車險電話銷售話術(shù)流程課件

1、車險電話銷售話術(shù)流程大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約重中之重黃金30秒開場白三要素姓名及工號優(yōu)惠活動公司名稱開場的技巧禮貌問好有朝氣的聲音，假設(shè)對方有興趣自信語速適當(dāng)，流暢、自然、互動以微笑和客戶建立關(guān)系簡單明了提及客戶比較關(guān)心的問題（吸引客戶的注意力）大 家 如 何 說 開 場 白？問候、尋找目標(biāo)人自我介紹說明來電目的探測需求轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹語音語調(diào)親切音調(diào)上揚完整陳述公司名稱、工號、姓名語音語調(diào)親切，音調(diào)上揚用詞客氣突出賣點遇到異議需快速、簡單處理甄別目標(biāo)客戶判斷是否在可銷售范圍內(nèi)主動了解客戶需求盡快轉(zhuǎn)入報價需要給客戶明顯的回應(yīng)注意話語間的銜接開

2、場白的5個核心步驟“先生/女士，您好，感謝您的接聽，這里是陽光車險電話中心給您打過來的，我叫xxx，工號xxxxxx。本月陽光針對有車的客戶限量推出為期一個月的車險特色優(yōu)惠活動，請問您是否有輛車的保險快要到期了？”對啊.“好的，那占用您一分鐘為您的車險做個報價，您在續(xù)保時多個參考和比較，請問咱們今年三者險是保20萬還是30萬呢？”大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約游戲：你畫對了嗎？產(chǎn)品介紹的技巧 對比法 舉例法 二擇一法 的妙用不計免賠附加險車損三者車上人員盜搶商業(yè)險價格商業(yè)險報價交強險報價交強險報價優(yōu)惠國家規(guī)定車船稅報價車船稅稅目稅額表稅目子稅目計稅單位每年稅額備注載客汽車大型汽車每輛

3、480-660元包括電車中型汽車每輛420-660元小型汽車每輛360-660元微型汽車每輛60-480元載貨汽車按自重每噸16-120元包括半掛牽引車、掛車摩托車每輛40元商業(yè)險交強險車船稅總價報價詳見標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約異議處理5步驟異議處理技巧公式：認同+贊美+解釋+促成接受、認同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見認同之后請盡量避免用“但是”、“可是”換位思考學(xué)會傾聽在電話中不要和客戶爭論，搶話，沉默大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約促成的時機報價后異議處理后當(dāng)客戶發(fā)出購買信號時典型的購買信號詢問售后服務(wù)詢問產(chǎn)品細節(jié)詢問購買方式客戶表示贊同時沉默促成的方式直接法二擇一

4、法如果法保證法危機法促成的技巧強勢及時通過促成厘清異議堅持結(jié)合服務(wù)及OFFER大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約成交確認（承保確認）承保確認的目的在于讓客戶明確清楚在陽光投保；承保確認話術(shù)關(guān)鍵點：核對行駛證信息、核對駕駛證信息、保險到期日、送單地點與時間、核對被保險人信息、交強險不得重復(fù)投保以及見費出單等注意事項；明確保險人與被保險人的義務(wù)及投保的險種；確認投保同時也是一個穩(wěn)單動作，打消客戶存在的疑慮。預(yù)約原則掌握恰當(dāng)?shù)念A(yù)約時機根據(jù)保險到期日預(yù)約主動留聯(lián)系方式預(yù)約時間具體固定電話最好約在下午或晚上撥打量均衡預(yù)約目的明確預(yù)約策略接觸到的客戶，預(yù)約間隔不宜過長，最多隔2 天就要回訪一次，意向大的客戶可能第二天或者隔天就要回訪距離到期日越近，跟蹤頻率應(yīng)該越緊，同時加大促成力度對于客戶的推諉，還是要按照我們的預(yù)約策略來預(yù)約，但同時要觀察客戶反應(yīng)，如確實態(tài)度強硬，也不要引起客戶反感，造成客戶流失或客戶投訴預(yù)約前一定要搞清楚客戶不投保的真正原因，下次回訪才能對癥下藥，才能真正解決客戶疑慮，否則，回訪多少次也是在做無用功未接觸到本人的電話，應(yīng)約在不同時段不同日期去撥打，一般撥打四次，前三次盡量間隔稍短（隔天），最后一次約到到期日前半個月或者10 天再