2007年江西修水縣某商業(yè)街招商策劃案

[**商業(yè)街]招商策劃策略思考2007.04.20承蒙

****集團(tuán)關(guān)愛，有機(jī)會參與和代理**佳苑商業(yè)街的招商工作，我司本著客觀、深入、有效的原則結(jié)合修水本土商業(yè)市場情況及項(xiàng)目現(xiàn)狀提出下列思路建議稿，供各位領(lǐng)導(dǎo)審閱

項(xiàng)目SWOT分析——項(xiàng)目自身的產(chǎn)品現(xiàn)狀項(xiàng)目優(yōu)勢形象優(yōu)勢：整個小區(qū)底層為大理石面磚，二層以上為三色面磚飾面，整體外觀形象統(tǒng)一、檔次較高；規(guī)模優(yōu)勢：****內(nèi)共有商鋪227間，底層商業(yè)面積約12000M2，全長230米，規(guī)模巨大，在修水縣是目前新建設(shè)項(xiàng)目中規(guī)劃最長的一條商業(yè)街，容易形成商業(yè)聚集效應(yīng)。

項(xiàng)目劣勢

地段劣勢：項(xiàng)目位于縣城西北角，是尚待開發(fā)地區(qū)，無商業(yè)氛圍，除社區(qū)部分已入住居民外，幾乎無其它流動人口，商業(yè)價值低。

規(guī)劃劣勢：由于道路規(guī)劃需要，整個商業(yè)街呈“一”字型從東向西延伸，對外展示面不足，由于目前幾乎沒有西邊進(jìn)入的人流，主要靠東邊路口進(jìn)出，因此幾乎呈“口袋”商業(yè)，不利人氣聚集。施工影響：項(xiàng)目7號樓小高層正處于項(xiàng)目東頭主入口處，由于非同期施工，因此不能與商業(yè)街同期開門營業(yè)；且施工車輛進(jìn)出及施工噪音灰塵等也嚴(yán)重影響形象與整個市場運(yùn)作。

項(xiàng)目機(jī)會化零為整：目前修水縣僅城南的寧紅大市場形成規(guī)模、分區(qū)經(jīng)營，其余商業(yè)基本都比較分散。而本項(xiàng)目的出現(xiàn)可以填補(bǔ)這一空白，以滿足城北建材集中經(jīng)營需要。政府支持：本項(xiàng)目為修水縣重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，修水縣2003年重點(diǎn)工程，縣委、縣政府高度重視，大力支持，扶持商業(yè)街發(fā)展，凡對進(jìn)入**商業(yè)街經(jīng)營的商戶免收兩年的工商管理費(fèi)、國稅、地稅，并且相關(guān)部門三年內(nèi)不得進(jìn)場檢查（具體情況見政府公告）。

項(xiàng)目威脅

前期連續(xù)不利影響：主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：開發(fā)商變更不利、千秀街推廣招商不利、政策滯后運(yùn)作延時不利部分已售商鋪?zhàn)孕谐鲎猓鹤孕谐鲎?，各自為政，對商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃與形象產(chǎn)生不利影響。競爭威脅：東方巴黎（反租銷售/時間早/地段優(yōu)勢明顯）濱江花園、服裝城（以優(yōu)惠條件吸引裝飾建材業(yè)客戶）商業(yè)容量：店鋪總量為3383戶，但空置嚴(yán)重，空置率為18.82%，許多行業(yè)開始南遷拓展，未來城北市場容量面臨更大挑戰(zhàn)市場容量與租金分析商鋪總量:

調(diào)查范圍:12條街道、一個市場、一個車站、一個商城店鋪總量:除去目前在建項(xiàng)目及本項(xiàng)目，修水縣主要地段的商業(yè)店鋪總量為3383戶.城北2084間,占62%;城南1299間,占38%.空置總數(shù):空置店鋪637戶，空置率為18.82%(不含服裝城、濱江花園、**商業(yè)街、東方巴黎等),其中城北空置率17.56%,城南空置率20.86%.

行業(yè)商鋪總量統(tǒng)計:

總量排名前5名的業(yè)態(tài)及權(quán)重:第一名煙酒雜貨537間15.87%第二名餐飲393間11.62%第三名服裝368間10.87%第四名建材261間7.72%第五名美容253間7.48%

**商業(yè)街街目標(biāo)規(guī)劃劃業(yè)態(tài)商鋪鋪總量:第2名餐餐飲393間11.62%第4名建建材261間7.72%第5名美美容253間7.48%第12名水水暖電電器89間2.63%第13名窗窗簾簾布匹86間2.54%第15名通通訊訊66間1.95%第16名電電腦腦18間0.53%第21名家家電32間0.95%目標(biāo)業(yè)態(tài)租租金:（1）裝飾建材材類租金現(xiàn)現(xiàn)狀：裝璜材料10.8元/㎡.月裝飾門7.68元/㎡.月板材15元/㎡.月油漆12元/㎡.月五金29.5元/㎡.月潔具地磚34.16元/㎡.月燈具30.5元/㎡.月廚具14元/㎡.月(2)家電業(yè)租金金狀況:久隆家電15.6元/㎡.月(規(guī)模:500㎡㎡)昌盛家電29.4元/㎡.月(規(guī)模:170㎡㎡)華聲家電50元/㎡.月(規(guī)模:60㎡)新潮家電42元/㎡.月(規(guī)模:42㎡)民樂家電3元/㎡.月(規(guī)模:1000多㎡)清華家電6.7元/㎡.月(規(guī)模:300㎡㎡)目標(biāo)業(yè)態(tài)租租金:(3)通訊、IT業(yè)租金狀況況:48元/㎡㎡.月(主要要分分布布在在鸚鸚鵡鵡街街、、衙衙前前大大道道及及中中心心廣廣場場)(4)休閑閑美美容容租租金金狀狀況況:城南南平平均均租租金金：：31元/㎡㎡.月(取14家樣樣本本數(shù)數(shù))城北北平平均均租租金金：：8元/㎡㎡.月(取6家樣樣本本數(shù)數(shù))**商商業(yè)業(yè)街街周周邊邊街街道道平平均均租租金金:沿江江路路:19.8元/㎡㎡.月鸚鵡鵡街街:43元/㎡㎡.月鳳凰凰山山路路:54元/㎡㎡.月競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目政政策策調(diào)調(diào)查查:東方方巴巴黎黎規(guī)劃劃業(yè)業(yè)態(tài)態(tài):品牌牌服服裝裝、、金金銀銀珠珠寶寶、、鞋鞋、、帽帽、、化化裝裝品、、床床上上用用品品、、二二層層超超市市銷售售政政策策：：底底層層店店鋪鋪返返租租2年回回報報16%，二二層層5年返返租，，回回報報率率未未定定招商商政政策策：：政政策策與與租租金金政政策策需需5月底底才才能能出出臺臺，，目目前前董事事會會正正在在洽洽談?wù)勚兄懈偁帬庬?xiàng)項(xiàng)目目政政策策調(diào)調(diào)查查:服裝裝城城：：規(guī)劃劃業(yè)業(yè)態(tài)態(tài):沒有有具具體體定定位位，，隨隨意意性性大大銷售售政政策策：：常常態(tài)態(tài)銷銷售售，，目目前前已已經(jīng)經(jīng)有有3家建建材材商商戶戶已已購購買買1層+2層店店鋪鋪，，二二層層購購買買面面積積2戶已已超超過過700平方方米米（（小小杜杜裝裝飾飾、、小小付付裝裝飾飾等等））招商商政政策策：：沒沒有有招招商商政政策策競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目政政策策調(diào)調(diào)查查:濱江江花花園園：：規(guī)劃劃業(yè)業(yè)態(tài)態(tài):高檔檔建建材材銷售售政政策策：：一一期期推推出出商商鋪鋪50間，，已已售售出出32間，，其其中中臨臨街街商鋪鋪20間已已售售出出18間，，且且購購買買店店鋪鋪均均為為建建材材經(jīng)經(jīng)營營商商戶戶（（如如龍龍頭頭商商戶戶小小杜杜裝裝飾飾等等））招商商政政策策：：沒沒有有統(tǒng)統(tǒng)一一招招商商政政策策業(yè)態(tài)態(tài)定定位位思思考考本商商業(yè)業(yè)街街具具備備一一定定的的規(guī)規(guī)模模，，商商鋪鋪數(shù)數(shù)量量多多，，就就項(xiàng)項(xiàng)目目地地段段及及目目前前的的市市場場狀狀況況，，定定位位為為任任何何一一個個單單一一行行業(yè)業(yè)在在沒沒有有政政府府強(qiáng)強(qiáng)制制執(zhí)執(zhí)行行的的情情況況下下幾幾乎乎不不可可能能填填滿滿整整個個商商業(yè)業(yè)街街的的需需要要；；受項(xiàng)項(xiàng)目目地地段段影影響響，，所所在在地地商商業(yè)業(yè)氣氣氛氛薄薄弱弱，，人人流流量量非非常常少少或或者者說說，，目目前前除除小小區(qū)區(qū)部部分分業(yè)業(yè)主主進(jìn)進(jìn)出出外外，，幾幾乎乎無無其其它它流流動動人人口口，，因因此此項(xiàng)項(xiàng)目目不不具具備備定定位位時時尚尚商商圈圈的的條條件件，，而而只只能能吸吸引引目目的的性性消消費(fèi)費(fèi)人人群群進(jìn)進(jìn)入入，，因因此此商商業(yè)業(yè)街街的的業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位上上將將以以打打造造目目的的性性消消費(fèi)費(fèi)商商圈圈為為要要目目標(biāo)標(biāo)而而來來規(guī)規(guī)劃劃相相關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)；；同時時對對商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的選選擇擇上上必必須須要要有有一一定定的的租租金金承承受受力力、、該該行行業(yè)業(yè)的的店店鋪鋪總總量量支支撐撐及及進(jìn)進(jìn)入入意意向向等等等等，，為為了了便便于于商商業(yè)業(yè)街街的的快快速速啟啟動動和和實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營的的規(guī)規(guī)模?；?，，在在商商業(yè)業(yè)街街定定位位上上必必須須是是由由2-3個主業(yè)業(yè)態(tài)組組成的的專業(yè)業(yè)性明明顯的的商業(yè)業(yè)街。。業(yè)態(tài)思考1、商業(yè)街街必須須有主主業(yè)態(tài)態(tài)，形形成在在城北北具有有絕對對主導(dǎo)導(dǎo)地位位的行行業(yè)優(yōu)優(yōu)勢；；2、市場現(xiàn)現(xiàn)有飽飽有量量必須須能夠夠支撐撐被選選擇業(yè)業(yè)態(tài)量量的需需求，，即該該業(yè)態(tài)態(tài)經(jīng)營營商戶戶數(shù)量量相對對較多多；3、必須比比較能能夠承承受市市場制制定的的租金金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；4、行業(yè)業(yè)內(nèi)主主要經(jīng)經(jīng)營商商戶有有進(jìn)場場意向向或已已經(jīng)進(jìn)進(jìn)場業(yè)態(tài)選擇四四原則則：方案一一與方方案二二的思思考業(yè)態(tài)思考（一））煙酒酒雜貨貨總量537家，占占15.87%；業(yè)態(tài)思考（二））餐飲飲總量393家，占占11.62%；業(yè)態(tài)思考（三））服裝裝總量368家，占占10.87%；業(yè)態(tài)思考（四））日用用百貨貨、副副食、、日雜雜、分別總總量170家，占占5.03%；總量109家，占占2.96%；總量106家，占占2.93%；業(yè)態(tài)思考（五））精品品店、、金銀銀珠寶寶、眼眼鏡店店總量26家，占占0.77%；總量19家，占占0.56%；總量13家，占占0.38%；業(yè)態(tài)思考（六））窗簾簾布匹匹總量86家，占占2.54%；業(yè)態(tài)思考（七））影樓樓總量11家，占占0.33%；思考結(jié)結(jié)論：：在業(yè)態(tài)態(tài)無法法填充充的前前提下下，能能否發(fā)發(fā)揮商商業(yè)招招商““一招招就靈靈”的的功效效，成成為本本案招招商策策劃思思考的的關(guān)鍵鍵……招商手手法思思考——項(xiàng)目招招商推推廣的的風(fēng)險險評估估招商定定調(diào)高調(diào)招招商低低調(diào)調(diào)招商商VS高調(diào)招招商推廣手手法：：大規(guī)規(guī)模、、多媒媒介、、高密密度廣廣告投投放短期內(nèi)內(nèi)工作作量極極大，，招商商推廣廣成本本較大大運(yùn)作順順序：：先招招商后后銷售售風(fēng)險險評評估估：：在在市市場場反反應(yīng)應(yīng)預(yù)預(yù)期期較較好好的的情情況況下下高調(diào)調(diào)招招商商易易于于取取得得較較大大的的成成功功反之之一一旦旦招招商商進(jìn)進(jìn)展展不不利利風(fēng)險險極極高高，，并并將將帶帶來來一一系系列列的的問問題題高調(diào)調(diào)招招商商的的負(fù)負(fù)面面影影響響1、負(fù)負(fù)經(jīng)經(jīng)營營：：廣廣告告推推廣廣成成本本大大，，招招商商回回報報收收益益小小2、招招商商不不成成功功，，打打擊擊經(jīng)經(jīng)營營商商戶戶和和投投資資者者信信心心，，直接接影影響響后后期期銷銷售售；；3、返返租租經(jīng)經(jīng)營營，，增增加加物物業(yè)業(yè)部部門門的的壓壓力力和和經(jīng)經(jīng)營營成成本本；；4、公公司司形形象象和和樓樓盤盤形形象象受受損損。。低調(diào)調(diào)招招商商推廣廣手手法法：：前前期期極極少少廣廣告告投投放放，，以上上門門拜拜訪訪交交流流說說服服為為主主，，招商商力力度度弱弱，，推推廣廣成成本本偏偏小??；；運(yùn)作作順順序序：：招招商商、、銷銷售售同同時時進(jìn)進(jìn)行行風(fēng)險險評評估估：：綜綜合合風(fēng)風(fēng)險險小小，，一一旦旦招招商商不不利利，，有一一定定的的回回旋旋余余地地，，對對項(xiàng)項(xiàng)目目招招商商銷銷售售產(chǎn)生生的的負(fù)負(fù)面面影影響響不不會會太太大大。。如何何選選擇擇？？高調(diào)調(diào)———招商商推推動動銷銷售售低調(diào)調(diào)———銷售售帶帶動動招招商商項(xiàng)目目后后期期執(zhí)執(zhí)行行方方案案建建議議第一一步步:制定定項(xiàng)項(xiàng)目目相相關(guān)關(guān)招招商商政政策策租金金政政策策■A區(qū)（（3、10號樓樓））：：20元/㎡.月■B區(qū)（（5、11、12號樓樓））：：18元/㎡.月■C區(qū)（（3、10號樓樓））：：16元/㎡.月投資資回回報報試試算算表表1：按照照年年投投資資回回報報6%計算算，，返返租租3年，，則則平平均均銷銷售售底底價價與與表表價價如如下下：：■A區(qū)（（3、10號樓樓））：：4000元/㎡------4720元/㎡㎡■B區(qū)（（5、11、12號樓樓））：：3600元/㎡------4248元/㎡㎡■C區(qū)（（3、10號樓樓））：：3200元/㎡------3776元/㎡㎡投資資回回報報試試算算表表2：按照照年年投投資資回回報報7%計算算，，返返租租3年，，并并且且第第一一年年6%，第第二二年年7%，第第三