信用卡營銷技巧

《信用卡營銷技能提升》銀行全員前言：信用卡市場面臨的問題分析一、信用卡產(chǎn)品的市場定位分析第一章、分銷渠道的開拓與管理1、直接分銷2、委托分銷3、代理分銷1、市場特點2、產(chǎn)品本身特點3、銀行本身的條件123、信用卡準(zhǔn)備金四、分銷渠道的評價激勵1、分銷渠道的評價指標(biāo)2、如何預(yù)防分銷渠道的不良經(jīng)營手段3、如何利用產(chǎn)品定價+行為倒扣的方式有效激勵客戶4、如何管理分銷渠道客戶關(guān)系第二章、信用卡銷售之客戶溝通技巧一、影響溝通效果的因素分析1、內(nèi)容；2、聲音語言；3、態(tài)度、情緒信心二、營造溝通氛圍及親和力塑造溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”四、深入對方情境1、信用卡客戶最關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）2、如何站在對方立場進行溝通3、進入對方心理舒適區(qū)五、客戶引導(dǎo)技巧(四)、SPIN(五)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧六、高效溝通六步曲（一）、營造氛圍（二）、理解共贏（三）、分析策劃（四）、提出方案（五）、認(rèn)同執(zhí)行（六）、實施檢查九、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧案例分析：網(wǎng)點銷售信用卡：外拓銷售信用卡：第三章、信用卡市場推廣和促銷技巧一、信用卡市場推廣十大策略（一）、資源整合策略（二）、海量營銷策略（三）、關(guān)系營銷策略（四）、高層營銷策略（五）、體驗營銷策略（六）、網(wǎng)絡(luò)利用策略（七）、團隊配合策略（八）、攻心為上策略（九）、主動出擊策略（十）、創(chuàng)新營銷策略二、全面營銷策略（一）、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營銷（二）、貼近顧客，強化理財理念和方式（三）、實行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離（四）、全面聯(lián)動，彰顯個性三、差異化營銷策略（一）1、不同產(chǎn)品滿足不同需求2、不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體（二）、制定信用卡差異化銷售策略1、針對不同性別/年齡的目標(biāo)客戶2、針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶3、針對不同需求的目標(biāo)客戶四、市場細分策略女性卡大學(xué)生卡聯(lián)名卡網(wǎng)上購物專用卡1刷卡免年費積分抵年費終身免年費禮品饋贈消費積分獎勵現(xiàn)金回饋欠賬過戶特別推廣期優(yōu)惠綜合優(yōu)惠提高消費和提款的便利程度特約商戶的折扣優(yōu)惠附贈保險旅游消費免息分期購物保障全球緊急醫(yī)療支持預(yù)訂服務(wù)刷卡買基金白金卡貴賓服務(wù)六、品牌、廣告、公關(guān)活動1.美觀、獨特的卡片設(shè)計新穎出眾的品牌形象俱樂部營銷節(jié)日營銷案例分析：信用卡營銷案例分析第四章、銀行信用卡推廣銷售七步曲一、挖掘和識別信用卡目標(biāo)客戶1.信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類目標(biāo)客戶挖掘與識別如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶MAN二、電話預(yù)約技巧電話預(yù)約的基本要領(lǐng)電話預(yù)約的目的與意義電話預(yù)約的流程電話預(yù)約的注意事項如何應(yīng)對客戶拒絕三、信用卡客戶深層需求及決策分析1.客戶冰ft模型高效收集客戶需求信息的方法高效引導(dǎo)客戶需求的方法客戶合作心理分析客戶決策身份分析四、信用卡客戶需求引導(dǎo)及洽談策略1.SPIN引導(dǎo)技巧溝通引導(dǎo)的目的高效溝通談判六步驟溝通引導(dǎo)實用策略五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素產(chǎn)品推介的三大法寶產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧/六、客戶異議處理技巧處理異議—異議是黎明前的黑暗追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源分辨真假—找出核心的異議自有主張—處理異議的原則化險為夷—處理異議的方法寸土寸金—價格異議的處理技巧客戶核心異議處理技巧、情感與精神層面不滿足；、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；、客戶有太多的選擇；、客戶暫時沒有需求