如何建立營銷管理體系

1、管理系統(tǒng)搭建思路許好多多的企業(yè)在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期今后,已經(jīng)完成了原始積累，不再為生計(jì)擔(dān)憂,企業(yè)員工的數(shù)量和銷售收入規(guī)模迅速增加，大多這樣的迅速成長型企業(yè)都面對(duì)著發(fā)展帶來的煩惱，煩惱來源于管理層級(jí)、管理幅度、管理體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等要素的不般配而產(chǎn)生的管理難題,特別是從營銷方面表現(xiàn)比較突出,對(duì)此，好多企業(yè)家會(huì)感覺特別迷惑。對(duì)于大部分迅速成長型企業(yè)而言，過去的燦爛和經(jīng)驗(yàn)不用然可以形成對(duì)企業(yè)未來的支撐，有時(shí)反而可能會(huì)成為阻力或阻擋。由于發(fā)展迅速，企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)管理明顯滯后,特別是營銷系統(tǒng)的管理，基本還處于創(chuàng)業(yè)期比較粗放式的營運(yùn)狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)積極性下降，缺乏市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，營銷思路及模式不很清楚，大多企業(yè)營銷系統(tǒng)存

2、在的主要問題一般可歸納為三個(gè)方面：1、營銷缺乏規(guī)劃、大多處于“被動(dòng)營銷狀態(tài)。“做銷售而不是做市場(chǎng)的看法，以致對(duì)市場(chǎng)不是精耕細(xì)作，而是打獵式的賽馬圈地,多處于盲目或是“救火狀態(tài)。沒有有效規(guī)劃市場(chǎng)，多處于“等、靠、要的狀態(tài),無法正確展望市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度，無法展望任務(wù)的完成情況。市場(chǎng)越大越是無從下手，地域市場(chǎng)的集中開發(fā)和轉(zhuǎn)動(dòng)拓展思路。2、營銷基礎(chǔ)管理單薄、營運(yùn)效率偏低。初步成立了現(xiàn)代企業(yè)制度,但大部分營銷基礎(chǔ)管理工作正處于完滿和建設(shè)階段,比方:職能發(fā)育、崗位清楚、績效核查、目標(biāo)管理、流程規(guī)范、客戶管理等。部門之間、崗位之間的流程需要優(yōu)化和規(guī)范,相關(guān)的規(guī)定和制度需要完滿，整體營運(yùn)的效率有很大提升空間。3、

3、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒有形成梯隊(duì)，由個(gè)人向組織化運(yùn)作的轉(zhuǎn)變.新老業(yè)務(wù)人員分層，老業(yè)務(wù)人員依賴?yán)峡蛻糍Y源，開拓新客戶的激情缺乏；新業(yè)務(wù)人員一方面開發(fā)新客戶的技術(shù)不足，一方面缺乏組織的指導(dǎo)和協(xié)助.客戶集中在個(gè)別業(yè)務(wù)員身上而不是企業(yè)，以致企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。同時(shí)，對(duì)新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不系統(tǒng)，再?zèng)]有相關(guān)激勵(lì)體系,無法真切形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),也不利于營銷人才的梯隊(duì)培養(yǎng)。所以，以打造營銷競(jìng)爭力為手段,以市場(chǎng)打破為目標(biāo)，全力推進(jìn)營銷系統(tǒng)基礎(chǔ)管理建設(shè)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)勢(shì)在必行！營銷系統(tǒng)基礎(chǔ)管理建設(shè)圍繞六大營銷基礎(chǔ)管理系統(tǒng)建設(shè)張開。1、組織保障系統(tǒng)：對(duì)營銷系統(tǒng)的營銷組織架構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置各崗位的定崗定編，清楚了各崗位名稱，清楚定義了

4、各崗位的職責(zé)（分為過渡期和完滿期），,各崗位的要點(diǎn)核查指標(biāo)，各崗位的任職資格及要求等；2、目標(biāo)管理系統(tǒng)：成立了基于月度績效核查的月度計(jì)劃與月度總結(jié)制度，經(jīng)過目標(biāo)管理系統(tǒng)的成立，能使管理者提前分配或準(zhǔn)備所需要的資源,保障了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)了過程控制，及時(shí)糾正或改進(jìn)，減少結(jié)果不可以控風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)了上下級(jí)間的溝通,改進(jìn)了上下級(jí)之間的關(guān)系，為各個(gè)管理層評(píng)估各自的績效供應(yīng)了參照。3、績效核查系統(tǒng):薪酬系統(tǒng)建設(shè)是管理更是藝術(shù),特別表現(xiàn)在迅速成長型企業(yè)。薪酬設(shè)計(jì)是企業(yè)推進(jìn)改革的一個(gè)特別優(yōu)異的機(jī)會(huì),以薪酬為切入點(diǎn)，最后落實(shí)在推進(jìn)企業(yè)整體業(yè)績這個(gè)大目標(biāo)，這樣的薪酬項(xiàng)目才會(huì)更具見效.重建了薪水比率，增加了績效薪水，

5、清楚了月度、季度和年度績效核查的方法與應(yīng)用，表現(xiàn)“多勞多得”的公開公正公正為導(dǎo)向，在確定員工薪酬時(shí)兼顧考慮到崗位職務(wù)、個(gè)人能力、工作過程、工作成就等要素，“大營銷看法的提出以及相關(guān)政策的設(shè)置,有利于充分整合企業(yè)內(nèi)部及外面人員力量共同致力于企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展.4、財(cái)務(wù)估量系統(tǒng):經(jīng)過編制通潔企業(yè)及各事業(yè)部營銷花銷估量，達(dá)到了細(xì)化年度經(jīng)營計(jì)劃，保障各事業(yè)部營銷計(jì)劃的有效完成，并對(duì)其執(zhí)行情況進(jìn)行有效監(jiān)控的目的；經(jīng)過估量與績效管理相結(jié)合,為企業(yè)與各事業(yè)部成立了必然的行為標(biāo)準(zhǔn)，明確了工作努力的方向，促使各事業(yè)部各項(xiàng)工作推進(jìn)吻合企業(yè)整體目標(biāo)及估量的要求；經(jīng)過加強(qiáng)內(nèi)部控制,降低了平常的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)花銷支出的控

6、制，有效降低營運(yùn)成本。5、客戶管理系統(tǒng)：成立了客戶信息管理以及客戶信息報(bào)備制度，客戶信息檔案是企業(yè)重要商業(yè)奧秘，企業(yè)有必要依照客戶的詳盡情況進(jìn)行負(fù)責(zé)人委派，同時(shí)設(shè)置客戶開放的權(quán)限（比方對(duì)所有人開放也許僅對(duì)管理層以上級(jí)別人員開放等)，要求相關(guān)人員及時(shí)與客戶獲取有效溝通，并將相關(guān)信息補(bǔ)充進(jìn)客戶檔案。6、流程規(guī)范系統(tǒng):梳理了營銷系統(tǒng)的相關(guān)流程,加以規(guī)范，從單純的業(yè)務(wù)流程升級(jí)為管理流程是提升企業(yè)水平的重要一步.管理流程的擬定水平成為影響成長型企業(yè)生計(jì)的要點(diǎn)要素.流程解決不了管理問題，但規(guī)范的流程是提升管理水平的有效工具，好的流程在于好的執(zhí)行。對(duì)迅速成長企業(yè)來說，“成長的要點(diǎn)不是經(jīng)濟(jì)環(huán)境,也不是市場(chǎng)條件

7、，而是企業(yè)自己的管理?xiàng)l件”，經(jīng)過對(duì)以上六大營銷基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的建設(shè)可以達(dá)到以下四個(gè)方面的見效:一是經(jīng)過營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)的梳理及各崗位職責(zé)的描述,在企業(yè)經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)階段的迅速發(fā)展過程中，形成組織與階段性核心能力相般配的能力保障,有利于短板能力的發(fā)育以及管理效率的提升；二是經(jīng)過月度計(jì)劃、月度總結(jié)、月度述職、例會(huì)制度、營銷估量制度以及績效核查的推行，在企業(yè)管理層面成立起計(jì)劃管理、目標(biāo)管理、績效管理、估量管理的基本的企業(yè)內(nèi)部管控系統(tǒng)；三是經(jīng)過對(duì)薪酬系統(tǒng)優(yōu)化、客戶開發(fā)與管理、實(shí)行策略等營銷策略的建議以及營銷系統(tǒng)工作流程的規(guī)范，在思想上，企業(yè)上下傳達(dá)加強(qiáng)以營銷為龍頭，本著“產(chǎn)品打破、地域打破、集中實(shí)行、轉(zhuǎn)動(dòng)開發(fā)的目標(biāo)，在深耕傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，加快新領(lǐng)域的市