20160320協(xié)作營(yíng)銷流程固化的四個(gè)關(guān)鍵-劉震(北京分公司)

1、20160320協(xié)作營(yíng)銷流程固化的四個(gè)關(guān)鍵-劉震(北京分公司)20160320協(xié)作營(yíng)銷流程固化的四個(gè)關(guān)鍵-劉震(北京分公司)20160320協(xié)作營(yíng)銷流程固化的四個(gè)關(guān)鍵-劉震(北京分公司)xxx公司20160320協(xié)作營(yíng)銷流程固化的四個(gè)關(guān)鍵-劉震(北京分公司)文件編號(hào)： 文件日期： 修訂次數(shù)：第 1.0 次更改 批 準(zhǔn)審 核制 定方案設(shè)計(jì)，管理制度協(xié)作營(yíng)銷流程固化的四個(gè)關(guān)鍵目前大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)都在努力進(jìn)行著由交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，而協(xié)作營(yíng)銷流程的有效建立在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行日常經(jīng)營(yíng)管理中起到至關(guān)重要的作用，通過建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，能夠很大程度上提高營(yíng)銷效率，而目前在轉(zhuǎn)型過程中，最令網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人頭

2、疼的問題，就是協(xié)作營(yíng)銷流程該怎么固化。通過不斷分析總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)協(xié)作營(yíng)銷流程難以持續(xù)固化的原因主要來自四個(gè)方面，第一是網(wǎng)點(diǎn)基層員工受到長(zhǎng)期固有的單獨(dú)營(yíng)銷模式的影響，對(duì)協(xié)作營(yíng)銷模式是否真的能夠提升營(yíng)銷效率和自我業(yè)績(jī)的提升心存疑慮，即理念轉(zhuǎn)變不到位；第二是很多理財(cái)經(jīng)理在產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶維護(hù)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致柜員或大堂經(jīng)理在對(duì)潛在客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介之前對(duì)轉(zhuǎn)介的客戶否能夠營(yíng)銷成功表示懷疑，即推薦人對(duì)營(yíng)銷人不信任；第三是基層員工不清楚到底什么樣的客戶應(yīng)該轉(zhuǎn)介，即轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)不明確；第四是通過轉(zhuǎn)介營(yíng)銷成功之后，參與營(yíng)銷的推薦人和營(yíng)銷人之間的業(yè)績(jī)?cè)趺催M(jìn)行分潤(rùn)，分配比例是否公平，即績(jī)效分潤(rùn)制度不支撐。通過對(duì)以上四個(gè)方面的

3、問題進(jìn)行分析總結(jié)，我們希望通過從講理念、抓素質(zhì)、定標(biāo)準(zhǔn)、建制度四個(gè)方面著手來固化協(xié)作營(yíng)銷流程。協(xié)作營(yíng)銷流程固化講理念首先網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人首先要根據(jù)員工的崗位性質(zhì)在銷售方面進(jìn)行優(yōu)劣分析，柜員銷售優(yōu)勢(shì)是銷售機(jī)會(huì)多且客戶對(duì)柜員的信任感強(qiáng)，而劣勢(shì)是溝通環(huán)境差、溝通時(shí)間短，一旦柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)過程中花費(fèi)較多時(shí)間參與到客戶營(yíng)銷，勢(shì)必會(huì)影響到柜面業(yè)務(wù)辦理效率，以至影響到等候辦理業(yè)務(wù)的客戶情緒，甚至引起客戶投訴；大堂經(jīng)理銷售優(yōu)勢(shì)是銷售機(jī)會(huì)多，溝通比較順暢，而劣勢(shì)是溝通時(shí)間不充分，一旦大堂經(jīng)理長(zhǎng)時(shí)間參與到客戶營(yíng)銷中，廳堂秩序就處于無人維護(hù)的狀態(tài)，也會(huì)造成廳堂秩序混亂；理財(cái)經(jīng)理銷售優(yōu)勢(shì)是專業(yè)性強(qiáng)且溝通環(huán)境好，但銷售

4、機(jī)會(huì)比較少，如果沒有柜員和大堂經(jīng)理向其進(jìn)行潛力客戶轉(zhuǎn)介，理財(cái)經(jīng)理緊靠存量客戶維護(hù)來提升產(chǎn)能的話，也會(huì)有種杯水車薪的感覺。所以通過對(duì)各崗位優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析之后，明確柜員核心崗責(zé)是高效快速的為客戶辦理業(yè)務(wù)并適時(shí)轉(zhuǎn)介，大堂經(jīng)理核心崗責(zé)是識(shí)別推薦和引導(dǎo)分流，理財(cái)經(jīng)理核心崗責(zé)服務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)要經(jīng)常對(duì)各崗位進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析輔導(dǎo)，不斷強(qiáng)調(diào)各崗位核心崗位職責(zé)，及時(shí)進(jìn)行糾偏輔導(dǎo)，以達(dá)到理念轉(zhuǎn)變的目的。協(xié)作營(yíng)銷流程固化抓素質(zhì)理財(cái)經(jīng)理在協(xié)作營(yíng)銷流程中擔(dān)任主要的客戶營(yíng)銷職責(zé)，如果理財(cái)經(jīng)理綜合客戶營(yíng)銷能力和管理能力較差，一定會(huì)使柜員和大堂經(jīng)理在進(jìn)行潛在客戶轉(zhuǎn)介時(shí)缺乏信心，導(dǎo)致不敢將營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)介，這就需要網(wǎng)

5、點(diǎn)負(fù)責(zé)人不僅要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷和客戶管理能力的提升，同時(shí)也要對(duì)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人綜合素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，并且在流程固化過程中，時(shí)刻關(guān)注每天轉(zhuǎn)介情況，如果感覺理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，但個(gè)人綜合素質(zhì)很好，則更應(yīng)該嚴(yán)格要求柜員和大堂經(jīng)理將營(yíng)銷機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介，理財(cái)經(jīng)理只有通過對(duì)大量的轉(zhuǎn)介客戶進(jìn)行營(yíng)銷，才能在實(shí)戰(zhàn)中積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)建議上級(jí)管轄行經(jīng)常組織理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以便系統(tǒng)提升理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力和客戶管理能力，增強(qiáng)柜員和大堂經(jīng)理的客戶轉(zhuǎn)介信心。協(xié)作營(yíng)銷流程固化定標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)不僅要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)的制定，例如存、取、轉(zhuǎn)、匯5萬以上的客戶，對(duì)主推產(chǎn)品感興趣的客戶，半年內(nèi)交易流水超過10

6、萬以上的客戶不建議將簡(jiǎn)單產(chǎn)品（網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知）定位轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)，并且要輔導(dǎo)柜員和大堂經(jīng)理結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷條件針對(duì)特殊情況規(guī)定轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)，例如情況一當(dāng)理財(cái)經(jīng)理正在接待客戶時(shí)如何處理，情況二柜員或大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)通過一句話營(yíng)銷后，客戶購買意向明確時(shí)如何處理，情況三如果柜員或大堂經(jīng)理判斷客戶為潛在客戶，但客戶急于離開時(shí)如何處理等等，在設(shè)定完轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)后，要嚴(yán)格督導(dǎo)各崗位按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對(duì)于在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)解決，只有標(biāo)準(zhǔn)明確才能確保協(xié)作營(yíng)銷流程中涉及的各項(xiàng)執(zhí)行動(dòng)作完整落地。協(xié)作營(yíng)銷流程固化建制度網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)通過全員協(xié)商的方式，共同討論轉(zhuǎn)介客戶分潤(rùn)機(jī)制，建議固化第一階段持續(xù)時(shí)間三個(gè)月，在此期間為鼓勵(lì)員工轉(zhuǎn)介，可將推薦人的分潤(rùn)提高到80%，當(dāng)固化進(jìn)入第二階段可將推薦人的分潤(rùn)比例調(diào)整為60%，當(dāng)轉(zhuǎn)介已經(jīng)形成習(xí)慣，且理財(cái)經(jīng)理積累了大量客戶和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，責(zé)建議將推薦人分潤(rùn)比例調(diào)整到50%以下，在執(zhí)行過程中，利用夕會(huì)進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，對(duì)于在參與協(xié)作營(yíng)銷過程中，因某種原因?qū)е聼o法按規(guī)定分潤(rùn)比例進(jìn)行分配的部分，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人根據(jù)各崗位在營(yíng)銷過程中的參與度和貢獻(xiàn)度進(jìn)行綜合分配。協(xié)作營(yíng)銷與以往單營(yíng)銷相比畢竟算是個(gè)新的營(yíng)銷模式，在執(zhí)行過程中難免