腦白金市場基礎(chǔ)建設(shè)與管理

30/30腦白金市場基礎(chǔ)建設(shè)及治理概述

縱觀十余年來硝煙布滿，競爭慘烈的保健品市場，眾多業(yè)內(nèi)人士分析消費(fèi)者行為、分析廣告策略；但依據(jù)多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為：建立一個全面、完善的市場基礎(chǔ)體系并對其進(jìn)行科學(xué)而有效的治理是對一個企業(yè)來講事實(shí)上更是重中之重，亦是成功的關(guān)鍵。“腦白金”在保健品市場上所取得的成功并非一個偶然行為，也不是象大多數(shù)人所認(rèn)為的純粹是一個廣告行為。實(shí)際上，它在對整個市場的基礎(chǔ)建設(shè)和操縱能力方面有專門多值得我們參酌。

一、渠道建設(shè)

1、標(biāo)準(zhǔn)：

原則上小型都市選一家。

2、要求：

·所有辦事處要把代表處的合同及有關(guān)資料傳回子公司審批；

·合同原件一定要寄回總部；

·不同意個人以任何名義與簽定合同，否則視為欺詐行為。

3、的選擇：

·信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)赜泄潭ǖ匿N售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)力和阻礙力人物。

·該與政府方面（工商、技監(jiān)、防疫站等）的關(guān)系好。

3、需要注意的問題：

·回款要求：及時回款；

·價格要求

價格穩(wěn)定（零售價：68元/盒，出價88-90扣（52-53元/盒））

·經(jīng)銷區(qū)域

不能沖貨

二、地區(qū)市場部治理

1、組織建設(shè)：

·辦事處制。（主任、副主任、、推廣員、文員……）

·定崗定人，培訓(xùn)上崗，職責(zé)明確。

2、財務(wù)治理：

·辦事處設(shè)財務(wù)部

·終端費(fèi)用不拖欠，提早支付，款到發(fā)貨。

3、人員治理

·人員上崗培訓(xùn)

·績效考核

·定期舉辦聚餐等活動，促進(jìn)職員之間的交流和溝通，建立企業(yè)文化，組建一個高效而團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊。

4、打算治理

·明確完成時刻、事件、責(zé)任人、費(fèi)用等，并貫徹執(zhí)行。

5、外部治理

及時和妥善處理與城管、工商等之間的關(guān)系并解決地區(qū)市場的突發(fā)事件。

三、督察系統(tǒng)

自上而下，層層督察，是“腦白金”保證市場工作達(dá)成的要緊手段，是“腦白金”市場治理體系中的重點(diǎn)。有一套嚴(yán)密的制度和專門一批人員。原則是“以客觀所見為依據(jù)，大公無私，寧可錯判，決不放過?！薄澳X白金”前期的督察實(shí)施相當(dāng)嚴(yán)格，扣罰嚴(yán)厲，各市場人員幾乎沒有幸免與難的，甚至有些市場部月月被罰。但正因如此，“腦白金”樹立了制度的權(quán)威性，保證了工作的準(zhǔn)確執(zhí)行。因此，必須在此同時提及“腦白金”公司與之相關(guān)的待遇政策：相關(guān)崗位待遇為同行120%以上，平均150%。

1、督察范圍：

終端建設(shè)；

工資發(fā)放；

廣宣監(jiān)播；

戶外及促銷；

竄貨、假貨等等。

2、督察要求：

不提早通知；不走馬觀花；

不阻礙市場部工作。

3、督察報告：

整改意見書；整改期限；

未按期整改，加倍處罰。

四、終端工作

1、營業(yè)員導(dǎo)向

在藥店和商場中，營業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起重要作用，這就要求我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，真正做到用真情去感動營業(yè)員，讓他（她）們能真心實(shí)意地為我們公司著想，當(dāng)有其他同樣能夠改善睡眠和調(diào)理腸道的產(chǎn)品存在時，能夠推舉購買腦白金。

2、終端包裝

所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干貼、吊大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼、《席卷全球》（必須做到書隨著產(chǎn)品走）。

3、終端陳列

·要求背柜及柜臺均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置；

·出樣面盡可能大。

4、終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：

·營業(yè)員推舉腦白金產(chǎn)品，并具備腦白金基礎(chǔ)知識；假如推舉假腦白金，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。

·產(chǎn)品擺放：正面至少三盒，2盒無效；要求擺放在最醒目處。

·終端必須有公司的大包裝盒懸掛于點(diǎn)中央或柜臺上方，A、B類終端至少5個以上，C類終端2個以上。

·A、B類終端至少有以下兩種以上宣傳品：

－橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

－大ＰＯＰ：放在門口最顯眼的地點(diǎn)；

－招貼畫：貼在最顯眼的地點(diǎn)，每個藥店至少要２張以上；

－有玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品放到里面去；

－Ａ、Ｂ類終端有新產(chǎn)品的介紹牌。

·禮品盒陳列（至少兩個）；

·Ａ、Ｂ類終端必須有書陳列，必須增書給每個購買者。

五、營業(yè)員的培訓(xùn)：

１、終端營業(yè)員要及時掌握終端及營業(yè)員的動態(tài)情況，每兩天走訪終端。并進(jìn)行終端營業(yè)職員作分析總結(jié)。

２、辦事處要每三個月召集Ａ、Ｂ類的終端營業(yè)員進(jìn)行一次產(chǎn)品知識系統(tǒng)培訓(xùn)。

３、營業(yè)員應(yīng)該熟悉掌握腦白金差不多知識：

·腦白金功效與原理；

·美國瘋狂；

·隨年齡增長，腦白金含量下降；

·當(dāng)?shù)厝舾砂咐?/p>

·什么是正宗腦白金。

客觀地評價，“腦白金”是相當(dāng)重視其終端建設(shè)并努力執(zhí)行的?！澳X白金”認(rèn)為：終端工作是銷售的最重要環(huán)節(jié)之一，終端建設(shè)的好壞直接決定了銷售的好壞。但就其結(jié)果而言，其終端工作的執(zhí)行情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其廣宣的落實(shí)到位，例如：其公司策劃的“開箱有獎”、“銷售積分”等創(chuàng)新、有效的通路（終端）促銷終究未能全面展開。

腦白金廣宣秘笈（一）

眾所周知，“腦白金”以其凌厲無比的攻勢迅速搶灘全國保健品市場，盡管四海之內(nèi)眾講紛紜，驚奇、贊美、不屑、譏諷不絕于耳，但其廣告宣傳的功力之深厚、速度之迅捷、招數(shù)之精純卻無不令業(yè)內(nèi)人士不得不心悅誠服。筆者與“腦白金”互為敵手征戰(zhàn)數(shù)年，硝煙布滿之余卻深感能夠擁有像“腦白金”如此的競爭對手實(shí)為一大幸事，有道是：有競爭才會有進(jìn)展和進(jìn)步。正如同可口可樂和百氏可樂、麥當(dāng)勞與肯德雞，在激烈的競爭中互相激勵互相促進(jìn)互相提高在戰(zhàn)斗中獲得品牌的不斷提升，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

誰都明白，秘笈于不同人的手里其功力亦不同，用乎其妙，存乎一心。那么，就讓我們現(xiàn)在一起來學(xué)習(xí)強(qiáng)者是如何操縱市場：宣傳策略

一、電視版本內(nèi)容（略）

二、周邊電視組合（舉例：三~六月）

（一）三月份、四月份組合相同：

1、送禮及品牌廣告——黃金時刻段每天每臺225秒；

2、2分鐘——黃金時刻段每天每臺4次；

3、4分鐘——黃金時刻段每天每臺1~2次（必須設(shè)專門科技欄目）。

（二）五月份（從5月5日——6月5日這段時刻里）；

1、送禮及品牌廣告——黃金時刻段每天每臺450秒；

2、2分鐘——黃金時刻段每天每臺8次；

3、4分鐘——黃金時刻段每天每臺2次（必須設(shè)專門科技欄目）。

（三）六月份（從6月6日開始）：組合同三月份。

周邊電視臺播放推舉組合：

·4分鐘專題

·2分鐘功效

·10秒送禮

·15秒品牌

·5秒睡眠A

·5秒睡眠B

·5秒品牌A

·5秒品牌B

·5秒品牌C

·5秒腸道

注：4分鐘無線臺按如下次序組合（九次為一周期）：

1）20億美元的太空實(shí)驗2）衰老篇3）白鼠立大功4）睡眠篇5）生命科學(xué)領(lǐng)域的兩大震撼6）美容篇7）美國人什么緣故瘋狂8）腸胃篇9）睡眠篇

4分鐘有線臺按如下次序組合（九次為一周期）：

1）生命科學(xué)領(lǐng)域的兩大震撼2）睡眠篇3）美國人什么緣故瘋狂4）衰老篇5）腸胃篇6）白鼠立大功7）睡眠篇8）20億美元的太空實(shí)驗9）美容篇

三、要求

（一）合同：必須與電視臺簽定全年合同，（包括所有電視版本）。合同一旦簽定，必須持續(xù)投入，不得無故中斷；

（二）付款方式：預(yù)付一個月款項；

（三）在B、C時刻段贈送必須是正常播放次數(shù)的兩倍。

四、原則

（一）節(jié)日前每天播，所有廣告密度加倍，其中春節(jié)提早二個月，中秋提早一個半月，端午節(jié)提早一個月；

（二）收視率最高的兩個市臺、縣臺必須上，假如縣臺有有限臺也必須上，市無線臺必須上，與周邊的電視臺相銜接，互相呼應(yīng)；

（三）A段、特A段金額才能算折扣，B段假如播，只能算贈送，贈送不算折扣；

（四）沒有電視報價的地區(qū)包干，包干標(biāo)準(zhǔn)（略）。

五、操作

（一）4分鐘

1、必須在電視臺設(shè)立“科技博覽”、“科技動態(tài)”、“科技之光”、“生活百態(tài)”的欄目，以增加專題片的權(quán)威性；

2、要在電視劇之前播放，保證專題片一播完確實(shí)是電視劇開始；

3、科普片自始至終不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、名稱、健康熱線及在圖像上打“請認(rèn)準(zhǔn)XX專銷，防備假冒”字幕；

4、8部專題片每9次播睡眠片2次；

5、每天播放專題片內(nèi)容不得重復(fù)；

6、黃金時段19：30—21：30時之間1次，其次亞黃金18：30—19：00或21：30—22：00時段1次；

7、星期六、日白天必須要電視臺贈送1~2次。

（二）2分鐘

操作要求與4分鐘相同，但密度要加大，黃金時段4次；

（三）送禮及品牌

1、更趨向黃金時段，當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個和新聞后第一個廣告是腦白金廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報前倒數(shù)第一個和天氣預(yù)報后第一個廣告是腦白金廣告。

2、播放要保證兩個第一：

1）電視劇開始前，倒數(shù)第一個廣告；

2）電視劇斷劇后第一個廣告和倒數(shù)第一個廣告（頭一尾一）。

3、各種版本必須互相配合成一個系列，但時刻上要錯開，不要挨在一起；

4、必須保證廣告詞不得修改；

5、不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、名稱、健康熱線及在圖像上打“請認(rèn)準(zhǔn)XX專銷，防備假冒”字幕；

六、價格談判及合同簽訂技巧（略）：

七、監(jiān)控

（四）各代表處必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級監(jiān)控；第一級聘請兩個互不相識的人，分不兼職兼看；第二級代表處內(nèi)部職員專職監(jiān)控。

（五）各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表

（六）監(jiān)控時不應(yīng)告訴監(jiān)控員詳細(xì)播放打算、前后節(jié)目，只能告訴大約時刻及電視臺；

（七）監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)覺電視播放情況有異樣，應(yīng)及時通知執(zhí)行主任，以便隨時掌握信息，能與電視臺交涉，幸免類似事件再發(fā)生，如此也有利于互相監(jiān)督監(jiān)控員的工作。腦白金廣宣秘笈（二）

眾所周知，“腦白金”以其凌厲無比的攻勢迅速搶灘全國保健品市場，盡管四海之內(nèi)眾講紛紜，驚奇、贊美、不屑、譏諷不絕于耳，但其廣告宣傳的功力之深厚、速度之迅捷、招數(shù)之精純卻無不令業(yè)內(nèi)人士不得不心悅誠服。筆者與“腦白金”互為敵手征戰(zhàn)數(shù)年，硝煙布滿之余卻深感能夠擁有像“腦白金”如此的競爭對手實(shí)為一大幸事，有道是：有競爭才會有進(jìn)展和進(jìn)步。正如同可口可樂和百氏可樂，麥當(dāng)勞與肯德雞，在激烈的競爭中互相激勵互相促進(jìn)互相提高在戰(zhàn)斗中獲得品牌的不斷提升，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

誰都明白，秘笈于不同人的手里其功力亦不同，用乎其妙，存乎一心。那么，就讓我們現(xiàn)在一起來學(xué)習(xí)強(qiáng)者是如何操縱市場：宣傳策略

一、內(nèi)容

代表處要結(jié)合自己的特點(diǎn)，選擇性地開展以下戶外宣傳：車貼、車身、推拉、墻面廣告。

二、價格要求

（一）驗收合格才能付全款；

（二）制作現(xiàn)場必須有人監(jiān)控；

（三）必須有照片留檔；

（四）公布過程中出現(xiàn)損壞，必須由廣告公司負(fù)責(zé)修復(fù)；

（五）場地+公布費(fèi)：（略）

三、操作

（一）車貼

1、必須按總部提供圖案進(jìn)行車貼；

2、所有路線必須上，一些面包車、出租車也要上；

3、集中做，不要分散，先做透由縣城到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再做縣城到另一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；先做重點(diǎn)，依次類推；

4、車貼要貼在玻璃背面；

5、每月檢查一次，如有損壞及時補(bǔ)貼；

6、車貼要定期維護(hù)，堅持更新，要特不注意夏天、雨天車貼的褪色；

7、每輛車貼廣告必須連同車牌號拍照留檔；

8、車貼要定期監(jiān)控，每周普查一次，填寫監(jiān)控表；

填寫講明：

1）監(jiān)控員現(xiàn)場填寫，交代表處負(fù)責(zé)人簽收；

2）操作過程中發(fā)覺新增加的車輛，應(yīng)及時登記并上報代表處負(fù)責(zé)人；

（二）車身

1、先選擇要緊路線和新車；

2、必須按總部提供圖案制作；

3、合同須同廣告公司簽定，廣告公司須取得交通部門、交警宣傳科書面同意對縣城的車輛進(jìn)行廣告宣傳；

4、車貼必須用電腦噴繪，以突出公司整體形象，禁止其他噴繪或印刷方式；

5、做車身廣告的車如車背有圖案，就不要貼車貼，反之要貼；

6、如有困難，車身廣告無法做的車，必須上車貼，（車貼+車身）廣告數(shù)量≥100%;

7、必須左面打“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，右面打“功效”；

8、每輛車身廣告必須連同車牌號拍照留檔；

9、車身每周普查一次，如有損壞，及時要求廣告公司修復(fù)，并填寫監(jiān)控表：

（三）墻面廣告

1、選擇都市邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村人流量大、人群密集、視覺比較容易看到的地點(diǎn)，如：都市入口處、道路兩旁、居民樓外墻、工廠外墻、學(xué)校附近、火車站、碼頭、旅游景點(diǎn)出入口、村、寨入口、公路兩側(cè)等地點(diǎn)；

2、選做墻標(biāo)最好是兩層底樓面向人群集中的單面墻，墻面選擇要大而直觀，幸免因墻面太小，阻礙公司形象；

3、圖案由總部提供，只可按比例縮放，字體、顏色等不得更改，必須由一個廣告公司統(tǒng)一制作；

4、每個字的最小尺寸不能小于40cmX50cm；

5、墻標(biāo)底料要選用藍(lán)色涂料，字用白色油漆；

6、每月普查一次，如有損壞，及時要求廣告公司修復(fù)，并填寫監(jiān)控表：

（四）推拉

1、有門就貼，門門必貼；

2、張貼時要注意位置，一要正；二要高度適中，有“推”必須有“拉”；

3、要注意城管、城衛(wèi)檢查；

4、張貼前要有打算，先分片張貼，吃透一片，再貼一片，確?！巴评边B續(xù)張貼，形成區(qū)域宣傳氛圍；

5、張貼時，四人張貼，一人檢查，確保張貼質(zhì)量；

6、每輪張貼時刻以半月為準(zhǔn)，半個月后再檢查張貼地點(diǎn)，補(bǔ)缺補(bǔ)漏，常換常新；

7、每次檢查，須填寫監(jiān)控表：

（五）寄書

1、每個單位寄兩本，重點(diǎn)小區(qū)在信箱中每戶發(fā)放一本，電話咨詢建檔的消費(fèi)者每人一本；

2、與電視同步要寄一輪書，必須保證一個月內(nèi)寄完80%以上的單位；

3、假如選擇投遞，最好以書店的名義進(jìn)行；

4、寄書要有專人負(fù)責(zé)，收集有關(guān)資料進(jìn)行分析，確保寄書到位率；

5、寄書要有詳細(xì)的記錄，以備需要和檢查；

6、專門單位應(yīng)增加寄書量，如：銀行、老齡委、電信部門、郵局、教育部門等；

7、勿向政府治理部門寄書，特不是政府、工商、技監(jiān)、防疫站、衛(wèi)生局、宣傳部、新聞出版局等有關(guān)職能部門。

特不強(qiáng)調(diào)

一、廣告投入一定要有持續(xù)性，絕對不能斷斷續(xù)續(xù)、破壞市場，所有新啟動的周邊要有周密的打算，嚴(yán)禁對市場采取零投入或小投入，尤其是電視，要持續(xù)投入；

二、外部環(huán)境：盡管周邊的宣傳管得較市區(qū)松，但同樣要和政府職能部門長時刻保持良好的關(guān)系。

三、假貨：保證新啟動的市場沒假貨，隨時提高警惕，以防假貨混入；

四、因為周邊市場尚屬完全引導(dǎo)型市場，因此終端必須有通過嚴(yán)格培訓(xùn)合格的促銷人員；

五、經(jīng)常維護(hù)戶外宣傳品，防止競爭對手破壞。腦白金市場基礎(chǔ)建設(shè)及治理概述

縱觀十余年來硝煙布滿，競爭慘烈的保健品市場，眾多業(yè)內(nèi)人士分析消費(fèi)者行為、分析廣告策略；但依據(jù)多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為：建立一個全面、完善的市場基礎(chǔ)體系并對其進(jìn)行科學(xué)而有效的治理是對一個企業(yè)來講事實(shí)上更是重中之重，亦是成功的關(guān)鍵?！澳X白金”在保健品市場上所取得的成功并非一個偶然行為，也不是象大多數(shù)人所認(rèn)為的純粹是一個廣告行為。實(shí)際上，它在對整個市場的基礎(chǔ)建設(shè)和操縱能力方面有專門多值得我們參酌。

一、渠道建設(shè)

1、標(biāo)準(zhǔn)：

原則上小型都市選一家。

2、要求：

·所有辦事處要把代表處的合同及有關(guān)資料傳回子公司審批；

·合同原件一定要寄回總部；

·不同意個人以任何名義與簽定合同，否則視為欺詐行為。

3、的選擇：

·信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)赜泄潭ǖ匿N售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)力和阻礙力人物。

·該與政府方面（工商、技監(jiān)、防疫站等）的關(guān)系好。

3、需要注意的問題：

·回款要求：及時回款；

·價格要求

價格穩(wěn)定（零售價：68元/盒，出價88-90扣（52-53元/盒））

·經(jīng)銷區(qū)域

不能沖貨

二、地區(qū)市場部治理

1、組織建設(shè)：

·辦事處制。（主任、副主任、、推廣員、文員……）

·定崗定人，培訓(xùn)上崗，職責(zé)明確。

2、財務(wù)治理：

·辦事處設(shè)財務(wù)部

·終端費(fèi)用不拖欠，提早支付，款到發(fā)貨。

3、人員治理

·人員上崗培訓(xùn)

·績效考核

·定期舉辦聚餐等活動，促進(jìn)職員之間的交流和溝通，建立企業(yè)文化，組建一個高效而團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊。

4、打算治理

·明確完成時刻、事件、責(zé)任人、費(fèi)用等，并貫徹執(zhí)行。

5、外部治理

及時和妥善處理與城管、工商等之間的關(guān)系并解決地區(qū)市場的突發(fā)事件。

三、督察系統(tǒng)

自上而下，層層督察，是“腦白金”保證市場工作達(dá)成的要緊手段，是“腦白金”市場治理體系中的重點(diǎn)。有一套嚴(yán)密的制度和專門一批人員。原則是“以客觀所見為依據(jù)，大公無私，寧可錯判，決不放過?！薄澳X白金”前期的督察實(shí)施相當(dāng)嚴(yán)格，扣罰嚴(yán)厲，各市場人員幾乎沒有幸免與難的，甚至有些市場部月月被罰。但正因如此，“腦白金”樹立了制度的權(quán)威性，保證了工作的準(zhǔn)確執(zhí)行。因此，必須在此同時提及“腦白金”公司與之相關(guān)的待遇政策：相關(guān)崗位待遇為同行120%以上，平均150%。

1、督察范圍：

終端建設(shè)；

工資發(fā)放；

廣宣監(jiān)播；

戶外及促銷；

竄貨、假貨等等。

2、督察要求：

不提早通知；不走馬觀花；

不阻礙市場部工作。

3、督察報告：

整改意見書；整改期限；

未按期整改，加倍處罰。

四、終端工作

1、營業(yè)員導(dǎo)向

在藥店和商場中，營業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起重要作用，這就要求我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，真正做到用真情去感動營業(yè)員，讓他（她）們能真心實(shí)意地為我們公司著想，當(dāng)有其他同樣能夠改善睡眠和調(diào)理腸道的產(chǎn)品存在時，能夠推舉購買腦白金。

2、終端包裝

所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干貼、吊大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼、《席卷全球》（必須做到書隨著產(chǎn)品走）。

3、終端陳列

·要求背柜及柜臺均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置；

·出樣面盡可能大。

4、終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：

·營業(yè)員推舉腦白金產(chǎn)品，并具備腦白金基礎(chǔ)知識；假如推舉假腦白金，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。

·產(chǎn)品擺放：正面至少三盒，2盒無效；要求擺放在最醒目處。

·終端必須有公司的大包裝盒懸掛于點(diǎn)中央或柜臺上方，A、B類終端至少5個以上，C類終端2個以上。

·A、B類終端至少有以下兩種以上宣傳品：

－橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

－大ＰＯＰ：放在門口最顯眼的地點(diǎn)；

－招貼畫：貼在最顯眼的地點(diǎn)，每個藥店至少要２張以上；

－有玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品放到里面去；

－Ａ、Ｂ類終端有新產(chǎn)品的介紹牌。

·禮品盒陳列（至少兩個）；

·Ａ、Ｂ類終端必須有書陳列，必須增書給每個購買者。

五、營業(yè)員的培訓(xùn)：

１、終端營業(yè)員要及時掌握終端及營業(yè)員的動態(tài)情況，每兩天走訪終端。并進(jìn)行終端營業(yè)職員作分析總結(jié)。

２、辦事處要每三個月召集Ａ、Ｂ類的終端營業(yè)員進(jìn)行一次產(chǎn)品知識系統(tǒng)培訓(xùn)。

３、營業(yè)員應(yīng)該熟悉掌握腦白金差不多知識：

·腦白金功效與原理；

·美國瘋狂；

·隨年齡增長，腦白金含量下降；

·當(dāng)?shù)厝舾砂咐?/p>

·什么是正宗腦白金。

客觀地評價，“腦白金”是相當(dāng)重視其終端建設(shè)并努力執(zhí)行的。“腦白金”認(rèn)為：終端工作是銷售的最重要環(huán)節(jié)之一，終端建設(shè)的好壞直接決定了銷售的好壞。但就其結(jié)果而言，其終端工作的執(zhí)行情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其廣宣的落實(shí)到位，例如：其公司策劃的“開箱有獎”、“銷售積分”等創(chuàng)新、有效的通路（終端）促銷終究未能全面展開。

腦白金廣宣秘笈（一）

眾所周知，“腦白金”以其凌厲無比的攻勢迅速搶灘全國保健品市場，盡管四海之內(nèi)眾講紛紜，驚奇、贊美、不屑、譏諷不絕于耳，但其廣告宣傳的功力之深厚、速度之迅捷、招數(shù)之精純卻無不令業(yè)內(nèi)人士不得不心悅誠服。筆者與“腦白金”互為敵手征戰(zhàn)數(shù)年，硝煙布滿之余卻深感能夠擁有像“腦白金”如此的競爭對手實(shí)為一大幸事，有道是：有競爭才會有進(jìn)展和進(jìn)步。正如同可口可樂和百氏可樂、麥當(dāng)勞與肯德雞，在激烈的競爭中互相激勵互相促進(jìn)互相提高在戰(zhàn)斗中獲得品牌的不斷提升，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

誰都明白，秘笈于不同人的手里其功力亦不同，用乎其妙，存乎一心。那么，就讓我們現(xiàn)在一起來學(xué)習(xí)強(qiáng)者是如何操縱市場：宣傳策略

一、電視版本內(nèi)容（略）

二、周邊電視組合（舉例：三~六月）

（一）三月份、四月份組合相同：

1、送禮及品牌廣告——黃金時刻段每天每臺225秒；

2、2分鐘——黃金時刻段每天每臺4次；

3、4分鐘——黃金時刻段每天每臺1~2次（必須設(shè)專門科技欄目）。

（二）五月份（從5月5日——6月5日這段時刻里）；

1、送禮及品牌廣告——黃金時刻段每天每臺450秒；

2、2分鐘——黃金時刻段每天每臺8次；

3、4分鐘——黃金時刻段每天每臺2次（必須設(shè)專門科技欄目）。

（三）六月份（從6月6日開始）：組合同三月份。

周邊電視臺播放推舉組合：

·4分鐘專題

·2分鐘功效

·10秒送禮

·15秒品牌

·5秒睡眠A

·5秒睡眠B

·5秒品牌A

·5秒品牌B

·5秒品牌C

·5秒腸道

注：4分鐘無線臺按如下次序組合（九次為一周期）：

1）20億美元的太空實(shí)驗2）衰老篇3）白鼠立大功4）睡眠篇5）生命科學(xué)領(lǐng)域的兩大震撼6）美容篇7）美國人什么緣故瘋狂8）腸胃篇9）睡眠篇

4分鐘有線臺按如下次序組合（九次為一周期）：

1）生命科學(xué)領(lǐng)域的兩大震撼2）睡眠篇3）美國人什么緣故瘋狂4）衰老篇5）腸胃篇6）白鼠立大功7）睡眠篇8）20億美元的太空實(shí)驗9）美容篇

三、要求

（一）合同：必須與電視臺簽定全年合同，（包括所有電視版本）。合同一旦簽定，必須持續(xù)投入，不得無故中斷；

（二）付款方式：預(yù)付一個月款項；

（三）在B、C時刻段贈送必須是正常播放次數(shù)的兩倍。

四、原則

（一）節(jié)日前每天播，所有廣告密度加倍，其中春節(jié)提早二個月，中秋提早一個半月，端午節(jié)提早一個月；

（二）收視率最高的兩個市臺、縣臺必須上，假如縣臺有有限臺也必須上，市無線臺必須上，與周邊的電視臺相銜接，互相呼應(yīng)；

（三）A段、特A段金額才能算折扣，B段假如播，只能算贈送，贈送不算折扣；

（四）沒有電視報價的地區(qū)包干，包干標(biāo)準(zhǔn)（略）。

五、操作

（一）4分鐘

1、必須在電視臺設(shè)立“科技博覽”、“科技動態(tài)”、“科技之光”、“生活百態(tài)”的欄目，以增加專題片的權(quán)威性；

2、要在電視劇之前播放，保證專題片一播完確實(shí)是電視劇開始；

3、科普片自始至終不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、名稱、健康熱線及在圖像上打“請認(rèn)準(zhǔn)XX專銷，防備假冒”字幕；

4、8部專題片每9次播睡眠片2次；

5、每天播放專題片內(nèi)容不得重復(fù)；

6、黃金時段19：30—21：30時之間1次，其次亞黃金18：30—19：00或21：30—22：00時段1次；

7、星期六、日白天必須要電視臺贈送1~2次。

（二）2分鐘

操作要求與4分鐘相同，但密度要加大，黃金時段4次；

（三）送禮及品牌

1、更趨向黃金時段，當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個和新聞后第一個廣告是腦白金廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報前倒數(shù)第一個和天氣預(yù)報后第一個廣告是腦白金廣告。

2、播放要保證兩個第一：

1）電視劇開始前，倒數(shù)第一個廣告；

2）電視劇斷劇后第一個廣告和倒數(shù)第一個廣告（頭一尾一）。

3、各種版本必須互相配合成一個系列，但時刻上要錯開，不要挨在一起；

4、必須保證廣告詞不得修改；

5、不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、名稱、健康熱線及在圖像上打“請認(rèn)準(zhǔn)XX專銷，防備假冒”字幕；

六、價格談判及合同簽訂技巧（略）：

七、監(jiān)控

（四）各代表處必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級監(jiān)控；第一級聘請兩個互不相識的人，分不兼職兼看；第二級代表處內(nèi)部職員專職監(jiān)控。

（五）各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表

（六）監(jiān)控時不應(yīng)告訴監(jiān)控員詳細(xì)播放打算、前后節(jié)目，只能告訴大約時刻及電視臺；

（七）監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)覺電視播放情況有異樣，應(yīng)及時通知執(zhí)行主任，以便隨時掌握信息，能與電視臺交涉，幸免類似事件再發(fā)生，如此也有利于互相監(jiān)督監(jiān)控員的工作。腦白金廣宣秘笈（二）

眾所周知，“腦白金”以其凌厲無比的攻勢迅速搶灘全國保健品市場，盡管四海之內(nèi)眾講紛紜，驚奇、贊美、不屑、譏諷不絕于耳，但其廣告宣傳的功力之深厚、速度之迅捷、招數(shù)之精純卻無不令業(yè)內(nèi)人士不得不心悅誠服。筆者與“腦白金”互為敵手征戰(zhàn)數(shù)年，硝煙布滿之余卻深感能夠擁有像“腦白金”如此的競爭對手實(shí)為一大幸事，有道是：有競爭才會有進(jìn)展和進(jìn)步。正如同可口可樂和百氏可樂，麥當(dāng)勞與肯德雞，在激烈的競爭中互相激勵互相促進(jìn)互相提高在戰(zhàn)斗中獲得品牌的不斷提升，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

誰都明白，秘笈于不同人的手里其功力亦不同，用乎其妙，存乎一心。那么，就讓我們現(xiàn)在一起來學(xué)習(xí)強(qiáng)者是如何操縱市場：宣傳策略

一、內(nèi)容

代表處要結(jié)合自己的特點(diǎn)，選擇性地開展以下戶外宣傳：車貼、車身、推拉、墻面廣告。

二、價格要求

（一）驗收合格才能付全款；

（二）制作現(xiàn)場必須有人監(jiān)控；

（三）必須有照片留檔；

（四）公布過程中出現(xiàn)損壞，必須由廣告公司負(fù)責(zé)修復(fù)；

（五）場地+公布費(fèi)：（略）

三、操作

（一）車貼

1、必須按總部提供圖案進(jìn)行車貼；

2、所有路線必須上，一些面包車、出租車也要上；

3、集中做，不要分散，先做透由縣城到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再做縣城到另一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；先做重點(diǎn)，依次類推；

4、車貼要貼在玻璃背面；

5、每月檢查一次，如有損壞及時補(bǔ)貼；

6、車貼要定期維護(hù)，堅持更新，要特不注意夏天、雨天車貼的褪色；

7、每輛車貼廣告必須連同車牌號拍照留檔；

8、車貼要定期監(jiān)控，每周普查一次，填寫監(jiān)控表；

填寫講明：

1）監(jiān)控員現(xiàn)場填寫，交代表處負(fù)責(zé)人簽收；

2）操作過程中發(fā)覺新增加的車輛，應(yīng)及時登記并上報代表處負(fù)責(zé)人；

（二）車身

1、先選擇要緊路線和新車；

2、必須按總部提供圖案制作；

3、合同須同廣告公司簽定，廣告公司