銷售三人行第一階段之30百轉(zhuǎn)千回求正果 第一回 打入內(nèi)部

百轉(zhuǎn)千回求正果第一回打入內(nèi)部唐僧取經(jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷售打單歷經(jīng)艱險，柳暗花明，山重水復(fù)……

機(jī)緣巧合得知軍情

掌握情報，立即出擊……

張：兩位銷售專家，幾年前我做過一個比較波折的案子，今天想讓您二位給分析診斷一下。孫：通過實際案例講解銷售技巧，我覺得這更容易讓sales理解參悟。張：2001年我還在一家OUR軟件公司做sales，當(dāng)時在網(wǎng)上認(rèn)識了一個鐵道部的網(wǎng)友，在一次聚會上我們聊得甚是投緣，他一聽說我做CAD和KUM系統(tǒng)，立刻透露給我這樣一條信息：鐵道部有一筆300萬的?？?，撥給山東濰坊的鐵路工程制造集團(tuán)，支持其工藝IT化建設(shè)！第二天一早我趕緊趁熱打鐵，給網(wǎng)友打了解詳細(xì)情況，得知項目關(guān)鍵人物——該企業(yè)信息中心主任于兵，而且要到了。孫：好，說到給客戶打了，第一次給從未見面的客戶打，這個叫做coldcall。我見過很多的sales，他們最怕打這個coldcall。一般來說，有一類客戶比較容易溝通，他會給你機(jī)會見他，但是對于多數(shù)客戶，很多情況下還是以拒絕為主。那么你當(dāng)時是怎么處理這個coldcall的呢？張：其實拿起之前，我也覺得氣氛可能會很冷，但是萬萬出乎意料的是，于兵居然非常熱情，并且讓我趕緊過去商談此事。孫：你也說到了，于兵的熱情是出乎意料的，為什么他會這么熱情，什么事情都是有原因的，我們要仔細(xì)分析。

分析性格主動影響

了解客戶性格，對癥下藥投其所好……

趙：為什么于兵這么熱情？第一，他接觸的廠家少，第二，他正愁不知道怎么做呢，一聽有人來，趕緊來救火啊。孫：的確，像于兵待的這種單位，造成他接觸到外面的東西比較少，市場接觸他的機(jī)會也少，所以他愿意主動去接觸這樣的信息。但是如果換做北京的電信公司，天天有一幫人都盯著他們，他們自然不愿意主動接觸。趙：所以，可以說是因為你是第一時間接觸他的人，所以他很熱情。孫：所以我們?yōu)槭裁凑fearlyengagement（提前介入）很重要。提前介入的好處在于，一方面你能給客戶第一印象，第二，這個時候大家都不緊張，什么東西都好說。不像快要競標(biāo)的時候風(fēng)聲鶴唳的，誰都不敢大聲說話。在培訓(xùn)過程中總有人問我，項目快拍板的時候要不要跟進(jìn)？這是一個很難回答的問題，不跟？閑著也是閑著，有人和我說，“我同時跟著6、7個呢，沒準(zhǔn)就成一個，成一個就賺一個?！钡沁@樣跟，可能沒法和早期介入的比，因為你來晚了，人家已經(jīng)折騰很久了，本來就想踢出去幾個，你還要來湊什么熱鬧。那么，拋開于兵不說，你覺得還有什么因素能夠影響客戶的心情？張：這和客戶所處的地區(qū)可能也有關(guān)。孫：對，都是老鄉(xiāng)好辦事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子，陜西人、上海人都有各自的生意圈子。你一個外地人跑過去，可能人家不認(rèn)你。張：另外，我覺得這還和客戶的性格有關(guān)，我和這個于兵就比較投脾氣，年齡差不多，有很多共同語言。趙：銷售做好了應(yīng)該能和所有人投脾氣，可能我這樣說有點過分。但是好sales和人聊著聊著都是可以投脾氣的。就像有個sales說，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾氣嗎？不是，是sales去投人家的脾氣。

吃飯的學(xué)問

銷售有銷售文化，吃飯也有飯文化……

張：放下之后，我趕緊動身趕到濰坊，到了于兵辦公室，自然是聊了一番產(chǎn)品啊公司啊之類的話，聊著聊著一看時間，已經(jīng)晚上6點了，我知道該請客戶吃飯了。孫：請客戶吃飯是一門學(xué)問啊，尤其是在外地，客戶了解當(dāng)?shù)厍闆r，但sales什么都不知道。很多sales遇到這樣的情況都會這樣說：“于主任，你看這里我也沒來過，你看什么地方好，你找個地方，我請你吃飯。”張：對，當(dāng)時我也是這樣說的，話音還未落，于兵伸出3個手指頭來，給出ABC三個答案，A：吃海鮮；B：江浙菜；C：山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。孫：表面上看去，這是3種口味的選擇，其實，這是高中低價位的選擇，是考驗sales的時刻到了，你必須在第一時間決定你要表現(xiàn)給客戶什么形象。趙：其實選擇哪個答案都有他的道理，就看sales從什么角度分析。選擇這個東西沒有一定之規(guī)，沒有說選擇什么是好的，選擇什么就不好。你要根據(jù)客戶的性格，當(dāng)時的氣氛。孫：有些人選擇A，越貴越好，顯示我有實力和對客戶的尊重。但是有的sales想，如果第一次我就請你吃最貴的，下次我還請什么啊，沒的吃啦。于是選B，暗示客戶下次再選A，因為打單是個持續(xù)的過程，這樣做是步步高。有些人選B，因為比較中庸，你不是讓我選擇嘛，我就選一個中間的答案，沒什么理由，就是覺得安全。有些人選C，因為當(dāng)?shù)氐酿^子氣氛比較輕松熱烈，可能喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。但這要看客戶是什么性格，如果于兵是個女的，這選擇就不行了，可能就要選擇安靜一點的，情調(diào)好一點的地方了。選擇哪個都有道理，但是最沒道理的選法是sales這時又以自我為中心了。他覺得自己從來沒來過山東，來了當(dāng)然要嘗嘗山東的味道了，這樣想就錯了。趙：其實我一般都是讓客戶決定，他喜歡哪里就直接去。張：但是我覺得，可以讓對方選地兒，但是一定要自己拿著菜單，Sales要能控制這頓飯的成本。孫：以我的經(jīng)驗來看，點菜的時候，一般出于禮貌我都是讓客戶先點，這時候根據(jù)客戶性格的不同，還有他和你的熟悉程度，他做出的反應(yīng)也是不一樣的。但是比較多的情況客戶都會把菜單推回來，寒暄說“孫經(jīng)理啊，客氣什么，你來點吧！”而又會有些客戶為了盡地主之宜，就說“我安排了，你甭管了！”趙：我覺得做銷售一定要有一種識人的技巧，比如我和誰面對面坐了3分鐘，我一定會大致了解他至少是一個什么樣的人。你說要拿著菜單，無非是怕這個人點的菜太貴，超過我們的預(yù)計，但是這個人貪和不貪，銷售應(yīng)該在談話過程中感覺出來，如果談了1個多小時，這點都看不出來就有點過分了。在以往的經(jīng)驗中，對待貪的人，我真是就把菜單給他了，而且這種客戶每次都沒讓我“失望”過，就我們兩個人他也能點出2000多塊錢來。那為什么我會在第一次請客就這樣做呢？第一，以前我在外企，無所謂。第二，我知道當(dāng)時競爭對手的公司會把費用控制得很嚴(yán)。那好，既然你要控制價錢，那我就把點菜作為我的優(yōu)勢來處理了。我把菜單給客戶，你隨便點，有本事你把所有的菜都叫上來，客戶對這些都會有感覺的。孫：你說的對，這是你的優(yōu)勢。但是對于小型公司就不行了，控制費用是一定的。為了不讓客戶看出來，我們可以做點安排，比如我們和客戶不是一起去飯店，那sales可以先趕到飯店把菜點好，客戶來了之后說不麻煩您了，我一切都安排好了。但是，還是你說的那句話，菜一上來是什么樣的，客戶肯定有感覺。趙：特別是如果你給客戶安排得不好，客戶更有感覺了。孫：所以我要提醒一下sales，“Slowdownbyyellowlights”遇到黃燈的時候慢點，判斷不好的時候慢點。我以前有這種習(xí)慣，幫客戶決定事情。比如點菜，我總說什么什么好吃，但是這真正是客戶要的嗎？這真的符合客戶的口味嗎？不一定！有些客戶不喜歡但是他說，這還好辦，有些客戶不喜歡但是又不想說，于是就忍了，這是最糟的，花錢還鬧個人家不喜歡。趙：大部分客戶都會忍了，但是在他忍的過程中，sales是可以看出來的，這個時候sales要會轉(zhuǎn)變，說出他的不滿，并重新安排，讓客戶滿意。孫：如果是更牛的sales，就故意先安排客戶不喜歡的，然后再演一出戲，讓客戶反而感覺到你很重視他。

飯桌套真情

走出辦公室，飯桌上最容易套真話……

孫：好，把話說回來，你當(dāng)時請于兵去哪里吃飯？張：當(dāng)?shù)氐酿^子，因為氣氛更融洽一些，而且于兵的性格也比較豪爽，這里好說話。孫：OK，接下來怎樣？張：接下來和于兵聊天，聊他家里的事情，知道他畢業(yè)以后就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好。孫：sales要知道，走出辦公室，這是最好的機(jī)會了，這個時候別再談工作了，最好談客戶私人的事情。而且，Sales和人說話是有目的的，目的就是找到客戶的burningissue（燃眉之急）。開始談話可能什么都問，因為你要了解客戶，了解他的工作，他的生活，他的家人，但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)問題的時候就要縮小包圍圈了，客戶到底想解決什么問題。張：說完他自己之后，他又開始說家人。他們家在濰坊附近的一個農(nóng)村，父母身體都不好，于兵一直都想把兩位老人接到城里，可是老人又覺得故土難離。但是于兵說，在那個農(nóng)村的附近有一個小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，而且房子又便宜。于是他一直都想在那里給父母買棟房子，把父母接到小鎮(zhèn)。但是苦于自己沒有那么多錢，1萬元的買房首付款，現(xiàn)在他手里只有5000。孫：好！現(xiàn)在burningissue已經(jīng)出來了，就是他要買房，錢不夠，差5000元，你是sales，面對這個問題怎么辦？趙：如果sales這時答應(yīng)給客戶，那么可能在老板那邊不好說，很可能老板不批這筆錢，因為這個項目還沒有把握，這5000元很有可能打水漂了。即使要給，這錢也是sales自己出；如果sales不答應(yīng)拿這5000元，那么就錯過了和客戶建立關(guān)系的最好機(jī)會，可能就會因為這區(qū)區(qū)5000元，損失后面300萬的項目，機(jī)不可失，失不再來。孫：究竟應(yīng)該怎么辦？且看下文分解大家好，自我介紹一下，我是一名大學(xué)生，就讀于河北省保定的一所大學(xué)，因家庭條件比較差，故一直努力尋求兼職工作，我安裝過有線電視，喂過豬，發(fā)過傳單，當(dāng)過保安，深知掙錢的不易和生活的艱辛，如今找到了豆丁網(wǎng)這個平臺，希望憑自己的辛勤勞動來賺取一些生活費以減輕家庭的負(fù)擔(dān)，希望大家多多支持。如果大家有時間，希望您動幾下鼠標(biāo)，幫忙點擊幾下我的文檔，支持一下，如果您覺得我的資料對您有用，那是我最大的榮幸，如果覺得不好，請您留言或以站內(nèi)信的方式告訴我，謝謝您的支持。我的文檔小屋：以下內(nèi)容與文檔無關(guān)，純屬個人愛好，插入內(nèi)容，如果您覺得不喜歡，可以不看，謝謝??！俞敏洪經(jīng)典語錄：

1、面對自己喜歡的女孩子要敢于爭取珍惜，不管有什么樣的阻力，除非你覺得這個女孩子不值得你愛。一旦失去你后悔都來不及。

2、一個年輕人，如果三年的時間里，沒有任何想法，他這一生，就基本這個樣子，沒有多大改變了。

3、成功者就是膽識加魄力，曾經(jīng)在火車上聽人談起過溫州人的成功，說了這么三個字，“膽子大”。這其實，就是膽識，而拿得起，放得下，就是魄力。

4、這個世界，有這么一小撮的人，打開報紙，是他們的消息，打開電視，是他們的消息，街頭巷尾，議論的是他們的消息，仿佛世界是為他們準(zhǔn)備的，他們能夠呼風(fēng)喚雨，無所不能。你的目標(biāo)，應(yīng)該是努力成為這一小撮人。

6、這個社會，是贏家通吃，輸者一無所有，社會，永遠(yuǎn)都是只以成敗論英雄。

7、如果你問周圍朋友詞語，如果十個人，九個人說不知道，那么，這是一個機(jī)遇，如果十個人，九個人都知道了，就是一個行業(yè)。

8、任何一個行業(yè)，一個市場，都是先來的有肉吃，后來的湯都沒的喝。

9、這個世界上，一流的人才，可以把三流項目做成二流或更好，但是，三流人才，會把一流項目，做的還不如三流。

10、趁著年輕，多出去走走看看。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。

11、與人交往的時候，多聽少說。這就是，上帝為什么給我們一個嘴巴兩個耳朵的原因。

12、日常工作之外應(yīng)當(dāng)多注意自身修養(yǎng)的提高及自身技能的培訓(xùn)。隨著計算機(jī)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為了不被社會所淘汰，就必須加強(qiáng)計算機(jī)技術(shù)的培訓(xùn)與提高。無論是企業(yè)培訓(xùn)還是個人培訓(xùn)都是不可或缺的，我個人推薦一個很好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：中科院計算所培訓(xùn)中心。

13、不要裝大，對于裝大的人，最好的辦法就是，撿塊磚頭，悄悄跟上去，一下子從背后放倒他。

16、買衣服的時候，要自己去挑，不要讓家人給你買，雖然你第一第二次買的都不怎么樣，可是，你會慢慢有眼光的。

17、要想進(jìn)步，就只有吸取教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗都是歪曲的，成功了，想怎么說都可以，失敗者沒有發(fā)言權(quán)，可是，你可以通過他的事例反思，總結(jié)。教訓(xùn)，不僅要從自己身上吸取，還要從別人身上吸取。

18、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)，有事沒事，去書店看看書，關(guān)于管理，金融，營銷，人際交往，未來趨勢等這些，你能獲得很多。這個社會競爭太激烈了，你不學(xué)習(xí)，就會被淘汰。中國2008底，有一百多萬大學(xué)生找不到工作。競爭這么激烈，所以，一定要認(rèn)識一點，大學(xué)畢業(yè)了，不是學(xué)習(xí)結(jié)束了，而是學(xué)習(xí)剛剛開始。還有，我個人推薦一個很好的視頻節(jié)目，《誰來一起午餐》。

19、如果你不是歌手，不是畫家，也不是玩行為藝術(shù)的，那么，請在平時注意你的衣著?，F(xiàn)在這個社會，衣著能表現(xiàn)出你屬于哪一個群體，哪一個圈子。

20、記住，平均每天看電視超過三個小時以上的，一定都是那些月收入不超過兩千元的，如果你想要月收入超過兩千，請不要把時間浪費在電視上。同樣的道理，那些平均每天玩網(wǎng)絡(luò)游戲或聊天超過三個小時以上的，也都是那些月收入不超過兩千的。

21、因為窮人很多，并且窮人沒有錢，所以，他們才會在網(wǎng)絡(luò)上聊天抱怨，消磨時間。你有見過哪個企業(yè)老總或主管經(jīng)理有事沒事經(jīng)常在QQ群里閑聊的？

22、無論你以后是不是從事銷售部門，都看一下關(guān)于營銷的書籍。因為，生活中，你處處都是在向別人推銷展示你自己。

23、平時的時候，多和你的朋友溝通交流一下，不要等到需要朋友的幫助時，才想到要和他們聯(lián)系，到了社會，你才會知道，能夠認(rèn)識一個真正的朋友，有多難?

24、如果你想知道自己將來的年收入如何。找你最經(jīng)常來往的六個朋友，把他們的年收入加起來，除以六，就差不多是你的了。這個例子，可以充分的說明一點，物以類聚。

26、記得，要做最后出牌的人，出讓別人覺得出其不意的牌，在他們以為你要輸?shù)舻臅r候，這樣，你才能贏得牌局。

27、關(guān)于愛情，有這么一句話，沒有面包，怎么跳舞？無論什么時候，你決定去好好愛一個人的時候，一定要考慮給她你能給予的最好的物質(zhì)生活。

28、給自己定一個五年的目標(biāo)，然后，把它分解成一年一年，半年半年的，三個月的，一個月的。這樣，你才能找到自己的目標(biāo)和方向。

29、無論什么時候，記住尊嚴(yán)這兩個字，做人是要有尊嚴(yán)，有原則，有底線的。否則，沒有人會尊重你。

30、如果，我只能送你一句忠告，那就是，這個世界上沒有免費的午餐，永遠(yuǎn)不要走捷徑！

２、為什么你不要自傲和自卑？

你可以說自己是最好的，但不能說自己是全校最好的、全北京最好的、全國最好的、全世界最好的，所以你不必自傲；同樣，你可以說自己是班級最差的，但你能證明自己是全校最差的嗎？能證明自己是全國最差的嗎？所以不必自卑。

３、年紀(jì)大了，人們看重不再是外表，不是你帥不帥，而是看你的內(nèi)心的魅力：你的氣魄、氣概。

４、這個世界上有很多天才，天才是用來欣賞的，不是用來攀比的。

５、你說我是豬，不對，其實我連豬都不如。

很多人失去了快樂，是因為他太敏感了。別人一句話、一個評論就使自己生氣一個月。這時非常無聊的。嚴(yán)重了就成了馬家爵，因為別人不請自己吃飯就郁悶地要殺人。

６、要每天多努力一些，比別人多努力一個小時。

７、使這個世界燦爛的不是陽光，而是女生的微笑。

8.、要引人敬意，就要研究一個非常專業(yè)的領(lǐng)域，在那個領(lǐng)域中，你是最頂尖的，至少是中國錢10名，這樣無論任何時候你都有話說，有事情可作。我俞敏洪原來想成為中國研究英語的前100名，但后來發(fā)現(xiàn)根本不可能。所以我就背單詞，用1年的時間背誦了一本英文詞典，成為中國單詞專家，現(xiàn)在我出版的紅寶書系列：從初中到GRE詞匯有十幾本，年銷量100萬冊，稿費比我正式工作都高的多。

9、大學(xué)生應(yīng)該做的事情是：

（1）專業(yè)方面，成為中國前100名；

（2）人文方面，讀500本書。

（3）英語。

10、如果你要引人注目，就要使得自己成為一棵樹，傲立于大地之間；而不是做一顆草，你見過誰踩了一棵草，還抱歉地對草說：對不起？

13、俞敏洪在《贏在中國》點評語錄

蝸牛的殼是自己加上的。

既靠天，也靠地，還靠自己。

心平氣和地接受失敗。

做人要大方、大氣，不放棄！

世界上沒有絕對的公平，公平只在一個點上。

心中平，世界才會平。

學(xué)會給別人機(jī)會。

名次和榮譽(yù)，就像天上的云，不能躺進(jìn)去，躺進(jìn)去就跌下來了。名次和榮譽(yù)其實是道美麗的風(fēng)景，只能欣賞。

只要出于同情心和面子做的事，幾乎都會失敗。

每條河流都有一個夢想：奔向大海。長江、黃河都奔向了大海，方式不一樣。長江劈山開路，黃河迂回曲折，軌跡不一樣。但都有一種水的精神。水在奔流的過程中，如果沉淀于泥沙，就永遠(yuǎn)見不到陽光了。

馬云經(jīng)典語錄：

2、我永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們還是有機(jī)會的。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長得如何，不管是這樣，還是那樣，男人的長相往往和他的的才華成反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。

3、孫正義跟我有同一個觀點，一個方案是一流的Idea加三流的實施；另外一個方案，一流的實施加三流的Idea，哪個好？我們倆同時選擇一流的實施，三流的Idea。

4、我既要扔鞭炮，又要扔炸彈。扔鞭炮是為了吸引別人的注意，迷惑敵人；扔炸彈才是我真正的目的。不過，我可不會告訴你我什么時候扔鞭炮，什么時候扔炸彈。游戲就是要虛虛實實，這樣才開心。如果你在游戲中感到很痛苦，那說明你的玩法選錯了。

5、“其實，有的時候人的最大問題就在于他說的都是對的”。

6、那些私下忠告我們，指出我們錯誤的人，才是真正的朋友。

7、我生平最高興的，就是我答應(yīng)幫助人家去做的事，自己不僅是完成了，而且比他們要求的做得更好，當(dāng)完成這些信諾時，那種興奮的感覺是難以形容的……

8、注重自己的名聲，努力工作、與人為善、遵守諾言，這樣對你們的事業(yè)非常有幫助。

11、永遠(yuǎn)不要跟別人比幸運，我從來沒想過我比別人幸運，我也許比他們更有毅力，在最困難的時候，他們熬不住了，我可以多熬一秒鐘、兩秒鐘。

12、今天到北大演講心里特別激動。我一直把北大的學(xué)子當(dāng)做我的偶像，一直考卻考不進(jìn)，所以我想如果有一天我一定要到北大當(dāng)老師。

13、看見10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任務(wù)不是尋找機(jī)會而是對機(jī)會說NO。機(jī)會太多，只能抓一個。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都會丟掉.

14、我們公司是每半年一次評估，評下來，雖然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一個，非常對不起，你就得離開。

15、我們與競爭對手最大的區(qū)別就是我們知道他們要做什么，而他們不知道我們想做什么。我們想做什么，沒有必要讓所有人知道。

16、網(wǎng)絡(luò)上面就一句話，光腳的永遠(yuǎn)不怕穿鞋的。

17、中國電子商務(wù)的人必須要站起來走路，而不是老是手拉手，老是手拉著手要完蛋。我是說阿里巴巴發(fā)現(xiàn)了金礦，那我們絕對不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了金礦給我一塊就可以了。

18、我深信不疑我們的模式會賺錢的，亞馬遜是世界上最長的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的寶藏。一個好的企業(yè)靠輸血是活不久的，關(guān)鍵是自己造血。

19、我為什么能活下來？第一是由于我沒有錢，第二是我對INTERNET一點不懂，第三是我想得像傻瓜一樣。

20、發(fā)令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎么跑的。只有明天是我們的競爭對手。

21、如果早起的那只鳥沒有吃到蟲子，那就會被別的鳥吃掉。

22、聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。

23、好的東西往往都是很難描述的。

24、在我看來有三種人，生意人：創(chuàng)造錢;商人：有所為，有所不為。企業(yè)家：為社會承擔(dān)責(zé)任。企業(yè)家應(yīng)該為社會創(chuàng)造環(huán)境。企業(yè)家必須要有創(chuàng)新的精神。

25、一個公司在兩種情況下最容易犯錯誤，第一是有太多的錢的時候，第二是面對太多的機(jī)會，一個ＣＥＯ看到的不應(yīng)該是機(jī)會，因為機(jī)會無處不在，一個ＣＥＯ更應(yīng)該看到災(zāi)難，并把災(zāi)難扼殺在搖籃里。

牛根生經(jīng)典語錄：

1、小勝憑智，大勝靠德。

2、有干勁，你就灑下汗水；有知識，你就獻(xiàn)出智慧；二者都不具備，請你讓出崗位。

5、一個產(chǎn)品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。

6、一個人智力有問題，是次品；一個人的靈魂有問題，就是危險品。經(jīng)營人心就是經(jīng)營事業(yè)。

7、好心態(tài)才有好狀態(tài)。

8、幫助別人，但不傷害別人。

9、要想知道，打個顛倒。

10、從無到有，是件快樂的事。而從有到無，同樣是種快感。

12、讓認(rèn)識你的人受益，還不能算好；讓不認(rèn)識你的人也受益，那才是真好。

13、吃虧吃到再也吃不進(jìn)的時候，就不會吃虧了?？喽嗔耍鹁痛罅?。

14、想贏個三回兩回，三年五年，有點智商就行；想做個百年老店，想一輩子贏，沒有德商絕對不行。

15、學(xué)得辛苦，做得舒服；學(xué)得舒服，做得辛苦。

17、看別人不順眼，首先是自己修養(yǎng)不夠。

18、從最不滿意的客戶身上，學(xué)到的東西最多。

20、經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人心。

21、人不能把金錢帶入墳?zāi)?，但金錢卻可以把人帶入墳?zāi)埂?/p>

22、一個人快樂不是因為他擁有得多，而是因為計較得少。

23、一個事業(yè)能不能成功，關(guān)鍵靠制度設(shè)計。

24、別人從零起步，而我從負(fù)數(shù)起步。

25、聽不到奉承的人是一種幸運，聽不到批評的人卻是一種危險。

26、善待每一頭牛，因為它們都是母親。

27、布局決定結(jié)局。

28、世界上還有很多事情，只要你把它做透了，做成專家，你就能夠為自己創(chuàng)造成功的機(jī)會。

29、會說話的產(chǎn)品賣得快，啞巴產(chǎn)品走得慢。

30、你如果拿五分的力量跟別人較勁，別人會拿出十二分的力量跟你較勁。

史玉柱經(jīng)典語錄：

1、90%的困難你現(xiàn)在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

2、團(tuán)隊核心成員有人要提出辭職時，不要挽留，既然提出了，他遲早是要走的。

3、如果沒有價格上的優(yōu)勢與技術(shù)上的絕對優(yōu)勢，千萬不要進(jìn)入紅海市場，否則你會必輸無疑！

4、做連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)，一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊，只有這樣，才能實現(xiàn)遠(yuǎn)距離的管理。

5、做成功一個店之后離你大的成功就不遠(yuǎn)了，所以你首先就是腳踏實地、集中精力地先做出一家，也是要放棄掉連鎖的這種，不要在將來如何做連鎖方面做太多的夢，先腳踏實地做出第一家。

6、做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！

7、初中水平跟博士后沒啥區(qū)別。只要能干就行，我一直是這個觀點，不在乎學(xué)歷，只要能干能做出貢獻(xiàn)就行。

8、作為我們曾經(jīng)失敗過，至少有過失敗經(jīng)歷的人，應(yīng)該經(jīng)常從里面學(xué)點東西。人在成功的時候是學(xué)不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結(jié)的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結(jié)的教訓(xùn)才是深刻的，才是真的。

9、對過去成功的經(jīng)驗再好好總結(jié)總結(jié)，尤其是對失敗的教訓(xùn)，下半夜夜深人靜的時候你仔細(xì)想一想。反正睡覺也想，想一想實際上對你有很大收獲比你看書更有用。因為有的書離你遠(yuǎn)，那是看自己過去寫的東西。

10、最痛苦的時候，壓力最大的時候，腦子里面只有一件事兒的時候，我把全國分公司經(jīng)理招到荒山腳下北大門那個地方，招待所里面，然后在那個地方閉門開批判會。大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個就很有用。

11、要改變消費者固有的想法，比登太陽還難；但不是不可能的。

12、現(xiàn)在的時代，戰(zhàn)略正確之后細(xì)節(jié)決定因素，有很多細(xì)節(jié)處理不好，你的戰(zhàn)略正確了也會失敗。

13、不要只看塔尖，二三線市場比一線的更大。

14、管理無情，人有情。

15、所謂人才，就是你交給他一件事情，他做成了；你再交給他一件事情，他又做成了。獻(xiàn)給所有正在找路的人有人工作，有人上學(xué)，大家千萬不要錯過這篇文章，能看到這篇文章也是一種幸運，真的受益匪淺，對我有很大啟迪，這篇文章將會改變你我的一生，真的太好了，希望與有緣人分享，也希望對有緣人有所幫助！看完之后有種“相見恨晚”的感覺，特別激動，希望大家好好的珍藏這篇文章，相信多年以后，再來看這篇文章，一定有不同的感覺。.cgi?/rurl4_b=ebe854458f5db0395ab62681c4b6cc958b45f597ecd969379f0cb2b4d1da51422bfabd11df947d24523539d2135db7bf4342dacfa3395be846df73f49267d3dcf4da2cecc8980c5350f3582851fddd02dc88cde9&a=8&b=6"

正如"打工皇帝"唐駿說："我覺得有兩種人不要跟別人爭利益和價值回報。第一種人就是剛剛進(jìn)入企業(yè)的人，頭5年千萬不要說你能不能多給我一點兒工資，最重要的是能在企業(yè)里學(xué)到什么，對發(fā)展是不是有利……"

人總是從平坦中獲得的教益少，從磨難中獲得的教益多；從平坦中獲得的教益淺，從磨難中獲得的教益深。一個人在年輕時經(jīng)歷磨難，如能正確視之，沖出黑暗，那就是一個值得敬慕的人。最要緊的是先練好內(nèi)功，畢業(yè)后這5年就是練內(nèi)功的最佳時期，練好內(nèi)功，才有可能在未來攀得更高。

出路在哪里？出路在于思路！

其實，沒有錢、沒有經(jīng)驗、沒有閱歷、沒有社會關(guān)系，這些都不可怕。沒有錢，可以通過辛勤勞動去賺；沒有經(jīng)驗，可以通過實踐操作去總結(jié)；沒有閱歷，可以一步一步去積累；沒有社會關(guān)系，可以一點一點去編織。但是，沒有夢想、沒有思路才是最可怕的，才讓人感到恐懼，很想逃避!

人必須有一個正確的方向。無論你多么意氣風(fēng)發(fā)，無論你是多么足智多謀，無論你花費了多大的心血，如果沒有一個明確的方向，就會過得很茫然，漸漸就喪失了斗志，忘卻了最初的夢想，就會走上彎路甚至不歸路，枉費了自己的聰明才智，誤了自己的青春年華。

荷馬史詩《奧德賽》中有一句至理名言："沒有比漫無目的地徘徊更令人無法忍受的了。"畢業(yè)后這5年里的迷茫，會造成10年后的恐慌，20年后的掙扎，甚至一輩子的平庸。如果不能在畢業(yè)這5年盡快沖出困惑、走出迷霧，我們實在是無顏面對10年后、20年后的自己。畢業(yè)這5年里，我們既有很多的不確定，也有很多的可能性。

畢業(yè)這5年里，我們既有很多的待定，也有很多的決定。

迷茫與困惑誰都會經(jīng)歷，恐懼與逃避誰都曾經(jīng)有過，但不要把迷茫與困惑當(dāng)作可以自我放棄、甘于平庸的借口，更不要成為自怨自艾、祭奠失意的苦酒。生命需要自己去承擔(dān)，命運更需要自己去把握。在畢業(yè)這5年里，越早找到方向，越早走出困惑，就越容易在人生道路上取得成就、創(chuàng)造精彩。無頭蒼蠅找不到方向，才會四處碰壁；一個人找不到出路，才會迷茫、恐懼。

生活中，面對困境，我們常常會有走投無路的感覺。不要氣餒，堅持下去，要相信年輕的人生沒有絕路，困境在前方，希望在拐角。只要我們有了正確的思路，就一定能少走彎路，找到出路！

成功的人不是贏在起點點，而是贏在轉(zhuǎn)折。

不少剛剛畢業(yè)的年輕人，總是奢望馬上就能找到自己理想中的工作。然而，很多好工作是無法等來的，你必須選擇一份工作作為歷練。職業(yè)旅程中的第一份工作，無疑是踏入社會這所大學(xué)的起點。也許你找了一份差強(qiáng)人意的工作，那么從這里出發(fā)，好好地沉淀自己，從這份工作中汲取到有價值的營養(yǎng)，厚積薄發(fā)。千里之行，始于足下，只要出發(fā)，就有希望到達(dá)終點。

起點可以相同，但是選擇了不同的拐點，終點就會大大不同！

畢業(yè)這幾年，我們的生活、感情、職業(yè)等都存在很多不確定的因素，未來也充滿了各種可能。這個時候，必須學(xué)會選擇，懂得放棄，給自己一個明確的定位，使自己穩(wěn)定下來。如果你不主動定位，就會被別人和社會"定型"！

可以這么說：一個人在畢業(yè)這5年培養(yǎng)起來的行為習(xí)慣，將決定他一生的高度。我們能否成功，在某種程度上取決于自己對自己的評價，這就是定位。你給自己定位是什么，你就是什么。定位能決定人生，定位能改變命運。丑小鴨變成白天鵝，只要一雙翅膀；灰姑娘變成美公主，只要一雙水晶鞋。

人的命，三分天注定，七分靠打拼，有夢就"會紅"，愛拼才會贏。只要不把自己束縛在心靈的牢籠里，誰也束縛不了你去展翅高飛。

現(xiàn)實情況遠(yuǎn)非他們所想的那樣。于是，當(dāng)優(yōu)越感逐漸轉(zhuǎn)為失落感甚至挫敗感時，當(dāng)由堅信自己是一塊"金子"到懷疑自己是一粒"沙子"時，憤怒、迷茫、自卑就開始與日俱增。

其實，應(yīng)該仔細(xì)掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有絕活，才能上要有過人之處才行。一句話：真金是要靠實力來證明的，只有先把自己的本領(lǐng)修煉好了，才有資格考慮伯樂的事情

每顆珍珠原本都是一粒沙子，但并不是每一粒沙子都能成為一顆珍珠。

想要卓爾不群，就要有鶴立雞群的資本。忍受不了打擊和挫折，承受不住忽視和平淡，就很難達(dá)到輝煌。年輕人要想讓自己得到重用，取得成功，就必須把自己從一粒沙子變成一顆價值連城的珍珠。

天有下雨與日出，人生高峰與低谷。

莫為浮云遮望眼，風(fēng)物長宜放眼量。

只要拂去陰霾，就能亮出朗朗晴空。如果你在工作上有些不如意，要相信自己不會一直處于人生的低谷期，總有一天能沖破重重云層。告訴自己：我并沒有失敗，只是暫時沒有成功！只要在內(nèi)心點亮一盞希望之燈，一定能驅(qū)散黑暗中的陰霾，迎來光明。

的確，論資歷，他們是不折不扣的職場菜鳥，業(yè)務(wù)涉及不深，人脈一窮二白，在工作中經(jīng)常碰壁。他們的壓力并不一定都像千鈞大石，而是像大雨來臨前的天色，灰色低沉，明明有空間，卻被灰色填滿每個縫隙，只能等待大雨傾盆之后的晴空。

"起得比雞早，睡得比狗晚，干得比驢多，吃得比豬差。"這是很多剛剛畢業(yè)的人喜歡用來調(diào)侃自己生活狀態(tài)的話。雖然有點兒夸張，但是，他們中的很多人的確一直都被灰色心情所籠罩--心里永遠(yuǎn)是多云轉(zhuǎn)陰。記得有位哲人曾說："我們的痛苦不是問題本身帶來的，而是我們對這些問題的看法產(chǎn)生的。"換個角度看人生，是一種突破、一種解脫、一種超越、一種高層次的淡泊與寧靜，從而獲得自由自在的快樂。

一位哲人說："人生就是一連串的抉擇，每個人的前途與命運，完全把握在自己手中，只要努力，終會有成。"就業(yè)也好，擇業(yè)也罷，創(chuàng)業(yè)亦如此，只要奮發(fā)努力，都會成功。你是不是準(zhǔn)備把生命的承諾全部都交給別人？

畢業(yè)后這5年，是改變自己命運的黃金時期。在最能決定自己命運時，如果還不把握，那你還要等到什么時候呢？我的人生我做主，命運由己不由人。

不要活在別人的嘴里，不要活在別人的眼里，而是把命運握在自己手里。

別說你沒有背景，自己就是最大的背景。美國作家杰克·凱魯亞克說過一句話："我還年輕，我渴望上路。"在人生的旅途中，我們永遠(yuǎn)都是年輕人，每天都應(yīng)該滿懷渴望。每個人的潛能都是無限的，關(guān)鍵是要發(fā)現(xiàn)自己的潛能和正確認(rèn)識自己的才能，并找到一個能充分發(fā)揮潛能的舞臺，而不能只為舞臺的不合適感到不快。要客觀公正地看待自己的能力，結(jié)合自己的實際情況和愛好冷靜選擇，盡可能到最需要自己、最適合自己的地方。

在人力資源管理界，特別流行一個說法，即"騎馬，牽牛，趕豬，打狗"理論：人品很好，能力又很強(qiáng)的，是千里馬，我們要騎著他；人品很好但能力普通的，是老黃牛，我們要牽著他；人品、能力皆普通的，就是"豬"，我們要趕走他；人品很差能力很強(qiáng)的，那是"狗"，我們要打擊他。

我想，剛剛畢業(yè)幾年的你，一樣胸懷大志，一樣想成為一匹被人賞識、馳騁沙場的千里馬吧？那么，就好好沉淀下來。低就一層不等于低人一等，今日的俯低是為了明天的高就。所謂生命的價值，就是我們的存在對別人有價值。能被人利用是一件好事，無人問津才是真正的悲哀！

能干工作、干好工作是職場生存的基本保障。

任何人做工作的前提條件都是他的能力能夠勝任這項工作。能干是合格員工最基本的標(biāo)準(zhǔn)，肯干則是一種態(tài)度。一個職位有很多人都能勝任，都有干好這份工作的基本能力，然而，能否把工作做得更好一些，就要看是否具有踏實肯干、苦于鉆研的工作態(tài)度了。

在能干的基礎(chǔ)上踏實肯干。

工作中，活干得比別人多，你覺得吃虧；錢拿得比別人少，你覺得吃虧；經(jīng)常加班加點，你覺得吃虧……其實，沒必要這樣計較，吃虧不是災(zāi)難，不是失敗，吃虧也是一種生活哲學(xué)。現(xiàn)在吃點兒小虧，為成功鋪就道路，也許在未來的某個時刻，你的大福突然就來了。

能吃虧是做人的一種境界，是處世的一種睿智。

在工作中并不是多做事或多幫別人干點兒活就是吃虧。如果領(lǐng)導(dǎo)讓你加加班、趕趕任務(wù)，別以為自己吃了大虧，反而應(yīng)該感到慶幸，因為領(lǐng)導(dǎo)只叫了你，而沒叫其他人，說明他信任你、賞識你。吃虧是一種貢獻(xiàn)，你貢獻(xiàn)得越多，得到的回報也就越多。樂于加班，就是這樣的一種吃虧。

舍得舍得，有舍才有得；學(xué)會在適當(dāng)時吃些虧的人絕對不是弱智，而是大智。

給別人留余地就是給自己留余地，予人方便就是予己方便，善待別人就是善待自己。

傻人有傻福，因為傻人沒有心計。和這樣的人在一起，身心放松，沒有太多警惕，就能相互靠近。傻在很多時候意味著執(zhí)著和忠貞，也意味著寬厚和誠實，讓人不知不覺站到他一邊。傻人無意中得到的，比聰明人費盡心機(jī)得到的還多。畢業(yè)這幾年，你的天空中只飄著幾片雪花，這樣你就滿足了嗎？成功需要堅持與積累，與其專注于搜集雪花，不如省下力氣去滾雪球。巴菲特說："人生就像滾雪球，最重要的是發(fā)現(xiàn)很濕的雪和很長的坡。"讓自己沉淀下來，學(xué)著發(fā)現(xiàn)"很濕的雪"，努力尋找"很長的坡"。記?。荷⒙涞难┗〞芸烊诨癁闉跤?，只有雪球才更實在，才能長久。

在畢業(yè)這幾年里，你要是能做到比別人多付出一分努力，就意味著比別人多積累一分資本，就比別人多一次成功的機(jī)會。

照片描述：五種顏色五大洲

什么是職業(yè)化呢？職業(yè)化就是工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點用合適的方式說合適的話、做合適的事，使知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。"在每個行業(yè)里，都有很多出色的人才，他們之所以能存在，是因為比別人更努力、更智慧、更成熟。但是，最重要的是，他們比一般人更加職業(yè)化！這就是為什么我現(xiàn)在能當(dāng)你老板的原因。一個人僅僅專業(yè)化是不夠的，只有職業(yè)化的人才能飛在別人前面，讓人難以超越！"不要以為我們現(xiàn)在已經(jīng)生存得很安穩(wěn)了。對于畢業(yè)5年的人來講，一定要認(rèn)清即將面臨的五大挑戰(zhàn)。

一、贍養(yǎng)父母。

二、結(jié)婚生子。

三、升職加薪。

四、工作壓力。

五、生活質(zhì)量。

有的人為生存而雀躍，目光總是停在身后，三天打魚兩天曬網(wǎng)，有始無終。

有的人為發(fā)展而奮斗，目光總是盯在正前方，每天進(jìn)步一點點，堅持不懈。

畢業(yè)這幾年，不能沒有追求和探索，不能沒有理想和目標(biāo)。人生如逆水行舟，不進(jìn)則退。甘于現(xiàn)狀的生活就是不再前行的船，再也無法追上時代前進(jìn)的步伐。一定要抓緊每一秒鐘的時間來學(xué)習(xí)，要明白學(xué)習(xí)不是學(xué)生的專利。小聰明的人最得意的是：自己做過什么？大智慧的人最渴望的是：自己還要做什么？

小聰明是戰(zhàn)術(shù)，大智慧是戰(zhàn)略；小聰明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。

在這個世界上，既有大人物，也有小角色，大人物有大人物的活法，小人物有小人物的瀟灑，每個人都有自己的生活方式，誰也勉強(qiáng)不了誰。但是，小聰明只能有小成績和小視野，大智慧才能有大成就和大境界。小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化。

小公司與大企業(yè)都有生存之道，沒有好壞之分，但對一個人不同階段的影響會不同。

小公司肯定想要發(fā)展為大企業(yè)，這是一種目標(biāo)，年輕人也要給自己的職業(yè)生涯制定目標(biāo)。畢業(yè)幾年的你，是否經(jīng)常會怯場或者是感到?jīng)]有底氣？居安思危絕對不是危言聳聽！此刻打盹，你將做夢；此刻學(xué)習(xí)，你將圓夢。在競爭激烈的人生戰(zhàn)場上，打盹的都是輸家！

每個人在年輕的時候似乎都豪情萬丈，什么都不怕，可是隨著年齡的增長，每天想著房子、工作、養(yǎng)家糊口這些俗事兒，再也沒有年輕時那種敢于"上天探星、下海撈月"的勇氣了。是我們改變了生活，還是生活改變了我們？我們的思想越來越復(fù)雜，因為有了越來越多的舍不得、越來越多的顧慮，我們總是在徘徊、總是在猶豫。畢業(yè)開始一兩年，生活的重?fù)?dān)會壓得我們喘不過氣來，挫折和障礙堵住四面八方的通口，我們往往在壓迫得自己發(fā)揮出潛能后，才能殺出重圍，找到出路?？墒莾扇旰螅砩系闹?fù)?dān)開始減輕，工作開始一帆風(fēng)順，我們就松懈了下來，漸漸忘記了潛在的危險。直到有一天危機(jī)突然降臨，我們在手足無措中被擊敗……畢業(yè)這幾年，仍然處于危險期，一定要有居安思危的意識，好好打拼，這樣才能有一個真正的安全人生！

生于憂患，死于安樂。如果你想跨越自己目前的成就，就不能畫地自限，而是要勇于接受挑戰(zhàn)。對畏畏縮縮的人來說，真正的危險正在于不敢冒險！

年輕人在社會的重壓下，適應(yīng)能力已變得越來越強(qiáng)，只是他們不自覺地習(xí)慣被環(huán)境推著走。他們不敢冒險，怕給自己帶來終身的遺憾，于是告慰自己："我對得起自己、對得起家人，因為我已竭盡全力。"其實，人只有不斷挑戰(zhàn)和突破才能逐漸成長。長期固守于已有的安全感中，就會像溫水里的青蛙一樣，最終失去跳躍的本能。

經(jīng)歷了這幾年社會生活，你應(yīng)該明白：這個世界上有富也有貧，有陰也有亮，有丑也有美，到底看到什么，取決于自己是積極還是消極。在年輕時學(xué)會勤勉地工作，用一種光明的思維對待生活，那么，只要張開手掌，你就會發(fā)現(xiàn)，里面有一片燦爛的人生。

把感恩刻在石頭上，深深地感謝別人幫助過你，永遠(yuǎn)銘記，這是人生應(yīng)有的一種境界；把仇恨寫在沙灘上，淡淡忘掉別人傷害過你，學(xué)會寬容，讓所有的怨恨隨著潮水一去不復(fù)返，這也是一種人生境界。

學(xué)會倒出水，才能裝下更多的水。從畢業(yè)那天開始，學(xué)會把每天都當(dāng)成一個新的起點，每一次工作都從零開始。如果你懂得把"歸零"當(dāng)成一種生活的常態(tài)，當(dāng)成一種優(yōu)秀的延續(xù)，當(dāng)成一種時刻要做的事情，那么，經(jīng)過短短幾年，你就可以完成自己職業(yè)生涯的正確規(guī)劃與全面超越。

在職業(yè)起步的短短道路上，想要得到更好、更快、更有益的成長，就必須以歸零思維來面對這個世界。不要以大學(xué)里的清高來標(biāo)榜自己，不要覺得自己特別優(yōu)秀，而是要把自己的姿態(tài)放下，把自己的身架放低，讓自己沉淀下來，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去適應(yīng)環(huán)境、接受挑戰(zhàn)。放下"身段"才能提高身價，暫時的俯低終會促成未來的高就。

年輕人從校園或者從一個環(huán)境進(jìn)入一個新環(huán)境，就要勇于將原來環(huán)境里熟悉、習(xí)慣、喜歡的東西放下，然后從零開始。我們想在職場上獲得成功，首先就要培養(yǎng)適應(yīng)力。從自然人轉(zhuǎn)化為單位人是融入職場的基本條件。一個人起點低并不可怕，怕的是境界低。越計較自我，便越?jīng)]有發(fā)展前景；相反，越是主動付出，那么他就越會快速發(fā)展。很多今天取得一定成就的人，在職業(yè)生涯的初期都是從零開始，把自己沉淀再沉淀、倒空再倒空、歸零再歸零，正因為這樣，他們的人生才一路高歌，一路飛揚(yáng)。

在畢業(yè)這幾年里，我們要讓過去歸零，才不會成為職場上那只背著重殼爬行的蝸牛，才能像天空中的鳥兒那樣輕盈地飛翔。請好好品味一下杰克·韋爾奇說過的一句話："糾正自己的行為，認(rèn)清自己，從零開始，你將重新走上職場坦途。"吐故才能納新，心靜才能身涼，有舍才能有得，杯空才能水滿，放下才能超越。

歸零思維五大表現(xiàn)：心中無我，眼中無錢，念中無他，朝中無人，學(xué)無止境。

年輕人難免帶著幾分傲氣，認(rèn)為自己無所不能、所向披靡，其實不然，初入職場的新人還是個"嬰兒"，正處在從爬到走的成長階段。在畢業(yè)這幾年里，一定要讓自己逐步培養(yǎng)起學(xué)徒思維、海綿思維、空杯思維，具有這樣思維的人心靈總是敞開的，能隨時接受啟示和一切能激發(fā)靈感的東西，他們時刻都能感受到成功女神的召喚。理財專家建議月薪2000元的生活方式假設(shè)