藥店金牌店長培訓(xùn)眾卓咨詢提供.解析

1、 第 頁 藥店金牌店長培訓(xùn)實施方案【培訓(xùn)名稱】：藥店金牌店長培訓(xùn)【提供單位】：河南眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司【提供時間】：2014年5月5日【課程顧問】：王老師 本方案書僅供貴單位內(nèi)部使用！未經(jīng)眾卓咨詢授權(quán)，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。方案目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc387854724 一、 培訓(xùn)課程開發(fā)背景 PAGEREF _Toc387854724 h 1 HYPERLINK l _Toc387854725 二、 培訓(xùn)目標(biāo)： PAGEREF _Toc387854725 h 2 HYPERLINK l _Toc387854726 三、課程介紹 PA

2、GEREF _Toc387854726 h 2 HYPERLINK l _Toc387854727 四、 課程大綱： PAGEREF _Toc387854727 h 3 HYPERLINK l _Toc387854729 眾卓咨詢服務(wù)部分客戶： PAGEREF _Toc387854729 h 12 HYPERLINK l _Toc387854730 現(xiàn)場照片分享： PAGEREF _Toc387854730 h 13培訓(xùn)課程開發(fā)背景是什么影響了贏利與擴張?沒有優(yōu)秀的店長，單店盈利能力徘徊不前？如何突破“分店易開，店長難求”的尷尬局面？沒有優(yōu)秀的店長，成為擴張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機？沒有培養(yǎng)店

3、長的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？ 培訓(xùn)目標(biāo)：如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團隊？掌握店面日常營運管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？如何有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力？掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手三、課程介紹主講老師：眾卓咨詢資深培訓(xùn)師聯(lián)系老師：I86-95-85-I67I授課對象：藥店店長、儲備

4、店長課程時間：2天 （6小時/天）授課方式：通過“講授演練分享點評感悟突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。課程大綱：第一單元、藥店管理的現(xiàn)狀、對策與出路【解決的核心問題】互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實效這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒

5、標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？執(zhí)行的督導(dǎo)機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？深度客戶關(guān)系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？你的其他問題？店鋪管理的對策與出路【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答第二單元、“屁股決定腦袋”：店長的角色定位【解決的核心問題】屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé)店面運營管理的本質(zhì)是什么？店面“靈魂”人物店長的“八大”角色 = 1 * GB2 播種機 指揮官 協(xié)調(diào)者 溫控器 分析者 興奮劑 = 7 * GB2 培訓(xùn)者 實現(xiàn)者由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變 = 1 * GB2 好“太太”：做好本職樹榜樣 好

6、“媳婦”：上司職務(wù)代理人好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 好“媽媽”：帶人帶心還帶性金牌店長應(yīng)具備的技能與精神精神: = 1 * GB2 銅頭 鐵嘴 飛毛腿 蛤蟆肚技能: = 1 * GB2 專業(yè)技能 組織技能 診斷技能 【管理案例】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長？為什么？ 第三單元、打造激情快樂的店面團隊【解決的核心問題】解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作“快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”“快樂”就是“生產(chǎn)力”店面團隊的常見問題與解決方法 = 1 * GB2 人才流失忠誠度低 投入打折歸屬感差 重復(fù)工作自然倦怠 缺乏使命利益最大【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？如

7、何激發(fā)歸屬感進而減少流失率的方法？責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”根本原因是 “工作中快樂不足”店面團隊規(guī)劃規(guī)劃快樂團隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團隊活力？人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？店面隊伍招聘快樂招聘（1）認(rèn)識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮（2）快樂招聘模型（4S模型）：適合的才是最好，如何選擇適合的人才？人才是吸引來的，如何營銷人才？制造困難，如何提升珍惜機會的感覺？入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過門“心”過門？店員激勵快樂執(zhí)行核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？“競賽獎金”如何設(shè)置？讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”

8、！獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放？物質(zhì)與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂！軟件激勵模型(Pace模型）P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？A：讓店員時刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？E：店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？ 第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器 第一項核武器：目標(biāo)管理 【解決的核心問題】如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？如何制定可行的計劃和分析技巧？工具表單應(yīng)用“一分鐘經(jīng)理人”的三個管理秘訣是什么？ 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成如何使目標(biāo)落實到客戶數(shù)

9、量目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法檢查力就是執(zhí)行力服務(wù)目標(biāo)實施與激勵店鋪之間評比店鋪內(nèi)部評比店鋪的8項基本服務(wù)目標(biāo)神秘客人項目的操作流程制定計劃與四種分析技巧 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用【方法工具】周計劃與工作日志執(zhí)行表單第二項核武器：早會管理早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵早會內(nèi)容： = 1 * GB2 溝通渠道 回顧總結(jié) 制定目標(biāo) 小型培訓(xùn) 提升能力 早會激勵： = 1 * GB2 激勵舞蹈 激勵歌曲 表揚贊美 激勵故事 拓展游戲第三項核武器：流程管理【解決的核心問題】如何提升員工的執(zhí)行力掌握

10、一套復(fù)制的工具怎樣超越顧客期望？不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證用流程復(fù)制打造強大的執(zhí)行體系用一流的流程來武裝三流的員工流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟 店面運營流程管理提升效率 門店日營業(yè)流程要點？ 門店日營業(yè)前中后工作要點？ 店長每周、每月的工作要點？【管理案例】【管理分析】店面運營流程分析第四項核武器：問題分析 【解決的核心問題】掌握一套分析問題的方法與工具分析問題的工具魚骨圖作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證魚骨圖使用的六步驟練習(xí)（分析問題“營業(yè)下滑”）第五項核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售

11、策略調(diào)整 【解決的核心問題】如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策 案例：信息化管理讓門店遍地開花店鋪的基本數(shù)字營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率店面盈虧平衡 銷售盈虧平衡點銷售總成本平均毛利率銷售總成本產(chǎn)品成本店面租金裝修物品折舊人員工資水電稅金平均毛利率（總零售價總進貨價）總零售價如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略營

12、業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？信息化管理系統(tǒng)建立完善的報表制度正確使用各種銷售日周月報表客戶分析了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策收支分析分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？產(chǎn)品分析分析工具：波士頓矩陣分析

13、法分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動： 工具一：改善提案書應(yīng)用工具二：提案專項改善計劃應(yīng)用 第六項核武器：修煉絕對成交 【解決的核心問題】提升如何絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢絕對成交的秘籍成交的關(guān)鍵在于要求成交的信念：成交一切都是為了愛成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢成交絕技一：假設(shè)成交法成交絕技二：二選一成交法成交絕技三：分解決定成交法成交絕技四：6+1問題成交法成交絕技五：反敗為勝法【情景演練】 我是成交高手第七項核武器：投訴應(yīng)對

14、技巧 【解決的核心問題】如何平復(fù)投訴的心境解決投訴的流程技巧面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)角色變心板顧客投訴心理分析妥善處理投訴的意義處理投訴的原則處理投訴的流程與技巧道歉仔細(xì)聆聽復(fù)述投訴認(rèn)同客戶感受闡明解決措施表示感謝出乎意料的驚喜【案例分析】麥當(dāng)勞投訴應(yīng)對處理 【角色扮演】投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用 第八項核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具超級營銷管理漏斗【解決的核心問題】掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價業(yè)績分析客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合成交率的影響因素：銷售流程能力客單價的影響

15、因素：商品組合、組合銷售業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙“超級管理漏斗”銷售過程分析與控制流程設(shè)置漏斗制作銷售業(yè)績持續(xù)提升沉淀概率持續(xù)提升超級營銷管理漏斗眾卓咨詢服務(wù)部分客戶：醫(yī)療行業(yè): 廣東中山市人民醫(yī)院、沈丘縣人民醫(yī)院、焦作溫縣人民醫(yī)院、懷化市第五人民醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、汝州第二人民醫(yī)院、樂亭縣中醫(yī)院、信陽市第五人民醫(yī)院體檢中心、四川石棉縣衛(wèi)生系統(tǒng)、山西晉中榆次區(qū)人民醫(yī)院、廈門醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校、舞陽縣人民醫(yī)院、河北工程大學(xué)附屬醫(yī)院、安鋼職工總醫(yī)院、灤縣人民醫(yī)院、漢中市中心醫(yī)院、阜南縣人民醫(yī)院、滕州市中醫(yī)院、蘭山區(qū)方城中心衛(wèi)生院、河南東海肝病醫(yī)院、開封婦幼保健醫(yī)院、漯河婦幼保健醫(yī)院、鄭州仁濟創(chuàng)傷顯微外科醫(yī)院、洛陽榮康醫(yī)院、天倫不孕不育醫(yī)院、滑縣某骨科醫(yī)院、山東鄒城賈玉洪口腔診所、蘭州康