名煙名酒店渠道操作模式研究

名煙名酒店渠道操作模式內(nèi)部材料，外傳必究名煙名酒店渠道的發(fā)展概述名煙名酒的發(fā)展背景：煙酒店主要還是由河南許昌、商丘等河南商幫等帶動發(fā)展起來的，大約興起在1988年，2000年前后開始興盛。2002年左右開始遍地開花，有向全國發(fā)展蔓延的趨勢。由于后備箱工程作用越來越明顯，近兩年，在部分地區(qū)煙酒店更是進一步蓬勃發(fā)展。煙酒店有幾個比較明顯的特點：一是忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。只要店主主推，銷量都會比較可觀。二是看眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。只要現(xiàn)金進了貨，基本都能賣掉。三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系對銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。四是連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動因素：終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級。消費者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費場所。自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費者需求強盛。禮品市場的發(fā)展，圍繞政府機關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。酒水的高利潤吸引外來資本進入，助推名煙名酒店發(fā)展。對名煙名酒店渠道發(fā)展的客觀總結(jié)從區(qū)域發(fā)展上看：名煙名酒店興起于河南，模式化后短時間內(nèi)將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。逐漸成為酒類銷售終端的主體終端。名煙名酒店正在各個區(qū)域快速擴張蔓延，廣東、福建、湖南、湖北、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢頭強勁。從渠道發(fā)展上看：在名煙名酒店渠道發(fā)達的地區(qū)，其已經(jīng)成為酒店、商超之后極具銷售動力的核心酒類產(chǎn)品銷售渠道。各白酒廠家已經(jīng)不得不投入精力來注重名煙名酒店的開發(fā)操作。做的好的企業(yè)甚至列為重點渠道用操作酒店的方式進行操作。作為正在興起的酒類產(chǎn)品銷售渠道，其核心的價值在于還有很多客戶資源可以深度挖掘。從未來的發(fā)展趨勢看：名煙名酒店將逐漸成為中檔、中高檔酒的核心銷售終端。名煙名酒店在全國的的發(fā)展是必然結(jié)果、勢不可擋。名煙名酒店還將向區(qū)域連鎖、全國化連鎖發(fā)展。本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)名煙名酒店的獲利邏輯分析：短期利益、長期利益利益需求利益來源為了獲取利益的舉動長期利益維護核心團購客戶降低團購產(chǎn)品的價格向團購客戶推薦成熟產(chǎn)品團購客情投入搶奪競爭者的零散客源降低知名產(chǎn)品的價格短期利益高單瓶利潤推薦不知名產(chǎn)品對陌生顧客確保較高價格廠家的坎級獎勵臨期降價銷售廠家的陳列展示進貨上架名煙名酒店5種盈利模式分析：不同的客戶資源決定了名煙名酒店盈利模式的不同盈利模式分類模式特點總結(jié)資源盈利模式社會、人脈資源優(yōu)勢物質(zhì)資源優(yōu)勢地段和資源兩種盈利水平較高以煙帶酒的盈利能力適中機會性和跟風性的盈利能力相對不算穩(wěn)定(酒店旁寄生店)區(qū)域位勢盈利模式位置優(yōu)越、流動客戶優(yōu)勢客源問題不發(fā)愁以煙帶酒盈利模式在煙草方面有優(yōu)勢，或者平價銷售，獲得客戶認可機會性盈利模式相對資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶跟風式盈利模式競爭店做什么我就做什么，我保證長期價格優(yōu)勢從名煙名酒店5種盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的煙酒店，對產(chǎn)品的主推介能力相對迥異盈利模式分類模式特點主推介能力資源盈利模式社會、人脈資源優(yōu)勢物質(zhì)資源優(yōu)勢固定客戶群較多，有較強主推介能力區(qū)域位勢盈利模式位置優(yōu)越、流動客戶優(yōu)勢客源問題不發(fā)愁流動消費者需求多樣，住推介能力較弱以煙帶酒盈利模式在煙草方面有優(yōu)勢，或者平價銷售，獲得客戶認可以煙草構(gòu)筑的信譽點，提高了主推介力機會性盈利模式相對資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶有主推介觀念，但對消費者影響力不大跟風式盈利模式競爭店做什么我就做什么，我保證長期價格優(yōu)勢受消費者需求影響，不具備主推介能力總結(jié)：因為盈利模式的不同，直接影響了店方對消費者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對于煙酒店的操作必須明確分級管理制度。通過對核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)名煙酒店分布特點圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應店在政府部門集中地附近形成禮品性市場煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)名煙名酒店操作的廠商合作模式：廠商共建模式為優(yōu)質(zhì)高效的操作模式操作形式：廠家管理、指導、監(jiān)督、商家專業(yè)隊伍配合執(zhí)行配送方式：經(jīng)銷商配送操作內(nèi)容：廠家派駐專業(yè)人員入住經(jīng)銷商銷售團隊。支持渠道維護車輛。對名煙名酒店渠道操作，廣宣投放、客戶管理等進行監(jiān)督指導執(zhí)行。有效提高資源使用效率，并對經(jīng)銷商銷售團隊產(chǎn)生制約，引導其時刻朝廠家要求方向執(zhí)行。廠家入住人員將分級后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進行壟斷管理，實現(xiàn)渠道掌控。效果分析：少量人力和相對合理的資源投入換取經(jīng)銷商專業(yè)渠道隊伍指揮、監(jiān)督權(quán)。實現(xiàn)廠商利益最大化。效果較好。操作形式：廠家直供配送方式：廠家自行配送操作內(nèi)容：車輛、配送、人員全部廠家自行承擔。將分級后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進行廠家直供，分離出的劣質(zhì)終端交二批供貨。效果分析：廠家直供雖然可以保證名煙名酒店的開發(fā)管理直接到位，單相對的配送、維護費用較高。此模式適合夾生市場啟動和經(jīng)銷商合作意愿不高的市場。通過直銷運作一段時間后，市場獲得經(jīng)銷商認可后，由直銷直接轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進行分銷。操作形式：經(jīng)銷商全程操作管理配送方式：經(jīng)銷商配送操作內(nèi)容：廠家根據(jù)合作要求，向經(jīng)銷商提供促銷活動支持和廣宣支持。鋪貨、和網(wǎng)點開發(fā)由經(jīng)銷商全程管理執(zhí)行。效果分析：傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理制。基本沒有將名煙名酒店渠道區(qū)別對待，市場投入及操作管理比較粗狂，效果較差。模式一：廠商共建模式二：廠家主導模式三：商家主導名煙名酒店操作的廠商合作模式：不同合作模式的核心資源投放對比，廠商共建模式優(yōu)勢突出廠家投入：核心管理人員對經(jīng)銷商的業(yè)務員名額支持多名促銷人員支持區(qū)域?qū)Ｓ密囕v支持促銷資源廣告資源商家投入：專用業(yè)務團隊分區(qū)劃片，精耕細作專用配送車輛核心渠道資源公關(guān)團購資源廠家投入：業(yè)務人員促銷人員所有配送、維護車輛促銷資源廣告資源商家投入：渠道鋪貨無其他投入廠家投入：促銷資源廣告資源商家投入：業(yè)務員渠道資源配送車輛模式一：廠商共建模式二：廠家主導模式三：商家主導本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)產(chǎn)品管理：從根本上來看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤空間極大的產(chǎn)品煙酒店對待成熟產(chǎn)品：煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的“價格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。煙酒店對待利潤空間極大的產(chǎn)品這類產(chǎn)品需要極大的利潤空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價格。那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費者不主動買，店主又不會積極推。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準則。產(chǎn)品管理：名煙名酒店已經(jīng)逐步走向全價位、平民化。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大。煙酒店的繁榮正逐步擠壓小零售店的煙酒銷售，越來越多的中檔、中低檔產(chǎn)品、甚至低檔產(chǎn)品從小零售轉(zhuǎn)向名煙名酒店。廠商直銷的團購業(yè)務正在侵蝕名煙名酒店在中價位以上產(chǎn)品的銷售。單位團購的價位選擇正在變得多元化，中檔、甚至中低檔產(chǎn)品的單位團購需求趨于增長，產(chǎn)出于名煙名酒店的團購業(yè)務也遵循同樣的趨勢。所以，思考名煙名酒店的運作和謀求名煙名酒店銷量的出發(fā)點已經(jīng)演變?yōu)槿绾螌崿F(xiàn)寬價位、多產(chǎn)品的集合銷量增長。產(chǎn)品管理：單打獨斗已經(jīng)不能滿足名煙名酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是名煙名酒店渠道突破的核心戰(zhàn)略組合進店：組合進店實現(xiàn)寬價位占有，滿足消費者多樣需求；單一的產(chǎn)品進店，很難在煙酒店實現(xiàn)后續(xù)的核心資源投放效果，也會阻礙店主對不同客戶的主推意愿。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問題。戰(zhàn)術(shù)單品突破：寬價位的產(chǎn)品組合進店是煙酒店渠道操作的核心突破點，但任何品牌都很難實現(xiàn)多個產(chǎn)品同時賣好的目標。只有通過對核心價格帶的定位，正確確立拳頭產(chǎn)品，通過產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實現(xiàn)單品突破；才能最終實現(xiàn)煙酒店渠道突破。單一的產(chǎn)品進店，無論是促銷、還是陳列、乃至消費者選擇面都會受到影響。組合產(chǎn)品進店解決了這系列問題。單品突破可以實現(xiàn)點帶面的銷售氛圍效果，往往一支產(chǎn)品暢銷，會伴隨組合內(nèi)的多支產(chǎn)品同時被帶動銷售。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時，那些有“品牌知名度”沒有“產(chǎn)品知名度”的產(chǎn)品會迅速成為被店主主推的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合進店既提前進行產(chǎn)品培育。產(chǎn)品管理：名煙名酒店操作可供選擇的三種產(chǎn)品組合模式第一種模式：公關(guān)（和酒店）培育高價位戰(zhàn)略產(chǎn)品+煙酒店中當、中低檔價位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群適宜全國布局，區(qū)域外拓性品牌。用公關(guān)團購和酒店渠道培育戰(zhàn)略產(chǎn)品，并建立品牌影響力，用中檔、中低檔產(chǎn)品烘托終端氛圍。用多支高利潤的中檔、中低價位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對散客的主推，形成銷量匯集。第二種模式：既有成熟的戰(zhàn)略產(chǎn)品+高品牌知名度下的煙酒店中檔、中低檔價位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群適宜全國性名酒品牌用多支高利潤中、中低價位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對散客的主推，形成銷量匯集。第三種模式：公關(guān)（或酒店）培育+煙酒店寬價位覆蓋的多支系戰(zhàn)略產(chǎn)品適宜本地地方名酒品牌。培育多支系列化戰(zhàn)略產(chǎn)品。廠家用本地品牌的單品銷量優(yōu)勢、全價位的銷售規(guī)模、一體化操作的費用分攤獲取競爭優(yōu)勢。價格管理：從渠道特點來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價驅(qū)動，除非廠商具有特別的舉措。煙酒店特點進貨來源雜缺乏有壁壘的競爭工具描述名煙名酒店常常結(jié)盟，進貨來源被放大。相互調(diào)貨也較常見廣泛的分布，使得單店的便利性優(yōu)勢被稀釋。自帶酒水普遍為顧客上門提貨的方式，送貨服務難以成為核心競爭力。由于進貨來源雜，所以價格的源頭混亂，讓價格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競爭工具，所以，價格競爭是名煙名酒店的根本競爭手段。即使是煙酒店的團購業(yè)務，也需要靠較低的價格、成熟的產(chǎn)品才可以長期維護，而且受到廠商直銷團購的競爭挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。原則一：省外應高于省內(nèi)市場價位，走高打低，給前期產(chǎn)品導入期強力渠道促銷所造成的價格回落預留出足夠的空間。省內(nèi)外的差價在10%左右為宜。原則二：兼顧經(jīng)銷商、分銷商、名煙名酒點的利潤率，合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于中間環(huán)節(jié)，要嚴格控制利潤空間，隨著銷量的變化進行調(diào)整。原則三：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差。原則四：價格體系應較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動的有機結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用。原則五：為穩(wěn)定價格體系，利用運輸補貼；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握價格體系的控制權(quán)。價格管理：名煙名酒店產(chǎn)品價格體系設置原則價格管理：名煙名酒店的兩大類型產(chǎn)品的價格設置及控制要點成熟產(chǎn)品公關(guān)或酒店培育，持續(xù)產(chǎn)品生命力，樹立形象價格標示?？刂其佖浢?，有效控制價格下滑。多用陳列獎勵、模糊返利、人員工資支持等固定投入來維護店方穩(wěn)定的利潤。利潤產(chǎn)品設置極高的單瓶零售利潤，遵循倍法則。適度控制陳列獎勵等固定投入，驅(qū)動店方積極推薦，謀求動銷來獲取利潤。利用適度頻繁的促銷活動保證核心店主的高利潤要求。通過指定零售價格標示牌保證剛性價格措施執(zhí)行，違規(guī)者嚴懲。精簡單個特定產(chǎn)品的鋪貨面，緩和店與店之間的產(chǎn)品競爭。用高價位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強大品牌力為利潤型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。價格管理：措施一、剛性價格管理讓我們看看一個囚徒模型A、兩個都不招供別人，兩個人都獲得正常的刑罰。B、甲若招供了乙，乙卻沒有招供了甲，甲就減刑，乙就重判。C、乙若招供了甲，甲卻沒有招供了乙，乙就減刑，甲就重判。D、甲乙雙方都招供了對方，雙方都判重刑。所以，在現(xiàn)實商業(yè)中：一個店若降價，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會跟著降價，靠在短暫的殺價，不會持久的拴住顧客。所以，指望靠殺價來維護顧客關(guān)系，從長遠來看，是不合算的，也是不成立的。還沒有見到一家真正長久成功的名煙名酒店是靠低價成功的。因為殺價是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長遠來看，傷害了利潤，自己也沒得利。結(jié)論：剛性價格需要剛性的制度管理做后盾。對不能保證剛性價格管理，惡意降價銷售的煙酒店實行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。價格管理：措施二、核心煙酒店形成價格聯(lián)盟核心煙酒店與廠家一起，形成價格聯(lián)盟，誰破壞價格體系，誰將接受處罰。廠家控制非核心煙酒店的政策。這樣形成核心煙酒店對一般煙酒店的成本優(yōu)勢，一般煙酒店為核心煙酒店“托價格”，避免惡性降價?？刂埔c：核心煙酒店建立價格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營體），收取部分保證金，破壞價格體系的可以扣除保證金?；蛘吒鶕?jù)情況對年終返利進行適度懲罰。分級管理：將名煙酒店分成三個合作層次，實現(xiàn)分級管理的三級利益分配的邏輯1321第一層級合作：廣泛客戶合作，具備名煙名酒店特征即可。不限制客戶數(shù)量。第二層級合作：選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求。第三層級合作：重點篩選，全方位合作。能滿足并達到企業(yè)個性化合作要求。限量優(yōu)質(zhì)客戶。分級管理：將名煙酒店分成三個合作層次，實現(xiàn)分級管理的三級利益分配執(zhí)行合作層次物料配置政策支持管理第一層次陳列合作陳列專架5層*6瓶臺卡、活動海報或KT板張貼常規(guī)月度返利第二層次傳播合作陳列專架5層*6瓶臺卡、活動海報增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列月度返利，季度獎勵。第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作陳列專架、5層*6瓶。臺卡、活動海報、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展終端空白墻體形象傳播。增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務。對企業(yè)的產(chǎn)品進行攻關(guān)團購，配合辦事處進行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。專場促銷，專場包裝費用支持月度返利，季度獎勵。年度任務完成獎勵長期促銷員支持團購開發(fā)費用支持專場包裝費用支持分級管理：第一層陳列合作的關(guān)鍵點選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地將價格標簽有效標示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務人員形成終端拜訪的基本要求定期給與壓貨獎勵活動，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示第一級利益分配原則：只享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持。享受月度返利支持。分級管理：第二層次傳播合作的關(guān)鍵點與終端制作公司長期合作，長期維護并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時制作并予以展示將獎勵費用與陳列費用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護積極性傳播可以根據(jù)當?shù)孛麩熅频晏攸c進行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風格后，進行各個規(guī)格的傳播，見縫插針第二級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對等投入支持。既能配合執(zhí)行公司對陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應的額外獎勵。同時享受月度返利+季度返利支持。分級管理：第三層次合作：深度合作內(nèi)容前兩層次合作基礎上進行合作團購合作，以支持的方式實現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡的利用以渠道返利的形式實現(xiàn)合作終端利潤的補充，并減少對價格體系的影響專用的門頭標志制作使用，實現(xiàn)品牌的專賣店化，達到核心帶動作用第三級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量的同時享受公司的個性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團購費用支持、店面專場費用支持以及其他個性化的費用支持等）同時享受月度返利+季度返利支持+年度任務完成獎勵。分級管理：實現(xiàn)三級利潤分配過程中廠家和終端的責任劃分將合作終端作為戰(zhàn)略客戶對待，給與按照批發(fā)商的政策進行產(chǎn)品的定期月度和季度返利，并監(jiān)督其價格體系對分級客戶進行分級費用支持，聯(lián)營體戰(zhàn)略客戶優(yōu)先作為名煙酒店團購化支持對象。支持分級終端開展每月一次的客情維護用酒支持，采用新產(chǎn)品等廠方階段性主推的產(chǎn)品進行投放。辦事處主導，可以對所有聯(lián)營體終端進行共同的產(chǎn)品開發(fā)政策。對聯(lián)營體終端定期開展業(yè)務人員和管理者培訓廠方負責招聘促銷員，用于終端支持（核心聯(lián)營體每店1人）廠方責任企業(yè)產(chǎn)品的陳列符合第一層合作標準，享受第一層標準待遇第二層合作標準是終端品牌形象傳播，必須按相關(guān)要求配合企業(yè)工作否則取消資格享受第三層合作，簽訂聯(lián)營體戰(zhàn)略合作協(xié)議的必須幫助拓展團購渠道，完成協(xié)議銷量。與辦事處和經(jīng)銷商合作開展團購公關(guān)品鑒等活動，具體按照各個階段的方案執(zhí)行，給與企業(yè)專場促銷權(quán)；配合專場促銷的系列執(zhí)行嚴格執(zhí)行廠方規(guī)定的價格體系范圍內(nèi)浮動，不得竄貨終端的責任三級利潤分配管理制度可以有效篩選優(yōu)質(zhì)終端并高效調(diào)動優(yōu)質(zhì)終端對企業(yè)品牌、產(chǎn)品的關(guān)注度和主推積極性。在區(qū)域市場推廣名煙酒店聯(lián)營體合作制度，獲取終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實現(xiàn)市場推廣并提高企業(yè)資源投放效率。分級管理要點：對聯(lián)營體終端實行動態(tài)管理建立聯(lián)營體終端資料庫每個月對聯(lián)營體終端進行銷售量統(tǒng)計制定每個月每個聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標，并進行獎勵措施定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營體，納入新成員評估的標準就是出貨量、連續(xù)三個月的指標完成情況、終端生動化陳列傳播是否符合要求，對于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進行管理簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實施動態(tài)管理時，如客戶連續(xù)3個月未能完成指標將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎勵發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎勵，停發(fā)部分可以補發(fā)。本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)名煙名酒店渠道的組織設置：組織結(jié)構(gòu)設計片區(qū)業(yè)務代表負責區(qū)域內(nèi)的名煙名酒店開發(fā)維護，促銷員管理與一般性流通終端的維護與管理工作。與普通的流通渠道業(yè)務員職能不同的是其還肩負名煙名酒的分級篩選與管理職能，其工作重心是三級名煙名酒店的管理與維護。名煙名酒店部門主管片區(qū)業(yè)務代表片區(qū)業(yè)務代表片區(qū)業(yè)務代表煙酒店促銷員三級名煙名酒店一般性流通終端說明：名煙名酒店發(fā)達地區(qū)，一般性流通終端因受到煙酒店的銷售擠壓，酒類銷量較小，相對被弱化。所以，這部分一般性流通終端被劃分到名煙名酒渠道共同管理，也就同時組成了通常意義上的流通渠道。不同的是，這個流通渠道的銷售主體是名煙名酒店。經(jīng)典意義上的流通渠道泛指那些小便利店和副食店。名煙名酒店渠道的組織設置：成立專業(yè)部門強化組織管理，達到劃區(qū)分片目的、實現(xiàn)效率提高組織設置的目的：形成專門的人員負責所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。組織設置的原則：結(jié)合名煙酒店渠道特點，實現(xiàn)人員分片負責設置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時間浪費，提升拜訪的時間效率組織設置管理：形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。封閉的分區(qū)人員設置，按照街道進行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約200家，最低每一個星期進行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約30家左右。工作時間要求：每日上午進行信息反饋，提報上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進行提報，及時由配送部門完成售后服務工作。名煙名酒店渠道的組織設置：內(nèi)部競爭激勵策略人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競爭公開每個人的拜訪區(qū)域和每個人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報表制度將每業(yè)務代表的銷售業(yè)績進行公示定期在會議期間公示各終端對售后服務的滿意率名煙名酒店渠道的組織設置：渠道維護人員考核指標提煉

名煙酒店終端的陳列及傳播維護分級管理的拜訪執(zhí)行團購化達成率終端客戶服務的滿意度總體銷量指標完成率名煙名酒店渠道的組織設置：主管—崗位職責部門主管(廠派）在辦事處經(jīng)理的領導下開展工作，對煙酒店渠道工作負全責負責部門的日常管理工作負責部門年度工作計劃方案的制訂和年度工作目標的達成負責煙酒店終端的篩選、開拓和維護負責終端產(chǎn)品維護和管理負責渠道階段性促銷活動方案的制訂、組織實施和監(jiān)督向辦事處經(jīng)理匯報階段性工作經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào)做好部門月度/年度工作總結(jié)、執(zhí)行計劃區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護工作名煙名酒店渠道的組織設置：業(yè)務員—崗位職責片區(qū)業(yè)務代表（地聘）在部門主管的領導下開展工作，對負責的終端工作負全責協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作根據(jù)下達的月度銷售目標進行分解、落實、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督負責本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡的開拓、維護和篩選負責本人負責終端新產(chǎn)品的鋪市工作對負責終端店負責人和客情對象進行公關(guān)活動建立良好客情關(guān)系做好日報、周報、月報等工作，及時反饋市場信息提出合理化建議負責區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對促銷員進行監(jiān)督評估負責終端系統(tǒng)或單店促銷活動的申報下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識的培訓及終端問題的協(xié)助解決。階段性終端建設活動（比如展柜建設）的執(zhí)行本人負責經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作負責本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡信息的提供。維護管轄店點陳列的規(guī)范整齊名煙名酒店渠道的組織設置：促銷員—崗位職責煙酒店促銷員（地聘）做好產(chǎn)品陳列、維護認真制訂、執(zhí)行工作計劃，保證終端實現(xiàn)銷量任務加強對產(chǎn)品知識的學習，通過對消費者的宣講宣傳產(chǎn)品做好活動執(zhí)行，及時總結(jié)促銷員日報、周報報表的填報，及時反饋終端信息，并提出合理化建議做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護工作，并監(jiān)督匯報店主與公司合作中的動態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。名煙名酒店渠道的組織設置：組織人員薪資考核薪資組成：基本薪資+日常工作考核薪資+績效考核薪資+費用補助各組成部分常用考核方法基礎薪資：考核員工出勤，出勤包括上下班出勤、公司會議、日常巡查到店時間。日常工作考核薪資：考核員工的日常工作流程的豐滿性和階段性市場工作的推進狀況?？冃劫Y：考核銷量任務的完成情況。費用補助：交通補助、補貼、餐補等本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)資源投入方向控制：名煙酒店渠道資源相關(guān)營銷配合組織上成立隸屬于名煙名酒店部的專門部門，保證對名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖傳播上重視終端包裝和陳列生動化，加強企業(yè)產(chǎn)品展架展示采取部分貨架陳列的買斷，擴大傳播面推廣步驟上在市場導入酒店、公關(guān)團購的同時，將核心名煙酒店的相關(guān)動作付諸實施，利用企業(yè)的大品牌傳播同時推進，與酒店小盤互動資源支持上將至少50%的渠道費用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團購及放量的重心所在成功操作名煙名酒店渠道的資源投入方式：類同核心酒店操作立體式資源投放模式地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播形象店包裝：對名煙名酒店進行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝廣告位買斷：支付一定費用，店內(nèi)只有企業(yè)獨家廣告展布獨家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。陳列買斷：核心陳列位置買斷協(xié)議包量獎勵：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。高空廣告資源掩護：高空廣告資源渠道共享，央視媒體資源全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。省級媒體資源全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。地方媒體資源根據(jù)地方人文、風俗情況，制定符合本地特色文化的分區(qū)域廣告投放，能有效擴大傳播面，實現(xiàn)廣告資源最大化地面生動化資源投放管理：實現(xiàn)終端生動化的差異化傳播策略四大原則主題鮮明原則：終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿，介紹給消費者。物料創(chuàng)新原則：對陳列所需物料進行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。買斷使用原則：核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競爭壁壘。無孔不入原則：不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。地面陳列資源投放管理：分級選擇陳列，有效界定核心名煙酒店終端的數(shù)量和質(zhì)量，保證推廣的可操作性和統(tǒng)一性核心名煙酒店的分級選擇標準核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū)主銷價位：中檔，中高檔（50元—200元/瓶），企業(yè)經(jīng)營信譽好，銷售動力強勁核心名煙酒店廠商合作層級合作層次物料配置第一層次陳列合作陳列專架5層*6瓶臺卡、活動海報或第一推薦KT板第二層次傳播合作陳列專架5層*6瓶臺卡、活動海報增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開展堆頭陳列第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作陳列專架5層*6瓶臺卡、活動海報產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務對企業(yè)的產(chǎn)品進行攻關(guān)團購，配合辦事處進行產(chǎn)品的品鑒營銷工作專場促銷地面陳列資源投放管理：壟斷性陳列占有，整體品牌實現(xiàn)核心名煙酒店終端貨架長期陳列并自主支配新產(chǎn)品進店陳列的最大化第一步：在市場核心區(qū)域?qū)ふ夷繕嗣麩熅频?，并根?jù)店面檔次，合作管理層級的不同，每月給予100-500元陳列獎勵。（部分競爭激烈市場陳列費用的基數(shù)已經(jīng)上升到800-1000元/月。）第二步：簽訂專架陳列協(xié)議，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進行集中陳列。實現(xiàn)壟斷性常年的端架陳列占有。第三步：辦事處、經(jīng)銷商定期檢查終端，并根據(jù)檢查及時兌付獎勵，并形成獎勵接受記錄。刺激客情關(guān)系，實現(xiàn)自主支配新產(chǎn)品進店陳列的最大化。壟斷性陳列占有，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要，也解決了對競爭對手的排他性競爭壁壘建設問題。地面生動化資源投放管理：物料創(chuàng)新投放示例（1）一般店內(nèi)貨架上方的空地不被關(guān)注，雙溝把他利用的惟妙惟肖。雙溝珍寶坊作為企業(yè)形象產(chǎn)品主要選擇大戶外高炮和終端傳播展示作為傳播手段古井把名煙名酒點的柜臺上面的格子利用起來，不大的投入，效果卻很好。專柜效果明顯。古井充分強化在終端的生動化水平，包括名煙酒店、ＫＡ賣場的精品店地面生動化資源投放管理：物料創(chuàng)新投放示例（2）配襯要求內(nèi)容堆頭標準化形成兩個層次大小的標準，對接不同的獎勵標準，適應不同規(guī)模的店面，并分別進行價格標示小標準：3層*4箱+6單瓶或者2層*4箱+12單瓶+價簽大堆箱陳列：2個小標準兩個單品或者單個產(chǎn)品4層*6箱+

12單瓶+價簽主題活動跟進在堆箱的周圍開展主題促銷活動公告活動以堆箱上的臺卡、X展架、或者海報告示、促銷贈品傳播物料跟進通過X展架告知產(chǎn)品形象和活動主題促銷人員跟進對于聯(lián)銷體名煙酒店派出促銷人員進行活動宣傳及現(xiàn)場推廣開展終端堆頭陳列，開展終端主題促銷活動，形成核心煙酒店商超化操作，提升市場氛圍最形象的展示陳列。最好的效果是名煙名酒店店內(nèi)外的空箱堆頭陳列，幾個箱子的成本，效果極佳。實物陳列效果更好。在零售終端開展各種形式的堆箱陳列，可以極大地刺激批零終端的客戶購買熱情促銷活動資源管理：名煙酒店終端為什么要長期開展促銷活動？開展終端活動可以將僵化的終端陳列通過活動的形式形成終端氛圍，能夠?qū)⑵放仆ㄟ^儀式化的方式傳達給消費者通過活動定期讓利于消費者和終端，在不損傷價格體系的時候通過讓利形成銷量提升刺激直接阻隔競爭對手，針對競爭對手進行終端攔截，為終端老板和促銷員的推薦形成理由。名煙名酒店促銷活動的原則：我們要達到的活動執(zhí)行要求就是天天有活動，月月有主題從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地，而不是銷售產(chǎn)品的普通終端促銷活動資源管理：名煙名酒店促銷活動的主要類型及執(zhí)行時間分析針對對象活動形式消費者婚宴團購促銷、高考升學、婚嫁喪娶等。通過開展婚宴，采用贈送額外的配稱消費品如飲料等進行搭配贈送或其他禮品等即買即增、買即贈送煙、特產(chǎn)等、形式簡便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。終端老板終端陳列促銷、給與終端獎勵，實現(xiàn)堆頭陳列壓貨活動、針對接近成熟或者成熟產(chǎn)品進行旺季促銷營業(yè)員開展不定期的刮獎活動，促進其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務人員上門進行抽獎促銷?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實現(xiàn)客情鞏固。時間活動形式11-2月團購促銷，抓住年貨和禮品市場整件購買需要，一般行進堆頭陳列和特價活動、贈煙活動相結(jié)合的方式進行活動組合，以獲得多方支持。開展針對老板的壓貨活動，保證對名煙酒店老板資金的占據(jù)3-5月開展消費者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實行直接的買增，主要考慮零售6-10月開展婚宴喜事團購，開展終端有獎陳列活動。名煙酒店活動開展的時間要求名煙名酒店促銷活動的主要類型周密策劃、確定主題，準備好傳播物料。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁等第二步：人員培訓、包括促銷人員、業(yè)務人員，主要學習相關(guān)政策和細節(jié)第三步：政策傳達期，準備好相關(guān)的物料進行發(fā)放，在此過程中由業(yè)務人員充分向終端老板講解設置專門的，用于指揮協(xié)調(diào)活動中出現(xiàn)的問題，避免突發(fā)事件對品牌的影響促銷活動資源管理：名煙酒店終端促銷活動開展的流程第一步：第四步：流程：從產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)來進行活動的開展時期分類開展活動的描述導入期多開展消費者促銷為主導，以低門檻的買贈為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進行團購支持，幫助開展團購促銷活動，但是團購的門檻要求較低。上升期圍繞產(chǎn)品的快速動銷進行消費者促銷。成熟期圍繞終端開展產(chǎn)品陳列促銷，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競爭性品牌通過利潤控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強勢競爭品牌的侵入。促銷活動資源管理：名煙酒店分階段促銷活動開展成功的關(guān)鍵點本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)團購支持管理：名煙酒店的落地團購模式名煙酒店生態(tài)基礎對名煙酒店的公關(guān)作為各市場酒店自帶酒水的主要零售渠道，同時承擔產(chǎn)品的陳列展示窗口作用強化終端陳列，將名煙酒店終端進行包裝，特別是針對大批量旺銷店附近的名煙酒店名煙酒店團購資源作為大部分名煙酒店的生存基礎，并期待進一步團購開發(fā)，維護自身的客情網(wǎng)絡，但是很多時候資源匱乏，手段單一支持名煙酒店老板團購用酒，針對團購關(guān)系人或者大客戶的品鑒卡等；支持名煙酒店禮品，幫助維護其人脈關(guān)系人定期組織活動，維護其客戶與其認可的品牌，形成持續(xù)的品牌忠誠度，減少品質(zhì)和品牌轉(zhuǎn)換風險名煙酒店老板不斷尋求新的利潤性產(chǎn)品，且產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來越高通過名煙酒店老板的品鑒會達到小區(qū)域渠道終端對品牌的認知，形成第一推薦的作用名煙酒店老板遇到的競爭越來越大，對行業(yè)的發(fā)展持續(xù)關(guān)注定期對名煙酒店老板開展培訓，特別是對產(chǎn)品品質(zhì)、團購營銷手段開展方法、大客戶管理等團購支持管理：名煙名酒店公關(guān)步驟一、對象選取選取對象的基本要求：具有較好的經(jīng)銷信譽，無假冒酒銷售記錄，無竄貨紀錄店面裝修檔次較高，以經(jīng)營中高端酒水為主，過去一年有50箱以上的進貨記錄有較強的團購能力，其高檔酒團購和固定客戶走量占比一般不低于50%。一般縣級市場不低于20家；縣級市市場不低于50家；地級市場不低于200家對象確定標準：已經(jīng)實現(xiàn)企業(yè)分級管理的初步合作，并明顯具備三級利益分配中第三級聯(lián)營體客戶合作標準，切一項明確的客戶，可以確定為核心團購支持對象。團購支持管理：名煙名酒店公關(guān)步驟二、品鑒執(zhí)行第一步確定了可支持團購客戶的數(shù)量后，將名煙名酒店老板按照每十家左右形成一個小組（1桌10人），進行集中品鑒，品鑒產(chǎn)品為企業(yè)核心產(chǎn)品，品鑒現(xiàn)場進行以下核心工作：宣傳企業(yè)核心產(chǎn)品的品質(zhì)特點，灌輸企業(yè)核心產(chǎn)品的品質(zhì)特點宣傳企業(yè)的團購政策及持續(xù)盈利機會每家贈送企業(yè)核心產(chǎn)品用于團購公關(guān)工作，免費提供講解本次促銷活動方案及企業(yè)的統(tǒng)一培訓計劃，以上工作企業(yè)各經(jīng)銷商駐點經(jīng)理必須親自到場講解，并讓經(jīng)銷商現(xiàn)場埋單憑發(fā)票報銷餐費，酒水按照客情贈酒支持執(zhí)行。第二步形成登記表，銷售維護人員后期跟進戰(zhàn)略聯(lián)營體合作協(xié)議簽署，協(xié)議簽署結(jié)束，上方按約定執(zhí)行。每家名煙酒店達到進貨量要求，完成協(xié)議相關(guān)要求及協(xié)議銷量廠家既按時兌付承諾。給與獎品支持和品酒卡發(fā)放、相關(guān)人員及費用支持。第三步根據(jù)第二步的執(zhí)行情況，及時給名煙名酒店老板兌現(xiàn)宴請餐費。由企業(yè)各地駐點經(jīng)理和經(jīng)銷商共同參與，由名煙酒店老板邀請關(guān)鍵人物進行品鑒用餐，并現(xiàn)場講解企業(yè)文化和產(chǎn)品品質(zhì)，餐費報銷額不高于合作協(xié)議（方案）規(guī)定的標準，用酒由經(jīng)銷商承擔。品鑒結(jié)束后，由企業(yè)駐點經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務完成品鑒會的后續(xù)跟進服務工作，實現(xiàn)品鑒客戶第一次訂貨。團購支持管理：名煙酒公關(guān)步驟三、協(xié)同客情維護項目內(nèi)容支持方式品酒卡品鑒會期間，由名煙酒店老板發(fā)放至其重點客戶處，消費者憑卡至指定名煙酒店可以兌換規(guī)定數(shù)量企業(yè)產(chǎn)品少量：定期贈送核心名煙酒終端常規(guī)促銷支持：戰(zhàn)略聯(lián)營體協(xié)議內(nèi)根據(jù)各終端進貨量支持禮品電子產(chǎn)品；服裝和皮具等高檔品牌店的消費券由經(jīng)銷商或者廠方公司統(tǒng)一購買，根據(jù)終端銷量予以支持名煙酒店贈酒定期給予各名煙酒店終端客情宴請用酒無償供給，給予期限視企業(yè)情況定奪；一旦發(fā)現(xiàn)降價銷售等情況即取消所有支持餐費支持每月報銷1-2次其團購宴請（要求有品鑒人員名單和相關(guān)人員信息）無償支持，規(guī)定時間內(nèi)必須要有規(guī)定數(shù)量以上的進貨量，否則不予支持支持本案架構(gòu)名煙名酒店的盈利模式特點名煙名酒店的區(qū)域分布特點名煙名酒店操作的廠商合作模式名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理名煙名酒店操作的組織設置名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理名煙名酒店開展團購支持的管理名煙名酒店客情關(guān)系管理名煙名酒店操作4大誤區(qū)客情關(guān)系管理：單一門店型名煙酒店價值鏈分析對象價值分析常見對應采取的動作老板（娘）１、終端進貨決策人，需要直接的利潤驅(qū)動，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)他們對眼前的利益需求較大，特別是對產(chǎn)品的陳列獎勵等較為敏感２、推介能力較強，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力例證：終端老板可以持續(xù)向其固定客戶傳播＊＊假酒太多，建議喝＊＊；＊＊最近婚宴用得很多等1、堅持將終端老板作為核心消費者第一推介人進行定期品鑒公關(guān)，獲取品牌信息，便于推薦２、辦事處收集各終端老板個人和終端銷售信息，定期給與終端老板獎勵，按照總銷售額的百分比予以預算營業(yè)員１、大部分時間能夠向30％左右的消費者推介，并就部分團購提供決策建議２、對產(chǎn)品的陳列維護形成軟性決定權(quán)，同時能夠形成較好的口碑傳播１、與銷售額不完全掛鉤的禮品獎勵２、開展定期獎勵，總費用1-2％用于暗中提成，對于其一家人的營業(yè)員予以禮品獎勵客情關(guān)系管理：連鎖型名煙酒店價值鏈分析對象價值分析常見對應采取的動作連鎖老板或者加盟店老板１、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤，以便能夠在總體信譽成本較高情況下獲得補貼２、推介能力較強，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力1、將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系2、定期對名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒門店店長1、決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動2、決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費者促銷等活動3、能夠在大部分時間對整個門店對品牌的推介施加影響力，自身也是營業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響1、