《孫子兵法》與企業(yè)經(jīng)營(yíng)謀略課件

《孫子兵法》與企業(yè)經(jīng)營(yíng)謀略《孫子兵法》與企業(yè)經(jīng)營(yíng)謀略1學(xué)----知識(shí)，表意識(shí)反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1）習(xí)----技能，潛意識(shí)+學(xué)習(xí)學(xué)----知識(shí)，表意識(shí)反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1）2學(xué)什么----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué)----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例學(xué)什么----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué)3心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！——《大學(xué)》曾子心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！4學(xué)習(xí)方法與信息吸收

聽(tīng)5%聽(tīng)和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%學(xué)習(xí)方法與信息吸收聽(tīng)5孫子與孫子兵法孫子，名武，春秋末期齊國(guó)人，約與孔子同時(shí)代。前532年齊國(guó)內(nèi)亂，孫子流亡到吳國(guó)結(jié)識(shí)伍子胥，在吳國(guó)潛心研究兵法，著《兵法十三篇》。“此人精通韜略，自神鬼不測(cè)之機(jī)，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。誠(chéng)得此人為將，雖天下莫敵，何論楚哉”。——《吳越春秋.闔閭內(nèi)傳》

孫子與孫子兵法孫子，名武，春秋末期齊國(guó)人，約與孔子6古今中外評(píng)《孫子兵法》（一）吾觀兵書(shū)戰(zhàn)策多矣，孫武所著深矣?！懿匐抻^諸兵書(shū)，無(wú)出孫武——李世民前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子。——《武備志》.明.茅元儀孫子的規(guī)律，‘知己知彼，百戰(zhàn)不殆’，仍是科學(xué)的真理?！珴蓶|古今中外評(píng)《孫子兵法》（一）吾觀兵書(shū)戰(zhàn)策多矣，孫武7古今中外評(píng)《孫子兵法》（二）世界上所有的軍事學(xué)院都應(yīng)該把《孫子兵法》列為必修課程?！筛珩R利孫子是古代第一個(gè)形成戰(zhàn)略思想的偉大人物。今天沒(méi)有一個(gè)人對(duì)戰(zhàn)略的相互關(guān)系、應(yīng)考慮的問(wèn)題和受的限制比他有更深刻的認(rèn)識(shí)，他的大部分觀點(diǎn)在我們的當(dāng)前環(huán)境中仍然具有和當(dāng)時(shí)同樣重大的意義?！s翰.柯林斯古今中外評(píng)《孫子兵法》（二）世界上所有的軍事學(xué)院都應(yīng)該把《孫8古今中外評(píng)《孫子兵法》（三）我從來(lái)未見(jiàn)過(guò)哪本書(shū)能象《孫子》一樣為我們提供如此豐富的經(jīng)驗(yàn)管理思想。這本談?wù)搼?zhàn)略的書(shū)籍是用極其精練的語(yǔ)言寫(xiě)成的，里面有著取之不盡的戰(zhàn)略思想，每回讀它，我都會(huì)涌出無(wú)限的聯(lián)想?！笄把幸恢袊?guó)古代先哲孫子，是天下第一神靈，我公司職員必須頂禮膜拜，認(rèn)真背誦，靈活運(yùn)用，公司才能興旺發(fā)達(dá)?！上滦抑沤裰型庠u(píng)《孫子兵法》（三）我從來(lái)未見(jiàn)過(guò)哪本書(shū)能象《孫子》一9一、孫子的“道勝”道者，令民與上同意也，故可以與之死。可以與之生，而不畏危險(xiǎn)。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政?！獙O子知道，勝；不知道，不勝?！獙O臏夫人之在道。若魚(yú)之在水，得水而生，失水而死——《黃石公三略.下略》一、孫子的“道勝”道者，令民與上同意也，故可10企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承給新成員的一套價(jià)值觀、共同原景、使命及思維方式。它代表了組織中被廣泛接受的思維方式、道德觀念和行為準(zhǔn)則?！睹膳Ｆ髽I(yè)文化手冊(cè)》企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承11物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，只有精神力量生生不息。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀的導(dǎo)向。企業(yè)文化的功能能夠使員工凝聚在一起，引導(dǎo)大家認(rèn)同公司的目標(biāo)，并把自己的人生追求與公司的目標(biāo)相結(jié)合；培訓(xùn)員工理解公司的政策；調(diào)節(jié)個(gè)人與個(gè)人、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、個(gè)人與公司之間的相互利益關(guān)系。——《蒙牛企業(yè)文化手冊(cè)》物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，只有精神力量生生不息。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)12

IBM公司的新的價(jià)值觀在彭明盛的領(lǐng)導(dǎo)下，IBM搜集了300位高管的意見(jiàn)，并與1000多名員工進(jìn)行了專(zhuān)題座談，最終確定了“成就客戶(hù)；創(chuàng)新為要；誠(chéng)信負(fù)責(zé)”為IBM公司新的價(jià)值觀。IBM公司的新的價(jià)值觀在彭明盛的領(lǐng)導(dǎo)下，IBM13盜亦有道何適而無(wú)有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也！——《莊子.祛篋》盜亦有道何適而無(wú)有道邪？14獲得結(jié)果的途徑使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果獲得結(jié)果的途徑使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果15

企業(yè)的生存目的股東投資求回報(bào)銀行注入圖利息合作伙伴需賺錢(qián)員工參與為收入父老鄉(xiāng)親盼稅收企業(yè)的生存目的股東投資求回報(bào)16知止而后有定定而后能靜靜而后能安安而后能慮慮而后能得——《大學(xué)》曾子知止而后有定——《大學(xué)》曾子17盜亦有道何適而無(wú)有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也！——《莊子.祛篋》盜亦有道何適而無(wú)有道邪？18新疆屯河：年報(bào)顯示，2003年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入21.7億元，凈利潤(rùn)1.19億元，分別同比增長(zhǎng)11.85%和7.13%，每股收益為0.15元。湘火炬：2003年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入103億元，凈利潤(rùn)2.22億元，分別較上年增長(zhǎng)162.65%和87%，每股收益0.24元合金投資：2003年年報(bào)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入11.29億元，凈利潤(rùn)7112.58萬(wàn)元，分別同比增長(zhǎng)19.12%和82.19%，每股收益0.185元。德隆“三劍客”2003年的業(yè)績(jī)新疆屯河：年報(bào)顯示，2003年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四19“我認(rèn)為我們有兩個(gè)大的問(wèn)題要反思。一個(gè)是經(jīng)營(yíng)上主業(yè)欠缺,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速度過(guò)快,這種情況下很容易使風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)失去控制,以及放大。而且德隆擴(kuò)張的以研究型企業(yè)過(guò)多,跟自己的投資能力不匹配,能做什么不能做什么,認(rèn)識(shí)不夠；二是原來(lái)總想德隆的股價(jià)過(guò)于起起落落會(huì)傷害形象,害怕別人砸盤(pán),現(xiàn)在看來(lái),我們應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)自身的價(jià)值規(guī)律。"

唐萬(wàn)里談德隆的問(wèn)題（一）“我認(rèn)為我們有兩個(gè)大的問(wèn)題要反思。一個(gè)是經(jīng)營(yíng)上主業(yè)欠缺,德隆20“資金的壓力并不在上市公司這個(gè)層面,而是主要體現(xiàn)在非上市公司體系內(nèi)?，F(xiàn)在進(jìn)入德隆合并報(bào)表的公司總資產(chǎn)是240多億元,凈資產(chǎn)大約50至60億元,而德隆相當(dāng)一部分非上市公司還處于投入期,投資5億多的乳業(yè)今年才形成銷(xiāo)售收入,鉀鹽產(chǎn)業(yè)也是投入好幾個(gè)億,未到收獲期,還有一個(gè)投資比較大的農(nóng)業(yè)種植業(yè)利潤(rùn)才幾百萬(wàn)。所以,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題”

唐萬(wàn)里談德隆的問(wèn)題（二）“資金的壓力并不在上市公司這個(gè)層面,而是主要體21案例的啟示戰(zhàn)略的改變來(lái)源于使命的改變研究對(duì)手要落實(shí)到對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的差異化的服務(wù)的來(lái)源水平戰(zhàn)略是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源案例的啟示戰(zhàn)略的改變來(lái)源于使命的改變22杜比是如何成為鏈主的1975年杜比開(kāi)發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設(shè)備。以不高的價(jià)格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及技術(shù)支持。同時(shí)，杜比的音頻顧問(wèn)為電影制作人員提供各種可能的培訓(xùn)。這樣杜比的編碼設(shè)備迅速的占領(lǐng)了電影公司的攝影棚，同時(shí)與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關(guān)系，在業(yè)界建立了“聲音”專(zhuān)家的口碑。在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開(kāi)始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。1977年《星球大戰(zhàn)》上市時(shí)只在配備杜比設(shè)備的影院放映。杜比是如何成為鏈主的1975年杜比開(kāi)發(fā)出含杜比聲道的電影原聲23

蒙牛的98%法則品牌的98%是文化；經(jīng)營(yíng)的98%是人性資源的98%是整合；矛盾的98%是誤會(huì)蒙牛的98%法則品牌的98%是文化；經(jīng)24招商銀行與中央電視臺(tái)的水平戰(zhàn)略2004年10月29日“中央電視臺(tái)——招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”在杭州舉行。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對(duì)目標(biāo)企業(yè)研究支持策略，進(jìn)行重點(diǎn)扶持和開(kāi)發(fā)，運(yùn)用各自的優(yōu)勢(shì)資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。招行將為重點(diǎn)扶持企業(yè)在中央電視臺(tái)投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶(hù)提供各種金融服務(wù)。招商銀行與中央電視臺(tái)的水平戰(zhàn)略2004年10月29日“中央電25荀子思想的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗企而望矣，不如登高之博見(jiàn)也。登高而招，臂非加長(zhǎng)也。而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩＜佥涶R者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也?！盾髯?勸學(xué)篇》荀子思想的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。26企業(yè)目的：一個(gè)企業(yè)存在的理由企業(yè)宗旨：一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：企業(yè)的價(jià)值觀與企業(yè)文化企業(yè)的使命企業(yè)目的：一個(gè)企業(yè)存在的理由企業(yè)的使命27企業(yè)的使命1、企業(yè)目的生存、發(fā)展、獲利三個(gè)根本的經(jīng)濟(jì)目的與愿景2、企業(yè)宗旨企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向。企業(yè)目前和未來(lái)的業(yè)務(wù)范圍3、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)價(jià)值觀、基本信念、行為準(zhǔn)則，是企業(yè)文化的高度概括。企業(yè)的使命1、企業(yè)目的2、企業(yè)宗旨企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向。企業(yè)目28二、孫子的“謀勝”夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下功城。——孫子若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝?！渡叹龝?shū).戰(zhàn)法》兵以計(jì)為本，故多算勝少算?！稘h書(shū)》二、孫子的“謀勝”夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝29知己知彼知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。經(jīng)五事，校七計(jì)！知己知彼知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知30故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知?jiǎng)儇?fù)矣?！獙O子兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意?！獙O子故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰31曹操比于袁紹，則名微而眾寡，然操遂能克紹，以弱為強(qiáng)者，非惟天時(shí)，抑亦人謀也?！T葛亮“東聯(lián)孫吳，北據(jù)曹操，占據(jù)荊益之地”曹操比于袁紹，則名微而眾寡，然操遂能克紹，以弱為強(qiáng)者，非惟天32什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？

通過(guò)有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)范圍，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的總體謀劃。發(fā)展方向：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？經(jīng)營(yíng)范圍：企業(yè)要做什么？變化的環(huán)境：要求企業(yè)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光考慮戰(zhàn)略的問(wèn)題。戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？通過(guò)有效地組合企33如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就沒(méi)有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有持久的優(yōu)勢(shì)。

——大前研一如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就沒(méi)有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略34對(duì)于沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。如果沒(méi)有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來(lái)作出明確方向指導(dǎo)，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟(jì)的大變革中喪失生存條件。——托夫勒企業(yè)經(jīng)營(yíng)，在某種意義來(lái)說(shuō)，就像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤，也能獲得成功?！_伯特.E.伍德對(duì)于沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終35什么是戰(zhàn)略？研究帶全局性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)略學(xué)的任務(wù)；研究帶局部性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學(xué)的任務(wù)?！珴蓶|戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速?zèng)Q戰(zhàn)，這是一件事的兩個(gè)方面。戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無(wú)定向。什么是戰(zhàn)略？研究帶全局性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律是戰(zhàn)略學(xué)36戰(zhàn)略的本質(zhì)戰(zhàn)略是一套計(jì)劃戰(zhàn)略是一種經(jīng)營(yíng)模式戰(zhàn)略是組織內(nèi)部的人普遍接受的看法戰(zhàn)略是對(duì)局勢(shì)的一種評(píng)估戰(zhàn)略是一種想法、概念、靈感戰(zhàn)略的本質(zhì)戰(zhàn)略是一套計(jì)劃37企業(yè)戰(zhàn)略從何而來(lái)？從“不要會(huì)打仗，只要會(huì)打圈”到“敵進(jìn)我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追”游擊戰(zhàn)里操勝券“大步進(jìn)退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破”運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐過(guò)程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。——毛澤東企業(yè)戰(zhàn)略從何而來(lái)？從“不要會(huì)打仗，只要會(huì)打圈”到在認(rèn)38抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗。

——毛澤東抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。39顧客企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略思考模式社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)技術(shù)顧客企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略思考模式社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)技術(shù)40現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略意外戰(zhàn)略期望戰(zhàn)略深思熟慮戰(zhàn)略戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略意外戰(zhàn)略期望戰(zhàn)略深思熟慮戰(zhàn)略戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念41三、孫子的“勢(shì)勝”兵有三勢(shì)：將輕敵，士樂(lè)戰(zhàn)，志勵(lì)青云，氣等飄風(fēng)，謂之氣勢(shì)；關(guān)山狹路，羊腸狗門(mén)，一夫守之，千人不過(guò)，謂之地勢(shì)；因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟(jì)，謂之因勢(shì)。故用兵任勢(shì)，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。——李靖兵之所貴者，勢(shì)利也?！盾髯印芬匀鮿?gòu)?qiáng)，必因勢(shì)也?！缎l(wèi)公兵法》三、孫子的“勢(shì)勝”兵有三勢(shì)：將輕敵，士樂(lè)戰(zhàn)，志42市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向43善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也?！秾O子兵法.勢(shì)篇》善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也44商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購(gòu)買(mǎi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析促銷(xiāo)渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略4P營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略商品品牌45企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的46獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑結(jié)果資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑結(jié)果資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)47擇人而任勢(shì)（一）何世無(wú)才，患人不能識(shí)之耳。茍能識(shí)之，何患無(wú)人？——漢武帝駿馬能歷險(xiǎn)，力田不如牛。堅(jiān)車(chē)能載重，渡河不如舟。舍長(zhǎng)以就短，智者難為謀。生材貴適用，慎勿多苛求。

——清.顧嗣協(xié)有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳?！蛾套哟呵铩窊袢硕蝿?shì)（一）何世無(wú)才，患人不能識(shí)之耳48擇人而任勢(shì)（二）任人之法，使貪、使愚、使勇，各任自然之勢(shì)。不責(zé)人之所不能，故隨材大小，擇而任之。——張預(yù)使智、使勇、使貪、使愚。智者樂(lè)立其功，勇者好行其志，貪者邀趨其利，愚者不顧其死。因其至情而用之，此軍之微權(quán)也。

——《黃石公三略》賢主之用人也，猶巧工之制木也，大者以為舟航柱梁，小者以為楫契?！痘茨献印窊袢硕蝿?shì)（二）任人之法，使貪、使愚49擇人而任勢(shì)（三）問(wèn)之以是非而觀其志。窮之以辭辯而觀其變。咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)。告之以禍難而觀其勇。醉之以酒而觀其性。臨之以利而觀其廉。期之以事而觀其信?！T葛亮《將苑.知人性篇》擇人而任勢(shì)（三）問(wèn)之以是非而觀其志50擇人而任勢(shì)（四）倘要所用的人沒(méi)有短處，其結(jié)果至多只是一個(gè)平平凡凡的組織。所謂‘樣樣都是’，必然一無(wú)是處。才干越高的人，其缺點(diǎn)也往往越顯著。有高峰必有深谷。誰(shuí)也不可能是十項(xiàng)全能。與人類(lèi)現(xiàn)有博大的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力的匯集總和相比，任何偉大的天才都不能及格。一位管理者如果僅能見(jiàn)人之短而不能見(jiàn)人之長(zhǎng)，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長(zhǎng)，則這位管理者本身就是一位弱者?！说?德魯克擇人而任勢(shì)（四）倘要所用51怎樣提高知識(shí)工作者的生產(chǎn)力，怎樣對(duì)知識(shí)工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在21世紀(jì)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)?！卖斂祟I(lǐng)導(dǎo)意味著榜樣.當(dāng)你自知處于領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí),人們就會(huì)仿效你的一舉一動(dòng).____艾柯卡上多事則下多態(tài),上煩擾則下不定,上多求則下交多.____<淮南子.主術(shù)訓(xùn)>怎樣提高知識(shí)工作者的生產(chǎn)力，怎樣對(duì)知識(shí)工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)52四、孫子的“正勝”故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛(ài)子，故可與之俱死。凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也?！獙O子將帥撫士卒，必如父兄于子弟，則士卒附將帥，亦如手足之捍頭目。——《武經(jīng)要略》四、孫子的“正勝”故令之以文，齊之以武，是謂必53政者，正也子曰：道之以政，齊之以刑，民免而無(wú)恥；道之以得，齊之以禮，有恥且格。季康子問(wèn)政于孔子?？鬃訉?duì)曰：政者正也。子帥以正，孰敢不正。子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。子曰：茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？“季康子問(wèn)政于孔子曰：“如殺無(wú)道以就有道，何如？”孔子對(duì)曰：“子為政，焉用殺？子欲善而民善矣。君子之德風(fēng)，小人之德草，草上之風(fēng)必偃。”政者，正也子曰：道之以政，齊之以刑54無(wú)為而治樊遲請(qǐng)學(xué)稼。子曰：“吾不如老農(nóng)?！闭?qǐng)學(xué)為圃。曰：“吾不如老圃。”樊遲出。子曰：“小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。夫如是，則四方之民襁負(fù)其子而至矣，焉用稼?！弊釉唬骸盁o(wú)為而治者，其舜也與？夫何為哉？恭己正南面而已矣。”子曰：舜其大知也與！舜好問(wèn)而好察邇言，隱惡而揚(yáng)善，執(zhí)其兩端，用其中于民，其斯以為舜乎。無(wú)為而治樊遲請(qǐng)學(xué)稼。子曰：“吾不55仲弓為季氏宰，問(wèn)政。子曰：“先有司，赦小過(guò)，舉賢才?！痹唬骸把芍t才而舉之？”曰：“舉爾所知。爾所不知，人其舍諸？”子夏為莒父宰，問(wèn)政。子曰：“無(wú)欲速，無(wú)見(jiàn)小利。欲速則不達(dá)，見(jiàn)小利則大事不成?！比~公問(wèn)政。子曰：“近者說(shuō)，遠(yuǎn)者來(lái)?！辈煌摹罢敝俟瓰榧臼显祝瑔?wèn)政。子曰：“先有司，赦小過(guò)，舉賢才?！痹唬骸?6

問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？57君子務(wù)本，本立而道生?！腥粑镉斜灸掠薪K始。知所先后，則近道矣！——曾子君子務(wù)本，本立而道生。物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣58賺錢(qián)的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長(zhǎng)？資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率——拉姆.查蘭賺錢(qián)的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周59高必以下為基，貴必以賤為本！—老子高必以下為基，貴必以賤為本！60要了解一個(gè)企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)的目的必然居于社會(huì)之中。因此，企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義：創(chuàng)造顧客。

——彼得.德魯克公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”要了解一個(gè)企業(yè)，我們必須從了解61

組織并不是為了自己而存在它們只是一種工具：每一個(gè)組織都是用以執(zhí)行某種社會(huì)功能的社會(huì)機(jī)構(gòu)。對(duì)于組織而言，光是求生存并不夠。這是它與生物體很大的不同。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。因此，對(duì)其功能的考驗(yàn)，都來(lái)自外在。這也是它與生物體不一樣的地方。

----彼得.德魯克----彼得.德魯克62價(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買(mǎi)代價(jià)什么是顧客價(jià)值？功能代價(jià)價(jià)值功能代價(jià)價(jià)值價(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買(mǎi)代價(jià)什么是顧客價(jià)值？功能代63案例：郭士納的兩個(gè)賭注在未來(lái)的10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算模式，這種計(jì)算模式將代替1994年出現(xiàn)的個(gè)人電腦主宰世界的局面?！考{《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》案例：郭士納的兩個(gè)賭注在未來(lái)的10年中，顧客將逐64

案例：IBM就是服務(wù)公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶(hù)提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶(hù)的利益為顧客提供這種服務(wù)——服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶(hù)服務(wù)。如果對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最佳的解決方案的話(huà)，服務(wù)單位將有必要向客戶(hù)推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽(yáng)微系統(tǒng)公司等IBM的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)?！墩l(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》案例：IBM就是服務(wù)公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為65購(gòu)買(mǎi)代價(jià)之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本購(gòu)買(mǎi)代價(jià)之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間66五、孫子的“奇勝”凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也。攻其無(wú)備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神?！獙O子五、孫子的“奇勝”凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無(wú)窮如天67什么是“虛”對(duì)手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn)市場(chǎng)上弱小的對(duì)手而不是強(qiáng)大的對(duì)手市場(chǎng)的相對(duì)空白之處(市場(chǎng)細(xì)分)對(duì)手優(yōu)勢(shì)中的劣勢(shì)什么是“虛”對(duì)手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn)68

STP營(yíng)銷(xiāo)S----Segmenting：細(xì)分市場(chǎng)T----Targeting：選擇目標(biāo)市場(chǎng)P----Positioning：市場(chǎng)定位

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指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類(lèi)似的需求、購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)方式。市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分的作用:1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。2、有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。3、有利于企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化。4、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)70浪潮服務(wù)器的市場(chǎng)細(xì)分政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運(yùn)用服務(wù)器的五個(gè)主要領(lǐng)域。主要對(duì)手有：IBM、HP、DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等?？蛻?hù)的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。量身定做專(zhuān)用游戲服務(wù)器平臺(tái)——“英新游俠”浪潮服務(wù)器的市場(chǎng)細(xì)分政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運(yùn)用服務(wù)器71浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的4A理念A(yù)NYTIME：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶(hù)不掉線ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。ANYWHERE：中央管理員可通過(guò)遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專(zhuān)業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的4A理念A(yù)NYTIME：確保服務(wù)器24小72市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立目標(biāo)與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重要性衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力進(jìn)入與退出4P的基礎(chǔ)銷(xiāo)售的方向分配資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)量化市場(chǎng)衡量的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4P的基礎(chǔ)73美國(guó)西南航空公司的案例比對(duì)手強(qiáng)的方面與對(duì)手一樣的方面比對(duì)手弱的方面減少門(mén)到門(mén)的時(shí)間輕松的旅行生活價(jià)格低與最安全的航空公司一樣安全不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、沒(méi)有頭等艙、不確定座位、不通過(guò)旅行社賣(mài)票等美國(guó)西南航空公司的案例比對(duì)手強(qiáng)的方面與對(duì)手一樣的方面比對(duì)手弱74西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)低成本戰(zhàn)略有限的服務(wù)二流的機(jī)場(chǎng)統(tǒng)一的機(jī)型員工生產(chǎn)率高機(jī)票便宜目標(biāo)顧客群滿(mǎn)意度高西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)低成本戰(zhàn)略有限的服務(wù)二流的機(jī)場(chǎng)統(tǒng)一的機(jī)75

市場(chǎng)定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新人新我轉(zhuǎn)市場(chǎng)定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)76關(guān)于定位定位的原則定位是策劃出來(lái)的植入顧客腦中的定位不同結(jié)果不同定位確定不能輕易改變重新定位定位傳播的原則關(guān)于定位定位的原則77六、孫子的“先勝”昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。古曰：勝可知而不可為。古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝，無(wú)智名，無(wú)勇功。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！獙O子六、孫子的“先勝”昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵78先勝——主動(dòng)權(quán)原則（一）事貴制人而不制于人。制人者，握權(quán)也；制于人者，制命也?！豆砉茸印飞茟?zhàn)者，制人而不制于人?！獙O子善用兵者，能奪人而不奪于人?！段究澴印废葎佟鲃?dòng)權(quán)原則（一）事貴制人而不制于人79抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。

——毛澤東先勝——主動(dòng)權(quán)原則（二）失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗，被消滅?！珴蓶|同志們，主動(dòng)權(quán)是一個(gè)極端重要的事情。主動(dòng)權(quán)，就是“高屋建瓴”、“勢(shì)如破竹”?！珴蓶|抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。先80先勝——備戰(zhàn)原則故用兵之法，無(wú)持其不來(lái)，持吾有以待也；無(wú)持其不攻，持吾有所不可攻也?！獙O子用兵之法，先謀為本。是以，欲謀行師，先謀安民；欲謀攻敵，先謀通糧；欲謀疏陣，先謀地利；欲謀勝敵，先謀人和；欲謀守?fù)?jù)，先謀儲(chǔ)蓄；欲謀強(qiáng)兵，先謀正其賞罰；欲謀取遠(yuǎn)，先謀不失其途。茍有反是而用兵者，未有不為損利而趨害者也。——許洞先勝——備戰(zhàn)原則故用兵之法，無(wú)持其不來(lái)，持吾81先勝——集中原則（一）并敵一向，千里殺將，此謂巧能成事者也。兵非益多也，惟無(wú)武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已?！獙O子最好的戰(zhàn)略是首先在總兵力方面，然后在決定性的地點(diǎn)上始終保持十分強(qiáng)大的力量。因此除了努力擴(kuò)充兵員外，戰(zhàn)略上最重要而又最簡(jiǎn)單的準(zhǔn)則是集中兵力。——馮.克勞塞維茨軍隊(duì)必須集結(jié)，而且必須把最大可能的兵力集中在戰(zhàn)場(chǎng)之上?！闷苼鱿葎佟性瓌t（一）并敵一向，千里殺將，此謂巧能82戰(zhàn)略的奧秘就在于集中兵力——卡爾.馬克思戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少，為目前軍事指揮的基本原則?！珴蓶|故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之?dāng)硠t能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。——孫子先勝——集中原則（二）戰(zhàn)略的奧秘就在于集中兵力戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少，為目83

中國(guó)企業(yè)的集中戰(zhàn)略區(qū)域集中產(chǎn)業(yè)集中環(huán)節(jié)集中新企業(yè)要專(zhuān)小企業(yè)要專(zhuān)子企業(yè)要專(zhuān)有發(fā)展空間的要專(zhuān)資源短缺的要專(zhuān)中國(guó)企業(yè)的集中戰(zhàn)略區(qū)域集中新企業(yè)要專(zhuān)841978年格蘭仕崛起梁慶德七選廠址1979年10月1日，“桂洲羽絨制品廠”誕生并正式投產(chǎn)揭開(kāi)格蘭仕歷史性第一頁(yè)創(chuàng)新產(chǎn)值46.81萬(wàn)元1986年格蘭仕合資經(jīng)營(yíng)毛紡廠及羽絨制品廠1988年6月，企業(yè)升級(jí)為“桂洲畜產(chǎn)品企業(yè)(集團(tuán))公司”1985～1988年毛紡、服裝業(yè)齊頭前進(jìn)，把公司帶入多元化道路。1990年“以人為本”口號(hào)的提出全面拉動(dòng)了格蘭仕現(xiàn)代企業(yè)制度改革格蘭仕年產(chǎn)值過(guò)億元，進(jìn)入“中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百?gòu)?qiáng)”1991年1992年華誠(chéng)染整廠有限公司合資組建并正式經(jīng)營(yíng)6月，公司正式更名為“廣東格蘭仕企業(yè)(集團(tuán))公司”1993年格蘭仕試產(chǎn)微波爐1萬(wàn)臺(tái)并投放市場(chǎng)格蘭仕發(fā)展歷程簡(jiǎn)表1978年格蘭仕崛起梁慶德七選廠址格蘭仕發(fā)展歷程簡(jiǎn)表85七、孫子的“迂勝”軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故形人而我無(wú)形，則我專(zhuān)而敵分；我專(zhuān)為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣?！獙O子曲則全，枉則正；洼則盈，敝則新；少則得，多則惑?！献悠摺O子的“迂勝”軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，86合于利而動(dòng)兵以詐立，以利動(dòng)，以分合為變者也。

合于利而動(dòng)，不合于利而止。非利不動(dòng)；非得不用；非危不戰(zhàn)。——孫子我們打仗，好比雷公打豆腐，要專(zhuān)揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢(qián)就來(lái)，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。——毛澤東合于利而動(dòng)兵以詐立，以利動(dòng)，87基于客戶(hù)價(jià)值鏈的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基于客戶(hù)價(jià)值鏈的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)88金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈患者生病醫(yī)生問(wèn)診、體查、開(kāi)檢查單送檢反饋檢驗(yàn)（影象）診斷、治療方案

金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈患者生病醫(yī)生問(wèn)診、體查、開(kāi)檢查89故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。愛(ài)爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。八、孫子的“知?jiǎng)佟惫拭骶t將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可90昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實(shí)。昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將能以上91故知?jiǎng)儆形?知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝;識(shí)眾寡之用者勝;上下同欲者勝;以虞待不虞者勝;將能而君不御者勝.故不知諸侯之謀者,不能豫交;不知山林,險(xiǎn)阻,沮澤之形者,不能行軍;不用鄉(xiāng)導(dǎo)者,不能得地利.故知?jiǎng)儆形?知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝;識(shí)眾寡之用者勝;上下同欲92資料與情報(bào)消息,數(shù)據(jù)或資料不等于“情報(bào)”.情報(bào)的本質(zhì)是:經(jīng)過(guò)加工處理的,一個(gè)組織認(rèn)為有用的消息,數(shù)據(jù)或資料.情報(bào)的加工過(guò)程:采集,處理,儲(chǔ)存,傳遞與應(yīng)用等,情報(bào)的加工的能力,決定了一個(gè)組織擁有“情報(bào)”的品質(zhì).“情報(bào)”活動(dòng)力的來(lái)源:全員性現(xiàn)場(chǎng)性溝通性資料與情報(bào)消息,數(shù)據(jù)或資料不93

了解對(duì)手情報(bào)的18種方法1、收購(gòu)對(duì)手的垃圾2、購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品并加以剖析3、匿名參觀對(duì)手的工廠4、在港口或火車(chē)站記錄對(duì)手運(yùn)貨車(chē)的數(shù)量5、從空中對(duì)對(duì)手的工廠進(jìn)行拍照6、分析對(duì)手的招工合同7、分析對(duì)手的招工廣告8、向顧客或經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況9、派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)了解對(duì)手情報(bào)的18種方法1、收購(gòu)對(duì)手的垃圾9410、冒充顧客去講價(jià)11、用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工12、派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解13、收買(mǎi)在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒(méi)有重用的人。14、向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量15、與對(duì)手的主要顧客交談套取情報(bào)16、收買(mǎi)對(duì)手以前的雇員17、通過(guò)咨詢(xún)?nèi)藛T參觀對(duì)手的工廠18、收買(mǎi)對(duì)手的職工10、冒充顧客去講價(jià)95因間因間者,因其鄉(xiāng)人而用之.內(nèi)間內(nèi)間者,因其官人而用之.反間反間者,因其敵間而用之死間死間者,為誑事于外,令吾間知之,而傳于敵間也生間生間者,反報(bào)也因間因間者,因其鄉(xiāng)人而用之96

7種可以收買(mǎi)的人1、有賢而失職者2、有過(guò)失而被刑者3、有寵嬖而貪財(cái)者4、有屈在下位者5、有不得任使者6、有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者7、有翻覆變?cè)p常持兩端之心者

----選自《十一家注孫子杜牧》7種可以收買(mǎi)的人1、有賢而失職者97九、孫子的“將勝”夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。

——孫子故兵者，國(guó)之大事，存亡之道，命在于將?！读w》君不擇將，以其國(guó)予敵?！痢段浣?jīng)總要.選將》兵無(wú)強(qiáng)弱,強(qiáng)弱在將?！涸础妒ノ溆洝肪?、孫子的“將勝”夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)98主與將夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國(guó)家，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之軍，戰(zhàn)必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也。吾能用之。此吾所以取天下也。

——《史記.高祖本紀(jì)》有必勝之將，無(wú)必勝之民。國(guó)家雖安，必常擇將?！痢段浣?jīng)總要.選將》擇將為上，練兵次之。

——魏源《圣武記》

主與將夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里99為將五德（一）將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。曹操：將宜五德備也。杜牧：先王之道，以仁為首；兵家者流，用智為先。蓋智者，能機(jī)權(quán)，識(shí)變通也；信者，使人不惑于刑賞也；仁者，愛(ài)人憫物，知勤勞也；勇者，決勝乘勢(shì)，不逡巡也；嚴(yán)者，以威刑肅三軍也。夫戰(zhàn)，智為始，仁次之，勇次之。不智，則不能知民之極；不仁，則不能與三軍共饑勞之殃；不勇，則不能斷疑以發(fā)大計(jì)也。梅堯臣：智能發(fā)謀，信能賞罰，仁能附眾，勇能果斷，嚴(yán)能立威。為將五德（一）100為將五德（二）王皙：智者，先見(jiàn)而不惑，能謀慮，通權(quán)變也；信者，號(hào)令一也；仁者，惠撫惻隱，得人心也；勇者，徇義不懼，能果毅也；嚴(yán)者，以威嚴(yán)肅眾心也。五者相須，闕一不可。賈林：專(zhuān)任智則賊；偏施仁則懦；固首信則愚；持勇力則暴；令過(guò)嚴(yán)則殘。五者兼?zhèn)?，各適其用，則可為將。張預(yù)：智不可亂，信不可欺，仁不可暴，勇不可懼，嚴(yán)不可犯。五德皆備，然后可以為大將。

為將五德（二）王皙：智者，先見(jiàn)而不惑，101智者不惑知人者智，自知者明；勝人者有力，自勝者強(qiáng)；知足者富，強(qiáng)行者有志。——老子巧言令色，鮮矣仁。視其所以，觀其所由，察其所安，人焉瘦載？人焉瘦載？人之過(guò)也，各于其黨。觀過(guò)，斯知仁矣。如有周公之才之美，使驕且吝，其余不足觀也已。——孔子其為人也孝弟而好犯上者，鮮矣；不好犯上而好作亂者。未之有也。君子務(wù)本，本立而道生。孝弟也者，其為仁之本與？——有子智者不惑知人者智，自知者明；勝人者有力102老子的“四不”領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)不自見(jiàn)，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故長(zhǎng)。夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)。生而不有，為而不恃，功成而弗居。夫唯不居，是以不去。江海所以能為百谷王者，以其善下之也，故能為百谷王。是以圣人之欲上民也，必以其言下之；欲先民也，必以其身后之。善為士者不武，善戰(zhàn)者不怒；善勝敵者弗與；善用人者為之下?！献永献拥摹八牟弧鳖I(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)不自見(jiàn)，故明；不自是103孔子的“絕四”領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)子絕四：毋意，毋必，毋固，毋我。子入太廟，每事問(wèn)。曾子曰：以能問(wèn)于不能，以多問(wèn)于寡；有若無(wú)，實(shí)若虛；犯而不校，昔者吾友嘗從事于斯矣。子曰：寧武子邦有道則知，邦無(wú)道則愚，其知可及也，其愚不可及也。子謂南容：“邦有道，不廢；邦無(wú)道，免于刑戮?！币云湫种悠拗?。子曰：孟之反不伐，奔而殿，將入門(mén)，策其馬，曰：非敢后也，馬不行也?？鬃拥摹敖^四”領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)子絕四：毋意，毋必，毋固，毋我。104敬事而信“令民素聽(tīng)，奈何？”曰：“素信?！毙耪?，兵之明賞也。

——孫臏若法不明，賞罰不信，金之不止，鼓之不進(jìn)，雖有百萬(wàn)，何益于用？

——吳起貴而不嬌，勝而不持，賢而能下，剛而能忍。——諸葛亮敬事而信“令民素聽(tīng)，奈何？”曰：“素信105信而后勞其民子曰：人而無(wú)信，不知其可也。大車(chē)無(wú)，小車(chē)無(wú)，其何以行之哉？子貢問(wèn)政。子曰：“足兵，足食，民信之矣?！弊迂曉唬骸氨夭坏靡讯?，于斯三者何先？”曰：“去兵?！弊迂曉唬骸氨夭坏靡讯?，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死。民無(wú)信不立?！弊酉脑唬壕有哦髣谄涿瘢葱艅t以為厲己也；信而后諫，未信則以為謗己也。信而后勞其民子曰：人而無(wú)信，不知其可也。大車(chē)無(wú)，小106仁者，無(wú)敵愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之。

——孟子將不可以不仁，不仁則軍不克，軍不克則軍無(wú)功?！獙O臏凡身為上司者，必須有一顆體恤的心，尤其是站在領(lǐng)導(dǎo)者立場(chǎng)的人，更需要這種素質(zhì)——體恤屬下。要有替員工端上一杯茶的精神。——松下幸之助仁者，無(wú)敵愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人107己所不欲，勿施于人仲弓問(wèn)仁。子曰：出門(mén)如見(jiàn)大賓，使民如承大祭；己所不欲，勿施于人；在邦無(wú)怨，在家無(wú)怨。子張問(wèn)仁于孔子?？鬃釉唬骸澳苄形逭哂谔煜聻槿室??！闭?qǐng)問(wèn)之。曰：“恭、寬、信、敏、惠。恭則不侮，寬則的眾，信則人任焉，敏則有功，惠則足以使人?！弊釉唬骸熬右资露y說(shuō)也，說(shuō)之不以道，不說(shuō)也，及其使人也，器之；小人難事易說(shuō)也，說(shuō)之雖不以道，說(shuō)也，及其使人也，求備焉。”周公謂魯公曰：“君子不施其親，不使大臣怨乎不以。故舊無(wú)大故，則不棄也。無(wú)求備于一人?！奔核挥?，勿施于人仲弓問(wèn)仁。子曰：出門(mén)如見(jiàn)大賓，108非勇不可以決謀合戰(zhàn)用兵之害，猶豫最大；三軍之災(zāi)，生于狐疑?！獏瞧鸨陨茢喽鴦伲远嘁啥鴶??！螙|序不論多么杰出的參謀，也不能彌補(bǔ)將帥的決斷力不足。——馮.克勞塞維茨遲遲做出一個(gè)正確的決定與做出一個(gè)錯(cuò)誤決定結(jié)果一樣?！芸?威爾奇非勇不可以決謀合戰(zhàn)用兵之害，猶豫最大；三軍之災(zāi)，109嚴(yán)者，以威嚴(yán)肅眾厚而不能使，愛(ài)而不能令，譬若驕子，不可用也?！獙O子身為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，最重要的是做到寬嚴(yán)并濟(jì)。如果一味寬大為懷，人們就會(huì)松懈而不求上進(jìn)；但如果一味嚴(yán)厲，部下便會(huì)退縮，不敢以自主的態(tài)度面對(duì)工作。所以寬嚴(yán)并濟(jì)非常重要，這并不是說(shuō)，寬容和嚴(yán)厲各表現(xiàn)出一半來(lái)。嚴(yán)厲愈少愈好，如百分之二十的嚴(yán)厲加百分之八十的寬容，或百分之十的嚴(yán)厲加上百分之九十的寬容?！上滦抑鷩?yán)者，以威嚴(yán)肅眾厚而不能使，愛(ài)而不能令，譬若驕子，不可用也。110為將五危故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛(ài)民，可煩也。凡次五者，將之過(guò)也，用兵之災(zāi)也，覆軍殺將，必以五危，不可不查也?！獙O子

雖勇而不必死，雖怯而不必生，雖剛而不可侮，雖廉而不可辱，雖仁而不可煩?！獜堫A(yù)為將五危故將有五危：必死，可殺也；必111為將的修養(yǎng)——力戒慍怒主不可怒而興師，將不可慍而致戰(zhàn)，合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅；亡國(guó)不可復(fù)存，死者不可復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也?！獙O子善戰(zhàn)者不怒——老子一個(gè)統(tǒng)帥最首要的條件是有冷靜的頭腦，要能接受各種事物的正確印象，決不為好消息或壞消息所迷惑?！闷苼鰧⒉豢沈湥渼t失禮，失禮則人離，人離則眾叛?！T葛亮

為將的修養(yǎng)——力戒慍怒主不可怒而興師，將不可112《孫子兵法》與企業(yè)經(jīng)營(yíng)謀略《孫子兵法》與企業(yè)經(jīng)營(yíng)謀略113學(xué)----知識(shí)，表意識(shí)反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1）習(xí)----技能，潛意識(shí)+學(xué)習(xí)學(xué)----知識(shí)，表意識(shí)反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1）114學(xué)什么----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué)----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例學(xué)什么----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué)115心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！——《大學(xué)》曾子心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！116學(xué)習(xí)方法與信息吸收

聽(tīng)5%聽(tīng)和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%學(xué)習(xí)方法與信息吸收聽(tīng)117孫子與孫子兵法孫子，名武，春秋末期齊國(guó)人，約與孔子同時(shí)代。前532年齊國(guó)內(nèi)亂，孫子流亡到吳國(guó)結(jié)識(shí)伍子胥，在吳國(guó)潛心研究兵法，著《兵法十三篇》?！按巳司w略，自神鬼不測(cè)之機(jī)，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。誠(chéng)得此人為將，雖天下莫敵，何論楚哉”?！秴窃酱呵?闔閭內(nèi)傳》

孫子與孫子兵法孫子，名武，春秋末期齊國(guó)人，約與孔子118古今中外評(píng)《孫子兵法》（一）吾觀兵書(shū)戰(zhàn)策多矣，孫武所著深矣。——曹操朕觀諸兵書(shū)，無(wú)出孫武——李世民前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子?！段鋫渲尽?明.茅元儀孫子的規(guī)律，‘知己知彼，百戰(zhàn)不殆’，仍是科學(xué)的真理?！珴蓶|古今中外評(píng)《孫子兵法》（一）吾觀兵書(shū)戰(zhàn)策多矣，孫武119古今中外評(píng)《孫子兵法》（二）世界上所有的軍事學(xué)院都應(yīng)該把《孫子兵法》列為必修課程?！筛珩R利孫子是古代第一個(gè)形成戰(zhàn)略思想的偉大人物。今天沒(méi)有一個(gè)人對(duì)戰(zhàn)略的相互關(guān)系、應(yīng)考慮的問(wèn)題和受的限制比他有更深刻的認(rèn)識(shí)，他的大部分觀點(diǎn)在我們的當(dāng)前環(huán)境中仍然具有和當(dāng)時(shí)同樣重大的意義。——約翰.柯林斯古今中外評(píng)《孫子兵法》（二）世界上所有的軍事學(xué)院都應(yīng)該把《孫120古今中外評(píng)《孫子兵法》（三）我從來(lái)未見(jiàn)過(guò)哪本書(shū)能象《孫子》一樣為我們提供如此豐富的經(jīng)驗(yàn)管理思想。這本談?wù)搼?zhàn)略的書(shū)籍是用極其精練的語(yǔ)言寫(xiě)成的，里面有著取之不盡的戰(zhàn)略思想，每回讀它，我都會(huì)涌出無(wú)限的聯(lián)想。——大前研一中國(guó)古代先哲孫子，是天下第一神靈，我公司職員必須頂禮膜拜，認(rèn)真背誦，靈活運(yùn)用，公司才能興旺發(fā)達(dá)?！上滦抑沤裰型庠u(píng)《孫子兵法》（三）我從來(lái)未見(jiàn)過(guò)哪本書(shū)能象《孫子》一121一、孫子的“道勝”道者，令民與上同意也，故可以與之死?？梢耘c之生，而不畏危險(xiǎn)。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政?！獙O子知道，勝；不知道，不勝?！獙O臏夫人之在道。若魚(yú)之在水，得水而生，失水而死——《黃石公三略.下略》一、孫子的“道勝”道者，令民與上同意也，故可122企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承給新成員的一套價(jià)值觀、共同原景、使命及思維方式。它代表了組織中被廣泛接受的思維方式、道德觀念和行為準(zhǔn)則?！睹膳Ｆ髽I(yè)文化手冊(cè)》企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承123物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，只有精神力量生生不息。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀的導(dǎo)向。企業(yè)文化的功能能夠使員工凝聚在一起，引導(dǎo)大家認(rèn)同公司的目標(biāo)，并把自己的人生追求與公司的目標(biāo)相結(jié)合；培訓(xùn)員工理解公司的政策；調(diào)節(jié)個(gè)人與個(gè)人、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、個(gè)人與公司之間的相互利益關(guān)系?！睹膳Ｆ髽I(yè)文化手冊(cè)》物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，只有精神力量生生不息。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)124

IBM公司的新的價(jià)值觀在彭明盛的領(lǐng)導(dǎo)下，IBM搜集了300位高管的意見(jiàn)，并與1000多名員工進(jìn)行了專(zhuān)題座談，最終確定了“成就客戶(hù)；創(chuàng)新為要；誠(chéng)信負(fù)責(zé)”為IBM公司新的價(jià)值觀。IBM公司的新的價(jià)值觀在彭明盛的領(lǐng)導(dǎo)下，IBM125盜亦有道何適而無(wú)有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也！——《莊子.祛篋》盜亦有道何適而無(wú)有道邪？126獲得結(jié)果的途徑使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果獲得結(jié)果的途徑使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果127

企業(yè)的生存目的股東投資求回報(bào)銀行注入圖利息合作伙伴需賺錢(qián)員工參與為收入父老鄉(xiāng)親盼稅收