商務管理商務談判的組織與管理課件

1、 商務談判的組織與管理知識目標先導案例案例分析2.1 商務談判的計劃 2.2 商務談判的組織與管理本章小結(jié)復習思考題知識目標1.掌握談判計劃內(nèi)容及制訂談判計劃要考慮的因素。2.掌握制定談判計劃的過程。3.掌握談判隊伍的構(gòu)建。4.了解選擇談判人員的方法5.掌握談判人員的分工與相互支持。6.了解對談判的管理和控制。返回先導案例發(fā)揮具體談判力優(yōu)勢，以弱勝強 20世紀90年代，我國一個化工代表團在東南亞E國進行考察時發(fā)現(xiàn)，該國的一家工廠對使用S國化工原料N2121有抱怨情緒。代表團李先生是我國生產(chǎn)N2121化工廠的廠長?；貒螅麑@個問題做了進一步的了解。S國生產(chǎn)N2121的企業(yè)集團是國際知名的大企

2、業(yè)，其N2121的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的50%以上。產(chǎn)品純度高(純度在98%以上)，質(zhì)量穩(wěn)定。缺點是只供應大包裝產(chǎn)品(每袋50千克)。而E國方面需要的是小包裝產(chǎn)品。雖然E國方面一再要求，但問題一直沒有得到解決N2121在E國工廠分裝成每袋10千克后，才能送車間使用，而增加一道工序會增加最終產(chǎn)品的成本。另外，E國的工廠并不需要98%的高純度，純度只要達到95%就足夠了，而95%的N2121的價格要低些。下一頁返回先導案例 E國的工廠每年需要購買約20萬噸的N2121，這個數(shù)量對S國的化工企業(yè)集團來說，只是一筆小生意，因此，在與E國工廠打交道的過程中，態(tài)度非常傲慢，對于E國改換包裝規(guī)格的要求，根本不予

3、考慮。平時交往時，也不注意E國的風俗習慣，以大國代表自居。但20萬噸對于李先生的工廠來說，是一筆大生意，占了工廠全年產(chǎn)量的三分之一，是一定要想辦法爭取的合同。李先生的工廠生產(chǎn)小包裝不成問題，95%的純度也能滿足E國對N2121產(chǎn)品的純度要求。上一頁下一頁返回先導案例在充分了解E國工廠的需求之后，李先生向該工廠的總經(jīng)理發(fā)出了訪問我國的邀請?？偨?jīng)理來華以后，受到了李先生工廠的熱情接待。在代表團訪問期間還特別安排了三天對北京名勝古跡的參觀游覽，表示在兩個東方文明古國之間有許多共同語言。該總經(jīng)理在參觀工廠以后，對李先生工廠產(chǎn)品質(zhì)量、運行現(xiàn)狀以及尊重客戶、平等待人的作風都很滿意。他在回國以后就派出代表團

4、到李先生工廠進行購買N2121產(chǎn)品的談判。在談判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包裝產(chǎn)品而且提出了以下兩點有利條件。上一頁返回下一頁案例分析在這一案例中，表面上看是和比我國綜合談判力低的E國打交道，但實際上是和S國競爭。李先生工廠的綜合談判力和S國的大公司根本無法相比。但他們在全面掌握各方信息的基拙上，充分滿足E國工廠的需求，針對S國化工企業(yè)的弱點，盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢，如價格低康、包裝靈活、質(zhì)量可靠、供貨及時、運費低康、態(tài)度平等和尊重E國文化，終于在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得了E國的合同，并且為發(fā)展長期友好關(guān)系奠定了基拙。下一頁返回案例分析商務談判是科學的，它需要完整的計劃

5、、組織準備，才能使可能的商機確定下來。商務談判是談判者代表不同的利益組織和個人判斷對方是否具備合作條件，合理確定談判各方權(quán)利和義務，確定談判各方共同遵守的協(xié)議的過程。這個過程大體上可分為談判前期準備、正式談判和談判結(jié)束三個階段。在每個階段都會因雙方目標的不一致而產(chǎn)生許多有待解決的問題。談判者的任務就是及時針對不同階段所出現(xiàn)的問題，迅速找到適當?shù)姆椒?，巧妙地緩和矛盾，有效地解決面臨的一切問題?？梢娗捌跍蕚涔ぷ鞣浅ｊP(guān)鍵。談判準備工作做得充分可靠，談判者就會增強自信，從容應對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。上一頁返回計劃，也需要一定的靈活性。商務談判是

6、一個復雜多變的過程，因此，任何準備工作都有一個適度的問題。談判準備的適度就是指在各種客觀約束條件下的“相對充分”，當談判過程中出現(xiàn)一些始料不及的情況時也能使談判者依然鎮(zhèn)定自如，從容應付。那么如何制訂一個有實際價值的談判計劃呢?上一頁返回下一頁2.1 商務談判的計劃2.1.1 商務談判計劃制訂 談判是一項非常復雜的工作，很容易受到談判者的主觀因素和客觀環(huán)境等可控與不可控因素的影響。因此談判桌上往往形勢多變，令人難以應付。要適應這種局勢并在錯綜復雜的局勢變化中把握談判的發(fā)展，使自己處于有利地位。這就要求事先周密地搜集整理各種信息，精心制訂談判計劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分準備，預測可能出現(xiàn)的各

7、種問題，提出對策，做到從容不迫，成竹在胸。只有這樣，談判人員才能在談判過程中駕輕就熟，從容應對，使談判成功。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 談判的各項準備工作做得如何，在于是否有一個較完善的談判計劃。談判計劃是一份關(guān)鍵性的指導實際工作的文件。是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的發(fā)展而進行的籌劃，是談判成功的基礎(chǔ)。在談判桌前，談判的實力一方面來源于其地位，另一方面取決于談判人員的知識、智慧。計劃所以成為談判中最重要的方面，就在于它的全面的分析和針對性的應對策略。 在實際工作中，談判雙方的知識結(jié)構(gòu)是有很大差別的。雙方各自在自己的領(lǐng)域內(nèi)所掌握的信息相對較豐富。買賣雙方中，一般買主對所涉及的產(chǎn)業(yè)

8、知識遠不如對手，而賣主在本產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)卻具有明顯的知識優(yōu)勢，并且通曉成本和利潤等各類下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2.1.2 商務談判計劃的內(nèi)容不同類型的商務談判對計劃工作有不同的要求。一般來說，談判計劃工作主要包括以下步驟。 (1)對談判對象的研究。 (2)做好談判可行性研究。 (3)確定談判的基本原則。 (4)確定談判的目標和策略。 (5)確定談判的組織隊伍。 (6)模擬談判。 (7)確定好談判地點。 (8)確定談判的禮品及排定議事日程等。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2.1.3 制訂談判計劃要考慮的因素談判需要一份好的計劃，好的計劃來自于對環(huán)境的準確認識及適應，依賴于對談判

9、各方所具有的針對性分析。只要計劃具有適應性和針對性，不管它是煩瑣還是簡單，是精心的準備或是緊急籌劃，它都是一份好的計劃。制訂計劃和執(zhí)行計劃，不僅是對計劃本身和談判者的考察，而且談判人員只有在占有足夠的相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，知己知彼，才能做到有理、有據(jù)、有節(jié)地進行談判。因此，要組織好談判，必須對談判的環(huán)境因素、談判對手進行調(diào)研，進行信息的收集、傳遞和保密工作。這也是對談判綜合管理能力的檢驗。制訂一份科學合理的談判計劃要考慮以下幾方面的因素。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁1)政治因素國家對企業(yè)的管理程度。這涉及參加談判的企業(yè)自主權(quán)的大小的問題。如果國家對企業(yè)管理程度較高，那么政府就會干預或限定

10、談判內(nèi)容及談判過程，關(guān)鍵性問題可能要由政府部門人員做出決定;相反，如果國家對企業(yè)的管理程度較低，企業(yè)有較大的自主權(quán)，那么企業(yè)人員就可以自主決定談判的內(nèi)容、目標，以及關(guān)鍵性問題的敲定。 經(jīng)濟運行機制。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的管理機制，有經(jīng)營自主權(quán)，談判的靈活性較強。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁對方對談判項目是否有政治上的聯(lián)系。如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導人對此比較關(guān)注?這些領(lǐng)導人各自的權(quán)力如何?商務談判通常是純商業(yè)目的的，但有時可能會受到政治因素的影響。如政府或政黨的政治目的參與到商務談判中，政治因素將影響甚至決定談判的結(jié)果。而商業(yè)因素或技術(shù)因素要讓步于政治因素涉及關(guān)系國

11、家大局的重要貿(mào)易項目，涉及影響兩國外交的敏感性很強的貿(mào)易往來，都會受到政治因素的影響。尤其是集權(quán)程度較高的國家，領(lǐng)導人的權(quán)力將會制約談判結(jié)果。談判對手當局政府的穩(wěn)定性如何。在談判項目執(zhí)行期間，政局是否會發(fā)生變動?國家元首大選的口子是否在談判期間?國家主要領(lǐng)導人的變更是否會影響所談項目?談判國與鄰國關(guān)系如何?是否處于敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭風險?國家政局的穩(wěn)下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁定性對談判有重要的影響，一般情況下如果政局發(fā)生動亂，或者爆發(fā)戰(zhàn)爭，都將使談判被迫中止，或者已達成的協(xié)議變成一張廢紙，不能履行合同，造成極大的、多方面的損失。所以，這是必須事先搞清楚的問題。買賣雙方政府之間的政治

12、關(guān)系如何。如果兩國政府關(guān)系友好，那么合作雙方的貿(mào)易是受歡迎的，談判將是順利的;如果兩國政府之間存在敵對矛盾，那么買賣雙方的貿(mào)易會受到政府的干預甚至被禁止，談判中的障礙很多。該國有沒有將一些間諜手段運用到商務談判中的情況。在國內(nèi)外市場竟爭較為激烈的今天，有些國家和公司在商務談判中采取一些間諜手段。如在客人房間安裝竊聽器，偷聽電話，偷錄談話內(nèi)容，或者用各種利害關(guān)系來誣陷某人等談判人員應該提高警惕，防止對方采用各種手段竊取信息，設置陷阱，造成己方談判被動局面。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2)宗教信仰因素(1)該國家占主導地位的宗教信仰是什么。世界上有多種宗教信仰，例如佛教、伊斯蘭教、基督教

13、等。宗教信仰對人的道德觀、價值觀、行為方式都有直接影響。首先要搞清楚該國家或地區(qū)占主導地位的宗教信仰是什么，其次要研究這種占主導地位的宗教信仰對談判人的思想行為會產(chǎn)生哪些影響。(2)該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響。政治事務。例如該國政府的施政方針、政治形勢、民主權(quán)利是否受該國宗教信仰的影響。法律制度。有些受宗教影響很大的國家，其法律制度的制定須依據(jù)宗教教義，人們行為的認可，要看是否符合該國宗教的精神，如伊斯蘭教的國家。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁國別政策。由于宗教信仰不同，一些國家在對外貿(mào)易上制訂國別政策。對于宗教信仰相同的國家實施優(yōu)惠政策，對于宗教信仰不同的國家，尤其是有宗教

14、歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種種限制和刁難。社會交往與個人行為。宗教信仰對社會交往的規(guī)范、方式、范圍都有一定的影響;對個人的社會工作、社交活動、言行舉止都有這樣那樣的鼓勵或限制。這些都會形成對談判者在思維、價值取向、行為方式上的宗教影響。節(jié)假日與工作時間。不同宗教信仰的國家都有自己的宗教節(jié)日和活動。談判日期不應與該國的宗教節(jié)日、禮拜日等相沖突，應該尊重對方的宗教習慣。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁3)法律制度因素該國家的法律制度是什么?是依據(jù)何種法律體系制訂的?是英美法還是大陸法?或是自己制訂的?在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度。法律執(zhí)行情況不同將直接影響到談判成果能否受到保護。實際中，有些

15、國家因為本身制度不健全，而出現(xiàn)無法可依的情況;有的國家是有法可依，但在執(zhí)法過程中，不完全是依法治國辦事，而是取決于當權(quán)者，即與當權(quán)者關(guān)系如何將直接影響法律制度的執(zhí)行。有法可依，執(zhí)法嚴格，將有利于談判按照法律原則和程序進行，也將保證談判各方的利益不會受到任意的侵犯。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁該國當?shù)厥欠裼型耆梢孕湃蔚穆蓭?。如果必須在當?shù)仄刚埪蓭?，一定要考慮能否聘請到公正可靠的律師。因為律師在商務談判過程中始終起著重要的參謀和辯護作用。4)商業(yè)習慣因素該國企業(yè)的經(jīng)營制度有沒有真正的權(quán)威代表?例如，阿拉伯國家公司大多數(shù)是由公司負責人說了算;而日本企業(yè)的決策必須經(jīng)過各級人員互相溝通，共同

16、參與，達成一致意見后再由高級主管拍板。弄清談判對手所在國企業(yè)的這種決策程序、差異是首先應了解的商業(yè)習慣。是不是做任何事情都必須見諸文字，或是只有文字協(xié)議才具有約束力。合同具有何等重要意義?有些國家必須以合同文字為準。另一些國家有時也以個人信譽和口頭承諾為準。弄清談判對手所在國企業(yè)的這種決策程序、差異是首先應了解的商業(yè)習慣。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁在談判和簽約過程中，律師等專業(yè)顧問是不是像美國一樣始終出場，負責審核合同的合法性并簽字，還是僅僅起到一種附屬作用?正式的談判會見場合，雙方領(lǐng)導及陪同人員的講話次序如何，其他出席陪同的成員是否只有當問到具體問題時才能講話?如果是這樣，那么談

17、判成員的職權(quán)不是很大，領(lǐng)導人的意志對談判會產(chǎn)生較大影響。該國有沒有工業(yè)間諜活動。應該如何妥善保存機要文件以免談判機密被對方竊取。在商務往來中是否有賄賂現(xiàn)象，方式如何，起碼的條件如何。盡管在大部分國家堅決反對通過行賄做生意，行賄和受賄是違法的。而另一些國家認為交易中的行賄受賄是正常現(xiàn)下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁5)社會習俗談判者必須了解和尊重該國、該地區(qū)的社會風俗習慣，不同的地區(qū)有不同的社會習俗，它們會自然或不自然地影響著業(yè)務洽談活動。要善于利用這些社會習俗為己方服務。例如，該國家或地區(qū)人們在稱呼和衣著方面的社會規(guī)范標準是什么?是不是只能在工作時間談業(yè)務?在業(yè)余時間和娛樂活動中是否也能

18、談業(yè)務?社交場合是否攜帶妻子?社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行?贈送禮物有哪些習俗?當?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評?人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲等問題。當?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題?婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務?這些社會習俗都會對人們的行為產(chǎn)生影響和約束力，所以必須先了解這些。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁6)財政金融因素該國的外匯儲備情況。該國主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的?如果該國外匯儲備較多，則說明該國有較強的對外支付能力;如果外匯儲備較少則說明該國對外支付會出現(xiàn)困難。該國的外債情況。如果該國的外債過高，就有可能因為外債緊張而無能力支付交易的款項，必然使商務談判成果不能順利實現(xiàn)。

19、該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制。如果交易雙方國家之間的貨幣不能自由兌換，就要涉及如何完成兌換，要受到哪些限制的問題。匯率變動也會對雙方造成一定風險，這也是需要認真考慮和協(xié)商的。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁該國在國際支付方面的信譽。了解該國國際支付方面的信譽情況也是必要的，如果對方信譽不佳，就要考慮用何種手段控制對方，以免延誤支付。取得外匯付款是否方便。這些問題會涉及商務交易中支付能否順利實現(xiàn)，怎樣避免不必要的障礙。該國適用的稅法。是根據(jù)什 么法規(guī)進行征稅的?該國是否簽訂過避免雙重征稅的協(xié)議?如果簽訂過，是哪些國家?這些問題都會直接影響支付雙方最終實際獲利的多少。公司在當?shù)刭嵢〉睦?/p>

20、潤是否可匯出境外，有什么規(guī)定?搞清楚上面的問題可使交易雙方資產(chǎn)形成跨國間的順利流動，保證雙方經(jīng)濟利益不受損失。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁7)基礎(chǔ)設施與后勤供應系統(tǒng)因素指的是該國的人力、物力、財力情況及當?shù)剡\輸條件、郵電通信狀況。該國人力方面必要的熟練工人和非熟練工人、專業(yè)技術(shù)人員情況如何?該國的建筑材料、建筑設備、維修設備情況如何?在財力方面有無資金雄厚、實力相當?shù)姆职?在聘用外籍工人、進口原材料、引進設備等方面有無限制?當?shù)氐倪\輸條件如何?這些也都需要加以考慮。8)氣候因素氣候因素對談判也會產(chǎn)生多方面的影響。例如，該國家的季節(jié)特點，雨季的長短、冬季的冰雪霜凍情況、夏季的高溫情況

21、、潮濕度情況，以及臺風、風沙、地震等情況，都是氣候狀況因素。以上幾種環(huán)境因素，從各個方面制約和影響著談判工作，是談判前準備工作中重要的調(diào)查分析因素。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2.自身情況在談判前的準備工作中，不僅要分析客觀環(huán)境，而且要了解和評估談判者自身的狀況。中國老話講:欲勝人者，必先自勝;欲知人者，必先自知。沒有對自身的實力和地位的客觀認識，就不會客觀地認定對方的談判身份。談判者一定要客觀準確地評估自己，但是自我評估很容易出現(xiàn)兩種傾向:一是過高估計自身的實力，看不到自身的弱點;二是過低評估自身實力，看不到自身的優(yōu)勢。這兩種情況都可能使談判取得不理想的結(jié)局。要對談判參與者的有關(guān)情

22、況進行分析，主要應圍繞以下幾個方面展開。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁(1)談判信心的確立。談判信心來自對自己實力和優(yōu)勢的了解，也來自談判準備工作是否做得充分。談判者應該了解自己是否準備好說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。如果對談判成功缺乏足夠的信心，是否可以尋找到足夠的確立信心的條件，還是需要修正原有的談判目標和方案。樹立談判信心是談判取得成功的心理保障。(2)自我需要的認定清楚理智地認識到自身的各方面需要，才能制訂出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁

23、談判將滿足己方哪些需要?買方分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務，需要多少?要求達到怎樣的質(zhì)量標準?價格可以給出多少?必須在什么時間內(nèi)購買等。賣方應該分析愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品?賣出價格最低限是多少?可以接受的支付方式和時間如何等。各種需要的滿足程度。己方的各種需要重要程度并不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情況下可以不必考慮。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁3.對手情況在正式談判前，不僅要對與談判有關(guān)的環(huán)境因素進行分析。更為重要的是，還要對談判對手進行調(diào)研和分析。因為談判對手是我方談判中面對面的交鋒對手，如果對談判對手的

24、情況一無所知，則談判的結(jié)果是對己方極為不利的。談判對手的情況是復雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。對不同的對手采用不同的談判策略與方式。1)對手的身份對談判對手屬于哪一類客商要了解清楚，避免錯誤估計對方，使自己失誤甚至受騙上當。目前，貿(mào)易界的客商基本上可以歸納為以下幾種情況。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司。這類公司資本比較雄厚，往往有財團作為自己的后臺力量。它們的機構(gòu)十分健全，通常都有自己的技術(shù)咨詢機構(gòu)，并聘請法律顧問。一般情況下對方要求我方提供準確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人

25、信服的信譽證明。談判前要對對手進行研究，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能一味為迎合對方的條件而損害自己的根本利益。這類公司一般是很好的合作對象。對待享有一定知名度的公司。對方資本雄厚、比較講信譽，技術(shù)服務和培訓工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，可采取合作式的談判策略。這樣的對方是較好的合作對象。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁對待沒有任何知名度的對手。只要確認其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品和服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。因為其知名度不高，談判條件不會太苛刻，他們也希望多與我方合作，從而不斷擴大合作范圍。對待專門從事交易中介的

26、客商(對手)。這類客商俗稱中間商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。這類客商在東南亞和香港特別行政區(qū)較為多見，美國、日本也有一些。對待掛靠的公司(對手)。不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應持慎重態(tài)度。如果是子公司，要求其出示其母公司的授權(quán)，并提交承擔子公司一切風險的授權(quán)書。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽并不意味著子公司也如此，要警惕這樣的公司打下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁著母公司招牌，虛報資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司，它不具備獨立的法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司，它無權(quán)獨自簽約。對待各種騙子型和有劣跡的客商(對手)。這類客商往往在某公司任職，但他往往是以個人身份

27、進行活動，關(guān)鍵時刻打出其所在公司的招牌，干著純屬自己額外的買賣，以謀求暴利或巨額傭金。我們一定要調(diào)查清楚其真實面目，謹防上當。尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件和所獲得的巨大利益、給個人的好處所迷惑，使自己受騙上當。實屬騙子的“客商”。目前這類“客商”為數(shù)不少，他們自己私刻公章，搞假證明、假名片、假地址，從事欺騙活動。這類人往往是無固定職業(yè)，專門利用關(guān)系，采取交友、行賄、請客送禮等手段，先給受騙者一個“好感”，然后騙取其利益。他們的活動范圍往往是我國經(jīng)濟發(fā)展較緩慢的偏遠地區(qū)。對于這類客商，我們應保持冷靜的頭腦，辨別其本來面目。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2)談判對手資信調(diào)查研究談判

28、對手的資信狀況是談判前準備工作極其重要的一步。缺少必要的資信狀況分析，談判對手主體資格不合格或不具備合同要求的基本的履約能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行協(xié)議的保障，談判者將蒙受巨大損失，對談判對手資信情況的調(diào)查包括:一是對方的主體的合法資格;二是對方的資本信用與履約能力。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁對手合法資格。作為參加商務談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。法人應具備三個條件:一是法人必須有自己的組織機構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所;二是法人必須有自己的財產(chǎn);三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。所謂權(quán)利能力是指法人可以享受權(quán)利和承擔義務，而行為能力則是法人可以通過自己的行為享

29、有權(quán)利和承擔義務。對對方法人資格的審查，可以要求對方提供有關(guān)文件，如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、營業(yè)執(zhí)照。詳細掌握對方企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等。還要弄清對方法人的組織性質(zhì):是有限責任公司還是無限責任公司;是母公司還是子公司或分公司。因為公司組織性質(zhì)不同，其承擔的責任是不一樣的。還要確定其法人的國籍，即其受哪一國家法律的管轄。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁對客商合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查;在對方當事人找到保證人時，還應對保證人進行調(diào)查，了解其是否具有擔

30、保資格和能力;在對方委托第三者談判或簽約時，應對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。對手資本、信用、營運情況及履約能力。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本，資產(chǎn)負債表、收支情況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。 通過對談判對手商業(yè)信譽及履約能力的審查，主要調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽、在金融機構(gòu)的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。因此，在實際談判中應該對老客戶的資信狀況也要定下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁期調(diào)查，特別是當其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心，無論是何方來的大老板，打交道前先摸摸底細，

31、即使是資信好的大公司也不能保證其下屬的公司有良好的資信。對方談判人員的權(quán)限。談判絕對不能與沒有決策權(quán)的人進行。首先要清楚談判對手在公司的身份，從法律的角度看，只有董事長和總經(jīng)理才能代表某企業(yè)對外簽約。而公司或企業(yè)對其工作人員超越授權(quán)范圍或根本沒有授權(quán)而對外所承擔的義務是不負任何責任的。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高，權(quán)限也越大;如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，就應該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán);對方參加談判的人員在多大程度上能獨立做出決定?有沒有決定權(quán)，是否有讓步的權(quán)力等。下一頁返

32、回2.1 商務談判的計劃上一頁對方的談判時間安排。談判時間多少與談判任務多少、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。時間越短，對談判者而言，用以完成談判任務的選擇機會就越少，哪一方可供談判的時間越長，他就擁有較大的主動權(quán)。了解對方談判時限，就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略，我方就可制訂相應的策略。因此，要注意搜集對手的談判時限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實意圖，做到心中有數(shù)，針對對方談判時限制訂談判策略。對方談判人員其他情況，談判對手的其他情況，比如，談判對手的談判班子的組成情況，即主談的背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況(包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個

33、人作風、愛好與禁忌等)、談判對手的談判目標、所追求的中心利益和特殊利益。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2. 1. 4 制訂談判計劃的過程制訂談判的計劃過程包括調(diào)查研究、確定目標、擬訂方案、制訂具體的談判策略、安排談判議程、確定談判執(zhí)行計劃、運用策略和確定控制辦法。1.調(diào)查研究調(diào)查研究既是一個長期的經(jīng)常性工作，又是根據(jù)具體談判內(nèi)容的需要所進行的調(diào)查活動。一個企業(yè)應堅持經(jīng)常地隨時收集與本企業(yè)業(yè)務活動有關(guān)的各種信息，隨時注意市場上的變動情況，為企業(yè)隨時提供有用的資料。企業(yè)還要根據(jù)某具體談判的要求，進行專業(yè)的調(diào)查研究。了解、掌握、分析該項談判的資料，為計劃的制訂提供依據(jù)。調(diào)查研究的對象和范圍包

34、括整個市場行情、自身實力、竟爭者以及談判對手的各種狀況。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁1)市場行情 一個企業(yè)需要隨時注意整個市場的變化情況，及時掌握市場變動的最新信息。例如，了解價格變動情況、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度、行業(yè)的竟爭、市場供需的有關(guān)情況及未來的發(fā)展情況等。對于上述資料情報的搜集越是全面、準確和可信就對談判計劃的制訂越有利。這些調(diào)查研究必須是客觀的。這種客觀指所搜集的信息是客觀的，對這些信息的分析也必須是客觀的。這樣，可以明確自己的位置和實力，選擇最佳的談判對手，確定合理的目標，制訂談判的最佳方案。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁2)正確認識自己調(diào)查研究最主要的就是要“知己知彼

35、”，也就是既要正確估計自身的實力情況，確定合理的對策。在談判過程中，就買方來說，一個重要的談判力量就是“貨比三家”，如果有其他賣者存在，自己就可以隨時轉(zhuǎn)向其他賣者。就賣方來說，雖然竟爭對手存在，但由于自身的下列情況，也造成了他具有一定的談判實力。這些情況有:一是同其他竟爭者比較，自己具有地點優(yōu)勢，交貨相對比較快;二是有些竟爭者不能提供全面性的服務，而自己可以提供更優(yōu)質(zhì)全面的服務;三是有些竟爭者要價太高;四是不同的賣者具有不同的生產(chǎn)能力，而自己占有優(yōu)勢;五是自己的產(chǎn)品質(zhì)量的性價比有優(yōu)勢等?？傊?，要發(fā)現(xiàn)并充分利用和發(fā)揮優(yōu)勢和特長，盡可能彌補不足，提高自己對談判的主動性。下一頁返回2.1 商務談判的

36、計劃上一頁 3)客觀了解對方談判必須掌握有關(guān)對手的情況。只有摸清對手的實際情況才能對癥下藥，制訂相應對策，因此，弄清對方虛實，是談判人員在談判的準備和計劃階段應當重點解決的問題。對于未來的談判對手的公司和參與談判的人員的情況進行客觀的分析，前面已經(jīng)提到這方面的內(nèi)容，這里就不再多說了。 4)掌握談判的竟爭者談判的竟爭者指的是雙方的竟爭者。要知道他們是誰，各自的特點和要求是什么，談判者還要了解同行業(yè)的有關(guān)情況，特別是有關(guān)竟爭的資料。因此，作為賣方應該了解至少一個商品售價高于自己售價的竟爭者的情況，并且也應該至少詳細了解一個產(chǎn)品質(zhì)量低于自己產(chǎn)品質(zhì)量的竟爭者的情況。作為買方，應該了解關(guān)于可供選擇的賣者

37、的類似這些可以利用的情況。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 2.確定目標階段制訂計劃的核心問題是建立目標。任何一種談判都應該是以實現(xiàn)目標為基礎(chǔ)，目標是談判的前提，只有在明確、具體和可行的目標指引下，談判才可能處于主動地位。盲目和含混的目標本身，就意味著談判的失敗。談判目標因談判的具體內(nèi)容不同而不同。如果談判是為了獲取資金，那么談判目標就是可能獲得的資金數(shù)額;如談判是為了推銷產(chǎn)品，那么談判目標則為產(chǎn)品的銷售量和交貨日期;也有些談判，是以價格的高低、雙方關(guān)系的改善、爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的目標的。通常，談判目標作為一種預測性和決策性的指南，它的實現(xiàn)還需要參與談判的各方根據(jù)自身利益

38、的需要、他人的需要和談判桌內(nèi)外因素來正確制訂和設置。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 1)談判目標的確定一般情況下，談判者應把自己所追求的各種目標劃分為三個層次:最低限度目標、可以接受的目標和最高期望目標。最低限度目標。最低限度目標是在談判中對己方而言沒有退讓余地，必須達到的最基本的目標。對己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項目，也不接受比最低限度目標更低的條件。因此，也可以說最低限度目標是談判者必須堅守的最后一道防線。 可以接受的目標?？梢越邮艿哪繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標這個目標是一個區(qū)間或范圍，是己方可

39、努力爭取或做出讓步的范圍，談判中的討價還價就是在爭取實現(xiàn)可接受的目標。所以，可接受的目標的實現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 最高期望目標。最高期望目標是對談判者最有利的一種理想目標。實現(xiàn)這個目標，將最大化地滿足己方利益。當然，己方的最高期望目標可能是對方最不愿接受的條件，因此很難得到實現(xiàn)。但是確立最高期望目標是很有必要的，它激勵談判人員盡最大努力去實現(xiàn)高期望目標，也可以很清楚地評價出談判最終結(jié)果。在談判開始時，以最高期望目標作為報價起點，有利于在討價還價中使己方處于主動地位。 2)在確定談判目標時需要注意的幾點要明確目標要求達到的程度。不能盲目樂觀地將全部精

40、力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一點彈性，定出上、中、下限目標，根據(jù)談判實際情況隨機應變、調(diào)整目標。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁所謂最高期望目標不只有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要對各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)，而其他次要目標可讓步，降低要求。己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。在國外的重要經(jīng)濟貿(mào)易談判中，有的商人甚至不惜重金聘請商業(yè)間諜，摸對方的底數(shù)，可見這個問題的重要性。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使

41、己方陷于被動。 如果需要修改談判目標，要經(jīng)全面商量后，在洽談小組內(nèi)部相互溝通，取得一致見解，再嚴格保密，重新開始談判。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 3.擬定談判方案談判方案是談判人員在談判前預先針對談判目標具體內(nèi)容所做的安排，是談判者行動的指南。制訂了談判方案，談判人員才能心中有數(shù)，照著方案所要求的去做。在談判過程中還要根據(jù)實際情況修改和補充談判方案，從而保證談判協(xié)議的順利實現(xiàn)。因此，制訂談判方案是談判計劃工作的一項重要內(nèi)容。擬定具體談判方案并不意味著必須制訂最理想的方案，事實上，由于談判人員各方面知識能力的限制，以及情報的準確性和各種偶發(fā)因素存在，不可能有和實際一樣的方案，因此我們

42、只能在現(xiàn)有條件基礎(chǔ)上，擬定若干可行方案，并進行比較和優(yōu)選，找出一個與實際情況最接近的方案。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 (1)談判方案的內(nèi)容確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達到的最高目標和最低目標，以及為了能夠達到和實現(xiàn)本方的這些目標所采用的基本途徑和方法。這種基本策略的制訂是建立在對雙方談判實力及其影響因素的細致而認真的研究和分析的基礎(chǔ)上的，可分為兩步來確定。 第一是對對手的分析。要確定對方在本次談判中的目標是什么，包括最低限度的談判目標、可接受的談判目標和最期望的談判目標。通過分析對手的目標層次，了解他最想得到什么，他可能在哪些方面做出讓步，他實現(xiàn)目標最利地支持因素

43、是什么，不利于他的因素有哪些。通過對對手的分析，可以采取牛卜對性的策略。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 第二是確定對策。根據(jù)對對手的分析，明確我方在哪些條款上可以讓步，哪些不能讓步;對于堅決不讓步的條款，如果對方也不肯讓步，應采取什么對策來解決問題。但由于談判是雙方的博弈，情況發(fā)展往往與預先估計不同，因此應盡可能多地估計到這些會遇到的情況，準備相應的策略。分析具體的合同內(nèi)容。在制訂談判方案時，要對交易條件和合同條款的每一項進行分析和研究，且應從政策、法律、經(jīng)濟效益等不同的角度進行衡量。從而找出哪些條款可以接受，以便在談判中予以貫徹和實施。 價格談判的幅度問題。商務談判的核心內(nèi)容往往是價

44、格問題。擬訂方案時，要設計出爭取最佳結(jié)果的策略和具體措施。同時，對于能夠支持我方意見的證明，廣泛地搜集，以便在洽談中使對方心服口服。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 (2)可行性方案的確定到底哪個方案更經(jīng)濟合理，必須逐一對談判方案進行全面詳盡的評價，通過以下方法進行評價。組織專門人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標準和評價方法。運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析和判斷。結(jié)合談判的具體內(nèi)容，緊密聯(lián)系談判的實際情況，認真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出可采用的方案。正確估計方案實施過程中可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案估計不良后果的可能程度和嚴重程度，并進一步經(jīng)過利弊的權(quán)衡

45、后，補充制訂相應的應變措施，防患于未然。對評估、選擇、分析的結(jié)果進行進一步的整理，寫出評價報告，以備領(lǐng)導定案時參考。采取既民主又集中的方法，進行討論定案。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 4.制訂具體的談判策略談判策略是指為達到談判目標所采用的基本對策、手段，以及達到目標的途徑。它是通過調(diào)查分析雙方的需要及實力后制訂的。為談判的每個部分制訂一個策略是必不可少的環(huán)節(jié)。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略和語言策略等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。針對不同的談判主題或?qū)κ?，可以設計

46、出不同的策略。比如，在某一特定條件下，可以采取拖延時間的策略、長期施加壓力的策略;而在另一特定條件下，可以采取速戰(zhàn)速決的閃電策略。實施策略本身也需要制訂出周密的計劃。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 5.安排談判議程談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般包括談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。 1)談判時間安排 談判時間安排即確定談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要

47、環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準備不充分，很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著日期的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 (1)在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個方面。談判準備的程度。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準備，談判時間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時間談判;如果沒有做好充分準備，就要晚一些。談判人員的身體和情緒狀況。如果參加談判的人員不年輕，要考慮他們身體狀況能否適應較長時間的談判。如果身體狀況不太好，可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的

48、階段進行談判。市場形勢的緊迫程度。如果談判項目與市場形勢不允許談判的時間太長，談判就要盡早。談判議題的需要。對于多項議題的大型談判，不可能在短時間內(nèi)解決問題，所需時間相對長一些;對于單項議題的小型談判，沒有必要花很長時間。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 (2)談判過程中時間的安排要講策略對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來，這樣在經(jīng)過一定程度的意見交換，有了一定基礎(chǔ)，就不會拖得太晚而顯得倉促。合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物問題的提出，應該選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達其觀點。對于不太重要的議題、容易達成

49、一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。己方的具體談判期限要在談判開始前保密。實踐證明如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談正題，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 2)確定談判議題談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析，哪些問題是主要議題，列人重點討論范圍;哪些問題是非重點問題，可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預測對方要提出哪些問題，哪些

50、問題是需要己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題是可以不予討論的。一般議題可分為通則議程與細則議程。 (1)通則議程:通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下一些內(nèi)容。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁談判總體時間及各分階段時間的安排。雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。列人談判范圍的各種問題，以及問題討論的順序。談判中各種人員的安排。談判地點及招待事宜。(2)細則議程:細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面。談

51、判中的統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁己方發(fā)言的策略。何時提出問題、提什么問題、向何人提問、誰來提問、誰來補充、誰來回答對方問題、誰來反駁對方提問、什么情況下要求暫時停止談判等。談判人員更換的預先安排。己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 3)談判現(xiàn)場的布置與安排如果在主場談判情況下，制訂談判方案的最后環(huán)節(jié)是談判現(xiàn)場的布置和安排。所以需妥善安排和布置談判現(xiàn)場。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁洽談室的布置。洽談室應精心布置，使洽談者擁有一個良好的談判空間較為正規(guī)的商務談判活動，應有主要談判室和秘密會

52、談室。其中主要談判室的布置是關(guān)鍵的，應以舒適、大方為原則。主要談判室一般不設有錄音設備，經(jīng)驗證明，錄音設備對業(yè)務洽談的雙方往往產(chǎn)生副作用。室內(nèi)主要配備文字記錄所需設施。秘密談判室也不應有錄音設備，有的公司有情報竊取人員，所以，若是客場談判，在利用其秘密談判室時一定要小心。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁談判雙方座位的安排。談判中座位安排很有講究，不同的座位安排對談判的氣氛，對談判各方在談判過程中的內(nèi)部交流與控制都有影響。一般可有三種方式就座:一種為雙方各居談判桌一邊，相對而坐，許多國際間政治談判，以及重要的和常規(guī)的經(jīng)濟業(yè)務洽談都采用這種方法。它使洽談的同伴相互接近，便于信息交流，增強凝聚

53、力;第二種可供選擇的就座方式是交叉就座，實際運用的不多;第三種為不設談判桌。對于業(yè)務合作關(guān)系持久的談判雙方來講，由于他們之間已經(jīng)有了約定俗成的交易習慣，每次洽談只需就簡單問題進行商討，這時不用談判桌?？傊?，不管選擇什么方式就座，都要方便于信息的傳遞和溝通。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 6.確定談判執(zhí)行計劃 在制訂談判計劃時，應該把談判方案與談判執(zhí)行計劃區(qū)分開。談判方案是談判人員在談判前預先針對談判目標具體內(nèi)容所作的安排，是所擬定的一些標準和規(guī)定。談判執(zhí)行計劃，是談判小組為了實施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容和制訂的具體措施。談判的執(zhí)行計劃具體包括以下內(nèi)容。(1)確定談判的結(jié)構(gòu)框架。這是對談判規(guī)

54、律的一種方略性總結(jié)。(2)制訂談判開始階段應采取的策略。(3)談判全面開展后，對臨時出現(xiàn)的不同問題，將采取何種解決措施。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁(4)決定談判地點。談判最好爭取在自己的國家、地區(qū)、辦公室、家里或自己熟悉的其他地方舉行。就像運動員參加比賽一樣，在自己的場地舉行，獲勝的可能性就大，談判也是如此。在自己的地盤談判，可以使自己專注于談判，而無需分心于熟悉或適應環(huán)境，并且節(jié)省了一定的旅差費用;同時，心里也有一種優(yōu)勢，即對方是來找我們進行談判的。(5)妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁 7.確定控制辦法談判不但要制訂計劃，而且還要對計

55、劃進行控制。從管理的角度看，這是一個通過信息反饋不斷完善計劃的過程。在實際談判過程中的每個階段上，都需要對最初的預期目標重新估計，因為實際總是和我們的計劃有不一樣的地方?？磳Ψ绞欠裉岢隽艘庀氩坏降臈l件;我方是否需要修改原來對各種可能事態(tài)發(fā)展的估價等。如果實際工作沒有與事先的計劃背道而馳，那么一個考慮周全的計劃對談判的益處就充分顯示出來了;如果實際工作的結(jié)果與計劃相比，存在著一些出人，就要進行控制，控制的關(guān)鍵是確定控制的方法和進行分工，才能使談判成功的幾率更大。下一頁返回2.1 商務談判的計劃上一頁總之，制訂一個科學合理的談判計劃，需要考慮與談判有關(guān)的各種因素，進行全面系統(tǒng)的分析，確定適合的目標

56、，以及達到目標的策略，而且還要做好控制，擬定應變策略，這樣的計劃才能對談判成功有指導意義。返回2.1 商務談判的計劃上一頁 要使談判取得成功，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊伍，還要通過有效的管理使談判組織提高談判力，使整個隊伍朝著正確的方向進行有效地工作，實現(xiàn)談判的最終目標。所以需要建立一個人員齊備、相互協(xié)調(diào)、適應各種談判的團隊，并且要調(diào)動其積極性，提高談判效率，把握每個可能的商機。下一頁返回2.2 商務談判的組織和管理2. 2.1 談判小組的構(gòu)建 這是一個如何組建談判團隊的問題。為了使談判小組高效率地工作，談判人員之間應該緊密配合，精誠合作。談判人員的選擇應十分慎重，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求

57、，而且要形成各方面互補的結(jié)構(gòu)，達到最優(yōu)組合。尤其是組長應該是心胸開闊、立場堅定、知識廣博、經(jīng)驗豐富、善于隨機應變、富有創(chuàng)造能力和組織能力的人。其他代表原則上應根據(jù)各自的專長，能夠互相配合。 1.談判小組的規(guī)模談判小組人數(shù)的多少，應根據(jù)談判項目的實際需要和談判性質(zhì)來確定，不宜過多。一般情況下，可以一個人也可以多人，應該根據(jù)實際業(yè)務的需要而定。小金額、老客戶、內(nèi)容簡單一般可以一個人;大金額、新客戶、內(nèi)容復雜就需要多人參與。下一頁返回2.2 商務談判的組織和管理上一頁1)一個人談判的缺點和優(yōu)點缺點包括以下幾項。既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應。傾聽對方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對方的問題

58、。要及時衡量各種交易條件對本方的利害得失，并做好相應的對策。既要進行整個談判的記錄，又要明確各項交易條件和進行簽約。有時候說不清楚，而且為對方行賄提供了機會。下一頁返回2.2 商務談判的組織和管理上一頁優(yōu)點則有下面兩點。戰(zhàn)術(shù)靈活，便于調(diào)整。全力以赴，主動性好。2)兩個人以上談判的缺點和好處缺點:有時候意見不好統(tǒng)一。優(yōu)點包括以下幾點?？梢赃\用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?？梢赃M行分工，一個人討價還價，另一個人可針對不同情況采取不同的對策。一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在國外談判中尤為重要。下一頁返回2.2 商務談判的組織和管理上一頁遇到困難，可以集思廣益，這在國外談判且通信設施很差的情況下更能體

59、現(xiàn)出它的好處。人多勢眾，提高上氣一般的談判小組直接上談判場的人以3 4名為宜，并要使談判代表的身份與對方代表的身份相對等。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛復雜，需要由各方面的專業(yè)技術(shù)人員參與，可以考慮把談判小組分為兩部分:一部分主要從事背景資料的準備，人數(shù)可以適當多一些;另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)以與對相當為宜。下一頁返回2.2 商務談判的組織和管理上一頁談判小組一經(jīng)形成，就要制訂相應的談判工作規(guī)范，明確成員的職責分工，弄清應注意的事項和應遵循的準則。如有必要，還應對談判小組成員在專業(yè)知識、談判技巧和策略、行為禮儀等方面進行必要的培訓。談判小組成員與對方的關(guān)系，也應在準備過程中加以考慮。有時熟人

60、好辦事，而有時反而不利于談判的順利進行。對此，談判者應予以足夠的重視。下一頁返回2.2 商務談判的組織和管理上一頁2.商務談判人員的配備在現(xiàn)代社會中，談判所涉及的面很廣。從它所涉及的知識領(lǐng)域來講，包括商業(yè)、貿(mào)易、金融、技術(shù)、法律、保險和海關(guān)等多方面的內(nèi)容。談判所處的環(huán)境是錯綜復雜的，面對談判對手的挑戰(zhàn)，需要收集多方面的資料，這些是個人的精力、能力難以勝任的。因此，在大多數(shù)情況下采用小組談判。小組談判好處在于可以有許多不同知識和背景的人參與談判，取得知識結(jié)構(gòu)上的互補和綜合的整體優(yōu)勢，能夠集思廣益，使對方感到有更多的壓力。1)談判人員的配備從國內(nèi)、國際貿(mào)易的實務看來，一般情況下，商務談判需要的人員