銷售人員激勵(lì)制度

銷售人激制度（一）獎(jiǎng)方式、原則獎(jiǎng)勵(lì)方式售員激方1、薪金2、傭金3、附加福2。殊質(zhì)激1、競賽2、紅利3、旅游3、經(jīng)獎(jiǎng)1、成就獎(jiǎng)2、具有挑性的工作任務(wù)3、精神獎(jiǎng)4、表揚(yáng)5、承認(rèn)激勵(lì)原則1。勵(lì)因而由于不同員工的需求不同以的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不同。即便是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下,也有不同的需求，由于激勵(lì)取決與內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以,激勵(lì)要因人而異。在指定和實(shí)施激勵(lì)政策首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需要的是什么。將這些需要整理、歸類,然后來制定相應(yīng)的激勵(lì)政策幫助員工滿足這些需求。2。勵(lì)度獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果，同時(shí)增加激勵(lì)成本.獎(jiǎng)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒失去進(jìn)一步提高自己的欲望獎(jiǎng)勵(lì)過輕則起不到激勵(lì)效果或者使員工產(chǎn)生不被重視的感覺.懲罰過重會(huì)讓員工感到不公,或者失去對公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工等不良情緒；懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，從而可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤.

3。平公平性是員工管理中一個(gè)很重要的原則工感到的任何不公正的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒并且影響激勵(lì)效果取得同等成績的員工一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)；同理，犯同等錯(cuò)誤的員工也應(yīng)受到同等層次的處罰。勵(lì)確事1、獎(jiǎng)勵(lì)徹解決問題，而不是只圖眼前利益的行為2、獎(jiǎng)勵(lì)承風(fēng)險(xiǎn)而不是回避風(fēng)險(xiǎn)的行為3、獎(jiǎng)勵(lì)善創(chuàng)造而不是愚蠢的盲從行為4、獎(jiǎng)勵(lì)果的行動(dòng)而不是光說不練的行為5、獎(jiǎng)勵(lì)多腦筋而不是一味苦干的行為6、獎(jiǎng)勵(lì)將情簡化而不是使事情不必要地復(fù)雜化的行為7、獎(jiǎng)勵(lì)沉而有效率的人,不是喋喋不休者8、獎(jiǎng)勵(lì)有量的工作，而不是匆忙草率的工作9、獎(jiǎng)勵(lì)忠者而不是跳槽者10獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)結(jié)合作而不是互相對抗5。擇適獎(jiǎng)方受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對銷售隊(duì)伍的成功起著十分有效的作用.計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度與銷售隊(duì)伍的成功水平直接相關(guān)對銷售業(yè)績基本上可以用以下三種方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：1、直接經(jīng)獎(jiǎng)勵(lì),如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)以及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。2、事業(yè)的前發(fā)展，給予如分配到更好的項(xiàng)目、在組織內(nèi)獲得提,以及參加培訓(xùn)等形式的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。3、非經(jīng)濟(jì)酬。如參加感謝宴會(huì)、贈(zèng)送小禮品、頒發(fā)成就證書、在銷售簡訊上特別報(bào)道,及參加較高層次人員參加的會(huì)議。（二）獎(jiǎng)制度獎(jiǎng)懲制度，可以不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì),約束、規(guī)范銷售人員的各項(xiàng)工作。所以應(yīng)做到責(zé)任明確，賞罰分明，激勵(lì)先進(jìn)，帶動(dòng)后進(jìn)。做到賞罰分明,才能大大提高銷售人員的工作能動(dòng)性，在制定獎(jiǎng)懲制度時(shí),也慮到了獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的相對均衡,不能獎(jiǎng)勵(lì)少，懲罰多。勵(lì)度獎(jiǎng)勵(lì)分為表揚(yáng)、嘉獎(jiǎng)、記小功和記大功。有下列況的給予表，當(dāng)月評分加：1、當(dāng)月無到早退現(xiàn)象,并堅(jiān)持按公司要求值班2、連6月按公司規(guī)定著裝，形象良好，精力充沛3、當(dāng)月完指標(biāo),業(yè)績排名現(xiàn)場第一4、熱心幫同事有目共睹5、在業(yè)績有明顯進(jìn)步6、有其他表揚(yáng)的事跡

有下列況的給予嘉當(dāng)月考評加5分1、連3月無遲到早退現(xiàn)象2、經(jīng)常主要求加班、值班3、連2月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一4、在銷售巧上有較大提高5、在現(xiàn)場項(xiàng)考試中名列前兩名6、有其他嘉獎(jiǎng)的事跡有下列況的給予記功，當(dāng)考評分加：1、連6月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一2、受到客明確表揚(yáng)，為公司樹立良好的形象3、始終獨(dú)解決問題并且無不妥之處4、有其他記小功的事跡有下列況的給予記功當(dāng)月考評加15分：1、連10月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一2、提出有建議并被經(jīng)理與公司采納,項(xiàng)目與公司在聲譽(yù)、效益上得益3、有其他記大功的事跡當(dāng)月累加分達(dá)到5的，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金元；當(dāng)月累計(jì)分達(dá)的，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金500元;當(dāng)月累計(jì)加分達(dá)的，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng).2。罰度處罰分為口頭警告、書面警告、記過和除名有下列況的給予口警告、月考評分扣：1、著裝不范,衣冠不整，影響集體形象2、在工作域內(nèi)吸煙、吃零食、打瞌睡等3、當(dāng)月遲早退3次以上4、當(dāng)2以上借故不值班、不加班5、值班人下班未關(guān)閉部分設(shè)備6、不按流接聽電話、接待客戶7、接待客不熱情，情節(jié)較輕8、不帶客看工地或樣板房9、看到經(jīng)（或公司領(lǐng)導(dǎo)）未打招呼，情節(jié)較輕10未完成當(dāng)月指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、其他達(dá)到口頭警告的情況有下列況的給予警，當(dāng)月評分扣：1、當(dāng)月遲早退5次以上2、當(dāng)5以上借故不值班、不加班3、當(dāng)月曠一天4、托人及人簽到5、工作時(shí)未經(jīng)許可自私外出6、無故不加會(huì)議7、接待客不熱情，情節(jié)較重8、偷閱現(xiàn)保密資料一次9、違反標(biāo)流程，情節(jié)較輕10浪費(fèi)案場資源，情節(jié)較輕

11、連續(xù)2月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名現(xiàn)場末位12當(dāng)月累計(jì)2口頭警告13市調(diào)不認(rèn)真，分析報(bào)告未按規(guī)定詳細(xì)填寫，敷衍了事14活動(dòng)中禮品私自留用、收藏、隨意發(fā)放15其他達(dá)到警告的情況有下列況的給予記，當(dāng)月評分扣10分1、私自承客戶折扣，情節(jié)較輕2、私自承客戶合同條款，情節(jié)較輕3、惡意浪案場資源4、嚴(yán)重違現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)流程5、私自留售樓處或樣板房6、多次不從安排、越級匯報(bào)7、在前臺(tái)自傳播看到、聽到和拿到的非公開內(nèi)容8、累3警告處分9、當(dāng)月累曠工2天10連續(xù)3月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、遺失經(jīng)管的重要文件、物件或工具12客戶資料錯(cuò)誤或缺失并造成一定后果13其他達(dá)到記過的情況發(fā)生下情況，立即退或除1、私自承客戶折扣并從中牟利2、私自承客戶合同條款并從中牟利3、頂撞上，情節(jié)嚴(yán)重4、欺詐客或上司,情節(jié)惡劣5、接受客回扣，金額在元以上6、在工作場打架斗毆或聚眾賭博7、惡意攻同事，制造事端,謗他人，破壞現(xiàn)場同事或部門間的團(tuán)結(jié)8、出賣客資料，泄露公司商業(yè)機(jī)密,公司不忠誠9、半年內(nèi)計(jì)2記過處分10連續(xù)5月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、當(dāng)月連續(xù)或累計(jì)曠工3天三個(gè)月累計(jì)曠工4，一年累計(jì)曠工天12工作失誤造成嚴(yán)重后果13其他達(dá)到除名的情況處罰除扣除當(dāng)月考分外，應(yīng)按情節(jié)嚴(yán)及“案業(yè)務(wù)操作規(guī)”中相標(biāo)準(zhǔn)處罰款，由現(xiàn)專案當(dāng)收取罰金并管歸“案場共基金（三）考的相關(guān)內(nèi)容1、坪容考評內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況，公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)考核內(nèi)容等

2、評果考體考評結(jié)果根據(jù)考評分值分為AB、C、D、E五等級評分考評等級定義見表：考評等的義等級

A

BCD

E含義

超出目標(biāo)或期望值

達(dá)到目標(biāo)或期望值

接近目標(biāo)或期望值

未達(dá)目標(biāo)或期望值

遠(yuǎn)低于目標(biāo)或期望值分值

≥90

80—9070—80

60-70

＜60結(jié)果

晉升或加薪

加薪

不作調(diào)整

督促、警告

降級或辭退4、評法業(yè)績指：1、銷售指達(dá)標(biāo)情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分實(shí)際銷售業(yè)績

計(jì)劃銷售指標(biāo)×基準(zhǔn)分2、銷售額回款達(dá)標(biāo)情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn):實(shí)際得分=實(shí)際回款額目標(biāo)回款額×基準(zhǔn)分案場制執(zhí)行：1、考勤制度計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分：偶有錯(cuò)誤,能積極修正的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0—1分.2、職業(yè)操守計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0-1分。3、禮儀規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2—3分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0—1分。4、著裝要計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0-1分.5、業(yè)務(wù)規(guī)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2-3分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0-1分。

業(yè)務(wù)執(zhí)情況：1、接待流執(zhí)行計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4—5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的2—3分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0-1分。2、競爭產(chǎn)品市調(diào)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4—5分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的2—3分;時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0—1分。3、接待服務(wù)規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯(cuò)誤,能積極修正的為分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0—1分.4、表格完善計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5；偶有錯(cuò)誤，能積極修正的為2—3分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正的為0-1分。5、合同簽訂計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)、按項(xiàng)目計(jì)劃要求督促客戶完成合同簽訂工作，條款填寫、釋義無錯(cuò)誤的為4-5分;基本完成合同簽訂工作，條款填寫、釋義偶有錯(cuò)誤的2—3分;不能完成合同簽訂工作，條款填寫、釋義時(shí)有錯(cuò)誤的為分。6、售后服務(wù)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求協(xié)助客戶做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作的為—5；基本完成售后服務(wù)工作偶有錯(cuò)誤的為—3分；不能完成售后服務(wù)工作，時(shí)有錯(cuò)誤的為0-1分。7、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)積極配合項(xiàng)目日常工作順利開展的為分無主動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),基本配合日常工作開展的為分；無團(tuán)隊(duì)合作精神，不配合日常工作順利開展的為0—1分。培訓(xùn)執(zhí)：1、培訓(xùn)出勤情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分=實(shí)際出勤次數(shù)計(jì)劃出勤次數(shù)×基準(zhǔn)分2、書面考核合格率計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分=書面考核合格人數(shù)÷考核總?cè)藬?shù)×基準(zhǔn)分3、銷售技巧等口頭考核合格率計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分=經(jīng)理評分(四銷售人員薪酬確定方法1、定薪酬準(zhǔn)的原則無論項(xiàng)目是何種產(chǎn)品，無論是普通售樓員還是專業(yè)售樓員，在確定薪酬水準(zhǔn)時(shí)，其原則是一致的。

1同類工作的薪酬不必完全一致制定薪酬水準(zhǔn)只可作為決定某一薪酬范圍的基礎(chǔ)也就是說不同經(jīng)驗(yàn)及能力的售樓員應(yīng)獲得不同的薪水那么原來制度的薪酬水準(zhǔn)應(yīng)只是各自薪水的中間值。2、工作本的價(jià)值要比工作成果更為重要。以工作作為確定薪酬水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，對于個(gè)別售樓員的工作成果應(yīng)以獎(jiǎng)金的形式給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、慮的因在任何以銷售為主的營業(yè)活動(dòng)中，薪酬制度可以說是決定該營業(yè)活動(dòng)成敗及能否按計(jì)劃方向發(fā)展的第一個(gè)根本要素銷售工作的第一個(gè)激勵(lì)因素就“驅(qū)之以利”或“誘之以利薪酬制度不僅影響著銷售人員的工作意愿和流動(dòng)傾向，也關(guān)系著企業(yè)的利潤及競爭的強(qiáng)弱.在確定薪酬制度時(shí)考慮了以下六個(gè)要素：1、企業(yè)的征：公司產(chǎn)品特征、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來的方向。2、企業(yè)的營政策和目標(biāo)3、財(cái)務(wù)及本的考慮。是否合理？是否太高？是否太低？4、行政上考慮。薪酬計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整時(shí)如何引導(dǎo)5、管理上考慮。包括現(xiàn)行的薪酬對于吸引新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要?能否保證生活費(fèi)用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？6、其他因的考慮.包括是否需要高薪酬才能吸引?(五銷售人員薪酬制度類別1、粹薪水度無論售樓員的銷售額有多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。1、優(yōu)點(diǎn)（1）易于了解且計(jì)算簡單（售樓員收入可獲得保障，以使其有安全感2、缺點(diǎn)（1）缺乏鼓勵(lì)作用不能繼續(xù)增加成果（2）就薪酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良及厚待工作惡劣者之嫌2、粹傭金度傭金可根據(jù)銷售貨量的金額或數(shù)額來計(jì)算。其計(jì)算可以基于總銷貨量，也可以基于超過配額的銷貨,或配額的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難計(jì)算的公式是根據(jù)售樓員的活動(dòng)或表現(xiàn)來確定.這種方法較公平.支付傭金的比率可以是固定的，也可以是累進(jìn)的，即銷貨量越高，其傭金比率也就越高，比率也可以是遞減的,即銷貨量越高，其比率越低。1、優(yōu)點(diǎn)（富有激勵(lì)作用（2）售樓員可以獲得較高的薪酬（3）控制銷售成本較容易2、缺點(diǎn)（1）有銷售波動(dòng)的情況下不易適,季節(jié)性波動(dòng)、可售貨量的多少、促銷力度的波動(dòng).(2)售樓員的收入欠穩(wěn)定（3）增加了管理方面的人為困難

3、水加傭再加獎(jiǎng)金制利用傭金及獎(jiǎng)金,以提高工作的成效。4、別獎(jiǎng)勵(lì)度特別獎(jiǎng)勵(lì)是規(guī)定薪酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水、傭金或間接的福利,如期加薪、保險(xiǎn)制度等非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式有很多，如通過推銷競賽給予售樓員一定的榮譽(yù)，如記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。5、樓員收分配方法1、浮動(dòng)工銷售傭金+季度獎(jiǎng)金浮動(dòng)工資與售樓員當(dāng)月完成成交金額或成交貨量相關(guān),成交金額越高、成交貨量越多，其工資越高，此舉為鼓勵(lì)售樓員多成交。具體標(biāo)準(zhǔn)見表：浮動(dòng)工資計(jì)算表銷售貨（套)0-3套4—6套7—9套10—14套15套以上售貨量（）0—3套4—6套7—9套10-14套15套以上

銷售傭金標(biāo)準(zhǔn)提成比(‰）1。21。51。822。5

工資/8001000110013001500提成計(jì)方法成交金額×1。2‰成交金額×1.5‰成交金額×1.8‰成交金額×2‰成交金額×2。5‰2、銷售經(jīng)根據(jù)售樓員每月的工作情況，在完成個(gè)人月銷售任務(wù)的前提,每月評出一名“優(yōu)秀售樓員"，并給予300激勵(lì)獎(jiǎng)金。3、售樓員續(xù)三個(gè)月無銷售業(yè)績,工作評價(jià)較低者，予以辭退。

（六）員工作評價(jià)及評辦法1、價(jià)及考內(nèi)容1、工作成：包括日常工作成果和階段性工作成果的數(shù)量及工作品質(zhì)(％）2、工作過：強(qiáng)調(diào)在完成工作任務(wù)過程中的創(chuàng)造性、積極性、協(xié)調(diào)性、團(tuán)隊(duì)精神及責(zé)任感等方面的表現(xiàn)％）3常表現(xiàn)要指考勤行為舉止和遵守公司有關(guān)規(guī)章制度方面的表現(xiàn)％）4、培訓(xùn)表:主要指較好完成培訓(xùn)過程與培訓(xùn)目的％)2、價(jià)及考實(shí)施辦法1、個(gè)人自、員工互評、經(jīng)理評定考評相結(jié)合2、采用多綜合考評法，采取評分與加權(quán)分?jǐn)?shù)相結(jié)合的方式進(jìn)行最后定分。其中個(gè)人自評占20％、員工互評（平均值占％、銷售經(jīng)理的評價(jià)占3、根據(jù)考定分,確定員工考評等級評定4、考評級及評分標(biāo)準(zhǔn)：A級：–100分B：8090分C級：7080D級：–70