國際商務談判概述(-65張)課件

第一章

國際商務談判概述經濟管理學院InternationalBusinessNegotiation第一章

國際商務談判概述經濟管理學院Internation沈陽農業(yè)大學段麗娜2第一章商務談判概論第一節(jié)國際商務談判的概念與特點1第二節(jié)國際商務談判的形式2第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則3沈陽農業(yè)大學段麗娜2第一章商務談判概論第一節(jié)國際商沈陽農業(yè)大學段麗娜3本章主要內容國際商務談判的概念和特點以及進行談判的基本程序和主要方式。影響國際商務談判的因素。國際商務談判工作者在談判過程中必須遵守的國際慣例和外交外貿政策遵循的基本原則。沈陽農業(yè)大學段麗娜3本章主要內容國際商務談判的概念和特點沈陽農業(yè)大學段麗娜4本章學習目標1.國際商務談判的基本概念與特點2.國際商務談判的種類和基本程序3.我國國際商務談判工作者必須遵循的基本原則沈陽農業(yè)大學段麗娜4本章學習目標1.國際商務談判的基本概沈陽農業(yè)大學段麗娜5現(xiàn)實生活中的談判買衣服，與服裝店老板侃價……工作后，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會（是談判，也是推銷？）成績不合格，如何向父母交代……中國加入WTO，經過漫長的談判……朝核問題的六方談判……沈陽農業(yè)大學段麗娜5現(xiàn)實生活中的談判買衣服，與服裝店老板沈陽農業(yè)大學段麗娜6導入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿易談判。它事關55億人口的切身利益和全球年貿易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動以來，由于發(fā)達國家和發(fā)展中國家就削減農業(yè)補貼和農產品進口關稅、工業(yè)品和服務業(yè)市場準入等問題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進程可謂步履維艱。為了推動多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農產品關稅削減幅度由54%上調為60%，美國也宣稱準備將農業(yè)補貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經濟體在工業(yè)品和服務業(yè)市場準入問題上做出讓步。但是印度、巴西等發(fā)展中國家認為這一削減幅度遠遠不夠，而且這些國家擔心本國產業(yè)因開放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場強硬。

沈陽農業(yè)大學段麗娜6導入案例WTO多哈回合談判沈陽農業(yè)大學段麗娜7

在談判陷入僵局的情況下，世貿組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協(xié)方案。按此方案，美國須將農業(yè)補貼限額進一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農產品進口關稅，但被允許指定4%的農產品為敏感產品，可以享受關稅免減或少減待遇。發(fā)展中國家工業(yè)品關稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關稅免減或少減的產品數(shù)量就越多。此外，方案還允許發(fā)展中國家的某些農業(yè)和工業(yè)部門受到關稅保護。這套方案得到了各方的暫時認同，談判似乎已經峰回路轉。如果相關各國能夠切實履行承諾，使得關鍵的農產品貿易談判取得突破，則發(fā)展中國家和發(fā)達國家都將受益。但是，這一愿景的實現(xiàn)還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個世界經濟也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠意和信任，其結果也只能是畫地為牢，各做各的“天朝上國夢”。

沈陽農業(yè)大學段麗娜7在談判陷入僵局的情況下沈陽農業(yè)大學段麗娜8顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！变N售員:“好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。小姐，您穿上一定會很漂亮的！”顧客:“嗯！不錯，很適合我，多少錢？”銷售員:“因為春節(jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價158元，現(xiàn)價126元?！鳖櫩?“價錢太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值60元?！变N售員:“啊呀，我們的成本也不止60元。如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩?“100元，大家都不吃虧，怎么樣？”銷售員:“好吧，那就賣給你吧?！眴栴}思考：什么是談判？導入案例沈陽農業(yè)大學段麗娜8顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！睂氚干蜿栟r業(yè)大學段麗娜9◆如何做到對人溫和，對事強硬？在提方案和建議時，要從對方的立場考慮方案的可行性，理解和諒解對方的觀點和看法?！颉笆前氡后w”？思考：如何描述右圖？◎“是一個沒裝滿的杯子”？◎“是一個半空的杯子”？◎“是半杯牛奶”？◎……沈陽農業(yè)大學段麗娜9◆如何做到對人溫和，對事強硬？在提沈陽農業(yè)大學段麗娜10盡量多闡述客觀情況，避免責備對方?？陀^情況（描述）主觀（指責）描述我感到很失望！你不守信用！我沒能理解你的意思。是你自己沒說清楚呀！我不知道要開會。是你沒通知我呀！…………使雙方都參與提議與協(xié)商，厲害攸關。盡量保全面子，不傷害感情。沈陽農業(yè)大學段麗娜10盡量多闡述客觀情況，避免責備對方沈陽農業(yè)大學段麗娜11第一節(jié)

商務談判的概念與特點一、談判的基本概念1二、談判的特點2三、商務談判的概念3四、商務談判的特點4沈陽農業(yè)大學段麗娜11第一節(jié)

商務談判的概念與特點一、談沈陽農業(yè)大學段麗娜12一、談判的基本概念美國談判學會會長、著名律師尼爾倫伯格，在《談判的藝術》一書中，對談判是這樣定義的，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判?！薄艿吕?Ｉ?尼爾龍伯格（Gerard?

I.Nierenberg）沈陽農業(yè)大學段麗娜12一、談判的基本概念沈陽農業(yè)大學段麗娜13談判的基本概念談判:所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。雙方或多方之間的溝通和交流決定一件事情談判沈陽農業(yè)大學段麗娜13談判的基本概念談判:雙方或多方之間沈陽農業(yè)大學段麗娜14心理動機行為心理動機行為沈陽農業(yè)大學段麗娜14心理動機行為心理動機行為沈陽農業(yè)大學段麗娜15◆談判的動因追求利益謀求合作尋求共識思考：為什么要進行談判？滿足利益需要借助他人利益達到自己目的相互溝通通過協(xié)議實現(xiàn)互助互惠實現(xiàn)有關各方的利益例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對鄧小平說，“我們的談判是建立在健全的基礎上的，因為我們都無求于對方?！?，第二天毛澤東反駁道：“既然如此，你來北京做什么？！”，美國的這種無求于對方的“高姿態(tài)”其實是一個把戲和花招而已。沈陽農業(yè)大學段麗娜15◆談判的動因追求利益謀求合作沈陽農業(yè)大學段麗娜16可以從五個方面來理解和把握1.談判的雙方必須有一定的聯(lián)系和直接的關系。2.談判的直接原因是因為雙方都有自己的需要。3.談判雙方這種既統(tǒng)一又矛盾的關系，決定雙方必須通過協(xié)商的方法來解決.4.談判作為人們的一種行為和活動，要涉及到許多方面的知識。5.談判是一個協(xié)調人們行為的過程。

沈陽農業(yè)大學段麗娜16可以從五個方面來理解和把握1.談沈陽農業(yè)大學段麗娜17二、談判的特點1.談判是雙方通過不斷地調整各自的需要而相互接近最終達成一致意見的過程。2.談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。3.談判是互惠的，但也是不平等的。4.談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力和談判的藝術與技巧。5.談判是一門科學，同時又是一門藝術。沈陽農業(yè)大學段麗娜17二、談判的特點1.談判是雙方通過不沈陽農業(yè)大學段麗娜18三、國際商務談判的概念商務談判指參與各方為了協(xié)調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。沈陽農業(yè)大學段麗娜18三、國際商務談判的概念商務談判指參沈陽農業(yè)大學段麗娜19四、國際商務談判的特點1以經濟利益為目的。2追求談判的經濟效益3以價格是談判的核心沈陽農業(yè)大學段麗娜19四、國際商務談判的特點1以經濟利益沈陽農業(yè)大學段麗娜20隨堂實訓【實訓題】學生閱讀如下案例，并分析下列問題：該案例中的談判屬于國內還是國際商務談判?北京某公司從法國買來奶酪殘渣50噸，又轉賣給國內農業(yè)部系統(tǒng)的深圳某乳豬飼養(yǎng)單位。該公司與飼養(yǎng)單位就乳酪殘渣的報告責任、最終售價、支付方式進行了談判，基本達成一致，并于深圳簽了合同。合同約定賣方在乳酪殘渣進口報關后，直接交給買方雇的汽車運輸公司，買方同時將合同貨款總額的90%以匯票形式交賣方，余下的10%貨款在買方驗收合格后支付。沈陽農業(yè)大學段麗娜20隨堂實訓【實訓題】學生閱讀如下案例沈陽農業(yè)大學段麗娜21國際商務談判的特征以經濟利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務談判雙方利益關系圖一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點。”老板：“出個實價吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢我絕對不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！鄙蜿栟r業(yè)大學段麗娜21國際商務談判的特征以經濟利益為談沈陽農業(yè)大學段麗娜22以經濟效益為評價指標談判成本談判效率談判活動或過程中所耗費的人、財、物資源，讓步成本、機會成本等。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低。沈陽農業(yè)大學段麗娜22以經濟效益為評價指標談判成本談判沈陽農業(yè)大學段麗娜23以價格談判為談判核心質量因素數(shù)量因素優(yōu)等品一級品合格品……思考：價格是我們談判爭取的唯一目的嗎？價格談判固然是核心，但精明的談判人員就會善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。交貨條件品質保證售后服務包裝條件退貨條件再訂購條件贈品沈陽農業(yè)大學段麗娜23以價格談判為談判核心質量因素數(shù)量沈陽農業(yè)大學段麗娜24談判各方實力來源于八方面：NOTRICKS.“N”需求（need）：買賣雙方，誰談判需求更強烈？“O”選擇（options）：如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？“T”時間（time）：是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件?！癛”關系（relationship）：如果與顧客之間建立了強有力的關系，在談判時就會擁有關系力。

沈陽農業(yè)大學段麗娜24談判各方實力來源于八方面：NO沈陽農業(yè)大學段麗娜25I投資（investment）：談判中投入的時間和精力C可信性（credibility）：潛在顧客對產品可信性。K知識（knowledge）：是否能充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產品能如何滿足顧客的需求。

S技能（skill）：談判技巧。如廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

沈陽農業(yè)大學段麗娜25I投資（investment）：談沈陽農業(yè)大學段麗娜26國際商務談判特殊性。。1、具有較強的政策性按國際慣例辦事。2、遵循國際公約復雜多樣3、影響因素廣泛復雜。4、談判的內容5、涉及的內容更廣泛。

沈陽農業(yè)大學段麗娜26國際商務談判特殊性。1、具有較強沈陽農業(yè)大學段麗娜27隨堂實訓——案例分析：中外工程承包談判實訓目標：增強對國際商務談判特點的感性認識，加強自身素質與技能的訓練與培養(yǎng)。實訓內容與方法：學生課堂閱讀案例，分組討論問題：1、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？2、這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？3、應采取那些措施克服這一障礙？4、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？案例：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。沈陽農業(yè)大學段麗娜27隨堂實訓——案例分析：中外工程承包沈陽農業(yè)大學段麗娜28隨堂實訓實訓題：讓學生分組討論以下案例中所體現(xiàn)的商務談判特征，加深學生對商務談判概念的理解。案例：在某一服裝廠里，廠方正為一批上衣與銷售商談判。廠方首先出價50元/件，銷售商殺價到20元/件；繼而廠方將價格降到40元/件，銷售商也將價格提高到25元/件；最后以30元/件成交。沈陽農業(yè)大學段麗娜28隨堂實訓實訓題：讓學生分組討論以下沈陽農業(yè)大學段麗娜29第二節(jié)商務談判的形式個體談判談判雙方各只有一人參加，所選擇的談判人員必須是全能型的。一、按參加人數(shù)規(guī)模來劃分集體談判各方都有多人參加，關系重大而又比較復雜的談判大多是集體談判。沈陽農業(yè)大學段麗娜29第二節(jié)商務談判的形式個體談判一、沈陽農業(yè)大學段麗娜30第二節(jié)商務談判的形式雙方談判參加談判的利益主體只有兩個，利益關系比較明確，容易達成一致意見。二、按利益主體的數(shù)量來劃分多方談判參加談判的利益主體有兩個以上，關系復雜，難以協(xié)調一致。沈陽農業(yè)大學段麗娜30第二節(jié)商務談判的形式雙方談判二、沈陽農業(yè)大學段麗娜31第二節(jié)商務談判的形式口頭談判人員面對面口頭交談協(xié)商，便于交流思想感情，也可以通過對對方的觀察，審查對方的為人和交易的誠實可靠性。三、按談判雙方接觸方式劃分書面談判雙方不直接見面，而通過傳真、電報、互聯(lián)網、信函等方式商談，比口頭談判方便，但不便于相互了解。沈陽農業(yè)大學段麗娜31第二節(jié)商務談判的形式口頭談判三、沈陽農業(yè)大學段麗娜32四、按談判進行的地點來劃分以賓客的身份前往另一方所在地進行談判對談判的某一方來講，談判是在其所在地進行在談判雙方所在地以外的其他地點進行談判。主場談判客場談判中立地談判沈陽農業(yè)大學段麗娜32四、按談判進行的地點來劃分以賓客的沈陽農業(yè)大學段麗娜33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判（軟式談判、友好型談判、關系型談判）

1.定義：談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利。2.讓步型談判的特點：談判中把談判對手視為朋友，信守“和”為貴；談判對人對事物采取溫和態(tài)度；談判的目標是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場、利益，為取得協(xié)議接受損失；讓步型談判強調的是建立和維持雙方的關系。沈陽農業(yè)大學段麗娜33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針沈陽農業(yè)大學段麗娜34案例分析案例：A公司想以每畝60萬的價格轉讓一塊土地，這塊土地有相當?shù)脑鲋登熬?。但在談判的報價階段，A公司報價為120萬／畝，以便試探對方的反應。其實買方事先已對這塊土地進行過估價，也調查過周邊的土地價格，結論是市場合理價格在58萬～60萬元之間。買方提出

5O萬元的出價。由于

A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價格降為

80萬元／畝，即原來的2／3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談判中就失去了主動性，任憑買方“砍價

”，毫無還手能力。最終結果是按

55萬元／畝成交。事實上，這塊土地至少可以按

58萬／畝價格轉讓。

沈陽農業(yè)大學段麗娜34案例分析案例：沈陽農業(yè)大學段麗娜35（二）立場型談判（硬式談判也稱立場型談判）

1.定義：談判雙方把注意力放在如何維護自己的立場、否定對方立場上，忽視雙方的真正需要，很難達成協(xié)議。2.特點：立場型談判者把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽立場越強硬者，最后的收獲也就越多。在立場型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護自己的立場、否定對方的立場而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個兼顧雙方需要的解決辦法。

沈陽農業(yè)大學段麗娜35（二）立場型談判（硬式談判也稱立場沈陽農業(yè)大學段麗娜36案例分析案例：

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評,建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場,認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。沈陽農業(yè)大學段麗娜36案例分析案例：沈陽農業(yè)大學段麗娜37（三）原則型談判1.定義：談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益共同點，設想各種使雙方各有所獲的方案，通過公平原則化解沖突，強調通過談判所取得的價值。2.特點：主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。沈陽農業(yè)大學段麗娜37（三）原則型談判沈陽農業(yè)大學段麗娜38隨堂實訓實訓題：讓學生分組討論以下案例，談談：雙方各自談判目的是什么？通過談判雙方滿足了各自怎樣需要？某醫(yī)藥公司準備建新產品線向某銀行融資，雙方代表已經接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會議室進行最后洽談。公司代表說：“為了引進設備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！薄案鶕曳焦纼r，這個大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出異議?！拔夜臼悄愕睦峡蛻?，一向信譽好，前幾次貸款不是都如期歸還了嗎?”公司代表解釋說，“這一次是因為要引進設備，資金不足，還請你能給與照顧?！便y行代表不再堅持地說：“只是這次貸款利率太低，時間太長，是否每年還一次，3次還清，利率按7%計算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但利率折中，按6%計算，好嗎？”又經過一番具體的討論，雙方終于達成了協(xié)議。沈陽農業(yè)大學段麗娜38隨堂實訓實訓題：讓學生分組討論以下沈陽農業(yè)大學段麗娜39根據談判的性質分類就實質性問題求同存異的談判。雙方派出一般人員在約定時間、地點所進行的先期探詢性談判。大多是指決定談判全過程成敗的最后一輪談判。意向性談判實質性談判決定性談判沈陽農業(yè)大學段麗娜39根據談判的性質分類就實質性問題求同沈陽農業(yè)大學段麗娜40單一型談判：談判的主題單一。確定談判雙方“能共同調節(jié)的連續(xù)變量的值”。據談判主題分類統(tǒng)籌型談判：雙方洽商談判的主題系由多個議題構成。沈陽農業(yè)大學段麗娜40單一型談判：據談判主題統(tǒng)籌型談判：沈陽農業(yè)大學段麗娜41表1談判四種形式的特點和適用范圍比較面對面談判電話談判函電談判網上談判接觸方式直接間接間接間接表達方式語言語言文字文字商談內容程度深入、細致受限制全面全面情感氛圍有無無無個性心理有影響有影響無影響無影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費用最大較大較少很少適用范圍團體談判大型項目一對一小型項目日常交易國際貿易日常交易國際貿易表1-1談判四種形式的特點和適用范圍比較沈陽農業(yè)大學段麗娜41表1談判四種形式的特點和適用范圍比沈陽農業(yè)大學段麗娜42雙贏談判觀的啟發(fā)兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶。Ａ說：我來切。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產生——兩人一直爭執(zhí)不下決策導向——制造雙贏談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。沈陽農業(yè)大學段麗娜42雙贏談判觀的啟發(fā)兩人分一橙談判除了沈陽農業(yè)大學段麗娜43狀況1：表面上的皆大歡喜談判結果：Ａ獲得“切權”，即由Ａ來切橙。Ｂ獲得“選權”，即由Ｂ來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想沈陽農業(yè)大學段麗娜43狀況1：表面上的皆大歡喜沈陽農業(yè)大學段麗娜44發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將B要的橙肉丟掉，浪費了資源；B將A要的橙皮丟掉，也浪費了資源。為什么會產生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，并未達到真正雙贏。沈陽農業(yè)大學段麗娜44發(fā)展：沈陽農業(yè)大學段麗娜45狀況2：實質性雙贏談判結果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉，Ｂ得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。沈陽農業(yè)大學段麗娜45狀況2：實質性雙贏沈陽農業(yè)大學段麗娜46狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。Ａ可以對Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，A的牙齒蛀得很嚴重，已經不能吃糖了。Ｂ想了一想，很快就答應了。因為B剛剛得到5元錢。本來打算買糖還給A，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了?！氨绕鸫螂妱?，誰還在乎這酸溜溜的橙子呢？”B對自己說。于是B決定將整個橙子讓給A，剩下5元錢去打電動游戲。沈陽農業(yè)大學段麗娜46狀況3：策略性雙贏沈陽農業(yè)大學段麗娜47“談判議題整合法”：就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。沈陽農業(yè)大學段麗娜47“談判議題整合法”：沈陽農業(yè)大學段麗娜48狀況4：沖突管理如果A愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求A放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。A頗不甘心，只愿意分五分之一給B……到最后，A,B仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過兩人分橙這個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。沈陽農業(yè)大學段麗娜48狀況4：沖突管理沈陽農業(yè)大學段麗娜49據談判內容分類投資談判商品供求談判技術引進與轉讓談判勞務合作談判“三來一補”談判據談判內容分沈陽農業(yè)大學段麗娜49據談判內容分類投資談判商品供求談判沈陽農業(yè)大學段麗娜50平等原則（談判的基礎）互利原則（談判的目標）

友好協(xié)商的原則（談判的前提）靈活機動的原則（談判成功的關鍵）合法的原則（談判的根本所在）原則與策略相結合的原則（談判的保證）談判的成功第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則沈陽農業(yè)大學段麗娜50平等原則（談判的基礎）互利沈陽農業(yè)大學段麗娜51

平等互惠的原則你死我活？飽漢不知餓漢饑？地位平等各有所得，雙方需要都得到滿足沈陽農業(yè)大學段麗娜51平等互惠的原則你死我活？飽漢不知沈陽農業(yè)大學段麗娜52三、商務談判的作用1.商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經濟目標的手段。2.商務談判是企業(yè)掌握市場信息的有效途徑。3.商務談判是企業(yè)結交貿易伙伴，健全購銷網絡和占領與開拓市場的重要手段。沈陽農業(yè)大學段麗娜52三、商務談判的作用1.商務談判是企沈陽農業(yè)大學段麗娜53第四節(jié)商務談判的管理模式—PRAM模式

對商務談判進行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。那么，如何對談判活動進行管理呢？這里介紹一種談判的PRAM模式。

PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE

這四個單詞的開頭字母組成，它分別指計劃、關系、協(xié)議和維持。1、制定談判計劃——P

制定談判計劃就是根據談判前的決策分析，對本方在談判中的具體行動作出明確的安排。談判計劃的內容包括具體的談判目標、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等等。談判計劃的形式一般通常為書面，內容可長可短，但應當做到扼要、具體和靈活。談判計劃可以使參加談判的人員做到心中有數(shù)、方向明確、打有準備之仗。沈陽農業(yè)大學段麗娜53第四節(jié)商務談判的管理模式—PRA沈陽農業(yè)大學段麗娜54第四節(jié)商務談判的管理模式——

FRAM模式

2、建立關系——R

建立關系是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，能使談判雙方的當事者在協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的關系，這種關系有利于談判各方達成互惠互利的談判成果。

3、達成協(xié)議——A

達成協(xié)議就是談判各方就談判中各項議題所取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實化。達成談判協(xié)議標志著談判工作階段暫告一段落，談判各方對主要議題已取得了基本一致。但是需要注意的是談判協(xié)議的達成并不是整個談判活動的終結，相反它是談判活動中的下一個環(huán)節(jié)——協(xié)議履行與關系維持的開始。

4、協(xié)議履行與關系維持——M沈陽農業(yè)大學段麗娜54第四節(jié)商務談判的管理模式——

F沈陽農業(yè)大學段麗娜55第四節(jié)商務談判的管理模式——

FRAM模式PRAM制定計劃P建立關系R履行與維持關系M達成協(xié)議A維護與對方關系的基本做法是保持與對方的接觸和聯(lián)絡，主要是個人之間的接觸。PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經過四個步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要的在于它為今后與對方再次成功地進行交易談判奠定了基礎。因為這四個步驟相互聯(lián)系，周而復始，構成了一個連續(xù)不斷循環(huán)的流程，如左圖：

PRAM模式提示我們：應當把談判看成是一個連續(xù)不斷的過程。此次談判的結束應意味著下次談判的開始，本次成功的談判會導致今后的交易的不斷成功。沈陽農業(yè)大學段麗娜55第四節(jié)商務談判的管理模式——

FThankYou!ThankYou!沈陽農業(yè)大學段麗娜57找工作的煩惱

讓我們想一個場面：你正在尋找工作。因為某個原因，你已一年沒有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷并禮貌的問：“過去一年來你沒有工作，那你在做些什么？你說：“沒做什么?！蹦愀嬖V部長說，你平時管管家，有時候幫別人解決一些問題。主管會回答：“謝謝，回去吧，我會再通知你的?！蹦銢_口說道：“可是，什么時候呢?你不能和我約個日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因為你沒選擇的余地，主管會想：“如果別人都不要這個家伙，他還會好到那里去?”主管回答道：“我們不久就會和你聯(lián)系?！蹦阕穯柕馈翱墒鞘裁磿r候呢？”雖然主管盡量設法使自己的微笑顯得自然而和藹可親，但他同時想著：“這有什么區(qū)別?反正你不會得到這分工作!”沈陽農業(yè)大學段麗娜57找工作的煩惱沈陽農業(yè)大學段麗娜58“合法