零售利潤(rùn)之源-商品的精耕細(xì)作v10

零售利潤(rùn)之源---

商品的精根細(xì)作因尚咨詢(xún)分享提綱體會(huì)分享商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)●精耕細(xì)作

●支持與協(xié)作

●發(fā)展以零售要素指引商品運(yùn)作確立店鋪定位---鋪貨、調(diào)撥控制毛利的核心---現(xiàn)值…與通路狀況的互動(dòng)總結(jié)體會(huì)分享訂貨：

感性VS.理性

店鋪配貨:

寬度VS.深度

架構(gòu)比例：

訂貨VS.銷(xiāo)售

現(xiàn)值/調(diào)撥:

暢銷(xiāo)VS.滯銷(xiāo)

通路:

貨品結(jié)構(gòu)VS.通路結(jié)構(gòu)

經(jīng)濟(jì)危機(jī):

升毛利VS.降低庫(kù)存平衡商品的職責(zé)毛利=×毛利率銷(xiāo)售額以銷(xiāo)售構(gòu)成要素來(lái)指引商品運(yùn)作貨品資料——基本但不簡(jiǎn)單，就像小學(xué)生學(xué)漢字之前要學(xué)拼音一樣，是每位買(mǎi)手首先必須掌握的工具（語(yǔ)言）貨品資料舉例適用工作環(huán)節(jié)系列運(yùn)動(dòng)休閑系列、款型、尺碼比例架構(gòu)分析……款型套衫合理編制：其層級(jí)關(guān)系需具邏輯性，既需要細(xì)分的資料，也需要概括性的資料靈活運(yùn)用：能有效提高工作精細(xì)度和工作效率貨品資料-季節(jié)款型厚薄短長(zhǎng)冬季款春季款四季款夏季款確立店鋪定位—鋪貨鋪貨遵循訂貨會(huì)后的分店訂單，以訂單思路來(lái)體現(xiàn)對(duì)店鋪的定位

-避免因品牌發(fā)貨的不確定性，導(dǎo)致店鋪配貨缺乏整體規(guī)劃對(duì)低產(chǎn)店的貨品支持

-前期以高于平均存銷(xiāo)比鋪貨，支撐銷(xiāo)售-3-4周以后調(diào)入暢銷(xiāo)店鋪，保證正價(jià)貨品60天售罄率的達(dá)成30-40%留倉(cāng)用于自動(dòng)補(bǔ)貨與陳列的互動(dòng)深度前20%SKU陳列在重要位置根據(jù)售罄率狀況及時(shí)提出陳列需求

確定店鋪定位—調(diào)撥----將貨品從滯銷(xiāo)店調(diào)往暢銷(xiāo)店，保證店鋪業(yè)績(jī)和貨品售罄率前期分析每周一會(huì)議：與銷(xiāo)售部溝通調(diào)撥需求和調(diào)撥方向參銷(xiāo)售庫(kù)存比例對(duì)照分析：折扣段/系列/款型/款型季節(jié)具體作業(yè)店鋪定位的不斷調(diào)整細(xì)致到尺碼數(shù)據(jù)鏈接及細(xì)節(jié)：避免重復(fù)調(diào)撥，矛盾調(diào)撥后期跟進(jìn)向銷(xiāo)售部提供清晰實(shí)用的明細(xì)及匯總報(bào)表營(yíng)運(yùn)稽核保證調(diào)撥零差異確定店鋪定位—調(diào)撥區(qū)部間新品調(diào)撥-30天暢/滯銷(xiāo)差異調(diào)撥規(guī)范化小組

-由資深的一線(xiàn)買(mǎi)手組成

-各項(xiàng)商品作業(yè)完善，北京試行

-與區(qū)部商品部分享

溝通工具…調(diào)撥監(jiān)控表體現(xiàn)調(diào)撥的過(guò)程和結(jié)果，便于與零售的溝通標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥前調(diào)撥前調(diào)出調(diào)入新貨案例-郊區(qū)店定位調(diào)整正價(jià)+長(zhǎng)期正價(jià)店

+20%成長(zhǎng)6倍商品的職責(zé)毛利=×毛利率銷(xiāo)售額現(xiàn)值

---控制毛利率的核心商品現(xiàn)值-即商品當(dāng)前應(yīng)有的價(jià)值，是由貨齡、售罄率及暢滯銷(xiāo)狀況決定的。單款現(xiàn)值調(diào)整時(shí)機(jī)：該降的時(shí)候不降會(huì)喪失其最佳的出清機(jī)會(huì)，以后再降不僅售罄率偏低，還會(huì)導(dǎo)致折扣偏低。調(diào)整幅度：下調(diào)幅度過(guò)大不僅會(huì)損失利潤(rùn)，還會(huì)打破新舊貨品之間的性?xún)r(jià)比平衡，影響新品的售罄率。

毛利正價(jià)銷(xiāo)售毛利折扣銷(xiāo)售毛利現(xiàn)值水平進(jìn)貨折扣現(xiàn)值

---制定方法方法中體現(xiàn)邏輯作業(yè)方法：可銷(xiāo)售天數(shù)排序，貨齡段、售罄率、庫(kù)存篩選

析扣價(jià)單參考模板換季貨品折扣處理原則、節(jié)奏把握：

季節(jié)商品現(xiàn)值調(diào)整節(jié)奏參考模板現(xiàn)值與銷(xiāo)售活動(dòng)設(shè)置的關(guān)系：要結(jié)合活動(dòng)力度和回款率來(lái)考慮細(xì)節(jié)中體現(xiàn)邏輯增加款型季節(jié)字段及其匯總存銷(xiāo)比分析店鋪庫(kù)存比例零星庫(kù)存處理格式：明細(xì)/匯總

折扣價(jià)單參考-北京adidas810006003602401801209060130現(xiàn)值VS.跌價(jià)貨齡段NK現(xiàn)值率跌價(jià)后7-9個(gè)月0.70.510-12個(gè)月0.630.41>12個(gè)月0.480.28只體現(xiàn)了貨齡，不體現(xiàn)暢滯銷(xiāo)的因素季節(jié)商品現(xiàn)值調(diào)整節(jié)奏參考提升毛利的其他重要手段-現(xiàn)值只是維持正常貨品周轉(zhuǎn)的一個(gè)杠桿，不可過(guò)度使用，尤其不能簡(jiǎn)單地以大幅犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)售

品牌公司資源業(yè)務(wù)：品牌公司補(bǔ)貼零售：店員銷(xiāo)售激勵(lì)商品：出清補(bǔ)貼退換貨政策低折扣采購(gòu)暢銷(xiāo)款現(xiàn)貨采購(gòu)以銷(xiāo)售達(dá)成和提升毛利為核心采用積極的策略去降低存銷(xiāo)比提升毛利的其他重要手段---品牌公司資源出清補(bǔ)貼-條款細(xì)節(jié)的談判，打破品牌公司原有出貨折扣限制案例：

-從原AD公司要求單款折扣不超過(guò)5折，調(diào)整為平均折扣不超過(guò)6折，為在保證不降低毛利的前提下全額拿到返利爭(zhēng)取到了操作的空間退換貨政策

-降低舊庫(kù)存，減少跌價(jià)損失-換取相應(yīng)新品，提高正價(jià)店銷(xiāo)售和銷(xiāo)售折扣案例：

-NK09Q3OTB談判條款提升毛利的其他重要手段---低折扣采購(gòu)低折扣采購(gòu)：-存銷(xiāo)比=庫(kù)存/銷(xiāo)售

雖然短期內(nèi)會(huì)加大存銷(xiāo)比，但隨著銷(xiāo)售的迅速提升，存銷(xiāo)比會(huì)很快改善

案例：北京Puma3月底采購(gòu)2400萬(wàn)1.4折貨品-毛利：從3月的33%迅速提升到4月的48%

-銷(xiāo)售：Q2業(yè)績(jī)預(yù)估對(duì)比Q1+20%

-存銷(xiāo)比：Q1/Q2/Q3為5.7/5.2/3.4-7-8月份將繼續(xù)補(bǔ)進(jìn)大批低折扣貨品提升毛利的其他重要手段---暢銷(xiāo)現(xiàn)貨采購(gòu)暢銷(xiāo)款現(xiàn)貨采購(gòu)：-暢銷(xiāo)款帶來(lái)的只是銷(xiāo)售，不可能變成庫(kù)存，應(yīng)作為一項(xiàng)曰常商品作業(yè)來(lái)做-按品牌公司新品窗口樸充暢銷(xiāo)款現(xiàn)貨

與通路狀況的互動(dòng)貨品總量與通路總量的匹配度：例行的溝通方式：根據(jù)貨品總量及存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)，提出通路及商場(chǎng)活動(dòng)的需求，以達(dá)成庫(kù)存的不斷優(yōu)化：溢出庫(kù)存評(píng)估庫(kù)存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度：

0701/0901對(duì)比分析：低產(chǎn)店的配貨

低平效導(dǎo)致高存銷(xiāo)比

庫(kù)存溢出評(píng)估-基于合理的存銷(xiāo)比水平-控制整盤(pán)貨品節(jié)奏最重要的工具:北京09年4-9月通路需求評(píng)估

:品牌Q2/Q3銷(xiāo)售目標(biāo)(萬(wàn)）預(yù)估完成比例調(diào)整前Q2/Q3平均存銷(xiāo)比月均通路需求（萬(wàn)）調(diào)整后Q2/Q3平均存銷(xiāo)比NK25325100%4.4―4.4AD1774095%4.5―4.5RB312890%6.7505.5PM2527100%4.8―4.8CS190795%8.8705.6NK360498690%4.0―4.0合計(jì)5561397%5.01204.8案例-0803存銷(xiāo)比有效改善:6.24.8改善計(jì)劃:制定改善目標(biāo)，提出通路需求：達(dá)成計(jì)劃116，存銷(xiāo)比降低到4.5

計(jì)劃執(zhí)行:新特賣(mài)通路的開(kāi)發(fā)及落實(shí)：折扣通路占比137。品牌公司特賣(mài)補(bǔ)貼的跟進(jìn)落實(shí):270萬(wàn)低折扣貨品采購(gòu)：3800萬(wàn)/2.4折執(zhí)行結(jié)果:

07Q1庫(kù)存現(xiàn)值結(jié)構(gòu)vs.銷(xiāo)售折扣結(jié)構(gòu)—北京AD體現(xiàn)庫(kù)存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度：需增加5-8折折扣通