世聯(lián)XXXX年天津合生·帝景灣項(xiàng)目營(yíng)銷投標(biāo)的報(bào)告

世聯(lián)XXXX年天津合生·帝景灣項(xiàng)目營(yíng)銷投標(biāo)的報(bào)告序

這是一片充滿希望的新區(qū)這是一方改革開放的熱土這是一個(gè)激情創(chuàng)新的舞臺(tái)這是一個(gè)和諧生態(tài)的魅力之城多少人將金子般寶貴的歲月鋪灑在這方土地上謹(jǐn)以此項(xiàng)目獻(xiàn)給那些已經(jīng)為或者正在為開發(fā)區(qū)事業(yè)孜孜奮斗的人們……開發(fā)區(qū)邊緣/緊鄰濱海交通主動(dòng)脈/高端及基本生活配套完善/精裝大戶社區(qū)本體價(jià)值區(qū)位：開發(fā)區(qū)邊緣遠(yuǎn)期便捷交通：緊鄰未來(lái)城市交通主動(dòng)脈海濱大道、津?yàn)I輕軌、機(jī)場(chǎng)專線，周邊公共交通便捷2KM內(nèi)完善配套：坐享開發(fā)區(qū)最完善的教育、醫(yī)療、商業(yè)、商務(wù)、文化體育、金融新政配套/同時(shí)地塊緊鄰天津港博物館、天津港商務(wù)中心歐陸風(fēng)格：最具國(guó)際化意向及尊貴典雅的建筑外立面大戶社區(qū)：66%的153m2大戶型住宅社區(qū)豪華精裝：3000元/m2精裝標(biāo)準(zhǔn)人車分流：1：1車位，地下停車產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)認(rèn)知受限背景新政密集出臺(tái)，催生市場(chǎng)寒冬新政具體內(nèi)容是什么，對(duì)整體市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？“國(guó)八條”“京十五條”“津十條”“房產(chǎn)稅”“限購(gòu)”“限貸”“加息”新政背景2010年國(guó)務(wù)院三度調(diào)控樓市，溢需求、促供給力度空前中國(guó)通貨膨脹日益加劇，負(fù)利率不斷擴(kuò)大2010年CPI同比增長(zhǎng)3.3%11月CPI同比上升5.1%,創(chuàng)2008年7月以來(lái)最高升幅。2011年

CPI已經(jīng)目標(biāo)提高至4%左右①政策②房地產(chǎn)占GDP的6.6%和四分之一投資，相關(guān)產(chǎn)業(yè)達(dá)到60個(gè)

,在中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)支出中房地產(chǎn)支出占家庭支出的63%?！盇B經(jīng)濟(jì)③2010年：4.15調(diào)控低迷期持續(xù)3個(gè)多月，9.29調(diào)控低迷期僅一周/成交均價(jià)雖得到控制，但仍呈走高趨勢(shì)天津房地產(chǎn)市場(chǎng)2010年，“存錢不如買房”的思想得到廣泛共識(shí)，房地產(chǎn)作為資產(chǎn)保值的重要手段被大眾認(rèn)可！2010年政策出臺(tái)，房?jī)r(jià)過(guò)快上漲未能得到有效抑制，2011年必將成為政策強(qiáng)化年，調(diào)控仍是主旋律新政分析“津十條”基本復(fù)制“新國(guó)八條”的政策精神，并在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了三大細(xì)化

全面限購(gòu)限購(gòu)范圍由市內(nèi)六區(qū)調(diào)整為全市范圍；2011年，建設(shè)保障性住房23萬(wàn)套；甲方取得銷許后，需將價(jià)格在現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上進(jìn)行一次性全部公示；對(duì)價(jià)格過(guò)高的項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤檢測(cè)；供應(yīng)量化嚴(yán)格價(jià)格監(jiān)督政策出臺(tái)前，由于擔(dān)心購(gòu)房成本增加，形成的恐慌性購(gòu)買會(huì)隨之化解。新一輪政策的出臺(tái)必會(huì)使觀望客戶增加，延長(zhǎng)客戶的購(gòu)買周期。政策領(lǐng)域由原來(lái)的二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)大到三級(jí)市場(chǎng)，高端客戶資產(chǎn)整合難度加大；觀望增加，購(gòu)買周期延長(zhǎng)限購(gòu)范圍由原來(lái)的市內(nèi)六區(qū)調(diào)整為全市范圍，完全限制高端客戶的購(gòu)買資格；高端客戶購(gòu)房資格受限高端客戶資產(chǎn)整合難度加大“津十條”：大戶型產(chǎn)品政策風(fēng)險(xiǎn)較大公建類未受限購(gòu)物業(yè)相對(duì)有機(jī)會(huì)打擊房地產(chǎn)投資、投機(jī)行為；直指高價(jià)項(xiàng)目、大戶型產(chǎn)品；調(diào)控針對(duì)商品住房，不涉及商業(yè)地產(chǎn)。新政影響部分客戶失去購(gòu)買資格，增加再購(gòu)買難度剛需、剛改類產(chǎn)品支撐市場(chǎng)彈性改善型客戶需求明顯被抑制客戶購(gòu)房趨向理性，決策更加謹(jǐn)慎客戶表現(xiàn)——11年上半年市場(chǎng)走勢(shì)不容樂(lè)觀，全年房?jī)r(jià)走勢(shì)存在下行壓力開發(fā)商應(yīng)做好長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)政策的準(zhǔn)備理性市場(chǎng)下客戶價(jià)值的回歸是營(yíng)銷的關(guān)鍵目標(biāo)解讀經(jīng)營(yíng)目標(biāo)——2011年7.9億簽約額，其中暫定LOFT4.41億，居住公寓3.44億品牌目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)合生品牌在濱海完美落地高速高價(jià)LOFT：11月首開，總價(jià)約77萬(wàn)，2個(gè)月需去化570套。海港城單價(jià)1.1萬(wàn)/m2，含1000元/m2精裝本案：住宅1.6萬(wàn)/m2、含3000元/m2精裝相當(dāng)于單價(jià)高于周邊市場(chǎng)平臺(tái)2000元/平米。Q1:目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之下的核心問(wèn)題Q2:Q3:目前不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境下，哪類客戶會(huì)買單？營(yíng)銷如何達(dá)成？目標(biāo)：高速高價(jià)背景：政策強(qiáng)化年，調(diào)控主旋律淡市背景下，大戶型產(chǎn)品價(jià)值如何跳脫區(qū)域平臺(tái)？LOFT產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)快速跑量？01·機(jī)遇突圍濱海熱點(diǎn)眾多，但新興板塊尚處于開發(fā)階段開發(fā)區(qū)始終是濱海最核心、最高端的居住板塊板塊機(jī)遇生態(tài)城國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略、生態(tài)環(huán)保示范新城國(guó)際級(jí)開發(fā)商、高層低密的產(chǎn)品今年下半年集中入市有政策，有資源主打宜居居住屬性但，完善配套，營(yíng)造居住氛圍還需3-5年北塘傳統(tǒng)漁文化、水庫(kù)資源新興城市外擴(kuò)板塊今年集中入市東疆港海資源驅(qū)動(dòng)，外向型國(guó)際意向高端板塊2012年集中入市上北城市外擴(kuò)板塊，原始認(rèn)知低端土地放量逐漸減少傳統(tǒng)居住板塊，居住氛圍濃厚土地日益稀缺但僅開發(fā)區(qū)為高端居住板塊開發(fā)區(qū)原始高端居住板塊濱海城市核心土地稀缺塘沽紫云傳統(tǒng)中低端居住板塊,居住氛圍濃厚土地稀缺響螺灣于家堡濱海中央商務(wù)區(qū)，未來(lái)濱海核心綜合體為主響螺灣2015年竣工于家堡2018年竣工金融商務(wù)屬性居住商務(wù)新興板塊傳統(tǒng)居住板塊開發(fā)區(qū)高端居住價(jià)值日益突顯稀缺廠房區(qū)京山鐵路塘沽紫云MSD開發(fā)區(qū)高端住區(qū)持續(xù)向東北開發(fā)區(qū)最后一塊高端住宅用地，此后開發(fā)區(qū)開發(fā)殆盡板塊分布：目前在售項(xiàng)目呈現(xiàn)三大街、泰豐兩大聚集板塊三大街板塊以豪宅產(chǎn)品供應(yīng)為主體，泰豐板塊以高端改善為主體，相繼進(jìn)入尾盤階段剛需及首置產(chǎn)品呈現(xiàn)外擴(kuò)趨勢(shì)，遠(yuǎn)離城市核心資源高尚住宅組團(tuán)板塊機(jī)遇資源、配套是驅(qū)動(dòng)高端居住區(qū)形成的根源，泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)及MSD板塊將成為開發(fā)區(qū)最后的高端居住區(qū)第五大街泰達(dá)大街第三大街第一大街洞庭路黃海路南海路北海路萬(wàn)科金域藍(lán)灣德圣公館萬(wàn)通新城國(guó)際伴景灣萬(wàn)通華府華納豪園御景園陽(yáng)光新園萬(wàn)麗國(guó)際公寓雅都天園泰達(dá)新天地2004-2005年，第一大街、第二大街依托華納高爾夫成為涉外高管的主流居住片區(qū)2006-2007年，第三大街、泰豐板塊，濱海商圈漸成氣候，依托商業(yè)或公園資源吸引高端改善需求進(jìn)駐2008-2010年，第三大街和泰豐板塊土地日益稀缺。隨著泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)周邊的配套建設(shè)，高端產(chǎn)品版圖開始向東、向北偏移，聚集于此。此外，萬(wàn)通華府以MSD為依托，打造成為開發(fā)區(qū)高端項(xiàng)目。泰豐板塊高端居住區(qū)板塊機(jī)遇資源驅(qū)動(dòng)資源驅(qū)動(dòng)配套驅(qū)動(dòng)開發(fā)區(qū)高端居住發(fā)展脈絡(luò)：泰達(dá)大街第三大街第一大街洞庭路黃海路南海路北海路第五大街足球場(chǎng)博物館濱海湖泰達(dá)醫(yī)院泰豐公園泰達(dá)國(guó)際酒店泰達(dá)圖書館輕軌站海濱大道MSD雙區(qū)域配套及海濱大道的建設(shè)驅(qū)動(dòng)本案快速打通區(qū)域壁壘，形成新泰達(dá)時(shí)尚高端居住板塊天津港CBD輕軌站永旺配套完善：醫(yī)療：泰達(dá)醫(yī)院等文化體育：泰達(dá)足球場(chǎng)、天津港博物館商務(wù)：開發(fā)區(qū)MSD、天津港CBD商業(yè)：永旺、泰達(dá)國(guó)際酒店娛樂(lè)：泰豐公園交通便捷道路交通：緊鄰濱海主動(dòng)脈海濱大道軌道交通：毗鄰兩站輕軌站點(diǎn)泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)1.盡享天津港、開發(fā)區(qū)兩大區(qū)域配套2.城市級(jí)配套不斷完善，助推泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)板塊升級(jí)城市級(jí)交通動(dòng)脈快速帶動(dòng)板塊發(fā)展板塊機(jī)遇剛需類項(xiàng)目?jī)删樱╩2）總價(jià)（萬(wàn)）月均消化量（套）存量（萬(wàn)m2）在售公元6號(hào)80-114120-170181.2天保金海岸102-108130-1404870弘澤城90-95135-1403230萬(wàn)科海港城9010811122待售東壹區(qū)2-3居：78-15011.9濱海智諦山2居：74-88；3居：102-10836剛需類產(chǎn)品供應(yīng)量大但100萬(wàn)以下的低總價(jià)小戶型產(chǎn)品存在市場(chǎng)空白市場(chǎng)機(jī)遇123.2萬(wàn)m2東壹區(qū)智諦山萬(wàn)科海港城弘澤城天保金海岸公園6號(hào)2011.032011.082012.032013.03主力戶型90平，剩余30萬(wàn)m2總計(jì)180萬(wàn)平，高層100平米2室，110-130平米3室，剩余約70萬(wàn)住宅2012.08主力戶型90平，剩余30萬(wàn)m2

開盤！剩余2萬(wàn)m211.9萬(wàn)m236萬(wàn)m247.9萬(wàn)m2待售在售改善類項(xiàng)目?jī)删尤铀木泳b單價(jià)（萬(wàn)/m2）存量（萬(wàn)m2）在售華納豪園170、180——有，50003.080.51萬(wàn)通華府126、169217、251269有，50002.3513弘澤制造——195-210無(wú)1.95.3萬(wàn)通新城國(guó)際137、160310無(wú)1.30.4公元6號(hào)141-146

有，15001.50.8萬(wàn)科海港城115——有，10001.227待售萬(wàn)科柏翠園——170-200200-300——4.8融科泰豐項(xiàng)目定位高端3047萬(wàn)m2柏翠園融科泰豐公園6號(hào)萬(wàn)通新城國(guó)際弘澤制造萬(wàn)通華府華納豪園三期剩余2萬(wàn)m22011.032011.082012.032013.03190平小高層，后期推售洋房5.3萬(wàn)m22期在售126-269平，剩余存量約13萬(wàn)170-180兩居，0.51萬(wàn)m2中高端改善型項(xiàng)目面臨市場(chǎng)空白2012.08剩余4000m2

開盤！中高端準(zhǔn)豪宅150m2左右改善型產(chǎn)品存在市場(chǎng)空白未來(lái)中高端改善型項(xiàng)目存在市場(chǎng)空白市場(chǎng)機(jī)遇34.8萬(wàn)m230萬(wàn)m24.8萬(wàn)m2準(zhǔn)豪宅待售在售機(jī)遇小結(jié)板塊市場(chǎng)開發(fā)區(qū)是濱海最核心、最高端的居住板塊開發(fā)區(qū)高端居住價(jià)值日益凸顯泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)、MSD板塊將成為開發(fā)區(qū)最后的高端居住板塊雙區(qū)域配套及海濱大道的開通將快速帶動(dòng)板塊形成新泰達(dá)時(shí)尚高端居住區(qū)開發(fā)區(qū)低總價(jià)小戶型產(chǎn)品缺失開發(fā)區(qū)市場(chǎng)面臨兩極分化，中高端改善型產(chǎn)品存在市場(chǎng)空白競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格產(chǎn)品挑戰(zhàn)者領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者補(bǔ)缺者本案做品質(zhì)改善型產(chǎn)品的補(bǔ)缺者開發(fā)區(qū)地段優(yōu)勢(shì)下的中高端改善型產(chǎn)品稀缺大戶型社區(qū)高端屬性及高品質(zhì)精裝優(yōu)勢(shì)上限下限融科泰豐項(xiàng)目本案天保金海岸的洋房東壹區(qū)、智諦山、海港城1.8萬(wàn)/m21.2萬(wàn)/m202·客戶驗(yàn)證濱海新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速/客戶基數(shù)大客戶支付能力高客戶量級(jí)2009年，新區(qū)戶籍人口已經(jīng)達(dá)到了118.57萬(wàn)人，常住人口230萬(wàn)人，人口遷入率22.72‰。在塘沽、漢沽、大港、開發(fā)區(qū)四個(gè)區(qū)域中以開發(fā)區(qū)人口密度最大，為1384人/平方公里。新區(qū)遷入人口數(shù)達(dá)26940人，也是開發(fā)區(qū)遷入率最高，達(dá)156.48‰，遷入數(shù)達(dá)7151人。2010年全區(qū)生產(chǎn)總值5030.1億元，比上年增長(zhǎng)25.1%；2010年，濱海新區(qū)戶籍人口180萬(wàn)人以上，其中城鎮(zhèn)人口165萬(wàn)人，城市化水平達(dá)到90%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26800元，增長(zhǎng)11%；農(nóng)民人均純收入12600元，增長(zhǎng)10.5%。濱海新區(qū)到2020年的人口為550萬(wàn),人口一倍的增長(zhǎng)空間。十大戰(zhàn)役中僅南港戰(zhàn)役和臨港工業(yè)區(qū)的戰(zhàn)役就需要增加50萬(wàn)的就業(yè)崗位。2009年230萬(wàn)2008年202萬(wàn)2020年550萬(wàn)2010年265萬(wàn)客戶流向紅色區(qū)域開發(fā)區(qū)板塊云集了濱海新區(qū)90%以上的外地高端客群及新進(jìn)入高端客群。剩余10%多被市區(qū)吸納！老街里板塊云集了塘沽區(qū)90%以上的塘沽本地高端客群。外地高端客群不認(rèn)可老街里板塊的高端屬性；塘沽本地高端客群隨著資產(chǎn)實(shí)力及塘沽區(qū)項(xiàng)目的開發(fā)殆盡一部分流向開發(fā)區(qū)！綠色區(qū)域上北板塊和新河板塊是塘沽區(qū)新型住宅區(qū)，配套不全，以中低端客群為主流，客戶來(lái)源為塘沽本地拆遷、塘沽周邊區(qū)域客戶改善、塘沽本地適婚青年、因產(chǎn)業(yè)而吸引的中青年創(chuàng)業(yè)人群。老街里開發(fā)區(qū)紫云上北新河紅色區(qū)域是高端客戶云集區(qū)域綠色區(qū)域是低端客戶集中區(qū)域橙色區(qū)域是客戶即將升級(jí)區(qū)域橙色區(qū)域早期的紫云板塊（又稱新港板塊）靠近天津港，客戶多為港務(wù)局職工。因中低端價(jià)格吸納了不少塘沽本地及外地中低端客群。隨著堿渣山的遷出、紫云公園的興建，加上紫云居住區(qū)配套齊全，主流客群（港務(wù)局職工）素質(zhì)尚好，讓紫云板塊價(jià)值有所提升。作為MSD和于家堡的樞紐，板塊客戶即將升級(jí)。但由于其板塊內(nèi)已經(jīng)聚集了大量的中低端產(chǎn)品，較難將整個(gè)紫云區(qū)域提升到高端位置。高端客戶聚集程度相對(duì)較高開發(fā)區(qū)及老街里成為高端客戶首選大量高端客戶分布在項(xiàng)目周邊的五大板塊隨著配套和交通的成熟，吸引高端客戶能力更強(qiáng)客戶分布二、三大街二、三大街是頂級(jí)客戶第一居所所在地。他們看重的是二、三大街的商服、娛樂(lè)休閑配套，同時(shí)看中未來(lái)區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?；他們厭惡的是二、三大街的商?wù)功能帶來(lái)的擁擠的人群和擁堵的交通；他們期待的是生態(tài)環(huán)境的改善和產(chǎn)品品質(zhì)的提升！市民廣場(chǎng)、泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)、天保板塊市民廣場(chǎng)、泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)以頂級(jí)客戶資產(chǎn)處置型投資為主，天保板塊以政府人士機(jī)會(huì)投資為主。市民廣場(chǎng)、泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)、天保板塊是中產(chǎn)階級(jí)的第一居所。他們看重的是區(qū)域價(jià)值提升的潛力；隨著永旺等大型商業(yè)的進(jìn)駐，周邊配套進(jìn)一步成熟，進(jìn)一步提升板塊宜居屬性。泰豐板塊四大街泰豐一到五期、三大街翠亨村、二大街萬(wàn)聯(lián)別墅是開發(fā)區(qū)頂級(jí)客群的出處地。由于開發(fā)時(shí)間較早，產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)水準(zhǔn)、社區(qū)景觀等均無(wú)法滿足頂級(jí)客群的頂級(jí)需求，頂級(jí)客群遷出成為必然。在泰豐板塊沉寂了一段時(shí)間后，伴景灣于06年上市，當(dāng)時(shí)是開發(fā)區(qū)戶型最大、價(jià)格最貴的樓盤，受到了頂級(jí)客戶的關(guān)注和追捧。泰豐板塊時(shí)尚廣場(chǎng)板塊天保板塊市民廣場(chǎng)板塊二、三大街板塊客戶需求未來(lái)客戶改善到開發(fā)區(qū)的需求大量存在/環(huán)境及教育資源及社區(qū)品質(zhì)成為改善的主要因素“現(xiàn)在住在老城里，因?yàn)楦改付荚谶@邊，但是我一直都有在開發(fā)區(qū)買房的想法?？紤]開發(fā)區(qū)是因?yàn)榄h(huán)境好，離自己工作單位近，但是現(xiàn)在大家都有車，其實(shí)開過(guò)去也不遠(yuǎn)的，下次買房可能首選開發(fā)區(qū)的。而且孩子馬上就要上小學(xué)了，還是開發(fā)區(qū)那邊的學(xué)校比較好”?！O景臺(tái)前期洋房客戶王女士環(huán)境改善+教育資源改善“開發(fā)區(qū)絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，絕對(duì)是核心。金融街、管委會(huì)，體育場(chǎng)、會(huì)展中心、永旺購(gòu)物中心都在那邊，挺方便的，未來(lái)發(fā)展?jié)摿σ泊?，我肯定不?huì)離開這塊的。潛力最大的肯定是MSD里頭的房子，但是太貴了，也沒(méi)有好房子，就沒(méi)買?？催^(guò)公園六號(hào)，太差了?！??！榫盀硺I(yè)主付先生環(huán)境改善+保值性需求“現(xiàn)在的房子住的時(shí)間長(zhǎng)了，肯定想換個(gè)更好的環(huán)境。而且現(xiàn)在孩子大了，正在為他選一個(gè)周邊的房子留一套。最好是一個(gè)小區(qū)里頭又有大戶型，又有小戶型，就可以一起買了”?！O景臺(tái)前期洋房客戶王女士社區(qū)環(huán)境改善+高端首置需求“有個(gè)親戚住伴景灣，都說(shuō)那個(gè)很高檔，但是里面很多合租的人，一戶被隔成十幾戶，管理的不行，親戚都從那搬出來(lái)了。所以物業(yè)管理一定要好。面積大要大的有道理”?！┴S一期客戶吳先生品質(zhì)改善+物業(yè)改善改善型客戶需求仍然存在②新港或者大港人，往來(lái)于開發(fā)區(qū)，向往開發(fā)區(qū)城市核心配套外部區(qū)域想要進(jìn)入開發(fā)區(qū)的改善客戶在開發(fā)區(qū)工作階段性居住在開發(fā)區(qū)品質(zhì)升級(jí)、資產(chǎn)處置首選開發(fā)區(qū)①塘沽本地人，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，長(zhǎng)期向往開發(fā)區(qū)新政反應(yīng)剛需剛改及品質(zhì)改善類客戶仍然活躍/控制總價(jià)型剛需產(chǎn)品及稀缺品改項(xiàng)目存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域項(xiàng)目銷售套數(shù)（套）銷售總面積（萬(wàn)㎡）銷售額（萬(wàn)元）均價(jià)（元/㎡）客戶情況塘沽區(qū)貽成豪庭2522.0187009300塘沽老街里、上北周邊地緣性客戶為主，剛性需求塘沽區(qū)貽錦臺(tái)400.4480012000塘沽剛需、剛改客戶占90%開發(fā)區(qū)津?yàn)I濱海國(guó)際140.2310015800塘沽區(qū)及開發(fā)區(qū)中高端改善客戶開發(fā)區(qū)萬(wàn)通新城國(guó)際160.3320012700渤海石油、港務(wù)局及原始高端客戶，看重現(xiàn)房及價(jià)格優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：富思博得數(shù)據(jù)截止時(shí)間：剛需、改善類客戶受品質(zhì)驅(qū)動(dòng)促成購(gòu)買品質(zhì)改善、稀缺產(chǎn)品客戶仍然買單尾房以價(jià)格策略導(dǎo)致客戶成交剛需剛改客戶受政策影響小堅(jiān)定出手，支撐成交融科貽錦臺(tái)洋房典型客戶描摹典型客戶描摹1：老兩口，均在渤海石油工作，通過(guò)短信到訪，先生為渤海石油老干部，目前居住在新港區(qū)域，由于老城區(qū)、新港無(wú)好的產(chǎn)品，被迫選擇上北區(qū)域。一直關(guān)注房地產(chǎn)，但看過(guò)的產(chǎn)品均是高層產(chǎn)品，到達(dá)貽錦臺(tái)項(xiàng)目首次看洋房產(chǎn)品，對(duì)比萬(wàn)科海港城項(xiàng)目，認(rèn)為萬(wàn)科海港城地段較好，但認(rèn)可貽錦臺(tái)贈(zèng)送面積、社區(qū)環(huán)境。新政對(duì)其影響不大，對(duì)濱海發(fā)展有信心，認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮價(jià)格將呈上漲趨勢(shì)。典型客戶描摹2：開發(fā)區(qū)工作的外地人，現(xiàn)狀物業(yè)170平米，可提供完稅證明，為孩子辦戶口：洋房產(chǎn)品基本情況：客戶為湖北人，現(xiàn)居住在開發(fā)區(qū)170平米的房子里，客戶在保稅區(qū)自營(yíng)汽車生意，資金實(shí)力非常雄厚。購(gòu)買洋房三室，總房款160萬(wàn)?？蛻糁芰皆L，認(rèn)知途徑為業(yè)主介紹，置業(yè)目的為辦戶口兼投資。本次置業(yè)預(yù)算為200萬(wàn)?？蛻粲性诮?年的完稅，不受限購(gòu)影響。因?yàn)楹⒆由先昙?jí)了，認(rèn)為該給孩子辦戶口了，所以選擇現(xiàn)在購(gòu)房?？蛻糍?gòu)房注重品質(zhì)和升值空間，對(duì)比過(guò)生態(tài)城萬(wàn)科錦廬和萬(wàn)科金域藍(lán)灣，但覺(jué)得單價(jià)太貴，所以放棄。典型客戶描摹3：2月26日第一次到訪，3月3日成交客戶，中海油工作，月收入1萬(wàn)元左右，現(xiàn)住員工宿舍，從08年就開始關(guān)注房市，因?yàn)橐幌盗性蛭促I成，經(jīng)歷了房?jī)r(jià)上漲過(guò)程，經(jīng)同事推薦選擇貽錦臺(tái)；關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，社區(qū)居住環(huán)境，了解政策細(xì)則，但認(rèn)為與自己無(wú)關(guān)，對(duì)房?jī)r(jià)不抱希望。項(xiàng)目品質(zhì)及稀缺產(chǎn)品是驅(qū)動(dòng)是客戶購(gòu)買的主要因素品質(zhì)、產(chǎn)品形式、遠(yuǎn)期信心品質(zhì)、升值空間、辦戶口產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境新政反應(yīng)客戶改善需求仍然存在堅(jiān)守、外部進(jìn)入客戶首選開發(fā)區(qū)剛需剛改類需求支撐市場(chǎng)低總價(jià)剛需類產(chǎn)品市場(chǎng)追捧新政下仍有成交稀缺、品質(zhì)是客戶主驅(qū)動(dòng)力客戶為價(jià)值及品質(zhì)物業(yè)買單03·項(xiàng)目定位看區(qū)域：開發(fā)區(qū)外擴(kuò)，成熟時(shí)尚廣場(chǎng)板塊，中高端改善氛圍看市場(chǎng)：開發(fā)區(qū)中高端改善產(chǎn)品稀缺低貨值剛需產(chǎn)品需求旺盛,供應(yīng)稀缺看客戶：地域情結(jié)，品質(zhì)追隨，愿意為價(jià)值買單核心價(jià)值提煉，開發(fā)區(qū)時(shí)尚廣場(chǎng)稀缺高品質(zhì)物業(yè)品鑒華貴都市生活的大戶人家濱海首席華宅整體定位:舒適產(chǎn)品定調(diào)合生●帝景灣系出名門欣欣之城新大戶人家精益求精桃之夭夭，灼灼其華腹有詩(shī)書氣自華產(chǎn)品及精裝設(shè)計(jì)內(nèi)外兼修，考究的Artdeco立面，舒適實(shí)用的空間序列，為家者而為以霄云路8號(hào)豪宅之歷練，締造都市品質(zhì)生活新標(biāo)桿優(yōu)雅從容，華而不奢，貴而不腐涌動(dòng)跳躍著的城市氣息撲面而來(lái)客戶定位開發(fā)區(qū)屬性、產(chǎn)品品質(zhì)及舒適尺度是客戶購(gòu)買的主要因素項(xiàng)目面臨的潛在客戶群體客戶類型職業(yè)構(gòu)成年齡層次人群量置業(yè)行為關(guān)注因素品質(zhì)面積改善+地段堅(jiān)守區(qū)政府、港務(wù)局、渤海石油的老員工、完成財(cái)富積累的私企業(yè)主等40~60歲多堅(jiān)守開發(fā)區(qū)、選擇適合的面積尺度及產(chǎn)品品質(zhì)地段產(chǎn)品品質(zhì)總價(jià)控制外圍進(jìn)入地段改善與開發(fā)區(qū)有業(yè)務(wù)關(guān)系的塘沽人；外埠進(jìn)入開發(fā)區(qū)工作的中高管30~50歲中向往開發(fā)區(qū)生活；環(huán)境及品質(zhì)改善或高端首置總價(jià)控制產(chǎn)品品質(zhì)剛性需求塘沽、開發(fā)區(qū)普通工作者，外來(lái)工作人員25~35歲多對(duì)總價(jià)有一定控制>看中社區(qū)環(huán)境、資源總價(jià)因素、品質(zhì)居住式公寓客戶LOFT客戶客戶精神描摹情結(jié)的….他們…他們或者是在開發(fā)區(qū)奮斗多年的，或者是在周邊生活多年的人，他們換房不愿離開開發(fā)區(qū)，因?yàn)檫@里記錄著他們的足跡，有他們的同事，他們的圈子，他們的事業(yè)，以及青春年華為之奮斗的一切…品質(zhì)的….他們…他們看過(guò)很多項(xiàng)目，他們是“品質(zhì)”的忠實(shí)信徒、狂熱的追隨者，生活中出現(xiàn)的一切都要求完美；他們一直在等待，達(dá)不到他們的標(biāo)準(zhǔn)寧愿放棄選擇…難點(diǎn)①居住式公寓及LOFT產(chǎn)品兩類產(chǎn)品線，一個(gè)營(yíng)銷體系，在營(yíng)銷費(fèi)用受限的情況下如何操作？②大戶型產(chǎn)品超越市場(chǎng)平臺(tái)2000元/㎡，開盤缺乏展示，如何實(shí)現(xiàn)高價(jià)值？③大勢(shì)不穩(wěn)，如何保證LOFT產(chǎn)品客戶量，完成目標(biāo)？濱海首席華宅理想【整盤策略】【營(yíng)銷策略構(gòu)建】——純粹大戶定義整盤形象，價(jià)值標(biāo)桿【做價(jià)值傳遞】123——極致產(chǎn)品價(jià)值、嫁接品牌價(jià)值、重塑區(qū)域價(jià)值、溯源精神價(jià)值【做業(yè)績(jī)】——精準(zhǔn)對(duì)位目標(biāo)客群，渠道策略整合①整盤策略>>>Step1:拆解任務(wù)，高層、公寓對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作用不同——大戶型產(chǎn)品穩(wěn)健去化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值；——LOFT公寓產(chǎn)品作為低總價(jià)剛需產(chǎn)品，持續(xù)快銷項(xiàng)目主力戶型年消化量（萬(wàn)㎡）月均消化量（萬(wàn)㎡）成交均價(jià)（元/㎡）萬(wàn)通華府2居：126平，169平，3居217平、251平，4居269平1.90.152.3華納豪園160、180兩室0.320.033.08弘澤制造195-210三室、四室0.70.061.9萬(wàn)通新城國(guó)際三室160、137

四室3104.60.31.3（降價(jià)后）公元6號(hào)兩室80-114

三室141-1463.50.251.5天保金海岸兩室102-1087.70.51.3弘澤城兩室90-952.80.31.5萬(wàn)科海港城兩室90；三室1153.511.2主流改善性居住產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格平臺(tái)：萬(wàn)/平米；去化速度：20套左右/月剛需性居住產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格平臺(tái)：1.1萬(wàn)/平米；去化速度：100套左右/月實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最佳方案：7.9億=2.9億住宅+5億LOFT1、高層2.9億=1.8萬(wàn)平米=130套，16000元/平米2、LOFT5億=3.3萬(wàn)平米=600套，15000元/平米①整盤策略>>>Step2:把握推售節(jié)奏，整盤以“首席華宅”統(tǒng)領(lǐng)，不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)分——5-8月重點(diǎn)以“大戶華宅”做線上推廣主訴求；——9-12月集中推LOFT公寓產(chǎn)品，持續(xù)快銷2011.052011.092011.12居住式公寓LOFT公寓線上推廣節(jié)點(diǎn)②做價(jià)值提升>>>產(chǎn)品力價(jià)值1產(chǎn)品力=精裝+舒適戶型+極致園林品牌價(jià)值2品牌=高端物業(yè)締造專家區(qū)域價(jià)值3區(qū)域=全新的泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)板塊情感價(jià)值4情感=天津港光輝歲月的回憶之旅一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則“勞斯萊斯的故事”您說(shuō)為什么RollsRoyce是收藏家夢(mèng)寐以求的收藏極品？因?yàn)閹缀鯖](méi)有兩臺(tái)一模一樣的勞斯萊斯的可能，為什么？『純手工個(gè)性化定制』車身線條：要投入260多個(gè)工時(shí)，最后仍由手工完成，每輛車身需要制作自己的專屬模具；皮革座椅：激光器切割發(fā)現(xiàn)不了皮革上的瑕疵，只有訓(xùn)練有素的人眼和高度敏感的人類手指，才能保證勞斯萊斯使用的是質(zhì)量最好的獸皮和最精制的層板。個(gè)性化定制：預(yù)訂方案，加上能夠創(chuàng)造個(gè)性化車內(nèi)裝潢（如酒柜或女士化裝室）的能工巧匠，把個(gè)性化這個(gè)主題發(fā)揮得更加淋漓盡致。手工藝人來(lái)源：專家級(jí)手工藝人是在汽車的木材和皮革內(nèi)裝潢方面處于世界領(lǐng)先地位的英國(guó)汽車工業(yè)內(nèi)部招聘的，也有很多來(lái)自快艇、樂(lè)器和家具制造的最高質(zhì)量水準(zhǔn)和嫻熟技藝的人?！镜劬盀场恳陨莩奁窢I(yíng)造態(tài)度去鑄就經(jīng)典……扣題一個(gè)生動(dòng)形象與客戶有話題的銷售說(shuō)辭設(shè)題，類似還有很多……產(chǎn)品故事產(chǎn)品故事產(chǎn)品力價(jià)值1故事體系的5步創(chuàng)作過(guò)程采風(fēng)提煉加工結(jié)合反饋客戶語(yǔ)錄開發(fā)商訪談，規(guī)劃單位、景觀單位、工程、設(shè)計(jì)、供貨商、工匠……訪談?dòng)涗浺陨莩奁窢I(yíng)造的軌跡，尋找客戶心靈觸動(dòng)點(diǎn)故事初稿就客戶感知點(diǎn)進(jìn)行不著痕跡的渲染，近似娓娓道來(lái)的真實(shí)故事終稿自然的融合于銷售動(dòng)線中動(dòng)線體系銷售中斷反饋，完善【區(qū)域故事系列】【帝景灣誕生故事系列】【開發(fā)商產(chǎn)品打造故事系列】【設(shè)計(jì)師的故事系列】【LOGO創(chuàng)制故事系列】【產(chǎn)品選材故事系列】【園林故事系列】【物業(yè)故事系列】……未完待續(xù)一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則產(chǎn)品故事產(chǎn)品力價(jià)值1資產(chǎn)顧問(wèn)式銷售為客戶分析所購(gòu)固定資產(chǎn)的潛力與市場(chǎng)價(jià)值，保留高貨值，整合低潛力資產(chǎn)！城市核心地段比較，打消客戶常規(guī)住宅的購(gòu)置心態(tài)，固定資產(chǎn)投資和藝術(shù)藏品的理念分享！利用客戶在城市核心多套投資的案例，引導(dǎo)客戶組合投資。收藏或組合投資的關(guān)鍵在于幫助客戶弄清其購(gòu)買各類戶型未來(lái)的用途。assetsneedpurchase引導(dǎo)資產(chǎn)重組塑造保值需求資產(chǎn)整合購(gòu)買建議“高端客戶置業(yè)需求非常規(guī)投資與自住，更多的是資本游戲！”投資顧問(wèn)定義：

深度挖掘資產(chǎn)情況+塑造客戶投資需求+投資購(gòu)買建議世聯(lián)發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品價(jià)值傳遞方式產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)目的：感受合生高端物業(yè)的打造實(shí)力活動(dòng)對(duì)象：住宅產(chǎn)品的深度意向客戶精裝品質(zhì)極致園林邀請(qǐng)住宅的意向客戶體驗(yàn)北京霄云路8號(hào)讓客戶感知合生對(duì)于高端物業(yè)的產(chǎn)品打造能力圈層、尊貴產(chǎn)品力價(jià)值1分享最具品質(zhì)的精裝大戶價(jià)值，讓客戶感受未來(lái)生活的舒適性、品質(zhì)感與身份感產(chǎn)品展示樣板間的打造：高檔材質(zhì)的物料部品，體現(xiàn)精裝的品質(zhì)與價(jià)值；挑空空間的處理、寬敞的客廳、舒適奢華的主臥，盡顯大戶人家的舒適生活用料的考究、部品的精致體現(xiàn)精裝的品質(zhì)感；挑空空間、大開間大尺度的客廳、奢華的主臥套盡顯舒適感、身份感；產(chǎn)品力價(jià)值1將品牌核心記憶點(diǎn)串聯(lián)成故事體系實(shí)力雄厚、布局全國(guó)+高端物業(yè)締造專家品牌記憶點(diǎn)品牌價(jià)值訴求：實(shí)力雄厚布局全國(guó)高端物業(yè)締造專家品牌價(jià)值2合生布局全國(guó)、專業(yè)打造高端地產(chǎn)！帝景灣，合生布局濱海的首席高端力作！活動(dòng)——發(fā)布會(huì)訴求點(diǎn)——專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商借勢(shì)發(fā)布會(huì)，向意向客戶傳遞合生布局全國(guó)著力打造高端物業(yè)的公司愿景，感知品牌的實(shí)力，讓客戶形成合生是專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商的品牌印象。品牌活動(dòng)發(fā)布會(huì)的形式，以合生布局全國(guó)打造高端地產(chǎn)為主題，形成合生即為高端地產(chǎn)打造商的品牌印象品牌價(jià)值2緊鄰濱海核心區(qū)、新會(huì)展板塊區(qū)域重新定義外：緊鄰濱海核心區(qū)內(nèi)：擁抱泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)海濱大道修通，拉通濱海南北，城市外擴(kuò)，新格局形成。本區(qū)域——上北開發(fā)區(qū)老城紫云核心區(qū)北至：泰達(dá)大街、第五大街南起：津沽一線(津沽聯(lián)絡(luò)線)西至：河南路、車站北路東至：臨海路、海濱大道、海東路重新定義區(qū)域價(jià)值：價(jià)值點(diǎn)1-緊鄰濱海核心區(qū)價(jià)值點(diǎn)1-時(shí)尚廣場(chǎng)板塊區(qū)域價(jià)值3全面解讀區(qū)域價(jià)值通過(guò)主流媒體傳播，建立區(qū)域高價(jià)值感通過(guò)主流媒體：用軟文、論壇等方式全面解析區(qū)域作為時(shí)尚廣場(chǎng)板塊的新價(jià)值，建立區(qū)域的高價(jià)值感網(wǎng)絡(luò)如每日新報(bào)、今晚報(bào)、城市快報(bào)、濱海早報(bào)等報(bào)紙電臺(tái)搜房網(wǎng)、新浪地產(chǎn)、焦點(diǎn)網(wǎng)等天津交通臺(tái)、音樂(lè)臺(tái)等主流媒體區(qū)域價(jià)值3圍擋：用天津港老照片吸引關(guān)注，引起客戶感懷；用高炮放大昭示性，對(duì)話開發(fā)區(qū)核心情感鋪排最吸引人的圍擋：用天津港的一些老照片作為圍擋內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注；最具昭示性的圍擋：利用高圍擋建立區(qū)隔，同時(shí)在西北、東南角設(shè)置高炮，放大昭示性，對(duì)話開發(fā)區(qū)核心。海濱大道情感價(jià)值4話題一：什么是幸福？話題二：人生不同階段的居住理想話題三：征集客戶故事、客戶照片天津港美好歷程記錄成冊(cè)讓客戶成為價(jià)值傳遞的載體可贈(zèng)送可閱讀可收藏明信片：講天津港的故事，展天津港的生活，既是明信片，也是歲月珍藏品情感鋪排這是一片充滿希望的新區(qū)這是一方改革開放的熱土這是一個(gè)激情創(chuàng)新的舞臺(tái)這是一個(gè)和諧生態(tài)的魅力之城多少人將金子般寶貴的歲月鋪灑在這方土地上情感價(jià)值4名稱——光輝歲月訴求點(diǎn)——伴隨天津港一路走來(lái)的人，對(duì)于天津港光輝歷程的感懷以“昨天、今天、明天”為主題，回顧曾經(jīng)的光輝歲月，共同展望天津港以及濱海新區(qū)的美好未來(lái)。配合動(dòng)作——論壇、報(bào)紙等主流媒體的宣傳一個(gè)不僅可以在售樓處，還可以在網(wǎng)絡(luò)、地鐵、公交上循環(huán)播放的視頻宣傳片拍“光輝歲月”的視頻宣傳片——用共同的經(jīng)歷去觸及客戶心靈，引起客戶內(nèi)心的共鳴情感鋪排情感價(jià)值4品牌區(qū)域+項(xiàng)目樣板間樹立品牌崇拜明確投資方向建立區(qū)域價(jià)值感感受舒適的品質(zhì)生活帶給客戶的意外之喜20%50%30%1個(gè)分享式的姿態(tài)1種資產(chǎn)顧問(wèn)式的視角1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的接待時(shí)間分配=100%項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同分享式“2+3+5”價(jià)值傳遞方式多維度多途徑傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值價(jià)值層層傳遞③做客戶渠道>>>深耕客戶渠道，精準(zhǔn)營(yíng)銷??！挖掘地緣性客戶及濱海高端客戶合生老客戶資源基于工作、居住、消費(fèi)三大主要場(chǎng)所的客戶細(xì)分網(wǎng)羅+發(fā)動(dòng)合生內(nèi)部資源聯(lián)動(dòng)戶外布點(diǎn)扼守主要干道，網(wǎng)羅來(lái)往客群津?yàn)I高速金街新華路立交橋新港一二號(hào)路交口第三大街濱海外向性最強(qiáng)的環(huán)渤海旅游目的地輻射新港板塊客戶最重要的“根據(jù)地”輻射開發(fā)區(qū)人口最重要的“關(guān)口”輻射市區(qū)與濱海往來(lái)人口要道合生濱海首席力作戶外布點(diǎn)位置覆蓋范圍第三大街開發(fā)區(qū)金街塘沽區(qū)及往來(lái)外灘的客群新華路立交橋、新港一二號(hào)路交口新港片區(qū)及來(lái)往渤海石油的工作人員津?yàn)I高速來(lái)往市區(qū)及濱海的客群在會(huì)展中心及第二大街設(shè)設(shè)兩個(gè)外展給到客戶充足的價(jià)值體驗(yàn)空間，感知項(xiàng)目?jī)r(jià)值選址外展場(chǎng)與本案距離較近，可達(dá)性良好，品質(zhì)與項(xiàng)目相搭接；相對(duì)獨(dú)立的談判空間，具備客戶的首次接待功能；后期現(xiàn)場(chǎng)售樓處完工后，可形成互動(dòng)效應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為客戶維系的場(chǎng)所使用建議外展選址：一是在會(huì)展中心：離項(xiàng)目近、人流量大二是在第二大街御景園底商：可達(dá)性好、昭示性強(qiáng)外展2外展1找準(zhǔn)客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于三類場(chǎng)所的目標(biāo)客戶細(xì)分通路網(wǎng)羅客戶渠道居住形態(tài)（高端社區(qū)/競(jìng)品物業(yè)）消費(fèi)形態(tài)（消費(fèi)場(chǎng)所/銀行/車主）工作形態(tài)（國(guó)企/事業(yè)單位/開發(fā)區(qū)實(shí)力企業(yè)）開發(fā)區(qū)、老街里等伴景灣、傲景園邸、御景園、芳林園…高檔消費(fèi)場(chǎng)所：金元寶商廈、友誼商廈、永旺生活消費(fèi)場(chǎng)所：樂(lè)購(gòu)、易買得、物美超市名車4S店：空港4S店金融街區(qū)：中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行等渤海石油、港務(wù)局、管委會(huì)、海關(guān)、一航局、五礦、煤炭商會(huì)、航運(yùn)等行業(yè)協(xié)會(huì)、山西客戶、注冊(cè)企業(yè)法人、濱海電視臺(tái)、各大銀行、證券交易事務(wù)所客戶對(duì)位高端社區(qū)派單，重點(diǎn)突出項(xiàng)目精裝大戶、品質(zhì)住宅等優(yōu)勢(shì)，吸引高端客戶來(lái)訪派單直投短信營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)在項(xiàng)目周邊的泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)、開發(fā)區(qū)第二、三大街及渤海石油大院、新港片區(qū)、老城區(qū)新村街派單。吸引周邊區(qū)域高端客戶來(lái)訪，不斷釋放項(xiàng)目信息，在當(dāng)?shù)匦纬奢浾撲鰷u，口碑傳播；合生·帝景灣突出項(xiàng)目濱海首席華宅地位突出精裝大戶突出品牌價(jià)值客戶渠道小物料引發(fā)大沖動(dòng)——項(xiàng)目細(xì)節(jié)具象呈現(xiàn)，創(chuàng)造信息重復(fù)閱讀機(jī)會(huì)派單直投短信營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)效果圖傳遞核心價(jià)值，“品質(zhì)細(xì)節(jié)”具象呈現(xiàn)個(gè)性化物料實(shí)用型物料，增加客戶保留時(shí)間，創(chuàng)造再閱讀的可能；注：僅針對(duì)高端客戶資源客戶渠道不同時(shí)間不同訴求的針對(duì)性短信發(fā)送，要把握70個(gè)字，提高關(guān)注度、進(jìn)線量派單直投短信營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)?fù)茝V介紹儲(chǔ)客排卡開盤熱賣后期維護(hù)客戶角度項(xiàng)目角度發(fā)送內(nèi)容推廣訴求發(fā)送范圍項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)全覆蓋，計(jì)劃開盤日期客戶敏感的有效價(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息、排卡期限開盤熱賣，項(xiàng)目核心價(jià)值及后續(xù)加推產(chǎn)品信息工程進(jìn)度/關(guān)懷維護(hù)/活動(dòng)通知/項(xiàng)目最新信息讓客戶知道，并感興趣讓客戶來(lái)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞讓客戶買，并告訴他大賣讓客戶感動(dòng)，不斷介紹新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源/企業(yè)客戶/周邊業(yè)主/世聯(lián)資源意向客戶/周邊競(jìng)品客戶/數(shù)據(jù)庫(kù)資源成交客戶/排卡客戶/未排卡的意向客戶成交客戶客戶渠道強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目是濱海首席華宅，提升客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知/深挖客戶需求，引導(dǎo)來(lái)訪派單直投短信營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)自我介紹稱呼訊問(wèn)項(xiàng)目介紹選擇性介紹邀約到訪邀約時(shí)間商榷致謝意向明確——您好，合生帝景灣，我是置業(yè)顧問(wèn)XX，很高興為您服務(wù)?！覀冺?xiàng)目是泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)旁的新項(xiàng)目，能否耽誤您3分鐘時(shí)間，讓我為您介紹一下呢？——先生/女士，我們項(xiàng)目叫“合生XXX、”準(zhǔn)確地說(shuō)，我們位于開發(fā)區(qū)、時(shí)尚廣場(chǎng)旁，是合生在濱海開發(fā)的第一個(gè)高端項(xiàng)目……區(qū)位/產(chǎn)品/開發(fā)商/品質(zhì)/園林我們有樣板房，客戶看了都非常的喜歡，您也可以來(lái)看看，一定會(huì)滿意的。同時(shí)我也可以向您詳細(xì)介紹一下我們項(xiàng)目。您大約什么時(shí)候有時(shí)間呢？這兩天可以嗎？客戶拒絕：那您看本周末呢？因?yàn)槲覀冞@里客戶比較多，如果您提前通知我，我可以提前準(zhǔn)備出時(shí)間，省去您的等候時(shí)間！意向明顯的客戶，需要更多的溝通客戶興趣點(diǎn)，提升客戶關(guān)注度/說(shuō)辭中時(shí)時(shí)灌輸開發(fā)商品牌及產(chǎn)品價(jià)值快速讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任耽誤您時(shí)間了，相信您來(lái)到我們項(xiàng)目后，一定會(huì)讓您不虛此行！利用語(yǔ)言魅力贏得客戶信任，制造對(duì)項(xiàng)目的憧憬！快速讓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣Tips：1.在接電過(guò)程中不斷強(qiáng)調(diào)我們?yōu)I海首席華宅，使項(xiàng)目地位更加突出。2.通過(guò)語(yǔ)言魅力展現(xiàn)服務(wù)態(tài)度，吸引客戶，深入挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶來(lái)訪?？蛻羟梨i定渤海石油及開發(fā)區(qū)企業(yè)中高管，口碑營(yíng)銷把握大客戶資源派單直投短信營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)針對(duì)客群：渤海石油的中高管開發(fā)區(qū)的外企中高管；公務(wù)員；銀行等事業(yè)單位中高層管理人員；團(tuán)購(gòu)原則：有針對(duì)性向如上客群釋放項(xiàng)目信息，3人以上團(tuán)購(gòu)給予一定的優(yōu)惠信息，在小圈層內(nèi)持續(xù)制造話題，進(jìn)行口碑傳播；客戶渠道深挖合生老客戶——合生全國(guó)業(yè)主及京津新城老業(yè)主客戶維系活動(dòng)業(yè)主尊享特權(quán)業(yè)主天氣預(yù)報(bào)短信業(yè)主聯(lián)動(dòng)大獎(jiǎng)業(yè)主參與購(gòu)房活動(dòng)；參與答謝盛宴；保持項(xiàng)目在業(yè)主身邊的聲音，每日發(fā)送天氣預(yù)報(bào)，內(nèi)容以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、工程進(jìn)度、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、活動(dòng)告知為主；業(yè)主推薦朋友購(gòu)房，朋友可享受X%優(yōu)惠；業(yè)主無(wú)限次在游泳池嬉戲；享有活動(dòng)參與優(yōu)先權(quán)；業(yè)主推薦一名客戶成交并簽約，即可享受X萬(wàn)元獎(jiǎng)金激勵(lì)；客戶資源定價(jià)與推售目標(biāo)回顧聚集首開定調(diào)2011年7.9億可售貨量——住宅約10.4萬(wàn)平米；LOFT約3.4萬(wàn)平米目標(biāo)預(yù)期——LOFT保量、住宅溢價(jià)=？?jī)|住宅+？?jī)|LOFT看現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最佳方案：7.9億=2.9億住宅+5億LOFT

高層2.9億=1.8萬(wàn)平米=130套，16000元/平米

LOFT5億=3.3萬(wàn)平米=600套，15000元/平米住宅公寓采取穩(wěn)健的價(jià)格策略，建議入市均價(jià)為1.6萬(wàn)/m2；LOFT保證總價(jià)優(yōu)勢(shì)，建議入市均價(jià)為1.5萬(wàn)/m2價(jià)格策略LOFT：入市均價(jià)15000元/平米，含3000元/平米精裝。定價(jià)原則：1.基于政策調(diào)控年的大背景，住宅公寓建議采取穩(wěn)健的價(jià)格策略，保證穩(wěn)定走量；2.LOFT暫時(shí)不受政策影響，且剛需產(chǎn)品的市場(chǎng)去化速度得到市場(chǎng)驗(yàn)證，則保證總價(jià)優(yōu)勢(shì)，吸引剛需客群；同時(shí)可適當(dāng)提高其單價(jià)，承擔(dān)今年目標(biāo)利潤(rùn)的主來(lái)源。住宅：入市均價(jià)16000元/平米，含3000元/平米精裝。價(jià)格建議：各產(chǎn)品線角色細(xì)分，并根據(jù)景觀資源、道路噪音等因素綜合評(píng)定每條產(chǎn)品線內(nèi)各樓座的價(jià)值資源梳理一、貨源盤點(diǎn)二、價(jià)值分區(qū)根據(jù)景觀資源占有、道路噪音影響等方面進(jìn)行不同產(chǎn)品線的價(jià)值排序：住宅：５#＞４、６、７#

＞3、8#

＞1、2、9#LOFT：南向戶型優(yōu)于北向戶型地塊產(chǎn)品戶型（比例）總套數(shù)總體量面積(m2)套數(shù)面積(m2)套數(shù)面積(m2)套數(shù)面積(m2)套數(shù)E2居住式公寓154252153252113252//75610.4F111層

LOFT63205536010140108404604.43F215層

LOFT63285548810152108526203.431234567８９１０ＡＢＣＤ北