成都洪河谷生活廣場營銷方案

1、 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word洪河谷生活廣場營銷方案前 言2003年對(duì)房地產(chǎn)市場來說是房地產(chǎn)政策年，對(duì)于土地市場、房地產(chǎn)金融市場，國家采取了通過商品房信貸措施、稅收調(diào)節(jié)機(jī)制、住房補(bǔ)貼制度、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)等一系列措施，調(diào)控房地產(chǎn)市場的供給量及供給結(jié)構(gòu)，加大普通商品房及經(jīng)濟(jì)適用房的供給，標(biāo)準(zhǔn)城市動(dòng)拆遷，開展二手房市場；嚴(yán)控房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銀行貸款，加強(qiáng)住房貸款擔(dān)保體系將降低信貸風(fēng)險(xiǎn)等等一系列的宏觀政策調(diào)控，在大家對(duì)樓市開展方向產(chǎn)生疑問的時(shí)候，國內(nèi)局部大城市的房價(jià)發(fā)生了較大的變化；截止到2004年5月份，廣州、北京、深圳的高價(jià)房

2、開始小幅回落，成都、杭州等其他一線城市的房價(jià)停止了前兩年的大幅增長態(tài)勢(shì)，二手樓市場也明顯縮量；商品房的售價(jià)及銷售面積呈現(xiàn)雙增長，但總體增幅較去年均出現(xiàn)回落；說明房地產(chǎn)供求結(jié)構(gòu)發(fā)生了輕微的變化，同時(shí)相關(guān)政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響導(dǎo)致持幣觀望的情緒在蔓延。一2004年成都整體房地產(chǎn)市場回憶 1、成都經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀：2004上半年經(jīng)濟(jì)增長創(chuàng)近年來最高水平成都市統(tǒng)計(jì)局資料顯示，2004上半年，全市經(jīng)濟(jì)增長逐月加快，共實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值948億元，比上年同期增長13.5%，增速為近年來的最高水平。投資：上半年，全市完成固定資產(chǎn)投資總額383.57億元，增長24.5%，其中完成基建投資158.73億元，更新改造投資6

3、7.23億元，房地產(chǎn)投資121.40億元，分別增長24.5%、26.4%、25.6%。上半年，全市商品房竣工面積314.28萬平方米，增長19.1%，商品房銷售額61.83億元，銷售給個(gè)人60.93億元，分別增長13.9%、15.0%。 財(cái)政、金融：上半年，全市完成財(cái)政總收入126.80億元，同比增長18.3%。完成地方財(cái)政收入61.91億元，增長19.7%，地方財(cái)政支出70.53億元，增長15.8%；6月末，全市金融機(jī)構(gòu)存款余額3469億元，金融機(jī)構(gòu)貸款余額2680億元，分別比去年同期增長16.2%和8.2%，全市儲(chǔ)蓄存款余額1613億元，同比增長17.7%。 2、市場供求：新盤數(shù)量增加，但

4、同類型工程較少，市場供給量明顯缺乏。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年1-8月份，成都五城區(qū)住宅新增批準(zhǔn)預(yù)售面積260.15萬平方米，比去年同期減少19.23%。而住宅銷售面積那么到達(dá)461.30萬平方米，供銷缺口高達(dá)201.15萬平方米；而同時(shí)非住宅1-8月新增批準(zhǔn)預(yù)售面積127.15萬平方米，而銷售面積僅為85.43萬平方米，同比雖然增長47.95%，但供過于求面積仍達(dá)41.72萬平方米。從總體情況看，成都市地產(chǎn)開發(fā)市場仍將穩(wěn)步增長，市場需求依然旺盛，銷售將持續(xù)暢旺。3、市場價(jià)格：今年1-8月，成都五城區(qū)商品房成交均價(jià)為3652元/平方米，同比增長11.65%，其中商品住房成交均價(jià)3160元/平方米，同比

5、增長11.57%，預(yù)計(jì)下半年房價(jià)將穩(wěn)中有升，考慮1至2年的開發(fā)周期，明年市場供給量將增大， 2005年將適度回落。 4、政府政策對(duì)房地產(chǎn)市場的影響121文件，18號(hào)文件的相繼出臺(tái)，對(duì)行業(yè)所產(chǎn)生的震蕩是顯而易見的，8.31大限之后，地產(chǎn)行業(yè)又面臨新的土地危機(jī)，大限的結(jié)果應(yīng)該是房地產(chǎn)企業(yè)的互相聯(lián)合，我們不能說洗牌，是原來有一定關(guān)系有充分信息與有資金、運(yùn)作能力的企業(yè)的組合；市場經(jīng)濟(jì)是一個(gè)共贏的經(jīng)濟(jì)。不管市場、政府還是開發(fā)商，都應(yīng)該是共贏的，所以這個(gè)大限到了后，只是這種重新組合給大家提供一個(gè)契機(jī)。二2004年下半年成都房地產(chǎn)市場開展情況及2005年市場預(yù)判1、從微觀市場表現(xiàn)來看，截止到12月份止，商品

6、房供給量增長較快，商品房供求出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，到達(dá)1.1：1；但沒有發(fā)生根本性轉(zhuǎn)折，區(qū)域性供求關(guān)系不均衡表現(xiàn)明顯。如城西板塊、城南板塊，以及城東市場上市量明顯擴(kuò)大，城中、城北板塊供給量明顯減少。市場供給量到今年上半年會(huì)更加放量，大局部將會(huì)集中在2005年下半年上市。2、從宏觀經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)來看，2005年成都市房價(jià)繼續(xù)上漲可能性較大，但漲幅趨緩。國家在宏觀政策上對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，是為了躲避風(fēng)險(xiǎn)，防止泡末；總體政策面還是鼓勵(lì)房地產(chǎn)業(yè)的繼續(xù)平穩(wěn)開展的；從消費(fèi)走向來說，住宅標(biāo)準(zhǔn)提高與家庭大件耐用消費(fèi)增長、商品房消費(fèi)增長直接帶動(dòng)其它行業(yè)增長趨勢(shì)明顯，特別表現(xiàn)在居民二次置業(yè)的比例大范圍增加；從城市開展階段性

7、規(guī)劃來說，舊城改造導(dǎo)致拆遷量加大，住宅人均面積到達(dá)小康化標(biāo)準(zhǔn)等都對(duì)商品房上市量及房價(jià)上升有正面的影響。3、房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)化與多元化時(shí)代到來。市民購房越來越重視產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)建筑質(zhì)量，物業(yè)管理、開發(fā)商品牌要求也越來越高；和前兩年的房地產(chǎn)的市場開展比擬，產(chǎn)品的細(xì)分更加明晰，各類產(chǎn)品的檔次也明顯拉開，板塊區(qū)域之間的市場定位也逐漸清晰。第一局部 市場研究本工程地處城東板塊洪河鎮(zhèn)，結(jié)合成都房地產(chǎn)市場整體開展情況，我們將研究的重點(diǎn)放在城東板塊，對(duì)城東區(qū)域板塊進(jìn)行研究，比照本工程在區(qū)域板塊中的地位進(jìn)行研究。 一、區(qū)域綜合狀況1、市政規(guī)劃的影響：5年，25萬人入住新城東依據(jù)市政府規(guī)劃，5年后，在城東將形成擁有2

8、5萬居民的全新生態(tài)居住區(qū)，即所謂的東部新區(qū)起步區(qū)，范圍包括成都市東部洪河、三圣范圍，西以成昆鐵路為界，東至外環(huán)路，南至成龍路南側(cè)控制地界，面積約10平方公里。新城東起步區(qū)規(guī)劃亮點(diǎn)在于沿著打造“網(wǎng)絡(luò)城市的思路，在起步區(qū)系統(tǒng)打造“商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、“交通網(wǎng)絡(luò)、“住宅網(wǎng)絡(luò)和“綠化網(wǎng)絡(luò)。巨大的商機(jī)顯而易見2、區(qū)政府管理的標(biāo)準(zhǔn)隨著錦江區(qū)政府的即將東遷，政府管理的愈加標(biāo)準(zhǔn)將給東部新區(qū)起步區(qū)帶來更好的機(jī)遇，招商引資政策也頻頻出臺(tái)，同時(shí)，區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)熱也給本案帶來更多的商機(jī)，大盤的接踵而出，價(jià)位的步步上揚(yáng)，區(qū)域的連片開發(fā)，都給本案以眾多附加賣點(diǎn)。二、區(qū)域市場狀況分析1、價(jià)格狀況分析單位：元/平米今年，城東新區(qū)隨著

9、眾多大型工程的相繼啟動(dòng)，區(qū)域配套得到極大改良，成為下一步的熱點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。從今年秋交會(huì)參展工程區(qū)位來看，城東工程27個(gè)?？偟膩碚f，城東多層住宅價(jià)格暗升，如2003年年底開盤的麗陽嘉苑，現(xiàn)在只剩下二十多套房子了，商業(yè)物業(yè)均價(jià)5000元/平方米；洪景麗苑住宅現(xiàn)在均價(jià)上漲至2000元/平方米左右，商業(yè)鋪面35006000元/平方米之間，均已清盤；上東陽光月初露面，現(xiàn)在排號(hào)已經(jīng)千人以上，均價(jià)2700元平方米；東方新城萬科拿成60萬元畝，因?yàn)榕R近森林公園，估計(jì)至少要賣上3000元平方米。2、戶型狀況及分析 城東區(qū)域因許多較為有實(shí)力的開發(fā)商進(jìn)入開發(fā)，在戶型設(shè)計(jì)上已比擬成熟和完善。其主力戶型主要是：兩室一廳、

10、三室兩廳、四室兩廳。 整體商業(yè)物業(yè)欠缺，大多沿街為市，沒有復(fù)合型商業(yè)中心，本案的開發(fā)正好填補(bǔ)區(qū)域商業(yè)空白，因此也是本案的時(shí)機(jī)點(diǎn)。3、面積配比狀況及分布 目前，城東樓盤戶型面積范圍在40200平方米，其主力面積在80130平方米之間，這個(gè)區(qū)間段的面積其總價(jià)較易承受。4、產(chǎn)品規(guī)模及容積率狀況與分析 目前，城東大多數(shù)樓盤的占地面積、建筑面積都不超過10萬平方米，就連上東陽光也不過9萬多平方米。但隨著城東土地的大量開發(fā)，有實(shí)力的開發(fā)商正在逐漸擴(kuò)大開發(fā)規(guī)模，要做城東的大盤，比方：新加坡三家投資公司聯(lián)合開發(fā)的占地900多畝的“卓錦城，萬科將要開發(fā)的占地600多畝的“東方新城。三、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者狀況及分析1、

11、置業(yè)客戶年齡分析目標(biāo)消費(fèi)群分布較廣，東區(qū)目前購房者主要集中在2555歲之間，主要因?yàn)槟壳皡^(qū)域價(jià)格較為適中，區(qū)域整體規(guī)劃即為綜合居住區(qū)，可以借鑒商報(bào)的“中產(chǎn)城東概念熱炒。2、置業(yè)客戶對(duì)面積的意向要求2535歲 傾向于實(shí)用型，3545歲 傾向于享受型，45歲以上 傾向于舒適型3、置業(yè)客戶對(duì)價(jià)格的意向要求：25003500元之間從秋交會(huì)情況來看，購房者購置單價(jià)主要集中在25003500元之間，這也反響了成都樓市的供需平衡，市場正在呈良性開展，而對(duì)于高于4000元/平方米的物業(yè)，市場接受度較低。4、置業(yè)客戶對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)的意向要求無明確意向，但多要求櫥衛(wèi)精裝，客戶的個(gè)性差異化導(dǎo)致居住差異化，但是小戶型那么

12、多認(rèn)為精裝修省時(shí)省力，總價(jià)區(qū)間容易接受。5、置業(yè)客戶認(rèn)知工程的渠道分析：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、信函、戶外廣告載體不外乎：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、信函、戶外等。房地產(chǎn)廣告根據(jù)樓盤不同的特征，廣告媒體選擇各有側(cè)重。房地產(chǎn)工程因其所有地域性特征，大多項(xiàng)選擇擇當(dāng)?shù)孛襟w為推廣主流媒體。廣告因需要訴求內(nèi)容較多，且在短時(shí)間內(nèi)被更多的人所認(rèn)識(shí)，以報(bào)紙為最正確，通常房地產(chǎn)廣告以報(bào)紙為主，也可根據(jù)情況在其他媒體發(fā)布。成都報(bào)媒依次為：成都商報(bào)華西都市報(bào)成都晚報(bào)/天府早報(bào)成都日?qǐng)?bào)其他非主流媒體。 第二局部 產(chǎn)品分析一、 區(qū)域內(nèi)板塊分析城東板塊形成于2004年上半年，樓盤的總體品質(zhì)差距不大，目前根本上是五大板塊構(gòu)成了城東的市場；

13、現(xiàn)分析如下：一十陵板塊板塊特點(diǎn)：位于十陵鎮(zhèn)中心區(qū)域，圍繞成都大學(xué)布局，配套設(shè)施比擬成熟，屬淺丘地形。代表樓盤：1、東景康庭 開發(fā)商：成都鑫源鑫實(shí)業(yè)主力戶型：59-128平方米分析：4年十陵開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，已成功運(yùn)作3個(gè)工程，其中明珠時(shí)代廣場類似本案，圍繞高校經(jīng)濟(jì)圈進(jìn)行推廣。二洪河、川師大板塊板塊特點(diǎn)：淺丘地形，因?yàn)槿f科的進(jìn)入片區(qū)有了真正意義的地產(chǎn)開發(fā)，隨著東區(qū)的道路及城市改造，已形成開發(fā)熱，是未來5年地產(chǎn)的核心竟自板塊。 代表樓盤；1、 萬科城市花園一、二、三期、東方新城開發(fā)商：萬科地產(chǎn)成都開發(fā)工程規(guī)模： 2、 上東陽光開發(fā)商：成都豪達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)工程規(guī)模：占地632畝，工程一期推出150畝，開發(fā)面積

14、10萬平方米；多層、花園洋房、疊拼洋房，社區(qū)還配套購物中心、商業(yè)街，大型都市生活家園。戶型面積：90200平方米價(jià) 格：2700元/平方米開盤價(jià)3、麗陽嘉園開發(fā)商：四川重錦實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司建筑規(guī)劃：多層、花園洋房設(shè)計(jì)理念：強(qiáng)調(diào)“城市副中心舒適生活 戶型設(shè)計(jì)：實(shí)用舒適型 戶型方正實(shí)用，通風(fēng)采光較好。對(duì)本案的影響： 有一定環(huán)境，底商口岸一般，會(huì)對(duì)本案商業(yè)物業(yè)局部形成競爭，其住宅銷售接近尾聲。4、 洪景麗苑開發(fā)商：成都龍泉興路房產(chǎn)工程規(guī)模：多層、花園洋房。戶型面積：90200平方米價(jià) 格：住宅：2000元/平方米左右，已上漲500元，商業(yè)物業(yè)35006000元/平方米對(duì)本案的影響：已經(jīng)銷售清盤，利于

15、本案周邊商業(yè)造勢(shì)三龍泉板塊四沙河板塊五望江板塊 二、 目前洪河鎮(zhèn)的幾個(gè)主要競爭工程分析 工程名稱上東陽光麗陽嘉園洪景麗苑工程地址開發(fā)商代理商工程性質(zhì)占地面積總建筑面積總體規(guī)劃主力面積平均單價(jià)主力總價(jià)總銷金額總戶數(shù)可售戶數(shù)促銷戶數(shù)銷售率車位售價(jià)/租價(jià)貸款銀行 貸款年限 物業(yè)公司 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度 公開日期調(diào)查日期 得房率/綠化率售樓處 三、工程SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì)Strength東部新區(qū)起步區(qū)的規(guī)劃啟動(dòng)地理位置優(yōu)越，交通便利；區(qū)域市場日趨成熟，知名度高；整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高；戶型設(shè)計(jì)合理，彰顯個(gè)性；總房價(jià)低，購房壓力小開發(fā)商實(shí)力雄厚，目標(biāo)明確。2、劣勢(shì)Weakness目標(biāo)價(jià)位較高，競爭力下降

16、；戶型單一，可選擇性不強(qiáng)；建筑設(shè)計(jì)與直接競爭對(duì)手大致相同。3、時(shí)機(jī)Threat區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善；周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富；區(qū)域無同質(zhì)化工程，競爭對(duì)手將逐漸減少；4、威脅Opportunity上東陽光正處于啟動(dòng)期，以大社區(qū)、大配套勢(shì)必瘋狂爭奪客戶資源；四、工程市場定位要點(diǎn)闡述： 定位決定銷售成敗，本案定位圍繞高校經(jīng)濟(jì)圈展開，從商業(yè)業(yè)態(tài)入手，到銷售招商均圍繞定位進(jìn)行，依托商業(yè)局部的產(chǎn)值提升來增加商務(wù)公寓局部的市場勝數(shù)！這一節(jié)，我們將在已經(jīng)認(rèn)識(shí)和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的根底上，全面確立本案在市場中的“定位，“定位的目的，就是要充清楚確在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異，鮮明地區(qū)別于競爭對(duì)手，讓

17、消費(fèi)者能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品?！岸ㄎ痪褪且o那些購置我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。 產(chǎn)品定位定位描述：高校商業(yè)核心區(qū)休閑時(shí)尚廣場1工程定位高校經(jīng)濟(jì)圈1100畝川師大新校區(qū)，50000常住人口，輻射消費(fèi)群10萬人，2021規(guī)劃居住人口10萬人，緊靠城東新生活區(qū)，處于新區(qū)核心地帶，是洪河唯一擁有高校經(jīng)濟(jì)資源的商業(yè)地段，足以支撐高校經(jīng)濟(jì)圈概念。2推廣定位休閑時(shí)尚A、針對(duì)目前東部附中心、川師大周邊無類似復(fù)合型配套商業(yè)設(shè)施，但又有極強(qiáng)的生活消費(fèi)需求；B、同時(shí)區(qū)域內(nèi)有高文化素養(yǎng)的消費(fèi)群體，為滿足其文化消費(fèi)需求。3商業(yè)定位A、檔次定位：考慮到區(qū)域性消費(fèi)水平，以及高校師生其經(jīng)濟(jì)收入、

18、來源和消費(fèi)水平建議定位中檔；B、業(yè)態(tài)定位：以吧文化為主酒吧、水吧、咖啡吧、西餐吧滿足生活需求，音樂吧、網(wǎng)吧、書吧、陶吧滿足文化需求，以中檔品牌餐飲為輔，孔亮鱔魚火鍋、良木緣咖啡等，以小型樂器店、超市、音像租賃、時(shí)尚服飾、美容美發(fā)為補(bǔ)充。4經(jīng)營定位：專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營管理。優(yōu)勢(shì)：A、確保前期的工程定位、推廣定位、商業(yè)定位等方案得到執(zhí)行，維護(hù)物業(yè)品質(zhì)和品牌，吸引更多的潛在投資和經(jīng)營者；B、專業(yè)經(jīng)營以市場為導(dǎo)向，確保投資者和經(jīng)營戶利益，吸引更多的投資者；C、為開發(fā)商的后續(xù)工程開發(fā)作好有力的支撐，維護(hù)其市場形象，提高江申實(shí)業(yè)的市場號(hào)召力。2、本案將導(dǎo)入“個(gè)性商業(yè)空間的概念。這一概念的

19、核心是“環(huán)境、“建筑與“人三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以有限的綠地面積加以科學(xué)組合，充分調(diào)動(dòng)以精致園林式居住環(huán)境為外觀形式的個(gè)性生態(tài)居住模式。 “個(gè)性商業(yè)空間的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比擬新穎，市場差異性明顯。從字面的理解上，突出了個(gè)性、文化和商業(yè)、居住四個(gè)層面，個(gè)性表達(dá)著社區(qū)主人的朝氣蓬勃、意氣風(fēng)發(fā)，文化表達(dá)著精神狀態(tài)上的一種高尚品位，居住那么直接說明目的性，在環(huán)境健康和文化豐富的根底上居住，自然是一種極致的生活享受，暗合本案的高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)。從深層次的理念上講，“環(huán)境生態(tài)不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，而且還泛指大區(qū)域的整體自然環(huán)境?！敖ㄖ?/p>

20、生態(tài)那么包括本案建筑設(shè)計(jì)獨(dú)特的風(fēng)格，建筑格局簡潔而又人性化，并與景觀環(huán)境自然融合，戶型空間感極為豐富，周到細(xì)致的人性化設(shè)計(jì)，使舒適生活、享受生活成為主題?！叭宋纳鷳B(tài)那么是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的特色文化主題進(jìn)行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氣氛及豐富多彩、健康向上的社區(qū)人文。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“管家式物業(yè)管理效勞，提出“特色管理、品質(zhì)管家的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，不僅針對(duì)年輕人特性制定物管效勞標(biāo)準(zhǔn)，而且在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)通過效勞進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)?！皞€(gè)性商業(yè)空間的概念，可以為本案“青年精

21、英陣營、“長江后浪聯(lián)盟的定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些現(xiàn)實(shí)的要素，如“智能化社區(qū)設(shè)計(jì)，豐富高檔的“會(huì)所式和“商業(yè)化生活配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象?？蛻舳ㄎ煌ㄟ^調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶有如下特征：商務(wù)小套型局部1、年齡分布： 20歲35歲青年人群； 2、家庭情況：大局部為家庭有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的年輕人，他們追求個(gè)性生活，高學(xué)歷，個(gè)人綜合素質(zhì)較高。3、職業(yè)狀況：高校師生，公司年輕白領(lǐng)，效益好的企事業(yè)單位年輕職員，城東自營小業(yè)主，工作職業(yè)穩(wěn)定。4、經(jīng)濟(jì)收入：個(gè)人或家庭月收入穩(wěn)定，綜合月收入在1500-5000元之間，家庭月收入4000-10000之間，在無家庭負(fù)擔(dān)。5、購置動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)自用為

22、主，工作求學(xué)方便、改善居住條件或原有住房拆遷；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報(bào)及升值回報(bào)。6、心理特征：明顯年輕人居家心態(tài)，有進(jìn)取與自我奮斗的價(jià)值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個(gè)性、生活品位的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，渴望忙碌工作后享受生活，具有感性消費(fèi)心理，理性消費(fèi)行為的交叉狀態(tài)。7、地域分布：以錦江、武候、成華三個(gè)城區(qū)為主要中心，外圍輻射成都市其他各城區(qū)。商業(yè)物業(yè)局部1、目標(biāo)投資者定位成都以及城東地區(qū)的中小投資者多年經(jīng)營“吧業(yè)態(tài)并較成功的經(jīng)營者對(duì)高校經(jīng)濟(jì)有獨(dú)到見解并多年經(jīng)營的獲益者灰色收入者城市其它區(qū)域及外地投資者2、目標(biāo)投資者特征收入穩(wěn)定、事業(yè)有成的成功人士對(duì)商業(yè)投資經(jīng)營性物業(yè)有相當(dāng)

23、經(jīng)驗(yàn)和判斷標(biāo)準(zhǔn)投資額度5-300萬多年在高校經(jīng)濟(jì)圈從事經(jīng)營活動(dòng)投資理性、不宜跟風(fēng)就是這些人會(huì)買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì)竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會(huì)滿足他們的需要，他們會(huì)由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的適宜而放棄選擇別的產(chǎn)品。三、工程包裝籌劃在成都房地產(chǎn)市場，工程形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有局部開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代向“產(chǎn)品時(shí)代過渡。如城北的萬科金色家園銷售明顯強(qiáng)于于周邊新興工程，這正是由于其注重了產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品定位的原因。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭劇烈，工程眾多，因此本案產(chǎn)品的

24、推廣必須有別于其他的推盤手法。工程形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。包裝產(chǎn)品市場客戶購置推廣使之感興趣詢問訪問認(rèn)可1、銷售場所包裝籌劃售樓處是銷售活動(dòng)的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的開展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識(shí)到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場布置設(shè)計(jì)影響著消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對(duì)消費(fèi)者效勞上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式效勞，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利

25、地完成交易活動(dòng)。這一局部內(nèi)容我們已在前一份報(bào)告中提到。售樓處除了效勞功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶心情，增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信任度，增加客戶對(duì)工程的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來生活品質(zhì)的提高。 我司對(duì)本案售樓處的包裝也量身設(shè)計(jì)了一套方案，考慮到本案個(gè)性定位明確，建議與之橫向聯(lián)系，進(jìn)行促銷，同時(shí)售樓處設(shè)計(jì)中，單獨(dú)辟出一片區(qū)域，采用開放式設(shè)計(jì)，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計(jì)“青年個(gè)性聯(lián)盟展示區(qū) 以動(dòng)感時(shí)尚元素融合居家文化，此主題的設(shè)計(jì)應(yīng)既能宣揚(yáng)工程定位，又能提升工程品質(zhì)，在其中設(shè)置展

26、示區(qū)，外表上看似與本案銷售無關(guān)，但是在銷售過程中對(duì)客戶心理的調(diào)節(jié)卻是相當(dāng)微妙的，當(dāng)然在其它方面也要注意室內(nèi)小環(huán)境氣氛的營造。功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：沙盤陳列區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)律師或公積金辦理區(qū)休息室銀行按揭區(qū)3、引導(dǎo)接待安排外部接待這里的外部接待主要是指從外部引導(dǎo)客戶至銷售現(xiàn)場的接待安排。因本案直接相鄰城市主干道，交通方便，因此只需要作適當(dāng)?shù)膫€(gè)性引導(dǎo)。接待路線的安排及引導(dǎo) 內(nèi)部接待詳見銷售各局部中銷售人員接待客戶相關(guān)要求四、差異性籌劃思路根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排見銷售局部，制定了全程籌劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中

27、，由假設(shè)干個(gè)籌劃個(gè)案整合為全程方案。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場。下一步我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。1、產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進(jìn)行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，集聚成都媒體群眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體，包括電視、報(bào)刊、雜志等全方位的宣傳推廣在1-2周內(nèi)全在爆發(fā)出來。過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家渡假賓館，負(fù)責(zé)他們?nèi)康男蓍e娛樂，黃昏在會(huì)議大廳舉行產(chǎn)品推介會(huì)，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場進(jìn)行POP講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個(gè)紅包。配合安排：

28、在推介會(huì)之后的1-2周內(nèi)，通過全新有力的廣揭發(fā)布在各個(gè)媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以到達(dá)最大化的市場告知預(yù)熱。2、產(chǎn)品開盤期及強(qiáng)銷期通過前期的預(yù)熱，本案已積累了局部客戶，且已有一定市場認(rèn)知。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開盤期?！昂玫拈_始是成功的一半，此時(shí)我們不給市場以任何喘息之機(jī)，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動(dòng)與媒體推廣為主。在成都制造一個(gè)又一個(gè)的新聞點(diǎn)，讓年輕人應(yīng)接不暇。形式：1新聞發(fā)布會(huì)通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全城2與上海群眾或其他汽車公司合作，進(jìn)行一次新產(chǎn)品的市場公關(guān)。過程安排：1新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)政府官員、設(shè)計(jì)大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)行大會(huì)講話，同時(shí)制作本地塊及本工程

29、介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會(huì)，安排模特走臺(tái)，并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場認(rèn)購，同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購抽獎(jiǎng)，當(dāng)日開盤。2新樓新車閃亮登場：時(shí)間為開盤后一周，選擇適合本案目標(biāo)群的汽車新品一同亮相共同展示，通過此活動(dòng)，再一次全方位的掃描本案適合客戶。新產(chǎn)品上市汽車選擇6-15萬的中低檔轎車(例如廣本兩廂飛度、GOL等)或群眾甲殼蟲個(gè)性演示，將全城目光鎖定在本案。3、產(chǎn)品持續(xù)期策略安排：制作客戶通訊進(jìn)行市場再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的效勞體系打動(dòng)客戶，讓第一批客戶成為本案的免費(fèi)宣傳員，制造集約效應(yīng)。定期安排業(yè)主負(fù)責(zé)活動(dòng)：如“青年公舍運(yùn)動(dòng)會(huì)、“阿壩徒步采風(fēng)、“公舍勇者總發(fā)動(dòng)等。 配合策略：期

30、間安排一些獨(dú)特的USP銷售策略，如賣房配家電，“1+1”行動(dòng)，即已購房客戶再帶一名客戶購置，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。 高校工程互動(dòng)演示會(huì)廣告跟蹤發(fā)布會(huì)，在蓉城人民心中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種年輕精彩生活的感覺。4、產(chǎn)品掃尾期：策略安排：1客戶答謝會(huì)+“珍藏產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。 2配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地認(rèn)養(yǎng)或小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。方案說明：1“客戶答謝會(huì)答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。2“認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期工程作準(zhǔn)備。以上方案，公關(guān)活動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動(dòng)的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來工程的巨大成功

31、。五、工程銷售方案1、本案銷售方式全案代理銷售本案進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售方案，組建銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷售人員。在方案的銷售周期中，對(duì)銷售體實(shí)施有效的管理，隨時(shí)監(jiān)控銷售的過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售方案，最終完成既定的銷售任務(wù)。這個(gè)銷售過程涉及諸多環(huán)節(jié)，需要專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才能實(shí)現(xiàn)。所以我們建議開發(fā)商選擇全案全程代理銷售的模式，把銷售工作委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。我公司非常愿意與開發(fā)商合作，在我們深入了解本案的根底上，從工程整體籌劃入手，逐步完本錢案的市場銷售工作。銷售代理公司提供的效勞內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下效勞內(nèi)容：1、全程代理房地產(chǎn)工程的前期籌劃內(nèi)容：1

32、市場調(diào)研效勞內(nèi)容2市場資訊研究3投資環(huán)境研究4供需狀況研究5價(jià)格及租金走勢(shì)研究6物業(yè)類別研究7價(jià)格與現(xiàn)值回報(bào)率評(píng)估8專項(xiàng)市場調(diào)查9工程籌劃效勞內(nèi)容10地塊環(huán)境研究11地塊價(jià)值資源整合12開發(fā)工程檔次類型籌劃13開發(fā)工程建筑風(fēng)格及組團(tuán)籌劃14開發(fā)工程套型面積及比例籌劃15開發(fā)工程景觀籌劃16開發(fā)工程的開發(fā)秩序籌劃2、全案代理房地產(chǎn)工程的宣傳推廣效勞內(nèi)容：工程理念籌劃與設(shè)計(jì)2工程形象識(shí)別系統(tǒng)籌劃與設(shè)計(jì)CIS3工程整體宣傳推廣策略4各類宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)5各類宣傳廣告制作建議6媒體組合策略與媒體投放方案制訂7工程現(xiàn)場整體包裝方案8公關(guān)活動(dòng)及促銷方案9廣告效果評(píng)估、測定與調(diào)整3、全案代理房地產(chǎn)工程銷售的

33、效勞內(nèi)容：1營銷籌劃2工程市場定位3銷售總體戰(zhàn)略4銷售控制執(zhí)行方案5賣點(diǎn)組合方案6價(jià)格執(zhí)行方案7籌劃方案執(zhí)行8銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備9銷售代表培訓(xùn)10售樓處現(xiàn)場管理11樓盤整體銷控管理12銷售階段總結(jié)13銷售廣告效果評(píng)估14客戶跟進(jìn)效勞15銷售執(zhí)行中的調(diào)整、糾偏16相關(guān)手續(xù)辦理2、本案銷售策略工程現(xiàn)場銷售模式本案雖然屬市郊工程，但所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場售樓處的銷售模式，另外考慮在其它地點(diǎn)酒店、大賣場設(shè)置第二售樓處。現(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解工程位置、工程進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)行工程形象宣傳，同時(shí)也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察?，F(xiàn)場

34、銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大局部。戶外局部不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氣氛，表達(dá)工程品質(zhì)和形象。戶內(nèi)局部應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第一個(gè)區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成局部。其設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在豪華中不失人性化細(xì)節(jié)，在實(shí)用中不失獨(dú)到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺(tái)、舒適的沙發(fā)、便于交流的會(huì)談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待

35、大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氣氛的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡潔，防止過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時(shí)應(yīng)防止過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氣氛輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以平安穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式效勞，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面效勞。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡單實(shí)用、能滿足辦公需要即可。六、銷售價(jià)格

36、策略1、價(jià)格走勢(shì)價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和工程自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價(jià)位，所以在制訂價(jià)格策略這局部前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。我們?cè)O(shè)計(jì)的工程包裝籌劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是想提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成3000元的高品質(zhì)個(gè)性樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在2800元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。由于本案產(chǎn)品與直接競爭工程“上東陽光過于強(qiáng)調(diào)其大社區(qū)概念，高價(jià)銷售策略具有不可防止的難度，任何

37、一個(gè)工程的開盤價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，劇烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的工程定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走時(shí)機(jī)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量防止工程的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場，爭取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使開展商利潤到達(dá)最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開高走，低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。具體價(jià)位走勢(shì)為：住宅局部：2400元入市2700元持續(xù)2800元尾盤底商局部：4500元入市5000元持續(xù)5500元尾盤低價(jià)入市的

38、供量控制在一定范圍，住宅大量籌碼將積聚在2600元以上，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)2700元左右。底商積聚在5000左右，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)5500元左右。小一居戶型如精裝修銷售可定價(jià)在2800元左右。房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。在房地產(chǎn)開發(fā)中，時(shí)間就是利潤。當(dāng)然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。2、價(jià)格體系本案建筑形式為低層電梯公寓，一梯兩戶或三戶設(shè)計(jì)。樓座少而單元多，供量戶型總數(shù)量少，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。單元價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差異，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動(dòng)10-20元。樓層價(jià)差方面，由于

39、本案建筑總高度僅為7層，不同于高層塔樓，所以樓層價(jià)差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層為：依據(jù)通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用低層電梯的這種優(yōu)勢(shì)合理提升整體價(jià)格。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米30-50元之間。首層住宅和頂層均做單獨(dú)處理。七、銷售排期與營銷策略根據(jù)我司對(duì)本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結(jié)合市場銷售季節(jié)與市場競爭狀況，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度，擬定本案總銷售期6個(gè)月，分為五個(gè)階段。具體銷售方案如下：預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間周期： 1-2個(gè)月銷售目標(biāo)： 排號(hào)80%建議售價(jià)：

40、2300元/平方米銷售思路：新工程開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。通常采用“低價(jià)入市的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、翻開市場、提高知名度，還可以獲得珍貴的第一手市場反響信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅(jiān)實(shí)的根底。所以，開盤選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價(jià)甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場需求一味死拼死打。銷售手段：保存房號(hào)，保存房價(jià)，僅認(rèn)購排號(hào)，一律不收大定，不定房號(hào)。實(shí)際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價(jià)，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保存房號(hào)，承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，

41、才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價(jià)和保存房號(hào)，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。明確告之開盤漲價(jià)，制造搶購緊張氣氛，積蓄人氣，蓄勢(shì)待發(fā)。工程進(jìn)度：正式開工，平地開槽。2、開盤期開盤時(shí)間：銷售目標(biāo)： 50%建議售價(jià)： 2500元/平方米銷售思路： 3、強(qiáng)銷期時(shí)間周期： 3個(gè)月銷售目標(biāo)： 90%建議售價(jià)： 25002800元/平方米銷售思路： 銷售手段：工程進(jìn)度：根底局部完成，樓體出地面。工程現(xiàn)場的施工進(jìn)度變化更明顯。4、持銷期時(shí)間周期： 銷售目標(biāo)：建議售價(jià)： 銷售思路：樓體施工。工程現(xiàn)場的形象變化更明顯。5、成熟期時(shí)間周期： 銷售目標(biāo)：全部存量房建議售價(jià)：銷售思路： 銷售手段：利用“封頂?shù)裙こ踢M(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)

42、房優(yōu)勢(shì)，配合“明升暗降的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一的銷售方式。考慮可利用的工程資源進(jìn)行“捆綁式銷售，在“精裝修方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。八、銷售管理策略本案實(shí)施全案全程銷售代理后，主要的銷售管理工作將由銷售代理公司全面負(fù)責(zé)。銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)的原那么，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的方案目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并

43、立即做作調(diào)整決策。銷售代理公司將全面負(fù)責(zé)銷售執(zhí)行和籌劃推廣兩大局部工作。3、本案USP銷售專案通過對(duì)成都房地產(chǎn)市場營銷狀況的關(guān)注與分析，發(fā)現(xiàn)在營銷手段上的變化千孌萬化。因此如要樹立本案在城東“個(gè)性品質(zhì)的產(chǎn)品形象和有效到達(dá)實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。在“籌劃局部我們已提出了不同一般工程的推盤手法，積極加大公關(guān)活動(dòng)的份量，不斷在蓉城房地產(chǎn)市場制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為群眾主動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它工程，樹立本案差異性，同時(shí)在銷售手法也要有一定的差異性，也就本案獨(dú)特的USP銷售策略。 九、推廣思路1、宣傳推廣策略本案CI系統(tǒng)全面建立本案作為全新樓盤上市銷售，工程CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用

44、，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng)，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CorporateIdentitySystem的簡稱。它包括三大局部，即：理念識(shí)別系統(tǒng)MIS行為識(shí)別系統(tǒng)BIS視覺識(shí)別系統(tǒng)VIS標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對(duì)于房地產(chǎn)的樓盤工程而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。其中視覺識(shí)別系統(tǒng)VIS是設(shè)計(jì)重點(diǎn)，配合理念識(shí)別系統(tǒng)MIS的根底局部，就構(gòu)成了簡化版的CI系統(tǒng)。本案的理念識(shí)別局部，在前面的?籌劃篇?已經(jīng)詳細(xì)闡述，兩套方案有待最終確定后，再開始進(jìn)行視覺識(shí)別設(shè)計(jì)。視覺識(shí)別系統(tǒng)VIS主要包括：根本要素局部：1、標(biāo)志LOGO2、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色與標(biāo)準(zhǔn)組合3、象征圖形、輔助圖形與桔祥物4、標(biāo)本要素組合標(biāo)

45、準(zhǔn)應(yīng)用要素局部：1、辦公用品系列2、包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)3、服飾識(shí)別系統(tǒng)4、環(huán)境識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)5、廣告應(yīng)用設(shè)計(jì)本案設(shè)計(jì)并全面應(yīng)用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推廣，還有利于表現(xiàn)本案的高品質(zhì)形象和品牌形象，廣泛得到目標(biāo)客戶群的認(rèn)同，為成功銷售奠定良好的根底。2、公關(guān)活動(dòng)的深入展開房地產(chǎn)工程的成功運(yùn)做，暫時(shí)還離不開“炒作。宣傳炒做的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目標(biāo)市場對(duì)本工程發(fā)生興趣，進(jìn)而了解本工程的種種優(yōu)點(diǎn)并最終促成購置行為。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關(guān)活動(dòng)，制造新聞熱點(diǎn)，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會(huì)廣泛關(guān)注。本案的宣傳推廣策略的重點(diǎn)之一，就是大量籌劃、組織并實(shí)施各種公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行市場炒做，以此到達(dá)全

46、面促進(jìn)銷售的目的。由于案名還最終確定，所以活動(dòng)籌劃主題還有待進(jìn)一步確定。但象開盤活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、參加房展會(huì)、參與重要的評(píng)獎(jiǎng)等等都是必然要做的。3、全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題房地產(chǎn)工程的成功運(yùn)做，暫時(shí)還離不開廣告，而廣告的關(guān)鍵就是設(shè)計(jì)廣告。優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)，會(huì)使工程的媒體費(fèi)用投入獲得超值回報(bào)。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗(yàn)，一版報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，會(huì)直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計(jì)上，其差異甚至可能是一倍或兩倍。回想那些市場中的成功樓盤，哪一個(gè)不會(huì)讓我們聯(lián)想起它成功的廣告語？聯(lián)想起那一版版印象深刻的廣告精品？本案的廣告設(shè)計(jì)必須要新穎獨(dú)特，要能夠在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目標(biāo)客戶群

47、的眼球，為實(shí)際銷售捕捉來源源不斷的客戶。廣告設(shè)計(jì)的高水準(zhǔn)要求，使我們不能吝嗇設(shè)計(jì)費(fèi)用。我們需要尋求設(shè)計(jì)水準(zhǔn)較高的廣告公司作為我們的合作伙伴，并在長期的合作中，讓他們深入了解本案，在我們的整體營銷籌劃思路指導(dǎo)下，發(fā)揮出他們的創(chuàng)作天分。在保持廣告獨(dú)特表現(xiàn)風(fēng)格與出眾品位風(fēng)格的同時(shí)，還要把籌劃的核心思想、工程賣點(diǎn)、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設(shè)計(jì)出精品、極品廣告，廣告設(shè)計(jì)高品質(zhì)策略，會(huì)使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準(zhǔn)，不僅直接促進(jìn)銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。4、廣告全方位整合本案進(jìn)入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。媒體資源在經(jīng)過充分地分析評(píng)價(jià)后，將被有效地整合利用。針