愛福家會議營銷-梁明

1、1 愛福家會議實戰(zhàn)營銷體系集訓(xùn)營中國第一堂真正的實戰(zhàn)營銷會議培訓(xùn)機(jī)密亮劍會議營銷中國-201513日亮劍會議營銷理論篇及實戰(zhàn)篇12【導(dǎo)師簡介】梁明 上海云戰(zhàn)略集團(tuán)總裁愛福家分公司總經(jīng)理被譽為：“本土亮劍營銷第一人，會議營銷的教練，實戰(zhàn)營銷的踐行者”，教導(dǎo)型管理導(dǎo)師資深戰(zhàn)略營銷顧問中國大招商時代最具現(xiàn)場感染力的顧問他是一名典型的實戰(zhàn)營銷者，亮劍精神、營銷實戰(zhàn)、團(tuán)隊執(zhí)行他從大學(xué)老師做到中國100強(qiáng)企業(yè)營銷總裁，中小型企業(yè)招商研究專家、實戰(zhàn)營銷專家、咨詢公司首席顧問33梁老師集豐厚的學(xué)識，多年的實戰(zhàn)與企業(yè)大招商實踐經(jīng)驗，營銷亮劍精神的風(fēng)采相結(jié)合，往往使培訓(xùn)呈現(xiàn)出完全被聽者接受的特征，很多企業(yè)家和管理

2、者們都說：“實在、實用”； “我學(xué)會了從戰(zhàn)術(shù)到操作，現(xiàn)在我們都是按照系統(tǒng)會議營銷開始工作了”；很多資深營銷人士稱“這個培訓(xùn)太落地了！” 梁老師授課特點讓參訓(xùn)人員身臨其境： 第一、激情演繹身心體驗 第二、邊聽邊做身體力行 第三、共同參與相互學(xué)習(xí) 第四、修后就做自我完善 第五、跟蹤進(jìn)程堅持不懈44步步高沒有人問我過的好并不好現(xiàn)實與目標(biāo)哪個更重要一分一秒一路奔跑煩惱一點也沒有少總有人像我辛苦走這遭孤獨與喝彩其實都需要成敗得失誰能預(yù)料熱血注定要燃燒世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好步步高沒有人問我過的好并不好現(xiàn)實與目標(biāo)哪個更重要一分一秒一路

3、奔跑煩惱一點也沒有少總有人像我辛苦走這遭孤獨與喝彩其實都需要成敗得失誰能預(yù)料熱血注定要燃燒世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好步步高世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好步步高世間自有公道付出總有回報說到不如做到要做就做最好步步高55要有必勝的信念要有必勝的信念66要善于學(xué)習(xí) 追求進(jìn)步77要具備頑強(qiáng)的意志88要具備超強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能99要勤于思考和總結(jié)1010要善于觀察市場的動態(tài)1111敢于挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)1212要時刻向高手學(xué)習(xí)1313要學(xué)會分享一切快樂1414要學(xué)會避讓，具備處理

4、危機(jī)的能力1515要注意保護(hù)自己的員工及客戶1616要注意自身形象1717要注意鍛煉身體1818會議的6大目的 1.有效溝通2.傳達(dá)資訊3.協(xié)調(diào)矛盾4.解決問題5.資源共享6.開發(fā)創(chuàng)意S，E.S簡單，快樂，高效管理的工具。反映現(xiàn)實情況的手段。有管理控制、管理提升功能。會議管理是建立學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)工作19通過會議達(dá)成協(xié)議與解決問題一般要經(jīng)歷以下6個步驟，最終實現(xiàn)協(xié)議的產(chǎn)生和問題的解決。會議解決問題的6個步驟20會議詳解1.固定的部門會議212.全體會議會議詳解223.處理突發(fā)事件的會議會議詳解234.一對一會議會議詳解24會議的4色病時間不對公司的主管不知何時是開會最好時機(jī)。許多重要的會安排在

5、周五下午，或在事務(wù)繁忙的周一。準(zhǔn)備不到許多主管對于何時開會幾乎都不征詢員工的意見。這使得員工疲于奔命，甚至得延后或放棄參加其他會議。人員不到有些“必須到會”的員工，因為業(yè)務(wù)重要或有約在先，不能出席，這使得會議討論很難進(jìn)行。主題不明需要討論的會議，參會者會前不清楚會議內(nèi)容。25會議效率不高的原因 26在這7種原因中，有3種原因是會議的“致命傷”，需要格外警惕。 3種會議致命傷27會議效率不高的原因預(yù)防性管理措施時間會議一般應(yīng)安排在周二至周四上午或是下午兩點半之后，避免安排在周一或周五。地點地點盡量設(shè)置在一個封閉的會議室內(nèi)，而且最好圍著圓桌進(jìn)行。開會對象的選擇事先通知必須出席會議的人，將出席會議的

6、人分為必須參加者、可以旁聽者和可選擇參加者幾類。主持人的技能選擇具有親和力、影響力的人擔(dān)任主持人一職。參會者的技能參會者一定要具有傾聽能力。會議的準(zhǔn)備工作一定要提前做好具體的準(zhǔn)備工作。開會的原因、目的和結(jié)果在會議舉行之前將開會的原因、目的和結(jié)果通知所有的參會者。預(yù)防性管理287步開好一個會？定時跟進(jìn)決策主持準(zhǔn)備流程規(guī)范291.定時會議詳解3089點910點1012點13點35點12345正是員工從家到公司，準(zhǔn)備開始一天工作的時候。這個時候的員工，心緒尚且混亂，還需一段時間才能進(jìn)入工作狀態(tài)。從人的生理和心理角度來看，偏重分析的會議不適合。員工已經(jīng)開始進(jìn)入工作狀態(tài)。在這個時間段最適合進(jìn)行一對一的會

7、談，同樣也是進(jìn)行業(yè)務(wù)會談的最佳時機(jī)。上午10-12點或下午1-3點之間，最適合調(diào)動員工集思廣益。大家利用頭腦風(fēng)暴，不斷想出新點子、新方法。下午3-5點之間，最好不要安排會議。這個時段的員工開始進(jìn)入一天當(dāng)中的倦怠期，在這個時段舉行會議往往會事倍功半。1天的會議生物鐘312規(guī)范共同（基本法）會議規(guī)范定會議時間重要談?wù)摃皯?yīng)有書面背景資料。與會者提前準(zhǔn)備發(fā)言。準(zhǔn)時開始，準(zhǔn)時結(jié)束。參會者可替代不可或缺。會中不得攻擊，羞辱他人，違者重處。歡迎不同意見提倡議論。會議結(jié)論，會后必有記錄。會議詳解32參會者10大守則33如何處理會議中的沖突343流程會議詳解35開會前的準(zhǔn)備工作是否要開會準(zhǔn)備工作的作用1H 5

8、W準(zhǔn)備工作核對單主持人的準(zhǔn)備工作檢查會議召開的必要性確定開會的目的選擇會議的類型確定與會人員、并與有關(guān)人員進(jìn)行溝通確定會議主持人準(zhǔn)備議事日程、發(fā)送文字材料、通知等會場布置和有關(guān)設(shè)備等36會議管理檢查（會前）我開會的目的是什么？我應(yīng)該召集這次會議嗎？事先提供了清晰的日程安排嗎？我是否通知了所有與會人員嗎？與會人員是否得到了有關(guān)材料？會有人持反對意見嗎？我的支持力量足夠嗎？總結(jié)會議的目的和主題讓每一個人都講話不要讓某一個人控制會議或講無關(guān)事宜安排議題的順序和控制議題的時間主要會場的變化及時調(diào)整一旦形成一致，立即結(jié)實該問題的討論以總結(jié)來結(jié)實會議、明確各自的任務(wù)發(fā)送會議紀(jì)要或決議作好未聽會人或有意見人

9、的溝通工作檢查會議決議的落實情況協(xié)調(diào)有關(guān)部門工作，幫助有困難者兌現(xiàn)你的承諾通報會后行動情況會前 會中 會后37是否要開會能夠不開的不開，能小開的小開，能斷開的不長開是會議的第一法則38準(zhǔn)備工作的作用391H 5W根據(jù)調(diào)查，會議人多不應(yīng)超過100個，最為合適人數(shù)是50至70人。人數(shù)太少，不能集中反映群體思想，人數(shù)過多，從而部分人消極參與。40成功會議的五種策略 如何做開場白如何分配發(fā)言時間如何掌握議事進(jìn)度如何達(dá)成決議如何圓滿結(jié)束會議41如何做開場白42如何分配發(fā)言時間43如何分配發(fā)言時間44如何掌握議事進(jìn)度1語言方式“能不能用3分鐘的時間給我們簡單的說一下？”“嗯，已經(jīng)5分鐘了，你說的正是我們需

10、要的。”“你剛才說的內(nèi)容非常好，你對下一問題怎么看？”“你說得很好，坐在您旁邊的這位怎么看呢？”2非語言方式主持人把目光轉(zhuǎn)向別人，就可能是在提示正在說話的人可以停止說話了；不耐煩的敲桌子，也可以提示結(jié)束發(fā)言；用比較不禮貌的方式，如不停的看手表，也能達(dá)到同樣的效果。45如何圓滿結(jié)束會議46作為參會者的會后跟進(jìn)47作為主持人的會后跟進(jìn)48把梳子賣給和尚491、賣不了；2、以保健為賣點；3、以關(guān)心客戶為賣點；4、以品牌推廣為賣點。5、？四種賣法：從現(xiàn)在起改變你的觀念，改變員工的觀念。50愛福家會議營銷目標(biāo)愛福家會議營銷主題愛福家會議營銷會務(wù)規(guī)劃實戰(zhàn)篇目錄51每場吸引60-100名客戶到場，深度講解產(chǎn)

11、生強(qiáng)烈合作意向?qū)鄹＜椅磥砀偁幜傲夹园l(fā)展的強(qiáng)烈預(yù)期獨特而有吸引力的會議設(shè)計豐富而個性化的產(chǎn)品組合促使3040名現(xiàn)場簽定合同（預(yù)約）。促使客戶了解、信賴與喜愛愛福家愛福家會議營銷目標(biāo)52愛福家會議營銷目標(biāo)愛福家會議營銷主題愛福家會議營銷會務(wù)規(guī)劃實戰(zhàn)篇目錄53順勢而為 擇先而贏（擇先而贏）愛福家，有何利益？（順勢而為）愛福家是什么？愛福家憑什么？愛福家會議營銷的主題愛福家香港主板買殼上市計劃正式啟動54愛福家會議營銷目標(biāo)愛福家會議營銷主題愛福家會議營銷會務(wù)規(guī)劃實戰(zhàn)篇目錄55選擇客戶、建立合作關(guān)系、產(chǎn)品供應(yīng)、客戶維護(hù)是客戶運作的價值鏈，在這個價值鏈中，會議營銷是建立合作關(guān)系達(dá)成的一個主要手段客戶運

12、作價值鏈 選擇客戶產(chǎn)品供應(yīng)客戶維護(hù)建立合作關(guān)系會議運作價值鏈 談聽邀看簽以確保會議營銷順利實施56邀就是將有實力、有意向的準(zhǔn)客戶邀請參加會議，并通過高空影響、實施邀請、邀請跟進(jìn)與接待等工作達(dá)成談聽邀看簽第二步：實施邀請第一步：高空影響第三步：邀請跟進(jìn)第四步：接待、簽到57高空影響指是指愛福家所做的一系列的公益活動，以及國家權(quán)威媒體對養(yǎng)老事業(yè)的政治支持第二步：實施邀請第一步：高空影響第三步：邀請跟進(jìn)第四步：接待、簽到國家權(quán)威媒體的報道愛福家的公益活動第一波以新聞及時事的角度出發(fā)比較客觀、公正與局外的觀點看待中國的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)以關(guān)注者的角度，從順勢、擇式、比較、復(fù)合四個方面合理的說明了愛福家的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)

13、的專注第二波58前期客戶選擇邀請函的設(shè)計制作體現(xiàn)愛福家定位和調(diào)性突出主題抓住客戶眼球邀請函發(fā)出 實施邀請指向目標(biāo)客戶發(fā)出“邀請函”，對目標(biāo)客戶進(jìn)行告知和正式邀請客戶信息搜集電話客戶確定選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇其它目標(biāo)客戶確認(rèn)收函人以手寫邀請人姓名等方式體現(xiàn)對邀請人的尊重和重視。第二步：實施邀請第一步：高空影響第三步：邀請跟進(jìn)第四步：接待、簽到59邀請跟進(jìn)指，在邀請函發(fā)出后對目標(biāo)客戶進(jìn)一步的溝通、確認(rèn)，以達(dá)到有效的邀請目的。第二步：實施邀請第一步：高空影響第三步：邀請跟進(jìn)第四步：接待、簽到邀請函收到確認(rèn)禮節(jié)性跟進(jìn)服務(wù)性跟進(jìn)會議時間 地點確定1234以電話的方式確認(rèn)客戶收到邀請函，并重復(fù)邀請內(nèi)容以提供進(jìn)一步的

14、信息的方式和客戶進(jìn)行深度的溝通，如告知客戶會議的新進(jìn)展邀請到的人與之相關(guān)的主題等，并在溝通時表現(xiàn)出公司對其的重視。進(jìn)一步和客戶溝通，告知客戶參會的具體注意事項。對確認(rèn)來的最終客戶，明確時間地點。階梯式的溝通，不斷的信息遞進(jìn)60安排專人接待體現(xiàn)公司對客戶的關(guān)心，選擇較新穎的簽到方式讓客戶感受到愛福家的專業(yè)第二步：實施邀請第一步：高空影響第三步：邀請跟進(jìn)第四步：接待、簽到 制作統(tǒng)一的接站肩披、由工作人員統(tǒng)一的在樓梯口及會議門口接待選擇簽到方式 必須簽到才能入場簽到客戶憑約請函入場，約請函的附件交給工作人員，會議中抽獎用，由導(dǎo)引人員引入會場入座接待簽到61看就是從客戶的角度出發(fā)展現(xiàn)此次會議的表現(xiàn)力：

15、談聽邀看簽會議表現(xiàn)會場布置會議地點展臺布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 62會議地點的選擇要根據(jù)參加的人數(shù)、嘉賓的身份等選擇合適的酒店（小會議在自己公司會議室）：會議表現(xiàn)會場布置會議地點展廳布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 單獨的談判間3-5星級酒店500-1000平會議廳63在會場布置方面要注意以下幾個方面的事項：會議表現(xiàn)會場布置會議地點展臺布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 主席臺后面的大型寫真2塊背景板（大會）：（簽到處、主席臺旁邊）背景板桌椅燈光投影音響燈光：柔和即可，不能太昏暗，老人視線一般不好。投影：播放公司宣傳片及沙畫音樂：輕快的音樂及紅歌等。視人數(shù)而定，人數(shù)少的時候就擺上桌子，人多就只擺凳子

16、。64在展臺的布置方面考慮以下事項：會議表現(xiàn)會場布置會議地點展臺布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 展臺上忌諱凌亂有2-3條過道產(chǎn)品分類擺放類別1：類別2：類別3：類別4：？說明牌？說明牌？說明牌？說明牌產(chǎn)品分類別說明體現(xiàn)產(chǎn)品多元化65賣場的布置要注意以下事項：會議表現(xiàn)會場布置會議地點展廳布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 建議食品流通證放在明顯的位置，而不是掛總經(jīng)理辦公室每類產(chǎn)品要有說明牌？說明牌專人給客戶講解66現(xiàn)場會務(wù)人員要安排14個，職責(zé)明確分配，并統(tǒng)一服飾顏色，如工作服會議表現(xiàn)會場布置會議地點展廳布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 14個人員人員分配1職責(zé)：指引簽到人數(shù)：1名工作注意事項：人員分配2職

17、責(zé)：導(dǎo)引人數(shù)：3名工作注意事項：人員分配3職責(zé)：展廳講解人數(shù)：2名工作注意事項：例：人員分配4職責(zé)：客情接待人數(shù)：2名工作注意事項：人員分配5職責(zé)：會場談判人數(shù)：6名工作注意事項：67會議資料要準(zhǔn)備好以下幾項：會議表現(xiàn)會場布置會議地點展廳布置賣場布置人員安排資料準(zhǔn)備 看用公司報刊宣傳片展臺文具：筆、預(yù)約單喝羊奶粉禮品送謝預(yù)約額外獎資料準(zhǔn)備68會議營銷中聽的過程主要指會議所要表達(dá)的內(nèi)容談聽邀看簽聽會議議程講師講話主題69會議議程：（例）5月24日9:00 會議開始：9:009:05主持人致詞9:059:15集體舞蹈9:159:20支持人介紹會議主題及講師9:209:30 抽獎9:3010:20講

18、師主講10:2010:40 預(yù)約交定金10:4011:00 預(yù)約交定金客戶上舞臺扎氣球（100%中獎）11:0011:10 所有到場客戶抽獎（100%中獎，小福利）11:1011:15主持人宣布會議圓滿結(jié)束70談的過程就是與意向大的客戶深入溝通，這要從內(nèi)容、方式與技巧上進(jìn)行把握談聽邀看簽技巧內(nèi)容方式 談71談就要放大有利點，合理規(guī)避不利點，并把握住對前景的展望，建議各個客服中心按談判內(nèi)容作一個統(tǒng)一的話術(shù) 談方式技巧內(nèi)容公司介紹項目介紹對客戶的要求了解客戶需要成功案例介紹投資分析政策保證經(jīng)營思路 資產(chǎn)擔(dān)保交談內(nèi)容雙方協(xié)議72要注意談判的方式，抓住“分區(qū)談、及時談、重點談和專人談”幾個重點福利配送內(nèi)容技巧方式分區(qū)談及時談重點談 專人談把客戶分類，不同客戶分配不同的談判區(qū)域?qū)嫌幸庀虻目蛻艏皶r進(jìn)行談判，趁熱打鐵重點客戶派重點人員去談判對客戶關(guān)注的重點內(nèi)容側(cè)重去談判挑選專門的談判人員，專門培訓(xùn)后再進(jìn)行談判談判過程中，如有談不下來的客戶，要注意安排人配合73要對談判人員做談判技巧的專門培訓(xùn)客服中心總經(jīng)理做談判技巧培訓(xùn)產(chǎn)品配送內(nèi)容方式技巧74簽是會議的最后一步，也是產(chǎn)生利益的一步，這要求愛福家談判人員前期對合同的理解并對合同關(guān)鍵點有個適當(dāng)?shù)慕忉屨劼犙春灪贤睦斫猓ò谠捫g(shù)內(nèi)）合同關(guān)鍵點的解釋簽合同與服務(wù)費收取同步12375簽合同與收服務(wù)費同步合同的理解（包話術(shù)）合同關(guān)鍵點的解釋1