《生鮮基礎(chǔ)知識(shí)》課件

2022/11/211生鮮區(qū)

2022/11/211生鮮區(qū)2022/11/212怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利潤(rùn)銷售額成本來(lái)客數(shù)客單價(jià)促銷吸引商品單價(jià)商品個(gè)數(shù)商品誘惑力受誘惑次數(shù)影響吸引力付出費(fèi)用陳列組合燈光廣告動(dòng)線設(shè)計(jì)主題誘惑變動(dòng)成本大量開(kāi)店固定成本營(yíng)銷技巧商圈客數(shù)入店客數(shù)選址和競(jìng)爭(zhēng)2022/11/212怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利銷成來(lái)客促2022/11/213生鮮經(jīng)營(yíng)在超市中重要作用超市生鮮經(jīng)營(yíng)的作用來(lái)自三個(gè)方面：集客、盈利和經(jīng)營(yíng)差異化。

1、生鮮區(qū)的集客力生鮮商品是顧客購(gòu)買頻率最高，與消費(fèi)者日常生活關(guān)系密切的商品，顧客常常會(huì)把超市是否經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的生鮮商品作為選擇購(gòu)物場(chǎng)所的重要標(biāo)準(zhǔn)，因此超市生鮮區(qū)是驅(qū)動(dòng)整體賣場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)營(yíng)的命脈，是集客力的重要來(lái)源，是門(mén)店吸引來(lái)客數(shù)的重要因子，作為社區(qū)型超市的成敗完全在于生鮮商品銷售營(yíng)運(yùn)的好壞。

2、盈利超市中非生鮮商品類的標(biāo)準(zhǔn)化食品和非食品，經(jīng)營(yíng)多年持續(xù)不斷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，平均經(jīng)營(yíng)毛利率一直處于比較低的水平，而超市生鮮商品的平均經(jīng)營(yíng)毛利基本可以保持在15%－20%的水平上，因此良好的生鮮經(jīng)營(yíng)也是連鎖超市盈利的重要來(lái)源。

3、經(jīng)營(yíng)差異化在目前超市經(jīng)營(yíng)商品趨同的狀況之下，超市生鮮區(qū)是最能夠反映超市經(jīng)營(yíng)特色，形成連鎖超市差異化的重要項(xiàng)目之一。2022/11/213生鮮經(jīng)營(yíng)在超市中重要作用超市生鮮經(jīng)營(yíng)2022/11/214超市生鮮經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一般來(lái)講，超市生鮮區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場(chǎng)，而在蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級(jí)生鮮商品的價(jià)格上，超市生鮮區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，但消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的購(gòu)買需求中，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求明顯較高，食品消費(fèi)的安全性日益為消費(fèi)者所關(guān)注，因此，超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營(yíng)好？能否達(dá)到超市生鮮經(jīng)營(yíng)的目的，就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織結(jié)構(gòu)的保障，否則將失去超市經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)的真正意義，超市生鮮經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)集中表現(xiàn)于以下三點(diǎn)：生鮮品質(zhì)量保證；干凈、整潔的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境；生鮮商品的集合性和多樣性；超市整體商品營(yíng)銷組合能力。抓住這些賣點(diǎn)就把握住了超市生鮮區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2022/11/214超市生鮮經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一般來(lái)講，超市2022/11/215怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利潤(rùn)銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本庫(kù)存控制配送效率訂貨準(zhǔn)確度損耗控制管理制度管理流程工作常規(guī)責(zé)任制督導(dǎo)機(jī)制固定資產(chǎn)人員配置管理成本執(zhí)行力2022/11/215怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利銷成客單數(shù)2022/11/216怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利潤(rùn)銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品配置生鮮采購(gòu)渠道生鮮品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)生鮮供應(yīng)鏈生鮮品類角色商品力2022/11/216怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利銷成客單數(shù)2022/11/217超市生鮮經(jīng)營(yíng)的三個(gè)挑戰(zhàn)營(yíng)銷技巧執(zhí)行力商品力生鮮經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生鮮經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀2022/11/217超市生鮮經(jīng)營(yíng)的三個(gè)挑戰(zhàn)營(yíng)銷執(zhí)行力商品力2022/11/218營(yíng)銷技巧——如何活化生鮮賣場(chǎng)？

（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)（三）如何營(yíng)造生鮮區(qū)賣場(chǎng)環(huán)境氣氛2022/11/218營(yíng)銷技巧——如何活化生鮮賣場(chǎng)？（一）2022/11/219（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素

【1】生鮮品類定位的出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)顧客【2】生鮮品的品類分析

【3】案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力

【4】2022/11/219（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析生鮮商品結(jié)構(gòu)2022/11/2110（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素

【1】生鮮品類劃分生鮮商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃案例1：不同氣象條件下的品類調(diào)整案例2：生鮮經(jīng)營(yíng)方式：聯(lián)營(yíng)還是自營(yíng)？2022/11/2110（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析生鮮商品結(jié)2022/11/2111生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素

【1】生鮮品類劃分如何定義生鮮品類？易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或者服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自身需求時(shí)認(rèn)為該組商品或者服務(wù)是相關(guān)的或者是可以替代的。品類的特點(diǎn)

——

購(gòu)買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品

——

滿足消費(fèi)者的購(gòu)買要求和使用需求

——

商品具有相同屬性

——

易于采購(gòu)和賣場(chǎng)管理2022/11/2111生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素【1】生鮮2022/11/2112生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素

【1】生鮮品類劃分品類劃分的方法：購(gòu)買者研究，消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣，關(guān)聯(lián)度分析案例：尼爾森曾經(jīng)在1994年認(rèn)為商品分類主要包括：

專業(yè)類(軟飲料/酒類/生鮮)：大分類專門(mén)技術(shù)和觀念創(chuàng)新

拉動(dòng)客流類(啤酒/乳制品/罐裝食品)：大量促銷，重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。

服務(wù)類(紙制品/咖啡/茶葉)：限制分類和競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。

高利潤(rùn)(零食/去污劑/煙草/調(diào)料)：最好的陳列和宣傳支持。2022/11/2112生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素【1】生鮮2022/11/2113生鮮三品初級(jí)產(chǎn)品生鮮五品

/加工產(chǎn)品蔬菜水果肉類水產(chǎn)面包熟食散食雜糧、糖果、蜜餞、干果日配：奶制品、冷凍、冷藏食品面點(diǎn)：豆制品大眾主食廚房生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素

【1】生鮮品類劃分2022/11/2113生鮮三品生鮮五品/加工產(chǎn)品蔬菜水2022/11/2114生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素

【1】生鮮品類劃分從顧客消費(fèi)的角度，生鮮品類足夠了嗎？我們對(duì)生鮮品類的角色分析是否與顧客一致？百貨蔬果塊根熟食生鮮超市品類結(jié)構(gòu)面包蔬菜水果葉菜莖菜土豆羅卜……家電紡織食品水產(chǎn)肉類部門(mén)/處大分類中分類小分類單品蛋類瓜果花菜菌類2022/11/2114生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素【1】生鮮2022/11/2115案例1:不同氣象條件下的品類調(diào)整

1997年，伊藤洋華堂剛剛進(jìn)入成都，其外聯(lián)部就接到一項(xiàng)任務(wù)，購(gòu)買專業(yè)氣象臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)。當(dāng)時(shí)購(gòu)買天氣預(yù)報(bào)的單位實(shí)在太少，據(jù)稱伊藤洋華堂是成都第一家。氣象臺(tái)當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到天氣預(yù)報(bào)還可以賣錢，根本未定價(jià)，就隨便定下５００元了事。到現(xiàn)在，四川省專業(yè)氣象臺(tái)的天氣月報(bào)、旬報(bào)年售價(jià)一下就漲到６０００元，５年間價(jià)格翻了１２倍。不過(guò)伊藤人覺(jué)得很值，他們花小錢，掙到了大錢。天氣變化不是我們能控制的，但它可以預(yù)報(bào)，氣溫不一樣，顧客的需求就不一樣。對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，最重要的是顧客行為，天氣變化對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、顧客的購(gòu)物取向都有很重要的作用。溫度變化掌握得好，經(jīng)營(yíng)與之配合得好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定就會(huì)好。

細(xì)節(jié)一對(duì)比成都６年來(lái)氣溫變化，平均氣溫一直在降低，最高溫度在升高細(xì)節(jié)二春天與夏天的下雨天不一樣，顧客的購(gòu)物需求也不一樣細(xì)節(jié)三窗外掛一支溫度計(jì)，辦公桌旁掛一支溫度計(jì)，室內(nèi)外溫度一目了然細(xì)節(jié)四總務(wù)部的任務(wù)之一就是要讓店內(nèi)溫度保持在“最佳人體舒適度”細(xì)節(jié)五氣溫猛升，夏裝采購(gòu)沒(méi)跟上，僅夏裝每天損失在１０萬(wàn)元以上2022/11/2115案例1:不同氣象條件下的品類調(diào)整2022/11/2116（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段的顧客有哪幾類？生鮮消費(fèi)典型顧客群特征是什么？目標(biāo)顧客群的消費(fèi)方式？生鮮品類定位的出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)顧客

【2】2022/11/2116（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析生鮮消費(fèi)高2022/11/2117生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段的顧客有哪幾類？顧客群特征消費(fèi)方式123顧客群家庭主婦打工族職業(yè)家庭時(shí)間上/下午中午、晚餐晚餐消費(fèi)品類初級(jí)三品、副食品

快餐半成品、成品熟食早餐食品2022/11/2117生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段的顧客有哪幾類？顧客2022/11/2118生鮮消費(fèi)典型顧客群特征是什么？上午9：00－10：00生鮮區(qū)鮮肉、蔬菜等商品，老齡和家庭主婦中午11：30－13：00工作餐、快餐、熟食類商品，職工階層下午16：00－18：30初級(jí)產(chǎn)品、半產(chǎn)品配餐、熟食，職業(yè)白領(lǐng)快餐、熟食類，單身和職工階層晚上19：00－21：00早餐類食品（日配、面點(diǎn)），職業(yè)家庭時(shí)間充裕購(gòu)買頻率高食材為主對(duì)價(jià)格敏感生活節(jié)奏快重消費(fèi)品質(zhì)制成品為主生活節(jié)奏快重消費(fèi)品質(zhì)重品種搭配生活節(jié)奏快即時(shí)性消費(fèi)成套消費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感2022/11/2118生鮮消費(fèi)典型顧客群特征是什么？上午2022/11/2119目標(biāo)顧客群的消費(fèi)方式？怎么吃飯內(nèi)食：傳統(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購(gòu)做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成的外食：主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的餐館完成的，用餐者則有多種組合方式。中食：近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或者超市完成，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。2022/11/2119目標(biāo)顧客群的消費(fèi)方式？怎么吃飯內(nèi)食：2022/11/21201、營(yíng)運(yùn)管理小組討論作業(yè)（時(shí)間段：周一至周五；周末）【1】本超市銷售高峰是在什么時(shí)段？生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段在什么時(shí)段？?jī)烧咧g有沒(méi)有時(shí)間差？【2】請(qǐng)描述本超市生鮮消費(fèi)的典型顧客群及其特征。【3】請(qǐng)描述目標(biāo)顧客群的生鮮消費(fèi)方式？

2、采購(gòu)管理小組討論作業(yè)——生鮮商品分類結(jié)構(gòu)、品種數(shù)量、分類毛利狀況、損耗率作業(yè)要求：明天上午交作業(yè)的時(shí)間；注明超市規(guī)模。分小組討論作業(yè)一2022/11/21201、營(yíng)運(yùn)管理小組討論作業(yè)（時(shí)間段：2022/11/2121（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析超市生鮮商品的品類分析生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)品類策略在賣場(chǎng)中的延伸生鮮品的品類分析

【3】2022/11/2121（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析超市生鮮商2022/11/2122超市生鮮商品的品類分析

購(gòu)買決策模型

高度參與低度參與

決策（信息尋找、考慮品牌選擇）

習(xí)慣（很少或沒(méi)有信息尋找，只考慮一種品牌）

復(fù)雜決策（汽車、電器、住房等）商品貴重/非常用品/有消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期使用并有調(diào)整，購(gòu)買就需要花時(shí)間精力面對(duì)復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程

有限決策

（快餐、新產(chǎn)品等）品種多樣化且存在差異，顧客不愿花時(shí)間精力收集信息，會(huì)有更換購(gòu)買和嘗新可能，現(xiàn)場(chǎng)推薦作用明顯

品牌忠誠(chéng)度（調(diào)味品、飲品等）不常購(gòu)買，有消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者需要分析比較然后決策購(gòu)買，需要盡量降低失調(diào)感，建立品牌忠誠(chéng)度非常重要，例如：李錦記

慣性

（鮮肉、青菜等）常用/熟悉生鮮品，不需要收集信息購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)單，對(duì)價(jià)格反映敏感，現(xiàn)場(chǎng)促銷作用明顯生鮮消費(fèi)定位2022/11/2122超市生鮮商品的品類分析購(gòu)買決策模型2022/11/2123生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)關(guān)系問(wèn)題：如果同場(chǎng)促銷陳列：相關(guān)商品？替代商品？相關(guān)商品：共同使用和消費(fèi)的商品，當(dāng)其中一種商品的價(jià)格、消費(fèi)環(huán)境和市場(chǎng)行為發(fā)生變動(dòng)，關(guān)聯(lián)商品也會(huì)受到連帶的同一方向的影響。例如:稀飯/饅頭;油條/豆?jié){替代商品：不同商品在使用和消費(fèi)過(guò)程中，功能相近，可以互相替代的商品，且影響方向相反。例如：大米和面粉。2022/11/2123生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)2022/11/2124生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)的延伸相關(guān)商品替代商品品類關(guān)聯(lián)的多樣性單向關(guān)聯(lián)：例如老陳醋和凍餃子雙向關(guān)聯(lián)：例如芥辣和魚(yú)生多向關(guān)聯(lián)：例如：烤鴨、鴨醬、鴨餅、蔥絲2022/11/2124生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類關(guān)聯(lián)2022/11/2125生鮮品類關(guān)聯(lián)性品類的關(guān)聯(lián)關(guān)系品類關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)商品促銷規(guī)模和深度消費(fèi)便利陳列季節(jié)性關(guān)聯(lián)品項(xiàng)的替代關(guān)系品項(xiàng)替代交替促銷陳列競(jìng)爭(zhēng)促銷談判2022/11/2125生鮮品類關(guān)聯(lián)性品類的關(guān)聯(lián)關(guān)系品項(xiàng)的替2022/11/2126生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生鮮品類角色角色目的例如目的商品突出門(mén)店的形象；資源占用比重大對(duì)于目標(biāo)顧客非常重要；起到提高其他品類的銷售作用；肉類蔬菜快餐常規(guī)商品平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的獲取滿足消費(fèi)者的部分日常需求牛奶/麥片面包/咸菜季節(jié)商品偶然商品平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需要臘味品/荔枝木炭/燒烤醬便利商品提高順帶購(gòu)買的機(jī)會(huì)鞏固商店一站式購(gòu)買的形象幫助提高利潤(rùn)啤酒/軟飲料冷熱熟食冰塊2022/11/2126生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色生角色目的例2022/11/2127生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色

鮮肉及肉制品：多屬于目的性和計(jì)劃性購(gòu)買，目的商品水產(chǎn)品:與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)替代關(guān)系，常規(guī)商品蔬菜和水果：與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)關(guān)聯(lián)，目的+常規(guī)商品

面包產(chǎn)品：與日配、熟食有聯(lián)帶關(guān)系，是早餐類目的性消費(fèi)

熟食制品：快餐屬于目的性購(gòu)買；其它熟食屬于便利消費(fèi)

日配品：購(gòu)買頻率較高的目的性商品，與面包面點(diǎn)有關(guān)聯(lián)冷凍食品：非計(jì)劃購(gòu)買商品，與蔬果/肉類和日配相鄰

生鮮品的品類角色分析2022/11/2127生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色鮮肉及肉制2022/11/21283、按照門(mén)店分小組討論作業(yè)

【1】列表說(shuō)明本超市蔬果部、肉類部和水產(chǎn)部的商品分類結(jié)構(gòu)

【2】舉例說(shuō)明生鮮商品的品類角色

【3】舉例說(shuō)明什么是單向商品關(guān)聯(lián)、雙向商品關(guān)聯(lián)和多向商品關(guān)聯(lián)作業(yè)要求：明天上午交作業(yè)的時(shí)間；注明超市規(guī)模。分小組討論作業(yè)二2022/11/21283、按照門(mén)店分小組討論作業(yè)分小組討2022/11/2129完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)質(zhì)量(Quality)：此商品是否質(zhì)量好的產(chǎn)品？品牌(Brand)：該商品是知名產(chǎn)品/信譽(yù)可靠的產(chǎn)品嗎？物有所值(Value)：與正常市場(chǎng)相比,是否既能保持價(jià)格又提供優(yōu)良質(zhì)量銷量（Volume）：商品銷量是否很大？?jī)r(jià)格控制（PricePoint）：商品標(biāo)價(jià)是否具有吸引力？包裝（Packaging）：商品是否符合我們的包裝要求。潛在勞動(dòng)（LowLabour）：在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中是否存在潛在勞動(dòng)良好生鮮品的十大標(biāo)準(zhǔn)2022/11/2129完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)質(zhì)量(Qual2022/11/2130完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)假冒產(chǎn)品（Duplication）：此商品是否為仿制品？自助（SelfSelling）：商品是否在無(wú)人解說(shuō)，展示其性能的情況下仍能順利出售？增加市場(chǎng)份額（IncreasedMarketShare)：市場(chǎng)份額增長(zhǎng)此商品是否能夠使我們采取各種方法與其它同行進(jìn)行商品對(duì)抗以增加我們的市場(chǎng)占有份額。注意避免：質(zhì)量差、不知名、時(shí)常做廣告失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)、低檔、廉價(jià)、包裝差、有附加勞動(dòng)要求、假冒產(chǎn)品及其它不能給我們顧客帶來(lái)好處或增加我們?cè)谑袌?chǎng)占有份額的一切商品良好生鮮品的十大標(biāo)準(zhǔn)2022/11/2130完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)良好生鮮品的十2022/11/2131完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)1、適合本地消費(fèi)者需求

消費(fèi)者口味，消費(fèi)水平，文化水平，風(fēng)俗習(xí)慣等2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，組合達(dá)成贏利目標(biāo)面對(duì)不同的顧客需求，提供多種的商品選擇,并非所有商品都賺錢，應(yīng)有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利較高的普通商品來(lái)平衡績(jī)效3、生鮮商品結(jié)構(gòu)調(diào)整低價(jià)位：該項(xiàng)商品應(yīng)作到市場(chǎng)最便宜并保證品質(zhì)。一般占銷量３０％中價(jià)位：占銷量５０％高價(jià)位：占銷量２０％，它常是小分類的高檔商品生鮮商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式2022/11/2131完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)1、適合本地消2022/11/2132品類策略在賣場(chǎng)中的延伸生鮮消費(fèi)的特點(diǎn)60～70％的消費(fèi)決策是在賣場(chǎng)中完成的PETERDURCKER：營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。……深刻地了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成自我銷售。日本零售專家對(duì)一個(gè)具有5．2萬(wàn)名顧客的商圈進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查，并發(fā)放了2000份調(diào)查問(wèn)卷，在1600份有效問(wèn)卷中，顧客對(duì)零售店鋪有關(guān)項(xiàng)目的關(guān)心程度為：開(kāi)放式容易進(jìn)入25％；商品容易拿到15％；

商品豐富15％；

購(gòu)物環(huán)境清潔明亮14％；

商品標(biāo)價(jià)清楚13％；

服務(wù)人員的態(tài)度8％；

商品價(jià)格便宜5％。2022/11/2132品類策略在賣場(chǎng)中的延伸生鮮消費(fèi)的特點(diǎn)2022/11/2133賣場(chǎng)是舞臺(tái)；經(jīng)理是導(dǎo)演；商品是演員；顧客才是觀眾！商品的布局陳列猶如人臉上的表情，有的呆板平淡，有的四季如春！超市商品的自我展示能力。品類策略在賣場(chǎng)中的延伸生鮮賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：生鮮區(qū)的賣場(chǎng)定位商品大類之間的關(guān)聯(lián)布局生鮮品的賣場(chǎng)表現(xiàn)2022/11/2133賣場(chǎng)是舞臺(tái)；經(jīng)理是導(dǎo)演；品類策略在賣2022/11/2134案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力

【4】——傳統(tǒng)的時(shí)間和休閑概念（24小時(shí)）

——現(xiàn)代的時(shí)間和休閑概念有償時(shí)間盡義務(wù)時(shí)間可自由支配時(shí)間工作時(shí)間休閑時(shí)間工作時(shí)間休閑時(shí)間非自由支配時(shí)間

——顧客消費(fèi)需求分析家庭替代餐形成可觀的市場(chǎng)已不足為奇。不少顧客說(shuō)他們既沒(méi)有時(shí)間、也沒(méi)有興趣下廚做飯，有些顧客覺(jué)得缺乏下廚經(jīng)驗(yàn)。這都是生活便利性需求提高而導(dǎo)致的消費(fèi)變化。根據(jù)美國(guó)食品營(yíng)銷學(xué)院的研究，大多數(shù)美國(guó)人不會(huì)在下午4點(diǎn)之前考慮晚餐該吃什么。之后這些人會(huì)說(shuō)：“OK，現(xiàn)在還有多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備晚餐呢？”他們不愿意花時(shí)間下廚房做飯，他們希望能有那種拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。

2022/11/2134案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力2022/11/2135案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力

【4】【案例】美國(guó)的家庭替代餐（HMR）市場(chǎng)分析

——經(jīng)營(yíng)者的對(duì)策應(yīng)該是什么？

HMR消費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)餐飲業(yè)和零售業(yè)都十分重要，它意味著POP促銷的著眼點(diǎn)需要調(diào)整。過(guò)去POP促銷常常著眼于店內(nèi)某些特定單品，把消費(fèi)者的眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一種餐后甜點(diǎn)或某種飲料?，F(xiàn)在設(shè)計(jì)這類家庭替代餐促銷方案時(shí)，POP促銷更多的把重點(diǎn)放在顧客餐桌的整體搭配上，而不是向顧客推薦某種餐桌食品。這反映出一種稱為“家庭餐桌消費(fèi)提案”的概念，其核心就是要有效地提煉出餐桌消費(fèi)的解決方案。因此組合式促銷將比單品促銷多，消費(fèi)者不太關(guān)心膳食的原材料或配料，他們需要的是完整的晚餐……，他們會(huì)說(shuō)“簡(jiǎn)單點(diǎn)，給我一個(gè)我晚餐的選擇方案?！?/p>

——怎么給HMR定價(jià)？

【經(jīng)驗(yàn)】HMR現(xiàn)在不是，將來(lái)也不是價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)方式。而HMR的流行本身就說(shuō)明顧客并不認(rèn)為價(jià)格是刺激購(gòu)買的因素。例如：當(dāng)夫婦二人都要工作時(shí)，就意味著他們要在其它方面作出犧牲，而HMR就注定是一種有吸引力的消費(fèi)方式。雙職工家庭希望能多一些業(yè)余時(shí)間，同時(shí)他們也意識(shí)到那是要以費(fèi)用開(kāi)支作為代價(jià)的。2022/11/2135案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力2022/11/2136【案例】ChurchsChicken

ChurchsChicken公司就是一個(gè)對(duì)用眼睛購(gòu)買食品的顧客有著深入理解的公司，因?yàn)镃hurchs公司47年來(lái)一直都在為HMR提供原料。他們一直努力為那些非常忙碌的顧客提供便利套餐，他們的顧客中有特別需要的不算很多，我們產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)和包裝方式是專門(mén)為家庭、單身或者一對(duì)夫婦而設(shè)計(jì)的。比如，新鮮甘藍(lán)被作為配餐食品在美國(guó)南部地區(qū)進(jìn)行促銷推廣，在做常規(guī)促銷的同時(shí)也會(huì)與炸秋葵、通心粉和奶酪一起促銷。他們會(huì)在這種搭配方式的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的地區(qū)特點(diǎn)再演繹出一些不同的菜式。案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力

【4】2022/11/2136【案例】ChurchsChicke2022/11/2137【案例】達(dá)拉斯Eatzi‘s美食店（全國(guó)六家連鎖店之一）

美食快餐店正在增加膳食解決方案的投入。Eatzi‘s手工制作的黑板畫(huà)反映出的更像是個(gè)“傳統(tǒng)街市”，這里的一切就是準(zhǔn)備吃飯、準(zhǔn)備烹飪?nèi)缓蟪燥?、或?zhǔn)備加熱然后吃飯。用各種顏色粉筆涂寫(xiě)的黑板信息吸引著許多顧客來(lái)光顧那些精心準(zhǔn)備組合套餐。面包房不僅主推各式面包，還有橄欖油、果凍和果醬。在店中央柜臺(tái)前的走廊上，廚師頭頂上方陳列柜中至少會(huì)陳列三種已經(jīng)準(zhǔn)備好的組合套餐，例如：牛肉套餐、雞肉套餐和魚(yú)肉套餐。石制黑板為顧客提供參考價(jià)格對(duì)照表，直接標(biāo)明套餐的份量、品種和價(jià)格。顧客在餐廳用餐和買半成品套餐的支出，中間至少會(huì)有30％的差價(jià)。其他地方的黑板會(huì)提供各式面包和相關(guān)商品的介紹和價(jià)格。案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力

【4】2022/11/2137【案例】達(dá)拉斯Eatzi‘s美食店（2022/11/2138生鮮品類管理的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)……生鮮品壽命周期生鮮商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品配置生鮮品定價(jià)策略生鮮品鮮度管理生鮮品損耗管理生鮮區(qū)設(shè)備配置生鮮品消費(fèi)方式生鮮品陳列與組合生鮮品成本核算方式生鮮管理數(shù)據(jù)采集生鮮銷售多因素分析生鮮品關(guān)聯(lián)性分析生鮮消費(fèi)需求分析生鮮品促銷組織生鮮品采購(gòu)配送方式屬性判定顧客確認(rèn)分析生鮮管理體系賣場(chǎng)營(yíng)銷能力生鮮商品商品特性目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)分析2022/11/2138生鮮品類管理的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)……生鮮品壽2022/11/2139（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)

布局規(guī)劃的基本因素【1】生鮮區(qū)的位置和面積分配【2】設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】生鮮布局中的常見(jiàn)問(wèn)題【4】2022/11/2139（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)布局規(guī)2022/11/2140零售商業(yè)的兩種經(jīng)營(yíng)模式資產(chǎn)回報(bào)率示意圖

盈利模式

業(yè)態(tài)資產(chǎn)回報(bào)率銷售利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率高毛利率低成本高銷售額低庫(kù)存低流量高毛利高流量低毛利高檔百貨店品牌服裝店連鎖藥店食品大賣場(chǎng)折扣店倉(cāng)儲(chǔ)超市高頻率小商圈低頻率大商圈超市＋百貨2022/11/2140零售商業(yè)的兩種經(jīng)營(yíng)模式資產(chǎn)回報(bào)率示意2022/11/2141【1】超市規(guī)模定位【2】生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式【3】經(jīng)營(yíng)投資決策超市類型超市面積生鮮區(qū)比例標(biāo)準(zhǔn)食品超市1500-3000平方米30%-40%加強(qiáng)型食品超市3000-5000平方米25%左右大型綜合超市8000平方米以上20%左右現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)無(wú)現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)連鎖加工配送中心布局規(guī)劃的基本因素【1】2022/11/2141【1】超市規(guī)模定位【2】生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)2022/11/2142【1】生鮮區(qū)在超市中定位要求靠墻位置、靠入口處、超市深處、靠收銀臺(tái)

【2】生鮮區(qū)面積分配一般超市前區(qū)和后區(qū)面積比例：8：2

超市生鮮區(qū)前后區(qū)面積比例：1－2：1

【3】前后區(qū)明確區(qū)分四度空間：生產(chǎn)空間、商品空間員工空間、顧客空間四度空間與通道之間的組合

生鮮區(qū)的位置和面積分配【2】2022/11/2142【1】生鮮區(qū)在超市中定位要求生鮮區(qū)2022/11/2143【1】生鮮區(qū)平面布局模式【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)【3】如何設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)的工作動(dòng)線【4】案例分析：顧客購(gòu)買的行走特點(diǎn)設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】2022/11/2143【1】生鮮區(qū)平面布局模式設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平2022/11/2144【1】生鮮區(qū)平面布局模式大賣場(chǎng)的平面布局模式

標(biāo)準(zhǔn)食品超市和生鮮超市的布局模式

平面布局模式的誤區(qū)

2022/11/2144【1】生鮮區(qū)平面布局模式大賣場(chǎng)2022/11/2145【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)具體性計(jì)劃購(gòu)買：事先擬定計(jì)劃并實(shí)施購(gòu)買。一般計(jì)劃性購(gòu)買：進(jìn)店前自己決定計(jì)劃，還沒(méi)決定品牌與品種替代型購(gòu)買：由計(jì)劃購(gòu)買轉(zhuǎn)向購(gòu)買另一種替代品非計(jì)劃性購(gòu)買：進(jìn)店前沒(méi)有擬定購(gòu)買計(jì)劃，店內(nèi)決定購(gòu)買商品店內(nèi)決策性購(gòu)買：一般計(jì)劃性購(gòu)買，替代型購(gòu)買，非計(jì)劃性購(gòu)買的總和。生鮮消費(fèi)：低參與程度，具有消費(fèi)慣性的購(gòu)買行為由于價(jià)格原因，愿意嘗試新產(chǎn)品消費(fèi)2022/11/2145【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)具體性計(jì)2022/11/2146【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)

肉類部：目的性購(gòu)買,沿墻設(shè)置；最佳的磁石商品

水產(chǎn)部:大賣場(chǎng)中央;生鮮超市中則沿墻安排;與肉和蔬果相鄰蔬果部：磁石商品；生鮮區(qū)或超市入口位置；與肉相鄰

面包房：氣氛渲染手段，與日配品和熟食制品有聯(lián)帶關(guān)系，在生鮮區(qū)或超市入口位置；與日配商品相鄰熟食部：現(xiàn)場(chǎng)加工氣氛，與面包可分可合，肉與其他部門(mén)的過(guò)渡環(huán)節(jié)

日配部：購(gòu)買頻率高，與主食廚房和面包房有聯(lián)帶關(guān)系，在生鮮區(qū)或超市出口位置；與主食廚房、面包房和冷凍食品相鄰冷凍食品部：生鮮區(qū)或超市出口位置；與蔬果/肉類和日配相鄰

2022/11/2146【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)肉類部2022/11/2147設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】【1】生鮮區(qū)平面布局模式【2】生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃【3】如何設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)的工作動(dòng)線【4】案例分析：顧客行走路線

按照生產(chǎn)工序流程設(shè)計(jì)工作動(dòng)線合理設(shè)計(jì)衛(wèi)生動(dòng)線動(dòng)線的安全要求2022/11/2147設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線【3】【1】2022/11/2148重視生鮮各部組的關(guān)聯(lián)關(guān)系主動(dòng)線和磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)不清晰商品配置決定設(shè)備配置設(shè)備投入與物流/損耗成本協(xié)調(diào)生鮮布局中的常見(jiàn)問(wèn)題【4】2022/11/2148重視生鮮各部組的關(guān)聯(lián)關(guān)系生鮮布局中的2022/11/2149（三）如何營(yíng)造生鮮區(qū)的賣場(chǎng)環(huán)境氣氛燈光照明【1】色彩運(yùn)用【2】氣味、聲音與音響、通風(fēng)設(shè)備【3】賣場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)【4】2022/11/2149（三）如何營(yíng)造生鮮區(qū)的賣場(chǎng)環(huán)境氣氛燈2022/11/21501、基本照明：保持店內(nèi)基本能見(jiàn)度，方便顧客選購(gòu)商品。

燈帶走向電路分路控制照度級(jí)差分布

2、商品照明：突出商品特質(zhì)，吸引顧客注意的店內(nèi)特殊照明

3、裝飾照明：局部使用的裝飾性燈光，例如：生鮮樣品、大幅裝飾畫(huà)等。燈光照明【1】2022/11/21501、基本照明：保持店內(nèi)基本能見(jiàn)度，2022/11/2151暖色---紅色、黃色、橙色冷色---藍(lán)色、綠色泥土類色調(diào)---棕色、金黃色

冷暖兩色并列：暖色向外擴(kuò)張和前移冷色向內(nèi)收縮后退熟食、面包、水果和肉類：主色調(diào)使用暖色調(diào)系列生鮮區(qū)的水產(chǎn)和蔬菜：主色調(diào)為冷色調(diào)系列色彩運(yùn)用【2】2022/11/2151暖色---紅色、黃色、2022/11/2152【1】商品分類標(biāo)牌【2】顧客導(dǎo)向路標(biāo)【3】專用活動(dòng)式標(biāo)牌【4】企業(yè)文化氣氛【5】服務(wù)用語(yǔ)賣場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)【4】2022/11/2152【1】商品分類標(biāo)牌賣場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)【4】2022/11/2153連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)的三大策略

策略一：戰(zhàn)略定位策略二：經(jīng)營(yíng)技巧

策略三：

執(zhí)行力

2022/11/2153連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)的三大策略策略一：2022/11/2154執(zhí)行力——生鮮管理制度保證

（四）如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程

損耗——它是企業(yè)本來(lái)應(yīng)該取得的經(jīng)營(yíng)回報(bào)控制損耗就是提高純利潤(rùn)率沒(méi)有不好的員工，只有不好的制度2022/11/2154執(zhí)行力——生鮮管理制度保證（四）如2022/11/2155（四）如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制什么是損耗?【1】生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析【2】生鮮損耗控制流程【3】

有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí)【4】2022/11/2155（四）如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制什么2022/11/2156損耗是怎么出現(xiàn)的？什么是生鮮損耗？損耗是正常的，還是不正常的？什么是損耗?【1】2022/11/2156損耗是怎么出現(xiàn)的？什么是生鮮損耗？損2022/11/2157不明原因的商品丟失店鋪接收貨物時(shí)的商品零售值與售出后獲取的零售值之間的差額

所有損耗原因集合

財(cái)務(wù)計(jì)算方式方法論

訂價(jià)錯(cuò)誤；現(xiàn)金錄入錯(cuò)誤；收貨錯(cuò)誤；例如：門(mén)店收貨時(shí)總貨品價(jià)值10萬(wàn)元，但是該批貨物完全銷售后，只實(shí)現(xiàn)了99,000元，計(jì)算損耗金額和損耗率？商品破損；腐爛變質(zhì)；吃掉用掉；未受權(quán)和記錄的降價(jià)；商品脫水；顧客/員工偷竊；什么是損耗?【1】2022/11/2157不明原因的商品丟失店鋪接收貨物時(shí)的商2022/11/2158單據(jù)計(jì)數(shù)錯(cuò)誤1重大員工和顧客傷害2內(nèi)部和外部偷盜3收銀計(jì)數(shù)錯(cuò)誤4一般超市原因生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析【2】2022/11/2158單據(jù)計(jì)數(shù)錯(cuò)誤1重大員工和顧客傷害2內(nèi)2022/11/21591、生產(chǎn)責(zé)任原因生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)工作疏忽造成損壞食品衛(wèi)生問(wèn)題設(shè)備保養(yǎng)／使用不當(dāng)生產(chǎn)的正常損耗2、管理原因變價(jià)商品沒(méi)有正確處理店內(nèi)轉(zhuǎn)移商品沒(méi)有登記盤(pán)點(diǎn)誤差訂貨不準(zhǔn)/過(guò)量員工班次調(diào)整3、倉(cāng)庫(kù)管理原因有效期管理不當(dāng)倉(cāng)管原料和商品保存不當(dāng)而變質(zhì)設(shè)備故障導(dǎo)致變質(zhì)破損、索賠商品管理不當(dāng)4、銷售區(qū)管理原因標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤顧客索賠退換損失

生鮮損耗生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析【2】2022/11/21591、生產(chǎn)責(zé)任原因生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)生2022/11/2160完整/閉環(huán)的生鮮數(shù)據(jù)采集和分析體系生鮮品消費(fèi)者開(kāi)發(fā)回顧其他供應(yīng)鏈伙伴預(yù)算規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品定價(jià)和毛利政策采購(gòu)渠道規(guī)劃開(kāi)發(fā)促銷策劃與實(shí)施制成品原材輔料包裝物料衛(wèi)生材料營(yíng)運(yùn)管理驗(yàn)收庫(kù)存加工銷售退換貨商品變價(jià)商品調(diào)用商品銷售賣廢料商品索賠損耗廢棄MARKDOWN采購(gòu)管理2022/11/2160完整/閉環(huán)的生鮮數(shù)據(jù)采集和分析體系生2022/11/2161日常損耗管理流程部門(mén)損耗管理流程—

部門(mén)損耗商品日記表—

部門(mén)降價(jià)清單

部門(mén)損耗原因分析—

部門(mén)丟棄商品分析表—

責(zé)任人生產(chǎn)事故紀(jì)錄表

生鮮損耗控制流程【3】2022/11/2161日常損耗管理流程部門(mén)損耗管理流程部2022/11/2162分小組討論問(wèn)題三4、不少國(guó)內(nèi)超市學(xué)習(xí)家樂(lè)福的管理模式，只考核門(mén)店的銷售額指標(biāo)和毛利指標(biāo)，不考核損耗，請(qǐng)分析這種方式的利弊。5、某超市生鮮部門(mén)每天報(bào)損量一直比較大，為加強(qiáng)防損部門(mén)對(duì)生鮮損耗監(jiān)管力度，超市老總決定：如果門(mén)店每天報(bào)損量超過(guò)50公斤，防損部可以拒絕簽出，退回生鮮部。請(qǐng)分析評(píng)價(jià)這個(gè)管理措施。2022/11/2162分小組討論問(wèn)題三4、不少國(guó)內(nèi)超市學(xué)習(xí)2022/11/2163制度保證方法保證培訓(xùn)保證1231）把握好供存產(chǎn)銷之間的平衡關(guān)系2）做好產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)工作3）有效期管理解決方法損耗控制的基本思路

生鮮損耗控制流程【3】2022/11/2163制度保證方法保證培訓(xùn)保證1231）把2022/11/2164

1、保持合理的損耗比率

2、不因損耗而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

3、注重?fù)p耗細(xì)節(jié)和原因分析

有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí)【4】2022/11/2164有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí)【4】2022/11/2165（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程

管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】銷售預(yù)算管理體系【3】以數(shù)據(jù)化管理提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)【4】2022/11/2165（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程管2022/11/2166（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程

管理標(biāo)準(zhǔn)體系管理制度體系

管理培訓(xùn)體系商品保鮮知識(shí)加工技術(shù)培訓(xùn)生鮮管理培訓(xùn)培訓(xùn)考核體系庫(kù)存控制技術(shù)常規(guī)工作流程產(chǎn)品加工流程崗位責(zé)任制管理督導(dǎo)機(jī)制預(yù)算管理系統(tǒng)生鮮單品管理?yè)p耗索賠管理商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)2022/11/2166（五）構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程管2022/11/2167生鮮區(qū)管理問(wèn)題

1、當(dāng)超市開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)接待第一批客人時(shí)，生鮮商品陳列應(yīng)該達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？2、如何確保達(dá)到開(kāi)門(mén)時(shí)的陳列標(biāo)準(zhǔn)？3、恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間定位？管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】2022/11/2167生鮮區(qū)管理問(wèn)題管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】2022/11/2168

1、管理標(biāo)準(zhǔn)商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列(質(zhì)量/數(shù)量)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原材料和產(chǎn)品庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)清潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

2、工作組織

恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】2022/11/21681、管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】2022/11/2169管理標(biāo)準(zhǔn)分類列項(xiàng)：

1、根據(jù)企業(yè)生鮮區(qū)和管理流程和經(jīng)營(yíng)情況，著手制定分類管理標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理標(biāo)準(zhǔn)

2、根據(jù)銷售規(guī)律，制定不同時(shí)段的恢復(fù)性陳列等工作標(biāo)準(zhǔn)

3、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)，包括：衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】2022/11/2169管理標(biāo)準(zhǔn)分類列項(xiàng)：管理標(biāo)準(zhǔn)體系【1】2022/11/2170工作規(guī)范（慣例）工作程序/流程崗位責(zé)任制管理督導(dǎo)機(jī)制經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】2022/11/2170工作規(guī)范（慣例）經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2022/11/2171工作規(guī)范（慣例）生鮮區(qū)管理問(wèn)題

1、日常管理工作是否有規(guī)律可循？

2、日常工作中有無(wú)定期的工作例會(huì)？例會(huì)周期？怎么開(kāi)例會(huì)？

3、各項(xiàng)工作都有常規(guī)，員工是否都清楚什么時(shí)間做什么，是否有序地進(jìn)行？2022/11/2171工作規(guī)范（慣例）生鮮區(qū)管理問(wèn)題2022/11/2172工作規(guī)范（慣例）周期性工作事項(xiàng)列表

1、店（公司）的每月/周/日工作常規(guī)

2、部門(mén)主管/店長(zhǎng)每日工作常規(guī)

3、工作檢查與跟進(jìn)方式工作規(guī)范（慣例）2022/11/2172工作規(guī)范（慣例）工作規(guī)范（慣例）2022/11/2173生鮮區(qū)管理問(wèn)題

1、生鮮經(jīng)營(yíng)部門(mén)有無(wú)產(chǎn)品加工說(shuō)明書(shū)？例如豬的分割比率標(biāo)準(zhǔn)要求？

2、產(chǎn)品配方和加工手冊(cè)是否放在加工間最方便查閱的地方了？

3、你所管理的生鮮部門(mén)用工和排班的依據(jù)是什么？

工作程序/流程2022/11/2173生鮮區(qū)管理問(wèn)題工作程序/流程2022/11/2174

1、生鮮品的加工制作說(shuō)明書(shū)

2、部門(mén)品類產(chǎn)品工作流程

工作程序/流程分類列項(xiàng)：

1、產(chǎn)品制作產(chǎn)品加工說(shuō)明書(shū)和產(chǎn)品品類工作流程

2、生鮮部門(mén)開(kāi)關(guān)門(mén)工作程序

3、市場(chǎng)調(diào)查程序、盤(pán)點(diǎn)程序

工作程序/流程2022/11/21741、生鮮品的加工制作說(shuō)明書(shū)工作程2022/11/2175生鮮區(qū)管理問(wèn)題

1、生鮮部門(mén)員工配置依據(jù)是什么？

2、忙時(shí)加人，節(jié)后減員增效，依據(jù)和限度？

3、每個(gè)人的工作任務(wù)和職責(zé)是否十分明確？店內(nèi)走走看看就清楚了！崗位責(zé)任制2022/11/2175生鮮區(qū)管理問(wèn)題崗位責(zé)任制2022/11/2176崗位責(zé)任制1、崗位/職位說(shuō)明書(shū)2、崗位責(zé)任制3、其他項(xiàng)目責(zé)任制

生鮮產(chǎn)品品種責(zé)任人制度衛(wèi)生責(zé)任制設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)責(zé)任制2022/11/2176崗位責(zé)任制1、崗位/職位說(shuō)明書(shū)2022/11/2177崗位責(zé)任制分類列項(xiàng)：

1、各部門(mén)和班次每個(gè)崗位都制定明確的責(zé)任制度

2、主管以上的管理人員的責(zé)任制度

崗位責(zé)任制2022/11/2177崗位責(zé)任制分類列項(xiàng)：崗位責(zé)任制2022/11/2178生鮮區(qū)管理問(wèn)題1、公司工作安排與跟蹤檢查情況如何？2、遇到過(guò)什么問(wèn)題？

管理督導(dǎo)機(jī)制2022/11/2178生鮮區(qū)管理問(wèn)題管理督導(dǎo)機(jī)制2022/11/2179管理督導(dǎo)方法

1、工作安排及其記錄

2、工作完成情況紀(jì)錄表

3、定期和不定期專項(xiàng)或全面巡檢制度案例：店內(nèi)營(yíng)運(yùn)管理工作分析案例：店鋪總體運(yùn)行分析管理督導(dǎo)機(jī)制2022/11/2179管理督導(dǎo)方法管理督導(dǎo)機(jī)制2022/11/2180督導(dǎo)檢查分類列項(xiàng)：

1、各部門(mén)主管、經(jīng)理每日巡視記錄要點(diǎn)

2、產(chǎn)品質(zhì)量抽查記錄

3、特別衛(wèi)生項(xiàng)目工作與檢查記錄管理督導(dǎo)機(jī)制2022/11/2180督導(dǎo)檢查分類列項(xiàng)：管理督導(dǎo)機(jī)制2022/11/2181把要做的事記下來(lái)，遲早會(huì)有人來(lái)問(wèn)你的！

--美國(guó)企業(yè)管理顧問(wèn)理查德·莫雷經(jīng)營(yíng)管理體系的目的是保持較高管理水準(zhǔn)；銷售預(yù)算管理的目的就是推動(dòng)整體向前跑！經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】2022/11/2181經(jīng)營(yíng)管理/制度體系【2】2022/11/2182超市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系預(yù)算制定的依據(jù)營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理激勵(lì)機(jī)制

銷售預(yù)算管理體系【3】2022/11/2182超市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系銷售預(yù)算管理體系【32022/11/2183超市營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系主要項(xiàng)目

營(yíng)業(yè)額預(yù)算營(yíng)業(yè)額比重預(yù)算毛利預(yù)算降價(jià)預(yù)算可控成本預(yù)算營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系分解標(biāo)準(zhǔn)

時(shí)間、部門(mén)、項(xiàng)目2022/11/2183超市營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系主要項(xiàng)目2022/11/2184預(yù)算制定的依據(jù)

1、銷售額及其比重預(yù)算的制定依據(jù)

2、毛利預(yù)算制定依據(jù)

3、降價(jià)預(yù)算制定依據(jù)

4、可控成本預(yù)算制定依據(jù)2022/11/2184預(yù)算制定的依據(jù)1、銷售額及其比重預(yù)2022/11/2185營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理生鮮區(qū)管理問(wèn)題

1、有多少公司的店鋪店長(zhǎng)和主管，能立即說(shuō)出本店/部門(mén)當(dāng)天/當(dāng)月累計(jì)銷售情況？

2、多長(zhǎng)時(shí)間正規(guī)作一次銷售總結(jié)或營(yíng)業(yè)分析？營(yíng)業(yè)分析方法是怎么的？

3、銷售總結(jié)或營(yíng)業(yè)分析的依據(jù)是什么？提前如何做資料準(zhǔn)備？

2022/11/2185營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理生鮮區(qū)管理問(wèn)題2022/11/21861、營(yíng)業(yè)分析的目的加強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、提倡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)注重能力培養(yǎng)、形成改進(jìn)的推動(dòng)力

2、營(yíng)業(yè)分析方法

3、營(yíng)業(yè)指導(dǎo)營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理2022/11/21861、營(yíng)業(yè)分析的目的營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管2022/11/21876、分小組討論生鮮經(jīng)營(yíng)分析中的數(shù)據(jù)支持方面的困難？

7、共同確認(rèn)生鮮數(shù)據(jù)應(yīng)用的五大問(wèn)題分小組討論作業(yè)四2022/11/21876、分小組討論生鮮經(jīng)營(yíng)分析中的數(shù)據(jù)2022/11/2188經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略——生鮮經(jīng)營(yíng)模式定位

生鮮品成本核算及其解決方案

超市生鮮經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)換

2022/11/2188經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略——生鮮經(jīng)營(yíng)模式定位生鮮品2022/11/2189（六）生鮮品成本核算及其解決方案

生鮮商品的鮮度管理

【1】生鮮商品成本核算范圍【2】生鮮商品成本核算的主要方式【3】生鮮商品的定價(jià)方式【4】不同版本的成本核算模式

【5】2022/11/2189（六）生鮮品成本核算及其解決方案生2022/11/2190蔬果產(chǎn)品的鮮度管理肉類產(chǎn)品的鮮度管理生鮮商品的鮮度管理

【1】案例：百佳生鮮專業(yè)化經(jīng)營(yíng)2022/11/2190蔬果產(chǎn)品的鮮度管理生鮮商品的鮮度管理2022/11/2191蔬果產(chǎn)品的鮮度管理農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍蔬果的商品特性蔬果的保存條件和保鮮處理2022/11/2191蔬果產(chǎn)品的鮮度管理農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍2022/11/2192蔬果產(chǎn)品的鮮度管理【1】農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍蔬菜類：葉菜類、莖菜類、塊根類果實(shí)類、花菜類、食用菌類水果類：仁果類、核果類、漿果類、堅(jiān)果類瓜果類、柑桔類、熱帶水果類蛋類：新鮮禽蛋類、腌蛋類2022/11/2192蔬果產(chǎn)品的鮮度管理【1】農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)2022/11/2193【2】蔬果的商品特性1】蒸發(fā)作用

（1）品種不同蒸發(fā)作用不同（2）成長(zhǎng)或成熟過(guò)程中蔬果蒸發(fā)作用不同（3）防止方法：低溫和濕度控制2】呼吸作用蔬果接觸氧氣釋放熱量、濕度和二氧化碳，枯萎老化的過(guò)程。不同品種和季節(jié)，呼吸量不同呼吸作用的危害水分蒸發(fā)、重量減輕、質(zhì)地萎縮；體內(nèi)成分被消耗，體力變?nèi)?，使微菌、?xì)菌容易附著；成分分解、成熟、過(guò)熱、軟化、風(fēng)味變淡?？刂品椒ǎ旱蜏乇４?022/11/2193【2】蔬果的商品特性1】蒸發(fā)作用2022/11/2194【2】蔬果的商品特性3】后生長(zhǎng)期：植物生長(zhǎng)過(guò)程是發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果，在未結(jié)果前采摘蔬果還在繼續(xù)生長(zhǎng)。后生長(zhǎng)的四種表現(xiàn)形式：

(1)頭部生長(zhǎng)：芽菜（3）休眠型：洋蔥

(2)抽大型：菜花(4）成熟型：西紅柿、芒果4】易腐性（低高）土豆、洋白菜、芹菜、菜花、蘋(píng)果梨、柑橘、香蕉、桃、草莓等2022/11/2194【2】蔬果的商品特性3】后生長(zhǎng)期：植2022/11/2195【3】蔬果的保存條件和保鮮處理蔬果保鮮的關(guān)鍵因素溫度：冷藏是保鮮的最佳方法濕度：濕度也是重要影響因素，撒水補(bǔ)償/降溫空氣：必要的通風(fēng)換氣現(xiàn)有保存條件冷藏條件：0℃左右常溫條件：20℃左右2022/11/2195【3】蔬果的保存條件和保鮮處理蔬果保2022/11/2196【3】蔬果的保存條件和保鮮處理1】蔬菜的保鮮處理流程進(jìn)貨—驗(yàn)收—保鮮處理—商品化（挑揀、捆扎、包裝、貼標(biāo)簽）—陳列2】果蔬保鮮方法直接冷藏法常溫保管法復(fù)活保鮮法放熱處理法--散熱冷鹽水處理法—保水處理3】若干注意事項(xiàng)人為損傷、異味、時(shí)間配合、保鮮法先進(jìn)先出（FIFO）、檢查溫度（室溫）2022/11/2196【3】蔬果的保存條件和保鮮處理1】蔬2022/11/2197【1】肉類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍【2】肉類加工的基本流程【3】肉類鮮度管理【4】肉類儲(chǔ)藏方法肉類產(chǎn)品的鮮度管理2022/11/2197【1】肉類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍肉類產(chǎn)品的鮮2022/11/2198肉類產(chǎn)品鮮度管理【1】肉類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍★按保存分類：鮮肉、冷藏肉、冷凍肉★按品種分類：豬、牛、羊、雞/禽類、狗、蛇★按加工制品分類：包裝產(chǎn)品、散裝產(chǎn)品、調(diào)味制品、半成品菜、腌臘制品2022/11/2198肉類產(chǎn)品鮮度管理【1】肉類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)2022/11/2199肉類產(chǎn)品鮮度管理【2】肉類加工的基本流程超市肉類商品化過(guò)程電擊放血解體僵直后熟排酸加工出品原料入庫(kù)一次處理冷鹽水機(jī)處理二次處理裝盒包裝出貨陳列銷售2022/11/2199肉類產(chǎn)品鮮度管理【2】肉類加工的基本2022/11/21100肉類產(chǎn)品鮮度管理【3】肉類鮮度管理原則★3C原則

冷藏（COLD）

清潔（CLEAN）

覆蓋（COVER）★肉類的鮮度管理：商品、銷售、衛(wèi)生★驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)2022/11/21100肉類產(chǎn)品鮮度管理【3】肉類鮮度管理2022/11/21101超市肉類的鮮度管理圖

肉類鮮度管理商品的鮮度管理銷售的鮮度管理衛(wèi)生質(zhì)量管理進(jìn)貨的鮮度控制庫(kù)存的鮮度控制加工的鮮度控制成品庫(kù)存鮮度管理陳列量控制管理肉類有效期管理商品鮮度檢查人員衛(wèi)生管理加工間衛(wèi)生管理賣場(chǎng)衛(wèi)生管理2022/11/21101超市肉類的鮮度管理圖肉商品的鮮度2022/11/21102

【3】肉類鮮度管理原則（1）慎選原料廠商（2）以冷凍、冷藏車運(yùn)輸原料（3）以冷凍、冷藏方式貯存原料、半成品及成品（4）處理宜快速，盡量減少暴露室溫的時(shí)間（5）處理室溫度宜控制在18℃以下（6）以適當(dāng)?shù)牟馁|(zhì)覆蓋肉品原料及成品（7）控制展示柜的的溫度（8）適當(dāng)?shù)年惲懈叨龋?）營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、或收檔時(shí)檢查鮮度（10）減少污染源2022/11/21102【3】肉類鮮度管理原則（1）慎選2022/11/21103

【4】肉類儲(chǔ)藏方法1】冷藏處理法：保存期15-20天溫度：1-3度之間空氣循環(huán)量：6-8倍濕度：80-90%排風(fēng)換氣：2-4次/日

2】急凍處理法

專用設(shè)備在8小時(shí)內(nèi)將肌體溫度降至零下40度，然后再將溫度回升到零下20度左右保存。2022/11/21103【4】肉類儲(chǔ)藏方法1】冷藏處理法2022/11/21104案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購(gòu)管理

百佳水果采購(gòu)：國(guó)內(nèi)果樹(shù)?？拼髮W(xué)學(xué)歷，具備5年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，了解水果種植和水果運(yùn)輸；魚(yú)類采購(gòu)：畢業(yè)于青島海洋大學(xué)、有5年海上經(jīng)驗(yàn)和豐富氣象知識(shí)；百佳肉類、面包、魚(yú)類、熟食采購(gòu)經(jīng)理：生物化學(xué)專業(yè)畢業(yè)，主修食品碩士，“百佳采購(gòu)方面的專業(yè)人員80%-90%沒(méi)有流失，正是基于這樣的專業(yè)背景，我們才能對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)很好的把握?！?/p>

——百佳與國(guó)際接軌的生鮮采購(gòu)渠道

進(jìn)口水果采購(gòu)是百佳安全鏈條的重要一環(huán)。百佳60%的水果是源于進(jìn)口，這主要是背靠香港百佳進(jìn)行國(guó)際聯(lián)合采購(gòu)?！澳厦佬缕媸砍鹊淖畲筚I手就是PARKSON，他們按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)后一天之內(nèi)就能分到店鋪，而內(nèi)地的超市從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨后，可能要兩三天才能到店。我們?cè)诒ＷC水果新鮮的同時(shí)，也就保證了安全?！?/p>

2022/11/21104案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購(gòu)管理2022/11/21105案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購(gòu)管理——百佳的標(biāo)準(zhǔn)化生鮮加工管理加工作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)百佳專為熟食制作制訂了一套嚴(yán)格的搭配量標(biāo)準(zhǔn)，即多少斤原料固定放多少湯料，整個(gè)制作過(guò)程就是一套系統(tǒng)流程，每個(gè)員工只操作其中一個(gè)程序。即便員工離職，熟食技術(shù)、質(zhì)量也依然可以得到保證，也便于安全監(jiān)控。產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)百佳對(duì)采購(gòu)的雞重量限制、尺寸、經(jīng)過(guò)宰殺后肢體擺放位置北京板鴨的規(guī)格、皮下脂肪的厚度、去油后的形態(tài)。加工輔料標(biāo)準(zhǔn)“我們對(duì)湯料、醬料的采購(gòu)都有要求，鹵水專由一家美國(guó)供應(yīng)商提供”。2022/11/21105案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購(gòu)管理——2022/11/211068、生鮮品屬性（保鮮要求）對(duì)生鮮品類經(jīng)營(yíng)有哪些影響？

9、做好生鮮商品的鮮度管理應(yīng)從哪些方面入手，嚴(yán)格管理？分小組討論作業(yè)五2022/11/211068、生鮮品屬性（保鮮要求）對(duì)生鮮2022/11/21107——

自制加工產(chǎn)品

分拆加工類產(chǎn)品：畜類、禽類、水產(chǎn)組合加工類產(chǎn)品：面包、熟食、主食——

鮮活產(chǎn)品：水果、蔬菜、水產(chǎn)品——

供應(yīng)商制成品生鮮商品成本核算范圍【2】2022/11/21107——自制加工產(chǎn)品生鮮商品成本核算2022/11/211081】分拆類生鮮品成本核算與管理

項(xiàng)目：肉禽類、水產(chǎn)品特點(diǎn)：加工過(guò)程“由一到多”的分解過(guò)程核算：分類核算方式

單品核算方式

難點(diǎn)：核算數(shù)據(jù)來(lái)源和采集方式……生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211081】分拆類生鮮品成本核算與管理生2022/11/211091】分拆類生鮮品成本核算與管理成本分解方式控制損耗成本現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化原料品質(zhì)和價(jià)格穩(wěn)定生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211091】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211101】分拆類生鮮品成本核算與管理分類核算方式：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值套算成本，回避繁復(fù)數(shù)據(jù)采集

經(jīng)驗(yàn)參數(shù)提?。赫シ指钤囼?yàn)

經(jīng)驗(yàn)參數(shù)包括：

部位肉出品率損耗率預(yù)算毛利率2022/11/211101】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211111】分拆類生鮮品成本核算與管理分類核算方式總采購(gòu)成本＋總損耗成本＋毛利額＝總銷售收入說(shuō)明：總銷售收入＝（單品價(jià)格×單品重量）＋……(單品價(jià)格參照市場(chǎng)單品價(jià)；單品重量＝總重量×出品率)

總采購(gòu)成本為已知項(xiàng)目；總損耗成本參照分割試驗(yàn)；預(yù)算毛利額＝總銷售額×預(yù)算毛利率2022/11/211111】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211121】分拆類生鮮品成本核算與管理分類核算方式

核算平衡：定期盤(pán)點(diǎn)核算（日/周/月）毛利率正常盤(pán)點(diǎn)結(jié)果分析盤(pán)點(diǎn)毛利率偏低……

銷售額

＝毛利＋損耗成本＋采購(gòu)成本庫(kù)存記錄操作規(guī)范庫(kù)存管理?yè)p耗記錄原料成本原料品控參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)——

嚴(yán)格的核算數(shù)據(jù)采集方式，做整匹分割出品記錄2022/11/211121】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211131】分拆類生鮮品成本核算與管理單品核算方式單品采購(gòu)成本

＋單品損耗成本＋毛利＝單品銷售收入說(shuō)明：?jiǎn)纹窊p耗成本可以按比例攤銷單品銷售收入＝單品價(jià)格×單品重量

注：?jiǎn)纹穬r(jià)格取決于市場(chǎng)調(diào)查的單品零售價(jià)單品重量＝總重量×出品率核算難點(diǎn)：?jiǎn)纹凡少?gòu)成本和毛利難以準(zhǔn)確測(cè)算

問(wèn)題：為什么需要單品核算？要達(dá)到什么目的？2022/11/211131】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211141】分拆類生鮮品成本核算與管理單品核算方式單品采購(gòu)成本＋單品損耗成本＋毛利＝單品銷售收入方法1：逐項(xiàng)分?jǐn)偡ǔ杀酒骄謹(jǐn)偡ǎ焊呙拓?fù)毛利成本分項(xiàng)核算法：數(shù)學(xué)模型構(gòu)造？方法2：比例倒推法

——

按照預(yù)算毛利參數(shù)，諸項(xiàng)倒扣，推算單品采購(gòu)成本2022/11/211141】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211151】分拆類生鮮品成本核算與管理單品核算方式問(wèn)題：如有誤差怎么辦？產(chǎn)生誤差的原因原料品質(zhì)和價(jià)格穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化控制損耗成本

2022/11/211151】分拆類生鮮品成本核算與管理2022/11/211162】組合型商品成本核算與管理

項(xiàng)目：面包、熟食、中式面點(diǎn)主食特點(diǎn)：加工過(guò)程“由多到一”的原料組合過(guò)程核算：綜合成本＝采購(gòu)成本＋損耗成本核算依據(jù)：產(chǎn)品加工配方——

產(chǎn)品配料成本生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211162】組合型商品成本核算與管理生鮮商2022/11/21117

產(chǎn)品配方和原料穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度高項(xiàng)目：面包、中式主食面點(diǎn)生鮮商品成本核算的主要方式【3】

產(chǎn)品配方穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度高，原料不穩(wěn)定項(xiàng)目：烤、炸制作熟食

產(chǎn)品配方和原料不穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度不高項(xiàng)目：自制中式快餐盒飯、鹵水熟食、半成品配菜2022/11/21117產(chǎn)品配方和原料穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程2022/11/211182】組合型商品成本核算與管理

核算：?jiǎn)纹泛怂惴绞綐?biāo)準(zhǔn)配方＋加工操作手冊(cè)＋定期盤(pán)點(diǎn)適用范圍：第一和第二類組合式產(chǎn)品核算生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211182】組合型商品成本核算與管理生鮮商2022/11/211192】組合型商品成本核算與管理

核算：分類核算方式標(biāo)準(zhǔn)配方＋加工操作手冊(cè)＋每天盤(pán)點(diǎn)＋原料庫(kù)＋計(jì)劃領(lǐng)料手續(xù)適用范圍：第一、第二類組合式產(chǎn)品核算半成品配菜難點(diǎn)：成本數(shù)據(jù)采集生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211192】組合型商品成本核算與管理難點(diǎn)：2022/11/211203】鮮活產(chǎn)品成本核算與管理

項(xiàng)目：水果、蔬菜、水產(chǎn)品水分蒸發(fā)

特點(diǎn)：較快的鮮度劣化過(guò)程腐爛、機(jī)械傷意外丟失

核算：綜合成本＝采購(gòu)成本＋損耗成本

難點(diǎn)……生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211203】鮮活產(chǎn)品成本核算與管理生鮮商2022/11/211213】鮮活產(chǎn)品成本核算與管理

項(xiàng)目：水果、蔬菜、水產(chǎn)品

難點(diǎn)：有效控制損耗成本并保持穩(wěn)定例如：現(xiàn)場(chǎng)保鮮處理即時(shí)損耗記錄等生鮮商品成本核算的主要方式【3】2022/11/211213】鮮活產(chǎn)品成本核算與管理生鮮商2022/11/21122

價(jià)格＝綜合成本＋毛利＝采購(gòu)成本＋（損耗成本＋毛利）穩(wěn)定于損耗率內(nèi)問(wèn)題：損耗成本的準(zhǔn)確計(jì)算和穩(wěn)定性穩(wěn)定高于損耗率損耗率上下擺動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)控制：原材料標(biāo)準(zhǔn)控制；生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化控制初始毛利生鮮商品的定價(jià)方式【4】2022/11/21122價(jià)格＝綜合成本＋毛利初2022/11/211231.0版本分類核算——

現(xiàn)實(shí)的核算方式2.0版本單品核算——

理想的核算方式1.5版本分類核算＋單品核算＝過(guò)渡核算

【1】生鮮品收貨和銷售做單品管理

【2】分類核算：難點(diǎn)項(xiàng)目，如：中式熟食單品核算：標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，如：面包、農(nóng)產(chǎn)品不同版本的成本核算模式

【5】2022/11/211231.0版本分類核算——現(xiàn)實(shí)2022/11/21124——生鮮成本核算的解決方案現(xiàn)場(chǎng)分割和加工制作存在的原因

——對(duì)食品安全性的擔(dān)心

——傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣

——良好的賣場(chǎng)氣氛目標(biāo)：降低現(xiàn)場(chǎng)處理和核算數(shù)據(jù)采集難度解決方案……

不同版本的成本核算模式

【5】2022/11/21124——生鮮成本核算的解決方案不同版2022/11/21125——生鮮成本核算的解決方案

——生鮮成本核算的管理前提

——現(xiàn)場(chǎng)處理工作重點(diǎn)前移（上移）

——從生鮮供應(yīng)鏈入手解決問(wèn)題【1】原材料標(biāo)準(zhǔn)化和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)【2】標(biāo)準(zhǔn)化的加工流程和操作手冊(cè)【3】生鮮品核算參數(shù)、數(shù)學(xué)模型和適用的成本分解組合計(jì)算方法不同版本的成本核算模式

【5】2022/11/21125——生鮮成本核算的解決方案【1】2022/11/21126——生鮮成本核算的解決方案

——生鮮成本核算地管理前提

——現(xiàn)場(chǎng)處理工作重點(diǎn)前移（上移）

——從生鮮供應(yīng)鏈入手解決問(wèn)題【1】建立加工中心支持系統(tǒng)【2】現(xiàn)場(chǎng)加工和核算主體向加工中心轉(zhuǎn)移【3】保留簡(jiǎn)單加工環(huán)節(jié)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛不同版本的成本核算模式

【5】2022/11/21126——生鮮成本核算的解決方案【1】2022/11/21127——生鮮成本核算的解決方案

——生鮮成本核算地管理前提

——現(xiàn)場(chǎng)處理工作重點(diǎn)前移（上移）

——從生鮮供應(yīng)鏈入手解決問(wèn)題【1】建立供應(yīng)商支持系統(tǒng)（部位肉）【2】農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展帶動(dòng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化提高【3】產(chǎn)銷結(jié)合的原輔材料開(kāi)發(fā)（調(diào)料、預(yù)拌粉）不同版本的成本核算模式

【5】2022/11/21127——生鮮成本核算的解決方案【1】2022/11/21128中國(guó)生鮮經(jīng)營(yíng)的起家模式—大賣場(chǎng)單店模式【1】生鮮加工配送中心支持下的生鮮經(jīng)營(yíng)模式【2】（七）超市生鮮經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)換

2022/11/21128中國(guó)生鮮經(jīng)營(yíng)的起家模式—大賣場(chǎng)單店2022/11/21129【1】以單店為基礎(chǔ)的生鮮經(jīng)營(yíng)模式1234以大規(guī)模經(jīng)營(yíng)生鮮“食材”、生鮮自制產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)加工和聯(lián)營(yíng)加工為主要求生鮮品組合廣而深，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，提高賣場(chǎng)的商圈覆蓋范圍具有較強(qiáng)的生鮮倉(cāng)儲(chǔ)加工能力和獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉，關(guān)注敏感商品，塑造低價(jià)形象，爭(zhēng)取重復(fù)性購(gòu)買大賣場(chǎng)2022/11/21129【1】以單店為基礎(chǔ)的生鮮經(jīng)營(yíng)模式2022/11/21130

結(jié)果：賣場(chǎng)管理復(fù)雜化；難以適應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)解決方案：簡(jiǎn)化賣場(chǎng)管理、難點(diǎn)問(wèn)題外移【1】以單店為基礎(chǔ)的生鮮經(jīng)營(yíng)模式賣場(chǎng)管理問(wèn)題

前店后場(chǎng)效期管理?yè)p耗控制庫(kù)存管理單店運(yùn)作模式所遇到的困擾

標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)配方標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

成本核算問(wèn)題

經(jīng)營(yíng)方式單品核算分類核算

投入產(chǎn)出問(wèn)題

門(mén)店增多店鋪小型化投資失調(diào)庫(kù)存周轉(zhuǎn)2022/11/21130結(jié)果：賣場(chǎng)管理復(fù)雜化；難2022/11/21131高精度管理和存貨平衡挑戰(zhàn)：如果要求2－3配/日？生鮮經(jīng)營(yíng)模式更新：連鎖企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)！銷量為100公斤存貨平衡：存貨量與銷售量的平衡水平例如：生菜存量90公斤銷量為100公斤例如：生菜存量90公斤銷量為100公斤例如：生菜存量90公斤最佳平衡標(biāo)準(zhǔn)：生菜存量100公斤存貨平衡100%實(shí)際結(jié)果：商品支持水平為90％2022/11/21131高精度管理和存貨平衡挑戰(zhàn)：如果要求2022/11/21132（七）超市生鮮經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)換【2】生鮮加工配送中心支持下的生鮮經(jīng)營(yíng)模式專業(yè)化分工產(chǎn)銷分離簡(jiǎn)化賣場(chǎng)管理

便于銷售和加工進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理

控制門(mén)店庫(kù)存和損耗

優(yōu)化投入產(chǎn)出結(jié)構(gòu)

適于規(guī)模化連鎖經(jīng)營(yíng)便于向上游銜接與整合供應(yīng)鏈資源立體化生鮮經(jīng)營(yíng)2022/11/21132（七）超市生鮮經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)換【2】2022/11/21133（七）超市生鮮經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)換【2】生鮮加工配