管理咨詢顧問基本技能與思維方法

管理咨詢顧問基本技能與思維方法應(yīng)用曲飛宇2022年11月7日如何成為一名優(yōu)秀的管理咨詢顧問？12A.管理咨詢基本技能B.管理咨詢思維方法今日議題3一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能次目錄4咨詢是什么？政府房地產(chǎn)IT汽車醫(yī)療個體……決策咨詢置業(yè)咨詢/開發(fā)商咨詢IT咨詢購車咨詢/汽車企業(yè)咨詢健康咨詢心理咨詢/職業(yè)咨詢……5咨詢的贏利模式？需求內(nèi)容模式物質(zhì)需求精神需求知識信息服務(wù)一對一6管理咨詢公司是嫁接管理理論與實踐經(jīng)驗兩方面的橋梁理論研究咨詢公司企業(yè)實踐注重科學(xué)研究和方法論注重新思維注重科學(xué)前沿和創(chuàng)新性注重系統(tǒng)性和研究問題的深入注重實踐成功和失敗分析注重可靠性和操作性注重適合的多于先進(jìn)的關(guān)注系統(tǒng)性，同時明白解決核心問題的先后注重實際應(yīng)用和個人因素注重實際操作性個性問題多管理滯后，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳7管理咨詢在中國的發(fā)展和未來前景管理理論傳播者問題解決者企業(yè)優(yōu)化者國外先進(jìn)理論工具系統(tǒng)思維和項目管理專業(yè)行業(yè)和分析能力8管理咨詢的價值何在？只緣身在此山中，不識廬山真面目……三更燈火五更雞，正是顧問加班時……讀萬卷書，行萬里路……9管理咨詢原則?無論問題最初看起來是怎樣，它始終是人的問題不要忘記客戶是按時間付費(fèi)，而不是按你解決問題的程度付費(fèi)無論客戶和你說什么，問題始終存在10管理咨詢的核心要義：在約束條件下，解決企業(yè)發(fā)展中的問題約束條件約束條件約束條件問題1問題2問題311一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺如何正確認(rèn)識行業(yè)如何正確認(rèn)識企業(yè)三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能次目錄12行業(yè)是由生產(chǎn)相近替代產(chǎn)品的公司組成行業(yè)生命周期行業(yè)文化行業(yè)價值鏈行業(yè)政策行業(yè)分類行業(yè)驅(qū)動力行業(yè)認(rèn)識六維度13行業(yè)的分類第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)國家GB/T4754—2002標(biāo)準(zhǔn)汽車房地產(chǎn)金融產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)汽車制造汽車銷售汽車服務(wù)建筑施工設(shè)計規(guī)劃銷售服務(wù)金融服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品種植14行業(yè)的價值鏈：建筑業(yè)的價值鏈按照時間順序可分為項目前期、項目中期以及項目后期。項目中期是市場最大的部分，但是毛利率最高的是項目的前期各環(huán)節(jié)占總合同額比重工程管理材料設(shè)備采購項目施工工程監(jiān)理竣工交付后期服務(wù)勘察設(shè)計可研立項項目前期項目中期項目后期共2-3％20%各環(huán)節(jié)毛利率材料設(shè)備采購及施工共90％施工管理和監(jiān)理各另占1－％采購：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%－15%，分包5%左右施工管理和監(jiān)理各5%-10%4-6％20%AA設(shè)計院的價值鏈定位圖舉例15行業(yè)生命周期：以汽車行業(yè)為例從建立一汽到形成“一大四小”五個主要汽車制造廠的格局，中國汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了有能力制造汽車的夢想1999-2004高速增長階段通過建立三線汽車廠重點(diǎn)發(fā)展中、重型載貨汽車和越野汽車，同時發(fā)展礦用自卸車通過形成“三大”、“三小”、“兩微”的轎車企業(yè)格局，基本解決了“缺重少輕，轎車幾乎為空白”的不合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轎車牽動著汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展；國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行頻繁的合資重組，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步改善1981-1998全面發(fā)展階段1966-1980成長階段1949-1965創(chuàng)始階段16行業(yè)的政策：以廢潤滑油回收行業(yè)為例循環(huán)經(jīng)濟(jì)法再生資源回收管理辦法國家對循環(huán)經(jīng)濟(jì)和資源綜合利用所實行的優(yōu)惠政策中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要政策的不利問題大多提到“加強(qiáng)資源綜合利用”和“加強(qiáng)固體廢物污染防治”，極少提及廢潤滑油缺少稅收優(yōu)惠政策和有效的監(jiān)管政策關(guān)注節(jié)能、減排、水污染和大氣污染防治，影響國計民生以及與生活息息相關(guān)的方面是重點(diǎn)政策的有利傾向綜合利用“三廢”生產(chǎn)的產(chǎn)品減免所得稅明確政府部門再生資源管理的職責(zé)《循環(huán)經(jīng)濟(jì)法》的責(zé)任延伸制度，定額管理制度，產(chǎn)業(yè)政策制度，政策激勵制度等值得關(guān)注17行業(yè)文化行業(yè)文化影響因素行業(yè)市場化程度行業(yè)從業(yè)人員行業(yè)的其它特性市場化程度越高，行業(yè)文化的開放性越強(qiáng)咨詢設(shè)計行業(yè)：科學(xué)家和知識分子思維，批判和辯駁；棉花行業(yè)：農(nóng)民思維，純樸行業(yè)的某些特定要求，比如汽車制造業(yè)周六上班，壟斷行業(yè)對酒文化的重視、政府機(jī)關(guān)對稱謂的重視等18行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力行業(yè)發(fā)展驅(qū)動力1234IC、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：技術(shù)驅(qū)動型房地產(chǎn)：資源、資本驅(qū)動型能源行業(yè)：資源和技術(shù)驅(qū)動管理咨詢行業(yè)：人才驅(qū)動19一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺如何正確認(rèn)識行業(yè)如何正確認(rèn)識企業(yè)三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能次目錄20企業(yè)是什么：黑匣子企業(yè)生命周期企業(yè)盈利模式行業(yè)價值鏈企業(yè)特性行業(yè)歸屬企業(yè)的利益關(guān)系企業(yè)認(rèn)識六維度21企業(yè)的行業(yè)歸屬：在行業(yè)分類上找到企業(yè)的位置第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)國家GB/T4754—2002標(biāo)準(zhǔn)汽車房地產(chǎn)金融產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)汽車制造汽車銷售汽車服務(wù)建筑施工設(shè)計規(guī)劃銷售服務(wù)金融服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品種植22企業(yè)行業(yè)價值鏈上的定位各環(huán)節(jié)占總合同額比重工程管理材料設(shè)備采購項目施工工程監(jiān)理竣工交付后期服務(wù)勘察設(shè)計可研立項項目前期項目中期項目后期共2-3％20%各環(huán)節(jié)毛利率材料設(shè)備采購及施工共90％施工管理和監(jiān)理各另占1－％采購：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%－15%，分包5%左右施工管理和監(jiān)理各5%-10%4-6％20%AA設(shè)計院的價值鏈定位圖23企業(yè)的生命周期階段嬰兒期青春期盛年期官僚期衰老期消亡期24企業(yè)的盈利模式:價值鏈為基礎(chǔ)的創(chuàng)新規(guī)模擴(kuò)張：啤酒企業(yè)成本優(yōu)勢：家電企業(yè)渠道掌控：零售企業(yè)快速反應(yīng)：物流企業(yè)模式創(chuàng)新：傳媒技術(shù)創(chuàng)新：IT/IC企業(yè)……內(nèi)部物流生產(chǎn)經(jīng)營外部物流市場營銷服務(wù)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源技術(shù)開發(fā)采購利潤利潤25企業(yè)的特性體制：國有企業(yè)、民營企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位業(yè)務(wù)：單一業(yè)務(wù)、多元化業(yè)務(wù)規(guī)模：中小企業(yè)、大企業(yè)、企業(yè)集團(tuán)文化：企業(yè)家的風(fēng)格、人員的構(gòu)成、發(fā)展的歷史、地域文化26企業(yè)利益關(guān)系母子公司的利益關(guān)系：管控管理1股東與董事會的利益關(guān)系：信任和委托關(guān)系2董事長與總經(jīng)理利益關(guān)系：委托代理3公司與業(yè)務(wù)單元的利益關(guān)系：整體與局部利益關(guān)系4員工與員工利益關(guān)系：競合關(guān)系7部門與部門的利益關(guān)系：合作協(xié)調(diào)5員工與總經(jīng)理利益關(guān)系：考核關(guān)系627一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能次目錄28管理咨詢項目的利益相關(guān)者分析：管理咨詢需要考慮不同利益相關(guān)者的特點(diǎn)麻煩制造者關(guān)鍵問題解決者關(guān)鍵信息提供者阻礙視線者利益問題高層中層基層戰(zhàn)略方向、結(jié)果局部利益、可實施性方案細(xì)節(jié)、具體利益29管理咨詢項目運(yùn)作的三個階段管理診斷階段方案設(shè)計與撰寫階段溝通匯報階段找到主要矛盾找到矛盾解決方法

幫助解決矛盾30階段之一、管理診斷階段管理診斷階段核心目的：界定發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵問題途徑方法：標(biāo)桿借鑒、客戶訪談、內(nèi)部分析、問卷調(diào)查主要邏輯：假設(shè)-問題-假設(shè)-問題、演繹邏輯、Mece原則31階段之二、管理方案管理方案階段核心目的：針對客戶的問題提出解決方案途徑方法：問題辨識、哪些問題是項目能夠解決的主要邏輯：Answerfirst、歸納邏輯（金字塔）32階段之三、溝通和匯報管理方案階段核心目的：與客戶進(jìn)行溝通、確認(rèn)方案通過，核心在于談判和溝通關(guān)鍵途徑：適度和客戶溝通、說明方案的可操作性、方案針對性（滿足不同人員需要）關(guān)鍵邏輯：系統(tǒng)性思維33總結(jié)專業(yè)、職業(yè)，假設(shè)修正性嚴(yán)謹(jǐn)、實用，方案適用性積極、互動，溝通層次性診斷報告溝通34一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能次目錄35從新顧問/支持人員到管理咨詢顧問的轉(zhuǎn)變思維方式和ppt和訪談技巧是最重要技能新顧問/支持人員咨詢顧問項目經(jīng)理合伙人職責(zé)：解決咨詢項目中的具體問題能力：咨詢的思維、基本訪談技巧、PPT的制作……職責(zé)：把控項目方向、客戶溝通、項目管理能力：咨詢的思維、客戶深度溝通能力、項目團(tuán)隊管理……職責(zé)：項目銷售、技術(shù)指導(dǎo)……能力：咨詢的思維、客戶談判能力、人員培養(yǎng)指導(dǎo)……36一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能訪談基本技巧

PPT制作技能次目錄做好訪談前期的準(zhǔn)備工作了解訪談企業(yè)幫助訪談?wù)邚膫?cè)面獲取訪談對象所處企業(yè)的具體信息，可以借助公司網(wǎng)站、媒體報道、社會評價等途徑，對訪談企業(yè)的性質(zhì)、聲譽(yù)、行為進(jìn)行了解了解訪談對象需要對訪談對象的學(xué)歷、工作經(jīng)歷、工作崗位、所處部門等方面進(jìn)行分析，了解訪談對象可能的行為和取向，在具體提問時可以根據(jù)訪談對象的特點(diǎn)開展訪談工作，減少溝通成本，增加信任感，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”37訪談提綱：假設(shè)訪談的三個目的：了解信息、辨別真?zhèn)?、交流看法了解信息由外而?nèi)：訪談對象是企業(yè)高層管理者，采取方向控制的方式，根據(jù)對方的談話及時調(diào)整所要訪談的問題；如果訪談對象是中層、基層員工，則需要訪談?wù)吒鶕?jù)訪談提綱與其工作的相關(guān)性去提問，增加訪談的針對性，遇到訪談對象不愿意透露太多信息的情況下，訪談?wù)呖梢圆扇∫龑?dǎo)、解釋的方式與其交流辨別是非刨根問底：訪談?wù)咭獙υL談對象所在公司、各個部門、各個崗位的情況，有一個初步的認(rèn)識，并假設(shè)出各個部門可能會有的問題。在此基礎(chǔ)上，訪談?wù)咭皶r進(jìn)行追問，一般而言，可以采取兩種提問方式，對問題發(fā)生的原因進(jìn)行追問，了解問題背后的真實原因；對現(xiàn)象的具體表象提問，了解訪談對象描述現(xiàn)象的真實程度。交流看法拋磚引玉：通過與訪談對象交流解決問題的假設(shè)可以判斷公司的一些人員對項目思路的反應(yīng)，是支持還是反對。同時，如果問題涉及到具體的部門，還有助于解決訪談對象的具體工作問題，可能會提升訪談對象的視野，提高項目組的專家形象。對于一些比較敏感的問題，可以采取由淺入深的方式，找到與這一敏感話題相關(guān)的小問題，讓訪談對象就這一問題發(fā)表看法，訪談?wù)吒鶕?jù)訪談對象提供的信息逐步的引導(dǎo)、提問，最終達(dá)到了解信息的目的38訪談結(jié)果的整理：梳理問題、利益分析、修正假設(shè)問題梳理要通過訪談記錄整理做出項目診斷的依據(jù)，還需要對訪談記錄進(jìn)行分類的整理，可以以項目所涉及的核心問題作為分類標(biāo)準(zhǔn)，對核心的訪談對象的態(tài)度進(jìn)行分類，進(jìn)而了解其背后的原因利益分析分辨出哪些是本次項目的重點(diǎn)利益相關(guān)者，這些利益相關(guān)者對項目核心問題的態(tài)度是什么，分歧體現(xiàn)在哪里，依此作為項目診斷和問題分析的依據(jù)修正假設(shè)在提出假設(shè)和問題時，項目組要通過現(xiàn)有的資料進(jìn)行驗證和確認(rèn)，同時，向客戶提出新的資料需求。訪談記錄整理出的核心觀點(diǎn)是項目調(diào)查問卷設(shè)計的核心脈絡(luò)，通過調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果進(jìn)一步的驗證項目組的假設(shè)和問題3940一、簡單理解管理咨詢二、尋找管理咨詢感覺三、快速認(rèn)識咨詢項目四、培養(yǎng)管理咨詢技能訪談基本技巧

PPT制作技能次目錄41PPT之一：整體構(gòu)思總體組成

整體邏輯承上啟下邏輯導(dǎo)航前后連貫邏輯順序讓觀眾快速了解報告的總體組成部分和整體的邏輯框架（即各部分之間的邏輯關(guān)系）先講報告總體目錄圖最后總結(jié)總體目錄圖注意適當(dāng)小結(jié)和引起報告下面的內(nèi)容，時時提醒觀眾報告所處的邏輯位置對上進(jìn)行系統(tǒng)性小結(jié)對下進(jìn)行啟發(fā)式引起報告上下頁之間要連貫，讓觀眾按照自然的順序邏輯去理解一張圖、一個表、一段文字注意前后過渡和連貫邏輯演示每頁幻燈片重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)42項目建議書規(guī)范目錄第一方面，“總體組成”主要通過目錄介紹的方式來體現(xiàn)一、項目背景和目標(biāo)二、項目思路和方法三、項目內(nèi)容和成果四、項目運(yùn)作和安排五、******相關(guān)案例43第二方面，“承上啟下”就是報告的不同部分之間要有過渡本部分討論了···下部分將討論···總之，本部分建議······，只有···才能，所以，下一部分我們將談到···為觀眾簡單扼要復(fù)述前文主要論點(diǎn)和基調(diào)。提醒主要的論點(diǎn)，避免重復(fù)，優(yōu)雅結(jié)束。幾種承上啟下的表述方式44第三方面，“前后連貫”是指每頁P(yáng)PT的陳述語言要前后連貫首先，……其次，……然后，……另外，……···包括四部分，第一，……第二，……第三，……第四，……從宏觀層面來看，……從微觀層面來看，……從企業(yè)外部環(huán)境來看，……從企業(yè)內(nèi)部能力來看，……幾種常用的連貫性陳述方式核心在于Storyline的寫作：是對總的問題的支撐，分解總問題后的關(guān)鍵點(diǎn)就是Storyline45總問題子問題二級子問題Storyline觀點(diǎn)鮮明、指代明確；要言不煩、前后一致

錯誤的寫法高層管理人員績效考核現(xiàn)狀和問題分析（問題是什么）2003年以來，XX公司對生產(chǎn)制造廠的薪酬體系進(jìn)行整改，確認(rèn)了目的、指導(dǎo)思想和總額分配方案，逐步形成了現(xiàn)在的薪酬體系（什么特點(diǎn)）正略鈞策認(rèn)為，為了XX公司生產(chǎn)制造廠生產(chǎn)能力和管理能力的進(jìn)一步提升，一個更為合理的薪酬體系亟待建立（如何建立？）46正確的寫法高層管理人員績效考核存在著考核重點(diǎn)不突出、指標(biāo)無法量化等問題2003年經(jīng)過薪酬體系改革，XX公司薪酬體系呈現(xiàn)出對產(chǎn)量的激勵……正略鈞策認(rèn)為，XX公司薪酬體系亟待建立應(yīng)重點(diǎn)從考核重點(diǎn)、薪酬結(jié)構(gòu)等方面建立……47PPT之二：思想決定形式觀點(diǎn)陳述趨勢分析階段定位結(jié)構(gòu)展示矛盾沖突因果關(guān)系評估維度因素比較模型演示……48觀點(diǎn)陳述：項目組認(rèn)為，以下五個問題是中國客車廠商在參與海外競爭過程中需要關(guān)注的重點(diǎn)問題中國客車廠商海外競爭需要關(guān)注的問題宣傳層面：中國產(chǎn)品還為形成全球影響力，需要通過參展、媒體、發(fā)布會等多種手段提升品牌知名度產(chǎn)品層面：應(yīng)根據(jù)海外具體市場的特殊需求在產(chǎn)品方面有所準(zhǔn)備，有效應(yīng)對客戶需求并適時引導(dǎo)需求銷售層面：針對經(jīng)銷為主的銷售模式，應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)銷商渠道的管理，建立完善而強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)市場層面：要加強(qiáng)對重點(diǎn)市場的了解和研究，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻粜枨罂偭?、需求特點(diǎn)等信息，做好信息儲備戰(zhàn)略層面：出口市場較為分散，企業(yè)現(xiàn)有的資源儲備難以支撐海外市場的全面拓展，在市場選擇上應(yīng)有所側(cè)重49趨勢走向：近年來，全球客車市場已進(jìn)入較為穩(wěn)定的發(fā)展階段，整個市場的增長較為平緩萬輛全球客車銷量走勢全球客車行業(yè)近年來雖然沒有呈現(xiàn)負(fù)增長趨勢，但增長趨勢有所減緩，市場趨于穩(wěn)定全球客車市場已經(jīng)被主要客車企業(yè)覆蓋，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為穩(wěn)定，沒有形成突變，客車市場的發(fā)展不會出現(xiàn)較大變動2003年市場出現(xiàn)的拐點(diǎn)，主要是非典疫情在全球肆虐造成的；2004年之后，全球市場出現(xiàn)了回升勢頭全球客車發(fā)展階段特點(diǎn)2001-2005年全球客車銷量及增長率資料來源：國際汽車制造商協(xié)會，正略鈞策研究，客車類型為大中型客車（8噸以上）50階段關(guān)系：中石化廢油再生項目通過三個階段將逐步實現(xiàn)質(zhì)的突破，并最終有望成為中國廢油再生產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者回收量的保證技術(shù)的經(jīng)濟(jì)化網(wǎng)絡(luò)的完善性經(jīng)營模式的可復(fù)制再生技術(shù)的領(lǐng)先規(guī)模經(jīng)濟(jì)的保障關(guān)鍵要素業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者企業(yè)特點(diǎn)利潤第一層面行業(yè)的進(jìn)入者第二層面行業(yè)的參與者第三層面行業(yè)的主導(dǎo)者時間安排10萬噸30萬噸50-100萬噸處理能力完整的能力基礎(chǔ)通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力需要中石化的發(fā)展階段及在行業(yè)內(nèi)的定位51結(jié)構(gòu)關(guān)系：目前山東高速股份在品牌傳播的渠道選擇上，運(yùn)用較為廣泛，取得了較好成效傳播渠道電視戶外廣告網(wǎng)絡(luò)媒體大眾傳播渠道報紙雜志電臺公司網(wǎng)站其他網(wǎng)站形象展示視覺識別行為識別人際傳播以人際間的口碑傳播為主以新聞事件報道為主，輔以企業(yè)形象廣告以新聞事件報道為主，輔以領(lǐng)導(dǎo)采訪路況播報、正點(diǎn)報時高速公路沿線廣告新聞、整體形象展示事件報道企業(yè)標(biāo)識員工形象和行為52矛盾關(guān)系：外部定位和內(nèi)部定位的矛盾中標(biāo)院是質(zhì)檢總局的標(biāo)準(zhǔn)化直屬單位。質(zhì)檢總局有對中標(biāo)院的管理權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。中標(biāo)院作質(zhì)檢總局直屬下唯一的標(biāo)準(zhǔn)化研究機(jī)構(gòu)，必然肩負(fù)著國家標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略、國家標(biāo)準(zhǔn)化重點(diǎn)領(lǐng)域研究的責(zé)任和使命，其“公益性研究”主要定位不會改變。現(xiàn)在我國政府及世界各國的標(biāo)準(zhǔn)化研究戰(zhàn)略都將健康、安全、環(huán)境保護(hù)等社會公益性領(lǐng)域作為標(biāo)準(zhǔn)化研究的重點(diǎn)。這些公益領(lǐng)域的研究工作地方所和行業(yè)所很難有能力和動力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化研究。這些領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化研究任務(wù)將大部分由中標(biāo)院承擔(dān)。外部定位從發(fā)展的角度看，標(biāo)準(zhǔn)化研究機(jī)構(gòu)必然要走市場化發(fā)展的道路。中標(biāo)院必須學(xué)會“服務(wù)政府”和“服務(wù)社會”兩條腿走路。服務(wù)政府是中標(biāo)院存在的根本任務(wù)和職責(zé)，是中標(biāo)院發(fā)展的基礎(chǔ)。而服務(wù)社會是國際發(fā)達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)的成功基石，也是中標(biāo)院未來發(fā)展的必經(jīng)之路。內(nèi)部定位服務(wù)政府Vs服務(wù)社會53因果關(guān)系:AECOM公司的發(fā)展歷程來看，兼并購在推動業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長和獲得核心人力資源方面發(fā)揮著重要的作用資料來源：紐約證券交易所，美國Answer數(shù)據(jù)庫，正略鈞策研究、分析1991-2006年AECOM公司收入情況1991-2006年AECOM員工數(shù)量情況百萬美元人平穩(wěn)發(fā)展開始兼并購實現(xiàn)員工持公司全部股份完成兩筆大收購積極籌備上市平穩(wěn)發(fā)展開始兼并購實現(xiàn)員工持公司全部股份完成兩筆大收購積極籌備上市AECOM公司的發(fā)展歷程：1991-1995年發(fā)展平緩，收入和員工人數(shù)平均增長率分別為6.8%和8.6%；1996-1998年AECOM開始兼并購（兼并兩家企業(yè)）；1998年員工獲得公司的全部股份，1999年開始大規(guī)模的兼并購，2000年達(dá)到兼并購的高潮，之后，繼續(xù)堅持兼并購戰(zhàn)略，直到2007年成功上市54多維度評估：在與中石化合作的考慮中，各利益主體表現(xiàn)出不同程度的合作意愿以及合作關(guān)注點(diǎn)廢油產(chǎn)生者廢油回收商廢油處理者價格高低處理及時性業(yè)務(wù)穩(wěn)定性利益關(guān)系企業(yè)規(guī)模規(guī)模較大的廢油產(chǎn)生者，如大型國有企業(yè)及大型4S店等對廢油處理者的回收資質(zhì)比較關(guān)注在廢油回收商中，二級回收商和普通回收者集群回收規(guī)模較大，是中石化可以考慮的合作對象，但要注意合作的合法性問題當(dāng)廢油處理者業(yè)務(wù)單一時，比較抵觸；當(dāng)廢油處理者多元化經(jīng)營時，合作對其本身業(yè)務(wù)影響不大，持歡迎態(tài)度其他合作相關(guān)55比較關(guān)系：受到市場因素的影響，有資質(zhì)處理者的競爭力明顯弱于無資質(zhì)處理者具有盈利空間處理能力有限進(jìn)入壁壘較低政策監(jiān)管不足有資質(zhì)處理者無資質(zhì)處理者56模型演示：從數(shù)據(jù)資源到被市場接納，還需要一個漫長的過程，需要經(jīng)歷“資源-產(chǎn)品-能力-模式-業(yè)務(wù)-市場”的有機(jī)鏈條，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺資源產(chǎn)品能力模式業(yè)務(wù)市場資源市場化資源產(chǎn)品化57PPT之三：PPT圖表技巧即建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的圖形。你在Excel中是否嘗試過？PPT的主要圖表PPT主要圖表58每種圖形所實現(xiàn)的功能有所不同餅形圖條形圖柱形圖折線圖成分排序時間序列頻率分布比較類型圖表類型59用這四類圖形，主要是實現(xiàn)以下四種類型的比較比較類型比較內(nèi)容舉例成分各個部分占整體百分比的大小5月份，甲產(chǎn)品占銷售總量的最大份額排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲產(chǎn)品的銷售超出乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品時間序列一定時間內(nèi)的變化（在幾周、幾個月或幾年間的變化趨勢——上升、下降或保持穩(wěn)定）銷量自1月份以來穩(wěn)步上升頻率分布在漸進(jìn)數(shù)列中的數(shù)量分布5月份，大多數(shù)銷售集中在1000元到2000元之間60一個標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)圖形包括以下幾個部分圖題介紹主題，主要通過橫縱坐標(biāo)情況確定資料來源賦予數(shù)據(jù)可信度，起參考之用萬輛資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會單位對數(shù)據(jù)情況進(jìn)行必要說明圖例對不同圖形表達(dá)的內(nèi)容進(jìn)行說明，在數(shù)據(jù)類別多于一個時使用數(shù)據(jù)標(biāo)簽，當(dāng)閱讀者需要對數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)了解時使用61圖形演示1——柱狀頻率圖萬輛2005年中國客車產(chǎn)品銷量結(jié)構(gòu)資料來源：中國公路學(xué)會客車分會62圖形演示2——柱狀堆積圖萬輛資料來源：中國公路學(xué)會客車分會2001-2005年中國客車出口國家數(shù)量63圖形演示3——條形排序圖2004年全球客車產(chǎn)量在1萬輛以上的國家資料來源：國際汽車制造商協(xié)會64圖形演示4——餅狀圖2005年全球各地區(qū)客車出口貿(mào)易額比例資料來源：聯(lián)合國統(tǒng)計司65圖形演示5——折線圖資料來源：國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報1990-2003年全國各類旅客運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量統(tǒng)計表66請看此圖表存在的問題？67圖表得當(dāng)?shù)年P(guān)鍵是要具備以下五項特征1、每張圖表都傳達(dá)一個明確的信息銷售額正穩(wěn)步上升2000年前八月的銷售額1月2月3月4月5月6月7月8月百萬美元2、少而精3、圖表與標(biāo)題相輔相成4、清晰易讀5、格式簡單明了并且前后連貫68A.管理咨詢基本技能B.管理咨詢思維方法今日議題69一、認(rèn)識管理咨詢項目二、關(guān)于問題思維方法三、關(guān)于人的思維方法四、關(guān)于時間思維方法五、關(guān)于分析問題方法次目錄70管理咨詢項目是什么？客戶管理問題項目團(tuán)隊項目報告與人合作分析問題撰寫報告與人博弈71管理咨詢項目的基本元素?人時間問題72一、認(rèn)識管理咨詢項目二、關(guān)于問題思維方法三、關(guān)于人的思維方法四、關(guān)于時間思維方法五、關(guān)于分析問題方法次目錄73問題分析中的五種思維方法：系統(tǒng)性思維類比式思維演繹思維歸納思維結(jié)構(gòu)性思維74思維方式之一：系統(tǒng)性思維（啤酒游戲）制造商批發(fā)商零售商客戶訂單送貨訂單送貨75思維方式之二：結(jié)構(gòu)性思維思想章節(jié)段落句子76思維方式之三：演繹思維事實分析

結(jié)論

建議方案特殊結(jié)論一般前提必然性證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)對有拒絕心理的聽眾尤為有效

如聽眾對情況或意見有異議，該論證即失去了說服力聽眾在聽到最后的所以結(jié)論時，先要記憶大量信息利

弊

77思維方式之四：歸納思維建議方案行動/步驟/理由事實/分析特殊前提不必然一般結(jié)論便于記住要點(diǎn)對注重具體措施的聽眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍具說服力對一些聽眾可能有勉強(qiáng)之嫌利

弊

78思維方式之五：類比式邏輯特殊前提一般前提不必然事實1

結(jié)論

建議方案事實2

屬性分析

一般結(jié)論特殊結(jié)論在分析問題時候可以借助于類似的成功的經(jīng)驗，但是要注意其適用性。類比對象間相同或相似的屬性越多，結(jié)論可靠性高；屬性與屬性之間聯(lián)系越密切，結(jié)論可靠性越高。問題1：公司與工廠承包之間的薪酬分配問題79現(xiàn)象：某設(shè)備制造公司對其所屬的工廠采取了設(shè)備承包制度生產(chǎn)制造廠承包實發(fā)額=承包計提額*難度系數(shù)*設(shè)備數(shù)量舉例：生產(chǎn)制造廠2月份加工設(shè)備計提基數(shù)金額為20萬元，設(shè)備為新的對流爐，系數(shù)定位生產(chǎn)制造廠承包實發(fā)額=20萬元**=18萬元管理人員工資=基礎(chǔ)工資+工齡工資+效益工資（效益工資為設(shè)備結(jié)算額減去拾萬元乘以10％）工廠工人工資=基本工資+工齡工資+職務(wù)工資+效益工資管理人員人為工廠管理人員收入高問題：隨著公司勞動生產(chǎn)率的提高和生產(chǎn)設(shè)備臺數(shù)的增加，公司總部的管理人員開始抱怨工廠管理人員的績效工資過高，工廠管理人員則抱怨公司把本該留存自己的獎金沒收，工人抱怨工廠管理人員收入分配不公平，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋越來越多，公司老總很頭疼，該如何改進(jìn)？工廠承包實發(fā)額計算第一步、將問題分解，承包方案可以分位總額計算、考核重點(diǎn)和薪酬分配方面問題80歷史貢獻(xiàn)工資總額操作簡單按承包設(shè)備訂總額，兼顧到了工作量、工作難度和市場定價，簡化了各部門的工作量和工作難度工作量考核績效考核與工作技能和工作態(tài)度掛鉤，體現(xiàn)了績效考核的全面性和公平性薪酬差異性薪酬體系與生產(chǎn)制造廠的特殊工作內(nèi)容相匹配，兼顧到了生產(chǎn)制造廠層面、車間層面和崗位層面目前問題工資總額虛高產(chǎn)品價值的劇烈變化以及勞動生產(chǎn)率的提高，估算設(shè)備總額來確定薪資總額變得日趨繁雜考核體系不健全已有的績效考核方式逐漸老化，集中體現(xiàn)在當(dāng)設(shè)備承包額持續(xù)增加，未反映安全、質(zhì)量等問題管理人員績效工資浮動大生產(chǎn)制造廠管理人員績效工資與承包額掛鉤，隨著產(chǎn)量數(shù)量增長，容易出現(xiàn)績效工資應(yīng)發(fā)額過高第二、明確改進(jìn)問題的方向：重新核算工資總額、加強(qiáng)工作質(zhì)量的考核、管理人員績效工資優(yōu)化第一步：在總額包干的前提下，成立設(shè)備定價委員會，定期根據(jù)市場、技術(shù)以及工人勞動生產(chǎn)率等因素的變化調(diào)整設(shè)備價格，并進(jìn)一步形成規(guī)范、合理的定價體系，從而為進(jìn)一步地薪資分配提供基礎(chǔ)。第二步：重新制定對于生產(chǎn)制造廠管理人員的績效考核方式，建立包括設(shè)備承包量、生產(chǎn)質(zhì)量、安全生產(chǎn)三個核心指標(biāo)在內(nèi)的綜合考核體系，使對管理人員的考核與工廠的生產(chǎn)管理直接掛鉤。第三步：優(yōu)化管理人員績效工資的分配方式，由于設(shè)備承包額的不斷增大，績效工資會變得非常大，但是管理人員并未隨之獲得全部的績效工資，而是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)層協(xié)商調(diào)整后的一個比例，剩余的部分或者用來補(bǔ)足其他月份績效工資的不足，或者累積成為年終獎金第三、針對管理人員績效工資分配重點(diǎn)問題提出兩套解決方案82第一種，績效工資=（設(shè)備承包額-X萬）*10%*系數(shù)，此系數(shù)由績效考核結(jié)果和不同的設(shè)備承包額而對應(yīng)不同的績效工資比例共同決定，X以10萬為基數(shù)，隨承包額增長而遞增舉例，某月工廠設(shè)備承包總額為50萬元，X=10萬元，該月工廠績效考核確定績效工資系數(shù)為0.7，50萬元對應(yīng)提成比例0.1，則該月工廠管理人員績效工資為（50-10）*10%*（0.7+0.1）=3.2萬元，當(dāng)承包額為55萬時，X=12萬，則該月工廠管理人員績效工資為（55-12）*10%*（0.7+0.1）=3.44萬元第二種，績效工資=各月績效工資+年終獎金。其中，每月的績效工資等于基礎(chǔ)工資*當(dāng)月績效考核系數(shù)，績效考核系數(shù)由相應(yīng)管理崗位的績效考核結(jié)果（兼顧承包額、設(shè)備質(zhì)量和生產(chǎn)安全等核心要素）來確定舉例，假設(shè)廠長月基本工資1000元，該月績效考核的結(jié)果確定該月績效工資系數(shù)為1.1，則該月廠長所得工資為1000+1000*1.1=2100元問題分析總結(jié)：運(yùn)用系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)性思維方法公司與工廠設(shè)備承包方案工作量核算工資總額生產(chǎn)率提高，工資工資總額偏高重新核算工資總額工資分配方式是否合理管理人員工資偏高固定工資合理績效工資偏高設(shè)備總額提高工人工資合理工作質(zhì)量考核指標(biāo)缺失質(zhì)量問題頻繁發(fā)生83問題2：銷售人員薪酬抱怨問題84現(xiàn)象：某公司銷售中心分為國內(nèi)和國際兩個部門，國內(nèi)銷售中心的銷售提成比例為0.25%，為了鼓勵國際銷售業(yè)務(wù)的開展對國際業(yè)務(wù)比例設(shè)為0.4%問題：隨著國際業(yè)務(wù)的大幅度增長，國際銷售人員的提成收入大幅攀升，國內(nèi)銷售人員抱怨國際銷售中心提成過高，國際銷售人員則抱怨自己的提成比例與行業(yè)相比較低，紛紛要求提高提成比例；同時，銷售人員抱怨，銷售提成收入基本上都與所分區(qū)域的市場需求密切相關(guān)，有的人一年不努力也能完成上千萬的合同額，有的人一年辛辛苦苦也只能完成500萬合同；銷售人員基本上僅僅關(guān)注銷售額，對于回款、區(qū)域銷售管理等工作不關(guān)注，導(dǎo)致了其他部門對銷售人員的抱怨不斷……該如何改進(jìn)？銷售人員抱怨收入低不公平從目前國際銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)和水平來看，存在著績效工資缺失，固定收入低，提成比例過高；目前較低的基本工資和較高的提成額，符合公司的銷售策略定位，需要增加績效工資，并進(jìn)一步分析提成的激勵效果薪酬水平和結(jié)構(gòu)分析總體薪酬水平如何基本現(xiàn)金水平較低，處于10分位與國際區(qū)域定位不符合，需調(diào)整提成額水平較高，處于90分位與銷售人員貢獻(xiàn)度不符合，需要調(diào)整總體薪酬水平較高，處于75分位薪酬結(jié)構(gòu)如何浮固比例過大浮動工資過高提成額是否過高提成比例過高缺少績效工資薪酬水平和結(jié)構(gòu)分析總體薪酬水平如何基本現(xiàn)金水平較低，處于10分位與國內(nèi)銷售策略相匹配提成額水平較高，處于90分位總體薪酬水平較高，處于75分位薪酬結(jié)構(gòu)如何浮固比例過大浮動工資過高提成額較高提成額的激勵效果待確認(rèn)缺少績效工資國際銷售人員收入問題結(jié)構(gòu)分析國內(nèi)銷售人員收入問題結(jié)構(gòu)分析問題一、銷售人員的收入究竟與外部相比是否有競爭力？86國內(nèi)績效售人員年度現(xiàn)金收入水平元國際績效售人員年度現(xiàn)金收入水平元銷售人員貢獻(xiàn)基準(zhǔn)值目標(biāo)值期望值保障收入：基本提成比例功勞收入：較高提成比例苦勞收入：遞減提成比例銷售業(yè)績問題二、銷售人員對銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)度究竟有多大問題三、如何保持內(nèi)部的公平性，體現(xiàn)出銷售人員的真正貢獻(xiàn)度882007年國內(nèi)與國際銷售人員銷售額和銷售提成收入比較2007年國內(nèi)與國際銷售人員收入比較元萬元國際業(yè)務(wù)銷售產(chǎn)品的利潤率是國內(nèi)銷售中心的3倍，這是國際銷售中心提成比例高的重要原因問題四、銷售人員提成的激勵效果如何？892007年國際銷售提成與目標(biāo)完成率關(guān)系分析萬元2007年國內(nèi)銷售提成與目標(biāo)完成率關(guān)系分析萬元一刀切的提成比例模式不能發(fā)揮對不同業(yè)績者的激勵作用，考慮目前國內(nèi)市場的成熟度和競爭加劇的特點(diǎn)，未來要鼓勵銷售人員完成市場目標(biāo)市場成熟提成比例一刀切區(qū)域差異大提成收入僅僅體現(xiàn)銷售額數(shù)量，對目標(biāo)完成率沒有體現(xiàn)設(shè)置分段目標(biāo)值針對不同目標(biāo)值采取不同的提成比例體現(xiàn)出對銷售人員目標(biāo)完成情況的肯定問題分析解決思路核心建議：設(shè)立基準(zhǔn)值、目標(biāo)值和極限值，體現(xiàn)出銷售目標(biāo)的柔性和激勵的梯次國內(nèi)銷售人員設(shè)立基準(zhǔn)值、目標(biāo)值和極限值，分段計提銷售提升比例。目標(biāo)值為基準(zhǔn)值的150%，極限值為基準(zhǔn)值的200%國際銷售人員不設(shè)目標(biāo)值和基準(zhǔn)值，區(qū)分出代理和個人業(yè)績的差別，代理的銷售提成要乘以50%國內(nèi)銷售中心區(qū)域不平衡問題的解決思路：根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度和以往市場容量，設(shè)置區(qū)域銷售難度系數(shù)區(qū)域銷售提成實發(fā)額=區(qū)域提成額應(yīng)發(fā)額*區(qū)域銷售難度系數(shù)舉例：以銷售員A銷售狀況為例A實際完成銷售額529萬元，銷售難度系數(shù)為1銷售提成實發(fā)額萬元B實際完成銷售額557萬元，銷售難度系數(shù)為銷售提成實發(fā)額萬元注：區(qū)域銷售難度系數(shù)由總經(jīng)理、營銷副總和區(qū)域經(jīng)理共同制定，范圍。區(qū)域銷售難度系數(shù)的應(yīng)用為防止針對銷售人員提成過高的的問題出現(xiàn)，可以增加銷售人員提成封頂制度國際可設(shè)置5萬國內(nèi)可設(shè)置8萬提成額實際提成額1.371.56271.731.86031.301.63712.812.59179.637.77853.603.737520.419.1678國內(nèi)銷售國際銷售提成額實際提成額3.544.4352.973.84182.703.92142.904.44242.353.54291.271.7364

0.765815.7422.6857總結(jié)：思維方法運(yùn)用94結(jié)構(gòu)性思維把銷售領(lǐng)域各種問題進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，確定索要解決的關(guān)鍵問題類比思維比較公司和外部行業(yè)薪酬水平，確定銷售人員整體水平；比較國內(nèi)和國際銷售人員收入差別系統(tǒng)思維分析銷售提成收入與目標(biāo)完成率的關(guān)系設(shè)立分段目標(biāo)值，采取分段計提的方式，分別體現(xiàn)出銷售人員不同階段的貢獻(xiàn)程度問題3：公司業(yè)務(wù)波動性大的問題95現(xiàn)象：某機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)，BTB，典型以銷定產(chǎn)模式，加工機(jī)械設(shè)備，客戶為工業(yè)用戶問題：隨著市場業(yè)務(wù)的波動，公司在不同時間內(nèi)工作量分布波動性較大，導(dǎo)致了各業(yè)務(wù)部門紛紛增加崗位編制，各個部門員工數(shù)量增多，在空閑期間工作量不飽和，人力資源部抱怨公司人力成本過高，業(yè)務(wù)人員抱怨收入固定與工作量沒有關(guān)系……該如何改進(jìn)？公司業(yè)務(wù)波動性大的問題從2005-2007年各月份銷量情況來看，由于客戶訂單管理未考慮企業(yè)內(nèi)部資源的現(xiàn)狀，各業(yè)務(wù)人員按照月度考核，產(chǎn)生了工作量不均的問題2005-2007年各月業(yè)務(wù)波動情況2005-2007年各季度業(yè)務(wù)波動情況臺臺從公司的核心業(yè)務(wù)流程上來看，蘭迪公司在信息流、現(xiàn)金流兩方面涉及的部門和溝通環(huán)節(jié)過多，這制約了蘭迪公司的市場反應(yīng)速度業(yè)務(wù)流程復(fù)雜員工的考核周期訂單安裝期改進(jìn)措施和建議解決思路強(qiáng)化對銷售人員訂單優(yōu)良的審核工作優(yōu)化簡化溝通業(yè)務(wù)流程銷售人員、設(shè)計、安裝人員按照季度考核業(yè)績，并與員工績效工資掛鉤人力成本控制指標(biāo)與各部門負(fù)責(zé)人年終獎建立聯(lián)系98問題4：計算中國交通工程設(shè)計市場的上限99版權(quán)所有，不得翻印99版權(quán)所有，不得翻印99現(xiàn)象：某工程設(shè)計公司以公路工程設(shè)計為主營業(yè)務(wù)，屬于區(qū)域型企業(yè)，市場份額全國第5位。問題：隨著近年來國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的開展，工程設(shè)計市場發(fā)展迅速，該公司在2004年聘請國際咨詢公司為其制定戰(zhàn)略，目標(biāo)定位3年實現(xiàn)12個億的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)過三年的發(fā)展2007年依然停留在6億的規(guī)模，公司董事長認(rèn)為公司經(jīng)營層戰(zhàn)略執(zhí)行和經(jīng)營能力有問題，總經(jīng)理則認(rèn)為問題在于戰(zhàn)略目標(biāo)出現(xiàn)了誤差，遠(yuǎn)離了公司的實際情況，于是聘請咨詢公司為其梳理戰(zhàn)略，如何為其梳理戰(zhàn)略？公司戰(zhàn)略目標(biāo)梳理選擇市場最成熟和開放、競爭相對充分、業(yè)務(wù)種類齊全的美國交通工程設(shè)計市場為研究對象，研究企業(yè)的行業(yè)邊界，以對某工程設(shè)計院有所啟示界定美國本土交通工程設(shè)計市場份額從美國工程咨詢行業(yè)協(xié)會獲得美國交通工程設(shè)計2003-2006年市場總收入，按照百分比計算本土交通工程設(shè)計市場總收入計算美國TOP500設(shè)計企業(yè)市場份額根據(jù)ENR雜志TOP500設(shè)計企業(yè)2003-2006年交通工程設(shè)計領(lǐng)域的本土的總收入，計算出TOP500企業(yè)交通工程設(shè)計領(lǐng)域所占的市場份額計算美國TOP20設(shè)計企業(yè)市場份額根據(jù)ENR雜志交通工程領(lǐng)域TOP20設(shè)計企業(yè)2006年交通工程設(shè)計領(lǐng)域的本土的總收入，計算出TOP20企業(yè)交通工程設(shè)計領(lǐng)域所占的市場份額124計算美國AECOM交通市場份額以美國交通工程設(shè)計領(lǐng)域最大的AECOM公司為研究對象，計算其2003-2006年業(yè)務(wù)收入中本土交通設(shè)計的收入，計算出其占美國交通工程設(shè)計的市場份額推導(dǎo)美國交通工程設(shè)計企業(yè)行業(yè)邊界由以上推導(dǎo)，可以看出美國交通工程設(shè)計市場呈現(xiàn)分散、集中度低的趨勢，最大的AECOM公司市場份額僅占1.3%，這對于尚不成熟的國內(nèi)交通工程設(shè)計市場有很強(qiáng)的參考借鑒意義352006年美國《工程新聞紀(jì)錄》（ENR）雜志統(tǒng)計交通領(lǐng)域排名第一AECOM公司，2003-2006年交通設(shè)計收入在美國交通工程設(shè)計市場所占份額平均穩(wěn)定在1.3%，因此，美國交通工程設(shè)計市場整體呈現(xiàn)分散和集中度低的特點(diǎn)資料來源：美國ENR雜志2006工程設(shè)計企業(yè)top500報告，AECOM2003-2006年報，正略鈞策分析2003-2006年AECOM交通設(shè)計收入及占美國交通工程設(shè)計市場總額的比例億美元如按市場總量的1.3%計算市場邊界，則在2007-2015年間交通勘察咨詢市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，每年的目標(biāo)合同額應(yīng)在7-12億人民幣之間102中國工程設(shè)計市場和龍頭企業(yè)合同額情況龍頭企業(yè)與XX企業(yè)合同額比較單位：億問題5：數(shù)據(jù)缺失情況下，行業(yè)市場的規(guī)模計算103背景：國內(nèi)某石油企業(yè)希望能夠引進(jìn)國外進(jìn)口設(shè)備對廢潤滑油進(jìn)行再生處理，但對于目前中國廢潤滑油的產(chǎn)量和流向并不清楚，需要了解目標(biāo)建廠區(qū)域華北地區(qū)能否具備20萬噸的回收數(shù)量。為此，聘請正略鈞策咨詢公司作廢油再生市場的調(diào)研項目。目前中國的廢油再生規(guī)模有多大？各自流向的數(shù)量有多少？北京、天津、河北地區(qū)產(chǎn)量有多少？廢油的回收應(yīng)以哪些對象為主？問題：統(tǒng)計數(shù)據(jù)無從獲取，廢油大都流向非法渠道，如何計算？計算中國廢潤滑油市場的規(guī)模2007年9月104中國廢潤滑油市場主要分為機(jī)動車市場廢潤滑油市場和工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢潤滑油市場，兩類市場的特點(diǎn)各異對比類別機(jī)動車市場廢潤滑油市場工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢潤滑油市場廢油類別以廢內(nèi)燃機(jī)油為主以廢齒輪油、廢液壓油、廢汽輪機(jī)油為主廢油質(zhì)量質(zhì)量整體較差，乘用車廢油質(zhì)量好些，商用車廢油質(zhì)量差整體廢油質(zhì)量可以，比車用廢油質(zhì)量好廢油產(chǎn)生相關(guān)因素與機(jī)動車車型有關(guān)，不同車型的換油頻率和單次換油量不同與行業(yè)特點(diǎn)、用油設(shè)備、工作環(huán)境、管理水平有關(guān)廢油處理方式基本全部出售以出售為主，部分規(guī)模較大的工礦企業(yè)自行處理，如再生、燃燒等第一步、從投入與產(chǎn)出的系統(tǒng)角度，了解廢油產(chǎn)生的各個環(huán)節(jié)潤滑油生產(chǎn)商車用潤滑油工業(yè)用潤滑油潤滑油使用者各類車輛工業(yè)企業(yè)廢潤滑油回收者合法資質(zhì)非法回收者105第二步、運(yùn)用結(jié)構(gòu)性思維，梳理各個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，明確要解決的關(guān)鍵問題中國潤滑油產(chǎn)量車用潤滑油產(chǎn)量乘用車商用車工業(yè)用潤滑油產(chǎn)量鋼鐵煤炭化工……106500萬噸45%55%？？？？？？2007年9月107第三、針對機(jī)動車市場和工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域采用不同的研究方法，測算中國及目標(biāo)地區(qū)廢潤滑油市場容量與潛力機(jī)動車市場廢潤滑油市場容量研究方法工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢潤滑油市場容量研究方法選擇9種典型的車型，分別計算不同車型的廢油產(chǎn)生狀況，并據(jù)此計算機(jī)動車市場的平均廢油產(chǎn)生比例根據(jù)行業(yè)專家觀點(diǎn)、長城潤滑油市場研究數(shù)據(jù)及機(jī)動車市場結(jié)構(gòu)計算中國及各目標(biāo)地區(qū)機(jī)動車市場潤滑油市場容量，并計算中國及目標(biāo)地區(qū)機(jī)動車市場廢油市場容量根據(jù)典型車型的保有量增長速度、機(jī)動車市場結(jié)構(gòu)，計算中國及目標(biāo)地區(qū)機(jī)動車市場廢油市場增長率根據(jù)中國工業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)選擇6個重點(diǎn)行業(yè)，通過業(yè)內(nèi)專家觀點(diǎn)分別計算各行業(yè)的廢油產(chǎn)生狀況，并據(jù)此計算中國工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢油平均產(chǎn)生比例根據(jù)中國工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域潤滑油市場容量及廢潤滑油平均產(chǎn)生比例，計算中國工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢潤滑油市場容量根據(jù)工業(yè)產(chǎn)值和廢潤滑油市場容量的相關(guān)性，計算各目標(biāo)地區(qū)工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢潤滑油市場容量根據(jù)工業(yè)產(chǎn)值增長速度以及影響廢油市場潛力的因素分析，計算中國及目標(biāo)地區(qū)工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域廢潤滑油市場增長率根據(jù)統(tǒng)計年鑒的汽車保有量和各類車型的換油經(jīng)驗值計算車用廢潤滑油的產(chǎn)量車型換油周期（月）單次換油量（升）年換油量（噸）2007年保有量大型載客汽車中型載客汽車輕型載客汽車微型載客汽車重型載貨汽車中型載貨汽車輕型載貨汽車微型載貨汽車摩托車108各類車型的換油周期、單次換油量和年換油量以工業(yè)增加值為標(biāo)準(zhǔn)，從中國工業(yè)行業(yè)中，選擇研究的重點(diǎn)行業(yè)109黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)非金屬礦物制品業(yè)化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)石油和天然氣開采業(yè)交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)選擇出研究重點(diǎn)行業(yè)確定影響行業(yè)廢潤滑油產(chǎn)量的關(guān)鍵因素（KSF），以及相應(yīng)的計算方法潤滑油用途和使用環(huán)節(jié)主要使用的潤滑油種類：液壓油和齒輪油用油環(huán)節(jié)及潤滑油種類：燒結(jié)環(huán)節(jié)設(shè)備用油——工業(yè)齒輪油；煉鐵環(huán)節(jié)設(shè)備用油——高爐汽輪鼓風(fēng)機(jī)用液壓油……潤滑油的更換和影響因素平均一年大規(guī)模更換一次潤滑油，消耗量與鋼鐵產(chǎn)量有關(guān)系，平均1000萬噸成品鋼材消耗潤滑油量為8萬噸，燒結(jié)、煉鐵、煉鋼三個環(huán)節(jié)平均消耗6萬噸左右，軋鋼環(huán)節(jié)平均消耗2萬噸左右廢潤滑油產(chǎn)生影響因素及產(chǎn)生情況：鋼鐵行業(yè)廢油產(chǎn)生與用油設(shè)備、管理水平有關(guān)系，各個用油設(shè)備在正常情況下的廢油產(chǎn)量比例差別不大，在整個鋼鐵行業(yè)內(nèi)平均廢潤滑油產(chǎn)生比例為75%。計算方法與回收可能性根據(jù)鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)量、潤滑油消耗量與鋼鐵產(chǎn)量的比例關(guān)系、廢油產(chǎn)生比例三個數(shù)據(jù)，計算鋼鐵行業(yè)廢油市場容量鋼鐵行業(yè)廢潤滑油質(zhì)量比電力行業(yè)廢潤滑油質(zhì)量差，比水泥、煤炭等行業(yè)廢潤滑油質(zhì)量好，且實際回收可能性高110機(jī)動車市場、工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域的廢潤滑油市場規(guī)模相當(dāng)，其中機(jī)動車市場的廢油回收率略高111類別廢潤滑油量（萬噸）廢潤滑油回收比例中國整體335.9474%機(jī)動車市場167.4680%工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域168.4869%中國廢潤滑油市場結(jié)構(gòu)廢潤滑油回收狀況2007年10月112在工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域中，鋼鐵、水泥、化肥三個行業(yè)產(chǎn)生廢潤滑油量最大中國主要工業(yè)行業(yè)廢潤滑油市場容量工業(yè)廢潤滑油市場容量類別潤滑油量（萬噸）廢油量（萬噸）回收比例鋼鐵31.7523.8175%水泥10.967.7771%化肥9.796.4466%電力10.755.9155%石油開采2.701.3550%煉油0.500.3366%113一、認(rèn)識管理咨詢項目二、關(guān)于問題思維方法三、關(guān)于人的思維方法四、關(guān)于時間思維方法五、關(guān)于分析問題方法次目錄人的本性分析存在意義成就、利益、權(quán)力行為表現(xiàn)自私、貪婪、懶惰外在形式出身、學(xué)識、地域114抓住客戶的主要矛盾115關(guān)鍵決策者公司老總關(guān)鍵影響者問題本質(zhì)問題的根源（薪酬績效：責(zé)任和分贓；戰(zhàn)略：時間和資源選擇機(jī)會成本）解決的途徑（把握問題本質(zhì)：薪酬外部公平和內(nèi)部公平）如何處理項目中的各個部門、主體對項目內(nèi)容的干涉每個人都是自私貪婪的以大壓小盡量滿足分析原因界定邊界116合理利用客戶的內(nèi)部利益和矛盾117總經(jīng)理總監(jiān)兼部長部長助理招聘專員人事專員