經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)指導(dǎo)

經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)指導(dǎo)移動(dòng)電話(huà)振動(dòng)4勤記筆記3禁止吸煙2暢所欲言5

6激發(fā)創(chuàng)意7準(zhǔn)時(shí)出席1課堂須知前言歐曼2011年開(kāi)始提出行銷(xiāo)的概念，推動(dòng)終端合作經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展行銷(xiāo)？多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也一直在按照歐曼營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)在開(kāi)展作業(yè)，但效果怎么樣，銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)、作業(yè)掌握的怎么樣？什么是行銷(xiāo)？行銷(xiāo)與我們當(dāng)前的銷(xiāo)售模式有何區(qū)別？你所在的單位是怎么開(kāi)展行銷(xiāo)的？……當(dāng)前行銷(xiāo)業(yè)務(wù)推進(jìn)中當(dāng)前存在的問(wèn)題？組織人員素質(zhì)行銷(xiāo)工具行銷(xiāo)方法……是否專(zhuān)職？……符不符合職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？……能否支撐開(kāi)展作業(yè)？……有沒(méi)有找到合適的方法？客戶(hù)信息資源收集多少？找到多少有潛在的客戶(hù)？企業(yè)、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特性有沒(méi)有傳播出去？有沒(méi)有找到制約銷(xiāo)量提升的弱點(diǎn)？…….所以說(shuō)，如何做好行銷(xiāo)？如何靠行銷(xiāo)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)量的提升？在內(nèi)部、外部競(jìng)爭(zhēng)中如何讓你脫穎而出？如何讓你得到老板的認(rèn)可？如何得到廠(chǎng)家的認(rèn)同？今天我來(lái)為大家做一行銷(xiāo)如何落地培訓(xùn)。目錄第一章行銷(xiāo)落地第二章品牌行銷(xiāo)的精準(zhǔn)五步到位法人員組織1.行銷(xiāo)工具2.辦公材料3.管理規(guī)定4.第一章行銷(xiāo)落地一、行銷(xiāo)組織落地人員組織，即經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，包括行銷(xiāo)組織模式、行銷(xiāo)崗位設(shè)置、職能職責(zé)、行銷(xiāo)人員招募、行銷(xiāo)人員培訓(xùn)等。人員組織人員組織輸出標(biāo)準(zhǔn)姓名行銷(xiāo)組織人員要求:行銷(xiāo)組織人員基本信息:職務(wù)性別年齡學(xué)歷照片工作經(jīng)驗(yàn)建立行銷(xiāo)人員檔案，由經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一管理，人員不得隨意變動(dòng)經(jīng)過(guò)行銷(xiāo)培訓(xùn)合格上崗后，簽訂上崗協(xié)議，不得隨意辭職或者崗位變動(dòng)，必須服務(wù)滿(mǎn)一年，否則交納違約金查出實(shí)際工作人員與提報(bào)行銷(xiāo)組織人員不符，將按行銷(xiāo)組織不合格處理，取消行銷(xiāo)人員支持政策。1、2年以上工作經(jīng)驗(yàn)，至少一年以上行政總監(jiān)、副總、總經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)。

2、具有較強(qiáng)的戰(zhàn)略眼光及邏輯思維能力。

3、良好的溝通、團(tuán)隊(duì)合作精神。

4、具有較強(qiáng)的商務(wù)談判能力，善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)外各種人際關(guān)系。設(shè)置一名專(zhuān)職副總客戶(hù)經(jīng)理傳播經(jīng)理行銷(xiāo)顧問(wèn)信息管理員客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)員傳播策劃員傳播管理員說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商成立行銷(xiāo)經(jīng)組織，根據(jù)業(yè)務(wù)量，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)業(yè)務(wù)需求設(shè)立各個(gè)崗位。經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)組織模式主要崗位要求主管副總1.專(zhuān)科及以上學(xué)歷、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)；

2.熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)，有責(zé)任心，能承受工作壓力。

3.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及分析判斷能力。

4.形象好，氣質(zhì)佳，具有親和力及穩(wěn)定性；5.具有較強(qiáng)的客戶(hù)關(guān)系維系才能。客戶(hù)經(jīng)理1．專(zhuān)科及以上學(xué)歷、汽車(chē)相關(guān)專(zhuān)業(yè)；

2．具有公關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，1年以上同等職位經(jīng)驗(yàn)；

3．具有整合營(yíng)銷(xiāo)或公共關(guān)系策劃、組織及項(xiàng)目管理能力；

4．具有良好的分析與解決問(wèn)題的能力；

5．具一定的客戶(hù)關(guān)系及優(yōu)秀的人際溝通能力；

6．良好的管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力；傳播經(jīng)理必須專(zhuān)職必須專(zhuān)職可由總經(jīng)理兼職經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)人員招聘★在媒體或人才市場(chǎng)發(fā)布人員廣告；★簡(jiǎn)歷篩選,通知初步符合要求的人員在指定時(shí)間參加筆試（筆試基本內(nèi)容：汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售管理基本知識(shí)、案例分析等。。。）；★考試成績(jī)合乎標(biāo)準(zhǔn)的人員進(jìn)入面試環(huán)節(jié)（面試基本內(nèi)容：對(duì)汽車(chē)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)行銷(xiāo)的理解，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的了解，對(duì)未來(lái)的工作計(jì)劃。。。。）；★總經(jīng)理選定主管副總?！锲渌麡I(yè)務(wù)員可以從現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中提拔。經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)人員的培訓(xùn)新加入行銷(xiāo)人員歐曼企業(yè)文化及行銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷(xiāo)商自身公司企業(yè)文化、相關(guān)管理制度行銷(xiāo)相關(guān)管理表格的填寫(xiě)產(chǎn)品知識(shí)和行銷(xiāo)技巧持續(xù)性的在職培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的基本技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較；行業(yè)知識(shí)：行業(yè)客戶(hù)的基本情況及購(gòu)買(mǎi)特征；現(xiàn)代商務(wù)禮儀：形象、語(yǔ)言、舉止客戶(hù)開(kāi)發(fā)：客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧、客戶(hù)消費(fèi)心理、客戶(hù)資源管理、客戶(hù)公關(guān)優(yōu)秀行銷(xiāo)人員案例分析說(shuō)明：由經(jīng)銷(xiāo)商主管副總、客戶(hù)經(jīng)理或品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)按期開(kāi)展行銷(xiāo)人員培訓(xùn)及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的灌輸。行銷(xiāo)工具行銷(xiāo)工具，即經(jīng)銷(xiāo)商給行銷(xiāo)人員提供的設(shè)施和支持，要有明確的管理規(guī)定或制度，發(fā)放公交卡、對(duì)政府部門(mén)或較大的組織客戶(hù)，需提供汽車(chē)交通工具等；統(tǒng)一定制工作服裝，分為夏裝和冬裝，同時(shí)配置員工銘牌；對(duì)外出拜訪(fǎng)的行銷(xiāo)人員視情況配置筆記本，以做詳細(xì)的產(chǎn)品演示；提供一些相應(yīng)的費(fèi)用支持：如補(bǔ)助、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)助等…公交卡交通工具工作服筆記本電腦辦公材料辦公材料，即行銷(xiāo)人員開(kāi)展行銷(xiāo)工作所需要的業(yè)務(wù)資料或工具，又稱(chēng)行銷(xiāo)百寶箱，包括企業(yè)介紹折頁(yè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售明細(xì)表、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、直郵產(chǎn)品（信函/信封）、小禮品、個(gè)人名片夾、簽字筆、地圖、卷尺、計(jì)算器、客戶(hù)資料檔案夾、產(chǎn)品目錄、活動(dòng)日?qǐng)?bào)表、鏡子、梳子、紙巾等…行銷(xiāo)話(huà)術(shù)*******先生：本想給您打或者發(fā)郵件的，但是我覺(jué)得用中國(guó)傳統(tǒng)的書(shū)信來(lái)傳達(dá)我們的心意，更能表達(dá)您在我心中的不同。您看到這封信，一定會(huì)知道這是一封來(lái)自歐曼汽車(chē)銷(xiāo)售公司的信函。我是歐曼汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)員，很多物流公司創(chuàng)業(yè)精英都是我尊貴的客戶(hù)，我也越來(lái)越感覺(jué)到，他們對(duì)歐曼的喜愛(ài)和信心。畢竟，歐曼是國(guó)內(nèi)有著全球領(lǐng)先的技術(shù)、全球黃金供應(yīng)鏈、優(yōu)雅的外形、卓越的安全性、賽車(chē)般的操控性能。比如，*******先生，對(duì)您來(lái)說(shuō)，您就最適合******系列?；蛘哒f(shuō)******系列車(chē)速高、出勤率高、可靠性高、更加適合您這樣在事業(yè)和生活上都相得益彰的人。作為商用車(chē)的高品質(zhì)和大氣，以及對(duì)司機(jī)的安全和舒適有了更高的保障，令您在商務(wù)場(chǎng)面和休閑空間同樣精彩出眾。也因此，我誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您即使在假期，也要抽出時(shí)間來(lái)感受一下歐曼新******系列的與眾不同。您一定很忙，也許沒(méi)時(shí)間回復(fù)，不要緊，您可以安排您身邊的人與我聯(lián)系。我的聯(lián)系方式是：

歐曼貴賓專(zhuān)員*******給“物流公司”用戶(hù)的信件：行銷(xiāo)內(nèi)部管理行銷(xiāo)規(guī)章制度與獎(jiǎng)勵(lì)措施行銷(xiāo)考核制度行銷(xiāo)例會(huì)行銷(xiāo)薪酬制度1、行銷(xiāo)員工考勤考核

根據(jù)行銷(xiāo)人員考勤予以發(fā)放2、銷(xiāo)售計(jì)劃完成率考核能夠在中長(zhǎng)期與公司戰(zhàn)略想符合根據(jù)月度行銷(xiāo)計(jì)劃完成率分臺(tái)階對(duì)行銷(xiāo)人員提成按政策標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)

3、行銷(xiāo)報(bào)表考核

根據(jù)行銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的上周工作匯總和本周工作計(jì)劃的提報(bào)情況進(jìn)行考核晨會(huì)夕會(huì)月例會(huì)周例會(huì)表彰先進(jìn)例會(huì)群體激勵(lì)收集、傳遞信息 解決問(wèn)題 培訓(xùn)研討制定有競(jìng)爭(zhēng)力的行銷(xiāo)薪酬體系1、基本工資按崗位設(shè)置保底工資，保證行銷(xiāo)人員基本收入2、外出補(bǔ)貼辦法交通補(bǔ)助通訊費(fèi)3、銷(xiāo)售提成及獎(jiǎng)勵(lì)行銷(xiāo)信息獎(jiǎng)勵(lì)單臺(tái)銷(xiāo)售提成管理規(guī)定二、客戶(hù)資源落地客戶(hù)對(duì)象鎖定1.客戶(hù)信息渠道2.客戶(hù)信息收集與管理3.客戶(hù)對(duì)象鎖定經(jīng)銷(xiāo)商政府機(jī)構(gòu)行業(yè)大客戶(hù)銀行物流公司掛靠公司服務(wù)站配件店網(wǎng)站車(chē)管所收集客戶(hù)搭建客戶(hù)信息平臺(tái)客戶(hù)信息渠道企業(yè)內(nèi)部資源當(dāng)前客戶(hù)供貨商財(cái)務(wù)部門(mén)服務(wù)部門(mén)企業(yè)外部資源電話(huà)黃頁(yè)車(chē)管所競(jìng)品客戶(hù)114咨詢(xún)臺(tái)媒體信息采購(gòu)信息公司注冊(cè)銷(xiāo)售員朋友介紹個(gè)人活動(dòng)同事告知信息來(lái)源說(shuō)明：根據(jù)《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理辦法》發(fā)揮各經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，建立客戶(hù)信息收集渠道體系，拓寬信息來(lái)源，擴(kuò)大歐曼購(gòu)買(mǎi)群體?？蛻?hù)信息收集與管理用心建檔定期更新永久保存?信息有限?多次接觸?銷(xiāo)售成功客戶(hù)信息建檔從第一次接觸開(kāi)始定期更新,累積豐富的資訊記錄愈詳細(xì),愈多愈有利顧客經(jīng)營(yíng)從建檔開(kāi)始三、行銷(xiāo)作業(yè)落地責(zé)任區(qū)域劃分1.訪(fǎng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂2.訪(fǎng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作3.潛在客戶(hù)拜訪(fǎng)4.客戶(hù)資料分類(lèi)管理5.成交與交車(chē)6.客戶(hù)關(guān)系維系7. 按區(qū)域劃分的目標(biāo)客戶(hù)群 1.目標(biāo)行業(yè)劃分：一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)行業(yè) 2.行政區(qū)域分配：區(qū)域的所有行業(yè) 3.區(qū)域+行業(yè) 4.行業(yè)+地區(qū)責(zé)任區(qū)域劃分訪(fǎng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂目標(biāo)客戶(hù)群分配制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃提前預(yù)約向客戶(hù)展示產(chǎn)品客戶(hù)跟進(jìn) 準(zhǔn)備材料 準(zhǔn)備 潛在客戶(hù)拜訪(fǎng) 目標(biāo)客戶(hù)群定義計(jì)劃計(jì)劃分解：月度周度根據(jù)歐曼客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部下發(fā)的回訪(fǎng)計(jì)劃進(jìn)行分解提前打預(yù)約銷(xiāo)售顧問(wèn)心理準(zhǔn)備出發(fā)前自我檢查、個(gè)人著裝準(zhǔn)備好工具包,促銷(xiāo)信息及材料練習(xí)拜訪(fǎng)及異議處理話(huà)術(shù)了解拜訪(fǎng)對(duì)象的背景及材料有關(guān)話(huà)題與信息來(lái)源顧客資料卡意向進(jìn)度管制表活動(dòng)日?qǐng)?bào)表外訪(fǎng)計(jì)劃表 持續(xù)拜訪(fǎng)跟蹤表

021-51383753電子郵件126訪(fǎng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作拜訪(fǎng)人員的個(gè)人準(zhǔn)備拜訪(fǎng)人員的記錄工具潛在客戶(hù)拜訪(fǎng)分析談判準(zhǔn)備簡(jiǎn)單自我介紹詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，并做展示傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)了解客戶(hù)需求（關(guān)注車(chē)型、興趣愛(ài)好…）準(zhǔn)備產(chǎn)品材料（幻燈片、企業(yè)宣傳材料、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)…）小禮品知己知彼談判后的總結(jié)處理客戶(hù)異議分析產(chǎn)生異議的原因1、打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方 是否熱忱有勁2、自我介紹 是否正確交遞名片 是否有介紹自己的公司 是否有介紹自己的名字3、感謝對(duì)方接見(jiàn)是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn)4、寒喧贊美是否稱(chēng)贊對(duì)方是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話(huà)題5、表達(dá)拜訪(fǎng)的理由是否自信地說(shuō)出拜訪(fǎng)的理由拜訪(fǎng)客戶(hù)5步驟做好行銷(xiāo)之前先做好客戶(hù)資料分類(lèi)管理有計(jì)劃的管理隨時(shí)了解客戶(hù)使用車(chē)輛的情況了解客戶(hù)的特性便于換手與接手客戶(hù)資料分類(lèi)管理成交與交車(chē)成交請(qǐng)求成交：銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種方法。異議成交：就是業(yè)務(wù)人員利用處理客戶(hù)的異議的機(jī)會(huì)，直接要求客戶(hù)成交的辦法。馬上提供解決的措施，立刻請(qǐng)求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。機(jī)會(huì)成交：也叫無(wú)選擇成交、唯一成交、現(xiàn)在成交、最后機(jī)會(huì)成交。如：“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一星期了……”等等。從眾成交：即業(yè)務(wù)人員利用客戶(hù)的從眾心里，大家都買(mǎi)了，您買(mǎi)不買(mǎi)？先上車(chē)后買(mǎi)票成交：就是先使用，后付款的成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率會(huì)大幅增加。交車(chē)交車(chē)是銷(xiāo)售中最令人愉快的時(shí)刻。通過(guò)交貨流程，讓顧客擁有一個(gè)難忘的交付過(guò)程。交車(chē)是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始。因此，不要簡(jiǎn)單地交車(chē)了事，要進(jìn)行令人滿(mǎn)意的說(shuō)明，重視顧客的反應(yīng)，只有這樣，顧客才能對(duì)該產(chǎn)品、對(duì)公司感到滿(mǎn)意。交車(chē)儀式個(gè)體用戶(hù)或采購(gòu)量較少時(shí)，也要舉行簡(jiǎn)單的交車(chē)儀式：2接洽客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員親自參與交車(chē)；2總經(jīng)理（或主管經(jīng)理）參加；2服務(wù)站人員參加，介紹服務(wù)政策；2合影留念，并在照片上標(biāo)注服務(wù)和銷(xiāo)售；2目送客戶(hù)離去。對(duì)于行業(yè)或政府系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的業(yè)務(wù)，且購(gòu)買(mǎi)量比較大時(shí)，可舉行較大型的交車(chē)儀式，布置交車(chē)場(chǎng)地，邀請(qǐng)媒體記者，并在媒體做新聞發(fā)布。關(guān)系維系售后服務(wù)定期提醒技術(shù)支持客戶(hù)關(guān)懷客戶(hù)跟蹤客戶(hù)關(guān)系維系開(kāi)展活動(dòng)顧客經(jīng)營(yíng)方式和方法:用心/新用時(shí)間用金錢(qián)生日/節(jié)日/關(guān)懷哪些節(jié)日?寄發(fā)賀卡或一通,短信郵寄資料?定期寄發(fā)促銷(xiāo)傳單新車(chē)上市邀請(qǐng)函預(yù)約保養(yǎng)時(shí)間車(chē)輛年檢保修到期通知續(xù)?？蛻?hù)跟蹤聯(lián)絡(luò)獲得經(jīng)銷(xiāo)商真誠(chéng)關(guān)懷,排除任何疑慮交車(chē)后當(dāng)日立即交車(chē)后三日親訪(fǎng)預(yù)約保養(yǎng)時(shí)間交車(chē)后月/季新車(chē)上市促銷(xiāo)方案年輛年檢保險(xiǎn)到期.貸款分期保修到期通知（商丘風(fēng)馳意向大客戶(hù)來(lái)京參觀(guān)）（晨光利源達(dá)用戶(hù)交流會(huì)）（北京佳和意向大客戶(hù)來(lái)京旅游）（臺(tái)州世凱組織意向大客戶(hù)來(lái)京參觀(guān)）（桂林玉柴汽貿(mào)組織意向大客戶(hù)來(lái)京參觀(guān)）（益陽(yáng)歐紳組織意向大客戶(hù)來(lái)京參觀(guān)）開(kāi)展活動(dòng)四、行銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控行銷(xiāo)作業(yè)監(jiān)控手段1.監(jiān)控的方法2.監(jiān)控手段利用《歐曼客戶(hù)行銷(xiāo)管理系統(tǒng)》實(shí)施例會(huì)制度：周度、月度、季度實(shí)施報(bào)表制度：周度、月度、季度日常作業(yè)檢查、考試客戶(hù)回訪(fǎng)、抽查定位（手機(jī)、車(chē)輛）監(jiān)控方法三落地主要輸出物是否報(bào)歐曼提報(bào)要求備注行銷(xiāo)組織落地1、行銷(xiāo)人員名單是1、簽訂行銷(xiāo)協(xié)議書(shū)時(shí)提報(bào)歐曼客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部備案2、經(jīng)銷(xiāo)商人員變更需在變更后3日內(nèi)提報(bào)2、行銷(xiāo)開(kāi)展作業(yè)工具否歐曼不定期抽查經(jīng)銷(xiāo)商自行存檔客戶(hù)資源落地《走訪(fǎng)信息周度提報(bào)表》、《本周有效信息匯總表》否每周末周例會(huì)前報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理審查訪(fǎng)銷(xiāo)工作落地《客戶(hù)資料卡》、《銷(xiāo)售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表》、《意向客戶(hù)進(jìn)度管控表》否每天下午下班前報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理審查客戶(hù)信息錄入行銷(xiāo)管理系統(tǒng)《留存有效信息回訪(fǎng)追蹤周度提報(bào)表》、《行銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)化實(shí)銷(xiāo)周度匯總表》否每周末周例會(huì)前報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理審查回訪(fǎng)信息錄入行銷(xiāo)管理系統(tǒng)1、行銷(xiāo)作業(yè)“三落地”輸出物匯總年月周度行銷(xiāo)業(yè)務(wù)走訪(fǎng)客戶(hù)信息匯總表序號(hào)*市場(chǎng)部*走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商*走訪(fǎng)客戶(hù)企業(yè)名稱(chēng)*客戶(hù)性質(zhì)*(企業(yè)\個(gè)人)詳細(xì)地址*聯(lián)系人*職務(wù)*聯(lián)系電話(huà)*保有車(chē)輛信息需求車(chē)輛信息信息走訪(fǎng)時(shí)間*走訪(fǎng)人*備注品牌/車(chē)型數(shù)量年限品牌/車(chē)型*數(shù)量*時(shí)間*類(lèi)別*(其他、O、A、B、C)

注意：帶*（必需填）填表人:聯(lián)系電話(huà):1、客戶(hù)性質(zhì)：企業(yè)或者個(gè)人2、信息類(lèi)別：0級(jí)有望客戶(hù)：交定金的客戶(hù)，每天訪(fǎng)問(wèn)一次，A級(jí)有望客戶(hù)：一周內(nèi)成交的客戶(hù)，至少二日訪(fǎng)問(wèn)一次，B級(jí)有望客戶(hù)：一月內(nèi)成交的客戶(hù)，至少一周訪(fǎng)問(wèn)一次，C類(lèi)有望客戶(hù)：一季內(nèi)成交的客戶(hù)，至少二周回訪(fǎng)一次(實(shí)銷(xiāo)在信息類(lèi)別處填寫(xiě)實(shí)銷(xiāo)),其他:預(yù)計(jì)3個(gè)月以上購(gòu)買(mǎi),每月跟蹤一次.備注：走訪(fǎng)信息周度提報(bào)表年月周度行銷(xiāo)業(yè)務(wù)有效信息匯總表序號(hào)*市場(chǎng)部*走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商*信息類(lèi)別*(O、A、B、C)走訪(fǎng)客戶(hù)企業(yè)名稱(chēng)*客戶(hù)性質(zhì)*(企業(yè)\個(gè)人)詳細(xì)地址*聯(lián)系人*職務(wù)*聯(lián)系電話(huà)*保有車(chē)輛信息需求車(chē)輛信息第一次走訪(fǎng)時(shí)間*計(jì)劃下次追蹤拜訪(fǎng)時(shí)間*走訪(fǎng)人*備注品牌/車(chē)型數(shù)量年限品牌/車(chē)型*數(shù)量*時(shí)間*

注意：帶*號(hào)（必需填）填表人:聯(lián)系電話(huà):1、此表將本周走訪(fǎng)信息中有效信息進(jìn)行匯總。備注：本周有效信息匯總表年月周度行銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)實(shí)銷(xiāo)登記表序號(hào)*市場(chǎng)部*責(zé)任經(jīng)銷(xiāo)商*實(shí)銷(xiāo)車(chē)輛出廠(chǎng)編號(hào)*銷(xiāo)售日期*客戶(hù)/單位名稱(chēng)*聯(lián)系人*聯(lián)系電話(huà)*有效信息提報(bào)時(shí)間*行銷(xiāo)業(yè)務(wù)員*備注

注意：帶*（必需填）填表人:聯(lián)系電話(huà):備注：

1）本表由客戶(hù)經(jīng)理匯總后，統(tǒng)一存檔。周度行銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)實(shí)銷(xiāo)登記表第二章品牌行銷(xiāo)的精準(zhǔn)五步到位法第一步明確內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)及品牌進(jìn)行分析1、工作步驟：（1）企業(yè)自己調(diào)研或由外部咨詢(xún)公司（廠(chǎng)家）聯(lián)合調(diào)研公司調(diào)查。(2)選擇調(diào)研形式。一般采用問(wèn)卷式，或座談式。(3)分析調(diào)研結(jié)果，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。(4)企業(yè)和現(xiàn)有品牌分析。①s代表(優(yōu)勢(shì))②w代表(弱勢(shì))③o代表(機(jī)會(huì))④T代表(威脅)SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅決策分析道斯矩陣

什么是道斯矩陣道斯矩陣原是企業(yè)決策的工具，現(xiàn)用于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行決策和系統(tǒng)分析。

道斯矩陣的作用?

把外界的條件和約束同組織自身的優(yōu)缺點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，分析企業(yè)所處的位置；?

可隨環(huán)境變化做動(dòng)態(tài)系統(tǒng)分析，減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)；?

是一種定性的分析工具，可操作性較強(qiáng)；?

可以與多米諾法結(jié)合起來(lái)，針對(duì)機(jī)遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)為各戰(zhàn)略決策打分。怎么做1、

列出項(xiàng)目的關(guān)鍵外部機(jī)遇、外部挑戰(zhàn)、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和內(nèi)部劣勢(shì)。填入道斯矩陣表的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ區(qū)(見(jiàn)下表)；2、

將外部機(jī)遇和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)匹配，制定抓住機(jī)會(huì)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的V區(qū)(見(jiàn)下表)；3、

將外部機(jī)遇和內(nèi)部劣勢(shì)匹配，制定利用機(jī)會(huì)、克服弱點(diǎn)的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的區(qū)(見(jiàn)下表)；4、

將外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)匹配，制定利用優(yōu)勢(shì)、減少威脅的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的區(qū)(見(jiàn)下表)；5、

將外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部劣勢(shì)匹配，制定彌補(bǔ)弱點(diǎn)、規(guī)避威脅的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的區(qū)(見(jiàn)下表)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)區(qū)隔（）1、確定區(qū)隔變量和區(qū)隔市場(chǎng)2、勾勒區(qū)隔市場(chǎng)的輪廓目標(biāo)市場(chǎng)選定（）3、評(píng)估每個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的吸引力4、選擇目標(biāo)區(qū)隔市場(chǎng)市場(chǎng)定位（）5、為每個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)品定位6、為每一個(gè)目標(biāo)區(qū)隔市場(chǎng)發(fā)展行銷(xiāo)組合市場(chǎng)細(xì)分使公司能識(shí)別具體的、有著不同需求的消費(fèi)者群體通過(guò)識(shí)別這些不同的需求，營(yíng)銷(xiāo)者能較好地決定最適合公司介入的細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分使得大公司和小公司都能更有效地在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)細(xì)分使公司能針對(duì)不同顧客群體的需要制定更適當(dāng)?shù)男袖N(xiāo)組合市場(chǎng)細(xì)分可用于識(shí)別市場(chǎng)上公司所愿服務(wù)而又忽視的缺口市場(chǎng)細(xì)分促使公司不斷地評(píng)估顧客需要的變化，以及由此帶來(lái)的潛在地機(jī)會(huì)和威脅。不作市場(chǎng)細(xì)分的壞處競(jìng)爭(zhēng)者可搶占你未介入的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)缺口即使并非不可能，你也難以制定有效的營(yíng)銷(xiāo)組合一個(gè)公司想用大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)滿(mǎn)足所有的市場(chǎng)需要，但實(shí)際上滿(mǎn)足不了任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要。第二步形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)及可操作的價(jià)值觀(guān)品牌是從屬于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因此品牌的打造必須與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)文化相適應(yīng)。(1)在對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，提出企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)設(shè)想。(2)尋找可能實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的支持資源。(3)準(zhǔn)確描述發(fā)展目標(biāo)。(4)培育全面、全程品牌管理的企業(yè)文化。(5)進(jìn)行品牌理念設(shè)計(jì)企業(yè)，不僅輸出產(chǎn)品。企業(yè)，也是品牌。一體化符號(hào)化標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)整體品牌品牌構(gòu)成要素理念識(shí)別行為識(shí)別視覺(jué)識(shí)別首先必須依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略理出理念系統(tǒng)。它是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中逐步形成的基本精神和具有獨(dú)特個(gè)性的價(jià)值體系。它是所有溝通行為的大方向，又是原動(dòng)力。打造我們自己的“航空母艦”企業(yè)遠(yuǎn)景企業(yè)定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念組織氣候經(jīng)營(yíng)特征理念識(shí)別行為識(shí)別理念教育技能訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練小組研討行為規(guī)則人事獎(jiǎng)勵(lì)公關(guān)活動(dòng)大型活動(dòng)公益活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)表經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)對(duì)內(nèi)對(duì)外視覺(jué)識(shí)別企業(yè)、品牌策略企業(yè)、品牌標(biāo)志企業(yè)品牌標(biāo)準(zhǔn)色指定字體象征圖案、造型宣傳標(biāo)語(yǔ)產(chǎn)品、產(chǎn)品線(xiàn)包裝業(yè)務(wù)用品建筑物、環(huán)境室內(nèi)戶(hù)外招牌、標(biāo)志交通工具廣告、、展示制服等基本應(yīng)用第三步明確品牌責(zé)任歸屬，建立品牌管理組織，組織運(yùn)作品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播三角形企業(yè)外部品牌管理很多企業(yè)都比較重視，但是對(duì)于企業(yè)內(nèi)部品牌管理，很多企業(yè)還沒(méi)給予足夠的重視，從而導(dǎo)致品牌管理的整體“失衡”，影響了品牌形象的提升。品牌管理應(yīng)該是“內(nèi)外兼修”、“標(biāo)本兼治”，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“涂脂抹粉”。因此，企業(yè)應(yīng)該努力從以下三個(gè)方面，提高企業(yè)內(nèi)部品牌管理水平。強(qiáng)化品牌“慎獨(dú)”理念“慎獨(dú)”對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品在制造過(guò)程中，不可能所有生產(chǎn)流程都被社會(huì)“監(jiān)視”，也不可能所有出問(wèn)題的環(huán)節(jié)都會(huì)被社會(huì)發(fā)現(xiàn)。即使被發(fā)現(xiàn)，也大多不是立即被發(fā)現(xiàn)的，其間總有一部分消費(fèi)者遭殃。例如，被媒體曝光之前的光明牛奶、肯德基等品牌，幾乎沒(méi)有人知道它們有問(wèn)題。只是在媒體廣泛報(bào)道時(shí)，我們才知道有“變質(zhì)光明牛奶返廠(chǎng)加工再銷(xiāo)售”，才知道肯德基的“香辣雞腿堡”、“辣雞翅”、“勁爆雞米花”等產(chǎn)品中含有“蘇丹紅一號(hào)”成分。但是，換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果這些品牌能夠“慎獨(dú)”，光明就不會(huì)把變質(zhì)的牛奶加工后，再賣(mài)給無(wú)辜的消費(fèi)者，肯德基就不會(huì)加工并出售含有“蘇丹紅一號(hào)”成分的食品，隨后也就不會(huì)出現(xiàn)上述的品牌危機(jī)，更不需要在東窗事發(fā)之后進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。至此，我們自然能夠理解，一個(gè)品牌要真正做到“慎獨(dú)”，那么與它相關(guān)的品牌塑造人員都要“慎獨(dú)”，包括高層領(lǐng)導(dǎo)人、采購(gòu)人員、質(zhì)檢人員、各分公司負(fù)責(zé)人、一線(xiàn)工人等所有影響品牌的公司員工。當(dāng)然，其中有個(gè)關(guān)鍵就是，品牌的最高決策者首先要是一個(gè)君子，能夠做到“慎獨(dú)”，然后才可能有全公司員工的“慎獨(dú)”，否則，上梁不正下梁歪，“慎獨(dú)”只能成為一種幌子。可以說(shuō)，唯有如此，不斷強(qiáng)化品牌“慎獨(dú)”的理念，我們才能做好內(nèi)部品牌管理。實(shí)施“全員品牌管理”品牌的根本要素是人，一個(gè)成功品牌的塑造不是一個(gè)人、一個(gè)部門(mén)或一個(gè)咨詢(xún)公司能夠獨(dú)立完成的，它需要企業(yè)全體員工的參與，要求全體員工都必須有品牌管理意識(shí)，有意識(shí)的維護(hù)品牌形象，即要進(jìn)行“全員品牌管理”。例如，建筑企業(yè)的品牌塑造，不僅需要卓越的銷(xiāo)售，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，精良的制造，也需要優(yōu)質(zhì)的施工和真誠(chéng)的服務(wù)。事實(shí)上，每一個(gè)人都有自己的品牌，企業(yè)品牌要以企業(yè)員工的個(gè)人品牌為基礎(chǔ)，亦即企業(yè)的“大品牌”很大程度上是由全體員工的“小品牌”有機(jī)集合而成。企業(yè)要進(jìn)行內(nèi)部品牌管理，其員工必須重視個(gè)人品牌的建設(shè)，因?yàn)槠髽I(yè)員工是外界了解企業(yè)的“活廣告”，只有良好的個(gè)人品牌形象才能傳播良好的企業(yè)品牌形象，否則，企業(yè)的品牌形象就失去了賴(lài)以生存的根基，成了“無(wú)本之木”。尤其是企業(yè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人品牌，它直接影響到客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的評(píng)價(jià)和定位。一個(gè)衣冠不整、說(shuō)話(huà)吞吞吐吐的銷(xiāo)售員即使把自己的企業(yè)說(shuō)得天花亂墜也很難贏(yíng)得客戶(hù)好感。做好品牌內(nèi)部傳播內(nèi)部品牌管理一定要做好品牌的內(nèi)部傳播。品牌內(nèi)部傳播的成本要大大低于外部品牌傳播的成本，但是，由于內(nèi)部品牌傳播理念的缺失，很多企業(yè)都疏忽了內(nèi)部品牌的傳播，這就容易導(dǎo)致品牌表現(xiàn)參差不齊，嚴(yán)重影響品牌形象的提升。因此，通過(guò)內(nèi)部品牌管理提升品牌，就必須做好企業(yè)內(nèi)部的品牌傳播工作。具體說(shuō)來(lái)主要包括以下三個(gè)方面。其一，企業(yè)內(nèi)部媒體的品牌傳播。其二，企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)中的品牌傳播。其三，企業(yè)固定場(chǎng)所的品牌傳播。海爾管理模式1、管理法“”管理法——英文的縮寫(xiě)?！啊眱?nèi)容——O—— 全方位E—— 每人 每天 每件事C—— 控制 清理“”管理法也可表示為：2、日事日畢日清日高即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高?！啊惫芾矸ㄓ扇齻€(gè)體系構(gòu)成：目標(biāo)體系→日清體系→激勵(lì)機(jī)制首先確立目標(biāo)；日清是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)工作；日清的結(jié)果必須與正負(fù)激勵(lì)掛鉤才有效第四步明確品牌定位，提煉品牌核心價(jià)值商品消費(fèi)產(chǎn)品形象至上階段認(rèn)牌消費(fèi)品牌定位至上階段定位三因素成功的定位目標(biāo)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差異點(diǎn)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要解決六個(gè)定位問(wèn)題：

對(duì)象定位（對(duì)誰(shuí)說(shuō)）、目標(biāo)定位（達(dá)到什么效果）、價(jià)值定位（說(shuō)什么）、形式定位（怎么說(shuō)）、媒介定位（通過(guò)什么去說(shuō)）、預(yù)算定位（用多少錢(qián)說(shuō)），這些環(huán)節(jié)能否配置得當(dāng)，將直接影響整合營(yíng)銷(xiāo)的效果。59

海爾真誠(chéng)、國(guó)際化海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)

康佳時(shí)尚現(xiàn)代高科技、人性化、時(shí)尚感、現(xiàn)代感歐米茄成就、尊貴代表成就和完美

金利來(lái)

紅塔超越山外有山，天外有天，山高人為峰

迪斯尼制造歡樂(lè)給人們帶來(lái)歡樂(lè)品牌核心詞主題釋析魅力充滿(mǎn)魅力的男人萬(wàn)寶路剽悍堅(jiān)毅勇敢、冒險(xiǎn)、激情、進(jìn)取的男人形象西部特征品牌核心價(jià)值表60我們能否用一句話(huà)概括我們企業(yè)的戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、品牌的特點(diǎn)？第五步品牌體驗(yàn)、跟蹤與診斷品牌是企業(yè)及產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系，品牌跟蹤就是消費(fèi)者關(guān)系跟蹤。所以品牌跟蹤的主要運(yùn)作方法就是調(diào)查與消費(fèi)者之間的關(guān)系。品牌的診斷包括：品牌載體診斷、品牌定位診斷、品牌形象診斷、品牌傳播診斷和品牌管理診斷。第一是產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品作為品牌的物質(zhì)載體無(wú)疑其體驗(yàn)是第一位的，產(chǎn)品體驗(yàn)需要注重顧客利益、被顧客需求所驅(qū)動(dòng)、以及表達(dá)品牌的關(guān)鍵聯(lián)想。產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)主要包括三個(gè)內(nèi)容：一是產(chǎn)品功能，產(chǎn)品在功能上除了傳達(dá)理性識(shí)別（性能和特色）之外還應(yīng)體現(xiàn)出品質(zhì)感（一致性、可靠性、耐用性和適用性），如夏普手機(jī)的高分辨率液晶屏表達(dá)了“技術(shù)領(lǐng)先、高品質(zhì)”的識(shí)別元素；二是產(chǎn)品形式，產(chǎn)品在形式上也應(yīng)該通過(guò)營(yíng)造品質(zhì)信號(hào)（即判斷品質(zhì)的可視特征）來(lái)加強(qiáng)品質(zhì)形象，如粘稠的酸奶被認(rèn)為是高品質(zhì)的；三是產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品在包裝上除了傳達(dá)基礎(chǔ)信息之外還應(yīng)創(chuàng)造有力的品牌聯(lián)想，如“絕對(duì)”伏特加的包裝設(shè)計(jì)創(chuàng)造了強(qiáng)烈的品牌個(gè)性。第二是服務(wù)體驗(yàn)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加深，再加之服務(wù)在互動(dòng)性和參與性等方面都優(yōu)于產(chǎn)品，所以服務(wù)在創(chuàng)造和加深品牌體驗(yàn)上正扮演著越來(lái)越重要的角色。服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)應(yīng)該集中于三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是服務(wù)流程的反應(yīng)速度，如卡特彼勒“在世界的每一角落提供24小時(shí)零件服務(wù)”；二是服務(wù)人員的可信度，如海爾售后服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)和親和力大大地提高了對(duì)品牌的信任；三是服務(wù)內(nèi)容的個(gè)性化，有特色或可定制的服務(wù)能夠形成差別化的品牌聯(lián)想，如中國(guó)移動(dòng)的”動(dòng)感地帶”服務(wù)。第三是價(jià)格體驗(yàn)無(wú)論是“利潤(rùn)最大化”還是“薄利多銷(xiāo)”都不符合品牌體驗(yàn)的策略考慮，價(jià)格應(yīng)該成為品牌價(jià)值的指示器，要充分利用價(jià)格作為品質(zhì)信號(hào)和形象標(biāo)桿的體驗(yàn)潛力。價(jià)格體驗(yàn)設(shè)計(jì)要注意兩點(diǎn)：一是價(jià)格設(shè)定應(yīng)反映預(yù)期的品質(zhì)認(rèn)知，如東芝和的合資公司生產(chǎn)相同的電視機(jī)，東芝售價(jià)就比高出75美元而銷(xiāo)量卻是其兩倍還多；二是價(jià)格的調(diào)整應(yīng)考慮品牌忠誠(chéng)，頻繁的價(jià)格促銷(xiāo)會(huì)增加顧客的價(jià)格敏感性和鼓勵(lì)品牌轉(zhuǎn)移的行為，這促使寶潔最終轉(zhuǎn)向（每日低價(jià)）。第四是直效體驗(yàn)。直效體驗(yàn)?zāi)軌蛲ㄟ^(guò)更互動(dòng)、更個(gè)人化的方式提高與品牌的聯(lián)系程度，直效體驗(yàn)有兩種類(lèi)型：一是人員推銷(xiāo)，很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為銷(xiāo)售應(yīng)獨(dú)立于品牌，但從戰(zhàn)略的角度銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售活動(dòng)應(yīng)納入體驗(yàn)管理的范疇，銷(xiāo)售工作必須支