人員推銷策略

人員推銷策略一、人員推銷的特點(diǎn)與作用人員推銷是指企業(yè)的銷售人員為達(dá)到促銷目的，主要以對(duì)話方式與顧客或潛在顧客接觸、介紹、宣傳商品，幫助顧客滿意購買的活動(dòng)過程。作為直接銷售方式，人員推銷是被企業(yè)廣泛采納的一種重要推銷手段，具有廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣等其它促銷手段所不及的特點(diǎn)。在企業(yè)的營銷活動(dòng)中，起著重要的作用。人員推銷與廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣等其它促銷手段相比較，根本的不同在于它是買賣雙方面對(duì)面溝通的活動(dòng)。正是基于這種面對(duì)面的活動(dòng)，才形成人員推銷的以下特點(diǎn)。（一） 信息的雙向溝通推銷人員向顧客介紹所推銷品種的特性、質(zhì)量，把品種的有關(guān)信息傳遞給顧客。推銷人員通過與顧客面對(duì)面接觸、交談，獲得顧客對(duì)品種、對(duì)企業(yè)和對(duì)推銷人員本身的態(tài)度意見、要求等信息。及時(shí)反饋給種子企業(yè)，為生產(chǎn)、經(jīng)營提供依據(jù)。（二） 推銷的雙重目的人員推銷過程是一個(gè)買賣商品的過程，顧客購買產(chǎn)品是為了獲得使用價(jià)值，對(duì)使用價(jià)值的需求得到滿足。推銷人員賣出產(chǎn)品是為了獲得價(jià)值，增加盈利?？梢?，人員推銷具有滿足需求與推銷產(chǎn)品的雙重目的，兩者相輔相成，密切聯(lián)系。（三） 需求的多樣滿足。人員推銷滿足的需求是多種多樣的推銷人員有針對(duì)性地介紹、宣傳、滿足顧客對(duì)產(chǎn)品信息的需求。推銷人員以直接銷售的方式，滿足顧客方便購買的需要。推銷人員通過為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客對(duì)技術(shù)和服務(wù)方面的需求。通過推銷人員真誠熱情的服務(wù)，滿足心理上的需要。（四） 靈活的推銷方式人員推銷的靈活性源于推銷人員和顧客之間活躍、互動(dòng)的關(guān)系。（五） 廣泛的人員參與人員推銷在企業(yè)營銷中的地位和作用日益重要，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。尋求顧客。人員推銷的過程不僅是不斷滿足現(xiàn)有顧客需要的過程，更重要的是不斷尋求新顧客和滿足顧客需求的過程。溝通信息。一方面顧客從推銷人員那里獲得企業(yè)、品種的有關(guān)信息，另一方面推銷人員可以將顧客對(duì)企業(yè)、品種的意見、建議等信息反饋給企業(yè)。銷售產(chǎn)品。銷售產(chǎn)品是人員推銷的主要目的，推銷人員運(yùn)用推銷方法、策略、技巧，順利地售出產(chǎn)品，使企業(yè)盈利。提供服務(wù)。成交不是銷售的終結(jié)。人員推銷不僅將產(chǎn)品銷售給顧客，而且還必須向顧客提供一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。收集信息。推銷人員深入市場，能夠及時(shí)收集產(chǎn)品價(jià)格變化、競爭態(tài)勢、市場動(dòng)態(tài)等重要信息及時(shí)反饋給企業(yè)。樹立企業(yè)形象。推銷人員廣泛接觸經(jīng)銷商、農(nóng)戶、政府人員等，有利的宣傳了公司的發(fā)展，公司開展的業(yè)務(wù)。把新技術(shù)、新產(chǎn)品帶給農(nóng)民，培訓(xùn)農(nóng)戶，有效地為三農(nóng)提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，增強(qiáng)農(nóng)民科技意識(shí)。同時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)和廣大用戶的緊密聯(lián)系，取得政府的信賴，同時(shí)也促進(jìn)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)的騰飛。二、推銷人員的素質(zhì)人員推銷是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過程。它既是信息溝通過程，也是產(chǎn)品交換過程，又是技術(shù)服務(wù)過程。推銷人員應(yīng)具有以下素質(zhì)。（一） 思想素質(zhì)推銷人員要真心地為顧客著想，有強(qiáng)烈的事業(yè)心，有很強(qiáng)的責(zé)任感，有持之以恒的工作熱情；有良好的價(jià)值觀，講究職業(yè)道德；懂法守法，合法推銷。（二） 業(yè)務(wù)知識(shí)推銷人員應(yīng)具備豐富的有關(guān)種子、企業(yè)和與營銷相關(guān)的知識(shí)。企業(yè)知識(shí)。熟悉企業(yè)的經(jīng)營方針、經(jīng)營特點(diǎn)、產(chǎn)品種類、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件、付款方式。產(chǎn)品知識(shí)。了解本企業(yè)和競爭者的產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法，比較本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。市場知識(shí)。掌握市場的發(fā)展變化、發(fā)展動(dòng)向、發(fā)展趨勢，調(diào)查清楚現(xiàn)實(shí)市場需求以及潛在市場需求的狀況，有利用企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場。顧客知識(shí).了解、把握顧客的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買方法、購買地點(diǎn)，摸清由何人掌握購買的決策權(quán)。經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。了解國家的各種相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的法律和法規(guī)，要依法經(jīng)營，避免損害社會(huì)和公眾的利益。（三） 業(yè)務(wù)能力觀察能力。推銷人員在推銷活動(dòng)中，進(jìn)行大量的市場調(diào)研活動(dòng)進(jìn)行信息的收集、處理工作。作為推銷人員應(yīng)該有敏銳的觀察能力，發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)有利的因素，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作。創(chuàng)新能力。創(chuàng)新過程必須要同自己的思想做斗爭，無所畏懼、相信自己的創(chuàng)造能力，決不因循守舊，循規(guī)蹈矩。推銷人員只有創(chuàng)造性的運(yùn)用各種促銷方法，才能發(fā)展新客戶，發(fā)現(xiàn)新市場。社交能力。推銷人員可以說是企業(yè)的外交家，天天和各種顧客或人員進(jìn)行溝通、交流。因此，必須具備各種社交的能力，廣交朋友。應(yīng)變決策能力。在復(fù)雜的市場環(huán)境中，推銷人員推銷產(chǎn)品會(huì)遇到各種意想不到的事情發(fā)生，針對(duì)不同的情況，推銷人員不能準(zhǔn)備一套方案解決面臨的問題。銷售人員應(yīng)該在不違背企業(yè)原則的條件下，處理相關(guān)的問題，達(dá)到自己工作的目的。語言表達(dá)能力。良好的語言表達(dá)能力能夠清晰、簡潔、明了表達(dá)推銷人員的思想，推銷的目的、產(chǎn)品的特性。對(duì)顧客產(chǎn)生好的影響，啟發(fā)顧客，說服顧客，吸引顧客購買（四） 身體素質(zhì)推銷工作需要推銷人員精力充沛，身體強(qiáng)健。經(jīng)常出差要求推銷人員有良好的身體，能吃苦耐勞。因此，身體強(qiáng)健也是推銷人員必須具備的一項(xiàng)素質(zhì)。三、推銷過程推銷過程可分為七個(gè)階段：尋找顧客、接觸前準(zhǔn)備、激發(fā)興趣、推銷洽談、處理異議、推銷成交、推銷服務(wù)。其中尋找顧客、接觸前準(zhǔn)備、激發(fā)興趣是推銷成功的前提和基礎(chǔ)；推銷洽談、處理異議、推銷成交是推銷活動(dòng)的核心；推銷服務(wù)是推銷活動(dòng)的繼續(xù)，為以后推銷創(chuàng)造良好條件。（一） 尋找顧客推銷人員應(yīng)該從購買欲望、支付能力、購買決策權(quán)等方面尋找潛在顧客，這是推銷的第一中步。（二） 接觸前準(zhǔn)備在推銷之前應(yīng)準(zhǔn)備好有關(guān)資料：本企業(yè)和品種的資料。了解客戶的需求、個(gè)性特征、購買風(fēng)格等。本行業(yè)競爭對(duì)手的品種特點(diǎn)、競爭能力和市場定位等情況，有助于客戶比較，促進(jìn)客戶購買，同時(shí)也可以了解顧客的反應(yīng)。（三） 激發(fā)興趣見到顧客后，推銷人員外表服飾、言談舉止，給顧客一個(gè)良好的印象，然后交談中對(duì)顧客的需求加以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，使顧客對(duì)本企業(yè)的品種產(chǎn)生興趣。（四） 推銷洽談推銷人員向顧客提供有說服力的資料，強(qiáng)調(diào)自己的品種帶給客戶的利益，讓顧客認(rèn)識(shí)到本企業(yè)品種的優(yōu)點(diǎn)，為購買行動(dòng)打好基礎(chǔ)。（五） 處理異議在推銷過程中，顧客可能隨時(shí)對(duì)質(zhì)量、規(guī)格、使用、價(jià)格、服務(wù)等方面提出疑問，推銷人員應(yīng)該耐心解釋說明，消除顧客疑慮，堅(jiān)定購買信心。（六） 成交購買在與顧客交談中，一旦發(fā)現(xiàn)顧客語言、表情中有愿意購買的信號(hào)時(shí)，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，促成購買，這是推銷的核心。（七） 推銷服務(wù)。推銷服務(wù)是推銷活動(dòng)的繼續(xù)，為以后推銷創(chuàng)造良好條件。四、 推銷技巧人員推銷具有很強(qiáng)的靈活性。面對(duì)面的交談，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員善于把握時(shí)機(jī)，靈活巧妙運(yùn)用推銷技巧，促成推銷的成功。在人員推銷工作中，主要銷售技巧有。（一） “刺激一反應(yīng)”策略又稱試探性策略，就是推銷人員用試探性問話等方法刺激顧客作出購買反應(yīng)。適用于在不了解顧客具體需求的情況下，推銷人員應(yīng)該事先準(zhǔn)備好幾套試探顧客需求的方案，刺激顧客購買欲望的談話方案，運(yùn)用各種話題加以試探，仔細(xì)觀察顧客的不同反應(yīng)。選擇顧客做出積極反應(yīng)的話題深入下去，最終達(dá)到成交的目的。（二） “配方一成交”策略也稱針對(duì)性策略，推銷人員事先已基本掌握了顧客的某些需求，然后用事先準(zhǔn)備好的有針對(duì)性的話題與顧客交談，說服顧客，達(dá)成交易。（三） “誘發(fā)一一滿足”策略也稱誘導(dǎo)性策略，就是顧客與推銷人員交談前，顧客沒有感到或強(qiáng)烈意識(shí)到某種需求時(shí)，推銷人員運(yùn)用適當(dāng)方法和手段喚起顧客的需求，誘導(dǎo)顧客通過購買滿足顧客的需求。五、 推銷人員的管理（一）推銷人員數(shù)量的確定推銷人員既不能少，也不能過多，否則，要么完不成任務(wù)，要么會(huì)造成浪費(fèi)。確定推銷人員規(guī)模的方法有。1、銷售能力分析。推銷人員數(shù)目=預(yù)計(jì)銷售總額/每人額定銷售額2、推銷人員工作負(fù)荷量法。推銷人員數(shù)=［（現(xiàn)有顧客人數(shù)X對(duì)每個(gè)顧客平均回訪次數(shù)X平均每次回訪時(shí)間）+潛在顧客數(shù)目乂對(duì)每個(gè)潛在顧客平均走訪次數(shù)X每次平均走訪時(shí)間）］/每個(gè)推銷人員每年用于推銷活動(dòng)的有效時(shí)間（二） 推銷人員的選拔選拔的范圍。推銷人員的來源主要有兩方面：一方面從企業(yè)內(nèi)部選拔。另一方面是從企業(yè)外部招聘。選拔的原則。（1） 要符合企業(yè)工作的性質(zhì)。（2） 要符合銷售人員的規(guī)模。（3） 要堅(jiān)持嚴(yán)格選拔標(biāo)準(zhǔn)。（4） 要運(yùn)用科學(xué)的程序和方法。選拔的方法。選拔推銷人員的方法很多，可采用填寫申請表、面試、筆試等方法。填寫申請表可了解申請人的年齡、性別、受教育程度、個(gè)人經(jīng)歷等情況；面試、筆試可了解申請人知識(shí)的深淺，能力強(qiáng)弱、個(gè)性特點(diǎn)、工作態(tài)度。選拔的方法要便于全面了解申請人的素質(zhì)，而且要公平、合理。（三） 推銷人員的培訓(xùn)企業(yè)對(duì)選拔的推銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使他們盡快掌握有關(guān)知識(shí)、技巧、方法和策略，熟悉業(yè)務(wù)，為做好推銷工作打好基礎(chǔ)。培訓(xùn)內(nèi)容。（1） 學(xué)習(xí)黨和國家有關(guān)的政策、法律、法規(guī)。（2） 學(xué)習(xí)有關(guān)企業(yè)和品種的相關(guān)知識(shí)。（3） 學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)公共關(guān)系方面的知識(shí)。（4） 學(xué)習(xí)關(guān)于市場營銷方面知識(shí)，學(xué)習(xí)和掌握推銷的技巧、方法和語言藝術(shù)。（5） 學(xué)習(xí)和掌握推銷工作程序和各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)知識(shí)，如簽定經(jīng)濟(jì)合同，處理經(jīng)濟(jì)糾紛，辦理銷售結(jié)算和儲(chǔ)運(yùn)手續(xù)等。（6） 學(xué)習(xí)和掌握基本的寫作知識(shí)，以便能較好地以書面形式將顧客意見、市場調(diào)查情況等及時(shí)反饋企業(yè)，為企業(yè)進(jìn)行營銷決策提供依據(jù)。培訓(xùn)方法。對(duì)推銷人員培訓(xùn)，一般采取集中講授、現(xiàn)場教學(xué)、實(shí)踐訓(xùn)練三種方法，并有機(jī)地結(jié)合使用。（四） 推銷人員的考核與激勵(lì)建立合理的考核制度，有利于管理與激勵(lì)推銷人員的工作，調(diào)動(dòng)推銷人員工作的積極性與創(chuàng)造性。主要考核指標(biāo)有：銷售量、一年內(nèi)訪問顧客次數(shù)、每月訪問新顧客次數(shù)、訂貨年平均種子比重的增加率、年銷售費(fèi)用降低率、額定銷售完成率。在各項(xiàng)指標(biāo)考核的基礎(chǔ)上，對(duì)推銷人員的工作業(yè)績做出綜合評(píng)價(jià)，做到公平合理符合實(shí)際。將推銷人員收入與業(yè)績掛鉤，及時(shí)兌現(xiàn)提成和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。還可以運(yùn)用精神激勵(lì)方法，如帶薪休假、帶薪旅游、外出參觀學(xué)習(xí)、公司表彰等激勵(lì)方法。案例：襄樊正大農(nóng)業(yè)公司玉米品種的人員推銷方式湖北襄樊正大農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司是泰國正大集團(tuán)所屬的主要從事農(nóng)作物種子育、繁、銷一體化的大型現(xiàn)代農(nóng)作物種子企業(yè)，從國外引進(jìn)全套自動(dòng)化玉米種子加工設(shè)備，嚴(yán)格按照ISO9001質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)量控制?！罢笈啤庇衩追N子推廣到全國十多個(gè)省區(qū)，成為國內(nèi)知名品牌，是“中國種業(yè)50強(qiáng)”單位。該公司生產(chǎn)的正大春玉米（中原單32）品種是一個(gè)早熟糧飼兼用玉米品種，2004.2005年在新疆某地區(qū)復(fù)播種植，表現(xiàn)非常好。該公司業(yè)務(wù)員在新疆做市場調(diào)查時(shí)了解到了這一情況，并且知道該地區(qū)復(fù)播面積達(dá)100多萬畝，將這一情況匯報(bào)給公司。正大公司對(duì)這一情況很重視，派出一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售主管到該地區(qū)負(fù)責(zé)中原單32玉米品種推廣銷售。該主管拜訪了該地區(qū)農(nóng)業(yè)局、種子站，了解行政部門對(duì)該品種的推廣意見。用了10多天走訪了各縣市種子部門，宣傳介紹正大公司概況，介紹公司嚴(yán)格的生產(chǎn)加工管理體系。通過交流溝通，這位主管了解到，該地區(qū)對(duì)中原單32玉米品種需求量很大。由于正大種子在