OTC和臨床醫(yī)藥代表手冊(cè)課件

1、醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則我們渴望成功！成功=（知識(shí)+技巧）X （態(tài)度+習(xí)慣） 知識(shí) knowledge 技巧 skill 態(tài)度 attitude 習(xí)慣 habit醫(yī)藥代表一個(gè)崇高的職業(yè)藥品的不可替代性藥品的雙重性通過(guò)向醫(yī)生、患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷(xiāo)售目標(biāo)。在幫助企業(yè)通過(guò)客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，是醫(yī)藥代表新的職業(yè)使命。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)地推廣公司的產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中的藥品定位。熟悉產(chǎn)品知識(shí)掌握銷(xiāo)售技巧達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)緊

2、密業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)施推廣活動(dòng)。公司對(duì)醫(yī)藥代表工作的幾個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)一、醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間需要管理成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換“我應(yīng)該”和“我必須”醫(yī)藥代表的時(shí)間管理柯維時(shí)間管理的核心原則緊急不緊急重要危機(jī)緊迫的問(wèn)題有限期壓力的項(xiàng)目 防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)展新的機(jī)會(huì)；計(jì)劃、創(chuàng)造不重要不速之客；某些臨時(shí)插入電話；某些郵件與報(bào)告；某些會(huì)議；必要而不重要的問(wèn)題；受歡迎的活動(dòng)繁瑣的工作；某些郵件；某些電話；消磨時(shí)間的事；娛樂(lè)活動(dòng)醫(yī)藥代表的時(shí)間管理日拜訪計(jì)劃表的制定計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生確定拜訪醫(yī)生的最佳拜訪時(shí)間、地點(diǎn)檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本

3、次拜訪的目的醫(yī)藥代表的時(shí)間管理拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪。計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車(chē)產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序。明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。確定 拜訪的醫(yī)生數(shù)量。醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)分級(jí)。目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)生的專業(yè)類型和處方潛力。 因素：患者數(shù)量的多少、患者類型、學(xué)術(shù)影響力、未來(lái)用藥潛力、合作歷史。醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）或1，1）客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪；不定期郵寄資料；使用名片、品牌提示物；重新評(píng)估或者停止下來(lái)低頻率放棄1次/12月醫(yī)藥代

4、表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2或2，2）定期郵寄資料；使用名片、電話拜訪；順路拜訪中等頻率或低頻率2次/1月或1次/月醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1，3）或2，4）開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥和用法；產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)提醒；積極鼓勵(lì)增加使用；選擇性使用文獻(xiàn)、資料；鼓勵(lì)試用樣品高頻率4次/月醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或4，4）保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品

5、關(guān)鍵利益；適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；推廣其使用經(jīng)驗(yàn)；積極使用品牌提示物；積極進(jìn)行群體銷(xiāo)售高頻率46次月醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 側(cè)重與產(chǎn)品推廣的角度設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標(biāo)SMART原則Specific明確的Measurable可衡量的Ambitious具有挑戰(zhàn)性的Realistic具有現(xiàn)實(shí)性的Timed有時(shí)間限制的醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理長(zhǎng)短期目標(biāo)有機(jī)結(jié)合制定產(chǎn)品拜訪計(jì)劃醫(yī)藥代表在不同藥品銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn) 初始階段 擴(kuò)展階段醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)公司 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息管理鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市

6、場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的小對(duì)手市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)手、緊隨其后、縮短距離市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專家銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題你在十分鐘內(nèi)如何保證說(shuō)服醫(yī)生使用你的產(chǎn)品？第一句話該說(shuō)什么？你怎樣知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？你相信自己的產(chǎn)品價(jià)廉高效，但醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)，你該如何消除他的異議呢？你的信息對(duì)醫(yī)生大有益處，如何讓他意識(shí)到并主動(dòng)與你交流呢？如果醫(yī)生接受了你的建議，你該怎樣幫他更快地獲得使用你的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繉?duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售技巧的重新認(rèn)知銷(xiāo)售：企業(yè)與客戶的溝通過(guò)程。 形式：運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力 內(nèi)容：企業(yè)提供產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。 結(jié)果

7、：產(chǎn)品的銷(xiāo)量銷(xiāo)售技巧：溝通的技巧 口頭語(yǔ)言和身體語(yǔ)言藥品銷(xiāo)售技巧第一步：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)目的性開(kāi)場(chǎng)白：通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話，說(shuō)明拜訪目的，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。設(shè)定拜訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始以客戶的需求為話題導(dǎo)向目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)：1、提出一個(gè)客戶的需求2、陳述產(chǎn)品特性，可滿足客戶需求。藥品銷(xiāo)售技巧第二步：探詢、聆聽(tīng)尋找需要探詢的目的探詢的形式： 封閉式的問(wèn)題 開(kāi)放式的問(wèn)題探詢的步驟：先開(kāi)放式的問(wèn)題，后轉(zhuǎn)入封閉式的問(wèn)題，最后鎖定。藥品銷(xiāo)售技巧第二步：探詢、聆聽(tīng)尋找需要聆聽(tīng)的目的：給客戶充足的表達(dá)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的溝通氛

8、圍。聽(tīng)而不聞虛應(yīng)的聽(tīng)選擇的聽(tīng)專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聆聽(tīng)聆 聽(tīng) 的 層 次聆聽(tīng)的形式聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又說(shuō)不出來(lái)的聆聽(tīng)的技巧空、注意！目光！控制自己的情緒！藥品銷(xiāo)售技巧第三步：介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換無(wú)法通過(guò)WIIFM盲點(diǎn)：What,s in it for me?專業(yè)的藥品介紹： 藥品簡(jiǎn)介 藥品的特性和利益介紹 藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用藥品簡(jiǎn)介：最基本的信息溝通。藥品的特性與利益： Feature：產(chǎn)品的某項(xiàng)特征 Advantge：產(chǎn)品特征引發(fā)的功效； Benefit：產(chǎn)品帶來(lái)的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。 判斷特性F；利益BLG不需肝腎轉(zhuǎn)化（）A產(chǎn)品適用于重度以

9、上疼痛（）你不用擔(dān)心高鈣血癥，即使發(fā)生，只要停止用藥變可恢復(fù)正常（）你的患者可以及早進(jìn)行功能訓(xùn)練（）治療費(fèi)用大大降低（）TN只需一天一次（）藥品銷(xiāo)售技巧第四步：處理異議把握機(jī)會(huì)第一步：緩沖第二步：探詢第三步：聆聽(tīng)第四步：答復(fù)藥品銷(xiāo)售技巧第五步：加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴定義：加強(qiáng)印象的步驟：形成共鳴加強(qiáng)正面印象藥品銷(xiāo)售技巧第六步：主動(dòng)成交摘取果實(shí)主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)當(dāng)醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)時(shí)積極的身體語(yǔ)言消極的身體語(yǔ)言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表的一側(cè)指出資料中的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意看資料或做他事醫(yī)藥行業(yè)群體銷(xiāo)售經(jīng)常運(yùn)用的11種形式產(chǎn)品上市會(huì)學(xué)術(shù)研討會(huì)醫(yī)院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會(huì)臨床試驗(yàn)協(xié)調(diào)會(huì)專家義診咨詢活動(dòng)醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動(dòng)醫(yī)師