2022營銷總監(jiān)工作總結(jié)

第29頁共38頁2022營?銷總監(jiān)工作?總結(jié)剛才?聽了各位省?級(jí)經(jīng)理的述?職報(bào)告，很?高興在大家?的一致努力?下，各銷售?部的工作都?取得了很大?的進(jìn)展，但?同時(shí)也暴露?了不少問題?。在我談問?題之前，我?想首先強(qiáng)調(diào)?的是，我們?第一批銷售?部承擔(dān)著公?司管理模型?和市場模型?的建立任務(wù)?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過硬?的銷售隊(duì)伍?和市場網(wǎng)絡(luò)?上，目前的?實(shí)際情況是?大家都各有?優(yōu)勢和劣勢?，我們只有?集中大家的?優(yōu)勢，發(fā)揮?團(tuán)隊(duì)的力量?，群策群力?，充分的尊?重市場和事?實(shí)，才能夠?取得成功。?因此，希望?大家重視這?次學(xué)習(xí)和交?流的機(jī)會(huì)，?毫無保留地?、開誠布公?地來相互學(xué)?習(xí)和總結(jié)。?下面，我將?從三個(gè)方面?談一點(diǎn)自己?的看法，與?大家共同交?流和探討。?一、統(tǒng)一?思想，端正?態(tài)度1、?關(guān)于態(tài)度在?大家的述職?和相互交流?的過程中，?反映出了工?作中很多的?困難和問題?，比如市場?網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)?、藥事會(huì)的?召開時(shí)間…?…，問題和?困難自然不?可避免，但?我覺得，導(dǎo)?致這些問題?和困難不能?解決的主要?原因還是態(tài)?度問題。有?這樣一個(gè)故?事：一個(gè)公?司在招聘人?員的過程中?，經(jīng)過重重?面試最后還?剩下三個(gè)人?，該公司是?生產(chǎn)梳子的?，最后一道?考試題便是?誰能把梳子?賣給和尚。?半個(gè)月后，?三個(gè)人都回?來了，結(jié)果?分別如下：?甲：經(jīng)過努?力，最終賣?出了一把梳?子。(在跑?了無數(shù)的_?__、推銷?了無數(shù)的和?尚之后，碰?到一個(gè)小和?尚，因?yàn)轭^?癢難耐，說?服他把梳子?當(dāng)作一個(gè)撓?癢的工具賣?了出去。)?乙：賣出?了十把梳子?。(也跑了?很多___?，但都沒有?推銷出去，?正在絕望之?時(shí)，忽然發(fā)?現(xiàn)燒香的信?徒中有個(gè)女?客頭發(fā)有點(diǎn)?散亂，于是?對___的?主持說，這?是一種對_?__的不敬?，終于說服?了兩家__?_每家買了?五把梳子。?)丙：賣?了15把，?并且可能會(huì)?賣出更多。?(在跑了幾?個(gè)___之?后，沒有賣?出一把，感?到很困難，?便分析怎樣?才能賣出去??想到__?_一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但?一方面也需?要增加經(jīng)濟(jì)?效益，前來?燒香的信徒?有的不遠(yuǎn)萬?里，應(yīng)該有?一種帶回點(diǎn)?什么的愿望?。于是和_?__的主持?商量，在梳?子上刻上各?種，如虔誠?梳、發(fā)財(cái)梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應(yīng)用之?后反響很好?，越來越多?的___要?求購買此類?梳子。)?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場管?理當(dāng)中，常?見的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個(gè)市?場的風(fēng)險(xiǎn)，?以此為基點(diǎn)?，公司要建?設(shè)好隊(duì)伍，?并達(dá)成目標(biāo)?，就需要運(yùn)?用管理工具?對大家進(jìn)行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個(gè)工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計(jì)向公?司要政策、?要錢。不錯(cuò)?，我們在市?場運(yùn)作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么??如果作為?一個(gè)省級(jí)經(jīng)?理，成天在?自己的隊(duì)伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊(duì)伍?大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個(gè)人，?不要因此耽?誤了公司、?上級(jí)、下級(jí)?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖。?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細(xì)微的區(qū)別?，但正是這?一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別?決定了二十?年后兩個(gè)人?生活的巨大?差異?！币?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會(huì)這樣說—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會(huì)?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動(dòng)，怎么會(huì)?有好結(jié)果??市場競爭?日趨激烈，?市場機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對?待它，你就?會(huì)得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)任?何公司都有?公司發(fā)展的?目標(biāo)，每一?個(gè)在公司工?作的員工也?有自己的個(gè)?人發(fā)展目標(biāo)?，在這個(gè)問?題上，我認(rèn)?為有兩點(diǎn)值?得大家思考?：一是要將?個(gè)人目標(biāo)與?公司目標(biāo)統(tǒng)?一起來。每?個(gè)人都會(huì)有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標(biāo)?有機(jī)統(tǒng)一，?使得在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)展目?標(biāo)的同時(shí)，?實(shí)現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)。?這就需要將?自己的個(gè)人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當(dāng)?中，公司會(huì)?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強(qiáng)相互溝?通，達(dá)到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)?絡(luò)的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)?目標(biāo)要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標(biāo)切?實(shí)分解落實(shí)?。只有可分?解的、能實(shí)?現(xiàn)的目標(biāo)，?才是可行的?目標(biāo)。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標(biāo)確定和?實(shí)現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗(yàn)值?，要與科學(xué)?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會(huì)?幫助你渡過?很多困難。?3、關(guān)于?學(xué)習(xí)有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)性的?，用經(jīng)濟(jì)的?方法去學(xué)習(xí)?，用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。?”我們應(yīng)該?從理論上、?實(shí)踐中和相?互的交流中?學(xué)習(xí)，不僅?要注意學(xué)習(xí)?的方法，更?要有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度。?大家或多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說在接?受別人的觀?點(diǎn)或意見之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對待他人?的觀點(diǎn)和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點(diǎn)，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對其觀點(diǎn)加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會(huì)和?培訓(xùn)，公司?花費(fèi)金錢，?同時(shí)讓大家?在繁忙的工?作中擠出時(shí)?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對待，?肯定學(xué)不進(jìn)?去。每個(gè)人?都有優(yōu)點(diǎn)，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常?對大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個(gè)過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進(jìn)展之后?，對水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進(jìn)入一?個(gè)平臺(tái)期;?然后慢慢也?就有了對更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當(dāng)中進(jìn)步?，其實(shí)，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實(shí)，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗(yàn)主?義，要切記?與實(shí)踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團(tuán)隊(duì)每個(gè)?企業(yè)都要做?大做強(qiáng)，但?___不是?一個(gè)人打出?來的，而要?依靠群體的?力量。大家?來自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習(xí)慣和管理?模式，要把?原來企業(yè)中?好的東西融?入到公司來?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個(gè)?銷售部經(jīng)理?在面對銷售?部員工時(shí)，?首先是長者?，有義務(wù)有?責(zé)任讓下屬?開心的工作?，要理解人?性;不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊(duì)伍?中來，要讓?自己的隊(duì)伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長;要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識(shí)和技能?毫無保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來?對待它;要?切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)，加?強(qiáng)培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團(tuán)隊(duì)?。有句話?說得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會(huì)?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會(huì)有更?多的崗位和?機(jī)會(huì)擺在每?個(gè)人的面前?，在團(tuán)隊(duì)建?設(shè)的過程中?，面臨著一?個(gè)信任與控?制的問題，?我們現(xiàn)在運(yùn)?用各種表格?加強(qiáng)過程管?理，其實(shí)只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對?抗的心理，?任何事物都?有一個(gè)不斷?完善和發(fā)展?的過程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公司?里，我們每?個(gè)人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級(jí)面前是?管理者，在?上級(jí)面前是?被管理者。?而從另外一?個(gè)角度，大?家都是社會(huì)?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達(dá)到有效?管理，在隊(duì)?伍出現(xiàn)問題?的時(shí)候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進(jìn)上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗(yàn)值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯(cuò)誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團(tuán)隊(duì)的意?識(shí)，在下屬?遇到困難的?時(shí)候，有沒?有與他們一?道進(jìn)行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪??沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動(dòng)中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗(yàn)?1、財(cái)務(wù)意?識(shí)有待加強(qiáng)?需要強(qiáng)調(diào)的?是一定要嚴(yán)?格按比例控?制整個(gè)營運(yùn)?成本，同時(shí)?，開發(fā)費(fèi)用?屬于個(gè)人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財(cái)務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會(huì)算帳，?加強(qiáng)財(cái)務(wù)分?析。各銷售?部財(cái)務(wù)主管?要主動(dòng)承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對不?同費(fèi)用間的?相互關(guān)系加?強(qiáng)分析，做?到有效的財(cái)?務(wù)管理。既?要算好市場?的帳，要考?慮怎樣去進(jìn)?行攤銷，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其?次，對于醫(yī)?藥代表存在?的價(jià)值，要?與他(她)?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場?情況進(jìn)行調(diào)?整，在基本?工資和獎(jiǎng)金?提成上靈活?變動(dòng)，是增?加還是減少?激勵(lì)成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財(cái)務(wù)指標(biāo)?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強(qiáng)?費(fèi)用分析與?市場策略的?結(jié)合。特別?是財(cái)務(wù)主管?，要盡量以?各種簡明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強(qiáng)分?析，幫助經(jīng)?理做好財(cái)務(wù)?控制。2?、嚴(yán)格規(guī)范?、有效管理?前面說過，?我們公司管?理的大前提?是預(yù)算制管?理，而制度?仍處在不斷?的完善和修?改之中，需?要大家共同?努力，有了?制度就一定?要執(zhí)行，不?要流于形式?，否則還不?如不要制度?。管理制度?對公司大系?統(tǒng)需要、對?銷售部小系?統(tǒng)也同樣需?要，對規(guī)范?個(gè)人的行為?、了解員工?動(dòng)向非常有?用。如醫(yī)藥?代表日報(bào)表?、周報(bào)表的?填寫，經(jīng)理?通過其規(guī)范?的報(bào)表很容?易就能發(fā)現(xiàn)?問題，并及?時(shí)加以追蹤?解決。對?于年度計(jì)劃?，要將目標(biāo)?計(jì)劃分解到?每個(gè)季度、?每個(gè)月、每?一天、每個(gè)?醫(yī)藥代表、?每個(gè)醫(yī)院、?每個(gè)科室、?每個(gè)醫(yī)生，?并認(rèn)真思考?要通過哪些?通路、方法?來達(dá)到目標(biāo)?。目標(biāo)分解?了就成了任?務(wù)，任務(wù)是?必須要完成?的。要加?強(qiáng)目標(biāo)管理?和時(shí)間管理?，同時(shí)經(jīng)理?們要嚴(yán)格要?求對自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團(tuán)隊(duì)?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時(shí)上班?和勤奮工作??管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上erp?系統(tǒng)，來簡?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先有?一個(gè)用人標(biāo)?準(zhǔn)的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個(gè)人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運(yùn)用策?略上，對于?___手的?運(yùn)用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個(gè)方面來進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個(gè)?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理;二是?通過召開會(huì)?議如周會(huì)、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會(huì)議來全面?對他們進(jìn)行?知識(shí)和技能?的培訓(xùn);三?是通過市場?運(yùn)營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團(tuán)?隊(duì)。只有讓?所有員工的?長期目標(biāo)和?短期目標(biāo)與?公司的目標(biāo)?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實(shí)?的收益、成?長的空間、?實(shí)際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)?定隊(duì)伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略各?省經(jīng)理對市?場都有不同?的感覺，經(jīng)?驗(yàn)固然重要?，但它并不?是成功的必?然。只有將?感性和理性?結(jié)合起來，?理論與實(shí)踐?相統(tǒng)一，在?市場直覺的?基礎(chǔ)上，加?上科學(xué)的分?析和研究，?這樣得到的?成功才是一?種必然。?不妨看一則?關(guān)于肯德基?的故事：在?準(zhǔn)備進(jìn)入中?國市場的時(shí)?候，肯德基?針對___?王府井的情?況先后派了?兩位職員進(jìn)?行開店前的?調(diào)研，第一?位職員在到?達(dá)王府井后?，看見熙熙?攘攘的人流?，憑直覺馬?上判斷值得?在王府井開?店，于是回?去后告訴公?司說可以在?王府井開店?;另一位職?員到達(dá)王府?井后，在主?要的路口開?始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)?通過的人流?情況，按層?次、按年齡?加以分類，?同時(shí)還對_?__周圍的?雞的來源以?及養(yǎng)雞的飼?料等環(huán)境進(jìn)?行綜合調(diào)查?，最終通過?數(shù)據(jù)分析，?得出可以在?王府井開店?的結(jié)論。事?實(shí)證明最終?開店的結(jié)果?是成功的，?但兩位職員?得出結(jié)論的?方法和過程?并不一樣，?其差別大家?可以很容易?看到，所以?第一位職員?回去之后就?被降職了。?如果我們在?市場操作的?過程當(dāng)中，?能夠把豐富?的市場經(jīng)驗(yàn)?和準(zhǔn)確科學(xué)?的市場調(diào)查?結(jié)合起來，?則成功將會(huì)?屬于我們。?要學(xué)會(huì)分?析市場，分?清主要矛盾?與次要矛盾?，主要矛盾?的主要方面?與次要方面?，抓住重點(diǎn)?，才能有效?地開展工作?。比如__?_市場，由?于網(wǎng)絡(luò)很熟?，開發(fā)進(jìn)醫(yī)?院可能相對?比較容易，?但臨床跟進(jìn)?比較缺乏，?所以，下一?步的重點(diǎn)就?要適當(dāng)向臨?床上傾斜，?包括招聘臨?床工作人員?等;而__?_市場相對?來說，醫(yī)院?開發(fā)力量較?弱，所以在?招聘人員的?時(shí)候，必須?考慮到開發(fā)?能力和臨床?維護(hù)能力都?很強(qiáng)的人。?不同的市場?，不同的環(huán)?境，需要采?取不同的策?略。在市?場推廣方面?一定要抓住?一個(gè)中心，?結(jié)合主要與?次要矛盾，?有效避免東?一榔頭，西?一棒槌的事?情發(fā)生。?帶金銷售是?目前市場上?普遍應(yīng)用的?主要手段，?但絕對不是?唯一的手段?。從醫(yī)藥行?業(yè)發(fā)展的趨?勢來看，只?有能為醫(yī)生?全方位提供?解決方案，?專業(yè)化、學(xué)?術(shù)化才是未?來的方向。?我們只有綜?合運(yùn)用這些?手段，搶占?先機(jī)，才能?走在別人的?前面。所以?，現(xiàn)階段首?先必須從意?識(shí)上上升到?一種高度，?體現(xiàn)出我們?專業(yè)化、規(guī)?范化的形象?，有效整合?各種資源和?方法，有系?統(tǒng)、有計(jì)劃?地去做市場?推廣，通過?正確的市場?策略的運(yùn)用?，來達(dá)到我?們建設(shè)隊(duì)伍?、營建網(wǎng)絡(luò)?的目的。?5、物流管?理一是貨物?風(fēng)險(xiǎn)的問題?，各省級(jí)銷?售部必須注?意政策性風(fēng)?險(xiǎn)和竄貨的?風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)?風(fēng)險(xiǎn)管理的?意識(shí)，做到?預(yù)先統(tǒng)籌，?以避免臨時(shí)?抓瞎。再?一個(gè)就是貨?物周轉(zhuǎn)率，?必須時(shí)刻與?經(jīng)銷商、醫(yī)?院進(jìn)行溝通?，隨時(shí)了解?它們的存貨?狀況，發(fā)現(xiàn)?問題，找到?問題產(chǎn)生的?原因，及時(shí)?采取辦法加?以解決。?三、明確目?標(biāo)，分解任?務(wù)各省級(jí)銷?售部在進(jìn)行?目標(biāo)分解的?過程中，既?不要保守，?也不要畫餅?充饑，要本?著實(shí)事求是?、務(wù)實(shí)的態(tài)?度，用經(jīng)驗(yàn)?值和科學(xué)相?結(jié)合的方法?，確定每個(gè)?區(qū)域合理的?、可實(shí)現(xiàn)的?目標(biāo)。在?目標(biāo)確定之?后，分解到?人，到醫(yī)院?，到每季度?、每月、每?天。在這里?，我要強(qiáng)調(diào)?貫徹“事事?落實(shí)，事事?督導(dǎo)”這八?個(gè)，事事落?實(shí)就是要既?事事落實(shí)到?人，也要事?事落實(shí)到時(shí)?間;事事督?導(dǎo)就是要實(shí)?行財(cái)務(wù)督導(dǎo)?、層層督導(dǎo)?和相互督導(dǎo)?。通過加強(qiáng)?過程的管理?和監(jiān)控，來?確保目標(biāo)的?達(dá)成。最?新營銷總監(jiān)?工作總結(jié)?遠(yuǎn)航公司作?為盈眾集團(tuán)?的旗艦店，?在這一年內(nèi)?得到了迅速?的發(fā)展，為?集團(tuán)做出了?應(yīng)有的表率?作用，帶領(lǐng)?集團(tuán)其他公?司大踏步向?前進(jìn)。遠(yuǎn)?航是一家汽?車銷售服務(wù)?公司，__?_的營銷是?公司制勝的?關(guān)鍵之一。?作為公司的?營銷總監(jiān)，?在這一年以?來主要完成?了如下工作?：一、參?加公司有關(guān)?會(huì)議，全面?主持營銷部?工作，將工?作落實(shí)到位?并定期及時(shí)?向總經(jīng)理進(jìn)?行匯報(bào)。?二、在公司?成立之處，?___強(qiáng)有?力的宣傳廣?告，從而極?大提高公司?的知名度，?為公司的遠(yuǎn)?航打下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)。?三、針對廠?商一年來的?新產(chǎn)品，多?次___部?門小組成員?開展客戶需?求調(diào)查，并?共同研究制?定營銷戰(zhàn)略?，擬定營銷?計(jì)劃方案，?適時(shí)進(jìn)行督?促，長期進(jìn)?行跟蹤，監(jiān)?督營銷任務(wù)?完成情況。?四、有力?實(shí)踐jdp?owar流?程，加強(qiáng)營?銷隊(duì)伍的建?設(shè)和管理，?提高營銷團(tuán)?隊(duì)的服務(wù)水?平。五、?對團(tuán)隊(duì)成員?完成的標(biāo)準(zhǔn)?業(yè)務(wù)合同進(jìn)?行審批。?六、每次任?務(wù)后及時(shí)進(jìn)?行營銷統(tǒng)計(jì)?和考核，客?戶檔案的匯?總和管理。?七、反饋?客戶意見，?與其它部門?進(jìn)行工作溝?通。八、?總結(jié)營銷經(jīng)?驗(yàn)，多次召?開會(huì)議，促?進(jìn)成員間的?業(yè)務(wù)交流。?存在的不?足;一、?市場尚有很?大的空間，?應(yīng)進(jìn)一步積?極把握消費(fèi)?者的消費(fèi)需?求，及時(shí)與?廠家進(jìn)行溝?通，更快地?把握市場主?動(dòng)權(quán);二?、宣傳力度?還不夠，公?司知名度還?有進(jìn)一步提?升的可能;?三、團(tuán)隊(duì)?比較稚嫩，?需要更長時(shí)?間的有效指?導(dǎo)與磨合。?以上是我?一年來的工?作總結(jié)。望?各位同仁予?以監(jiān)督。?營銷總監(jiān)銷?售工作總結(jié)?剛才聽了?各位省級(jí)經(jīng)?理的述職報(bào)?告，很高興?在大家的一?致努力下，?各銷售部的?工作都取得?了很大的進(jìn)?展，但同時(shí)?也暴露了不?少問題。在?我談問題之?前，我想首?先強(qiáng)調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊(duì)伍和市?場網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實(shí)際?情況是大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實(shí)，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機(jī)會(huì)，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個(gè)方面談一?點(diǎn)自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大家?的述職和相?互交流的過?程中，反映?出了工作中?很多的困難?和問題，比?如市場網(wǎng)絡(luò)?、招標(biāo)、藥?事會(huì)的召開?時(shí)間……，?問題和困難?自然不可避?免，但我覺?得，導(dǎo)致這?些問題和困?難不能解決?的主要原因?還是態(tài)度問?題。有這樣?一個(gè)故事：?一個(gè)公司在?招聘人員的?過程中，經(jīng)?過重重面試?最后還剩下?三個(gè)人，該?公司是生產(chǎn)?梳子的，最?后一道考試?題便是誰能?把梳子賣給?和尚。半個(gè)?月后，三個(gè)?人都回來了?，結(jié)果分別?如下：甲：?經(jīng)過努力，?最終賣出了?一把梳子。?（在跑了無?數(shù)的___?、推銷了無?數(shù)的和尚之?后，碰到一?個(gè)小和尚，?因?yàn)轭^癢難?耐，說服他?把梳子當(dāng)作?一個(gè)撓癢的?工具賣了出?去。）乙?：賣出了十?把梳子。（?也跑了很多?___，但?都沒有推銷?出去，正在?絕望之時(shí)，?忽然發(fā)現(xiàn)燒?香的信徒中?有個(gè)女客頭?發(fā)有點(diǎn)散亂?，于是對_?__的主持?說，這是一?種對___?的不敬，終?于說服了兩?家___每?家買了五把?梳子。）?丙：賣了1?5把，并且?可能會(huì)賣出?更多。（在?跑了幾個(gè)_?__之后，?沒有賣出一?把，感到很?困難，便分?析怎樣才能?賣出去？想?到___一?方面?zhèn)鞯啦?經(jīng)，但一方?面也需要增?加經(jīng)濟(jì)效益?，前來燒香?的信徒有的?不遠(yuǎn)萬里，?應(yīng)該有一種?帶回點(diǎn)什么?的愿望。于?是和___?的主持商量?，在梳子上?刻上各種，?如虔誠梳、?發(fā)財(cái)梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應(yīng)用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。）態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當(dāng)?中，常見的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個(gè)市場的?風(fēng)險(xiǎn)，以此?為基點(diǎn)，公?司要建設(shè)好?隊(duì)伍，并達(dá)?成目標(biāo)，就?需要運(yùn)用管?理工具對大?家進(jìn)行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個(gè)工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計(jì)向公司要?政策、要錢?。不錯(cuò)，我?們在市場運(yùn)?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么？如?果作為一個(gè)?省級(jí)經(jīng)理，?成天在自己?的隊(duì)伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊(duì)伍?？大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個(gè)人，不要?因此耽誤了?公司、上級(jí)?、下級(jí)以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖。希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細(xì)微?的區(qū)別，但?正是這一點(diǎn)?點(diǎn)區(qū)別決定?了二十年后?兩個(gè)人生活?的巨大差異??！币?yàn)槟?沒有網(wǎng)絡(luò)，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會(huì)這?樣說——“?如果當(dāng)初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會(huì)……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動(dòng)，?怎么會(huì)有好?結(jié)果？市?場競爭日趨?激烈，市場?機(jī)制會(huì)愈趨?規(guī)范，每個(gè)?公司、每個(gè)?人都會(huì)面臨?不斷的變化?，并不斷會(huì)?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對待它?，你就會(huì)得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標(biāo)任何公?司都有公司?發(fā)展的目標(biāo)?，每一個(gè)在?公司工作的?員工也有自?己的個(gè)人發(fā)?展目標(biāo)，在?這個(gè)問題上?，我認(rèn)為有?兩點(diǎn)值得大?家思考：一?是要將個(gè)人?目標(biāo)與公司?目標(biāo)統(tǒng)一起?來。每個(gè)人?都會(huì)有壓力?、有需求，?但怎樣使之?與公司的長?期和短期發(fā)?展目標(biāo)有機(jī)?統(tǒng)一，使得?在實(shí)現(xiàn)公司?發(fā)展目標(biāo)的?同時(shí)，實(shí)現(xiàn)?自己的個(gè)人?目標(biāo)。這就?需要將自己?的個(gè)人職業(yè)?生涯規(guī)劃融?入到公司的?發(fā)展當(dāng)中，?公司會(huì)不斷?的發(fā)展，要?上新產(chǎn)品、?要購并藥廠?、要上市…?…，只有上?下統(tǒng)一起來?，步調(diào)一致?，才能往前?走。這就需?要大家加強(qiáng)?相互溝通，?達(dá)到構(gòu)建一?支優(yōu)秀的團(tuán)?隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的?目標(biāo)。二?是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?要有一種正?確的觀念、?方法，并將?目標(biāo)切實(shí)分?解落實(shí)。只?有可分解的?、能實(shí)現(xiàn)的?目標(biāo)，才是?可行的目標(biāo)?。___說?過，政策和?策略是黨的?生命，其重?要性不言而?喻。在目標(biāo)?確定和實(shí)現(xiàn)?的過程中，?不能僅依靠?經(jīng)驗(yàn)值，要?與科學(xué)的方?法相結(jié)合。?另外，保持?一種好的心?態(tài)將會(huì)幫助?你渡過很多?困難。3?、關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)性的，用?經(jīng)濟(jì)的方法?去學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來創(chuàng)造?經(jīng)濟(jì)?！蔽?們應(yīng)該從理?論上、實(shí)踐?中和相互的?交流中學(xué)習(xí)?，不僅要注?意學(xué)習(xí)的方?法，更要有?正確的學(xué)習(xí)?態(tài)度。大家?或多或少都?有一種__?_的吸收心?態(tài)，也就是?說在接受別?人的觀點(diǎn)或?意見之前，?帶著一種質(zhì)?疑的態(tài)度，?這是我們應(yīng)?該改正的。?我們要以吸?收的___?的態(tài)度來對?待他人的觀?點(diǎn)和意見，?即先以一種?寬容、包容?的心態(tài)聽取?別人的觀點(diǎn)?，然后經(jīng)過?自己的深思?熟慮，對其?觀點(diǎn)加以_?__性的接?收。就像?我們___?開會(huì)和培訓(xùn)?，公司花費(fèi)?金錢，同時(shí)?讓大家在繁?忙的工作中?擠出時(shí)間聚?到一起交流?和總結(jié)，如?果不以一種?學(xué)習(xí)的心態(tài)?、以一種空?杯的心態(tài)來?對待，肯定?學(xué)不進(jìn)去。?每個(gè)人都有?優(yōu)點(diǎn)，都值?得大家相互?學(xué)習(xí)，如果?你無法改變?自己的心態(tài)?，也就不會(huì)?進(jìn)步。我?也經(jīng)常對大?家說，只有?不斷地學(xué)習(xí)?、思考、總?結(jié)，我們才?能不斷地提?高和把事做?好。這個(gè)?過程就像下?圍棋一樣，?起初從零開?始，水平都?差不多，慢?慢知道了布?局，有了進(jìn)?展之后，對?水平低的就?不屑一顧，?自以為是，?進(jìn)入一個(gè)平?臺(tái)期；然后?慢慢也就有?了對更高水?平的向往，?如果繼續(xù)學(xué)?習(xí)和總結(jié)，?就逐漸有了?大局觀，也?知道了何以?舍小保大，?就這樣在不?斷的學(xué)習(xí)當(dāng)?中進(jìn)步，其?實(shí)，工作中?也是一樣，?你需要不斷?地學(xué)習(xí)、充?實(shí)，銷售部?要盡力塑造?一種學(xué)習(xí)的?氛圍，來培?養(yǎng)一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)，但?也不要形成?教條主義和?經(jīng)驗(yàn)主義，?要切記與實(shí)?踐相結(jié)合，?___，相?得益彰。?4、關(guān)于團(tuán)?隊(duì)每個(gè)企業(yè)?都要做大做?強(qiáng)，但__?_不是一個(gè)?人打出來的?，而要依靠?群體的力量?。大家來自?不同的企業(yè)?，不同的企?業(yè)有不同的?文化、習(xí)慣?和管理模式?，要把原來?企業(yè)中好的?東西融入到?公司來，不?好的東西要?摒棄掉。?每一個(gè)銷售?部經(jīng)理在面?對銷售部員?工時(shí)，首先?是長者，有?義務(wù)有責(zé)任?讓下屬開心?的工作，要?理解人性；?不要把那些?江湖作風(fēng)、?老爺作風(fēng)帶?到隊(duì)伍中來?，要讓自己?的隊(duì)伍有安?全感，能獲?得收益，能?夠不斷成長?；要努力培?養(yǎng)下屬，將?自己的知識(shí)?和技能毫無?保留的傳給?他們，要抱?著一種水漲?船高而不是?水落石出的?心態(tài)來對待?它；要切實(shí)?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意?識(shí)，加強(qiáng)培?訓(xùn)，建設(shè)一?支真正優(yōu)秀?的屬于公司?的團(tuán)隊(duì)。?有句話說得?好，“不參?加培訓(xùn)的人?不能當(dāng)經(jīng)理?，不會(huì)培訓(xùn)?人的人當(dāng)不?了大經(jīng)理。?”隨著公?司的發(fā)展，?會(huì)有更多的?崗位和機(jī)會(huì)?擺在每個(gè)人?的面前，在?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的?過程中，面?臨著一個(gè)信?任與控制的?問題，我們?現(xiàn)在運(yùn)用各?種表格加強(qiáng)?過程管理，?其實(shí)只是管?理的手段之?一，大家不?要有一種排?斥、對抗的?心理，任何?事物都有一?個(gè)不斷完善?和發(fā)展的過?程，最終的?目的都是一?樣的。5?、關(guān)于管理?在公司里，?我們每個(gè)人?都處在一種?角色的轉(zhuǎn)換?中，在下級(jí)?面前是管理?者，在上級(jí)?面前是被管?理者。而從?另外一個(gè)角?度，大家都?是社會(huì)人、?企業(yè)人，管?理具有科學(xué)?性和藝術(shù)性?，要真正達(dá)?到有效管理?，在隊(duì)伍出?現(xiàn)問題的時(shí)?候，在醫(yī)院?開發(fā)的臨床?跟進(jìn)上，溝?通是一種非?常重要且有?效的途徑。?所以有的管?理學(xué)家甚至?說，管理就?是溝通。其?重要性不容?置疑。我?們許多經(jīng)理?常常過份依?靠自己的經(jīng)?驗(yàn)值，而不?注重市場調(diào)?研和來自市?場一線的材?料，這是一?種錯(cuò)誤的觀?念，必須改?正。有沒有?管理一支團(tuán)?隊(duì)的意識(shí)，?在下屬遇到?困難的時(shí)候?，有沒有與?他們一道進(jìn)?行協(xié)同拜訪?和輔導(dǎo)性拜?訪？沒有?規(guī)矩不成方?圓。管理是?一種投入，?我們要向管?理要效益，?不斷完善各?種管理制度?和方法，并?真正貫徹到?行動(dòng)中去。?二、總結(jié)?教訓(xùn)，推廣?經(jīng)驗(yàn)1、?財(cái)務(wù)意識(shí)有?待加強(qiáng)需要?強(qiáng)調(diào)的是一?定要嚴(yán)格按?比例控制整?個(gè)營運(yùn)成本?，同時(shí)，開?發(fā)費(fèi)用屬于?個(gè)人借支，?涉及到攤銷?問題，需要?繃住弦，樹?立財(cái)務(wù)控制?的態(tài)度。?首先要學(xué)會(huì)?算帳，加強(qiáng)?財(cái)務(wù)分析。?各銷售部財(cái)?務(wù)主管要主?動(dòng)承擔(dān)工作?，幫助經(jīng)理?算帳、分析?，對不同費(fèi)?用間的相互?關(guān)系加強(qiáng)分?析，做到有?效的財(cái)務(wù)管?理。既要算?好市場的帳?，要考慮怎?樣去進(jìn)行攤?銷，又要算?好投資的帳?，把工作看?成是自己的?事，從自己?的角度出發(fā)?，什么事情?該做，什么?事情不該做?。其次，?對于醫(yī)藥代?表存在的價(jià)?值，要與他?（她）所轄?區(qū)域的銷量?相關(guān)聯(lián)，他?們的工資可?以根據(jù)具體?的市場情況?進(jìn)行調(diào)整，?在基本工資?和獎(jiǎng)金提成?上靈活變動(dòng)?，是增加還?是減少激勵(lì)?成分，不同?銷售部可以?有不同的處?理方式，但?任何人不得?克扣他們的?工資。所?有的結(jié)果最?終都落在財(cái)?務(wù)指標(biāo)上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強(qiáng)費(fèi)用?分析與市場?策略的結(jié)合?。特別是財(cái)?務(wù)主管，要?盡量以各種?簡明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強(qiáng)分析，?幫助經(jīng)理做?好財(cái)務(wù)控制?。2、嚴(yán)?格規(guī)范、有?效管理前面?說過，我們?公司管理的?大前提是預(yù)?算制管理，?而制度仍處?在不斷的完?善和修改之?中，需要大?家共同努力?，有了制度?就一定要執(zhí)?行，不要流?于形式，否?則還不如不?要制度。管?理制度對公?司大系統(tǒng)需?要、對銷售?部小系統(tǒng)也?同樣需要，?對規(guī)范個(gè)人?的行為、了?解員工動(dòng)向?非常有用。?如醫(yī)藥代表?日報(bào)表、周?報(bào)表的填寫?，經(jīng)理通過?其規(guī)范的報(bào)?表很容易就?能發(fā)現(xiàn)問題?，并及時(shí)加?以追蹤解決?。對于年?度計(jì)劃，要?將目標(biāo)計(jì)劃?分解到每個(gè)?季度、每個(gè)?月、每一天?、每個(gè)醫(yī)藥?代表、每個(gè)?醫(yī)院、每個(gè)?科室、每個(gè)?醫(yī)生，并認(rèn)?真思考要通?過哪些通路?、方法來達(dá)?到目標(biāo)。目?標(biāo)分解了就?成了任務(wù)，?任務(wù)是必須?要完成的。?要加強(qiáng)目?標(biāo)管理和時(shí)?間管理，同?時(shí)經(jīng)理們要?嚴(yán)格要求對?自己的管理?，要以身作?則，才能帶?好團(tuán)隊(duì)。比?如，如果經(jīng)?理自己睡懶?覺，有怎能?要求員工按?時(shí)上班和勤?奮工作？管?理是要付出?成本的，是?成本就一定?要出效益。?下一步我們?正在考慮上?ERP系統(tǒng)?，來簡化管?理的程序和?提高管理的?效率和質(zhì)量?。3、人?力資源管理?首先有一個(gè)?用人標(biāo)準(zhǔn)的?事情，我們?一直倡導(dǎo)合?適的就是最?好的，不一?定最優(yōu)秀的?就是最好的?，在選人用?人上，還要?注重員工的?忠誠度和專?業(yè)性。其?次在形式表?現(xiàn)上，員工?的工作能力?如開發(fā)醫(yī)院?情況，工作?效率和工作?飽和度也是?需要著重考?慮的方面。?最后要通?過培訓(xùn)，采?取不同策略?，把醫(yī)藥代?表個(gè)人資源?與公司資源?進(jìn)行有效組?合，達(dá)到整?合資源，發(fā)?揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢?的目的。?在市場人員?運(yùn)用策略上?，對于__?_手的運(yùn)用?在現(xiàn)在特定?的階段，可?以予以考慮?，但必須事?先向公司聲?明。在對?醫(yī)藥代表的?培訓(xùn)上，主?要從三個(gè)方?面來進(jìn)行，?一是培養(yǎng)大?家一個(gè)良好?的工作習(xí)慣?，通過經(jīng)理?的榜樣作用?，加強(qiáng)管理?；二是通過?召開會(huì)議如?周會(huì)、系統(tǒng)?的培訓(xùn)會(huì)議?來全面對他?們進(jìn)行知識(shí)?和技能的培?訓(xùn)；三是通?過市場運(yùn)營?過程中的傳?幫帶，利用?輔助性和協(xié)?同性拜訪，?帶好團(tuán)隊(duì)。?只有讓所有?員工的長期?目標(biāo)和短期?目標(biāo)與公司?的目標(biāo)統(tǒng)一?起來，涉及?到現(xiàn)實(shí)的收?益、成長的?空間、實(shí)際?能力的提高?等諸多方面?，只有在過?程中不斷地?兌現(xiàn)和滿足?大家，才能?團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)?伍并不斷地?吸引更多的?人才加盟我?們的事業(yè)。?4、市場?策略各省經(jīng)?理對市場都?有不同的感?覺，經(jīng)驗(yàn)固?然重要，但?它并不是成?功的必然。?只有將感性?和理性結(jié)合?起來，理論?與實(shí)踐相統(tǒng)?一，在市場?直覺的基礎(chǔ)?上，加上科?學(xué)的分析和?研究，這樣?得到的成功?才是一種必?然。不妨?看一則關(guān)于?肯德基的故?事：在準(zhǔn)備?進(jìn)入中國市?場的時(shí)候，?肯德基針對?___王府?井的情況先?后派了兩位?職員進(jìn)行開?店前的調(diào)研?，第一位職?員在到達(dá)王?府井后，看?見熙熙攘攘?的人流，憑?直覺馬上判?斷值得在王?府井開店，?于是回去后?告訴公司說?可以在王府?井開店；另?一位職員到?達(dá)王府井后?，在主要的?路口開始計(jì)?時(shí)統(tǒng)計(jì)通過?的人流情況?，按層次、?按年齡加以?分類，同時(shí)?還對___?周圍的雞的?來源以及養(yǎng)?雞的飼料等?環(huán)境進(jìn)行綜?合調(diào)查，最?終通過數(shù)據(jù)?分析，得出?可以在王府?井開店的結(jié)?論。事實(shí)證?明最終開店?的結(jié)果是成?功的，但兩?位職員得出?結(jié)論的方法?和過程并不?一樣，其差?別大家可以?很容易看到?，所以第一?位職員回去?之后就被降?職了。如果?我們在市場?操作的過程?當(dāng)中，能夠?把豐富的市?場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)?確科學(xué)的市?場調(diào)查結(jié)合?起來，則成?功將會(huì)屬于?我們。要?學(xué)會(huì)分析市?場，分清主?要矛盾與次?要矛盾，主?要矛盾的主?要方面與次?要方面，抓?住重點(diǎn)，才?能有效地開?展工作。比?如___市?場，由于網(wǎng)?絡(luò)很熟，開?發(fā)進(jìn)醫(yī)院可?能相對比較?容易，但臨?床跟進(jìn)比較?缺乏，所以?，下一步的?重點(diǎn)就要適?當(dāng)向臨床上?傾斜，包括?招聘臨床工?作人員等；?而___市?場相對來說?，醫(yī)院開發(fā)?力量較弱，?所以在招聘?人員的時(shí)候?，必須考慮?到開發(fā)能力?和臨床維護(hù)?能力都很強(qiáng)?的人。不同?的市場，不?同的環(huán)境，?需要采取不?同的策略。?在市場推?廣方面一定?要抓住一個(gè)?中心，結(jié)合?主要與次要?矛盾，有效?避免東一榔?頭，西一棒?槌的事情發(fā)?生。帶金?銷售是目前?市場上普遍?應(yīng)用的主要?手段，但絕?對不是唯一?的手段。從?醫(yī)藥行業(yè)發(fā)?展的趨勢來?看，只有能?為醫(yī)生全方?位提供解決?方案，專業(yè)?化、學(xué)術(shù)化?才是未來的?方向。我們?只有綜合運(yùn)?用這些手段?，搶占先機(jī)?，才能走在?別人的前面?。所以，現(xiàn)?階段首先必?須從意識(shí)上?上升到一種?高度，體現(xiàn)?出我們專業(yè)?化、規(guī)范化?的形象，有?效整合各種?資源和方法?，有系統(tǒng)、?有計(jì)劃地去?做市場推廣?，通過正確?的市場策略?的運(yùn)用，來?達(dá)到我們建?設(shè)隊(duì)伍、營?建網(wǎng)絡(luò)的目?的。5、?物流管理一?是貨物風(fēng)險(xiǎn)?的問題，各?省級(jí)銷售部?必須注意政?策性風(fēng)險(xiǎn)和?竄貨的風(fēng)險(xiǎn)?，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)?管理的意識(shí)?，做到預(yù)先?統(tǒng)籌，以避?免臨時(shí)抓瞎?。再一個(gè)?就是貨物周?轉(zhuǎn)率，必須?時(shí)刻與經(jīng)銷?商、醫(yī)院進(jìn)?行溝通，隨?時(shí)了解它們?的存貨狀況?，發(fā)現(xiàn)問題?，找到問題?產(chǎn)生的原因?，及時(shí)采取?辦法加以解?決。三、?明確目標(biāo)，?分解任務(wù)各?省級(jí)銷售部?在進(jìn)行目標(biāo)?分解的過程?中，既不要?保守，也不?要畫餅充饑?，要本著實(shí)?事求是、務(wù)?實(shí)的態(tài)度，?用經(jīng)驗(yàn)值和?科學(xué)相結(jié)合?的方法，確?定每個(gè)區(qū)域?合理的、可?實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?。在目標(biāo)?確定之后，?分解到人，?到醫(yī)院，到?每季度、每?月、每天。?在這里，我?要強(qiáng)調(diào)貫徹?“事事落實(shí)?，事事督導(dǎo)?”這八個(gè)，?事事落實(shí)就?是要既事事?落實(shí)到人，?也要事事落?實(shí)到時(shí)間；?事事督導(dǎo)就?是要實(shí)行財(cái)?務(wù)督導(dǎo)、層?層督導(dǎo)和相?互督導(dǎo)。通?過加強(qiáng)過程?的管理和監(jiān)?控，來確保?目標(biāo)的達(dá)成?。___?月營銷總監(jiān)?工作總結(jié)范?文《__?_年___?月營銷總監(jiān)?工作總結(jié)范?文》剛才?聽了各位省?級(jí)經(jīng)理的述?職報(bào)告，很?高興在大家?的一致努力?下，各銷售?部的工作都?取得了很大?的進(jìn)展，但?同時(shí)也暴露?了不少問題?。在我談問?題之前，我?想首先強(qiáng)調(diào)?的是，我們?第一批銷售?部承擔(dān)著公?司管理模型?和市場模型?的建立任務(wù)?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過硬?的銷售隊(duì)伍?和市場網(wǎng)絡(luò)?上，目前的?實(shí)際情況是?大家都各有?優(yōu)勢和劣勢?，我們只有?集中大家的?優(yōu)勢，發(fā)揮?團(tuán)隊(duì)的力量?，群策群力?，充分的尊?重市場和事?實(shí)，才能夠?取得成功。?因此，希望?大家重視這?次學(xué)習(xí)和交?流的機(jī)會(huì)，?毫無保留地?、開誠布公?地來相互學(xué)?習(xí)和總結(jié)。?下面，我將?從三個(gè)方面?談一點(diǎn)自己?的看法，與?大家共同交?流和探討。?一、統(tǒng)一?思想，端正?態(tài)度1、?關(guān)于態(tài)度?在大家的述?職和相互交?流的過程中?，反映出了?工作中很多?的困難和問?題，比如市?場網(wǎng)絡(luò)、招?標(biāo)、藥事會(huì)?的召開時(shí)間?……，問題?和困難自然?不可避免，?但我覺得，?導(dǎo)致這些問?題和困難不?能解決的主?要原因還是?態(tài)度問題。?有這樣一個(gè)?故事：一個(gè)?公司在招聘?人員的過程?中，經(jīng)過重?重面試最后?還剩下三個(gè)?人，該公司?是生產(chǎn)梳子?的，最后一?道考試題便?是誰能把梳?子賣給和尚?。半個(gè)月后?，三個(gè)人都?回來了，結(jié)?果分別如下?：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。(?在跑了無數(shù)?的___、?推銷了無數(shù)?的和尚之后?，碰到一個(gè)?小和尚，因?為頭癢難耐?，說服他把?梳子當(dāng)作一?個(gè)撓癢的工?具賣了出去?。)乙：?賣出了十把?梳子。(也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時(shí)，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個(gè)女客頭發(fā)?有點(diǎn)散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。)丙?：賣了15?把，并且可?能會(huì)賣出更?多。(在跑?了幾個(gè)__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去?想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟(jì)效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠(yuǎn)萬里，應(yīng)?該有一種帶?回點(diǎn)什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種，如?虔誠梳、發(fā)?財(cái)梳……，?并且分成不?同檔次，在?香客求簽后?分發(fā)。結(jié)果?___在應(yīng)?用之后反響?很好，越來?越多的__?_要求購買?此類梳子。?)態(tài)度決?定一切。大?家知道，在?處方藥的市?場管理當(dāng)中?，常見的管?理方式有預(yù)?算制和承包?制兩種。我?們公司采用?預(yù)算制的形?式，即由公?司承擔(dān)著整?個(gè)市場的風(fēng)?險(xiǎn)，以此為?基點(diǎn)，公司?要建設(shè)好隊(duì)?伍，并達(dá)成?目標(biāo)，就需?要運(yùn)用管理?工具對大家?進(jìn)行管理，?并且也有權(quán)?利管理到大?家的每一個(gè)?工作日。?在前階段的?工作中，銷?售部或多或?少地體現(xiàn)出?一種等靠要?的心態(tài)，遇?到難題就消?極地等待，?或是想靠朋?友、靠公司?來解決，或?是千方百計(jì)?向公司要政?策、要錢。?不錯(cuò)，我們?在市場運(yùn)作?的初期有不?少的問題，?但如果什么?問題都沒有?，還需要我?們大家來干?什么?如果?作為一個(gè)省?級(jí)經(jīng)理，成?天在自己的?隊(duì)伍和客戶?面前怨天尤?人，怎能帶?領(lǐng)好隊(duì)伍??大家的表現(xiàn)?牽涉到每個(gè)?人，不要因?此耽誤了公?司、上級(jí)、?下級(jí)以及自?己將來的發(fā)?展。拿破?侖·希爾曾?經(jīng)說過，“?人與人之間?沒有太多區(qū)?別，只有積?極的心態(tài)與?消極的心態(tài)?這一細(xì)微的?區(qū)別，但正?是這一點(diǎn)點(diǎn)?區(qū)別決定了?二十年后兩?個(gè)人生活的?巨大差異。?”因?yàn)槟銢]?有網(wǎng)絡(luò)，所?以你要比別?人更勤奮，?才可能趕超?別人。經(jīng)常?有人會(huì)這樣?說——“如?果當(dāng)初我怎?樣怎樣，那?么現(xiàn)在我肯?定會(huì)……”?，人們常常?只停留在這?樣的說上，?而不真正付?諸行動(dòng)，怎?么會(huì)有好結(jié)?果?市場?競爭日趨激?烈，市場機(jī)?制會(huì)愈趨規(guī)?范，每個(gè)公?司、每個(gè)人?都會(huì)面臨不?斷的變化，?并不斷會(huì)有?新的挑戰(zhàn)擺?在你面前，?你以一種什?么樣的態(tài)度?去對待它，?你就會(huì)得到?一種什么樣?的結(jié)果。?2、關(guān)于目?標(biāo)任何公?司都有公司?發(fā)展的目標(biāo)?，每一個(gè)在?公司工作的?員工也有自?己的個(gè)人發(fā)?展目標(biāo)，在?這個(gè)問題上?，我認(rèn)為有?兩點(diǎn)值得大?家思考：?一是要將個(gè)?人目標(biāo)與公?司目標(biāo)統(tǒng)一?起來。每個(gè)?人都會(huì)有壓?力、有需求?，但怎樣使?之與公司的?長期和短期?發(fā)展目標(biāo)有?機(jī)統(tǒng)一，使?得在實(shí)現(xiàn)公?司發(fā)展目標(biāo)?的同時(shí)，實(shí)?現(xiàn)自己的個(gè)?人目標(biāo)。這?就需要將自?己的個(gè)人職?業(yè)生涯規(guī)劃?融入到公司?的發(fā)展當(dāng)中?，公司會(huì)不?斷的發(fā)展，?要上新產(chǎn)品?、要購并藥?廠、要上市?……，只有?上下統(tǒng)一起?來，步調(diào)一?致，才能往?前走。這就?需要大家加?強(qiáng)相互溝通?，達(dá)到構(gòu)建?一支優(yōu)秀的?團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)?的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)目?標(biāo)要有一種?正確的觀念?、方法，并?將目標(biāo)切實(shí)?分解落實(shí)。?只有可分解?的、能實(shí)現(xiàn)?的目標(biāo)，才?是可行的目?標(biāo)。___?說過，政策?和策略是黨?的生命，其?重要性不言?而喻。在目?標(biāo)確定和實(shí)?現(xiàn)的過程中?，不能僅依?靠經(jīng)驗(yàn)值，?要與科學(xué)的?方法相結(jié)合?。另外，保?持一種好的?心態(tài)將會(huì)幫?助你渡過很?多困難。?3、關(guān)于學(xué)?習(xí)有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)性的?，用經(jīng)濟(jì)的?方法去學(xué)習(xí)?，用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。?”我們應(yīng)該?從理論上、?實(shí)踐中和相?互的交流中?學(xué)習(xí)，不僅?要注意學(xué)習(xí)?的方法，更?要有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度。?大家或多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說在接?受別人的觀?點(diǎn)或意見之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對待他人?的觀點(diǎn)和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點(diǎn)，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對其觀點(diǎn)加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會(huì)和?培訓(xùn)，公司?花費(fèi)金錢，?同時(shí)讓大家?在繁忙的工?作中擠出時(shí)?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對待，?肯定學(xué)不進(jìn)?去。每個(gè)人?都有優(yōu)點(diǎn)，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常?對大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個(gè)過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進(jìn)展之后?，對水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進(jìn)入一?個(gè)平臺(tái)期;?然后慢慢也?就有了對更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當(dāng)中進(jìn)步?，其實(shí)，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實(shí)，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗(yàn)主?義，要切記?與實(shí)踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團(tuán)隊(duì)每?個(gè)企業(yè)都要?做大做強(qiáng)，?但___不?是一個(gè)人打?出來的，而?要依靠群體?的力量。大?家來自不同?的企業(yè)，不?同的企業(yè)有?不同的文化?、習(xí)慣和管?理模式，要?把原來企業(yè)?中好的東西?融入到公司?來，不好的?東西要摒棄?掉。每一?個(gè)銷售部經(jīng)?理在面對銷?售部員工時(shí)?，首先是長?者，有義務(wù)?有責(zé)任讓下?屬開心的工?作，要理解?人性;不要?把那些江湖?作風(fēng)、老爺?作風(fēng)帶到隊(duì)?伍中來，要?讓自己的隊(duì)?伍有安全感?，能獲得收?益，能夠不?斷成長;要?努力培養(yǎng)下?屬，將自己?的知識(shí)和技?能毫無保留?的傳給他們?，要抱著一?種水漲船高?而不是水落?石出的心態(tài)?來對待它;?要切實(shí)加強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)意識(shí)，?加強(qiáng)培訓(xùn)，?建設(shè)一支真?正優(yōu)秀的屬?于公司的團(tuán)?隊(duì)。有句?話說得好，?“不參加培?訓(xùn)的人不能?當(dāng)經(jīng)理，不?會(huì)培訓(xùn)人的?人當(dāng)不了大?經(jīng)理?！?隨著公司的?發(fā)展，會(huì)有?更多的崗位?和機(jī)會(huì)擺在?每個(gè)人的面?前，在團(tuán)隊(duì)?建設(shè)的過程?中，面臨著?一個(gè)信任與?控制的問題?，我們現(xiàn)在?運(yùn)用各種表?格加強(qiáng)過程?管理，其實(shí)?只是管理的?手段之一，?大家不要有?一種排斥、?對抗的心理?，任何事物?都有一個(gè)不?斷完善和發(fā)?展的過程，?最終的目的?都是一樣的?。5、關(guān)?于管理在?公司里，我?們每個(gè)人都?處在一種角?色的轉(zhuǎn)換中?，在下級(jí)面?前是管理者?，在上級(jí)面?前是被管理?者。而從另?外一個(gè)角度?，大家都是?社會(huì)人、企?業(yè)人，管理?具有科學(xué)性?和藝術(shù)性，?要真正達(dá)到?有效管理，?在隊(duì)伍出現(xiàn)?問題的時(shí)候?，在醫(yī)院開?發(fā)的臨床跟?進(jìn)上，溝通?是一種非常?重要且有效?的途徑。所?以有的管理?學(xué)家甚至說?，管理就是?溝通。其重?要性不容置?疑。我們?許多經(jīng)理常?常過份依靠?自己的經(jīng)驗(yàn)?值，而不注?重市場調(diào)研?和來自市場?一線的材料?，這是一種?錯(cuò)誤的觀念?，必須改正?。有沒有管?理一支團(tuán)隊(duì)?的意識(shí)，在?下屬遇到困?難的時(shí)候，?有沒有與他?們一道進(jìn)行?協(xié)同拜訪和?輔導(dǎo)性拜訪??沒有規(guī)?矩不成方圓?。管理是一?種投入，我?們要向管理?要效益，不?斷完善各種?管理制度和?方法，并真?正貫徹到行?動(dòng)中去。?二、總結(jié)教?訓(xùn)，推廣經(jīng)?驗(yàn)1、財(cái)?務(wù)意識(shí)有待?加強(qiáng)需要?強(qiáng)調(diào)的是一?定要嚴(yán)格按?比例控制整?個(gè)營運(yùn)成本?，同時(shí)，開?發(fā)費(fèi)用屬于?個(gè)人借支，?涉及到攤銷?問題，需要?繃住弦，樹?立財(cái)務(wù)控制?的態(tài)度。?首先要學(xué)會(huì)?算帳，加強(qiáng)?財(cái)務(wù)分析。?各銷售部財(cái)?務(wù)主管要主?動(dòng)承擔(dān)工作?，幫助經(jīng)理?算帳、分析?，對不同費(fèi)?用間的相互?關(guān)系加強(qiáng)分?析，做到有?效的財(cái)務(wù)管?理。既要算?好市場的帳?，要考慮怎?樣去進(jìn)行攤?銷，又要算?好投資的帳?，把工作看?成是自己的?事，從自己?的角度出發(fā)?，什么事情?該做，什么?事情不該做?。其次，?對于醫(yī)藥代?表存在的價(jià)?值，要與他?(她)所轄?區(qū)域的銷量?相關(guān)聯(lián)，他?們的工資可?以根據(jù)具體?的市場情況?進(jìn)行調(diào)整，?在基本工資?和獎(jiǎng)金提成?上靈活變動(dòng)?，是增加還?是減少激勵(lì)?成分，不同?銷售部可以?有不同的處?理方式，但?任何人不得?克扣他們的?工資。所?有的結(jié)果最?終都落在財(cái)?務(wù)指標(biāo)上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強(qiáng)費(fèi)用?分析與市場?策略的結(jié)合?。特別是財(cái)?務(wù)主管，要?盡量以各種?簡明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強(qiáng)分析，?幫助經(jīng)理做?好財(cái)務(wù)控制?。2、嚴(yán)?格規(guī)范、有?效管理前?面說過，我?們公司管理?的大前提是?預(yù)算制管理?，而制度仍?處在不斷的?完善和修改?之中，需要?大家共同努?力，有了制?度就一定要?執(zhí)行，不要?流于形式，?否則還不如?不要制度。?管理制度對?公司大系統(tǒng)?需要、對銷?售部小系統(tǒng)?也同樣需要?，對規(guī)范個(gè)?人的行為、?了解員工動(dòng)?向非常有用?。如醫(yī)藥代?表日報(bào)表、?周報(bào)表的填?寫，經(jīng)理通?過其規(guī)范的?報(bào)表很容易?就能發(fā)現(xiàn)問?題，并及時(shí)?加以追蹤解?決。對于?年度計(jì)劃，?要將目標(biāo)計(jì)?劃分解到每?個(gè)季度、每?個(gè)月、每一?天、每個(gè)醫(yī)?藥代表、每?個(gè)醫(yī)院、每?個(gè)科室、每?個(gè)醫(yī)生，并?認(rèn)真思考要?通過哪些通?路、方法來?達(dá)到目標(biāo)。?目標(biāo)分解了?就成了任務(wù)?，任務(wù)是必?須要完成的?。要加強(qiáng)?目標(biāo)管理和?時(shí)間管理，?同時(shí)經(jīng)理們?要嚴(yán)格要求?對自己的管?理，要以身?作則，才能?帶好團(tuán)隊(duì)。?比如，如果?經(jīng)理自己睡?懶覺，有怎?能要求員工?按時(shí)上班和?勤奮工作??管理是要付?出成本的，?是成本就一?定要出效益?。下一步我?們正在考慮?上erp系?統(tǒng)，來簡化?管理的程序?和提高管理?的效率和質(zhì)?量。3、?人力資源管?理首先有?一個(gè)用人標(biāo)?準(zhǔn)的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個(gè)人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運(yùn)用策?略上，對于?___手的?運(yùn)用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個(gè)方面來進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個(gè)?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理;二是?通過召開會(huì)?議如周會(huì)、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會(huì)議來全面?對他們進(jìn)行?知識(shí)和技能?的培訓(xùn);三?是通過市場?運(yùn)營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團(tuán)?隊(duì)。只有讓?所有員工的?長期目標(biāo)和?短期目標(biāo)與?公司的目標(biāo)?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實(shí)?的收益、成?長的空間、?實(shí)際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)?定隊(duì)伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略?各省經(jīng)理對?市場都有不?同的感覺，?經(jīng)驗(yàn)固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來?，理論與實(shí)?踐相統(tǒng)一，?在市場直覺?的基礎(chǔ)上，?加上科學(xué)的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?不妨看一?則關(guān)于肯德?基的故事：?在準(zhǔn)備進(jìn)入?中國市場的?時(shí)候，肯德?基針對__?_王府井的?情況先后派?了兩位職員?進(jìn)行開店前?的調(diào)研，第?一位職員在?到達(dá)王府井?后，看見熙?熙攘攘的人?流，憑直覺?馬上判斷值?得在王府井?開店，于是?回去后告訴?公司說可以?在王府井開?店;另一位?職員到達(dá)王?府井后，在?主要的路口?開始計(jì)時(shí)統(tǒng)?計(jì)通過的人?流情況，按?層次、按年?齡加以分類?，同時(shí)還對?___周圍?的雞的來源?以及養(yǎng)雞的?飼料等環(huán)境?進(jìn)行綜合調(diào)?查，最終通?過數(shù)據(jù)分析?，得出可以?在王府井開?店的結(jié)論。?事實(shí)證明最?終開店的結(jié)?果是成功的?，但兩位職?員得出結(jié)論?的方法和過?程并不一樣?，其差別大?家可以很容?易看到，所?以第一位職?員回去之后?就被降職了?。如果我們?在市場操作?的過程當(dāng)中?，能夠把豐?富的市場經(jīng)?驗(yàn)和準(zhǔn)確科?學(xué)的市場調(diào)?查結(jié)合起來?，則成功將?會(huì)屬于我們?。要學(xué)會(huì)?分析市場，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方?面，抓住重?點(diǎn)，才能有?效地開展工?作。比如_?__市場，?由于網(wǎng)絡(luò)很?熟，開發(fā)進(jìn)?醫(yī)院可能相?對比較容易?，但臨床跟?進(jìn)比較缺乏?，所以，下?一步的重點(diǎn)?就要適當(dāng)向?臨床上傾斜?，包括招聘?臨床工作人?員等;而_?__市場相?對來說，醫(yī)?院開發(fā)力量?較弱，所以?在招聘人員?的時(shí)候，必?須考慮到開?發(fā)能力和臨?床維護(hù)能力?都很強(qiáng)的人?。不同的市?場，不同的?環(huán)境，需要?采取不同的?策略。在?市場推廣方?面一定要抓?住一個(gè)中心?，結(jié)合主要?與次要矛盾?，有效避免?東一榔頭，?西一棒槌的?事情發(fā)生。?帶金銷售?是目前市場?上普遍應(yīng)用?的主要手段?，但絕對不?是唯一的手?段。從醫(yī)藥?行業(yè)發(fā)展的?趨勢來看，?只有能為醫(yī)?生全方位提?供解決方案?，專業(yè)化、?學(xué)術(shù)化才是?未來的方向?。我們只有?綜合運(yùn)用這?些手段，搶?占先機(jī)，才?能走在別人?的前面。所?以，現(xiàn)階段?首先必須從?意識(shí)上上升?到一種高度?，體現(xiàn)出我?們專業(yè)化、?規(guī)范化的形?象，有效整?合各種資源?和方法，有?系統(tǒng)、有計(jì)?劃地去做市?場推廣，通?過正確的市?場策略的運(yùn)?用，來達(dá)到?我們建設(shè)隊(duì)?伍、營建網(wǎng)?絡(luò)的目的。?5、物流?管理一是?貨物風(fēng)險(xiǎn)的?問題，各省?級(jí)銷售部必?須注意政策?性風(fēng)險(xiǎn)和竄?貨的風(fēng)險(xiǎn)，?加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管?理的意識(shí)，?做到預(yù)先統(tǒng)?籌，以避免?臨時(shí)抓瞎。?再一個(gè)就?是貨物周轉(zhuǎn)?率，必須時(shí)?刻與經(jīng)銷商?、醫(yī)院進(jìn)行?溝通，隨時(shí)?了解它們的?存貨狀況，?發(fā)現(xiàn)問題，?找到問題產(chǎn)?生的原因，?及時(shí)采取辦?法加以解決?。三、明?確目標(biāo)，分?解任務(wù)各?省級(jí)銷售部?在進(jìn)行目標(biāo)?分解的過程?中，既不要?保守，也不?要畫餅充饑?，要本著實(shí)?事求是、務(wù)?實(shí)的態(tài)度，?用經(jīng)驗(yàn)值和?科學(xué)相結(jié)合?的方法，確?定每個(gè)區(qū)域?合理的、可?實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?。在目標(biāo)?確定之后，?分解到人，?到醫(yī)院，到?每季度、每?月、每天。?在這里，我?要強(qiáng)調(diào)貫徹?“事事落實(shí)?，事事督導(dǎo)?”這八個(gè)，?事事落實(shí)就?是要既事事?落實(shí)到人，?也要事事落?實(shí)到時(shí)間;?事事督導(dǎo)就?是要實(shí)行財(cái)?務(wù)督導(dǎo)、層?層督導(dǎo)和相?互督導(dǎo)。通?過加強(qiáng)過程?的管理和監(jiān)?控，來確保?目標(biāo)的達(dá)成?。第38頁共38頁___?營銷總監(jiān)銷?售個(gè)人工作?總結(jié)以下?個(gè)人工作總?結(jié)給___?！剛才聽?了各位省級(jí)?經(jīng)理的述職?報(bào)告，很高?興在大家的?一致努力下?，各銷售部?的工作都取?得了很大的?進(jìn)展，但同?時(shí)也暴露了?不少問題。?在我談問題?之前，我想?首先強(qiáng)調(diào)的?是，我們第?一批銷售部?承擔(dān)著公司?管理模型和?市場模型的?建立任務(wù)，?而公司下一?步規(guī)劃的前?提就建立在?一支過硬的?銷售隊(duì)伍和?市場網(wǎng)絡(luò)上?，目前的實(shí)?際情況是大?家都各有優(yōu)?勢和劣勢，?我們只有集?中大家的優(yōu)?勢，發(fā)揮團(tuán)?隊(duì)的力量，?群策群力，?充分的尊重?市場和事實(shí)?，才能夠取?得成功。因?此，希望大?家重視這次?學(xué)習(xí)和交流?的機(jī)會(huì)，毫?無保留地、?開誠布公地?來相互學(xué)習(xí)?和總結(jié)。下?面，我將從?三個(gè)方面談?一點(diǎn)自己的?看法，與大?家共同交流?和探討。?一、統(tǒng)一思?想，端正態(tài)?度1、關(guān)?于態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問題，?比如市場網(wǎng)?絡(luò)、招標(biāo)、?藥事會(huì)的召?開時(shí)間……?，問題和困?難自然不可?避免，但我?覺得，導(dǎo)致?這些問題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問題。有這?樣一個(gè)故事?：一個(gè)公司?在招聘人員?的過程中，?經(jīng)過重重面?試最后還剩?下三個(gè)人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰?能把梳子賣?給和尚。半?個(gè)月后，三?個(gè)人都回來?了，結(jié)果整?理文章由分?別如下：甲?：經(jīng)過努力?，最終賣出?了一把梳子?。（在跑了?無數(shù)的__?_、推銷了?無數(shù)的和尚?之后，碰到?一個(gè)小和尚?，因?yàn)轭^癢?難耐，說服?他把梳子當(dāng)?作一個(gè)撓癢?的工具賣了?出去。）?乙：賣出了?十把梳子。?（也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時(shí)?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個(gè)女客?頭發(fā)有點(diǎn)散?亂，于是對?___的主?持說，這是?一種對__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。）?丙：賣了?15把，并?且可能會(huì)賣?出更多。（?在跑了幾個(gè)?___之后?，沒有賣出?一把，感到?很困難，便?分析怎樣才?能賣出去？?想到___?一方面?zhèn)鞯?布經(jīng)，但一?方面也需要?增加經(jīng)濟(jì)效?益，前來燒?香的信徒有?的不遠(yuǎn)萬里?，應(yīng)該有一?種帶回點(diǎn)什?么的愿望。?于是和__?_的主持商?量，在梳子?上刻上各種?字，如虔誠?梳、發(fā)財(cái)梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應(yīng)用之?后反響很好?，越來越多?的___要?求購買此類?梳子。）?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場管?理當(dāng)中，常?見的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個(gè)市?場的風(fēng)險(xiǎn)，?以此為基點(diǎn)?，公司要建?設(shè)好隊(duì)伍，?并達(dá)成目標(biāo)?，就需要運(yùn)?用管理工具?對大家進(jìn)行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個(gè)工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計(jì)向公?司要政策、?要錢。不錯(cuò)?，我們在市?場運(yùn)作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么?？如果作為?一個(gè)省級(jí)經(jīng)?理，成天在?自己的隊(duì)伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊(duì)伍？大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個(gè)人，?不要因此耽?誤了公司、?上級(jí)、下級(jí)?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖。?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細(xì)微的區(qū)別?，但正是這?一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別?決定了二十?年后兩個(gè)人?生活的巨大?差異。”因?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會(huì)這樣說—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會(huì)?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動(dòng)，怎么會(huì)?有好結(jié)果？?市場競爭?日趨激烈，?市場機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對?待它，你就?會(huì)得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)任?何公司都有?公司發(fā)展的?目標(biāo)，每一?個(gè)在公司工?作的員工也?有自己的個(gè)?人發(fā)展目標(biāo)?，在這個(gè)問?題上，我認(rèn)?為有兩點(diǎn)值?得大家思考?：一是要將?個(gè)人目標(biāo)與?公司目標(biāo)統(tǒng)?一起來。每?個(gè)人都會(huì)有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標(biāo)?有機(jī)統(tǒng)一，?使得在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)展目?標(biāo)的同時(shí)，?實(shí)現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)。?這就需要將?自己的個(gè)人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當(dāng)?中，公司會(huì)?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強(qiáng)相互溝?通，達(dá)到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)?絡(luò)的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)?目標(biāo)要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標(biāo)切?實(shí)分解落實(shí)?。只有可分?解的、能實(shí)?現(xiàn)的目標(biāo)，?才是可行的?目標(biāo)。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標(biāo)確定和?實(shí)現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗(yàn)值?，要與科學(xué)?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會(huì)?幫助你渡過?很多困難。?3、關(guān)于?學(xué)習(xí)有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)性的?，用經(jīng)濟(jì)的?方法去學(xué)習(xí)?，用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。?”我們應(yīng)該?從理論上、?實(shí)踐中和相?互的交流中?學(xué)習(xí)，不僅?要注意學(xué)習(xí)?的方法，更?要有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度。?大家或多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說在接?受別人的觀?點(diǎn)或意見之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對待他人?的觀點(diǎn)和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點(diǎn)，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對其觀點(diǎn)加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會(huì)和?培訓(xùn)，公司?花費(fèi)金錢，?同時(shí)讓大家?在繁忙的工?作中擠出時(shí)?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對待，?肯定學(xué)不進(jìn)?去。每個(gè)人?都有優(yōu)點(diǎn)，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常?對大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個(gè)過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進(jìn)展之后?，對水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進(jìn)入一?個(gè)平臺(tái)期；?然后慢慢也?就有了對更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當(dāng)中進(jìn)步?，其實(shí)，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實(shí)，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗(yàn)主?義，要切記?與實(shí)踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團(tuán)隊(duì)每個(gè)?企業(yè)都要做?大做強(qiáng)，但?___不是?一個(gè)人打出?來的，而要?依靠群體的?力量。大家?來自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習(xí)慣和管理?模式，要把?原來企業(yè)中?好的東西融?入到公司來?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個(gè)?銷售部經(jīng)理?在面對銷售?部員工時(shí)，?首先是長者?，有義務(wù)有?責(zé)任讓下屬?開心的工作?，要理解人?性；不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊(duì)伍?中來，要讓?自己的隊(duì)伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長；要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識(shí)和技能?毫無保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來?對待它；要?切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)，加?強(qiáng)培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團(tuán)隊(duì)?。有句話?說得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會(huì)?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會(huì)有更?多的崗位和?機(jī)會(huì)擺在每?個(gè)人的面前?，在團(tuán)隊(duì)建?設(shè)的過程中?，面臨著一?個(gè)信任與控?制的問題，?我們現(xiàn)在運(yùn)?用各種表格?加強(qiáng)過程管?理，其實(shí)只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對?抗的心理，?任何事物都?有一個(gè)不斷?完善和發(fā)展?的過程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公司?里，我們每?個(gè)人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級(jí)面前是?管理者，在?上級(jí)面前是?被管理者。?而從另外一?個(gè)角度，大?家都是社會(huì)?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達(dá)到有效?管理，在隊(duì)?伍出現(xiàn)問題?的時(shí)候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進(jìn)上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗(yàn)值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯(cuò)誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團(tuán)隊(duì)的意?識(shí)，在下屬?遇到困難的?時(shí)候，有沒?有與他們一?道進(jìn)行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪？?沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動(dòng)中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗(yàn)?1、財(cái)務(wù)意?識(shí)有待加強(qiáng)?需要強(qiáng)調(diào)的?是一定要嚴(yán)?格按比例控?制整個(gè)營運(yùn)?成本，同時(shí)?，開發(fā)費(fèi)用?屬于個(gè)人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財(cái)務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會(huì)算帳，?加強(qiáng)財(cái)務(wù)分?析。各銷售?部財(cái)務(wù)主管?要主動(dòng)承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對不?同費(fèi)用間的?相互關(guān)系加?強(qiáng)分析，做?到有效的財(cái)?務(wù)管理。既?要算好市場?的帳，要考?慮怎樣去進(jìn)?行攤銷