PEEK市場供需概況分析

1、PEEK市場供需概況分析營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、

2、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不

3、同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)

4、，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。PEEK下游發(fā)展概況1、PEEK在汽車行業(yè)的應(yīng)用情況PEEK在汽車行業(yè)應(yīng)用的增長主要源自于汽車行業(yè)對零部件的輕量化需求。隨著全球?qū)μ寂欧乓蟮娜找嫣岣?，我國提出了力?030年前實現(xiàn)碳達(dá)峰、2060年前實現(xiàn)碳中和的路線圖，并將碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)要求全面融入經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中長期規(guī)劃。而汽車輕量化將成為實現(xiàn)碳達(dá)峰和碳中和目標(biāo)的重要手段。根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃要求，到2020年，新車平均燃料消耗量乘用車降到5.0升/百公里。不僅傳統(tǒng)燃油汽車追求汽車

5、輕量化，新能源汽車對輕量化的需求更為強烈。一方面，根據(jù)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（20212035年）等國家政策要求，純電動乘用車新車平均電耗到2025年將降至12.0千瓦時/百公里，車廠需要通過減重降低平均電耗。另一方面，因為車重對新能源汽車?yán)m(xù)航里程影響極大，在電池性能增長有限的情況下，減少車重能有效提升新能源汽車的續(xù)航里程。隨著汽車產(chǎn)業(yè)輕量化及節(jié)能減排需求不斷加大，PEEK良好的耐摩擦性能和力學(xué)性能使其能在關(guān)鍵零部件方面對金屬進(jìn)行替換，成為實現(xiàn)汽車輕量化的重要材料。PEEK可用于制造發(fā)動機內(nèi)罩、軸承、制動和空調(diào)系統(tǒng)中的ABS閥、墊片、離合器齒環(huán)等各種零部件，也可用于制造渦輪壓縮機、泵、閥、電線

6、電纜、電動座椅齒輪、標(biāo)準(zhǔn)件等。根據(jù)英國威格斯的測算，目前平均每輛新車使用8-10gPEEK產(chǎn)品，受益于汽車輕量化的趨勢，預(yù)計在中短期內(nèi)每輛新車將使用12gPEEK產(chǎn)品，而未來每輛新能源汽車將使用100gPEEK產(chǎn)品。2021年中國汽車產(chǎn)量為2,889.70萬輛，以每輛車使用PEEK產(chǎn)品8g計算，2021年P(guān)EEK在汽車行業(yè)的需求量保守估計為231.18噸。根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃，到2025年中國汽車產(chǎn)量將達(dá)到3,500萬輛；而根據(jù)國務(wù)院2030年前碳達(dá)峰行動方案，2030年新能源汽車銷量占比將達(dá)到40%。即使2030年汽車產(chǎn)量維持在2025年的3,500萬輛進(jìn)行測算，2030年新能源汽車產(chǎn)

7、量為1,400萬輛，非新能源汽車產(chǎn)量為2,100萬輛。以新能源汽車每輛使用PEEK產(chǎn)品100g，非新能源汽車每輛使用PEEK產(chǎn)品12g測算，預(yù)計2030年P(guān)EEK在汽車領(lǐng)域的需求量為1,652噸，較2021年增長614.61%。汽車輕量化和新能源汽車的普及將拉動汽車行業(yè)對PEEK的需求。2、PEEK在電子信息行業(yè)的應(yīng)用情況智能手機、平板電腦等電子消費品的出現(xiàn)加速推動電子元器件朝集成化、小型化方向發(fā)展，但制造電子元器件的現(xiàn)有材料性能越來越難以滿足相關(guān)發(fā)展需求。PEEK則為相關(guān)材料的選用提供了理想方案，憑借其優(yōu)秀的化學(xué)、物理性能以及優(yōu)異的加工性能，PEEK可用于制造鋁電容器外殼，從而實現(xiàn)電子元器件

8、的無鉛化焊接。此外，PEEK在電子信息領(lǐng)域還可用于制造薄膜天線、背壓調(diào)節(jié)器膜襯、薄膜開關(guān)面板和感應(yīng)器、手機麥克風(fēng)隔片等電子元件。同時，由于具有優(yōu)異的音效和耐久性，PEEK薄膜廣泛應(yīng)用于制造高性能音響和智能手機的揚聲器膜片。隨著我國電子信息產(chǎn)業(yè)的持續(xù)增長以及PEEK產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的擴展，電子信息產(chǎn)業(yè)對PEEK的需求將持續(xù)增長。PEEK不僅在電子產(chǎn)品中被廣泛使用，在電子信息產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)也發(fā)揮了巨大的作用，解決了很多技術(shù)難題。例如在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)中，使用PEEK制成的CMP保持環(huán)因具備更強的耐磨性、耐化學(xué)性，使用壽命較其他材料可延長一倍，從而減少因更換CMP保持環(huán)導(dǎo)致的產(chǎn)線停產(chǎn)。PEEK作為最理想的C

9、MP保持環(huán)材料，在半導(dǎo)體生產(chǎn)的化學(xué)機械拋光工藝環(huán)節(jié)被廣泛應(yīng)用。同時PEEK能夠耐受高達(dá)260的高溫和各類化學(xué)品的腐蝕，從而減少晶圓冷卻時間，提高生產(chǎn)效率。而PEEK顆粒產(chǎn)生率低、純度高，使得晶圓脫氣量和可萃取物減少，降低靜電擊穿晶圓的概率，也能顯著提升晶圓良品率。因此，采用PEEK及其復(fù)合增強樹脂加工的晶片夾、自潤滑耐磨軸套、滾輪、CMP保持環(huán)等高性能塑料零件，能夠?qū)崿F(xiàn)對銅合金、不銹鋼、PTFE、PPS和其他工程塑料等傳統(tǒng)材料的替代。根據(jù)國家工信部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年我國集成電路出貨量實現(xiàn)大幅增長，出貨量達(dá)3,594億塊，同比增長33.31%；2013-2021年集成電路出貨量復(fù)合增長率達(dá)到

10、18.62%。隨著近年來全球范圍內(nèi)的芯片短缺以及我國對半導(dǎo)體領(lǐng)域發(fā)展的高度重視，我國集成電路領(lǐng)域的設(shè)備投資也將保持較高速度的增長，從而帶動對PEEK材料需求的增長。3、PEEK在高端制造及能源行業(yè)的應(yīng)用情況在工業(yè)、能源、及高端制造行業(yè)，因耐腐蝕、機械性能好，PEEK作為絕緣材料被廣泛應(yīng)用于密封件、軸承、撓性印刷線路板、載波帶、環(huán)形帶等關(guān)鍵零部件。以軸承為例，PEEK自潤滑效果好，相對于金屬軸承，無需添加潤滑油。這一優(yōu)勢使得PEEK軸承在涉及化學(xué)反應(yīng)的生產(chǎn)線中應(yīng)用前景廣闊，因為其從根本上避免了軸承長期使用過程中出現(xiàn)潤滑油滴落、金屬磨損后剝落至反應(yīng)液中的情況。在石油化工領(lǐng)域，PEEK制成的密封環(huán)、

11、密封圈逐步替代聚四氟乙烯（PTFE）。聚四氟乙烯是石油天然氣管道傳統(tǒng)密封環(huán)、密封圈的材料，由于聚四氟乙烯本身性能達(dá)不到要求，必須通過復(fù)合增強；但經(jīng)過復(fù)合增強后，其穩(wěn)定性又難以滿足高溫高壓的環(huán)境，磨損快、易冷流、易斷裂等問題突出。而PEEK密封環(huán)克服了以上現(xiàn)象，同時還具有和聚四氟乙烯相當(dāng)?shù)哪透g性，可以在酸堿及腐蝕環(huán)境下使用。因此近幾年隨著國內(nèi)PEEK產(chǎn)量的增加，在石油化工行業(yè)逐步使用PEEK替代聚四氟乙烯作為密封圈的材料。制造業(yè)始終是我國經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，保持制造業(yè)比重基本穩(wěn)定，增強制造業(yè)競爭優(yōu)勢，推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是“十四五”規(guī)劃的既定戰(zhàn)略。隨著我國制造業(yè)的提質(zhì)增效，以及PEEK在制造業(yè)中應(yīng)用不

12、斷推廣，其在工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域的使用量將不斷提高。4、PEEK在醫(yī)療健康行業(yè)的應(yīng)用情況PEEK相對于金屬材料與人體骨骼的剛性更為接近，且PEEK為非金屬材料，術(shù)后CT和核磁檢查無偽影，不影響后續(xù)醫(yī)學(xué)影像診斷。PEEK具有易加工的特性，如在顱骨修復(fù)方面，PEEK經(jīng)過個性化設(shè)計和加工后能夠與患者顱骨達(dá)到極高的吻合度，達(dá)到美觀效果的同時消除患者心理負(fù)擔(dān)，提升了患者術(shù)后康復(fù)水平和生活質(zhì)量。目前PEEK產(chǎn)品已有包括人造脊柱植入物人造關(guān)節(jié)骨修復(fù)制品等在內(nèi)的成功應(yīng)用案例。截至2018年，我國鈦材料產(chǎn)品占據(jù)顱骨修補領(lǐng)域約93%的市場份額，PEEK材料產(chǎn)品滲透率目前較低。然而，由于PEEK材料產(chǎn)品的性能全面高于鈦材

13、料產(chǎn)品，即使在PEEK產(chǎn)品的出廠價和終端售價高于鈦材料產(chǎn)品近10倍的背景下，近年來PEEK修補產(chǎn)品市場規(guī)模依然快速增長，2017年至2019年市場規(guī)模復(fù)合增長率超過80%，滲透率快速提升。2020年，康拓醫(yī)療的PEEK產(chǎn)品銷售占比已經(jīng)超過鈦材料產(chǎn)品，體現(xiàn)了PEEK在醫(yī)療領(lǐng)域?qū)︹伈牧系目焖偬娲?、PEEK在航空運輸行業(yè)的應(yīng)用情況航空業(yè)是世界上第一個由各國政府協(xié)定實施全球碳中和增長措施的行業(yè)，2019年其總碳排放量已經(jīng)占到全球交通運輸行業(yè)碳排放量的10%，占全球碳排放總量約2%，旅客人均碳排放202千克。根據(jù)BNPParibasBank的調(diào)研，航空運輸業(yè)的碳排放主要來源于飛機航空燃油燃燒，約占總

14、排放量的79%，由此可見，解決航空運輸業(yè)碳排放的最主要切入點在于如何減少航空燃油相關(guān)的碳排放，因此材料的輕量化在航空航天領(lǐng)域至關(guān)重要。為減少航空燃油消耗，減少碳排放，航空業(yè)大量使用復(fù)合材料及特種工程塑料對金屬材料進(jìn)行替代，進(jìn)入21世紀(jì)，碳纖維的普及和復(fù)合材料技術(shù)的突破帶來了復(fù)合材料應(yīng)用的高速增長。在航空領(lǐng)域，飛機復(fù)合材料用量出現(xiàn)了快速增長的趨勢，B787飛機上的復(fù)合材料用量達(dá)到50%，A350飛機復(fù)合材料用量達(dá)到52%。而PEEK是其中重要的組成部分，并且PEEK復(fù)合增強材料在飛機中的主要應(yīng)用場景為承力結(jié)構(gòu)件，其重要性高于一般應(yīng)用于非承力結(jié)構(gòu)件的復(fù)合材料。目前，PEEK已獲得空客公司波音公司和

15、歐盟航空標(biāo)準(zhǔn)化委員會(ECSS)的材料認(rèn)證。新型波音777裝備了PEEK輪轂罩，空客A350機身結(jié)構(gòu)中的夾板、托架、鉤板等零部件也采用PEEK材料。PEEK也已應(yīng)用于中國商用飛機有限公司的C919型干線客機，目前主要用于高壓電纜導(dǎo)管以替代金屬導(dǎo)管。此外，PEEK還應(yīng)用于F22主起落架艙門，直升機旋翼槳轂中央件等關(guān)鍵部位。航空市場方面，根據(jù)空中客車公司（Airbus）的統(tǒng)計，2020年全球共有商用飛機22,950架，預(yù)計到2040年全球商用飛機總數(shù)將增長至46,720架。全球航空市場需求的增長不僅在未來20年內(nèi)帶來23,770架的新增需求，而且現(xiàn)有飛機中僅13%為新一代飛機，考慮到航空業(yè)為實現(xiàn)碳

16、達(dá)峰及碳中和的要求，預(yù)計將有15,250架客機，即現(xiàn)有運營的飛機中66%將被替換升級。因此，2021-2040年預(yù)計新交付商用飛機達(dá)到39,020架，是現(xiàn)有商用飛機數(shù)量的1.7倍，并且新交付的飛機將更多使用PEEK等新材料進(jìn)行減重。全球客機的新增、替換需求以及PEEK在航空領(lǐng)域應(yīng)用的拓展，將導(dǎo)致PEEK需求快速增長。根據(jù)國家“十四五”相關(guān)規(guī)劃，我國將重點推動C919大型客機示范運營和ARJ21支線客機系列化發(fā)展。中國商用飛機有限責(zé)任公司的C919大型客機已累積有815架的確認(rèn)訂單和意向訂單。目前，C919大型客機所使用的PEEK碳纖維復(fù)合材料均為進(jìn)口產(chǎn)品，隨著國產(chǎn)大飛機的發(fā)展和零部件國產(chǎn)化進(jìn)程

17、的加快，國產(chǎn)大飛機PEEK復(fù)合增強材料也將逐步國產(chǎn)化，為國內(nèi)PEEK廠商帶來更多機遇。PEEK發(fā)展歷程概況1978年，英國帝國化學(xué)工業(yè)公司（ICI）首先研發(fā)出了PEEK，初期主要用于領(lǐng)域，其產(chǎn)能一直處于較小規(guī)模（僅有400噸/年左右），產(chǎn)品也處于研發(fā)完善階段。1993年，ICI公司的PEEK業(yè)務(wù)被英國威格斯收購并開始獨立運營。PEEK在民用高科技領(lǐng)域應(yīng)用逐步拓展，其市場規(guī)?？焖僭鲩L。1999年英國威格斯將PEEK的生產(chǎn)能力增加至2,000噸/年，2003年提升至2,800噸/年。本階段全球僅有英國威格斯具備PEEK大規(guī)模生產(chǎn)能力，由于英國威格斯對PEEK進(jìn)行了技術(shù)封鎖，市場被其壟斷。英國威格斯

18、因在PEEK上的成就于1997年榮獲英國女王創(chuàng)新獎（QueensAwardforInnovation）。在我國政策大力扶持下，吉林大學(xué)率先自主研發(fā)出具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的實驗室PEEK合成技術(shù)，打破了英國威格斯對PEEK的壟斷。2005年6月，德國德固賽集團(tuán)（DegussaAG）（后更名為“贏創(chuàng)工業(yè)集團(tuán)”（EvonikIndustriesAG）通過其下屬的德固賽（中國）投資有限公司與吉林大學(xué)在PEEK項目上進(jìn)行合作，以合資公司進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)（前述合資公司現(xiàn)更名為吉大贏創(chuàng)高性能聚合物（長春）有限公司（簡稱“吉大贏創(chuàng)”）。吉大贏創(chuàng)在吉林大學(xué)中試技術(shù)基礎(chǔ)上利用德國贏創(chuàng)在化工領(lǐng)域的強大研發(fā)能力，經(jīng)過5年的研

19、發(fā)，于2010年成功開發(fā)并生產(chǎn)出了商業(yè)化的PEEK樹脂。2006年，比利時索爾維完成了對印度Gharda化學(xué)公司聚合物分部的收購，2008年4月，其在印度生產(chǎn)PEEK的第一套商業(yè)化裝置投產(chǎn)，年產(chǎn)能為500噸。PEEK市場供需概況1、PEEK市場需求分析（1）國際市場需求分析PEEK自1978年問世以來，生產(chǎn)能力不斷提升，消費量也穩(wěn)步增長。2012年P(guān)EEK消費量達(dá)到3,590噸，2019年全球消費量5,835噸，年均增長率7.19%，預(yù)計2019-2022年全球PEEK總需求量將以年均9.0%的增長率逐步增加，到2022年，PEEK材料的全球市場需求預(yù)計可達(dá)到7,560噸。市場容量方面，根據(jù)市

20、場研究及咨詢機構(gòu)EmergenResearch的數(shù)據(jù)，全球PEEK市場容量在2019年為7.21億美元，預(yù)計到2027年將增長至12.26億美元，年均復(fù)合增長率為6.8%。全球PEEK消費區(qū)域主要集中在歐洲、美洲和亞太地區(qū)，其中歐洲是PEEK的最大市場，其相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對成熟。PEEK的生產(chǎn)主要集中在英國、印度和中國，美國、日本和韓國都是PEEK的主要進(jìn)口國，以上國家都是高端精密注塑零部件產(chǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的國家，而PEEK作為特種工程塑料主要應(yīng)用于高端產(chǎn)業(yè)。近幾年由于中國經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的迅猛發(fā)展，產(chǎn)業(yè)不斷升級，中國的PEEK市場消費量逐年增加，已經(jīng)成為繼歐洲和美國外最大的PEEK消費市場，并且增速遠(yuǎn)超全

21、球平均水平，PEEK的消費呈現(xiàn)局部高增長的情形。PEEK于1978年被首次成功開發(fā)，并于1990年代正式商業(yè)化，是發(fā)明和商業(yè)化時間最晚的特種工程塑料之一，其正處于商業(yè)化程度不斷提高，下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展、深化，加工方式不斷成熟的階段。市場對于一種新興材料的接受需要一定的時間，對其特性、加工方式、應(yīng)用方法的理解和認(rèn)可需要逐步學(xué)習(xí)和接受。同時，目前由于PEEK樹脂價格相對較高，其應(yīng)用主要在高端領(lǐng)域。因此，參考其他工程塑料的發(fā)展歷程，隨著市場對PEEK特性理解的不斷加深，以及PEEK樹脂產(chǎn)量不斷提升，價格逐步下降，其消費量也將逐步增加。（2）國內(nèi)市場需求分析隨著全球電子信息、汽車、航空航天產(chǎn)能不斷向

22、亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移，亞太地區(qū)的PEEK消費增長速度遠(yuǎn)超歐洲，尤其是中國PEEK市場增長迅猛。2012-2020年，中國PEEK產(chǎn)品需求量不斷增加，從2012年的80噸增長至2021年的1,980噸，年均復(fù)合增長率達(dá)到42.84%，中國PEEK市場增速數(shù)倍于全球市場平均增速。根據(jù)中國化工信息中心的預(yù)測，未來5年中國對PEEK的需求仍將保持15-20%的增速，到2026年國內(nèi)PEEK的消費量將達(dá)到3,354噸。2、PEEK市場供給分析（1）全球市場供給分析目前，全球PEEK生產(chǎn)廠商呈現(xiàn)“一超多強”的競爭格局。英國威格斯是全球最大的PEEK生產(chǎn)商，產(chǎn)能達(dá)到7,150噸/年，約占全球總產(chǎn)能的60%。比利時索

23、爾維現(xiàn)有PEEK產(chǎn)能2,500噸/年，其生產(chǎn)基地主要集中在印度，產(chǎn)品主要出口歐洲和日本。德國贏創(chuàng)（其主要PEEK生產(chǎn)主體位于中國）是僅次于英國威格斯和比利時索爾維的第三大PEEK生產(chǎn)商，其PEEK產(chǎn)能已達(dá)到1,800噸/年，目前產(chǎn)品主要出口歐洲。（2）國內(nèi)市場供給分析中國PEEK市場不僅增速較高，國產(chǎn)PEEK產(chǎn)品也逐步被市場認(rèn)可。一方面國產(chǎn)PEEK產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，逐步縮小了與國外產(chǎn)品的差距。2016年以前國產(chǎn)PEEK純樹脂在質(zhì)量上與英國威格斯等國外公司差距較大，尚未達(dá)到尖端領(lǐng)域的使用要求。例如，國內(nèi)電路板工裝夾具所需的PEEK供應(yīng)幾乎由國外公司壟斷，因為電路板工裝夾具對于PEEK純樹脂質(zhì)量要

24、求極高，PEEK樹脂在保證力學(xué)和其他性能的同時，必須保證純度高，產(chǎn)品批次穩(wěn)定，尤其對產(chǎn)品金屬含量要求極為嚴(yán)格，PEEK樹脂內(nèi)金屬等雜質(zhì)過高會導(dǎo)致使用過程中產(chǎn)生靜電擊穿電路板、晶圓。因此，國產(chǎn)PEEK在電子信息領(lǐng)域所占比例很低。2016年開始，國內(nèi)企業(yè)打破了國外公司在這一應(yīng)用領(lǐng)域的壟斷，從此，我國自主生產(chǎn)的PEEK產(chǎn)品在國內(nèi)電子信息領(lǐng)域的應(yīng)用逐步擴大。另一方面，國產(chǎn)PEEK在價格上具有很強的競爭力。在國際市場上，PEEK售價一般為800-1,000元/公斤，雖然綜合性能優(yōu)異，但相對一般工程塑料而言過高的價格限制了其應(yīng)用范圍。與國外同類產(chǎn)品相比，國內(nèi)企業(yè)在原料和設(shè)備方面立足于國內(nèi)的同時不斷提高產(chǎn)能

25、，取得了成本優(yōu)勢，使國產(chǎn)PEEK的市場售價顯著低于國際市場價格。行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)1、產(chǎn)業(yè)配套存在瓶頸，不利于行業(yè)的健康有序發(fā)展PEEK產(chǎn)業(yè)上下游配套尚需協(xié)調(diào)發(fā)展。在產(chǎn)業(yè)鏈上游方面，一是近年來國內(nèi)PEEK產(chǎn)量增長較快，導(dǎo)致其上游原材料氟酮供應(yīng)處于偏緊狀態(tài)，雖然目前國內(nèi)主要氟酮生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行擴產(chǎn)，但距離實際投產(chǎn)尚有一段時間，全行業(yè)的原材料依然面臨供應(yīng)不足的風(fēng)險。二是部分原材料，如對苯二酚、碳纖維國內(nèi)高品質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)能力不足，國內(nèi)PEEK生產(chǎn)企業(yè)尚需進(jìn)口以上產(chǎn)品。在產(chǎn)業(yè)鏈下游方面，國內(nèi)PEEK型材加工配套能力不足，生產(chǎn)管材、棒材、片材等不同型材的生產(chǎn)能力有限，使國產(chǎn)PEEK的應(yīng)用開發(fā)受到很大限制，影響

26、和制約了這種具有特殊優(yōu)異性能的材料向更廣闊的領(lǐng)域應(yīng)用，也會錯過打入國際市場的機遇。在協(xié)同創(chuàng)新方面，我國PEEK的產(chǎn)研結(jié)合工作尚有較大的提高空間。由于我國真正形成PEEK大規(guī)模工業(yè)化自主生產(chǎn)能力的時間較晚，在材料應(yīng)用、檢測和評價方面與發(fā)達(dá)國家相比仍然存在相當(dāng)大的差距。2、行業(yè)內(nèi)高端人才的短缺特種工程塑料行業(yè)技術(shù)壁壘高，生產(chǎn)過程涉及化學(xué)化工、新材料、自動化控制等學(xué)科。目前國內(nèi)行業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，人才儲備不足，特別是同時具備研發(fā)經(jīng)驗和工程經(jīng)驗的高素質(zhì)人才尤為稀缺。此外，特種工程塑料行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域眾多，市場拓展需要銷售人員和研發(fā)人員具有較高的專業(yè)能力，能夠?qū)κ袌鲂枨蟮淖兓杆夙憫?yīng)。高端人才的培養(yǎng)需要很

27、長周期，行業(yè)快速發(fā)展產(chǎn)生的高端人才需求短時間內(nèi)難以滿足。工程塑料行業(yè)發(fā)展概況1、工程塑料的概念工程塑料是指能長期作為結(jié)構(gòu)材料承受機械應(yīng)力，并在較寬的溫度范圍內(nèi)和較為苛刻的化學(xué)物理環(huán)境中使用的塑料材料。與通用塑料相比，工程塑料擁有更加優(yōu)異的機械性能、電性能、耐化學(xué)性、耐熱性、耐磨性、尺寸穩(wěn)定性等優(yōu)點。按照用量、性能和使用范圍劃分，工程塑料可分為通用工程塑料和特種工程塑料。特種工程塑料根據(jù)特殊用途需求而研制，與通用工程塑料相比性能更優(yōu)異、更耐高溫和腐蝕，能夠應(yīng)對各種嚴(yán)苛和復(fù)雜工況的要求。自上世紀(jì)60年代聚酰亞胺（PI）問世以來，已開發(fā)成功并產(chǎn)業(yè)化的特種工程塑料主要品種還包括聚酰胺酰亞胺（PAI）、

28、聚醚酰亞胺（PEI）、聚砜（PSF）、聚醚砜（PES）、液晶聚合物（LCP）和聚醚醚酮（PEEK）等。2、我國工程塑料行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國工程塑料產(chǎn)業(yè)起步較晚，但發(fā)展迅速，目前已逐步形成了具有樹脂合成、塑料改性與合金加工應(yīng)用等相關(guān)配套能力的完整產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，并且出口不斷增長；企業(yè)規(guī)模持續(xù)壯大，產(chǎn)品品種不斷增加；科技水平日益提高，部分產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)也已接近國外先進(jìn)水平；管理水平明顯提高。當(dāng)前，我國工程塑料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的矛盾主要體現(xiàn)在：通用工程塑料缺乏自主核心技術(shù)，特種工程塑料產(chǎn)研脫節(jié)；國產(chǎn)技術(shù)裝備水平相對較低，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差；國內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)不足，專用料比例低，中低檔產(chǎn)品偏多；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠

29、合理，基礎(chǔ)樹脂合成企業(yè)少，改性加工型企業(yè)多；技術(shù)投入不夠，產(chǎn)品開發(fā)與市場服務(wù)脫節(jié)，本土企業(yè)的競爭力較差?？傮w來看，我國工程塑料有效生產(chǎn)能力仍不能滿足國內(nèi)市場的需要，我國現(xiàn)已成為全球最大的工程塑料進(jìn)口國。根據(jù)統(tǒng)計，2018年我國工程塑料的自給率僅為62%。石油和化學(xué)工業(yè)“十四五”發(fā)展指南明確指出重點發(fā)展工程塑料及特種工程塑料，力爭2025年自給率提升到85%。我國特種工程塑料的自給率則更低，2018年我國特種工程塑料自給率為38%。為此，2017年4月科技部發(fā)布的“十三五”材料領(lǐng)域科技創(chuàng)新專項規(guī)劃明確提出，要重點發(fā)展“特種工程塑料”等“先進(jìn)結(jié)構(gòu)材料技術(shù)”；在“十三五”期間將我國“特種工程塑料等高

30、端產(chǎn)品的自給率5年內(nèi)從30%提高到50%”。在特種工程塑料中，PEEK是目前進(jìn)口依存度最大的材料之一。消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一

31、定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中

32、可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的

33、癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)

34、量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、

35、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，

36、即研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進(jìn)行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行評價。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評價。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩凱洛斯

37、曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換。”2007年AMA公布

38、市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程。”著名營銷學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場

39、營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足

40、“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、

41、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消

42、費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車

43、高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲

44、得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€

45、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普科特勒認(rèn)為：“

46、關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道

47、堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互

48、利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于產(chǎn)品差異和市場細(xì)分可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個抽象理論，

49、而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也

50、不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，

51、生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世