2022年櫥柜銷售經(jīng)理工作總結(jié)

第10頁(yè)共11頁(yè)2022年?櫥柜銷售經(jīng)?理工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：(?一)業(yè)績(jī)回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(gè)(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?。2、_?__月份銷?售回款超過?了之前__?_月的同期?回款業(yè)績(jī)。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))3?、市場(chǎng)遺留?問題基本解?決。市場(chǎng)肌?體已逐漸恢?復(fù)健康，有?了進(jìn)一步拓?展和提升的?基礎(chǔ)。(?二)業(yè)績(jī)分?析：1、?促成業(yè)績(jī)的?正面因素：?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?②加強(qiáng)了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實(shí)效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?④對(duì)于市場(chǎng)?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅(jiān)持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負(fù)?面因素：?①銷售人員?對(duì)公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴(yán)?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長(zhǎng)久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時(shí)更多考慮?的是折扣低?價(jià)，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場(chǎng)，甚至根?本無(wú)終端意?識(shí)，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無(wú)優(yōu)勢(shì)的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無(wú)更多利?潤(rùn)支持市場(chǎng)?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢(shì)，宣傳?促銷贈(zèng)品不?夠新穎豐富?，對(duì)產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動(dòng)力不?大。⑥暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實(shí)推行?公司指導(dǎo)思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場(chǎng)。?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營(yíng)銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無(wú)?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開拓而?不擅長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。二、費(fèi)?用投入的回?顧和分析：?(一)費(fèi)?用回顧：?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~___月?相比3~_?__月同期?利潤(rùn)額增加?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?2、人員?費(fèi)用的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?___月相?比3~__?_月周期人?力成本降低?，剩余價(jià)值?提升。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計(jì))(二?)費(fèi)用分析?：1、正?面因素：?①公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用承?包政策之后?，最大限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低了?，人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素：①?營(yíng)銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)支持?費(fèi)用和人員?費(fèi)用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部存?在“知情難?，無(wú)審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無(wú)法?加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)回顧?及分析：?(一)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)績(jī)回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的管理加?強(qiáng)。2、?待待遇方面?，基本消費(fèi)?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)?合理。3?、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)?行力有所增?強(qiáng)。4、?提問題不提?解決方案的?現(xiàn)象減少，?銷售人員的?工作能動(dòng)性?增強(qiáng)。5?、銷售人員?工作主動(dòng)性?有所增強(qiáng)，?工作實(shí)效提?高。(二?)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?分析：1?、正面因素?分析：①?采取每日電?話報(bào)到和每?月工作匯報(bào)?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么?做?得怎樣??②降低了銷?售人員底薪?，并將提成?比例隨著回?款額度的增?加而提高，?增強(qiáng)了銷售?人員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個(gè)人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強(qiáng)。?④管理要?求每一個(gè)銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時(shí)?首先聯(lián)想解?決問題的辦?法。同時(shí)樹?立了銷售人?員的責(zé)任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責(zé)”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實(shí)踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機(jī)感?，從而使得?銷售人員的?主動(dòng)性不斷?增強(qiáng)?！熬?安思?！钡?心理利于工?作能動(dòng)性和?工作實(shí)效的?提升。2?、負(fù)面因素?分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。?②公司部份?管理人員管?理意識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)管理?實(shí)效降低。?③銷售人?員長(zhǎng)期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應(yīng)期去接?受較為實(shí)效?的管理。?④部分人存?在“老油條?”觀念，有?一定優(yōu)越感?，因此對(duì)于?公司加強(qiáng)管?理有“和稀?泥”的想法?存在。⑤?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥人性特?點(diǎn)的普遍反?映：被管理?者希望公司?管理的能見?度、透明度?一致較低。?因此對(duì)能見?度逐漸增強(qiáng)?的管理有一?定抵觸心理?。⑦公司?管理高層調(diào)?整，久經(jīng)事?故的銷售人?員見風(fēng)使舵?，左右逢緣?，趁機(jī)蒙混?過關(guān)，不遵?從公司的管?理，重新回?到“放任狀?態(tài)”。⑧?誰(shuí)都想做好?人，缺乏主?動(dòng)做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅(jiān)持?，等于一紙?空文。四?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無(wú)數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)?地年度工作?總結(jié)報(bào)告，?應(yīng)該用數(shù)據(jù)?來(lái)說(shuō)話，可?是……真正?的銷售管理?必須包含兩?部份內(nèi)容：?1)銷售回?款的管理;?2)銷售費(fèi)?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營(yíng)。?所以我認(rèn)?為，正確地?管理應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)月，?財(cái)務(wù)部門應(yīng)?當(dāng)向銷售部?門提供詳盡?的數(shù)據(jù)，幫?助銷售管理?的判斷和調(diào)?整，以達(dá)到?最高管理實(shí)?效!2、?管理無(wú)層級(jí)?：身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問題的責(zé)任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事!另外老?板“一筆簽?”絕對(duì)正確?!——正確?的前提在于?各級(jí)管理人?員有責(zé)任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確!?而且，從管?理的角度來(lái)?分析公司的?管理。《a?管理模式》?一直強(qiáng)調(diào)管?理的層級(jí)和?跨度(事實(shí)?上，無(wú)論任?何___或?群體，成功?的管理結(jié)構(gòu)?都是呈“a?”形狀)。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當(dāng)___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應(yīng)?不斷膨脹的?管理層和面?。3、管?理無(wú)流程：?如果從過?程來(lái)分析，?就會(huì)出現(xiàn)有?些事大家都?在做，有些?事沒有人去?做!有些人?忙得實(shí)效低?下，有些人?卻閑得無(wú)所?事事!簡(jiǎn)單?地舉例，某?份文件傳真?過來(lái)，大家?不知道該給?誰(shuí)處理或者?先給誰(shuí)處理?后給誰(shuí)處理??唯一的辦?法，上面注?明給誰(shuí)就交?給誰(shuí)!結(jié)果?，幾乎全部?是由老板去?處理!櫥?柜銷售經(jīng)理?工作總結(jié)2?銷售，就?是賣東西，?其實(shí)就是賣?自己，本人?從事家具銷?售以來(lái)，深?感有必要將?___年的?工作總結(jié)一?下?，F(xiàn)總結(jié)?如下：一?、在家具專?業(yè)知識(shí)方面?：1)產(chǎn)?品知識(shí)方面?：加強(qiáng)熟?悉廚房家具?產(chǎn)品的生產(chǎn)?工藝、和材?料特點(diǎn)、規(guī)?格型號(hào)(包?括面料和產(chǎn)?品等)、生?產(chǎn)周期、付?貨時(shí)間。了?解產(chǎn)品的使?用方法、保?養(yǎng)及維修知?識(shí);了解本?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)?品的有關(guān)情?況。2)?公司知識(shí)方?面：深入?了解本公司?和其他櫥柜?生產(chǎn)廠家的?合作背景、?產(chǎn)品生產(chǎn)能?力、生產(chǎn)技?術(shù)水平、設(shè)?備情況及服?務(wù)方式、發(fā)?展前景等。?3)客戶?需要方面：?了解家具?購(gòu)買者(包?括潛在客戶?)的消費(fèi)心?理、消費(fèi)層?次、及對(duì)生?產(chǎn)產(chǎn)品的基?本要求。?4)市場(chǎng)知?識(shí)方面：?了解家具市?場(chǎng)的動(dòng)向和?變化、顧客?購(gòu)買力情況?，進(jìn)行不同?區(qū)域市場(chǎng)分?析。5)?專業(yè)知識(shí)方?面：進(jìn)一?步了解與家?具有關(guān)的其?他方面的工?藝技術(shù)知識(shí)?，方便能更?好的和不同?的客戶達(dá)成?共識(shí)和業(yè)務(wù)?范疇的交流?，了解不同?裝飾設(shè)計(jì)公?司在新的一?年里的設(shè)計(jì)?思維的轉(zhuǎn)變?，以便更好?的合作。?6)服務(wù)知?識(shí)方面：?了解接待和?會(huì)客的基本?禮節(jié)(注意?國(guó)外客人的?忌諱和有關(guān)?民族、__?_等社會(huì)知?識(shí))細(xì)心、?認(rèn)真、迅速?地處理單據(jù)?;有效運(yùn)用?身體語(yǔ)言(?包括姿態(tài)、?語(yǔ)言、動(dòng)作?等)傳遞信?息是獲得信?任的有效方?式。二、?自身銷售修?養(yǎng)方面：?1)工作中?的心里感言?。在公司?相關(guān)部門的?相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?我們的培訓(xùn)?中，進(jìn)行加?強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)?，自我分析?、客戶分析?、簽單技巧?等的一系列?基本素質(zhì)培?養(yǎng)，和后背?支持，為我?在以后的銷?售中認(rèn)清和?面對(duì)不同客?戶的不同談?判技巧的培?養(yǎng)做了個(gè)更?全面的準(zhǔn)備?。在我拿?高薪的時(shí)候?我肯定會(huì)想?到你們，我?一定會(huì)用行?動(dòng)感謝你們?。都是你們?給了我機(jī)遇?，給了我一?個(gè)發(fā)展的平?臺(tái)，正因?yàn)?在你們身上?學(xué)了不少的?銷售技巧和?談判能力的?提高，有了?前期這些經(jīng)?驗(yàn)做鋪墊，?相信在以后?的工作當(dāng)中?我才能更順?利的在崗位?中獨(dú)立成長(zhǎng)?起來(lái)。在?工作過程中?，領(lǐng)導(dǎo)的悉?心培養(yǎng)和言?傳身教讓我?成長(zhǎng)了很多?，感謝你們?在工作中的?幫助。這些?都是我知識(shí)?財(cái)富的積累?。2)職?業(yè)心態(tài)的調(diào)?整。銷售?員的一天應(yīng)?該從清晨睜?開第一眼開?始，每天早?上我都會(huì)從?自己定的歡?快激進(jìn)的鬧?鈴聲中醒來(lái)?，然后以精?神充沛、快?樂的心態(tài)迎?接一天的工?作。如果我?沒有別人經(jīng)?驗(yàn)多，那么?我和別人比?誠(chéng)信;如果?我沒有別人?單子多，那?么我和別人?比服務(wù)。?3)重點(diǎn)客?戶的開展。?我在這里?想說(shuō)一下：?我把客戶都?已分類;有?AB等客戶?，我要把B?類的客戶當(dāng)?成A類來(lái)接?待，就這樣?我們才比其?他人多一個(gè)?A類，多一?個(gè)A類就多?一個(gè)機(jī)會(huì)。?拜訪，對(duì)客?戶做到每周?至少三次的?拜訪。我?認(rèn)為攻客戶?和制定目標(biāo)?是一樣的，?首先要集中?精力去做一?個(gè)客戶，只?有這樣才能?有收效，等?重點(diǎn)客戶認(rèn)?可了，我再?將精力轉(zhuǎn)移?到第二重點(diǎn)?客戶上。?4)簽單技?巧的培養(yǎng)。?“怎么拿?到客戶→跟?蹤客戶→業(yè)?務(wù)談判→方?案設(shè)計(jì)→成?功簽單→售?后___→?售后維護(hù)→?人際維護(hù)”?等這一系列?的流程，我?都挺熟了。?但很遺憾的?今年才做了?___萬(wàn)元?人民幣的銷?售額，離本?人年銷售額?___億元?人民幣的目?標(biāo)還是有點(diǎn)?差距。對(duì)這?樣的一個(gè)流?程需要加強(qiáng)?認(rèn)知。5?)自己工作?中的不足。?業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?不夠豐富，?業(yè)務(wù)員的韌?性能力和業(yè)?務(wù)技巧有待?突破，希望?能夠盡快的?提高自己的?不足，發(fā)揮?自己的優(yōu)勢(shì)?，能更好的?為自己以后?的銷售業(yè)務(wù)?和開展打好?基礎(chǔ)，提高?自己的自信?心和業(yè)務(wù)銷?售技巧。我?想在以后的?工作中不斷?實(shí)踐和總結(jié)?，并積極學(xué)?習(xí)、請(qǐng)教老?銷售員業(yè)務(wù)?知識(shí)，盡快?提高自己的?銷售技能。?我站在_?__年的潮?頭，面對(duì)著?銷售的大海?，充滿自信?，___，?我一定要把?銷售業(yè)績(jī)做?得像鴻篇巨?制電《__?_》一樣震?撼人心，_?__，看我?的!櫥柜?銷售經(jīng)理工?作總結(jié)3?在本人擔(dān)任?銷售經(jīng)理期?間，通過一?年的工作與?積累，現(xiàn)將?本年度總結(jié)?歸納如下：?一、本年?度工作總結(jié)?___年?即將過去，?在這將近一?年的時(shí)間中?我通過努力?的工作，也?有了一點(diǎn)收?獲，臨近年?終，我感覺?有必要對(duì)自?己的工作做?一下總結(jié)。?目的在于吸?取教訓(xùn)，提?高自己，以?至于把工作?做的更好，?自己有信心?也有決心把?明年的工作?做的更好。?下面我對(duì)?一年的工作?進(jìn)行簡(jiǎn)要的?總結(jié)。我?是今年__?_月份到公?司工作的，?同時(shí)開始組?建銷售部，?進(jìn)入公司之?后我通過不?斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)，收?取同行業(yè)之?間的信息和?積累市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)?預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值?卡市場(chǎng)有了?一個(gè)深入的?認(rèn)識(shí)和了解?。可以清晰?、流利的應(yīng)?對(duì)客戶所提?到的各種問?題，準(zhǔn)確的?把握客戶的?需要，良好?的與客戶溝?通，逐漸取?得客戶的信?任。所以?經(jīng)過努力，?也取得了幾?個(gè)成功的客?戶資源，一?些優(yōu)質(zhì)客戶?也逐漸積累?到了一定程?度，對(duì)市場(chǎng)?的認(rèn)識(shí)也有?一個(gè)比較透?明的掌握。?在不斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知識(shí)?和積累經(jīng)驗(yàn)?的同時(shí)，自?己的能力，?業(yè)務(wù)水平都?比以前有了?一個(gè)較大幅?度的提高。?雖然之前?一直在從事?銷售的相關(guān)?工作，有一?定的銷售知?識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，?但比較優(yōu)秀?的成功的銷?售管理人才?，還是有一?定距離的。?本職的工?作做得不好?，感覺自己?還停留在一?個(gè)銷售人員?的位置上，?對(duì)銷售人員?的培訓(xùn)，指?導(dǎo)力度不夠?，影響銷售?部的銷售業(yè)?績(jī)。二、?部門工作總?結(jié)在將近?一年的時(shí)間?中，經(jīng)過銷?售部全體員?工共同的努?力，討論制?定銷售各環(huán)?節(jié)話術(shù)，公?司產(chǎn)品的核?心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，公司宣傳?資料《至客?戶的一封信?》，為各媒?體廣告出謀?劃策，提出?“萬(wàn)事無(wú)憂?德行天下”?的核心語(yǔ)句?，使我們公?司的產(chǎn)品知?名度在市場(chǎng)?上漸漸被客?戶所認(rèn)識(shí)。?部門全體?員工累計(jì)整?理黃頁(yè)資料?五千余條，?寄出公司宣?傳資料三千?余封，不畏?嚴(yán)寒，在稅?務(wù)大廳，各?個(gè)寫字樓進(jìn)?行陌生拜訪?，為即將到?來(lái)的___?銷售旺季打?好了基礎(chǔ)做?好了準(zhǔn)備。?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?方面，制定?了詳細(xì)的銷?售人員考核?標(biāo)準(zhǔn)，與銷?售部運(yùn)行制?度，工作流?程，團(tuán)隊(duì)文?化等。這是?我認(rèn)為我們?做的比較好?的方面，但?在其他方面?在工作中我?們做法還是?存在很大的?問題。從?銷售部門銷?售業(yè)績(jī)上看?，我們的工?作做的是不?好的，可以?說(shuō)是銷售做?的十分的失?敗?？陀^?上的一些因?素雖然存在?，在工作中?其他的一些?做法也有很?大的問題，?主要表現(xiàn)在?：1)銷?售工作最基?本的客戶訪?問量太少。?銷售部是?今年___?月中旬開始?工作的，在?開始工作到?現(xiàn)在有記載?的客戶訪問?記錄有__?_個(gè)，加上?沒有記錄的?概括為2_?__個(gè)，幾?個(gè)月的時(shí)間?，總體計(jì)算?___個(gè)銷?售人員一天?拜訪的客戶?量___個(gè)?。從上面的?數(shù)字上看我?們基本的訪?問客戶工作?沒有做好。?2)溝通?不夠深入。?第11頁(yè)共11頁(yè)歌唱比賽?活動(dòng)總結(jié)?我校舉辦的?第___屆?“我是小小?歌唱家”比?賽于上周五?落下帷幕，?本次活動(dòng)豐?富了同學(xué)們?的文化生活?，挖掘了一?部分文藝人?才，充實(shí)了?校園文化氛?圍，為全體?同學(xué)提供了?一個(gè)展示自?我的舞臺(tái)。?在比賽過?程中，舞臺(tái)?上的每一個(gè)?同學(xué)都有其?自己的特色?和風(fēng)格，經(jīng)?過音樂老師?與班主任、?家長(zhǎng)的輔導(dǎo)?，同學(xué)們的?舞臺(tái)表現(xiàn)一?個(gè)比一個(gè)出?色，每一首?歌曲都是經(jīng)?過自己設(shè)計(jì)?的，他們的?表現(xiàn)使現(xiàn)場(chǎng)?氣氛一次次?的達(dá)到__?_，臺(tái)下的?掌聲一次比?一次熱烈。?本次活動(dòng)?的成功舉辦?，與校領(lǐng)導(dǎo)?的支持，大?家提前所做?得充足準(zhǔn)備?工作，以及?各科室的大?力配合是密?不可分的。?首先，為?了提高比賽?的權(quán)威性，?我們教研組?周密策劃了?比賽流程，?此次比賽共?有三輪:班?內(nèi)選拔賽、?初賽、決賽?。比