4供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

1、第四講 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)概概述供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的定義建立供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的驅(qū)驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的意意義一、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的定定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈鏈內(nèi)部，兩個(gè)或或兩個(gè)以以上獨(dú)立立的成員員之間，形成的的一種協(xié)協(xié)調(diào)關(guān)系系，以保保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某個(gè)特特定的目目標(biāo)或效效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各各節(jié)點(diǎn)企企業(yè)之間間的連接接和合作作相互在設(shè)設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)、競競爭策略略等方面面良好的的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的的共同開開發(fā)數(shù)

2、據(jù)和信信息的交交換研究和開開發(fā)的共共同投資資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。二、建立立供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴關(guān)系系的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力核心競爭爭力不斷變化化的顧客客期望外包戰(zhàn)略略建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競競爭力（1）核心競競爭力的的概念（2）核心競爭爭力的特特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在

3、培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。 在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。 不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變變化的顧顧客期望望個(gè)性化的的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)廣闊的產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇范圍優(yōu)異的質(zhì)質(zhì)量和可可靠性快速滿足足顧客要要求高水平的的顧客服服務(wù)企業(yè)通過過建立合合作伙伴伴關(guān)系滿滿足客戶戶的期望望3、外包戰(zhàn)戰(zhàn)略外包的好好處成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)質(zhì)量優(yōu)勢(shì)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)勢(shì)專

4、業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)核心競爭爭力優(yōu)勢(shì)勢(shì)三、建立立供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴關(guān)系系的意義義1.減小不確定因素，降低庫存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時(shí)間明顯縮短3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，獲得競爭地位。 4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。 第二節(jié)供供應(yīng)應(yīng)

5、鏈合作作關(guān)系的的形成及及其制約約因素企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈五階階段供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的形成和和發(fā)展供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系的制約約因素一、企業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈鏈五階段段企業(yè)內(nèi)部部功能部部門整合合企業(yè)重點(diǎn)點(diǎn)放在內(nèi)內(nèi)部功能能部門和和業(yè)務(wù)流流程改進(jìn)進(jìn)，即尋尋找最佳佳方式通通過各功功能部門門執(zhí)行供供應(yīng)鏈各各步驟。企業(yè)內(nèi)部部全面協(xié)協(xié)作供應(yīng)鏈持持續(xù)在企企業(yè)內(nèi)部部各部門門間得以以改進(jìn)，企業(yè)已已意識(shí)到到用全局局觀點(diǎn)審審視供應(yīng)應(yīng)鏈管理理和執(zhí)行行，和由由此帶來來的總成成本降低低。企業(yè)同外外部伙伴伴協(xié)作使用一系系列先進(jìn)進(jìn)技術(shù)和和管理手手段將企企業(yè)同合合作伙伴伴聯(lián)系在在一起，本著利利益共享享原則協(xié)協(xié)作，縮縮短產(chǎn)品品進(jìn)入市市場時(shí)間間和更

6、有有效共同同利用資資源。企業(yè)同合合作伙伴伴之間的的價(jià)值鏈鏈協(xié)作企業(yè)已成成功建立立起單個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)應(yīng)商和客客戶的合合作關(guān)系系更加舉舉足輕重重。這種種穩(wěn)固合合作關(guān)系系產(chǎn)生了了所謂的的價(jià)值鏈鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所有供應(yīng)應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了了無縫協(xié)協(xié)作交流流，信息息完全電電子化，最大限限度利用用協(xié)作和和技術(shù)發(fā)發(fā)揮供應(yīng)應(yīng)鏈水平平獲取市市場優(yōu)勢(shì)勢(shì)。二、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)關(guān)系的形形成和發(fā)發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系 以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對(duì)賣方加以控制以加強(qiáng)基于

7、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程

8、度中高供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系的發(fā)展展三、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系的的制約因因素1、高層態(tài)態(tài)度2、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和和文化3、合作作伙伴能能力和兼兼容性4、信任任1、高層態(tài)態(tài)度良好的供供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)系首先先必須得得到最高高管理層層的支持持和協(xié)商商。只有有最高層層領(lǐng)導(dǎo)贊贊同合作作伙伴，企業(yè)之之間才能能保持良良好的溝溝通，建建立相互互信任的的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和文文化解決企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)和和文化中中社會(huì)、文化和和態(tài)度之之間的障障礙，并并適當(dāng)?shù)牡母淖兤笃髽I(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)和文文化在合作伙伙伴之間間建立統(tǒng)統(tǒng)一一致致的運(yùn)作作模式或或體制，解決業(yè)業(yè)務(wù)流程程和結(jié)構(gòu)構(gòu)上存在在的障礙礙3、合作伙伙伴能力力和兼容容性總成本和和利潤的的分配、文化兼

9、兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)定性、合作伙伙伴的能能力和定定位、自自然地理理位置分分布、管管理的兼兼容性等等4、信任在供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略合合作關(guān)系系建立的的實(shí)質(zhì)階階段，需需要進(jìn)行行期望和和需求分分析，相相互之間間需要緊緊密合作作，加強(qiáng)強(qiáng)信息共共享，相相互進(jìn)行行技術(shù)交交流和提提供設(shè)計(jì)計(jì)支持。在實(shí)施階階段，相相互之間間的信任任最為重重要第三節(jié)供供應(yīng)應(yīng)鏈企業(yè)業(yè)間合作作的理論論基礎(chǔ)一、合作作協(xié)商與與委托代代理二、發(fā)揮揮群體協(xié)協(xié)商機(jī)制制的作用用三、委托托代理關(guān)系系中的問問題四、委托代理理理論一、合作作協(xié)商與與委托代理機(jī)制制在加盟某某個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都都會(huì)從各各自的自自身利益益出發(fā)，展開合合作對(duì)策策研究，在委托托與承包包企

10、業(yè)間間形成一一個(gè)合作作協(xié)商機(jī)機(jī)制和委委托代理理機(jī)制。供應(yīng)鏈形形成的基基礎(chǔ)二、發(fā)揮揮群體協(xié)協(xié)商機(jī)制制的作用用企業(yè)聯(lián)盟盟中信任任問題（Confidence）面臨企業(yè)業(yè)間如何何建立信信任關(guān)系系的問題題。溝通(Communication)面臨通過過溝通解解決企業(yè)業(yè)間信息息不對(duì)稱稱的問題題。交易成本本問題面臨如何何降低協(xié)協(xié)商，委委托代理成本本的問題題。三、委托托代理關(guān)系系中的問問題悖逆選擇擇（對(duì)委委托人而而言)保險(xiǎn)市場場的例子子舊車市場場的例子子SPENCE模型，工工人生產(chǎn)產(chǎn)率的問問題敗德行為為（對(duì)代代理人而而言）當(dāng)代理人人的行為為與其結(jié)結(jié)果具有有不確定定性，而而委托人人既難以以觀測(cè)到到代理人人的隱藏藏

11、行動(dòng)又又難以從從結(jié)果精精確地推推斷代理理人的實(shí)實(shí)際行為為，從而而給代理理人以偷偷懶之機(jī)機(jī)。 這些問題題要通過過建立代代理人激激勵(lì)機(jī)制制和企業(yè)業(yè)間的信信任機(jī)制制加以解解決，以以減少其其對(duì)供應(yīng)應(yīng)鏈整體體效益的的影響。四、委托托代代理理論論現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論主主要關(guān)心心的三個(gè)個(gè)問題為什么存存在企業(yè)業(yè)？企業(yè)業(yè)的本質(zhì)質(zhì)是什么么？企業(yè)業(yè)與市場場的邊界界如何確確定？什么是企企業(yè)所有有權(quán)(ownership)，或委委托權(quán)(principalship,定定義為為剩余索索取權(quán)和和控制權(quán)權(quán))的最最優(yōu)安排排？企業(yè)業(yè)內(nèi)誰應(yīng)應(yīng)該是委委托人(principal)？誰誰應(yīng)該是是代理人人(agent)？委托人與與代理人人之間的的契

12、約如如何安排排？委托托人如何何監(jiān)督和和控制代代理人？現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論的的兩個(gè)主主要分支支交易成本本理論重點(diǎn)是研研究企業(yè)業(yè)與市場場的關(guān)系系代理理論論側(cè)重于分分析企業(yè)業(yè)內(nèi)部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及企業(yè)業(yè)成員之之間的代代理關(guān)系系，又可可分為代代理成本本理論和和委托代理理理論。兩種理論論的共同同之點(diǎn)是是都強(qiáng)調(diào)調(diào)企業(yè)的的契約性性、契約約的不完完全性及及由此導(dǎo)導(dǎo)致的企企業(yè)所有有權(quán)的重重要性。由于這這個(gè)原因因 ，一一般將現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論稱稱為“企企業(yè)的契契約理論論”(thecontractualtheory of thefirm)委托代理理理論一個(gè)參與與人（稱稱為委托托人）想想使另一一個(gè)參與與人（稱稱為代理理人）按按照

13、前者者的利益益選擇行行動(dòng)，但但委托人人不能直直接觀測(cè)測(cè)到代理理人選擇擇了什么么行動(dòng)，能觀測(cè)測(cè)到的只只是另一一些變量量，這些些變量由由代理人人的行動(dòng)動(dòng)和其他他的外生生的隨機(jī)機(jī)因素共共同決定定，因而而充其量量只是代代理人行行動(dòng)的不不完全信信息。委委托人的的問題是是如何根根據(jù)這些些觀測(cè)到到的信息息來獎(jiǎng)懲懲代理人人，以激激勵(lì)其選選擇對(duì)委委托人最最有利的的行動(dòng)。第四節(jié)選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴選擇供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴的的原則供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的方法供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的步驟供應(yīng)鏈合合作伙伴伴的評(píng)價(jià)價(jià)與選擇擇建立供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系注注意的問問題我國企業(yè)業(yè)合作模模式中存存在的問問題一、選擇

14、擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴的原原則基本考慮慮合作伙伴伴必須擁擁有各自自的核心心競爭力力擁有相同同的價(jià)值值觀和戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想原則 工藝與技技術(shù)的連連貫性企業(yè)的業(yè)業(yè)績和經(jīng)經(jīng)營狀況況有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求過多，而在于于少而精精二、供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的方法直觀判斷斷法招標(biāo)法：適用協(xié)商選擇擇法采購成本本比較法法（見例例子）層次分析析法（見例子子）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法供應(yīng)鏈上上游(供應(yīng)商)選擇舉例例某企業(yè)生生產(chǎn)的機(jī)機(jī)器上有有一種零零件需要要從供應(yīng)應(yīng)鏈上的的其它企企業(yè)購進(jìn)進(jìn)，年需需求量為為10000件。有三三個(gè)供應(yīng)應(yīng)商可以以提供該該種零件件，它們們的價(jià)格格不同，三個(gè)供供應(yīng)商提提供的零零件的質(zhì)質(zhì)

15、量也有有所不同同。另外外，這三三個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的交交貨提前前期、提提前期的的安全期期及要求求的采購購批量均均不同。如果零零件出現(xiàn)現(xiàn)缺陷，需要進(jìn)進(jìn)一步處處理才能能使用。每個(gè)有有缺陷的的零件處處理成本本為6元，主要要是用于于返工的的費(fèi)用。為了比較較評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果，共共分為三三個(gè)級(jí)別別評(píng)價(jià)供供應(yīng)成本本和排序序：第一級(jí)：僅按零零件價(jià)格格排序;第二級(jí)：按價(jià)格格+質(zhì)量水平平排序;第三級(jí)：按價(jià)格格+質(zhì)量水平平+交貨時(shí)間間排序。供應(yīng)商價(jià)格(元/件)合格品率提前期L(周)提前期的安全期Ls(周)采購批量(件)A9.5088%622500B10.0097%835000C10.5099%11200按價(jià)格和和質(zhì)量成成本的績績

16、效排序序按價(jià)格+質(zhì)量水平平+交貨時(shí)間間排序每周零件件需求數(shù)數(shù)量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)差=80安全庫存(a=95%，Za=1.64)訂貨批量量庫存(批量的的一半)、預(yù)防防缺陷庫庫存零件的庫庫存費(fèi)用用按庫存存價(jià)值的的25%計(jì)算供應(yīng)商缺陷率缺陷量(件/年)缺陷處理成本(元)質(zhì)量成本(元/件)價(jià)格+質(zhì)量成本(元/件)排名A12% 1200.007200.000.729.50+0.72=10.222B3%300.001800.000.1810.00+0.18=10.181C1%10.00600.000.0610.50+0.06=10.563供應(yīng)商安全庫存安全庫存價(jià)值(元)訂貨批量庫存成本預(yù)防缺陷庫存成本(元)實(shí)際總庫

17、存價(jià)值(元)維持費(fèi)用(元)單位零件成本(元/件)A371352511875184817248.004312.000.43B43543512500088130233.007558.000.76C18619481050302451.00612.000.0610/24根據(jù)價(jià)格格、質(zhì)量量成本、交貨期期的綜合合評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果為：在價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)時(shí)間及訂訂貨批量量方面，供應(yīng)商商C最有有優(yōu)勢(shì)，最后選選擇供應(yīng)應(yīng)商C為為供應(yīng)鏈鏈上的合合作伙伴伴。供應(yīng)商價(jià)格(元/件)質(zhì)量成本(元/件)交貨期成本(元/件)總成本(元/件)排序A 9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.5

18、00.060.0610.621合作伙伴綜合指標(biāo)體系企業(yè)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)生產(chǎn)能力評(píng)價(jià)質(zhì)量系統(tǒng)評(píng)價(jià)企業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià)成本分析交貨質(zhì)量運(yùn)輸質(zhì)量企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景技術(shù)合作人事合作財(cái)務(wù)狀況設(shè)備狀況制造生產(chǎn)狀況質(zhì)量體系產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)開發(fā)中的質(zhì)量制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗(yàn)和試驗(yàn)質(zhì)量資料與質(zhì)量職員政治與法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境自然地理環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境三、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴選選擇的步步驟1、合作作伙伴的的粗篩選選從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的角角度來檢檢驗(yàn)是否否需要建建立供應(yīng)應(yīng)商合作作關(guān)系，以及建建立哪個(gè)個(gè)層次的的供應(yīng)商商合作關(guān)關(guān)系。2、合作作伙伴的的細(xì)篩選選確定挑選選合作伙伙伴的準(zhǔn)準(zhǔn)則，評(píng)評(píng)估潛在在的候選選企業(yè)。3、合作作伙伴

19、的的精煉和和確認(rèn)正式建立立合作伙伙伴關(guān)系系4、合作作伙伴的的跟蹤評(píng)評(píng)價(jià)維持和精精煉合作作伙伴關(guān)關(guān)系，包包括增強(qiáng)強(qiáng)彼此間間的合作作關(guān)系或或解除合合作伙伴伴關(guān)系。四、供應(yīng)鏈合合作伙伴伴的評(píng)價(jià)價(jià)與選擇擇需求和必必要性分分析確立合作作伙伴的的選擇目目標(biāo)建立合作作伙伴評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立評(píng)價(jià)價(jià)小組合作伙伴伴參與評(píng)價(jià)供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴實(shí)施供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系五、建立立供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系注注意的問問題相互信任任信息共享享權(quán)責(zé)明確確解決合作作伙伴之之間問題題的方法法和態(tài)度度六、我國國企業(yè)合合作模式式中存在在的問題題缺乏主動(dòng)動(dòng)出擊市市場的動(dòng)動(dòng)力和積積極性缺少科學(xué)學(xué)的協(xié)商商決策和和合作對(duì)對(duì)策研究究代理問題題中的“敗

20、德行行為”相相當(dāng)嚴(yán)重重國有企業(yè)業(yè)委托人人的雙重重身份、雙重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企業(yè)合作作關(guān)系中中的短期期行為“棘輪效效應(yīng)”使使企業(yè)業(yè)在合作作競爭中中的積極極性和主主動(dòng)性不不高（棘棘輪效應(yīng)應(yīng)指的是是：一旦旦企業(yè)完完成的指指標(biāo)漲上上去便很很難再降降下來，就像“棘輪”一樣，只能前前進(jìn)、不不能后退退）?；贗nternet/Intranet的供應(yīng)應(yīng)鏈模式式發(fā)展緩緩慢第五節(jié)供供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理與與客戶關(guān)關(guān)系管理理供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理客戶關(guān)系系管理一、供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理1、供應(yīng)商商管理在在供應(yīng)鏈鏈管理中中的地位位2、供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題3、供應(yīng)商商關(guān)系管管理模式式1、供應(yīng)商商管理在在

21、供應(yīng)鏈鏈管理中中的地位位供應(yīng)商在在供應(yīng)鏈鏈上扮演演著一個(gè)個(gè)至關(guān)重重要的角角色。它它是鏈中中物流的的始發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，是資資金流的的開始，同時(shí)又又是反饋饋信息流流的終點(diǎn)點(diǎn)。研究企業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈鏈的源頭頭，即研研究企業(yè)業(yè)的采購購供應(yīng)商關(guān)關(guān)系以及及如何做做好這兩兩者的關(guān)關(guān)系發(fā)展展管理，對(duì)于制制造企業(yè)業(yè)提升企企業(yè)競爭爭能力、樹立競競爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)是一個(gè)個(gè)不可或或缺的基基礎(chǔ)。2、供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題對(duì)供應(yīng)商商缺乏分分類管理理供應(yīng)商選選擇與評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)缺乏全全面性供應(yīng)商選選擇和評(píng)評(píng)價(jià)方法法缺乏針針對(duì)性3、供應(yīng)商商關(guān)系管管理模式式（1）制造企企業(yè)的物物資分類類對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）類物資

22、消耗量大的關(guān)鍵原材料類物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等類物資一般性的原材料類物資 少 多 采購量的多少（ 2）供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理模模式與類物物資供應(yīng)應(yīng)商建立立伙伴關(guān)關(guān)系尋找類類物資供供應(yīng)商的的替代供供應(yīng)商與類物物資的第第三方供供應(yīng)商建建立一般般的契約約式關(guān)系系對(duì)類物物資的供供應(yīng)商公公開招標(biāo)標(biāo)，尋找找價(jià)格合合適的供供應(yīng)商類物資尋找替代商類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類物資尋找集成供應(yīng)商類物資建立一般性的伙伴關(guān)系（ 3）供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理的的改進(jìn)方方法將類物物資供應(yīng)應(yīng)商轉(zhuǎn)化化為類類物資供供應(yīng)商企業(yè)將類物資資供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化為為類物物資供應(yīng)應(yīng)商企業(yè)將類物資資供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化為為類物物資供應(yīng)應(yīng)商尋找替代商類物資建

23、立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系類物資尋找集成供應(yīng)商類物資建立一般性的伙伴關(guān)系類物資二、客戶戶關(guān)系管管理1、客戶關(guān)關(guān)系管理理的內(nèi)涵涵2、三種理理解思路路3、客戶關(guān)關(guān)系管理理產(chǎn)生的的原因和和意義4、客戶關(guān)關(guān)系管理理的影響響因素5、組織實(shí)實(shí)施客戶戶關(guān)系管管理必須須具備的的條件1、客戶關(guān)關(guān)系管理理的內(nèi)涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)業(yè)通過富富有意義義的交流流溝通，理解并并影響客客戶行為為，最終終實(shí)現(xiàn)提提高客戶戶獲得、客戶保保留、客客戶忠誠誠和客戶戶創(chuàng)利的的目的，是一種種以“客客戶關(guān)系系一對(duì)一一理論”為基礎(chǔ)礎(chǔ)，旨在在改善企企業(yè)與客客戶之間間關(guān)系的的新型管管理機(jī)制制，同時(shí)時(shí)也是包包括一個(gè)個(gè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)判斷斷、選擇擇、爭取取、發(fā)展展和保持持客戶所所需要實(shí)實(shí)施的全全部商業(yè)業(yè)過程。2、三種理理解思路路一是從商商業(yè)哲學(xué)學(xué)的角度度，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是把客客戶置于于決策出出發(fā)點(diǎn)的的一種商商業(yè)哲學(xué)學(xué)，它使使企業(yè)與