牡丹新城項(xiàng)目營(yíng)銷策略方案課件

1、走在正確的趨勢(shì)之上然后人定勝天謹(jǐn)呈：曙光新城圓夢(mèng)地產(chǎn)2009年07月12日李嘉誠(chéng)說(shuō)：“賣什么不如賣生活方式”。 講在前面講在前面圓夢(mèng)認(rèn)為：倡導(dǎo)新居住理念為主導(dǎo)思路，整合項(xiàng)目各方資源，定性項(xiàng)目營(yíng)銷主體，政府、大盤、新生活緊密相聯(lián)，深挖市場(chǎng)潛力，利用大氣磅礴的操盤方式，迅速占據(jù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速回籠資金的終極目標(biāo)。 基本思路開發(fā)商提出問(wèn)題要求： 市場(chǎng)分析（項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況分析） 客戶分析：本項(xiàng)目的主要客戶是誰(shuí)？ 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析 作為一個(gè)35萬(wàn)平米的大盤，如何進(jìn)行項(xiàng)目操作我們對(duì)問(wèn)題的理解本次報(bào)告解決的核心問(wèn)題項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)面臨的困境項(xiàng)目營(yíng)銷策略解決項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行實(shí)踐實(shí)現(xiàn)01大勢(shì)0102030

2、505042009城市城市判斷：經(jīng)濟(jì)良性，多種支柱產(chǎn)業(yè)牡丹江市轄綏芬河市、寧安市、海林市、穆棱市、林口縣、東寧縣 6 個(gè)市（縣）和東安區(qū)、西安區(qū)、愛(ài)民區(qū)、陽(yáng)明區(qū) 4 個(gè)城區(qū)，總面積 4.06 萬(wàn)平方公里，其中，市區(qū)面積 1353 平方公里，建成區(qū)面積 58.6 平方公里。 城市概況2009城市城市判斷：經(jīng)濟(jì)良性，多種支柱產(chǎn)業(yè)。牡丹江是黑龍江省重要的綜合性工業(yè)城市、對(duì)俄經(jīng)貿(mào)城市和旅游城市，也是黑龍江省東南部的經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心 。2008 年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn) 501.1億元，同比增長(zhǎng)14%。目前，已形成礦產(chǎn)資源 、旅游業(yè) 、貿(mào)易業(yè)等三大支柱產(chǎn)業(yè)。城市經(jīng)濟(jì)2009城市城市判斷：經(jīng)濟(jì)良性，多

3、種支柱產(chǎn)業(yè)。牡丹江現(xiàn)有專業(yè)藝術(shù)表演團(tuán)體 5個(gè)，公共圖書館 8 個(gè)，藝術(shù)館和文化館 14 個(gè)，文物管理機(jī)構(gòu) 7 個(gè)，博物館和紀(jì)念館 5 個(gè)，即將新建城市規(guī)劃展示館、革命烈士館和青少年宮。全市群眾文化活動(dòng)豐富多彩，市直屬專業(yè)藝術(shù)表演團(tuán)體每年演出 500 余場(chǎng)，遍及全國(guó) 20 多個(gè)省、市、自治區(qū)，每年都與俄羅斯、韓國(guó)、朝鮮、港澳臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)開展文化藝術(shù)交流活動(dòng)。近五年來(lái)，全市文藝作品獲得國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)勵(lì) 100 多項(xiàng)、省級(jí)獎(jiǎng)勵(lì) 400 多項(xiàng)。牡丹江人創(chuàng)作演出的毛澤東在 1960 、鄧小平在那個(gè)春天、周恩來(lái)與大慶人、女大十八變、英雄王二小、金桂蘭、魔幻奇遇等優(yōu)秀舞臺(tái)劇目，歌曲春天的故事、走向新時(shí)代、長(zhǎng)大后

4、我就成了你、?；丶铱纯?，第 11 屆省運(yùn)會(huì)開幕式大型文藝演出和諧龍江?激情圣火以及同一首歌、激情廣場(chǎng)大家唱等在全省乃至全國(guó)享有較高的知名度，形成了獨(dú)特的“牡丹江文化現(xiàn)象”。城市人文獨(dú)特的牡丹江文化現(xiàn)象。2009房產(chǎn)市場(chǎng)判斷：競(jìng)爭(zhēng)激烈，小高層發(fā)展趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)樓盤競(jìng)爭(zhēng)樓盤一 大 樹 花 園黑龍江省首批國(guó)家康居示范工程小區(qū)，位于陽(yáng)明區(qū)裕民路東側(cè)，西臨鎮(zhèn)江路，南為冰箱路，地理位置優(yōu)越?？傉嫉?4.29公頃，總建筑面積約為22萬(wàn)平方米，可入住約2200戶，居住人口近7500人，從40多平方米到130平方米的戶型設(shè)計(jì)，一期項(xiàng)目樁基基礎(chǔ)完成，正在建設(shè)1層，預(yù)計(jì)在7月19日開盤銷售。景觀實(shí)用，采用封閉式物業(yè)管理

5、 ，節(jié)能節(jié)電節(jié)水技術(shù)、住宅管網(wǎng)體系成套技術(shù)、住宅設(shè)備成套技術(shù)、住宅廚衛(wèi)體系成套、現(xiàn)代化管理成套技術(shù)，居住環(huán)境質(zhì)量保障技術(shù)等。2009房產(chǎn)市場(chǎng)判斷：競(jìng)爭(zhēng)激烈，小高層發(fā)展趨勢(shì)。該項(xiàng)目地處牡丹江火車站東側(cè)、光華街北、新東方賓館西、鐵路線以南。該地段商貿(mào)、服務(wù)及人流集中，為商業(yè)繁華區(qū)，并有兩條人氣旺盛的街道與之相接，即太平路與東一步行街。商城集商貿(mào)、服務(wù)、賓館酒店、娛樂(lè)于一體是東北地區(qū)新的商業(yè)亮點(diǎn)，將是一艘載著中俄貿(mào)易無(wú)限商機(jī)的國(guó)際共享的“商業(yè)航空母艦”。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤項(xiàng)目占地面積30000平方米，總建筑面積96000平方米。商城總建筑面積約為82,119平方米，主要由三個(gè)部分構(gòu)成：一是主體，地下一層至地

6、上二層的大型商場(chǎng)，其建筑面積約為43,205平方米；二是東側(cè)八層綜合辦公樓及公寓式住宅，其建筑面積約為6,882平方米；三是西側(cè)的二十二層高級(jí)酒店，建筑面積約為32,032平方米。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析二 牡丹江公路客運(yùn)樞紐站2009房產(chǎn)市場(chǎng)判斷：競(jìng)爭(zhēng)激烈，小高層發(fā)展趨勢(shì)。該項(xiàng)目座落于牡丹江南側(cè)，社區(qū)總用地面積約14.75萬(wàn)平方米，總建筑面積約28.4萬(wàn)平方米，綠化面積超過(guò)5萬(wàn)平方米，綠地率近40%。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤“綠地世紀(jì)城”采用法式新古典主義建筑風(fēng)格與景觀設(shè)計(jì) ，社區(qū)東南側(cè)緊鄰牡丹江市政府和牡丹江市第一中學(xué)，毗鄰國(guó)道，與高速公路想連，達(dá)到機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站都在10分鐘車程以內(nèi)。競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析四 綠地世

7、紀(jì)城-塞納麗舍競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格配套地段交通總建面戶型大樹花園未定一般一般一般22萬(wàn)2-1，1-1牡丹江公路客運(yùn)樞紐站2445元較完善較好方便9.6萬(wàn)戶型較雜皇都驪景1780元較完善一般方便1.5803萬(wàn)2-1，1-1世紀(jì)陽(yáng)光2400元較完善較好方便7，636萬(wàn)3-1，2-1江城美地第一街區(qū)2123元較好(商業(yè)多)較好方便12.1500萬(wàn)2-1，新陽(yáng)綠洲康城未定極為完善較好方便28.4萬(wàn)2-1，3-12009房產(chǎn)市場(chǎng)判斷：競(jìng)爭(zhēng)激烈，小高層發(fā)展趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比馬克思的辯證唯物論里說(shuō)過(guò)：“任何事物都是統(tǒng)一的又是對(duì)立的?！奔热皇袌?chǎng)條件是客觀的，我們無(wú)法改變，我們卻可以反其道而行之，把不利的變成有利的，我們可

8、以做到。2009房產(chǎn)市場(chǎng)判斷：競(jìng)爭(zhēng)激烈，小高層發(fā)展趨勢(shì)。那么，我們的項(xiàng)目將如何面對(duì)不成熟的市場(chǎng)？過(guò)渡頁(yè)面02項(xiàng)目印象020304050105指標(biāo)印象30萬(wàn)平米大盤/中等容積率/多層+小高層產(chǎn)品社區(qū)項(xiàng)目印象項(xiàng)目基礎(chǔ)技術(shù)指標(biāo): 該項(xiàng)目預(yù)計(jì)開發(fā)面積高達(dá)100萬(wàn)平方米，目前開發(fā)的一期工程約35萬(wàn)平方米，其中小高層120439.12 m2（包括增加陽(yáng)臺(tái)面積），地下9200 m2、門市（不臨街）18076.58 m2、門市（臨街）6182.14 m2。1、2、3、5棟為12層住宅，6、11、36、38、41、42、44、47棟為11層住宅。戶型以二室二廳為主，面積從80-120平方米不等?？蛻粽Z(yǔ)錄:“社區(qū)

9、一定大才好了，大社區(qū)配套才齊全、品質(zhì)打造采用保證，就像奧林匹克花園一樣?！薄爸理?xiàng)目以后會(huì)有二期啊，只是不知道你們所說(shuō)的會(huì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)?！?“大盤的配套才齊全啊，以后的幼兒園、學(xué)校、超市等，我是因?yàn)槟銈円院筮€有才買的，你們那些東西都會(huì)有吧？” 規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，多數(shù)客戶認(rèn)為“大盤=完善配套”項(xiàng)目定向開發(fā)+小高層營(yíng)銷，項(xiàng)目規(guī)?？胺Q第一。曙光新城項(xiàng)目系牡丹江市政府主導(dǎo)開發(fā)的牡丹江市特大型棚戶區(qū)改造工程，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)開發(fā)面積高達(dá)100萬(wàn)平方米，該項(xiàng)目位于牡丹江東北部，南臨城市干道地明街，北臨城市綠色屏障環(huán)城山，東西臨銀龍溪、青龍溪，三面青山綠水環(huán)繞。項(xiàng)目周邊有北山公園、北山體肓場(chǎng)、北安學(xué)校、牡鐵學(xué)院、明星廣場(chǎng)

10、、紅牡丹文化宮、紅牡丹賓館等配套設(shè)施，有201、202、26路等公交線路途徑本案，交通便利。項(xiàng)目概況A總體B項(xiàng)目背后圓夢(mèng)地產(chǎn)認(rèn)為，本案背后的兩大勢(shì)力我們不容忽視。 其一、政府資源，這里不僅僅是指政府本身，更多的是政府深層次資源。如：下屬各單位、機(jī)關(guān)、新聞媒體等，包含著目標(biāo)客戶資源，也蘊(yùn)藏著項(xiàng)目服務(wù)性資源，這些將為項(xiàng)目營(yíng)銷起到不可磨滅的推動(dòng)作用；其二、棚戶區(qū)改造回遷居民。這類客戶中不乏中高收入家庭，子女婚房需求、換房需求、親屬/朋友住房需求等，利用親情營(yíng)銷，挖掘客戶背后的“故事”。項(xiàng)目遠(yuǎn)離城市成熟配套核心區(qū)域，周邊配套不成熟。C資源案例：六種新城模式模式名稱 驅(qū)動(dòng)因素 典型案例田園新城以國(guó)家立法

11、為基準(zhǔn)，政府主導(dǎo)下的由新城開發(fā)公司進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)的新城Stevenage(英國(guó)，倫敦)邊緣新城城市郊區(qū)化，中心城功能外遷，在都市外緣形成相對(duì)獨(dú)立的新城鎮(zhèn)Columbia（美國(guó)，馬里蘭州）TOD新城通過(guò)捷運(yùn)系統(tǒng)與城市中心區(qū)快速連接來(lái)縮短交通時(shí)間，吸引中心城部分功能的轉(zhuǎn)移千里新城（日本，大阪）產(chǎn)業(yè)新城以一種或多種產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)工業(yè)園或產(chǎn)業(yè)園的形式上建立起來(lái)的相對(duì)獨(dú)立的新城鎮(zhèn)Port Sunlight（英國(guó)利物浦）副中心新城通過(guò)分擔(dān)核心區(qū)部分城市功能來(lái)實(shí)現(xiàn)城市多中心結(jié)構(gòu)的目標(biāo)東京副中心新城（日本東京）行政中心新城指隨著一國(guó)首都或重要政府機(jī)關(guān)的遷移，而建立起來(lái)的行政驅(qū)動(dòng)的新城市堪培拉（澳大利亞首都）案例借鑒

12、澳大利亞定都堪培拉，行政中心新城建設(shè)拉開序幕澳大利亞首都堪培拉位于澳大利亞阿爾卑斯山的山麓平原上，跨莫朗河兩岸邊，整個(gè)地區(qū)約2330平方公里，人口三十幾萬(wàn)，是舉世聞名的花園城市。新城堪培拉的建立可以劃分為三個(gè)階段：第一階段選址奠基，定都堪培拉；第二階段鐵路、公路、電廠等市政基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；第三階段住宅竣工、商業(yè)逐步成型。案例借鑒入市良機(jī)是什么？利用機(jī)會(huì)B項(xiàng)目真正成功運(yùn)作，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)還只是邁出第一步，主要關(guān)乎三個(gè)因素，即天時(shí)、地利、人和。政府搭臺(tái)，人文唱戲。有政府資源的利用，還有項(xiàng)目規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，還需要一個(gè)時(shí)機(jī)。也就是我們通常說(shuō)的入市良機(jī)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)從低迷走向高潮之際；在牡丹江市場(chǎng)還處于起步階段

13、之際；在市場(chǎng)小高層認(rèn)同理念萌芽之際；在消費(fèi)者渴望嶄新生活愿望之際；.2009年下半年我們恰逢正時(shí)產(chǎn)品開發(fā)理念： 首以品牌形象立足續(xù)以產(chǎn)品扎根再以形象穩(wěn)盤幾何增長(zhǎng)的核爆效應(yīng)。利用機(jī)會(huì)B這樣的項(xiàng)目，這樣的市場(chǎng)，這樣的時(shí)間，都上天賜予我們的，也是我們努力研究發(fā)現(xiàn)的。整合資源，捆綁營(yíng)銷，聚集所有能量打出組合拳，其勢(shì)不可擋，堅(jiān)不可催。 學(xué)到本事，得會(huì)運(yùn)用，一招一式只能得到一時(shí)的效果。達(dá)到第三重境界，需要深厚的內(nèi)功和外功。在這里我們發(fā)現(xiàn)了所有的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并且學(xué)會(huì)了去把握它。圓夢(mèng)認(rèn)為，我們需要把這些機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行放大，再放大！打出的不是一記重拳，而是在房地產(chǎn)界投了一顆原子彈，產(chǎn)生的將是幾何增長(zhǎng)的核爆效應(yīng)。策劃界有

14、一句名言： 三重境界，看山是山，看山不是山，看山還是山。大項(xiàng)目需要大謀劃。 放大機(jī)會(huì)C放大原則：以北山為依托，以市場(chǎng)為契機(jī)，以規(guī)模為口號(hào)！首先，我們認(rèn)識(shí)到我們不是在開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，而是在再造一座新城.預(yù)示著房地產(chǎn)市場(chǎng)將結(jié)束混亂時(shí)代，將結(jié)束歷史，牡丹江城市特性更加明顯。作為牡丹江房地產(chǎn)規(guī)模第一的領(lǐng)頭羊，圓夢(mèng)認(rèn)為應(yīng)該將這一優(yōu)勢(shì)放大，做出品牌，打造牡丹江的地產(chǎn)標(biāo)桿。再者，北山公園以山林為主的自然風(fēng)景區(qū).是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園先天地理位置優(yōu)勢(shì)，來(lái)襯托曙光新城的環(huán)境之美 資本時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)慘烈，任何疏忽產(chǎn)生的影響不僅僅是一個(gè)項(xiàng)目成功與否。圓夢(mèng)希望牡丹江房地產(chǎn)市場(chǎng)自曙光新城起，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入嶄新的階段，曙

15、光新城不僅僅代表著本身，而是代表一個(gè)時(shí)代，它就是一個(gè)標(biāo)志，更是一個(gè)標(biāo)桿！ 04項(xiàng)目定位040501050302項(xiàng)目定位的前奏曲SWOT分析A優(yōu)勢(shì)（Strength）：自身優(yōu)勢(shì)座落于地明街，交通優(yōu)勢(shì)一般；與北山公園相鄰，有利于居住環(huán)境的提升；良好的戶型、面積控制，有利于控制總價(jià)，擴(kuò)大客戶覆蓋面，降低購(gòu)買門檻；項(xiàng)目規(guī)模大，總建筑面積100萬(wàn)平米。周邊醫(yī)療、教育、休閑、娛樂(lè)、餐飲、電訊資源配套齊全；純居住社區(qū)規(guī)劃，迎合了市民購(gòu)房的喜好；政府工程，增加了市民對(duì)本項(xiàng)目的可信度。外部?jī)?yōu)勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展良性，市場(chǎng)前景看好；價(jià)格持續(xù)走高，銷售價(jià)格前景看好；市場(chǎng)高層集中推出，有利于本項(xiàng)目主動(dòng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源。項(xiàng)目定位的前

16、奏曲SWOT分析A劣勢(shì)（Weakness）： 配套上不可與個(gè)別樓盤相比弱點(diǎn)在于無(wú)金融機(jī)構(gòu)和購(gòu)物超市； 建筑設(shè)計(jì)不是很新穎，風(fēng)格上不能吸引眼球； 牡丹江房地產(chǎn)今年放量過(guò)猛，影響項(xiàng)目快速消化； 炕頭文化影響對(duì)小高層建筑的接受程度； 棚戶區(qū)改造工程影響項(xiàng)目檔次。項(xiàng)目定位的前奏曲SWOT分析A機(jī)會(huì)（Opportunity）：目前牡丹江城市規(guī)劃目標(biāo)和幾個(gè)大盤的開發(fā)的影響，逐漸成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)；根據(jù)總體規(guī)劃，城市南拓發(fā)展，南城將成為最大的居住組團(tuán)之一。曙光新城綜合組團(tuán)的一大重要功能為舊城改造，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的建立必然會(huì)帶來(lái)一批舊城區(qū)消費(fèi)群體。威脅（Threat）：本區(qū)域內(nèi)2008年推出大量同檔次或相近檔次的樓盤，

17、必然會(huì)加劇區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。陽(yáng)明區(qū)、東安區(qū)等區(qū)域同檔次樓盤的集中推出，加劇區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)，受區(qū)域成熟程度影響產(chǎn)生客戶區(qū)域性分流。項(xiàng)目定位的前奏曲滿足欲望B滿足一、滿足改造區(qū)的居民更高的生活居所。滿足二、滿足中等收入居民住房的需求。滿足三、滿足有眼光投資客戶的 需求。針對(duì)當(dāng)前牡丹江房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，大部分居民對(duì)住房的需求都是很大，08年地產(chǎn)低迷時(shí)期已逝，09年開始回暖，部分居民開始關(guān)注地產(chǎn)的走勢(shì)，有眼光的投資客已開始下手。針對(duì)牡丹江當(dāng)期房地產(chǎn)發(fā)展情況滿足以上客戶對(duì)房屋的需求。市場(chǎng)定位C本案是打造“牡丹江最大的一座標(biāo)志性新城”的改造大型棚戶區(qū)。圓夢(mèng)認(rèn)為本案是政府操盤在形象塑造上有很大的優(yōu)勢(shì)，再者

18、作為牡丹江新城區(qū)改造項(xiàng)目，政府單位的搬遷未來(lái)的發(fā)展?jié)摿⒓墼谶@塊熱土上。隨著周邊生活配套逐步完善，利用北山公園是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園金字招牌，為項(xiàng)目打造一座新城奠定的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)定位C任爾東南西北風(fēng) 咬定“北山”不放松政府資源搭臺(tái) 人文主題唱戲任爾東南西北風(fēng) 咬定“北山”不放松政府富民好政策 跟隨“圓夢(mèng)”造新城市場(chǎng)定位C仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水！山水之間，自然之上，和諧生活，幸甚至哉！昔人法地,地法天,天法道,道法自然! 人與自然天然合一，樂(lè)乎山水，采陰納陽(yáng)，直乃天地間之人居福邸!闡述：用“北山公園”直接點(diǎn)出項(xiàng)目位置和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，“100萬(wàn)”突出項(xiàng)目規(guī)模數(shù)據(jù)，連接上“造城運(yùn)動(dòng)”從氣勢(shì)上直

19、接壓倒其他項(xiàng)目。以獨(dú)特的項(xiàng)目性格，傳播給客戶我們不僅僅在做房子而是在打造一座新城，一個(gè)歷史性標(biāo)志。推廣主題D一座城市的夢(mèng)想我們的生活從此改變300萬(wàn)人的呼喚眼界決定高度美麗小城，鐘愛(ài)一生和諧/雅致/健康回歸自然/回歸健康每天晨曦，曙光陪你升起05客戶視角050102050403客戶視角A作為牡丹江新城區(qū)之一的南城區(qū)。其購(gòu)房客戶群有較為特殊的一面。由于南城屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，外來(lái)人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S及小型商鋪群較多，營(yíng)造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶。交通網(wǎng)絡(luò)已將新老城區(qū)一線貫通，彼此距離將拉得越來(lái)越近。新城區(qū)及外地人士選擇曙光置業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，關(guān)鍵是要選擇價(jià)錢合理，有

20、升值潛力的樓盤，以此概念，根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下：1、購(gòu)買階層1)自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。2)安居保值：高薪收入階層（含個(gè)體戶及現(xiàn)時(shí)租屋人士）。因?yàn)闃怯畹膬r(jià)值會(huì)隨通漲而上升，而租屋的租金則如流水般而去，住宅置業(yè)既能保值又可安居。3)投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。2、年齡層次：中青年人為主（2845歲）3、家庭結(jié)構(gòu)：三五口之家為主客戶視角A4、收入?yún)^(qū)分中高等級(jí)5、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款10萬(wàn)元以上6、消費(fèi)等級(jí)10萬(wàn)50萬(wàn)元7、消費(fèi)水準(zhǔn)精品型消費(fèi)8、購(gòu)屋心態(tài)1）環(huán)境偏好超大綠化，滿眼綠意，治安良

21、好，相對(duì)恬靜，且有安全保障之住家。2）地段偏好遠(yuǎn)離鬧市喧囂，盡享靜謐人生，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，方便快捷。9、購(gòu)屋動(dòng)機(jī)：自住為主，投資為輔?？蛻粢暯茿1、各政府機(jī)關(guān)單位公務(wù)員；2、各中小企業(yè)主；3、個(gè)體工商戶；4、為了孩子、為了發(fā)展進(jìn)城的進(jìn)城務(wù)工、經(jīng)商人員；5、牡丹江外出務(wù)工、經(jīng)商、白領(lǐng)回鄉(xiāng)置業(yè)人員；6、為了結(jié)婚購(gòu)買住房的年輕一族下面我們?cè)龠M(jìn)行濃縮：客戶視角A目標(biāo)群體描述：處于2845歲的社會(huì)中堅(jiān)與頂峰人群。在人生的路上，不斷的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)與自我，他們是社會(huì)的成功人士或正邁向璀璨奪目的星光大道。身處于社會(huì)高處，骨子里只鑒賞品位與品質(zhì)。深蘊(yùn)文化而不喜粗陋；深賦名氣而不喜炫耀， 也許，擁有一處可以匹配自己

22、的人居，是他們標(biāo)桿自己品位的一個(gè)絕佳方式。道可道，非常道，名可名，非常名。他們是這個(gè)社會(huì)的“中堅(jiān)”部落，處于高處，熠熠生輝，深藏不露 ,光芒大地?？蛻艄残訠資本時(shí)代的知性人群闡述：就當(dāng)前理性投資的時(shí)代，對(duì)于投資的這批人群他們的眼光遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以前的投資，他們?cè)絹?lái)越理性化，但是他們的眼光是值得一見。深刻去挖掘這批知性人群的投資方式。那么；資本時(shí)代的 知性人群將出現(xiàn)在曙光新城。06如何操盤050102050403步驟1：塑造標(biāo)桿，快、準(zhǔn)、很作戰(zhàn)綱領(lǐng)作戰(zhàn)目標(biāo)A圓夢(mèng)建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，前期將完成4.5 5個(gè)億的銷售額。集

23、中精力做好一期的推盤，把打造“牡丹江最大的一座標(biāo)志性新城”的形象塑造到至高點(diǎn)。一期以“快、準(zhǔn)、狠”作為銷售綱領(lǐng)，前期做好銷售的速度要快，找準(zhǔn)屬于項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，開發(fā)商廣告要集中客戶群體狠狠的做到轟炸效應(yīng)，從而達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。步驟2：著重推廣，實(shí)現(xiàn)良好的銷售目標(biāo)作戰(zhàn)目標(biāo)A做好了前期的推廣，基礎(chǔ)工作落實(shí)到位就開始以退為主。形成了良好的銷售勢(shì)頭，目標(biāo)完成總銷售額的60-70的目標(biāo)推進(jìn)。步驟3：波動(dòng)造勢(shì)，推動(dòng)銷售進(jìn)度作戰(zhàn)目標(biāo)A開始進(jìn)入銷售的尾盤，該放大力度去進(jìn)入最后的沖刺。完成銷售進(jìn)度的最后目標(biāo)。戰(zhàn)斗綱領(lǐng)B我們是狼的團(tuán)隊(duì)，為了圓夢(mèng)的夢(mèng)想，團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)，180天的不懈奮斗，諦造黑龍江的房地產(chǎn)營(yíng)銷神

24、話！經(jīng)濟(jì)價(jià)值附加價(jià)值品牌價(jià)值在現(xiàn)有的價(jià)值基礎(chǔ)上使產(chǎn)出更大不僅是項(xiàng)目品牌，更重要的是企業(yè)品牌文化價(jià)值，社會(huì)價(jià)值、精神價(jià)值 . 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的生命線就是資金鏈條，盡可能保證項(xiàng)目開發(fā)的資金出入有序，資金鏈條的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在有限的資金存量情況下，唯有提高資金的利用頻率，加速資金的變現(xiàn)，才是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展之根本。推廣布兵C高形象 樹品牌 求精準(zhǔn) 低成本 借勢(shì)-順勢(shì)-集束式爆炸-平穩(wěn)過(guò)渡-尾聲 推廣總綱推廣進(jìn)程推廣策略推廣布兵C推廣進(jìn)程演繹借勢(shì)-順勢(shì)-集束式爆炸-平穩(wěn)過(guò)渡-尾聲 09.9-1209.8前09.8-910.1-10.610.6后前期準(zhǔn)備北山文化主線認(rèn)購(gòu)期開盤銷售期情景營(yíng)銷期執(zhí)行層主線時(shí)間

25、進(jìn)度線嫁接歷史文化，體驗(yàn)生活理想。北山生活居住理念北山居住文化論壇南城發(fā)展論壇新生活新體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、福祿雙收交房售后期推廣布兵C媒介組合根據(jù)客戶喜好，節(jié)約推廣成本，圓夢(mèng)地產(chǎn)建議如下推廣組合：主要以公關(guān)活動(dòng)及報(bào)紙為主，各占30%。公關(guān)第一，廣告第二。其次以戶外媒體投放及傳播道具分居其次。電視昂貴，性價(jià)比不高，只為塑造項(xiàng)目品牌而安排。推廣布兵C營(yíng)銷策略根據(jù) “三圓”營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，保證項(xiàng)目低風(fēng)險(xiǎn)、合理利潤(rùn)之操作前提下，高形象塑造城市新生活文化，中端物業(yè)控制成本，滿足中端市場(chǎng)，樹立企業(yè)品牌。系統(tǒng)營(yíng)銷 高舉中打樹立標(biāo)桿 品牌儲(chǔ)備借勢(shì)-順勢(shì)-集束式爆炸-平穩(wěn)過(guò)渡-尾聲 09.9-1209.8前09.8-9

26、10.1-10.610.6后前期準(zhǔn)備北山文化主線認(rèn)購(gòu)期開盤銷售期情景營(yíng)銷期執(zhí)行層主線時(shí)間進(jìn)度線實(shí)現(xiàn)銷售2億蓄積客戶2000組實(shí)現(xiàn)銷售3億交房售后期推廣布兵C價(jià)格總思路緊跟競(jìng)爭(zhēng)盤，節(jié)奏提價(jià)，快速回現(xiàn)價(jià)格構(gòu)成項(xiàng)目成本升值潛力文化價(jià)值靜態(tài)價(jià)值靜態(tài)價(jià)值動(dòng)態(tài)價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值動(dòng)態(tài)價(jià)值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值推廣布兵C價(jià)格思路項(xiàng)目成本升值潛力文化價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值價(jià)格構(gòu)成比重75%12%8%5%預(yù)測(cè)值2150344230146初判價(jià)格2870元/預(yù)計(jì)項(xiàng)目一期總價(jià)值約：57億元。07產(chǎn)品攻略050102050403標(biāo)志物界定的城市空間和都市風(fēng)尚路邊的標(biāo)志物既能美化環(huán)境，甚至作為雕塑小品，還能起到指示的效果，標(biāo)志物應(yīng)當(dāng)結(jié)合指示牌

27、的營(yíng)造。路邊的標(biāo)志物既能美化環(huán)境，甚至作為雕塑小品，還能起到指示的效果，標(biāo)志物應(yīng)當(dāng)結(jié)合指示牌的營(yíng)造。都市的標(biāo)志，準(zhǔn)確地界定時(shí)尚的界限，擁有都市，擁有時(shí)尚，擁有繁華。標(biāo)識(shí)物位置燈柱與路燈城市的標(biāo)志，城市感的營(yíng)造白天路燈是領(lǐng)域的標(biāo)志界限，是領(lǐng)域的延伸邊沿。無(wú)形當(dāng)中，樓盤擴(kuò)大了空間。地磚的運(yùn)用也是別出心裁，引領(lǐng)了這個(gè)地段的都市感城市路黑夜里的燈柱無(wú)疑是城市繁華的標(biāo)志，點(diǎn)點(diǎn)星光般的明亮營(yíng)造都市的繁華景象。星辰的排列指引著歸家的方向，都市夜歸人的永久寄托。燈柱與路燈城市的標(biāo)志，城市感的營(yíng)造城市路不僅僅是增加展示空間，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的誘惑，也不僅僅是有寬大的落地櫥窗，與逛街人進(jìn)行的視覺(jué)溝通。而是故事的發(fā)生商

28、業(yè)街繁華區(qū)域的商業(yè)營(yíng)造主題商業(yè)街綠色植被通過(guò)左右對(duì)稱的矩陣排列形成的景觀大道營(yíng)造出一種溫馨的安全感。過(guò)濾了城市的喧囂與繁華，配合營(yíng)銷展示打造出屬于本項(xiàng)目自己的一條私家路，營(yíng)造一種領(lǐng)域感及私密感。林蔭道城市與社區(qū)的自然過(guò)濾居住感的打造入口廣場(chǎng)公園大廣場(chǎng)開放性社區(qū)人行主入口廣場(chǎng)，作為社區(qū)最外圍的標(biāo)志，可以結(jié)合噴泉、園林、水景，制造氣勢(shì)開闊感。親水公園結(jié)合中心大水景，利用噴泉，體現(xiàn)藝術(shù)品和成熟社區(qū)的人文氛圍入口廣場(chǎng)親切自然的社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)地 登山步道與山中休閑設(shè)施使業(yè)主更進(jìn)一步的參與到了周邊怡人的自然景觀之中。體驗(yàn)真正的“林里”生活。公園結(jié)廬在人境，而無(wú)車馬喧大隱隱于市，小隱隱于野公園結(jié)廬在人境，而無(wú)車

29、馬喧首發(fā)站：銷售中心.進(jìn)入看樓通道，延長(zhǎng)的有指引性的排列著的飾品，為每一個(gè)看樓的人指示方向，有很好的導(dǎo)示性，而且不至于使用太生硬的符號(hào)和標(biāo)牌。沿著看樓通道走到鄰里中心的地下層看樓通道產(chǎn)品體驗(yàn)的過(guò)程通道室內(nèi)空間和室外空間的轉(zhuǎn)換不在那么生硬，而是有了良好的過(guò)度架空層的灰空間。架空層精致打造，精致品質(zhì)架空層的裝飾運(yùn)用，令室內(nèi)外空間相連接，使空間向外延伸，增加空間感和層次感。溫馨的氣氛，閑適的環(huán)境，使用花體、精致燈具、各式的舒適坐椅、營(yíng)造輕松品味的交流空間。讓售樓處遠(yuǎn)離銷售氛圍，營(yíng)造高級(jí)的舒適，安逸的鄰里交流中心，打造生態(tài)居住氛圍的休閑感。會(huì)所產(chǎn)品體驗(yàn)的首發(fā)站陽(yáng)光大堂：大堂通過(guò)綠化、小品、休閑區(qū)的設(shè)置

30、形成氣勢(shì)和品質(zhì)。形成全新的生態(tài)自然入戶大堂，達(dá)到陽(yáng)光大堂的效果。入戶大堂精致打造，精致品質(zhì)同時(shí)通過(guò)相對(duì)私密的入口分離各樓棟，使得原本很平淡的入戶大堂空間顯得更加高檔！空間通透性及情趣感，精致打造。弱化戶型的局限感覺(jué)。注重廳房的細(xì)節(jié)打造，創(chuàng)造合適的人居環(huán)境。將業(yè)主參與的設(shè)計(jì)的成果轉(zhuǎn)化為真正可觸摸的產(chǎn)品！樣板房精致打造，精致品質(zhì)室內(nèi)裝修根據(jù)業(yè)主的參與進(jìn)行，在業(yè)主的需求之上進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)施工，將業(yè)主的潛在需求挖掘并打造出來(lái)！根據(jù)業(yè)主提供的意見，進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)，并整理得出幾種標(biāo)準(zhǔn)樣板，進(jìn)行打造，形成特有的空間，每種空間的適用范圍均不相同。配以簡(jiǎn)單的家具體現(xiàn)其空間感。裝修標(biāo)準(zhǔn)樣板樣板房精致打造，精致品質(zhì)提供私人醫(yī)生服務(wù)設(shè)置豪華個(gè)人服務(wù)卡設(shè)置豪華全家福服務(wù)卡全天候接受電話預(yù)約服務(wù)，24小時(shí)上門應(yīng)診；定期進(jìn)行亞健康檢查，并制定保健計(jì)劃方案，以及建立個(gè)人健康黨案；定期進(jìn)行家庭消毒，防止交叉感染；提供緊急家庭救護(hù)服務(wù)，并提供醫(yī)療協(xié)助服務(wù)；醫(yī)療保健中心的私人醫(yī)生服務(wù)設(shè)置部分豪華