國際商務(wù)談判的過程課件

1、第五章：國際商務(wù)談判過程的策略策略：談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和。第一節(jié) 開局階段第二節(jié) 實(shí)質(zhì)性階段第三節(jié) 交易明確階段和成交階段第一節(jié) 開局階段氣氛-程序-開場(chǎng)陳述-開局階段的總結(jié)開局：良好的開始是成功的一半一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛會(huì)將談判朝某個(gè)方向推進(jìn)建立談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)間：開局瞬間為創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，應(yīng)做好以下幾方面的工作： 見什么人說什么話 服飾儀表符合身份 適當(dāng)寒暄 做好禮儀性工作 掌握好建立氣氛的時(shí)間【Case】 瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察盒子辦藥廠的環(huán)境和洽商有關(guān)事宜，國內(nèi)某國有藥廠出面接待安排。第一天洽談會(huì)，瑞

2、方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克，有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的，還有干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草案草草結(jié)束后，瑞方連考察現(xiàn)場(chǎng)都沒有去，就找了個(gè)借口，第二天匆匆打道回府。第五章：國際商務(wù)談判的過程二、程序談判（議程談判）對(duì)本次談判的議程進(jìn)行磋商與談判。涉及“四P”問題：Purpose（目的）、Plan（計(jì)劃）、Pace（速度）和Person（人員） 程序談判常常被作為控制開局的基本策略，主要是有意識(shí)地創(chuàng)造一種“一致感”。方法：咱們先確定一下今天的議題，如何？ 先商量一下今天的大致安排，怎么樣？ 如對(duì)方提出沖突性議題，則：好，馬上談，不過，咱們先把會(huì)談的程序和進(jìn)度先統(tǒng)一一下，這樣

3、效率更高。第五章：國際商務(wù)談判的過程開場(chǎng)陳述的兩種方式：1. 書面和口頭相結(jié)合 2. 完全口頭開場(chǎng)陳述應(yīng)該注意的問題： 陳述的時(shí)間應(yīng)該平分秋色 陳述內(nèi)容為原則性的，不應(yīng)涉及具體交易條件 立足于表明己方 語氣要誠摯而輕松，以柔至上 常用的結(jié)束語：“這是我們的立場(chǎng)”、“我是否說清楚了？”第五章：國際商務(wù)談判的過程（二）倡議我們有些什么新設(shè)想？倡議，是一種把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?。在倡議階段，需要雙方提出各種建設(shè)性意見和解決問題的方案。提倡議時(shí)，應(yīng)該注意以下三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)單明了，具有可行性 雙方互提意見 不要演變成強(qiáng)硬的“防守反擊”第五章：國際商務(wù)談判的過程Question List：自談判開始以

4、來，他們的表現(xiàn)如何？基本上是合作性的還是 充滿敵意的？在開場(chǎng)陳述時(shí)，對(duì)方是否開誠布公？他們有沒有竭力攻擊我們？在倡議階段，他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少？他們提供 的信息與汲取的信息之比是多少？從對(duì)方對(duì)我方開場(chǎng)陳述所作流露出的跡象和對(duì)方倡議的內(nèi)容來 看，雙方交易的前景如何？我們的交易條件哪些可能被接受， 哪些需要進(jìn)一步磋商和交流？ 第五章：國際商務(wù)談判的過程第二節(jié)：實(shí)質(zhì)性階段報(bào)價(jià)-磋商階段一、報(bào)價(jià)階段：核心階段 “先生們，我想我們下面洽談的議題應(yīng)該是設(shè)備的價(jià)格、貨款支付的時(shí)間、付款條件及法律責(zé)任問題了。你們認(rèn)為呢？”（一）報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋的內(nèi)容；（二）報(bào)價(jià)的先后；（三）確定開盤價(jià)；（四）怎樣報(bào)

5、價(jià)；（五）報(bào)價(jià)的方法（一）報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋的內(nèi)容 所謂價(jià)格解釋，就是對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的依據(jù)、計(jì)算的方法所作的介紹或解釋?！九e例】 某設(shè)備賣方報(bào)價(jià)CIF某港口300萬美元，包括兩年備件、三人兩周的培訓(xùn)、設(shè)備的安裝指導(dǎo)、保證期六個(gè)月。第五章：國際商務(wù)談判的過程（二）報(bào)價(jià)的先后先報(bào)價(jià)的“利”：對(duì)談判的影響大先報(bào)價(jià)的“弊”： 讓對(duì)手獲得意外好處 變成對(duì)方的靶子報(bào)價(jià)的先后視具體情勢(shì)而定：1. 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)2. 實(shí)力強(qiáng)的一方先報(bào)價(jià)3. 按照慣例，發(fā)起人先報(bào)價(jià)，賣方先報(bào)價(jià)【Case】愛迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫道經(jīng)理室，標(biāo)示愿意購

6、買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值我是不知道的，請(qǐng)您先出個(gè)價(jià)吧。”“那好吧，我出40萬，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)上還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的?！钡谖逭拢簢H商務(wù)談判的過程（三）確定開盤價(jià)賣方報(bào)盤：最高價(jià)買方遞盤：最低價(jià)虛頭期望價(jià)與實(shí)際價(jià)之間的差距 虛頭是必要的 虛頭不宜過高應(yīng)該根據(jù)國際市場(chǎng)需求和對(duì)方購銷意圖制定合理的開盤價(jià)【Case】日本式：低價(jià) 永旺集團(tuán)是現(xiàn)今日本最大的流通集團(tuán)，它的前身是創(chuàng)建于1758年的岡田屋，岡田家第六代傳人岡田物被

7、譽(yù)為岡田屋的“中興之祖”。1914年爆發(fā)的第一次世界大戰(zhàn)到1918年結(jié)束。四年半的交戰(zhàn)給日本帶來了“戰(zhàn)爭(zhēng)特需”,催生了大正時(shí)代的經(jīng)濟(jì)泡沫。然而，戰(zhàn)爭(zhēng)特需過后，日本經(jīng)濟(jì)陷入了前所未有的不景氣。經(jīng)營岡田屋的岡田物對(duì)正躺在病床上的父親說：就當(dāng)現(xiàn)在我們手中的商品是白送的?！彼芸鞂⑹种械纳唐啡繏伿郏缓髮⒌玫降馁Y金繼續(xù)采購廉價(jià)的商品，不停地進(jìn)行拋售。在其他同行都倒閉的情況下，岡田屋卻奇跡般地生存下來并渡過危機(jī)。第五章：國際商務(wù)談判的過程二、磋商階段（討價(jià)還價(jià)階段）最困難、最緊張的階段（一）還價(jià)錢的準(zhǔn)備報(bào)價(jià)評(píng)估: 諜影重重弄清分歧的真假實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正分歧認(rèn)真對(duì)待假性分歧：為了達(dá)到某

8、個(gè)特定目的而人為設(shè)置的難題或障礙退讓、達(dá)成共識(shí)第五章：國際商務(wù)談判的過程（三）讓步策略讓步的原則1. 在最需要的時(shí)候才讓步（不做無謂的讓步）2. 讓步要交替進(jìn)行3. 以小讓步換對(duì)方大滿足（關(guān)鍵環(huán)節(jié)上）4. 不要承諾同等程度讓步 拒絕的方法：我方無法負(fù)擔(dān)60%5. 須讓對(duì)方懂得，我方每次讓步都是重大犧牲（割肉狀）6. 讓步要步步為營 （讓步幅度要小 節(jié)奏要慢）第五章：國際商務(wù)談判的過程。理想的讓步方式（一）正拐式讓步（在最后階段讓出全部可讓利益、堅(jiān)定的讓步方式）特點(diǎn)：開始寸步不讓，最后讓出全部可讓利益優(yōu)點(diǎn)：對(duì)手若缺乏耐性和毅力，己方可獲得較大利益缺點(diǎn)：談判容易陷入僵局適用：對(duì)談判投入少、處于優(yōu)勢(shì)

9、的一方【Case】2003年5月，中國南方某市工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，態(tài)度非常強(qiáng)硬，而外商只出500元的價(jià)格，且亦毫不示弱。談判進(jìn)行了兩天，絲毫沒有進(jìn)展。第三天談判繼續(xù)開始，雙方協(xié)定最后階段談判時(shí)間為3個(gè)小時(shí)，因?yàn)闊o法破解僵局，再拖延下去也只是浪費(fèi)時(shí)間。談判進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)后仍是僵局，最后10分鐘，雙方人員已經(jīng)準(zhǔn)備退場(chǎng)，這時(shí)工藝品公司首席代表突然聲音洪亮的宣布：這樣吧，先生們，我們初次合作，誰都不愿意出現(xiàn)不歡而散的結(jié)局，為表達(dá)我方的誠意，我們?cè)赴褍r(jià)格降至660元，但這絕對(duì)是最后的讓步。外商們先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，就

10、在談判結(jié)束的鐘聲即將敲響之時(shí)，他們伸出手說：成交！第五章：國際商務(wù)談判的過程（二）階梯式讓步（等額地讓出可讓利益的讓步方式、擠牙膏）特點(diǎn)：逐步、等額讓出可讓利益優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)了謹(jǐn)慎與耐心；遇到時(shí)間緊迫、性情急躁的對(duì) 手，可獲得較大利益缺點(diǎn)：平淡無奇，時(shí)間長(zhǎng)，效率低下適用：新手；與對(duì)手不熟悉第五章：國際商務(wù)談判的過程（三）山峰式讓步（先高后低，然后又拔高的讓步方式）特點(diǎn)：開始讓步幅度較大，表現(xiàn)出合作的誠意；減緩讓價(jià)時(shí)給 對(duì)方接近尾聲的壓力，促使成交；最后大幅讓步，促使 成交優(yōu)點(diǎn)：靈活而富有變化，有三次成交機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：給對(duì)方以不誠實(shí)感適用：實(shí)施難度大，適合有豐富經(jīng)驗(yàn)、善于把握合作與競(jìng)爭(zhēng)尺 度的談手（大手

11、筆、大家） 第五章：國際商務(wù)談判的過程（四）低谷式讓步（虎頭蛇尾式）（小幅度減讓的讓步方式）特點(diǎn)：讓步幅度由高到低、逐步減少 先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后讓出較小 的利益優(yōu)點(diǎn)：和諧勻稱，順理成章，是最常用的讓步方式，符合貿(mào)易 談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。易為人們所接受。缺點(diǎn)：缺乏新鮮感。買方容易有沮喪感。適用：任何形式的談判第五章：國際商務(wù)談判的過程（六）跳樓式讓步特點(diǎn)：一開始立即讓出全部可讓利益，然后再不讓步優(yōu)點(diǎn)：容易打動(dòng)對(duì)方“以誠相報(bào)”；速戰(zhàn)速?zèng)Q，節(jié)約成本缺點(diǎn)：對(duì)方可能窮追不舍；失掉本可以力爭(zhēng)的利益適用：己方處于絕對(duì)劣勢(shì)；雙方之間關(guān)系友好第五章：國際商務(wù)談判的過程【舉例】 假設(shè)一方

12、決定在談判中讓步100元，則每種讓步方式對(duì) 應(yīng)的情況可以由下表反映：讓步方式第一次/元第二次/元第三次/元第四次/元正拐階梯山峰低谷鉤勾跳樓00010025252525252015403530201580205 -51000 0 0 第五章：國際商務(wù)談判的過程二、最后的讓步（一）讓步的時(shí)間選擇 分為兩部分： 主要部分應(yīng)在最后期限之前 次要部分“甜頭”，安排在最后時(shí)刻（二）讓步的幅度 主要因素：考察接受讓步的談判者的級(jí)別 此讓步應(yīng)是： 比較大的滿足對(duì)方地位和尊嚴(yán)的需要 不過大第五章：國際商務(wù)談判的過程（三）讓步與要求同時(shí)共提 對(duì)于最后讓步，必須指望對(duì)方予以相應(yīng)，作出相應(yīng)讓步 策略1： 提出要給管理部門一個(gè)交待 “我愿意同意你關(guān)于X問題的建議，但為此我將受到重重 批評(píng)，因此關(guān)于Y問題，你必須幫我的忙” 策略2： 直接提出需要對(duì)方讓步做交換 “我考慮過關(guān)于Z問題的建議，坦率說，我看這沒多大問 題，只要我們能達(dá)成一個(gè)關(guān)于W問題的協(xié)議”思考題 美國一家航空公司要在紐約興建大的航空站，想要求愛迪生電力公司優(yōu)惠電價(jià)。這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏尽Ｒ虼耍娏就普f如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共委員會(huì)不批準(zhǔn)，不肯降低價(jià)格，談