不良資產(chǎn)投資五步曲：收包、盡調(diào)、估值、處置、談判

不良資產(chǎn)投資五步曲：收包、盡調(diào)、估、處置、談判不良資產(chǎn),英文簡(jiǎn)稱NPA(Non-PerformingAsset)。英譯還有：DistressedAsset；ToxicAssets；NPL(Non-performingLoan)，則指的是不良債權(quán)，即銀行放款債權(quán)。不良資產(chǎn)，是一個(gè)泛概念，是針對(duì)會(huì)計(jì)核算科目中壞賬科目來(lái)講的，包括但不限于銀行的不良資產(chǎn)，政府的不良資產(chǎn)，證券、保險(xiǎn)、資金的不良資產(chǎn)，企業(yè)的不良資產(chǎn)。金融企業(yè)是不良資產(chǎn)的源頭，金融企業(yè)的不良資產(chǎn)會(huì)計(jì)核算適用金融行業(yè)會(huì)計(jì)制度。銀行不良資產(chǎn)/嚴(yán)格稱為不良債權(quán)/其中最主要的是不良貸款和不良債券。不良貸款，是指借款人不能按合同約定的期限、利率標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)足額歸還本息的貸款。政府不良資產(chǎn)，證券、保險(xiǎn)、基金、信托的不良資產(chǎn)，非金融企業(yè)不良資產(chǎn)的會(huì)計(jì)核算適用統(tǒng)一會(huì)計(jì)準(zhǔn)則；該類不良資產(chǎn)是指企業(yè)尚未處理的資產(chǎn)凈損失和潛虧(資金)掛帳，以及按財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定應(yīng)提未提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備的各類有問(wèn)題資產(chǎn)預(yù)計(jì)損失金額。20世紀(jì)末中國(guó)金融業(yè)引進(jìn)西方的風(fēng)控機(jī)制，將資產(chǎn)分為“正?！?、“關(guān)注”損失”五級(jí)分類，其中將“正?！?、“關(guān)注”歸為銀行的存量資產(chǎn)，將“次級(jí)”、“可疑”、“損失”三類歸為銀行的不良資產(chǎn)。隨著不良資產(chǎn)證券化、債轉(zhuǎn)股的落地，銀行的不良資產(chǎn)也可以變通的參與到企業(yè)的股權(quán)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，并賦予監(jiān)事職能1收包不良資產(chǎn)是個(gè)金融行業(yè)，本質(zhì)無(wú)非低買高賣，于是：能否以合適的價(jià)格買到合適的資產(chǎn)成為不良資產(chǎn)投資成敗的關(guān)鍵第一步，甚至不夸張地說(shuō)：收包的成敗直接影響投資的成敗！收包前，要圍繞優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位。投資者需要根據(jù)自身的資金及風(fēng)險(xiǎn)承受能力、團(tuán)隊(duì)專業(yè)程度及經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和技能、投資偏好及人脈關(guān)系等多方面因素，明確投資定位，找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，這是投資者進(jìn)場(chǎng)的前提準(zhǔn)備。信息篩選，這是購(gòu)買資產(chǎn)包的第一步。投資者獲得信息的途徑多種多樣，具體包括：銀行保全部、持牌AMC、交易網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、拍賣機(jī)構(gòu)及債務(wù)人等等，通過(guò)對(duì)掌握的信息進(jìn)行篩選，從而初步判斷投資的目標(biāo)。接下來(lái)就是找準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊。―、交易對(duì)手1?我們要牢記：不良資產(chǎn)的交易對(duì)手都是高手。對(duì)銀行、持牌AMC的詬病只會(huì)昭顯你的無(wú)知，尤其當(dāng)你遇到的是從業(yè)多年的老把式，還是盡可能的收起你的小把戲；我們更要清楚:不同交易對(duì)手因其所處機(jī)構(gòu)的機(jī)制限制難免會(huì)給購(gòu)買人以可趁之機(jī)，但是這種機(jī)會(huì)一定不是微信群里能獲取的；我們也不能忘記：從宏觀上來(lái)講，持包主體更了解資產(chǎn)包的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，但持包主體所釋放的項(xiàng)目信息卻不能盡信，又不可完全不信；我們應(yīng)該明白：只要交易對(duì)手是人，那必然會(huì)有情感的傾向，不要以為定向包是個(gè)傳說(shuō)，也不要因此畏而不前；我們無(wú)法否認(rèn)：銀行的訴求是止損，AMC的訴求是盈利，民間投資機(jī)構(gòu)追求的是暴利，能否切入一級(jí)市場(chǎng)很大程度上決定著你的投資成本高低;不要去懷疑：AMC發(fā)布的處置公告透露的一個(gè)準(zhǔn)確信號(hào)是已有意向投資主體，搶或者不搶是個(gè)問(wèn)題;更不要沖動(dòng)：不是每一個(gè)資產(chǎn)包都應(yīng)該去嘗試，起碼現(xiàn)階段農(nóng)商、城商行資產(chǎn)可以暫且一放。二交易標(biāo)的1-能否快速判斷某個(gè)標(biāo)的的投資價(jià)值將成為衡量項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)能力的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；能否追溯某個(gè)標(biāo)的的來(lái)龍去脈是決定你能否快速衡量資產(chǎn)投資價(jià)值的一^重要因素；每個(gè)標(biāo)的都有一個(gè)故事，你需要做的是找到講故事的人；自行組包不是個(gè)傳說(shuō)，它幾乎可以對(duì)抗一切競(jìng)爭(zhēng)，除了野蠻人；不要去關(guān)心抵押率，只須關(guān)心性價(jià)比；當(dāng)你能夠把眾多標(biāo)的按照回現(xiàn)時(shí)間分為短、中、長(zhǎng)三類，你離成功又近了一步。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行事作風(fēng)，但不要去關(guān)心他的報(bào)價(jià)；2-圍標(biāo)只是個(gè)傳說(shuō)，契約精神總會(huì)被利益打破；我從來(lái)不說(shuō)任何項(xiàng)目有多好，因?yàn)槲遗聞e人真的看到了它的好;不要奢望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合，但不要放棄哪怕一絲的可能性；祝賀他們的成功，并盡可能的了解問(wèn)題所在。不同競(jìng)價(jià)方式各有利弊，不要去糾結(jié)何種方式;利用某種競(jìng)價(jià)方式規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)并非傳說(shuō)，但需要各種串聯(lián)；公開競(jìng)爭(zhēng)性處置是我最喜歡的方式，ALLIN，利索；盡可能去主導(dǎo)競(jìng)價(jià)方式的選擇；了解每一種競(jìng)價(jià)方式可能出現(xiàn)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)節(jié)，競(jìng)價(jià)過(guò)程緊盯不放；不要相信你看不到的公證（例如暗標(biāo)清場(chǎng)開標(biāo)）。2盡職調(diào)查盡職調(diào)查是承上啟下的業(yè)務(wù)模塊：上，對(duì)采購(gòu)負(fù)責(zé)；下，為處置服務(wù)。所以，盡職調(diào)查的的深入與否，不僅決定著能否以合適價(jià)格收包，同時(shí)也對(duì)未來(lái)的處置回收產(chǎn)生巨大的影響。關(guān)于盡職調(diào)查：1?你要學(xué)會(huì)利用簡(jiǎn)單的表單預(yù)估資產(chǎn)包的整體質(zhì)量，例如資產(chǎn)總值與持包人底價(jià)的比對(duì)，例如底層資產(chǎn)類別背后所透露的處置效率，例如地區(qū)分布所涉及的處置障礙及資產(chǎn)流動(dòng)性；2?你要掌握在整個(gè)盡職調(diào)查過(guò)程中信息的不同來(lái)源渠道，例如基礎(chǔ)真實(shí)信息來(lái)源渠道卷、工、房、地，例如非基礎(chǔ)未必真實(shí)信息來(lái)源渠道銀、法、債（銀行經(jīng)手人、法院經(jīng)手人、債務(wù)相關(guān)人員）；3?你要牢記每一個(gè)不良項(xiàng)目都有其潛在風(fēng)險(xiǎn)，若最終的調(diào)查結(jié)果顯示無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，一定是經(jīng)辦人工作不到位或者刻意隱瞞；4?你要理解盡職調(diào)查這項(xiàng)工作是整個(gè)不良業(yè)務(wù)線中最枯燥最無(wú)趣最沒(méi)有成就感的模塊，但卻是最致命模塊，所以在人員的選擇上要更加的謹(jǐn)慎，例如老黃牛式的勤奮者；5?你要知道盡職調(diào)查業(yè)務(wù)所需要的最關(guān)鍵技能是強(qiáng)大的體力，需要的最關(guān)鍵的品質(zhì)是耐心+細(xì)心，畢竟在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定資產(chǎn)的盡職調(diào)查這項(xiàng)工作上，規(guī)定的時(shí)間往往都比較緊張，而規(guī)定的資產(chǎn)總是需要跋山涉水；6?你要懂得不良資產(chǎn)行業(yè)的盡職調(diào)查相比其他金融行業(yè)的一大特性是幾乎全天下都是你的敵人，而你幾乎沒(méi)有戰(zhàn)友，畢竟你希望獲取的所有關(guān)鍵信息都是非公開信息，而你我都希望快速高效廉價(jià)的獲??；7?你要熟練地學(xué)會(huì)說(shuō)謊，無(wú)論何時(shí)何地，無(wú)論面對(duì)何人，無(wú)論何種時(shí)間，當(dāng)然你也可以將說(shuō)謊替換為“身份假定”；8?如果說(shuō)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查有唯一的樂(lè)趣。那可能是你在還原一段歷史，這段歷史關(guān)乎人性，關(guān)乎商業(yè)，更關(guān)乎財(cái)富；9?你要烙印風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值意識(shí)在腦海中，更多的掌握價(jià)值的隱藏方式與風(fēng)險(xiǎn)的披露渠道，衡量一位盡職調(diào)查業(yè)務(wù)人員技能的唯一考核指標(biāo)就是其掌握的案例數(shù)量；你要烙印風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值意識(shí)在腦海中，更多的掌握價(jià)值的隱藏方式與風(fēng)險(xiǎn)的披露渠道，衡量一位盡職調(diào)查業(yè)務(wù)人員技能的唯一考核指標(biāo)就是其掌握的案例數(shù)量；你要去熟悉一座城市的文化，它包括與生活息息相關(guān)的所有方面，這毫無(wú)疑問(wèn)的會(huì)對(duì)你的盡職調(diào)查產(chǎn)生良性的增值；你要秉承數(shù)據(jù)為王的準(zhǔn)則，學(xué)會(huì)將每一條信息轉(zhuǎn)化為系數(shù)，無(wú)論是價(jià)值增長(zhǎng)系數(shù)還是風(fēng)險(xiǎn)打折系數(shù)、例如一份租賃合同到底會(huì)對(duì)最終的估值產(chǎn)生多大的影響；你要認(rèn)定法律法規(guī)是盡職調(diào)查的基礎(chǔ)學(xué)科，無(wú)論是價(jià)值的獲取還是風(fēng)險(xiǎn)的影響都是基于法律法規(guī)所擬定的規(guī)則前行，我們可以稱其為“以事實(shí)為依據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩”；你要明白價(jià)值守恒定律的含義，只有如此你才會(huì)對(duì)債權(quán)的價(jià)值有近乎信仰般的認(rèn)定；你不要忘記你所做的一切調(diào)查工作都是為了最終的處置服務(wù)，前人挖坑后人填，冤冤相報(bào)何時(shí)了；你要學(xué)會(huì)借力，無(wú)論是工具還是人力，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目也好，一家企業(yè)也好，未必越多的信息越有利，畢竟多一些參考多一些判定；組建一支強(qiáng)大的盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)，你將于行業(yè)立于不敗之地!如果做一份不良資產(chǎn)行業(yè)未解之謎的榜單，那NO.1無(wú)疑是估值。理由也很簡(jiǎn)單：估值是業(yè)務(wù)鏈條中的一環(huán)，需要其它所有環(huán)節(jié)的支撐。萬(wàn)事可以從紛繁復(fù)雜的線條中抽取主線，估值亦然！一、無(wú)論是單項(xiàng)目還是資產(chǎn)包估值，主要考慮四大因素：項(xiàng)目本身價(jià)值、持包人意向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身利益要求。對(duì)項(xiàng)目本身價(jià)值的判斷來(lái)源于盡職調(diào)查，就是對(duì)項(xiàng)目信息的收集、提煉、分析、總結(jié)，這是基礎(chǔ);在此基礎(chǔ)上，做生意必然要進(jìn)一步考慮賣家的意向，我們務(wù)必要去了解銀行、AMC，他們的資產(chǎn)評(píng)估體系及轉(zhuǎn)讓體系等相關(guān)規(guī)則；今時(shí)不同往日的很大一點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，無(wú)論是一級(jí)市場(chǎng)席位的競(jìng)爭(zhēng)還是二級(jí)市場(chǎng)的廝殺都在向人們揭示“風(fēng)口論”或者“藍(lán)海論”的荒謬：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行事作風(fēng)也便成為了估值的一大客觀因素，畢竟估值是為了定價(jià);年前在參加某行某包競(jìng)標(biāo)時(shí)，其保全部老總說(shuō)了一句話堪稱經(jīng)典：在很大程度上，哪一家愿意犧牲更多的利潤(rùn)訴求，其中標(biāo)的可能性越大。深刻理解這句話之后，前三點(diǎn)在一定程度上仿若雞肋。二所有的估值模型都企廊無(wú)限接近價(jià)值的真諦，卻永無(wú)可能實(shí)現(xiàn)真正的1?如果你有機(jī)會(huì)從頭到尾處置一個(gè)資產(chǎn)包，若從單項(xiàng)目切入對(duì)比，起初的估值數(shù)據(jù)與最終的處置數(shù)據(jù)往往會(huì)出現(xiàn)慘不忍睹的差距：即便所謂估值的“老把式”也少有敢言其對(duì)項(xiàng)目的估值絲毫不差;所謂估值的“老把式”，老辣之處并非對(duì)單項(xiàng)目的“天衣無(wú)縫”，而是對(duì)整盤的把控;資產(chǎn)的價(jià)值處在不斷的變化之中，基于資產(chǎn)的債權(quán)只是影響資產(chǎn)價(jià)值變化的其中一項(xiàng)因素，我們可以將債權(quán)理解為包裹在資產(chǎn)外的一層面紗，其即是助力，又是阻力，在我們揭開面紗的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，由于我們所看到、聽到、了解到的一切都在不斷的變化，而這一切即是影響估值的各種因素，于是我們可以說(shuō)，當(dāng)面紗揭開的一瞬間我們才敢言語(yǔ)我們看到了一切，而只有基于此時(shí)這一切的判斷才相對(duì)接近價(jià)值的真相；相比估值模型，交易對(duì)手往往更有發(fā)言權(quán)，換句話說(shuō)：持包人是沒(méi)有定價(jià)能力的，這是行業(yè)的必然；不良資產(chǎn)永遠(yuǎn)只是個(gè)小眾行業(yè)，這也決定了其交易對(duì)手的范圍局限，在此種情況下的交易場(chǎng)景，買方占據(jù)著更多的主動(dòng)，尤其是此輪資產(chǎn)已經(jīng)不具備前幾輪資產(chǎn)的獨(dú)一性。三、確保常量的準(zhǔn)確，盡可能了解變量，并試圖讓變量的風(fēng)險(xiǎn)處于可控范圍之內(nèi)：這可能是揭示不良資產(chǎn)估值最簡(jiǎn)單也最極致的表述。首先你需要能夠羅列出無(wú)論是單項(xiàng)目還是資產(chǎn)包，影響估值的所有因素，這些因素受地域、時(shí)間、交易環(huán)境等的不同也會(huì)略有變化，這些都可以克服:這一點(diǎn)我們可以稱之為“完整性”;在完整清單的基礎(chǔ)上，將盡職調(diào)查的所有信息套入，構(gòu)成一份相對(duì)完成的信息報(bào)告，我們可以稱之為“嵌套性”;嵌套信息完畢后，我們需要對(duì)常量、變量加以區(qū)分，并針對(duì)具體情況作出分析判斷，此處我們可以稱之為“針對(duì)性”;最終我們要綜合所有因素對(duì)未來(lái)的處置程序加以預(yù)測(cè)，凸顯出未來(lái)的種種變化，尤其是風(fēng)險(xiǎn)，此點(diǎn)我們可以稱之為“前瞻性”。4處置不良資產(chǎn)處置，是指通過(guò)運(yùn)用法律法規(guī)允許范圍內(nèi)的一切手段和方法，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行的價(jià)值變現(xiàn)和價(jià)值提升的活動(dòng)。資產(chǎn)處置的范圍，按資產(chǎn)形態(tài)可劃分為：股權(quán)類資產(chǎn)、債權(quán)類資產(chǎn)和實(shí)物類資產(chǎn)資產(chǎn)處置方式按資產(chǎn)變現(xiàn)分為終極處置和階段性處置。終極處置主要包括破產(chǎn)清算、拍賣、招標(biāo)、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、折扣變現(xiàn)等方式；階段性處置主要包括債轉(zhuǎn)股、債務(wù)重組、訴訟及訴訟保全、以資抵債、資產(chǎn)置換、企業(yè)重組、實(shí)物資產(chǎn)再投資完善、實(shí)物資產(chǎn)出租、資產(chǎn)重組、實(shí)物資產(chǎn)投資等方式。一、用一句話來(lái)闡述處置的本質(zhì)，又可以從不同角度做出多種解讀從司法角度來(lái)看，處置即司法程序的實(shí)踐：從任何角度來(lái)看，不良資產(chǎn)處置的主線都是司法進(jìn)程，這源于不良資產(chǎn)的一切權(quán)利都來(lái)源于法律的賦予。所以，無(wú)論是截取不良資產(chǎn)的任何環(huán)節(jié)切入，法律是永遠(yuǎn)繞不開的基礎(chǔ);從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，處置不良資產(chǎn)最終是在解決資產(chǎn)的流通性問(wèn)題，而流通是經(jīng)濟(jì)的一大特征，延伸來(lái)看，不良資產(chǎn)處置即解決資源配置，提高資產(chǎn)流動(dòng)性，讓經(jīng)濟(jì)煥發(fā)活力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)讓合適的資產(chǎn)在合適的人手中發(fā)揮其應(yīng)有的效用;從債權(quán)角度來(lái)看，不良資產(chǎn)的處置是在解決人性的沖突，這一點(diǎn)我們可以從無(wú)數(shù)案例的最終解決方案中加以印證，無(wú)論是通過(guò)執(zhí)行、出售、重組還是其他資產(chǎn)處置方式，最終的結(jié)果未必皆大歡喜，但都在現(xiàn)有環(huán)境及條件下達(dá)成了利益平衡；從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，不良資產(chǎn)的處置是在解決供需沖突，這一點(diǎn)我們可以從每一次不良爆發(fā)后所釋放的項(xiàng)目類型得知，例如第一次不良爆發(fā)的大面積中小型國(guó)有企業(yè)，本次不良爆發(fā)的大面積制造工廠，通過(guò)處置不良資產(chǎn)最終實(shí)現(xiàn)的都是產(chǎn)業(yè)升級(jí)。當(dāng)然，以上更多的是從宏觀角度對(duì)不良資產(chǎn)處置的闡述。不良資產(chǎn)處置更多的是去運(yùn)用法律，而非遵守法律：大家可以考慮一個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)槭裁匆鹪V？或者說(shuō)是不是每一個(gè)項(xiàng)目都需要起訴？如果你認(rèn)為并非每一個(gè)項(xiàng)目都要起訴，那不需要起訴的項(xiàng)目具備何種特征？而我們能否讓普遍的項(xiàng)目具備不需要起訴的項(xiàng)目所具備的特征？我想，法律是不良資產(chǎn)處置的其中一種手段，而這種手段的多種呈現(xiàn)方式應(yīng)該有其排列組合！不良資產(chǎn)處置更多的是去解決沖突，而非制造沖突：我一直認(rèn)為，對(duì)于債務(wù)人的逾期行為——無(wú)論是故意逃債還是其他任何原因?qū)е碌挠馄谛袨?，都是一種商業(yè)行為，商業(yè)的本質(zhì)是利益，只是這樣的商業(yè)行為是以損害商業(yè)伙伴利益的方式呈現(xiàn)的，其本質(zhì)并無(wú)任何區(qū)別；而商業(yè)行為的沖突的解決還是應(yīng)該更多的從商業(yè)角度出發(fā)，否則，為何在如此浩瀚的不良資產(chǎn)債權(quán)項(xiàng)目中，和解一直是一種重要的方式？那么我們反過(guò)頭再去看司法程序，我們可以很容易的理解司法程序于不良資產(chǎn)處置而言實(shí)質(zhì)上是一種施壓手段或者其中一種實(shí)現(xiàn)路徑。不良資產(chǎn)處置更多的是一種利益的再分配，講究的是分蛋糕的技巧：在每一個(gè)項(xiàng)目所涉及的各方利害關(guān)系人上，從沒(méi)有任何一家能夠獨(dú)吞所有的蛋糕，最終的結(jié)果都是妥協(xié)，而妥協(xié)背后的一系列運(yùn)作才是真正實(shí)質(zhì)意義上的不良資產(chǎn)處置;4?不良資產(chǎn)處置紛繁復(fù)雜的影響因素，歸結(jié)起來(lái)無(wú)非是時(shí)間和空間：我們所做的關(guān)于不良資產(chǎn)處置的每一項(xiàng)工作都是在平衡時(shí)間與空間的沖突，也是在于時(shí)間和空間較勁。5談判任何談判技巧都建立在足夠的信息支撐基礎(chǔ)之上，一個(gè)重要的論斷是：盡職調(diào)查是不良資產(chǎn)管理的核心；所謂談判是在掌握信息基礎(chǔ)上所作出的應(yīng)對(duì)方案和實(shí)踐活動(dòng)。我們從不同維度深入探討一下不良資產(chǎn)領(lǐng)域的談判要點(diǎn)：一、談判的目的每一個(gè)項(xiàng)目的成交，在之前的處置章節(jié)中我們闡述過(guò)，都是利益的分配，引申到談判桌上，我們應(yīng)該明白：談判的目的并非完全性的攫取利益。走自己的路，讓別人無(wú)路可走并非明智之舉。我們掌握信息、剖析信息，作出合理的方案，并加以實(shí)施，這整個(gè)的談判過(guò)程都是為了最后找到一個(gè)點(diǎn)，我將這個(gè)