白酒銷售管理例題習(xí)題

1、白酒銷售管理例題習(xí)題單選題1、銷售活動(dòng)包含哪些三要素（B）A.銷售人員、銷售對(duì)象、銷售時(shí)間 B.銷售人員、銷售對(duì)象、銷售商品C.銷售策劃、銷售對(duì)象、銷售人員 D.銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、銷售商品2.現(xiàn)代銷售觀念的發(fā)展經(jīng)歷了（C）買賣雙方互動(dòng)觀念、買賣雙方交易觀念、關(guān)系銷售觀念買賣雙方互動(dòng)觀念、買賣雙方組織聯(lián)系觀念、關(guān)系銷售觀念買賣雙方雙贏觀念、買賣雙方交易觀念、關(guān)系銷售觀念買賣雙方坦誠(chéng)觀念、買賣雙方盈利觀念、買賣雙方交易觀念銷售組織建立的原則（A）精簡(jiǎn)有效原則、統(tǒng)一指揮原則、管理幅度原則、權(quán)責(zé)對(duì)等原則、分工協(xié)調(diào)原則精簡(jiǎn)有效原則、互惠互利原則、團(tuán)結(jié)合作原則統(tǒng)一指揮原則、互惠雙贏原則、管理幅度原則、分

2、工協(xié)調(diào)原則溝通交流原則、統(tǒng)一指揮原則、指揮協(xié)調(diào)原則銷售組織的類型（C）職能結(jié)構(gòu)型、消費(fèi)人員結(jié)構(gòu)型、銷售人員結(jié)構(gòu)型區(qū)域結(jié)構(gòu)型、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)型、銷售人員結(jié)構(gòu)型、顧客結(jié)構(gòu)型職能結(jié)構(gòu)型、區(qū)域結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、顧客結(jié)構(gòu)型職能結(jié)構(gòu)型、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售人員數(shù)目的多少取決于（B）市場(chǎng)的占有率、經(jīng)銷商數(shù)目企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷售人員流動(dòng)率市場(chǎng)的大小、企業(yè)的發(fā)展規(guī)模銷售人員流動(dòng)率、經(jīng)銷商數(shù)目銷售風(fēng)險(xiǎn)分為（D）銷售人員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品促銷、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷渠道、產(chǎn)品產(chǎn)品、分銷渠道、促銷促銷風(fēng)險(xiǎn)包括（A）等。廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系價(jià)格、產(chǎn)品、人員推銷廣告、價(jià)格、產(chǎn)品廣告、價(jià)格、產(chǎn)品、人員推

3、銷銷售經(jīng)理必須具備哪三種最基本的技能（B）感知和決策、人性化、技術(shù)人際關(guān)系、技術(shù)、感知和決策了解產(chǎn)品、人性化、技術(shù)人際關(guān)系、技術(shù)、人性化影響銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃的不可控因素有（A）市場(chǎng)需求、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銷售人員、經(jīng)銷商、地理環(huán)境、市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求、地理環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銷售人員、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃的可控因素有（D）產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷、銷售人員、產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、促銷、銷售人員生產(chǎn)狀況、銷售人員、營(yíng)銷和銷售政策銷售定額的類型（A）銷售量、財(cái)務(wù)、銷售活動(dòng)、綜合銷售活動(dòng)、產(chǎn)品數(shù)量、銷售時(shí)間財(cái)務(wù)、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品數(shù)量綜合、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品數(shù)量財(cái)務(wù)定額包括（D）費(fèi)用、利潤(rùn)、收入費(fèi)用、毛

4、利、收入毛利、收入、凈利費(fèi)用、毛利、凈利銷售預(yù)算的作用（B）計(jì)劃、預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制計(jì)劃、預(yù)算、預(yù)測(cè)控制、預(yù)算、協(xié)調(diào)試銷主要適用于（A）以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品以最大成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品以最小成本生產(chǎn)大量產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)和銷售潛力的估計(jì)的基本方法（B）銷售額預(yù)測(cè)法、產(chǎn)品降價(jià)處理法、需求估計(jì)法需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法、試銷銷售額預(yù)測(cè)法、試銷、產(chǎn)品增值法需求估計(jì)法、產(chǎn)品增值法、試銷推銷的核心是（C）創(chuàng)造價(jià)值賺取更多的利益滿足顧客需求賣出產(chǎn)品交易型銷售是銷售的第(B)層次。一 B.二 C.三 D.四銷售對(duì)象管理是指（C）A.銷售人員 B.產(chǎn)品 C客戶 .D.價(jià)格

5、19.在買賣雙方互動(dòng)觀念的指導(dǎo)下產(chǎn)生了問題式銷售、（A）、利益式銷售。A.咨詢式銷售 B.預(yù)測(cè)式銷售 C.雙贏式銷售 D.盈利式銷售20.信息溝通渠道一般分為：正式溝通渠道和（D）。A.一般溝通渠道 B.交流溝通渠道 C.傳達(dá)觀念渠道 D.非正式渠道 二、多選1、了解銷售活動(dòng)的基本特征，不僅有助于理解銷售活動(dòng)的內(nèi)涵，而且有助于更好地掌握銷售活動(dòng)的基本規(guī)律，以下哪幾項(xiàng)是屬于銷售活動(dòng)的基本特征（ ABC ）A、銷售的核心是說服 B、銷售活動(dòng)的雙重性 C、銷售活動(dòng)的三要素 D、銷售活動(dòng)的意義2、銷售管理的職能包括以下哪些選項(xiàng)（ABCE ）A、制定銷售計(jì)劃 B、設(shè)計(jì)銷售組織 C、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng) D

6、、培訓(xùn)銷售人員E、控制銷售活動(dòng)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念是在賣方市場(chǎng)條件下形成，企業(yè)的活動(dòng)以企業(yè)和產(chǎn)品為中心，以下銷售觀念屬于傳統(tǒng)的銷售觀念（ ABCD ）“愛達(dá)”模式（AIDA模式） B、“吉姆”模式（GME模式） C、“費(fèi)比”模式（FABE模式） D、“迪伯達(dá)”模式（DIPDA模式） E、買賣雙方互動(dòng)觀念 F、關(guān)系銷售觀念隨著銷售觀念的發(fā)展，銷售渠道由簡(jiǎn)單的銷售行為轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系管理，以下那些選項(xiàng)屬于銷售管理方式（ ABCD ）多分銷渠道模式 B、客戶關(guān)系銷售模式 C、系統(tǒng)銷售模式 D、團(tuán)隊(duì)銷售模式不同的組織由于其木目標(biāo)、環(huán)境及構(gòu)成要素之間的不同其形式也不同，但其建立的基本原則是一樣的，銷售組織的建立需

7、滿足一下哪幾個(gè)原則（ BCDEF ）團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則 B、精簡(jiǎn)有效原則 C、統(tǒng)一指揮原則 D、管理幅度原則 E、權(quán)責(zé)對(duì)等原則 F、分工協(xié)調(diào)原則 銷售組織的結(jié)構(gòu)在高聳形組織與扁平形組織的基礎(chǔ)上發(fā)展起來，下面哪些選項(xiàng)屬于銷售組織的類型（ ACDE ）職能結(jié)構(gòu)型銷售組織 B、品牌結(jié)構(gòu)型銷售組織 C區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 D、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織 E、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織銷售對(duì)象不同，銷售人員的工作也不同，以下哪些選項(xiàng)屬于銷售人員的職責(zé)（ CDEF ）制定銷售戰(zhàn)略 B、控制銷售活動(dòng) C、收集資料信息 D、制定銷售計(jì)劃 E、開展實(shí)際銷售工作 F、做好售后工作影響銷售預(yù)測(cè)的不可控因素包括以下哪幾項(xiàng)（ ）A 、市場(chǎng)需求

8、 B、政治環(huán)境 C、生產(chǎn)狀況 D、銷售人員 E 、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 F、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境企業(yè)需要將年度定額分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷售單位等，銷售定額的分配有以下哪幾種分配方法（）、月別分配法、銷售單位分配法、地區(qū)分配法、產(chǎn)品類別分配法、客戶分配法、銷售人員分配法銷售預(yù)算主要有以下哪些作用（）、分配作用、計(jì)劃作用、協(xié)調(diào)作用、控制作用判斷題。1. 在買方市場(chǎng)的條件下，企業(yè)的收入是通過銷售來最終實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須通過人員推銷和銷售管理來執(zhí)行。 （ ）2.銷售管理的職能包括：制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)、控制銷售活動(dòng)。（ ）3.銷售人員、銷售對(duì)象、銷售商品三者之間既相互依賴又相互制約，共同構(gòu)成銷

9、售活動(dòng)過程和銷售管理矛盾的統(tǒng)一體，缺一不可。 ( )4.銷售管理涉及三個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、二是銷售隊(duì)伍的管理、三是銷售隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)。（ ）5.銷售管理的內(nèi)容主要包括：銷售組織的建立、銷售規(guī)劃管理、銷售對(duì)象管理、銷售貨品管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售診斷與分析。（）6.這幾個(gè)銷售模式（愛達(dá) AIDA 、吉姆 GME 、費(fèi)比 FABI 、迪伯達(dá) DIPDA）的簡(jiǎn)寫是否有誤？ （）7.交易型銷售是銷售的第三個(gè)層次。 （）8.產(chǎn)品生命周期包括五個(gè)周期。 （）9.德爾菲法又稱專家意見法。 （）10.在建立銷售組織的過程中，應(yīng)考慮產(chǎn)品的類型、用途、品質(zhì)、體積、重量、技術(shù)含量等特點(diǎn)。 （

10、）11.一個(gè)健全的銷售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)包括三個(gè)內(nèi)容，一是部門結(jié)構(gòu)、二是智能結(jié)構(gòu)、三是職權(quán)結(jié)構(gòu)。 （）12.銷售人員數(shù)目多少主要取決于企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷售人員流動(dòng)率、公司銷售總額。（）13.確定銷售人員數(shù)目的方法：工作量法、銷售能力法、邊際利潤(rùn)法。 （）14.銷售組織的職責(zé)主要包括：尋找客戶、信息溝通、推銷產(chǎn)品、客戶關(guān)系管理、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理等等。 （）15.銷售風(fēng)險(xiǎn)主要分為產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、促銷風(fēng)險(xiǎn)。 （）16.銷售人員的職責(zé)主要是收集資料信息、制定銷售計(jì)劃、做好售后工作。 （）17.不可控因素分為政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 （）18.銷售定額分為銷售量定額、銷售活動(dòng)定額、綜合定額。（）19.銷售預(yù)算主

11、要有計(jì)劃作用、協(xié)調(diào)作用、控制作用。（）20.常用的銷售預(yù)算編制方法主要有銷售額百分比法、銷售單位法、標(biāo)桿法、目標(biāo)任務(wù)法、投入產(chǎn)出法和永續(xù)預(yù)算法。 （）2010年白酒銷售管理實(shí)務(wù)期末試題（第二組）單選題（ ）既是企業(yè)滿足顧客需要的一種手段，也是企業(yè)獲得并保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。（ B ）直接渠道 B、銷售渠道 C、間接渠道 D、分銷渠道（ ）是指生產(chǎn)商在渠道的同一層級(jí)上使用盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品。（ B ）選擇型分銷渠道 B、密集型分銷渠道 C、獨(dú)家型分銷渠道 D、分散型分銷渠道直接渠道又稱（ ）是指商品從生產(chǎn)商制造出來以后，沒有經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)直接轉(zhuǎn)移到最終用戶的分銷渠道模式。（ A

12、）零級(jí)渠道 B、一級(jí)渠道 C、二級(jí)渠道 D、三級(jí)渠道各銷售區(qū)域的優(yōu)先次序由低到高依次為（ ）。（ C ）關(guān)鍵區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域首選區(qū)域目標(biāo)區(qū)域備選區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域首選區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域備選區(qū)域備選區(qū)域首選區(qū)域目標(biāo)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域備選區(qū)域備選區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域首選區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域橫向渠道沖突，又稱（ ），是指同一渠道中同一層次成員之間的沖突。（ A ）水平渠道沖突 B、縱向渠道沖突 C、垂直渠道沖突 D、渠道上下游沖突所謂（ ）是指在短期內(nèi)采取一些刺激性誘因來鼓勵(lì)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的一種促銷活動(dòng)。（ B ）直復(fù)營(yíng)銷 B、銷售促進(jìn) C、公共關(guān)系 D、人員推銷（ ）即企業(yè)按照銷售額或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定百分比來計(jì)算和

13、決定廣告開支。（ A ）銷售比例法 B、量力支出法 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)算法 D、目標(biāo)任務(wù)法所謂（ ）是指廣告信息通過媒體傳播后產(chǎn)生的影響。（ C ）認(rèn)知效果 B、心理效果 C、廣告效果 D、溝通效果銷售促進(jìn)又稱（ ）是企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對(duì)顧客實(shí)行強(qiáng)烈的刺激。（ C ）促銷 B、促進(jìn)銷售 C、營(yíng)業(yè)推廣 D、促銷活動(dòng)（ ）又稱渠道的可伸縮性，指的是企業(yè)分銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整變化的難易程度。（ A ）渠道靈活性 B、渠道控制度 C、市場(chǎng)覆蓋率 D、渠道的可擴(kuò)展性中間商分為（ ）兩大類。（ D ）獨(dú)家代理商和一般代理商 B、批發(fā)商和零售商 C、代理商和批發(fā)商 D、代理商和經(jīng)銷商（ ）是指在一定時(shí)期

14、內(nèi)分配給銷售人員，銷售分支機(jī)構(gòu)或者中間商的一組現(xiàn)有的和潛在愿意并能夠購(gòu)買該商品的顧客群。（ A ）銷售區(qū)域 B、促進(jìn)區(qū)域 C、市場(chǎng)區(qū)域 D、營(yíng)業(yè)區(qū)域（ ）是指渠道成員之間因利益關(guān)系產(chǎn)生的各種矛盾和不協(xié)調(diào)。（ B ）橫向沖突 B、渠道沖突 C、縱向沖突 D、水平?jīng)_突（ ）是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，指企業(yè)通過各種方式方法傳遞商品信息，幫助與說服顧客購(gòu)買本企業(yè)的商品或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感從而有助于企業(yè)商品的銷售。（ A ）促銷 B、銷售 C、推銷 D、廣告所謂（ ）是指企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。（ C ）直接關(guān)系 B、間接關(guān)系 C、公共關(guān)系

15、D、促進(jìn)關(guān)系16、（ ）是指生產(chǎn)商在某一個(gè)地區(qū)或某一個(gè)分銷環(huán)節(jié)中只通過一個(gè)中間經(jīng)銷其產(chǎn)品雙方簽訂獨(dú)家分銷合同。（ A ）A、獨(dú)家型分銷 B、選擇型分銷 C、密集型分銷 D、分布型分銷17、（ ）是銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則。（ B ）A、具體化原則 B、公平合理 C、挑戰(zhàn)區(qū)域 D、市場(chǎng)合理18、（ ）是指生產(chǎn)商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)、生產(chǎn)商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上銷售該廠家的產(chǎn)品。（ D ）A、一般代理 B、普通代理 C、專業(yè)代理 D、獨(dú)家代理19、（ ）是指擁有商品所有權(quán)并把商品直接轉(zhuǎn)移到最終顧客的中間商。（ B ）A、批發(fā)商 B、零售商 C、供應(yīng)商 D、銷售商2

16、0、（ ）是指生產(chǎn)商根據(jù)一定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)制度。（ C ）A、價(jià)格折扣 B、促銷 C、返利 D、優(yōu)惠劵多選題銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則（ABCD ）公平性 B、可行性 C、挑戰(zhàn)性 D、具體性銷售區(qū)域的時(shí)間管理主要包括哪些方面的內(nèi)容（ AB ）確定拜訪頻率 B、時(shí)間管理 C、銷售頻率 D、確定人員分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)可以分為哪幾種類型（ BCD ）綜合性分銷 B、密集型分銷 C、選擇型分銷 D、獨(dú)家型分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則（ ACD ）顧客導(dǎo)向與利益最大化原則 B、公平與優(yōu)先原則 C、適度覆蓋與發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則 D、穩(wěn)定可控與協(xié)調(diào)平衡原則評(píng)價(jià)最佳渠道的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

17、（ ABC ）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) B、控制標(biāo)準(zhǔn) C、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D、利益性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)和選擇最佳渠道的方法有哪些（ ABC ）經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)法 B、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)法 C、成本評(píng)價(jià)法 D、收益評(píng)價(jià)法促銷的基本方式有哪些（ ABC ）人員推銷與廣告 B、銷售促進(jìn) C、公共關(guān)系與直復(fù)營(yíng)銷 D、市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷媒體決策的主要因素有哪些（ ABCD ）媒體與產(chǎn)品特征 B、目標(biāo)受眾的媒體使用習(xí)慣 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體策略 D、成本公共關(guān)系的特點(diǎn)有哪些（ ABC ）目標(biāo)長(zhǎng)期性 B、促銷間接性 C、溝通雙向性 D、服務(wù)性測(cè)定廣告的銷售效果正確的方法有哪些（ CD ）A、詢問法 B、分割法 C、歷史分析法 D、實(shí)驗(yàn)法判斷題1、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原

18、則包括利益最大化原則 （ ）2、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括五個(gè)步驟，銷售控制單位確定客戶的位置與潛力初步確定銷售區(qū)域調(diào)整銷售區(qū)域 分配銷售區(qū)域。 （ ） 3、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)完成之后，企業(yè)應(yīng)著手開展銷售區(qū)域的管理工作。 （ ）4、通常情況下，分銷渠道成員應(yīng)包括生產(chǎn)商、中間商和消費(fèi)者。 （ ）5、銷售渠道設(shè)計(jì)的流程大致可以分為分銷渠道環(huán)境確定渠道目標(biāo)分配渠道任務(wù)選擇最佳渠道方案。 （ ）6、選擇渠道成員應(yīng)該做好以下兩個(gè)方面的管理工作：渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)和選定成員的角色定位。 （ ）7、渠道管理有以下三大目標(biāo)：貨暢其流、穩(wěn)定價(jià)格與市場(chǎng)最大化。 （ ）8、生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道成員的一般評(píng)估程序是：提出合理的建議

19、、制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行定期評(píng)估。 （ ）9、渠道沖突產(chǎn)生的根本原因是期望差異和觀點(diǎn)差異。 （ ） 10、渠道成員的選擇要求企業(yè)對(duì)外部環(huán)境有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)渠道的發(fā)展變化有準(zhǔn)確的把握，對(duì)消費(fèi)者的需求有深刻的感知。 （ ）11、判斷渠道成員的銷售績(jī)效主要有橫向比較和縱向比較 （ ）12、渠道沖突是指渠道成員之間因利益關(guān)系產(chǎn)生的各種矛盾和不協(xié)調(diào)一般來說，渠道沖突可分為橫向沖突和縱向沖突。 （ ）13、所謂公共關(guān)系，是指企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)，但見效慢。 （ ）14、所謂銷售促進(jìn)，是指在短期內(nèi)采取一些刺激性誘因來鼓勵(lì)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的一種促銷活

20、動(dòng)。 （ ）15、要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的促銷溝通過程，要求市場(chǎng)營(yíng)銷溝通者必須做出如下決策：確定溝通對(duì)象、決定傳播目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、確定銷售組合、建立反饋系統(tǒng)。 （ ）16、廣告只是一種信息的單向傳遞，缺乏與顧客的充分溝通，缺乏說服的針對(duì)性，所以顧客很容易進(jìn)行及時(shí)購(gòu)買活動(dòng)。 （ ）17、直復(fù)銷售是以贏利為目標(biāo)，通過個(gè)性化與大眾溝通介向目標(biāo)市場(chǎng)成員傳播信息，以尋求對(duì)方直接回復(fù)的過程。 （ ）18、間接渠道是指在渠道中至少含有一個(gè)中間商的渠道機(jī)構(gòu)，但這種渠道類型在消費(fèi)者市場(chǎng)上不占主導(dǎo)地位。 （ ）19、渠道的結(jié)構(gòu)不包括渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)。 （ ）20、所謂經(jīng)銷商，是指受生產(chǎn)商委托銷售商品但是沒有商品所有權(quán)的

21、代理商。根據(jù)經(jīng)銷商銷售對(duì)象不同可分為批發(fā)商和零售商。 （ ）一、單選1、客戶關(guān)系管理的原則沒有以下哪個(gè)?（ D ） A、動(dòng)態(tài)管理原則 B、突出重點(diǎn)原則 C、靈活運(yùn)用原則 D、實(shí)事求是原則2、處理投訴的原則不包括（ D ）A、不與客戶爭(zhēng)辯 B、及時(shí)處理 C、留檔分析D、不理不問3、市場(chǎng)管理系統(tǒng)不包括以下哪方面的功能（ B ）A、現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)分析 B、產(chǎn)品質(zhì)量要求 C、銷售預(yù)測(cè)功能D、個(gè)性化的市場(chǎng)信息4、在銷售渠道中，產(chǎn)品的分銷不包括以下哪種形式（ C ）A、密集分銷 B、獨(dú)家分銷 C、特別分銷D、選擇分銷5、特許經(jīng)營(yíng)管理的3S不包括（ B ） A、簡(jiǎn)單化 B、復(fù)雜化 C、專業(yè)化 D、標(biāo)準(zhǔn)化6、最

22、常見的售前服務(wù)不包括以下哪個(gè)（ C ） A、廣告宣傳 B、提供良好的購(gòu)物環(huán)境 C、產(chǎn)品布置 D、免費(fèi)使用7、建立客戶滿意指標(biāo)體系的正確步驟（A ） A、a、提出問題b、數(shù)據(jù)收集c、數(shù)據(jù)分析d、建立行業(yè)和企業(yè)客戶滿意因素體系 B、a、數(shù)據(jù)收集b、數(shù)據(jù)分析c、提出問題d、建立行業(yè)和企業(yè)客戶滿意因素體系 C、a、提出問題b、數(shù)據(jù)分析c、數(shù)據(jù)收集d、建立行業(yè)和企業(yè)客戶滿意因素體系D、a、數(shù)據(jù)收集、b、提出問題c、數(shù)據(jù)分析d、建立行業(yè)和企業(yè)客戶滿意因素體系8、客戶忠誠(chéng)度的層次分析不包括（ D ） A、認(rèn)知忠誠(chéng) B、情感忠誠(chéng) C、行為忠誠(chéng) D、態(tài)度忠誠(chéng)9、價(jià)格折扣不包括以下幾種形式（ D ） A、數(shù)量折扣

23、 B、等級(jí)折扣 C、現(xiàn)金折扣 D、種類折扣10、代理商的選擇不包括（ C ） A、經(jīng)營(yíng)理念一致 B、資金充足 C、品質(zhì)高 D、銷售網(wǎng)絡(luò)匹配客服關(guān)系管理的簡(jiǎn)稱是（ c ） P115A GME B AIDA C CRM D CTI12正確處理顧客投訴的總原則是（ D ） P124A 不與客戶爭(zhēng)辯B 及時(shí)處理C 有章可循D 先處理感情，再處理事情13. CRM實(shí)施步驟有幾步（ A ） P130A 7 B 5 C 3 D 914.應(yīng)收賬款的收賬方法、方式及技巧的基本方法有（ B ） P138A利用函電追帳、面訪追帳B企業(yè)自行追帳、利用專業(yè)機(jī)構(gòu)追討或采取仲裁或法律訴訟形式C講理法、惻隱術(shù)法、疲勞戰(zhàn)法、激

24、將法、軟硬兼施法15.在銷售渠道中，產(chǎn)品的分銷一般分為幾種形式（ B ） P142A 2種 B 3種C 4種 D 5種16.激勵(lì)經(jīng)銷商的形式有（ A ） P146A 直接激勵(lì)和間接激勵(lì) B 返利政策和價(jià)格折扣 C 經(jīng)銷商人員支持和向經(jīng)銷商提供管理支持17.對(duì)特許人來說，特許經(jīng)營(yíng)主要有以下那個(gè)優(yōu)點(diǎn)（ D ） P154A 入行容易B 節(jié)約管理資源C 規(guī)模經(jīng)營(yíng)D 實(shí)現(xiàn)低成本市場(chǎng)擴(kuò)張和品牌快速提升18.服務(wù)的特性是（ C ） P166A 無形性、異質(zhì)性、同步性、保證性B 異質(zhì)性、同步性、反應(yīng)性、保證性C 無形性、異質(zhì)性、同步性、易逝性D 可感知性、可靠性、同步性、保證性、移情性19.客戶服務(wù)的作用（

25、A ） P175A 擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、全面滿足客戶需求、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力B 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、提供良好的購(gòu)物環(huán)境C 向客戶傳授商品知識(shí)、幫助客戶挑選商品 D 導(dǎo)購(gòu)資詢、幫助客戶挑選商品20.客戶忠誠(chéng)度分為幾個(gè)層次（ B ） P185A 2個(gè) B 4個(gè) C 5個(gè) D 1個(gè)二、多選客戶關(guān)系管理原則（ ABCD ）A 動(dòng)態(tài)管理原則 B 突出重點(diǎn)原則 C 靈活運(yùn)用原則 D 專人負(fù)責(zé)原則選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素（ ABCD ）A市場(chǎng)覆蓋范圍 B 經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn) C 經(jīng)銷商的聲譽(yù) D 經(jīng)銷商的促銷能力直接激勵(lì)經(jīng)銷商的政策有哪些？（ ABC ）A返利政策 B價(jià)格折扣 C開展促銷活動(dòng) D 向經(jīng)銷商提供管理支持代理商的

26、選擇（ ABCD ）A 經(jīng)營(yíng)理念一致 B資金充足 C 銷售網(wǎng)絡(luò)匹配 D 售后服務(wù)體系完善服務(wù)的特性( ABD )A 服務(wù)的無形性 B服務(wù)的異質(zhì)性 C 服務(wù)的領(lǐng)域性 D 服務(wù)的同步性客戶服務(wù)的作用（ BCD ）A 產(chǎn)品直觀化 B 擴(kuò)大產(chǎn)品銷量 C 全面滿足客戶需求 D 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力售前服務(wù)技巧（ ABCD ）A 廣告宣傳 B 提供良好的購(gòu)物環(huán)境 C 導(dǎo)購(gòu)咨詢 D 免費(fèi)使用 售后服務(wù)技巧（ BD ）A 合理承諾 B 免費(fèi)送貨上門，免費(fèi)安裝 C 向客戶傳授商品知識(shí) D 承諾“三包”服務(wù)提高客戶滿足度的方法（ ACD ）A建立全面客戶服務(wù)體系B客戶有求必應(yīng) C客戶滿足度指標(biāo)的改進(jìn) D建立良好的反饋體

27、系提高客戶忠誠(chéng)度的方案（ AC ）A鞏固 B 建立高效的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì) C 加強(qiáng)推出管理，減少客戶流失 D 體改產(chǎn)品質(zhì)量三、判斷軟件的基本功能包括客戶信息管理、時(shí)間管理、銷售管理、客戶服務(wù)四方面。對(duì)客戶關(guān)系管理的對(duì)象是企業(yè)，主體是客戶。錯(cuò)客戶可以劃分為個(gè)人客戶、集團(tuán)客戶和渠道客戶。對(duì)處理投訴的原則：不與客戶爭(zhēng)辯、有章可循、及時(shí)處理、分清責(zé)任、留檔分析。對(duì)應(yīng)收賬款成本主要體現(xiàn)為機(jī)會(huì)成本和費(fèi)用管理兩部分。錯(cuò)市場(chǎng)管理系統(tǒng)主要包含現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)分析、個(gè)性化的市場(chǎng)信息、銷售預(yù)測(cè)功能。對(duì)經(jīng)銷方式分為密集分銷、獨(dú)家分銷和選擇分銷。對(duì)代理是指委托人授予代理商銷售代理權(quán)，代表委托人搜集訂單的銷售模式。錯(cuò)直接銷售代理

28、是指代理商一被委托人的名義題委托人進(jìn)行銷售事務(wù)。錯(cuò)企業(yè)選擇代理類型需要考慮產(chǎn)品的生命周期。對(duì)代理商有利于企業(yè)的發(fā)展。錯(cuò)單店模式的設(shè)計(jì)分為單店的贏利模式和單店的運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)收賬款遭受損失的確定性。錯(cuò)客戶管理主要包括客戶關(guān)系管理和客戶信用管理。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化是指將一切工作都按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。 對(duì)服務(wù)區(qū)別于商品的最根本特性就是有形性。 錯(cuò)易逝性是指服務(wù)具有不能被儲(chǔ)存、轉(zhuǎn)售或退回的特性。 對(duì)服務(wù)質(zhì)量的綜合管理是企業(yè)營(yíng)銷綜合戰(zhàn)略的組成部分之一。 對(duì)反應(yīng)性是指企業(yè)對(duì)服務(wù)需求的反應(yīng)能力。 對(duì)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)定是服務(wù)企業(yè)對(duì)客戶感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研、測(cè)算。 錯(cuò)單選題:銷售人員的招募渠道可分為（ D ）廣告

29、招募和內(nèi)部職員推薦 B、人才交流中心和職業(yè)介紹所C、獵頭公司和校園招募 D、內(nèi)部招募和外部招募只是提供郵政或電子信箱以供應(yīng)聘者投遞個(gè)人簡(jiǎn)歷是屬于哪種廣告招牌（ B ）顯性廣告 B、隱性廣告 C、報(bào)紙廣告 D、雜志廣告校園招聘的優(yōu)點(diǎn)不包括：（ D ）大學(xué)生受過良好的高等教育，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，知識(shí)面很廣，為今后的長(zhǎng)期發(fā)展奠定了機(jī)會(huì)；大學(xué)生受過系統(tǒng)的教育、邏輯思維、計(jì)劃協(xié)調(diào)能力和理性溝通能力比較好；大學(xué)生因?yàn)閯倓倕⒓庸ぷ鳎瑢?duì)銷售工作從滿熱情，一般積極主動(dòng)，善于學(xué)習(xí)；時(shí)間段、見效快不是內(nèi)部招募的優(yōu)點(diǎn)（ D ）激勵(lì)性強(qiáng) B、適應(yīng)性快 C、準(zhǔn)確性高 D、有利于組織的掛精力創(chuàng)新對(duì)于高級(jí)人才和

30、尖端人才，比較適合的渠道是（ B ）人才交流中心 B、獵頭公司 C、事業(yè)介紹所 D、校園招聘在對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式中，（ A ）是指對(duì)坐車郵寄的成績(jī)的銷售人員給予表?yè)P(yáng)、辦法獎(jiǎng)品、授予稱號(hào)、發(fā)放象征榮譽(yù)的獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)碌?，一次來激?lì)銷售人員繼續(xù)努力工作。精神激勵(lì) B、物質(zhì)激勵(lì) C、環(huán)境激勵(lì) D、目標(biāo)激勵(lì)激勵(lì)長(zhǎng)生的內(nèi)因不包括（ A ）經(jīng)濟(jì)地位 B、需求 C、價(jià)值觀 D、行為準(zhǔn)則常見的測(cè)試不包括：（ C ）智力測(cè)試 B、能力測(cè)試 C、書面考試 D、人格測(cè)試下面不是馬斯洛層次去需求的是（ D ）生理需求 B、安全需求 C、社交需求 D、基本需求“都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承

31、認(rèn)。”屬于馬斯洛層次需求的（ B ）生理需求 B、尊重需求 C、社交需求 D、自我實(shí)現(xiàn)下列屬于全力需要的是（ D ）有交情的責(zé)任感 B、喜歡能夠得到及時(shí)的反饋 C、傾向于選擇適度的風(fēng)險(xiǎn) D、別人順從自己的一直的欲望在面試中，每個(gè)應(yīng)聘者被詢問一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同的問題屬于（ B ）A、半結(jié)構(gòu)化面試 B、結(jié)構(gòu)化面試 C、非結(jié)構(gòu)化面試 13、面試的技巧不包括（ C ）A、提問 B、傾聽 C、簡(jiǎn)歷 D、非語(yǔ)言信息14、讓銷售人員對(duì)公司的產(chǎn)品很好的掌握，有效的想向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，回答顧客提出的疑問，滿足顧客的需求，這屬于（ C ）培訓(xùn)？A、企業(yè)知識(shí) B、職業(yè)道德 C、產(chǎn)品知識(shí) D、銷售技能15、在招

32、募工作中藥堅(jiān)持從職位的特點(diǎn)出發(fā)去選拔人才屬于招募原則中的（ ）原則？A、公開原則 B、公平競(jìng)爭(zhēng)原則 C、因職擇人原則 D、全面考察原則16、有公司職員自行申請(qǐng)銷售職位，或由員工推薦其他候選人應(yīng)聘屬于（ ）A、廣告招聘 B、內(nèi)部招募 C、外部招聘 D、人才交流中心17、智力測(cè)試主要不是用來測(cè)試應(yīng)聘者的（ B ）A、學(xué)習(xí)能力 B、語(yǔ)言表達(dá)能力 C、適應(yīng)環(huán)境的能力 C、思維能力 18、下列哪種屬于面試類型（ A ）A、結(jié)構(gòu)型面試 B、誘導(dǎo)型面試 C、直接型面試 D、培訓(xùn)型面試19、在作出最終錄用決策時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（ B ）A、不能求全責(zé)備 B、盡量使用全面的衡量方法C、堅(jiān)持少而精 D、必須使用全面

33、的衡量方法對(duì)于招聘大批初級(jí)技術(shù)人員，最適合的招聘渠道是（ D ）A、校園招聘 B、獵頭公司 C、熟人推薦 D、檔案篩選二、多選題：1.發(fā)貨復(fù)核的方式有哪幾種（abc ）A托運(yùn)復(fù)核 B.提貨復(fù)核 C.取樣復(fù)核 D.協(xié)議復(fù)核2.商品退貨的作業(yè)程序有哪些（abcd ）A.接受退貨 B.重新入庫(kù) C.財(cái)務(wù)結(jié)算 D.跟蹤處理3.終端管理的常見問題（ abc ）a.終端銷售意識(shí)不強(qiáng) b.終端銷售范圍過窄 c.對(duì)終端商家防范不嚴(yán) d.資金不足4.終端管理的要求有哪些（ abcd ）A選擇有利終端類型 B.增加人力支持 C.提高促銷的整體配合 D. 爭(zhēng)取店方的合作5.下面能避免竄貨的對(duì)策有哪些（ acd ）A

34、.統(tǒng)一價(jià)格 B.不劃分銷售區(qū)域 C.產(chǎn)品代碼制 D.嚴(yán)厲的處罰措施6.招募的原則有哪些（abc ）A公開原則 B.公平原則 C.因職擇人原則 D.學(xué)歷原則7.銷售人員外部招募的渠道有哪些（ abcd ）A廣告招募 B.內(nèi)部職員推薦 C.職業(yè)介紹所 D.校園招聘8.培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括那些（abcdef ）A為何 B.何人 C.何時(shí) D.何處 E.什么 F.如何9.激勵(lì)銷售人員的方式有哪些（abcd ）A環(huán)境激勵(lì) B.目標(biāo)激勵(lì) C.物質(zhì)激勵(lì) D.工作激勵(lì)10.竄貨的主體有哪些（abcd ）A經(jīng)銷商或代理商 B.分公司 C.企業(yè)自身 D.辦事處三、判斷題：銷售是一個(gè)過程而不僅僅是成交的一刻，完整的銷售是

35、包含售前、售中和售后整體的服務(wù)。（）P176客戶忠誠(chéng)依其程度深淺可分為認(rèn)知忠誠(chéng)、情感忠誠(chéng)、心理忠誠(chéng)和行為忠誠(chéng)。（）P185商品退貨的作業(yè)程序包括接受退貨、重新入庫(kù)、服務(wù)結(jié)算和跟蹤處理。（）P195終端是所有企業(yè)營(yíng)銷渠道的最后一環(huán)，它間接代表了企業(yè)產(chǎn)品的最終營(yíng)銷表達(dá)。（）P203銷售人員的招募原則包括公開原則、公平競(jìng)爭(zhēng)原則、因職擇人原則和全面考察原則。（）P209銷售人員的甑選只要經(jīng)過接受申請(qǐng)表、組織面試、測(cè)試與書面考試和錄用四個(gè)步驟。（）P222雙因素激勵(lì)理論又叫保健理論，是英國(guó)的行為科學(xué)家弗雷德里克赫茲伯格（FrederickHerzberg）提出來的。（）P227精神激勵(lì)是指對(duì)作出優(yōu)異成績(jī)

36、的銷售人員給予表?yè)P(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀、授予稱號(hào)、發(fā)放象征榮譽(yù)的獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)碌?，以此來激?lì)銷售人員繼續(xù)努力工作。()P233激勵(lì)銷售人員的方式主要有：環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、工作激勵(lì)和企業(yè)文化激勵(lì)等。（）P236激勵(lì)產(chǎn)生的內(nèi)因和外因主要是指自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境（）P224一、|選擇題（單選）銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義（A）實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo) B.實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售收入C.提高銷售能力 D.提高銷售技巧業(yè)績(jī)考評(píng)的原則（C）保證業(yè)績(jī)量 B.業(yè)績(jī)銷售 C.重點(diǎn)突出 D.提升業(yè)績(jī)銷售銷售報(bào)酬的作用（D）加強(qiáng)銷售量 B.企業(yè)的上升 C.提高企業(yè)名譽(yù) D.協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源銷售機(jī)會(huì)的特征（D）循序漸進(jìn)

37、B.把握節(jié)奏 C.多聽少講 D.客觀性5.業(yè)績(jī)考評(píng)意義（D）A.提高銷售 B.維護(hù)企業(yè)形象 C.公平、公開D.實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)6.銷售目標(biāo)完成率為（A）A.實(shí)際銷售費(fèi)用/銷售定額*100% B. 拜訪客戶總數(shù)/工作總天數(shù)*100%C.實(shí)際銷售費(fèi)用/實(shí)際銷售額*100% D.已收貸款/銷售額*100%選擇業(yè)績(jī)考評(píng)方法（A）評(píng)分法 B.分析法 C.坐標(biāo)法 D.角度法銷售人員報(bào)酬制度的原則（D）公開 B.公正 C.公平 D.目標(biāo)一致銷售人員報(bào)酬制度的實(shí)施有（D）低薪水低獎(jiǎng)勵(lì) B.行政管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.協(xié)商起始薪水銷售環(huán)境包括（D）客觀性 B.平等性 C.創(chuàng)造性 D.人口銷售機(jī)會(huì)特征（D）社會(huì)文

38、化 B.經(jīng)濟(jì)銷售 C.政治上 D.兩面性銷售機(jī)會(huì)的訣竅（A）循序漸進(jìn) B.少聽多講 C.多做少問 D.緩慢聽講廣告尋找包括（D）發(fā)傳單 B宣傳冊(cè) C.電視播放 D.郵寄連鎖介紹法包括（D）網(wǎng)絡(luò)連鎖 B.電話連接 C.函詢 D.通過朋友交情資料查詢尋找發(fā)包括（D）網(wǎng)頁(yè) B.電話 C.詢問朋友 D.企業(yè)公告和廣告塑造自我心理素質(zhì)包括（A）自信心 B.勇敢 C.堅(jiān)強(qiáng) D.完善自我知識(shí)素質(zhì)包括（D）企業(yè)背景 B.市場(chǎng)定位 C.企業(yè)文化 D.行業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)有（C）心理素質(zhì) B.背景知識(shí) C.交際能力 D.自信指定銷售計(jì)劃應(yīng)該（A）遵循市場(chǎng)規(guī)律 B.公開 C.公正 D.高度自信心銷售人員報(bào)酬包括（A）A

39、.基本工資 B.外快 C.房屋公積金 C保險(xiǎn)金 .二、多選銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義有哪些？（ ABCD ）有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo) B、有助于提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力C、有助于發(fā)掘和培養(yǎng)人才D、有助于加強(qiáng)對(duì)銷售人員及其銷售活動(dòng)的管理銷售業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中的定量指標(biāo)包括哪幾個(gè)？（ ABD ）投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)銷售區(qū)域管理指標(biāo)產(chǎn)量指標(biāo)選擇業(yè)績(jī)考評(píng)的方法（ ABDE ）評(píng)分法圖標(biāo)尺度法180度考核法考評(píng)結(jié)果反饋實(shí)驗(yàn)績(jī)效考評(píng)銷售人員報(bào)酬的作用是什么（ ABC ）激勵(lì)銷售人員，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源加強(qiáng)對(duì)員工的控制廣告尋找的方法（AC ）郵寄尋找法網(wǎng)路尋找法電話尋找

40、法報(bào)刊尋找法與過去受教育程度不高的銷售人員相比，現(xiàn)代企業(yè)的的銷售人員應(yīng)該是受過高等教育、具備較高的文化素養(yǎng)的、學(xué)習(xí)型的人才，應(yīng)具備哪幾方面的知識(shí)（ AB ）行業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)社會(huì)閱歷良好的品德制定企業(yè)銷售計(jì)劃的一般原則和要求包括（ ABCD ）銷售計(jì)劃應(yīng)該貫徹落實(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制定銷售計(jì)劃要遵循市場(chǎng)規(guī)律、循序漸進(jìn)制定銷售計(jì)劃要抓住關(guān)鍵、表述明確制定銷售計(jì)劃應(yīng)切實(shí)可行、靈活調(diào)整接近顧客前準(zhǔn)備的重要性（ ABCD ）驗(yàn)證前期所得信息增強(qiáng)銷售人員信心便于制定接近顧客的策略可使銷售的產(chǎn)品更有針對(duì)性美國(guó)銷售專家查爾斯 M福特雷爾認(rèn)為，解決問題式展示常常包括（ ABCD ）進(jìn)行真正的分析說服潛在顧客允許銷售

41、人員進(jìn)行分析準(zhǔn)備潛在顧客需求的建議方案進(jìn)行銷售展示接近顧客應(yīng)準(zhǔn)備的物質(zhì)（ ABCDE ）名片印章圖文資料廣告宣傳單產(chǎn)品說明說三、判斷銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一，就是對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)。（）業(yè)績(jī)考評(píng)是最終目的是銷售目標(biāo)。（）一般情況下，銷售經(jīng)理每個(gè)周都會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行了一次考評(píng)。（）有效的業(yè)績(jī)考評(píng)必須遵守五大原則。（）業(yè)績(jī)考評(píng)的原則中有定時(shí)與定量相結(jié)合原則。（）業(yè)績(jī)考評(píng)的程序一般包括六個(gè)步驟。（）銷售人員報(bào)告可分為銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和日常工作計(jì)劃報(bào)告兩類。（）360度考核法讓人們參與考評(píng)工作時(shí)，人們會(huì)愿意接受考評(píng)工作的結(jié)果。（）BARS的開發(fā)成本比較高。（）銷售人員的報(bào)酬不局限于經(jīng)濟(jì)

42、方面的報(bào)酬。（）銷售環(huán)境的變化是相對(duì)的、客觀的、經(jīng)常發(fā)生的。（）連銷介紹法的一種最基本、最古老的銷售方法。（）業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低間接決定著工作質(zhì)量。（）謹(jǐn)慎委托型顧客表現(xiàn)冷淡甚至沒有任何反映。（）猶豫不決型顧客判斷力差、優(yōu)柔寡斷、易受他人影響。（）個(gè)人銷售計(jì)劃，可幫助自我管理。（）制定銷售計(jì)劃要遵循市場(chǎng)規(guī)律、循序漸經(jīng)。（）企業(yè)銷售計(jì)劃的銷售人員制定個(gè)人面談銷售計(jì)劃的重要依據(jù)之一。（）問題接近法，問題的表述最好能形象化、數(shù)量化。（）熟記式展示有很大盲目性。（）一、選擇題來自顧客的異議及其原因不包括下面那個(gè)方面（D）自身需求 B、支付能力 C、購(gòu)物渠道 D、價(jià)格異議處理顧客異議的基本方法不包括（D）直

43、接否定發(fā) B、利用處理法 C、沉默處理法 D、退讓處理法成交的原則不包括（C）真誠(chéng)自愿的原則 B、互惠互利的原則 C、相互影響的原則 D、辯證統(tǒng)一的原則假定成交法不包括（B）假定成交法的優(yōu)點(diǎn) B、假定成交的顧客類型C、假定成交法的不足之處 D、使用這種方法要注意的事項(xiàng)T型成交法又稱（A）“優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)”成交法 B、大點(diǎn)成交法C、讓步成交法 D、避重就輕法簽訂購(gòu)銷合同的原則不包括（B）合法的原則 B、公平的原則 C、誠(chéng)實(shí)信用的原則 D、平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t（A）是銷售工作的一個(gè)重要組成部分？成交后續(xù)工作 B、成交 C、促成成交 D、成交過程銷售活動(dòng)分析報(bào)告不包括（C）標(biāo)題 B、正文 C

44、、結(jié)尾 D、署名和填寫日期價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧不包括（B）縮小單價(jià)技巧 B、打折技巧 C、價(jià)值技巧 D、讓步技巧（A）又稱但是處理法間接否定法 B、直接否定法 C、沉默處理法 D、利用處理法銷售活動(dòng)分析報(bào)告的特點(diǎn)不包括（C)專業(yè)性 B、定期性 C、依據(jù)性 D、注重?cái)?shù)量描述產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，不包括（C）核心產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、無形產(chǎn)品 D、附加產(chǎn)品來自產(chǎn)品方面的異議不包括（D）價(jià)格異議 B、貨源異議 C、時(shí)間異議 D、產(chǎn)品異議正式診斷階段的具體步驟不包括（C）專題調(diào)查分析 B、綜合分析 C、調(diào)查了解員工的想法和意見 D、制定改善方案（B）是銷售的對(duì)象和載體，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體？A、渠道

45、 B、產(chǎn)品 C、價(jià)格 D、促銷 16、購(gòu)買信號(hào)不包括（C）A、語(yǔ)言信號(hào) B、動(dòng)作信號(hào) C、內(nèi)心信號(hào) D、表情信號(hào)17、（A）是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一？A、價(jià)格 B、渠道 C、促銷 D、產(chǎn)品18、（B）是指銷售人員想辦法吧產(chǎn)品留給顧客A、激將成交法 B、試用成交法 C、連續(xù)肯定成交法 D、分段成交法 銷售人員的心理障礙不包括（C）擔(dān)心成交失敗 B、職業(yè)自卑感 C、對(duì)產(chǎn)品的不自信 D、對(duì)成交期望過高（A）又稱避重就輕法？小點(diǎn)成交法 B、假定成交法 C、保證成交法 D、異議成交法二、多選題來自顧客的異議及其原因主要體現(xiàn)在以下哪幾方面。（ABCE）A、抗拒受人支配的心理 B、支付能力 C、認(rèn)知的偏差 D、服務(wù)質(zhì)量 E、顧客沒有決策能力F、產(chǎn)品質(zhì)量處理顧客異議的基本方法：（ABC）A、直接否定法B、間接否定法C、利用處理法D積極處理法成交過程中，氣氛往往比較緊張，銷售人員容易產(chǎn)生一些不利于成交的心理障礙。常見的成交心理