準主顧開拓方法技巧及話術

1、準主顧開拓方法技巧及話術準主顧開拓方法技巧及話術準主顧開拓方法技巧及話術準主顧開拓方法技巧及話術編制僅供參考審核批準生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:準主顧開拓準主顧是業(yè)務員的寶貴資產，準主顧數量的多少，直接決定了業(yè)務員壽險推銷事業(yè)的成敗。依成都目前的現(xiàn)狀來看普遍存在著兩種現(xiàn)象：一是業(yè)務員的準主顧名單存儲量偏低，二是主管的輔導力度較弱。這兩種現(xiàn)象導致的必然結果是加速業(yè)務員的“陣亡”，或產生大量低產能的業(yè)務員。如此持續(xù)下去，最終會嚴重影響整個壽險營銷的發(fā)展。如何改變這種不良的現(xiàn)狀呢？除各位主管要加大對業(yè)務員的輔導力度外，業(yè)務員本身也應將更多的精力致力于持續(xù)不斷的主顧開拓。準主顧的數量越多，表示

2、可推銷的對象越多，則成交的機會也越大。何為主顧開拓？主顧開拓就是搜集眾多的名單再經過適當的篩選（通過計劃100分類）取得面談的機會。業(yè)務員應抓緊一切機會不斷搜集準主顧名單，這就要求業(yè)務員必須做好“開門五件事”。如何做好“開門五件事”何為開門五件事呢？即業(yè)務員對所取得的名單進行面談時至少要做的五件事。第一件事：銷售保單這是業(yè)務員的本分工作。過去，業(yè)務員在推銷保單時，往往忽略客戶的需求，只推銷單一的險種。但在市場競爭日趨激烈的今天，客戶保險意識逐漸增加，其保險需求也日趨多樣化，單一的險種顯然已不能適應這種變化。要想在競爭中立于不敗之地，必須針對客戶的需求，將不同的險種進行組合搭配，制作出符合客戶口

3、味的“商品套餐”。當業(yè)務員與準主顧面談時，經常會遭到拒絕，或者說已買過保險了，或者說不準備買，或者說準備延遲購買。大部分業(yè)務員在這種情況下選擇了打退堂鼓，其實，能夠與一位準主顧見面是經過許多的聯(lián)系與等待的，機會十分難得，若就此退卻，無疑浪費了業(yè)務員的寶貴時間，所以在一般情況下，業(yè)務員應抓緊一切可以利用的機會，做好其它幾件事。 第二件事：要求加保在準主顧表示已買過保險的情況下，首先贊美客戶超前的保險意識，繼而進一步挖掘空白，要求客戶加保。范例1：（客戶說已買過保險） 王經理，看得出來您是個很有愛心和很有責任感的人，并且具有這么強的保險意識，很早就為自己和家人都準備了保險，對了，不知道您買的是什么

4、保險可不可以讓我免費為您做個服務，幫您整理一下您的保險計劃范例2：您知道，我是在泰康受過非常專業(yè)的培訓，以我這個專業(yè)的角度來看，如果在您買的保險基礎上，每天再多存_元，（此時推出你的商品組合）就可以多保_萬元，這樣，滿期可獲益_，更有_元的保障，您看，這樣不是更好嗎？其實每天只要多存_元，只不過是少抽幾支煙而已，又不會影響我們的生活，我大部分的客戶都對我這樣的建議非常滿意，認為這樣才能兼顧保障和養(yǎng)老。想想只要每天少抽幾支煙，就能馬上擁有這樣令您高枕無憂的最佳組合，何樂而不為呢？此時，無論客戶是否同意，都應轉入第三動作。第三件事：要求介紹準主顧業(yè)務員應該珍惜來之不易的面談機會，無論客戶是否投保，

5、都可以要求客戶介紹名單，在實際生活當中，可采用不同的話術導入這一話題。范例3：（客戶同意投保）王經理，謝謝您對我的信任，也恭喜您和全家擁有泰康最好的保單，我這就回公司去幫您繳費，不過，臨走前還想再耽誤您幾分鐘。范例4：（客戶拒絕投保后）王先生，謝謝您今天在百忙之中與我面談，也謝謝您所提的寶貴意見，我會把您的意見帶回公司，希望下次見面時能夠讓您滿意。不好意思，最后還想耽誤您幾分鐘時間。范例5：以上兩種情況無需征得對方同意，即可提出以下問題是這樣，王先生，在您的親戚朋友中，有沒有剛剛結婚的？剛剛生小孩？升職？夫妻感情特別好的？準備或剛剛買房的？特別有責任感的？特別注意自身的身體健康的？在炒股，做得

6、比較好的？做生意做得很好的？10、保險意識挺強的？11、特別孝順的？12、特別喜歡小孩的？13、特別有愛心的？14、理財觀念很好的？15、特別注重休閑和旅游的？16、特別喜歡幫助別人的？17、剛剛開始創(chuàng)業(yè)，風險挺高的？18、家中最近剛遭變故的？19、得了癌癥或重大疾病？注意：以上各項應逐項提問，且提問當中應有停頓以便讓對方有時間思考，可采用不同的問法，目的是要獲取等多的準主顧名單。第四件事：邀請客戶一起創(chuàng)業(yè)我們的客戶很可能會成為我們事業(yè)的伙伴，他對保險的興趣有可能會轉移到業(yè)務員乃至對公司，所以業(yè)務員更應看準時機，在客戶表現(xiàn)出興趣時，及時發(fā)出邀約。范例6：您對我們公司是不是了解呢？這樣，今天因為

7、時間關系，沒辦法為您詳細介紹我們公司，下周三我們有一個創(chuàng)業(yè)說明會，如果您有興趣的話，可以來多多了解了解。歡迎您和您的朋友一起來看看，開說明會的前兩天我再與您聯(lián)系，謝謝您。第五件事：要求介紹增員對象即使客戶不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪費這一次機會，可以要求客戶為我們介紹增員對象。范例7：對了，王先生，我還想問一下，在您所認識的人當中，有沒有那些：最近單位效益不太好，想換個工作的？對目前個人的工作不太滿意的？想做生意的？做推銷做得還不錯的？曾做過傳銷的？工作很忙，收入又低的？在家閑著，沒事做的？已經下崗，急于改變生活現(xiàn)狀的？人際關系較廣的人？10、為人特別熱心的？注意事項同范例5。以上五件事

8、完成后，不論取得多少準主顧名單或增員對象的名單，都須記下姓名、電話、聯(lián)系地址后再向客戶告辭，然后針對所取得的名單進行篩選，與對方取得聯(lián)系后，爭取面談。在面談時切記仍然以上五件工作的第一件事開始，不斷重復，持之以恒，日積月累，形成。良性循環(huán)，這樣我們就可以擁有源源不斷的準主顧名單，讓我們的壽險事業(yè)永續(xù)經營！三、向客戶爭取名單的話術范例 業(yè)務員：客戶先生，我剛才跟您研究的財務計劃概念，您覺得如何呢？客 戶：很好啊業(yè)務員：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？客 戶：對，我會的。業(yè)務員：

9、客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務規(guī)劃概念不錯，我想您必定也希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認識的人當中有沒有已結婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡，跟他們研究一下如何做更好的財務規(guī)劃。客 戶：這個嗎嘛還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡吧。業(yè)務員：謝謝您答應替我向您的朋友詢問有關保險的事?？墒敲總€人的財務狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即給他們解釋清楚，而使他們在不完全了解情況下作出任何決定，這樣對他們及他們的家人是不太好的。客戶先生，您同意我的看法嗎您認識的人當中有沒有正打算買房子，或是已經買了的呢請您(此時應看著客戶，一邊說一邊把一張白紙推到客戶面

10、前，同時把筆送到他的手里。話說完后，不再有任何動作，靜靜地等客戶的反應)客 戶：還是讓我先跟他們說比較好業(yè)務員：客戶先生，我有一個情況想和您研究一下，可以嗎？客 戶：可以。業(yè)務員：根據我們的經驗，很多時候客戶愿意幫我們，向朋友講述保險的功能，但結果卻遠不如我們直接聯(lián)絡來得理想。我們從事保險顧問工作，表現(xiàn)和考核在很大程度上是取決于業(yè)績的，很多人都會將80%的時間用在尋找新客戶方面，剩下的20%才做售后服務或其他工作，我不打算這樣做！我認為保險顧問最重要的工作應是售后服務，所以在時間安排上是以80%的時間來做服務性工作，但這種做法必須得到客戶的支持與配合。客戶先生，您認識的人當中（把筆拿起來，再送到客戶手里，話說完后，不再有任何動作。）客 戶：還是業(yè)務員：王先生，我想請問您一個問題，可以嗎假如您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂致敬時，驀然回首，看見好友的妻子與女兒，想起他們日后的生活將孤苦無依，您有和感想呢客 戶：當然難過業(yè)務員：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？客 戶：當然不會.業(yè)務員：您打算就這樣幫她一輩子嗎您有能力負擔嗎您的幫忙對他們來說是足夠的嗎最根本、也是最佳的解決辦法，應是在問題還沒有發(fā)生前就先做好安排；有效介紹親友認識保險的真義，才是