保險公司的推銷技巧培訓(-40張)課件

21世紀的推銷團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展21世紀的推銷團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)林俊杉簡介1982年進入臺灣國華人壽1986年成為部經(jīng)理1993年泰國T.K.K.集團總經(jīng)理1995年上海頂呱呱督導1996年3月

平安上海分公司時代部經(jīng)理1996年8月

平安上海分公司聯(lián)合區(qū)經(jīng)理1997年上海第一個區(qū)業(yè)績突破1個億1998年育成炫坤區(qū)2000年育成徐匯區(qū)2000年獲得平安“追求卓越獎”2001年被授予平安三級勛章2002年獲全國首屆“保險之星”稱號團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展林俊杉簡介1982年進入臺灣國華人壽1996心的方向推銷

重中之重行銷

重中之重促成技巧主顧開拓讓我們更專業(yè)更輕松地干活團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展心的方向推銷重中之重行銷重中之重促成技巧主顧開拓變

專業(yè)行象贏

行銷策略邁

向21世紀賣保險──賣藝術──不是賣數(shù)字──無價?；^念為行動團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展變專業(yè)行象賣保險──賣藝術──不是賣數(shù)字──無工作計劃性計劃與活動

時間管理

與成功有約團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展工作計劃性計劃與活動時間管理與成功有約團結(jié)給我力范例：會議保全職團復訪復訪復訪復訪AB2人AB2人AB2人CD2人夕會夕會早會早會早會早會體檢復訪A1人整理成交ABCD檢視保單加保增員介紹客戶陌生開發(fā)電話開發(fā)CD5個3個售后行銷團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展范例：會議保全職團復訪復訪復訪復訪AB2人AB2人AB2人C范例：體檢整理檔案早會早會早會早會會議學習時間夕會復訪CD1~2人復訪CD2人CD2~3人復訪復訪復訪AB2~3人A2人電話開發(fā)電話開發(fā)3~5人老客戶成交3個老客戶成交3個上網(wǎng)開發(fā)客戶5個開發(fā)客戶電話尤重商品策略與您開發(fā)客戶團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展范例：體檢整理早會早會早會早會會議學習夕會復訪CD1~2人復推銷流程KISSKEEPITSIMPLESHORT團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展推銷流程KISSKEEPITSIMPLESHOR接觸搜集情報準客戶4個條件：有錢有決定權有健康身體容易見到面做建議書15M團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展接觸搜集情報準客戶4個條件：有錢做建議書15M團結(jié)給我力量一個人最大的資產(chǎn)是每天能起床工作

年齡

月薪 55歲您曾擁有

萬但至55歲退休閣下您是否真正擁有呢團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展一個人最大的資產(chǎn)是每天能起床工作團結(jié)給我力量活力請教您認為重要的人生目標是什么──全家大小平平安安。望子成龍，望女成鳳，小孩教育完整。無憂無慮，退休養(yǎng)老

節(jié)稅、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，留給子孫。團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展請教您認為重要的人生目標是什么──團結(jié)給我力量活力說明保障利益保費為何說不完道不盡?反對問答處理公式:是的(YES)+重復客戶的問題+贊美+但是(BUT)+敘述30M團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展說明保障為何說不完道不盡?反對問答處理公式:是的(YES)1、金融產(chǎn)品之推陳出新2、稅務問題之復雜3、境外金融信托之設立（第三中立國）4、全方位全盤性的財務規(guī)劃幫幫忙，賣面子買保險的時代過去了！有哪位客戶喜歡被推銷產(chǎn)品呢？他們喜歡咨詢！他們喜歡顧問！團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展1、金融產(chǎn)品之推陳出新幫幫忙，賣面子買保險的時代過去了！他們黃金一公斤重呢？ 黃金一公尺重呢？投保保險千千萬萬不能劃算——病、手術、疾病、死！我們衷心愿望，所有平安客戶平平安安！通貨膨脹率——投資報酬率——團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展黃金一公斤重呢？ 黃金一公尺重呢？通貨膨脹率——團結(jié)給我力量投資五率判讀指標與方法團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展投資五率判讀指標與方法團結(jié)給我力量活力給我激情理財四分法股票、有價證券不動產(chǎn)、房產(chǎn)現(xiàn)金、流動資金（汽車、金銀首飾）保險團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展理財四分法股票、有價證券團結(jié)給我力量活力給我買房知多少？老房價值20萬出租年租金10%修繕費用？？購買一幢新房50萬無按揭有按揭裝修房價10~20%按揭人是誰？萬一怎么辦？賣房(房價5%)銀行收回(法律拍賣)承擔按揭(債務)萬一遺產(chǎn)稅50%遺產(chǎn)稅50%團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展買房知多少？老房價值20萬出租年租金10%修房地產(chǎn)下跌緊縮初期利率下降債券上揚緊縮末期股價上揚擴張初期房地產(chǎn)上揚擴張中期利率上揚債券下跌擴張中期股價上揚擴張末期急退蕭條繁榮景氣頂端復蘇景氣循環(huán)與主要金融工具的變化關系團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展房地產(chǎn)下跌利率下降股價上揚擴張初期房地產(chǎn)上揚利率上揚股價上揚心理準備為他好——你憑什么賣他這份保險？為自己好——他憑什么買你這份保險？為公司好——市場效應強烈Close欲望——服務的開始去一次客戶那里為什么？去二次客戶那里為什么？去三次客戶那里為什么？去四次客戶那里為什么？去五次客戶那里為什么？為成交團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展心理準備為他好——你憑什么賣他這份保險？去一次客戶那里為促成道理大家思考一下，一部車子有哪些個零件？它的重要性呢？H2+O=或水？透過加熱才會等于水客戶是水保險是壺你是火開水才能喝團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展促成道理大家思考一下，一部車子有哪些個零件？H2+O100oC99oC0oC此資料來自,大量管理資料下載團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展100oC99oC0oC此資料來自www.glzy8.c促成八大時機：這受益人能不能隨時更改?能不能給多點人?你會做多久?現(xiàn)在繳的保費不成問題，三、五年后繳不出來怎么辦？價錢問題（退傭）這保單什么時候生效？是支票、現(xiàn)金或客票？要不要體檢？這理賠怎么申請？麻不麻煩？30M團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展促成八大時機：30M團結(jié)給我力量活力給我激情1.投保內(nèi)容2.受益人3.我是公司初級核保人員4.財務報告善用要保書團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展1.投保內(nèi)容善用要保書團結(jié)給我力量活力給我激情三只狗的故事團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展三只狗的故事團結(jié)給我力量活力給我激情目標市場TARGET團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展目標市場TARGET團結(jié)給我力量活力給我激情讓我們更輕松降低痛苦指數(shù)團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展讓我們更輕松降低痛苦指數(shù)團結(jié)給我力量活力給我激情如果你準備從事壽險推銷20年，那么每年有12個月，假設平均每月做保單4件那你一生可能需要銷售保單1920件20×12×4=960其實要做到這么多保單你并不需要有960名客戶若每個客戶加保一次，那你只需要480個若每個家庭有二個客戶，你只要接觸240個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務，你應該有120個滿意的客戶為你推薦、引伸，從而建立12個業(yè)務來源中心開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸=壽險業(yè)務員推銷生涯一名壽險業(yè)務員的推銷生涯團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展如果你準備從事壽險推銷20年，一名壽險業(yè)務員的推銷生涯團結(jié)給重復投保保單數(shù)重復投保客戶數(shù)2110,000330,00045,5005~102,30011~2050203371據(jù)臺灣國華人壽對重復投保的客戶統(tǒng)計：重復投保的客戶大有人在！重復投保的件數(shù)大為可觀！團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展重復投保保單數(shù)重復投保營銷4P與我何關系？1.商品（PRODUCT）3.促銷（PROMOTION）2.價格（PRICE）4.渠道（PROCESS)團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展營銷4P與我何關系？1.商品（PRODUCT）他的渠道

您會拿到哪里去銷售？？礦泉水筆團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展他的渠道您會拿到哪里去銷售？？礦泉水筆團結(jié)給我力量列出最近40次之銷售記錄團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展列出最近40次之銷售記錄團結(jié)給我力量活力給我激情團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長創(chuàng)新給我發(fā)展團結(jié)給我力量活力給我激情學習給我成長客戶范例：業(yè)務員：倪士鴻平均年齡：42歲

平均年收入：8.45萬

平均保費：9102元房產(chǎn)紡織老師電腦科技金融建筑美容貿(mào)易資訊電儀生物公務員餐飲造紙電子印刷藝術18個行業(yè)您好辛苦！團結(jié)給我力量