需求分析超級話術(shù)

需求分析超級話術(shù)需求分析超級話術(shù)需求分析超級話術(shù)xxx公司需求分析超級話術(shù)文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度需求分析超級話術(shù)（只適用這次比賽）！我今天過來是想看看你們的林蔭大道

哦，是嗎，那您找對了，我是這里的銷售顧問，我姓曾，叫我小曾就行了，這是我的名片。對了，怎么稱呼您呢

我姓黃

黃小姐，您好，是第一次到我們展廳吧

恩

是的

那一路上辛苦了，我們展廳的位置還好找吧

還好

黃小姐，來請這邊，你一定口渴了，給您來杯水吧

謝謝

好，對了你剛才提到您想看林蔭大道是嗎

對啊我今天就是過來看林蔭大道的

的確，這兩天客戶挺多的，都是來看林蔭大道的，對了您是怎么知道我們林蔭大道這款車呀

我是聽朋友介紹的

然后剛好最近也要換車

哦，看來我們這次的廣告效果還不錯，很多客戶都是介紹來的，對了黃小姐您以前是開的什么車呀

我以前開過很多車，現(xiàn)在開的是帕薩特

哦，帕薩特，那可是一款很經(jīng)典的車喲，質(zhì)量不錯，您當(dāng)時選車還真的有眼光，對了這車也不錯呀，為什么要想到換車呢

現(xiàn)在呢

有很多業(yè)務(wù)上的應(yīng)酬，開這個車出去呢有時不夠檔次

對，現(xiàn)在像您這種商務(wù)精英，層次高了就應(yīng)該換一輛大氣而又典雅的車了，這樣才配得上身份嘛，對了，黃小姐您是從事哪個行業(yè)的，方便說嗎

我是在美國讀的大學(xué)

然后現(xiàn)在回國在一個跨國企業(yè)里工作

難怪了，一看上去就知道氣質(zhì)不凡，絕對的商務(wù)精英，對了聽說美國和盛行打高爾夫，平時黃小姐打嗎

（或者是，“啊，跨國企業(yè)，這是我大學(xué)時的夢想，但現(xiàn)在沒有實現(xiàn)，真的要好好向你們學(xué)習(xí)”

）

恩

有時打

嗯，黃小姐的確很喜歡高爾夫，一般女士打的都不多，不過喜歡打的女性客戶說都喜歡泰格伍之。我本人也喜歡他，不過就是沒打過，誒，黃小姐，哪天教教我行嗎

你也對高爾夫感興趣

是的，不過我略知一二，哪天還要向黃小姐請教呢，（可以適當(dāng)插一下高爾夫的知識，最主要的是要迎合她說的）對了，黃小姐您買林蔭大道是您本人經(jīng)常開還是家人也要開呢

恩

平常都是我自己再開

有時家里人也開

那黃小姐絕對是那種做事雷厲風(fēng)行，而且非常大氣典雅的性格，因為看車如看人嘛，對了，您對排量有什么特別的要求嗎

恩我選的，畢竟在美國開慣了大排量的車了

太正確了，的排量才是真正豪華車的經(jīng)典排量，對了您是用做家庭用途呢還是公私兼用呢

公私兼用吧

平常公務(wù)

周末呢和家人出去玩也開的

對，現(xiàn)在工作壓力這么大，就是要買一款既能滿足平時的公務(wù)需求，又能在周末開出去賞山玩水，而又不會讓人覺得開著公家的車出來玩，這樣才輕松嘛。對了您長途駕駛的話有司機開嗎

是的，

如果是長途或應(yīng)酬就司機開了

哦，對長途需要多休息，畢竟您在跨國企業(yè)工作，壓力比較大，坐在寬大而舒適的后排，還可以思考問題呢，對吧

恩

對的

對了，黃小姐你對一款車的音像有特別的要求嗎畢竟是要接待一些商務(wù)客戶嘛

這個嘛

倒沒有什么特別的要求

平時黃小姐喜歡音樂嗎

喜歡！

音樂能陶冶我們的情操，而優(yōu)質(zhì)的音像才能把這種情操的感覺釋放出來，對吧

的確是這樣的

林蔭大道就是這樣一款車

哦

是嗎

對了，我等會會讓您享受到這一刻的，對了通?？匆豢詈廊A車主要從五個方面看，外觀，安全，舒適，操控和超值性，黃小姐，您對這五個方面最感興趣的是哪個方面呢

安全吧

對了，買一款車最重要的就是要安全，不安全其他的都是零，而且最重要就是出游時家人的安全

，對吧

對

對

就是這樣的

看來，我們的買林蔭大道的客戶都是這樣認為的。那除了安全，在外觀、舒適和操控，您最關(guān)心哪個方面呢

操控方面

因為以前開的帕薩特，覺得操控不錯。

太正確了，畢竟享受到安全的保障以后自然就是關(guān)注車的性能和操控了，對了帕薩特的操控的確還是不錯，不過一款排量的車的動力和操控那絕對是綽綽有余，您真有眼光！

一般一般

通過我們剛才聊得這么投機，我對黃小姐的用車情況也有所了解了，這樣吧，我們談的比較多了，輕松一下，先去試駕享受一下林蔭大道，我在車上再給您介紹，您看行嗎

（注意在試駕時留電話，絕對沒問題！）

...........時間不久了，最后走的時候

黃小姐，這是我們公司的一點心意，請您收下，是一個小禮物，您看今天沒能為您服務(wù)好，產(chǎn)品也沒介紹全面，你看我們下次約個時間，我仔細地為您介紹一下順便幫你把其他的備選車型的比較給您對比一下，這樣也能幫您做出最適合的購買決策，您是一般上午有空還是下午有空

下午。

那是明天還是后天呢

后天下午3點吧

能把家人都帶上嗎畢竟是一款高檔豪華車，一定要讓家人也分享一下這一刻，好嗎

好吧！

謝謝！那我送您到門口，請！

實戰(zhàn)中應(yīng)該注意：

這不是全部的需求分析過程，充其量是接待過程把客戶從緊張區(qū)到舒適區(qū)，和為了談話的輕松和自如。那為什么說又算是需求分析的一部分呢大家還記得SPIN銷售的幾類問題，以上只是背景問題，主要是了解客戶現(xiàn)狀和用車背景，而這些問題不要問得太多，因為客戶不關(guān)心背景問題，文多了客戶會反感的，不信，你自己問自己很多類似的問題，你都覺得煩的。何況是客戶呢。背景問題只對銷售人員有用，并且作用不大。這些問題并不是真正的需求分析，最主要的分析是難點問題、暗示問題和需求效益問題。這些問題是根據(jù)產(chǎn)品的特點和配置來問的，整個問題的過程是一種需求開發(fā)和激發(fā)的過程。我不知道這次比賽為什么介紹產(chǎn)品就要扣分，我估計是怕大家介紹產(chǎn)品的時候又是羅列配置。但培訓(xùn)時也沒有教大家介紹產(chǎn)品時也要需求分析，并且這時的需求分析更為重要。千萬不要理解這次比賽的需求分析的問題就是真正的需求分析全部過程。如果你們這樣理解那就大錯特錯了，不信你們可以試試，背景需求問完了，直接就按你們原來的方式介紹產(chǎn)品后，你看客戶對產(chǎn)品有興趣嗎答案是不可能。因為客戶的困難和問題沒有真正的被引導(dǎo)出來。

只不過這次的比賽是這樣規(guī)定的，為了不違犯比賽規(guī)則和扣分，那只有這樣問一些簡單的背景問題咯。所以我為了適應(yīng)這次比賽的要求，在進入需求引導(dǎo)法產(chǎn)品介紹時，我故意用試乘試駕的流程繞過。但實戰(zhàn)中應(yīng)該是先介紹重點配置的利益后，再試駕。所以實戰(zhàn)中千萬不能只問背景問題。記住了！

金牌銷售比賽－接待和需求分析話術(shù)金牌銷售比賽大區(qū)賽迫在眉睫，作為一個MAC能袖手旁觀嗎肯定不會，為零售商服務(wù)這是我們MAC的優(yōu)良傳統(tǒng)，所以我寧可不睡覺，也要把話術(shù)寫出來！

在實際的銷售過程中，接待和需求分析是最重要的，特別對林蔭大道的銷售尤其重要，因為它是一款豪華車。豪華車賣的就是一種感覺。我們要從接待開始到需求分析把這種感覺營造出來，同時這里面要用到很多認同和贊美技巧和比較豐富的品牌知識，這是非常重要的但也是我們銷售顧問很缺乏的。

下面就進入角色

“

先生，您好，歡迎光臨別克展廳，我是這里的銷售顧問，我姓張，叫我小張就行了，請問能交換一張名片嗎

”

“

哦，我沒有名片

”

“沒關(guān)系，那請問怎么稱呼您呢”

“我姓王

”

“哦，王總，您好！請問王總是第一次到我們展廳嗎”

“是的”

“那恭喜您，要準備買新車了！”

“謝謝！你們有款林蔭大道是吧”

“哎呀，王總您真有眼光，那可是我們別克品牌最高檔最豪華的旗艦車型了，對了您是怎么關(guān)心到林蔭大道了”（用關(guān)心這個詞比較到位，因為如果用了解或知道都不夠好，了解和知道只是說明渠道問題，而關(guān)心不僅有這個意思而且還有選擇這個品牌的原因的意思）

“哦，我現(xiàn)在想換一款車開！

”

“是的，生意發(fā)了或者晉升高位了，自然就要換一款高檔豪華的車。對了，您以前開什么車呢”

我以前開過很多車，但現(xiàn)在開的是凱美瑞（這時也可以問您覺得凱美瑞開起來怎么樣他會描述一下的，那也可以知道他重視什么地方）

“凱美瑞是一款中級車，嗯，也不錯，相信王總您現(xiàn)在想換一款大氣而又典雅的車了吧！

”

“可以這樣說吧！對了你們林蔭大道和奧迪比起來，怎么樣”

“一聽就知道王總您已經(jīng)看過奧迪了吧，通常很多客戶都會和奧迪去比，因為畢竟林蔭大道和奧迪都是高端品牌的車，不過不同品牌的車它所蘊藏的內(nèi)涵卻不一樣，選車就要選和自己的價值觀、身份相匹配的車，這樣才能體現(xiàn)自己的人生價值，相信您今天來看這款林蔭大道也是這樣的目的吧。不知道王總同不同意我這個觀點”（這句話很重要，通常和客戶談觀點是我們銷售顧問應(yīng)該要去說的話，因為人的心理是喜歡談自己的看法和觀點的，這是心理學(xué)的問題）

“

對，我覺得奧迪也是不錯的選擇，我聽了他們銷售人員給我介紹，我覺得配置和性能還有品牌都比較好，我也想在看看林蔭大道

”

“是的，我絕對贊同您這種買車的方式，先確定品牌，然后選車型，看來王總對品牌非常重視，來我們展廳看林蔭大道的客戶都是這樣的。但不同的車有不同的定位，就像自己所成就的事業(yè)一樣。對了王總您是做那個行業(yè)呢

”

“XXXX行業(yè)

”

“喲，這可是一個黃金行業(yè)（或者這可是一個非常令人羨慕的行業(yè)?。。┪矣袀€客戶就是這個行業(yè)的，平時都挺忙的，但他們給我講他們都很愛運動的，比如什么爬山呀、自駕游啊、打高爾夫啊，對了，王總您喜歡高爾夫運動嗎”

“高爾夫！經(jīng)常打！怎么你也喜歡高爾夫

”

我們那有哪個層次啊，這可是像您這種身份的客戶玩的呀我只是對高爾夫略知一二（主要這是謙虛的說法，你肯定要很全面了解高爾夫知識，如果他真喜歡，那就引起共鳴了，也許這一談就談高興了，大家還記得“如煙”的案例嗎，我去買的時候，銷售人員和我談抽煙和戒煙的痛苦的時候就引起了我的共鳴）

如果他不喜歡高爾夫，說“高爾夫，我不怎么打”，那可能根本就沒打過，這時就要說“其實有很多客戶也沒打過，畢竟這項運動在大陸興起的時間也不長，對了，王總剛才談到奧迪，您覺得奧迪銷售人員給您介紹哪些東西讓您覺得也是不錯的選擇呢”

這時客戶會說出來，那我們就仔細的聽，看這里面有哪些東西我們可以找到一些突破口。

“哦，介紹得不是很全，但也不錯了，其實要看一款豪華車一定要從五個方面全面了解，安全、外觀、舒適、動力和超值性，不知道王總您覺得這樣去看一款車對您決策有沒有幫助呢”

嗯，你給我說說

那下面可以進入產(chǎn)品介紹了，因為很順理成章的客戶已經(jīng)表達出對產(chǎn)品了解的意愿了！對網(wǎng)上價格差異很大的話術(shù)應(yīng)對有很多銷售顧問擔(dān)心很多客戶都在問為什么我們的價格和網(wǎng)上相差這么大,君越只讓價一萬,再多也就在兩千,而上海北京都能讓到兩萬,我們的解釋也是很牽強,對與客戶而言沒有任何意義。

其實解釋一定要解釋的，但關(guān)鍵解釋過后客戶覺得你是在幫他在購買中獲得最大的利益。其他的解釋都是蒼白的，因為客戶覺得利潤低那是別的經(jīng)銷商的事，客戶不管，人是自私的，只會最關(guān)心自己的利益。所以分析利益得失那才是好的話術(shù)。因為這里面還是蘊藏著核心理念，就是價值等式，當(dāng)客戶覺得購買的成本大于購買的價值，那客戶就不會買了，反之則買?？蛻粲X得網(wǎng)上的價格比本地的優(yōu)惠大，所以他覺得心里面不平衡，別人都可以賣，你為什么就不賣呢這也是一個客戶討價還價的一種方法。但我們一定要用合理的方式來處理同時打消他去別處買的念頭。

先給大家一個示范模版，這在我管轄的零售商當(dāng)中是取得過成功的！

“你們怎么優(yōu)惠這么少呀，網(wǎng)上都優(yōu)惠2萬了”

“哦，很多客戶都在問這個問題，但后來他們都打消這個念頭了！”

“為什么呀”

“王總，我很理解您的心情和疑慮，您都知道買一款車不像買其他東西，一定要全面權(quán)衡利弊，所以我要把其中對您的利益分析一下，以便您能更好的決策”

“你說說看”

“王總，您看到的價格一定是北京、上海、廣州這些地方的價格吧”

“對呀”

“那就難怪了，北京、上海、廣州這些市場通常是全國市場，廠家給他們的指標(biāo)也是最高的，他們通常會為了盡快出貨，而向全國的客戶打出一些所謂的超低價格，但是您知道嗎因為他們也是生意人呀，這里面是有條件的！”

“什么條件”

“我和您說了，您不要給別人說呀，因為我去年就從北京回來我對他們的情況非常了解！”

“好的”

“通常他們在網(wǎng)上打出超低價有這樣的原因，第一是為了減輕庫存壓力用低價吸引全國客戶到他們那里買車，但通常只是一種促銷手段，因為畢竟是花血本，所以都是庫存300天以上，而且只有10幾臺，那么很多客戶都跑過去買，等我們的客戶去買的時候，通常都沒貨了，到那時你肯定會覺得被欺騙了！”第二，就即使您運氣非常好，您不在乎庫齡很長的車，但您總得算算來回的費用和成本吧。（然后你把成本算給他聽，而且通常不止一個人，來回的餐費、油費、路橋費，關(guān)鍵是路上遇到的不可控風(fēng)險，也就是車輛的安全和人生的安全，這些費用我算過差不多要7000），第三就即使您什么都不在乎，您買到了一款這樣的車，您維修總得在當(dāng)?shù)匦薨?，那難免車有個什么小問題，您到我們別克維修站來，當(dāng)然了，我們的服務(wù)宗旨是以客戶為中心，您使用的別克品牌，我們肯定要全心全意為您服務(wù)，但如果當(dāng)時恰好也有位在我們這里買的客戶，他的車也出現(xiàn)這樣的問題，需要更換同一個零件，但您都知道，配件的庫存不像新車這樣，當(dāng)只有一套時，您都是商業(yè)的行家了，社會閱歷又豐富，這個生意擱在您身上，您覺得會跟誰先換呢，當(dāng)然不是不給您換，我們的宗旨是以客戶為中心，但是您就得等了，我知道，像您這樣的客戶，錢對您來說不算什么，關(guān)鍵你們等不起時間呀，時間對于您來說是最重要的，所以綜合以上三點，您光是直接成本就差不多到12000了，這還沒算您路途的風(fēng)險和您維修等待的時間，這可就劃不來了，所以很多客戶最后都打消了這樣的念頭。我看您是真心實意要買車，我才和您說這些的。您覺得我說的有道理嗎

這番話一整出去，必定客戶會殺個“回馬槍”

但其中的奧妙就在于：第一你要說你以前就是上海、北京回來的，客戶不會去調(diào)查的，第二，你分析的這三點一定要按照我這樣的順序去說，因為這是一種遞進分析法，到最后一層是過不了關(guān)的，何況在第一或第二條就有客戶打道回府了。第三，以客戶為中心的話一定要兩遍，因為客戶會覺得我都到北京去買了，你還這樣好的為我服務(wù)，只不過生意立場，肯定要照顧到自己的基盤客戶，而且第三條一定要讓他去處理，因為他也是生意人也要維護自己的客戶，這是人之常情的。所以在這里也就埋下了一個伏筆，就是他在我們這里購買一定會享受到很好的服務(wù)的，另外第二條談到的風(fēng)險一定要說，因為這是一個可大可小的事情，大可以到人生安全，這是客戶最在意的。

好了，實戰(zhàn)加分析都給大家了！應(yīng)該可以滿意了吧！我對SPIN產(chǎn)品介紹方法的整個思維過程（獨創(chuàng)）

通過這段時間的學(xué)習(xí)，大家對SPIN的技能有了初步的認識和一些關(guān)鍵技能的掌握，同時我也寫了很多案例供大家分享！像在日志中有很多經(jīng)典話術(shù)可供大家參考，相信大家一定會領(lǐng)略出SPIN的風(fēng)采！

但我要以專業(yè)的身份告誡大家，不要以為SPIN的技巧的掌握就嘎然而止了，SPIN是一種技能和方法。技巧和方法是需要訓(xùn)練和應(yīng)用并不斷地體會和總結(jié)，才能轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)的能力。所以SPIN的知識并不難理解和掌握，但其中的奧妙只有對那些勤奮加聰慧的銷售顧問才能參透，能力的大門始終向睿智的人開放！僅僅是看過了這些話術(shù)，覺得這些話術(shù)不一般，或者說從書面的角度認可和理解了，那只是真正掌握的滄海一粟，經(jīng)不起任何的雨打風(fēng)吹和久經(jīng)沙場的考驗。那真是這樣也就白費我的心機了，那我的成果還是我的成果，我就只能當(dāng)做是開一個個人畫展而已，讓大家欣賞欣賞而已！

盡管我覺得各位應(yīng)該靠自己的悟性和努力去參透其中的奧妙并融會貫通，但以你們現(xiàn)在的環(huán)境和條件以及你們的級數(shù)是達不到的，所以我覺得我應(yīng)該本著為人師表和傳道解惑的原則把其中的奧妙告訴你們，讓你們能夠站在別人的肩膀上快速成長是我心中的愿望！但我真的希望你們珍惜這個機會和這個平臺，因為你們要知道這個平臺可能對你們是偶然間獲得的，所以可能覺得這只是一個結(jié)果，而沒有把它當(dāng)做是一個機遇。我們要以一種感恩的心態(tài)去對待每個適合自己的機遇，因為只有這樣大家才會去珍惜！只有這樣機遇才能轉(zhuǎn)化為價值。就目前的環(huán)境，這個平臺的誕生將是一個汽車行業(yè)銷售技能學(xué)習(xí)的開始也是一個史無前例的開端。不信你們可以仔細想想！

好了，言歸正傳。今天主要和大家分享怎么去計劃和組織我們的話術(shù)，特別是創(chuàng)造出一個栩栩如生的產(chǎn)品介紹方式。

談到如何計劃和組織其實就是一個如何思維的過程，大家都知道這樣一個熟悉而又深刻的道理，那就是思維決定行動，行動決定結(jié)果，結(jié)果決定習(xí)慣！

思考通常有兩種方式，一種是順勢思維，一種就是逆向思維。我們今天要用到的就是逆向思維。

首先我們做的是銷售，最終的效果是要把產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移的客戶身上，從而實現(xiàn)我們自己的價值。那核心應(yīng)該是產(chǎn)品。那有人就不服氣了，說原來的老師都說，銷售就是先做人，再賣產(chǎn)品。所以核心應(yīng)該先把自己和客戶的關(guān)系搞好，建立所謂的“信任”關(guān)系，沒錯，這句話可以這樣說，但說這樣的話的人并沒有仔細研究銷售心理學(xué)和銷售行為學(xué)。為什么這么講呢

因為兩個原因：

1、汽車銷售是屬于大訂單銷售，在前面的章節(jié)里我和大家分享了大訂單銷售的特點，客戶應(yīng)該是理性的，因為價格和決策風(fēng)險注定他不能兒戲的做出最終的判斷和決定，在沒有真正覺得產(chǎn)品能夠最好或者最適宜的解決他的問題和匹配他的價值觀的話，是不會受銷售人員的第一印象的影響而錯誤的購買。當(dāng)然大家知道我這里并不否認MOT的重要性。

2、需求的來源是問題，而滿足需求就是能夠幫客戶解決問題，而這個解決問題的方案不是人，而是產(chǎn)品。只不過如果銷售人員和客戶的關(guān)系好，溝通技巧好，那只是加速購買決策的執(zhí)行或者是滿意度的提高，但不能對把產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到客戶身上起決定性作用！對吧，親愛的銷售顧問們！

那么要想實現(xiàn)怎么去計劃和組織我們的話術(shù)，特別是創(chuàng)造出一個栩栩如生的產(chǎn)品介紹方式。

這里面要用到我以前所有日志里的理論。歸納起來至少有如下幾個

1、需求理論

2、價值等式

3、SPIN理論和提問技巧

4、FAB產(chǎn)品介紹

5、認同技巧和贊揚技巧

如果還有銷售顧問不明白以上幾個基本理論的話，可以從我的日志里從頭到尾看一遍，方能理解這篇文章中獨到之處！

好，我們下面開始真正的思維分析

大家已經(jīng)明白需求理論最重要的理論就是人為什么有需求，那是出現(xiàn)的問題或者是從一個小小的不滿開始，當(dāng)這個問題逐漸擴大引起了他的煩惱，最終忍無可忍一定要解決問題的時候，才能做出購買行為。所以人們?yōu)槭裁匆I產(chǎn)品，其最終的用途是能夠為他自己解決問題。

所以說任何一個產(chǎn)品都能解決客戶的問題，只是解決問題的質(zhì)量怎么樣生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的用途和功能必定能夠解決部分客戶的問題。所以有一句話：“沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出的話術(shù)”是從這個地方來的！

那我們還是就從產(chǎn)品開始研究吧！

方法很簡單，把產(chǎn)品的配置表拿出來，按照外觀、動力、安全、舒適這些配置去反推產(chǎn)品能夠為客戶解決什么問題，也就是FAB方法最原始的起點。

相信大家都已經(jīng)明白了幾分。舉個例子VSES配置

首先我們?nèi)ハ肽軒椭蛻艚鉀Q什么問題

其次這個問題該如何組織來引起客戶的這種煩惱和困惑的感覺，必要時可以用你的語言功底去擴大化，按照需求理論，問題越大，需求越強烈！

然后是FAB產(chǎn)品介紹的應(yīng)用，以提供一種解決方案來滿足其需求，那這樣的話，客戶會本能地認為這個配置他需要，如果能造成一種感覺是“我需要，我想要，我就要”，那這個產(chǎn)品就能成功地在他心目中扎根，并喜歡上這個產(chǎn)品，至于買不買，還要靠價格的談判。所以就順?biāo)浦鄣剡M入到另外一個經(jīng)典理論：價值等式

價值等式是如果解決問題的迫切度大于解決問題的成本代價，那就會買，反之，則猶豫甚至不買。這個道理很簡單，比如開車時突然油表燈亮了，如果路邊有很多加油站，那你會再開段路再加，但如果這條路上只有一個加油站，那不管還能不能開，你都要迫切的加油！因為油站的數(shù)量多少決定了解決問題的迫切度，所以價格這是對你的影響可能根本就不存在！

那你們根據(jù)這樣的一個逆向思維，結(jié)合以前的案例，應(yīng)該能理解了！溫習(xí)一下！

“王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎”

“對呀！”

“是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問你一個問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎出突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)，您這時最擔(dān)心什么”

“會不會撞車呀！”

“對，絕對是這樣，不過您現(xiàn)在不用擔(dān)心了，因為君越有個配置叫VSES車身動態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)，可以幫您解決這個后顧之憂，因為它利用電腦控制對來不及踩剎車時下意識猛打方向躲閃行人或者障礙物時，自動監(jiān)測到危急狀況并配合ABS、EBD、TCS共同對人身和車輛進行保護，從而輕松自如地躲過障礙物或者行人，怎么樣王總，您覺得這個配置是不是很重要呢”

“嗯，是很重要”

“對吧，所以這個配置是不是很人性化呢，怎樣您覺得這個配置還滿意吧！”

“嗯，可以”

再來一個：

“李總，問您一個問題：比如在炎熱的夏天您的愛車停在露天停車場上暴曬了很久，當(dāng)您打開車門時的那一剎那您的感覺會是怎樣呢”

“車子感覺很熱”

“

您說得實在太對了，君越有個配置叫“RES遙控發(fā)動機啟動系統(tǒng)”就可以解決您這個問題（為您免除這個麻煩），因為它是利用遙控的方式可在60米以內(nèi)啟動發(fā)動機，可以在冬天或夏天的時候預(yù)先加熱和制冷，從而給你帶來非常舒適的感覺，并且這時四門是緊鎖的，您不必擔(dān)心車內(nèi)安全的問題。請注意目前市場上只有君越這款車才有這種功能喔！”你覺得這個配置怎么樣”

同樣另外一個配置：

Haman/hardon音響

銷售：“張先生，請問您覺得是電影院的效果好呢還是家里的效果好”（“王先生，您想不想在車里聽音樂時能享受到電影院般的效果呢”）（引導(dǎo)客戶想在車內(nèi)自己或者是朋友享受到如同電影院般的音響效果）

客戶：“那肯定是電影院效果好呀！”

銷售：“您說得實在太好了，君越的Haman/hardon音響就可以幫你實現(xiàn)這個想法，唉，對了張先生，您平時都喜歡聽什么音樂呢

客戶：“喜歡聽點輕音樂！”

銷售：“那我已經(jīng)幫你準備好了，（說完拿出早已準備好的CD插入播放系統(tǒng)盡情讓客戶感受）……怎么樣音質(zhì)非常純正吧（怎么樣和其他的汽車音響不一樣吧?。?/p>

再來一個配置：自動定速巡航

銷售：“李先生，比如當(dāng)您經(jīng)過了長途勞累的高速行駛后，你希不希望把你的右腳解放出來放松一下呢（您是否覺得右腳又酸又累呢）（引導(dǎo)客戶希望希望在長途勞累的高速行駛時能夠?qū)⒂夷_放松的感覺

）

客戶：“對呀！”

銷售：“那絕對是這樣的，君越的自動定速巡航功能就可以幫你解決這個問題，它通過行車電腦的控制按照當(dāng)時設(shè)定的車速對發(fā)動機自動供油的方式，使車輛自動保持一定的車速，這樣就可以解放你的右腳從而在長途勞累中使您的右腳非常輕松”

GPS導(dǎo)航:

銷售：“張先生，像您這種商務(wù)精英經(jīng)常會出差或者帶著家人自駕游吧

客戶：“對呀”

銷售：“是的，開車出游最重要的是安全，其次才是舒適。對了，張先生我想問一下，您如果在開車出游到一個您陌生的城市，沒有導(dǎo)航設(shè)備的幫助，您會為了找一個地方，一邊開車一邊看地圖，那這樣是不是非常危險呢”

客戶：“對”

銷售：“當(dāng)然，除了安全您覺得還有什么麻煩呢”

客戶：“應(yīng)該是不方便吧”

銷售：“您分析得太正確了，不過現(xiàn)在您不用擔(dān)心了，因為君越配置了高效GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，它是利用全球24顆衛(wèi)星進行監(jiān)察對全國主要各大城市進行精確定位，使您的商務(wù)行蹤和出游變得如此的安全和輕松。怎么樣，這樣的配置是您必需的吧！”

客戶：“是的”

好我列舉了幾個君越的配置，相信大家對這種方法的應(yīng)用有大致的掌握了吧！也就是這種思維方法建立起來了！

那緊接著變成行為，什么行為呢，不是馬上練習(xí)，而是先計劃，怎樣計劃呢，把君越的舒適、安全、動力、和外觀各項配置一一按照這樣的方法進行總結(jié)并寫出來，然后先在銷售顧問間瘋狂的實踐，變成一種習(xí)慣！最后就會靈活運用到客戶上！到那時，將是成交率獲得重大提升的一天！也是影響你們一生的一天！和銷售經(jīng)理的對話－關(guān)于銷售顧問的話術(shù)問題昨天晚上和一位銷售經(jīng)理聊天，很欣慰，因為他是用我話術(shù)最早的一位銷售經(jīng)理，他說我的“三問成交法”已經(jīng)叫銷售顧問用到客戶身上了，而且這個客戶原來一直不下訂單，但用了這個方法后已經(jīng)提車了！我很高興！

后來我們又聊到君越不好賣的問題，接著就聊到銷售顧問怎么賣君越的問題，感觸很深！

我和這位銷售經(jīng)理很熟，雖然我沒管他們，但我還是不介意和他分享我的成果！

當(dāng)我談到君越的形勢的問題，他說君越不好賣，而且君越降了價也沒多大用，。是的，君越降價是沒多大用處的，就像寶馬降個1-2萬有很大用嗎相信這個道理大家明白的！

想要賣好君越，告訴大家一個秘訣，先介紹君越的VSES，也就是從高端賣起！低端成交！

可能有很多看了這句話似乎明白點什么！沒錯！就是高端賣起，低端成交！

怎么回事呢

我問那位銷售經(jīng)理說VSES介紹過沒有，他說有介紹但很平淡！

我問他用我的方法來介紹一下VSES（難點問題加FAB介紹）

他想了一會，不知道怎樣說，當(dāng)然說不出來很正常，因為他不熟悉這個方法！

我就說了：

“王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎”

“對呀！”

“是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問你一個問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎出突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)，您這是最擔(dān)心什么”

“會不會撞車呀！”

“對，絕對是這樣，不過您現(xiàn)在不用擔(dān)心了，因為君越有個配置叫VSES車身動態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)，可以幫您解決這個后顧之憂，因為它利用電腦控制對來不及踩剎車時下意識猛打方向躲閃行人或者障礙物時，自動監(jiān)測到危急狀況并配合ABS、EBD、TCS共同對人身和車輛進行保護，從而輕松自如地躲過障礙物或者行人，怎么樣王總，您覺得這個配置是不是很重要呢”

“嗯，是很重要”

“對吧，所以這個配置是不是很人性化呢，怎樣您覺得這個配置還滿意吧！”

“嗯，可以”

但問題來了，當(dāng)客戶想買的，這時通常又會拋出一個問題：

“你們這個怎么沒配呀”

那又怎么回答呢呵呵

應(yīng)該這樣回答

“是的，來我們展廳的客戶了解了的這個配置后都問到過這樣的問題，因為他們實在太喜歡這個配置了，不過您都知道一分錢一分貨，的這個配置是很好，但成本相對也較高，所以我們一般高檔車才配備，而且使用這個配置也是一種身份的象征，如果你要是真的喜歡這個配置而有很在意價格因素的話，那我推薦你一種很好的付款方式，就是GMAC，它可以用較少的錢，買到這款，那不是一舉兩得嗎王總，您看行嗎”

如果行的話，那就可以成交，但要注意在介紹GMAC之前應(yīng)該要把其他的的賣點和盤托出，因為謹防客戶覺得就這樣一個配置要貴幾萬塊！所以接著要這樣說：

“王總，在介紹我們這個付款方式前，我得把的其他好處介紹給你，你聽完了再決定付款方式也不急，剛才那是安全方面的一個最大特點，除了安全還有很多比如舒適性.......”

（然后問背景問題1，2，3；然后是難點問題1，認同后然后再用FAB介紹法。問難點問題2，認同后然后再用FAB介紹法，然后是難點問題3，然后認同后再用FAB介紹法這樣一直引導(dǎo)下去。這些難點問題都要切合配置的特點來問，最后詢問其滿意度。）

但如果他這樣問銷售人員呢：“我覺的價格還是太貴了！肯定比較適合我！”

那怎么辦呢

這么說：“看來，王總對還是情有獨鐘的嘛，的確也有不少人覺得雖然的確配置好，但價格畢竟多幾萬塊，他們聽了我對的介紹后，都買了，為什么呢，因為他們后來發(fā)現(xiàn)的性價比更好，你看主要體現(xiàn)在這幾個方面：...........您覺得的性價比是不是要更好呢”

如果他想買的話，他會順著你的話回答的，因為你剛才不是給他介紹他認為好，但價格貴，這下看了那他應(yīng)該沒話說了吧

?！禨PIN實戰(zhàn)話術(shù)應(yīng)對》新先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢

哦，姓王，你這款君越多少錢（先判斷是否習(xí)慣性地詢價，看是不是購買信號！）

王總，我們君越有很多型號，不知道您說的哪款

（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）

你展車這款是什么型號！

我們君越有四款，標(biāo)準、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版

。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎

是的，你這款展車有什么配置嘛

（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）

看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢

（認同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）

全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎

（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。?/p>

沒有！

沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了！

（認同技巧）

對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開

（背景問題）

我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧

（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

那是肯定的！

對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，君越開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道

王總對汽車音響有什么特別要求

音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對自己開車的心情影響很大對吧！

是的

君越有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的harmkaden音響

（利益陳述法）

haamkaden

是的，這是上海通用專門對你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。harmkaden音響是全球最著名音響之一，

北京奧運會主場的全部音響設(shè)備就是用的harmkaden。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢

（典型的主動引導(dǎo)技巧）

什么都可以！

那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。

（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好

（典型的設(shè)陷阱法）

那當(dāng)然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看

絕對是這樣的，我也愛看電影。君越的harmkaden音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽

好。......

王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎

（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）

好！......

怎么樣王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧！

（體驗后詢問滿意度）

嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了！

哦王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧！

（典型的老練，不會自己說出來BOSS）

BOSS！

王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯！

對了，你們這個音響和BOSS有什么區(qū)別

嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BOSS確實很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總要不，北京奧運會這么大的體育盛會怎么要用karmenkaden呢

是的

對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。

（典型的引起客戶的好奇）

什么配置

就是自動定速巡航。

這個我知道

問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧

（難點問題）

對！不過有定速巡航呀

您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎

這個不知道，不過我也不用知道

是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著君越的harmkaden音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！

（經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）

嗯，小伙子，你的口才不錯嘛

過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，君越還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦

怎么不一樣啦

王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧

對呀！

那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢

（難點問題）

有點！

那這種麻煩對您有什么影響

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦

（需求-效益問題）

對對！有這樣的空調(diào)嗎

當(dāng)然，這是君越專門為您們這種客戶設(shè)計的，這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎

（又一次經(jīng)典的FAB介紹法）

這款君越多少錢（這有可能是購買信號了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎

(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎

可以！

那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎

不錯！君越的配置和舒適性都不錯！

那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了您喜歡銀色還是黑色！

（典型的嘗試簽約法）

我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性！

對，藍色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢

（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少

（有點生氣了?。?/p>

王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣

（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼——絕對不會被客戶的“淫威”所嚇倒！）

這樣，您還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！

其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了，

那怎么可能呢現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8000了

放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我也給您優(yōu)惠8000吧

（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。?/p>

不行！

王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎

（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。?/p>

是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！

對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8000，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎

（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。?/p>

那......這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！

如果是這樣的話，就比較麻煩了

為什么

因為......哎呀！我不好說！

怎么不好說！

我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的

為什么

因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過8000的優(yōu)惠必須問客戶三個問題

（葵花寶典：三問成交法）

什么問題

王總您今天帶錢了嗎

帶了，卡

王總您今天就買嗎

嗯，如果再優(yōu)惠2000?？梢缘?/p>

王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人

不用了，她有得車開就行了！

那好，我們簽掉這份合同

為什么

我好拿進去幫您申請呀！

那好，簽吧

謝謝！那我拿進去幫您申請，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！

（鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）

（進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛的君越回家了?。?/p>

是嗎

我們?nèi)マk手續(xù)吧！

好！.......

(搞定！?。。?

還有種情況：客戶不簽合同

那好，我們簽掉這份合同吧！

不簽，你的價格還沒談好呢！

那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！

（進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）

（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！

啊.........好吧！

(搞定!!!!!!)

還有種情況，出來后還是不簽

那....我要考慮一下

阿，王總您不是說您今天就決定買了嗎

不是不是，我還要和我老婆商量一下

阿，你不是一個人可以決定嗎

?。?/p>

您看我冒著挨罵的風(fēng)險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！

不是不是.....小伙子你別誤會

不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！

那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎

行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。

是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！

那行，等會我們簽合同吧！

好好好！

如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那我就給你們來一段汽車行業(yè)有史以來最最經(jīng)典的超級話術(shù)

王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎

為什么你要道歉呀

唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您，你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎謝謝了

不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意

那我就不解了，為什么呢

嗯。嗯.....主要是價格，我覺得價格還能不能少呀（他很小聲說）

不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎

你們工資高得很，我知道

對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到2000的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。

真的嗎

我騙你是小狗！

那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！

......如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說

行，王總，這可是最后一次申請了，最多500

好吧，謝謝你咯，小伙子

但有個條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個忙

什么條件

保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎這個條件不苛刻吧！

行！

那您等著，我盡量試試

（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！

好，簽吧！

王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個條件好嗎

什么條件

您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧

這個行！

那太感謝了，我們簽合同吧！

好！

其實這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因為君越的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說君越不好賣嗎可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么這就是銷售功底的作用。~看來練了功夫和不練功夫就是不一樣！

過段時間再把如何組織這些問題的技巧一一呈現(xiàn)給你們！這算是我給大家在全國比賽前的一次簡單的培訓(xùn)吧，因為SGM這次比賽的是接待和需求分析，但你們原來的培訓(xùn)根本沒有接觸到任何需求分析的培訓(xùn)，連什么是需求都弄不清楚！當(dāng)然這不是你們的問題！SPIN銷售法測試題，可以自己測試一下你的銷售功底今天接著聊大訂單銷售，前幾次給大家簡單介紹SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求效益問題。大家可能對什么是背景問題、什么是難點問題，什么是暗示問題，什么是需求效益問題有一些認識了。為了重溫一下以前的重要概念，我列舉一些問題讓大家自己測試一下，看自己掌握的怎樣

1，下面每個問題是隱含需求（客戶的難題陳述）還是明確需求（客戶的愿望或需求的陳述）

a，我原來的那臺車油耗有點高。

b，我們正在找一臺油耗和操控性都比較好的中級車型

c，我覺得后背箱空間大小不夠

2，判斷題

a，銷售會談時，介紹產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

b，正確開啟銷售開場的標(biāo)志是買方知道你是誰，知道你為什么在這兒，并且愿意你提問

c，開啟銷售會談后，應(yīng)立即通過提問難點問題來進行需求分析

d，提問的背景問題越多，客戶和當(dāng)事人就越有可能購買

3，下面那個是背景問題，哪個是難點問題

a，你以前的車平均一個月耗油多少

b，你對現(xiàn)在的售后服務(wù)滿意嗎

4，接下來的問題比較難了，答不出來也沒有關(guān)系，如果有什么問題可以和我討論

a，當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策（解決方案）

b，暗示問題的目的是拓展和開發(fā)買方對問題的結(jié)果和影響的理解

c，大部分人發(fā)現(xiàn)暗示問題比難點問題更難問

5，區(qū)別難點問題和暗示問題

a，我覺得你們的導(dǎo)航系統(tǒng)操作起來有點難

b，油箱容量小會不會對你出游增加很多麻煩

c，你對你現(xiàn)在的車沒有VSES車身動態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)這個功能滿意嗎

6，判斷題

a，需求-效益問題的目的是買方注意力從問題上轉(zhuǎn)移開來，而注重對策和對策的價值

b，在買方的問題還沒被弄清或還沒被開發(fā)出來之前，不應(yīng)該提問需求-效益問題

7，區(qū)別暗示問題和需求-效益問題

a，請問在急速行駛時，前方突然闖出一個人，你來不及踩剎車下意識打方向，這時整個車子會原地打轉(zhuǎn)，你覺得這樣會威脅到您的安全嗎

b，如果急速轉(zhuǎn)彎時，寬胎能提高抓地力，這對你的安全有幫助嗎

c，如果發(fā)動機可靠性很好，那么能幫你節(jié)約成本，這對你有幫助嗎

如果你們感興趣的話把答案寫出來，我?guī)湍銈兛纯?，在以后的章?jié)中我給大家解釋！謝謝！

（這些技巧才是真正的需求分析和開發(fā)的技巧，這對你們這次比賽有很大的幫助，如果你們能提幾個這樣的問題，連那些培訓(xùn)的老師都要瞠目結(jié)舌?。?/p>

今天晚上我再把整個SPIN的提問順序和實戰(zhàn)方法給大家講講，但重要的是你們一定要在實踐工作中去訓(xùn)練和練習(xí)，才能掌握，如果這個技巧誰先掌握，那才是真正的金牌銷售顧問！需求分