商務(wù)談判內(nèi)涵和定義

1、關(guān)于商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義第1頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第一節(jié) 談 判二、談判的一般特征 （一）談判的目的。（二）談判的合作性和矛盾性。（三）談判的互利性和不公平性。（四）談判的合法性。（五）談判的科學(xué)性與藝術(shù)性。 談判的工具：思維 語言鏈 藝術(shù)性 的表現(xiàn) 1、談判者與藝術(shù)家一樣，具有更多主動(dòng)性。 2、談判者與藝術(shù)家一樣，也需要“靈感”和“頓悟”。 3、談判者與藝術(shù)家一樣，應(yīng)追求整體上的和諧。 4、談判與藝術(shù)一樣，是一門技術(shù)活。三、談判的分類（內(nèi)容） 1、政治談判 2、軍事談判 3、文化談判 4、經(jīng)濟(jì)談判（屬于商務(wù)談判）第2頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)

2、44分，星期四第二節(jié) 商務(wù)談判 一、商務(wù)談判的涵義商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判?！吧虅?wù)”一詞的含義是指商業(yè)事務(wù)，即涉及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體經(jīng)濟(jì)利益的各項(xiàng)事務(wù)，如商品買賣、貨物運(yùn)輸和保管、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、資金借貸、合資經(jīng)營(yíng)、勞務(wù)合作、債權(quán)債務(wù)清償、經(jīng)濟(jì)糾紛等，因此，商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就彼此間的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行磋商的行為和過程。 商務(wù)談判是一門研究如何進(jìn)行商務(wù)談判、如何在商務(wù)談判中最大限度地獲取自己所需要利益而又不使談判破裂的，涉及到哲學(xué)、數(shù)學(xué)、心理學(xué)、思維學(xué)、語言學(xué)、歷史學(xué)、地理學(xué)、法學(xué)及專業(yè)知識(shí)等多學(xué)科知識(shí)的綜合性學(xué)科。第3頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第二節(jié)

3、商務(wù)談判二、商務(wù)談判的要素 （一） 談判主體 1、主動(dòng)方（通常掌握主動(dòng)權(quán)） 2、談判關(guān)系主體和行為主體。 （二）客 體 主體所要施加影響，企圖使之接受自己條件的一方。 （三）議 題 雙方共同關(guān)系并希解決的問題.如合資經(jīng)營(yíng)的資金問題、技術(shù)問題、勞務(wù)問題、股權(quán)問題等等。 （四）時(shí)間條件 （五）地點(diǎn)條件：會(huì)議室、辦公場(chǎng)所、酒桌等。 第4頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第二節(jié) 商務(wù)談判三、商務(wù)談判的構(gòu)成條件 雙方的地位必須符合相關(guān)的法律規(guī)定法人資格，只有雙方都有法人資格時(shí)，才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判關(guān)系。什么是法人？法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民

4、事義務(wù)的組織。法人的民事權(quán)利能力和民事行為能力，從法人成立時(shí)產(chǎn)生，到法人終止時(shí)消滅 第5頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第二節(jié) 商務(wù)談判四、商務(wù)談判的內(nèi)容、手段和結(jié)果內(nèi)容：是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物，既與商品、技術(shù)、服務(wù)等交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。手段：說服（講事實(shí)擺道理）結(jié)果：往往是雙方的部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。第6頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第二節(jié) 商務(wù)談判五、商務(wù)談判的種類（一） 按照商務(wù)關(guān)系中談判主體的層次分： 1、 最低層次 是在公民個(gè)人之間展開的。 2、 中等層次 談判發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間 3、 最高層

5、次 在國際間、國家與國家之間展開的。（二）按談判形式分 1、縱向談判 2、橫向談判 （三）按內(nèi)容劃分 1、商品貿(mào)易談判 2、非商品貿(mào)易談判（四）按目的結(jié)果分 1、合同談判 2、非合同談判（五）按參與主體數(shù)量分 1、 對(duì)手談判 2、 三角談判（六）按談判規(guī)模分 大、中、型談判，單人談判 （七）按交易地位分 買方談判 賣方談判 代理談判第7頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第二節(jié) 商務(wù)談判（八）按地區(qū)范圍分 1、國內(nèi)商務(wù)談判。國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人之間進(jìn)行的商務(wù)談判，主要包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等

6、。 2、國際商務(wù)談判。國際商務(wù)談判，又稱涉外商務(wù)談判，是指我國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織間進(jìn)行的商務(wù)談判.主要包括國際商品貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。影響國際商務(wù)談判的因素有： 語言因素 文化因素 法律因素 心理因素 第8頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第二節(jié) 商務(wù)談判 六、商務(wù)談判的一般程序：（一）準(zhǔn)備階段 1、信息的收集 2、制定談判方案和計(jì)劃3、組團(tuán)（二）開局階段 1、開局前的接觸 2、導(dǎo)入 3、開局 （三）磋商階段 1、報(bào)盤 2、還盤 3、受盤（四）簽約階段

7、1、定局 2、簽約 3、簽約后談判第9頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第三節(jié) 學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義一、這是中國現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要商務(wù)談判作用：一是實(shí)現(xiàn)交換；二是開拓市場(chǎng)； 三是增強(qiáng)指導(dǎo)；四是樹立形象； 五是提高效益。二、這是青年人成就事業(yè)的需要1、職業(yè)生涯的四個(gè)切入點(diǎn)： 高位進(jìn)入一步到位； 中位進(jìn)入穩(wěn)步提升； 低位進(jìn)入逐步發(fā)展； 隨位進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)。2、低位進(jìn)入或隨位進(jìn)入將是我們大多數(shù)人的選擇3、在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域從事經(jīng)營(yíng)管理或營(yíng)銷工作將成為我們最佳的選擇第10頁，共12頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四第三節(jié) 學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義三、這是青年人自強(qiáng)自立、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的需要 商務(wù)談判要求談判者必須具有的素質(zhì) 理論功底要扎實(shí)，思維方法要合理， 心理分析要細(xì)致，語言表達(dá)要準(zhǔn)確， 為人處事要周全，禮尚往來要得體， 誠信為本品德高，胸懷大局納百川。 在當(dāng)前激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，談判的社會(huì)學(xué)意義在于：談判是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的潤(rùn)滑