的準(zhǔn)確的的信息業(yè)務(wù)代表在在日常工工作中按按照要求求填寫標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表格格對業(yè)代收集集的信息息進(jìn)行匯匯總及保保管考核方法：信息管理之之考核內(nèi)內(nèi)容可以以通過每每期間由由公司匯匯總的信信息收集

16、集表匯總總、比較較得到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100非常好80比較好60基本能夠滿滿足要求求40未能滿足基基本要求求20完全不符合合要求3.12.組織建建設(shè)指數(shù)數(shù)說明：用于于評(píng)價(jià)業(yè)業(yè)代處的的組織內(nèi)內(nèi)部建設(shè)設(shè)水平考核要素：人員到位總總?cè)藬?shù)、流流失率；人員專業(yè)知知識(shí)的培培訓(xùn)內(nèi)容容、更新新、密度度人員的精神神面貌、整整體素質(zhì)質(zhì)規(guī)范化化及提升升改善辦公環(huán)環(huán)境，企企業(yè)文化化宣傳考核方法：第1項(xiàng)可以以通過人人事行政政部、財(cái)財(cái)務(wù)部對對業(yè)代處處每月的的上報(bào)的的人事架架構(gòu)表、人人事檔案案、工資資發(fā)放賬賬號(hào)等基基本手段段進(jìn)行考考核，同同時(shí)人事事專員可可以實(shí)地地巡查配配合；第24項(xiàng)項(xiàng)可通過過各個(gè)職職能管理理部門的的實(shí)地巡巡視來行

17、行到評(píng)估估結(jié)果。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠滿滿足要求求較差未能滿足基基本要求求差完全不符合合要求4.關(guān)于對對不同區(qū)區(qū)域的生生意目標(biāo)標(biāo)制定考核指標(biāo)中中所使用用的目標(biāo)標(biāo)值，是是指各分分公司營營管處在在每一個(gè)個(gè)階段根根據(jù)總公公司下達(dá)達(dá)的區(qū)域域指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分解解得出對對各業(yè)代代處的目目標(biāo)，主主要包括括生意目目標(biāo)（具具體細(xì)分分到各產(chǎn)產(chǎn)品和各各渠道）和和費(fèi)用目目標(biāo)，明明確提出出渠道銷銷量占比比結(jié)構(gòu)和和產(chǎn)品銷銷量占比比結(jié)構(gòu)等等要求，指指引業(yè)代代處的工工作。分公司營管管處需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖惺袌銮闆r況合理的的制定和和分解目目標(biāo)，例例如在零零售業(yè)態(tài)態(tài)發(fā)展不不同的區(qū)區(qū)域中，對對渠道的的銷量占占比有不不同的

18、目目標(biāo)要求求，以上上海、廣廣州、鄭鄭州、三三個(gè)城市市為例（數(shù)數(shù)字為舉舉例，不不具實(shí)際際指導(dǎo)意意義）：渠道占比區(qū)域特渠直營分銷片區(qū)上海60%15%15%10%廣州30%15%15%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分制制度對于未規(guī)定定在上述述指標(biāo)范范圍內(nèi)的的內(nèi)容及及特殊情情況，解解釋權(quán)屬屬于公司司總部渠渠道管理理部。如如發(fā)生因因工作過過失使公公司或客客戶蒙受受損失的的情況，由由公司渠渠道管理理部進(jìn)行行判別，酌酌情在業(yè)業(yè)代處評(píng)評(píng)分中進(jìn)進(jìn)行倒扣扣。項(xiàng)目目包括但但不限于于：發(fā)生經(jīng)銷商商投訴，屬屬業(yè)務(wù)代代表處過過失的；發(fā)生零售店店投訴，屬屬業(yè)務(wù)代代表處過過失的；發(fā)生消費(fèi)者者投訴，屬屬業(yè)務(wù)代代表處過

19、過失的。倒扣分?jǐn)?shù)由由渠道管管理部提提議，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理審批后后執(zhí)行。6.考核指指標(biāo)匯總總及業(yè)代代處等級(jí)級(jí)評(píng)定6.1.匯匯總計(jì)算算流程各項(xiàng)分?jǐn)?shù)=指數(shù)權(quán)重系數(shù)抽查原如數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)總分進(jìn)行評(píng)級(jí)累加各項(xiàng)分?jǐn)?shù),得到總分計(jì)算出各項(xiàng)指數(shù)收集匯總原始數(shù)據(jù)計(jì)算流程 分公司 業(yè)代處軟指標(biāo)評(píng)分 原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)柚查結(jié)果考核指數(shù)考核分?jǐn)?shù)考核總分實(shí)地檢查工作對軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分 各項(xiàng)分?jǐn)?shù)=指數(shù)權(quán)重系數(shù)抽查原如數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)總分進(jìn)行評(píng)級(jí)累加各項(xiàng)分?jǐn)?shù),得到總分計(jì)算出各項(xiàng)指數(shù)收集匯總原始數(shù)據(jù)計(jì)算流程 分公司 業(yè)代處軟指標(biāo)評(píng)分 原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)柚查結(jié)果考核指數(shù)考核分?jǐn)?shù)考核總分實(shí)地檢查工作對軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分6.2.區(qū)區(qū)域劃

20、分分對于每一項(xiàng)項(xiàng)的考核核指標(biāo)，我我們都可可以得出出一個(gè)001000的分分?jǐn)?shù)。接接下來我我們需要要將所有有的指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行加加權(quán)匯總總，得出出總分來來綜合評(píng)評(píng)價(jià)一個(gè)個(gè)業(yè)代處處的營運(yùn)運(yùn)水平。對于健力寶寶市場開開發(fā)處于于不同階階段的區(qū)區(qū)域市場場，業(yè)代代處的工工作重點(diǎn)點(diǎn)有所不不同，因因此我們們把所有有的區(qū)域域分為發(fā)發(fā)展中區(qū)區(qū)域及發(fā)發(fā)展成熟熟區(qū)域進(jìn)進(jìn)行考核核。對于于區(qū)域區(qū)區(qū)分我們們考慮以以下3個(gè)個(gè)方面：發(fā)展中區(qū)域域發(fā)展成熟區(qū)區(qū)域設(shè)立業(yè)代處處時(shí)間設(shè)立業(yè)代處處少于11年設(shè)立業(yè)代處處1年以以上各單品零店店分銷率率平均值值及維持持時(shí)間分銷率平均均值低于于60%分銷率平均均值高于于60%，并維維持多于于6個(gè)月月區(qū)域市

21、場占占有率排排名處于第6名名或以后后處于第5名名或以前前工作重點(diǎn)盡快提升生生意量和和市場份份額完成銷量目目標(biāo)，維維持渠道道和產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)合合理重點(diǎn)考核指指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)績效指標(biāo)6.3.權(quán)權(quán)重系數(shù)數(shù)根據(jù)各個(gè)衡衡量指標(biāo)標(biāo)在不同同市場的的重要性性，賦予予不同的的權(quán)重系系數(shù)：衡量指標(biāo)發(fā)展中區(qū)域域權(quán)重系系數(shù)發(fā)展成熟區(qū)區(qū)域權(quán)重重系數(shù)績效指標(biāo)總銷量完成成指數(shù)3525渠道均衡指指數(shù)105產(chǎn)品均衡指指數(shù)105成本控制指指數(shù)55 小計(jì)計(jì)6040發(fā)展指標(biāo)總銷量增長長指數(shù)1020零點(diǎn)覆蓋增增長指數(shù)數(shù)510零點(diǎn)平均產(chǎn)產(chǎn)出增長長指數(shù)510 小計(jì)2040運(yùn)營指標(biāo)合作伙伴庫庫存管理理指數(shù)33合作伙伴回回款指數(shù)數(shù)33全國促銷執(zhí)執(zhí)行指

22、數(shù)數(shù)77信息管理指指數(shù)22組織建設(shè)指指數(shù)55 小計(jì)2020 總總計(jì)100100從上表可以以看出，對對于發(fā)展展中區(qū)域域而言，績績效指標(biāo)標(biāo)的權(quán)重重較小，發(fā)發(fā)展指標(biāo)標(biāo)較大；而對于于發(fā)展成成熟區(qū)域域而言，則則是績效效指標(biāo)的的權(quán)重較較大，發(fā)發(fā)展指標(biāo)標(biāo)較小。6.4.季季度業(yè)代代處等級(jí)級(jí)評(píng)定將計(jì)算出的的各項(xiàng)指指數(shù)乘以以相應(yīng)的的權(quán)重系系數(shù)得出出各項(xiàng)得得分，然然后將各各項(xiàng)得分分累加后后得出該該業(yè)代處處的總得得分。在初次考核核時(shí)，可可以按照照各業(yè)代代處的全全國分?jǐn)?shù)數(shù)排名位位置來進(jìn)進(jìn)行等級(jí)級(jí)評(píng)定：等級(jí)ABCD排名位置前20%前20%60%前60%90%倒數(shù)10%初次考核后后，可以以按照各各等級(jí)業(yè)業(yè)代處得得分范圍圍，

23、具體體確定各各等級(jí)業(yè)業(yè)代處的的得分區(qū)區(qū)間，作作為等級(jí)級(jí)劃分的的標(biāo)準(zhǔn)6.5.年年度業(yè)代代處等級(jí)級(jí)評(píng)定將該業(yè)代處處各項(xiàng)指指標(biāo)在四四個(gè)季度度的得分分進(jìn)行平平均，作作為該項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)的的年度得得分，累累加后按按照上表表同樣的的方式進(jìn)進(jìn)行評(píng)級(jí)級(jí)。7.全年考考核流程程對業(yè)代處的的考核是是為了提提升整個(gè)個(gè)行銷業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的工作作水平，鼓鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)，樹立立系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)學(xué)習(xí)的的標(biāo)兵和和樣板，不不采用終終身制，每每季度初初評(píng)，半半年正式式評(píng)比，按按平凡總總分高低低排名，設(shè)設(shè)大區(qū)第第一名為為該區(qū)模模范業(yè)代代處，全全國前三三名為標(biāo)標(biāo)桿業(yè)代代處，在在半年考考核期內(nèi)內(nèi)保持其其榮譽(yù)稱稱號(hào)及待待遇。業(yè)代處全年年考核流流程公司總部大區(qū)

24、總監(jiān)分公司業(yè)代處時(shí)間要求季度考核半年度考核核實(shí)地抽查實(shí)地抽查匯總記錄匯總記錄大區(qū)評(píng)級(jí)結(jié)結(jié)果審核評(píng)級(jí)結(jié)果審核評(píng)級(jí)結(jié)果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分享工作經(jīng)驗(yàn)作出獎(jiǎng)勵(lì)處理安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分享工作經(jīng)驗(yàn)作出獎(jiǎng)勵(lì)處理實(shí)地抽查實(shí)地抽查實(shí)地抽查結(jié)結(jié)果匯總記錄匯總記錄審核評(píng)級(jí)結(jié)果分公司評(píng)級(jí)級(jí)結(jié)果審核評(píng)級(jí)結(jié)果實(shí)地檢查工作對軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分實(shí)地檢查工作對軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分 軟指指標(biāo)評(píng)分分抽查原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性 抽查原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)季度結(jié)果對業(yè)代處進(jìn)行全年評(píng)比計(jì)算得分，進(jìn)行季度評(píng)級(jí)根據(jù)季度結(jié)果對業(yè)代處進(jìn)行全年評(píng)比計(jì)算得分，進(jìn)行季度評(píng)級(jí)收集匯總原始數(shù)據(jù)收集匯總原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)隨機(jī)抽查，每每季度一一次下季度頭55個(gè)工作作日

25、內(nèi)下季度頭110個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)每半年度頭頭10個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)每半年度頭頭20個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)每半年度頭頭30個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)與推廣廣考核體系運(yùn)運(yùn)用舉例例說明：以下下所有設(shè)設(shè)計(jì)（包包括背景景、事件件、數(shù)據(jù)據(jù)等）均均為虛構(gòu)構(gòu)，只作作舉例說說明考核核的思路路及流程程之用。9.1.背背景設(shè)計(jì)計(jì)：廣州市健力力寶A業(yè)業(yè)代處屬屬于發(fā)展展成熟區(qū)區(qū)域，目目前業(yè)代代人數(shù)達(dá)達(dá)到255人，主主要工作作管理范范圍是：負(fù)責(zé)甲甲、乙、丙丙三大行行政區(qū)的的市場業(yè)業(yè)務(wù)。按渠道分解解：渠道類型特渠直營分銷片區(qū)合計(jì)實(shí)際銷量180萬100萬220萬550萬1050萬萬目標(biāo)銷量300萬150萬150萬400萬1000萬萬目標(biāo)完成率率6

26、0%66.7%146.77%137.55%105%去年同期銷銷量100萬80萬170萬650萬1000萬萬按品類分解解：產(chǎn)品品類健力寶水茶VC果汁合計(jì)品類實(shí)際銷銷量735萬31.5萬萬42萬63萬178.55萬1050萬萬品類目標(biāo)銷銷量500萬50萬50萬100萬300萬1000萬萬目標(biāo)完成率率147.00%63.0%84.0%63.0%59.5%105.00%各渠道直接接覆蓋的的零點(diǎn)數(shù)數(shù)及產(chǎn)出出變化如如下表特渠直營分銷上季度覆蓋蓋零點(diǎn)數(shù)數(shù)2006005000本季度覆蓋蓋零點(diǎn)22106305000增長率5%5%0%本季度平均均零點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)出142855元2380元元300元去年同期覆覆蓋零點(diǎn)點(diǎn)數(shù)2

27、006005000去年同期平平均零點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)出5000元元1333元元340元零點(diǎn)產(chǎn)出增增加率185.77%78.6%-11.88%該處的第二二季的目目標(biāo)投入入產(chǎn)出比比是100%，而而實(shí)際目目標(biāo)投入入產(chǎn)出比比為122%該處在第二二季的營營運(yùn)指標(biāo)標(biāo)評(píng)分均均為：880根據(jù)以上資資料我們們可以對對A業(yè)代代處的第第二季的的經(jīng)營情情況進(jìn)行行評(píng)核。9.2.各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)計(jì)算過過程：總銷量完成成指數(shù)1005計(jì)算結(jié)果=實(shí)際銷銷量/目目標(biāo)銷量量1000%=1105%渠道發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)200計(jì)算結(jié)果=各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率平均均值各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值 =（660%+66.7%+1466.7%+1337.55%）4660% =1003%60% =433%根據(jù)評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),得得分為220。產(chǎn)品發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)600計(jì)算結(jié)果=各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率平均均值各品類類銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值 =（1447%+63.0%+84.0%+63.0%+59.5%）559.5% =833