地產(chǎn)渠道市場培訓(xùn)x課件

極客寶

新房技能必知

2017年6月

.,.,1極客寶

新房技能必知2017年6月.,.,1

一、新房與二手房業(yè)務(wù)區(qū)別二、前期準(zhǔn)備三、客戶來源四、帶客流程五、后期回訪六、新房操作流程.,.,2一、新房與二手房業(yè)務(wù)區(qū)別.,.,2成交周期渠道人員專業(yè)性客戶側(cè)重點(diǎn)帶客目標(biāo)后續(xù)服務(wù)傭金二手房較長要求專業(yè)性高房屋本身面積、戶型、價(jià)格、稅費(fèi)等。帶看成交比較繁瑣，牽扯精力較多。與成交價(jià)格有關(guān)，可直接回款新房首訪轉(zhuǎn)化率30%左右，成交周期短不要求特別專業(yè)，但要會“造夢”區(qū)域未來發(fā)展、未來配套等大方面。約到售樓處，輔助置業(yè)顧問促成成交。幾乎沒有后續(xù)，維護(hù)好客戶關(guān)系讓其轉(zhuǎn)介紹。與開放商制定傭金政策有關(guān)?；乜钪芷陂L。.,.,3成交周期渠道人員專業(yè)性客戶側(cè)重點(diǎn)帶客目標(biāo)后續(xù)服務(wù)傭金二手房較二、前期準(zhǔn)備1、了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，重點(diǎn)了解：開間、進(jìn)深、綠化率、容積率、層高、建筑面積、實(shí)用面積等客戶經(jīng)常問到的術(shù)語。增強(qiáng)自身的專業(yè)性。2、充分熟悉合作的項(xiàng)目，以及周邊競品。包括項(xiàng)目房源量、價(jià)格、戶型、折扣、物業(yè)費(fèi)等，以及項(xiàng)目周邊學(xué)區(qū)、醫(yī)療、交通、商圈情況。技巧：每個(gè)項(xiàng)目都去聽置業(yè)顧問從頭到尾介紹一邊，最好錄音。一定要留置業(yè)顧問名片，與置業(yè)顧問維持良好的關(guān)系。整理出每個(gè)項(xiàng)目具體情況，以備查看。.,.,4二、前期準(zhǔn)備.,.,43、建立客戶檔案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。4、心態(tài)：充分了解新房業(yè)務(wù)與二手房業(yè)務(wù)的區(qū)別，合理調(diào)整工作方式。.,.,53、建立客戶檔案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。.三、客戶來源

1、call客。做新房需要大量call客，尤其是周一到周五。2、競品攔截。在不合作的項(xiàng)目周邊開發(fā)客戶，目標(biāo)是立刻形成有效帶看，不要輕易放客戶走。3、案場截客。最直接有效，但是風(fēng)險(xiǎn)也比較大。需要眼觀六路、耳聽八方。4、微信朋友圈。圖片以九張圖最佳，要有戶型、效果圖、周邊環(huán)境圖，公司宣傳圖。文字大部分項(xiàng)目都有會現(xiàn)成的模板。建議不要體現(xiàn)價(jià)格，和售樓處具體位置。開頭要體現(xiàn)“極客寶”某某某項(xiàng)目。5、老帶新。一定要維護(hù)好老客戶，他身邊肯定有需要買房的人。6、熟人推薦7、公司平臺.,.,6三、客戶來源.,.,6四、帶客流程

帶看前：

1、與客戶確定好所看項(xiàng)目。重點(diǎn)要確定客戶之前是否去過售樓處，是否給售樓處留過聯(lián)系方式。

2、確定見面時(shí)間、見面地點(diǎn)。規(guī)劃好看房順序。如果客戶從市區(qū)出發(fā)，盡量從市區(qū)陪訪。如果不能一同前往，也盡量不要約到售樓處見面，防止客戶順訪，或被其他同業(yè)攔截。

.,.,7四、帶客流程

帶看前：

1、與客戶確定好所看項(xiàng)目。重點(diǎn)要3、項(xiàng)目報(bào)備。報(bào)備就是將客戶信息提前給開發(fā)商，由開放商判定是否為有效客戶。報(bào)備客戶的有效性也是結(jié)傭的重要依據(jù)。大部分項(xiàng)目需要提前1個(gè)小時(shí)報(bào)備。每個(gè)項(xiàng)目都有報(bào)備有效期。如果客戶當(dāng)天無法到訪，建議也先報(bào)備客戶，避免客戶流失。如果感覺客戶把控不住，比如說來電僅僅是咨詢，約訪時(shí)客戶推三阻四、不確定看房時(shí)間的。類似這種情況也需要報(bào)備。如果客戶去過項(xiàng)目，要問清楚客戶什么時(shí)候去的?？纯从袥]有過保護(hù)期。如果過了項(xiàng)目保護(hù)期，那就正常報(bào)備。如果客戶僅僅給售樓處留過電話，沒有去過，那就再管客戶要一個(gè)手機(jī)號報(bào)備即可。目前鴻通是直接帶人報(bào)備。.,.,83、項(xiàng)目報(bào)備。.,.,8帶看中：

與客戶見面后，盡量不要說項(xiàng)目價(jià)格、折扣等敏感問題。簡單介紹周邊配套、未來發(fā)展?jié)摿Φ软?xiàng)目大優(yōu)勢。還是要多了解客戶需求。不要主觀判斷每個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣，只要是我們合作的項(xiàng)目肯定是好項(xiàng)目。

進(jìn)入售樓處要在門口登記客戶信息。然后由置業(yè)顧問給客戶系統(tǒng)介紹項(xiàng)目。這時(shí)候盡量以聽、看為主。一定要聽清客戶說的每一句話，觀察客戶面部表情。當(dāng)?shù)秸剝r(jià)格這一步時(shí)，大部分置業(yè)顧問會進(jìn)行逼定，我們要根據(jù)對客戶的了解，進(jìn)行輔助促成。但是如果置業(yè)顧問沒有逼定動作時(shí)，我們要主動判斷客戶意向，比如客戶看的不錯，但是舉棋不定，標(biāo)致動作：皺眉、搓手、咬嘴唇等，我們要給客戶信心，建議客戶成交?；蛘哂泻线m的機(jī)會，提醒置業(yè)顧問逼定。帶看完，要留置業(yè)顧問名片，要填寫帶看單，讓置業(yè)顧問、客戶、分管領(lǐng)導(dǎo)簽字。成交后要將認(rèn)購書拍照留存。.,.,9帶看中：.,.,9帶看報(bào)備流程：帶看報(bào)備流程(重點(diǎn))：

提前30分鐘報(bào)備——陪同客戶到售樓部報(bào)公司名——找主場或前臺拿帶看單——置業(yè)顧問簽字——帶看單交給駐場——案場渠道主管簽字(XX)——銷售經(jīng)理簽字——開發(fā)商簽字常用報(bào)備流程：提前報(bào)備（線上/線下）---陪客戶到點(diǎn)---領(lǐng)取帶看單-簽字--交接----拍照留底項(xiàng)目禁區(qū)：項(xiàng)目劣勢：.,.,10帶看報(bào)備流程：帶看報(bào)備流程(重點(diǎn))：.,.,10帶看后：如果沒有成交，要問出客戶未成交原因，找出客戶痛點(diǎn)。推薦其他樓盤進(jìn)行帶看?？蛻艨捶繒r(shí)間有限，要把客戶時(shí)間占滿，就算客戶要看我們不合作的項(xiàng)目，也要陪同前往，當(dāng)客戶具有購買意向時(shí)，要及時(shí)對不合作的項(xiàng)目“說不”?？捶啃谐探Y(jié)束后，客戶要回去跟家里人商量，我們一定要提醒客戶，房子賣得很快，一定要盡快商量。如果需要帶家里人復(fù)訪，確定好復(fù)訪時(shí)間。回公司后，將客戶一天的情況詳細(xì)記錄在客戶檔案中，做好分類。.,.,11帶看后：.,.,11五、后期回訪與置業(yè)顧問協(xié)商好，根據(jù)客戶情況，誰回訪合適。無論是誰回訪。都要與置業(yè)顧問做好溝通?？蛻羧绻幸庀?，最關(guān)心的就是價(jià)格，這時(shí)候可以使用“關(guān)系法”、“漲價(jià)法”、“特殊房源法”、“成交舉例法”等方法游說客戶盡快復(fù)訪。但是不要給客戶承諾折扣、價(jià)格。這兩點(diǎn)由置業(yè)顧問釋放?；卦L周期不要超過一天?；卦L內(nèi)容要在客戶檔案里面體現(xiàn)。.,.,12五、后期回訪與置業(yè)顧問協(xié)商好，根據(jù)客戶情況，誰回訪合適。無論六、新房操作流程1:熟悉樓盤2:實(shí)勘樓盤3:了解客戶需求4:匹配房源5:電話約看6:帶看7:成交與收尾備注：公司平臺推廣.,.,13六、新房操作流程1:熟悉樓盤2:實(shí)勘樓盤3:了解客戶需求4⑴對行業(yè)的熱愛；⑵強(qiáng)烈的企圖心；⑶擁有承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力；⑷鉆研精神；⑸擁有良好的人際關(guān)系處理能力；⑹敏銳的洞察力；(7)嚴(yán)格的執(zhí)行力。合格地產(chǎn)銷售人員條件.,.,14⑴對行業(yè)的熱愛；合格地產(chǎn)銷售人員條件.,.,14極客寶

新房技能必知

2017年6月

.,.,15極客寶

新房技能必知2017年6月.,.,1

一、新房與二手房業(yè)務(wù)區(qū)別二、前期準(zhǔn)備三、客戶來源四、帶客流程五、后期回訪六、新房操作流程.,.,16一、新房與二手房業(yè)務(wù)區(qū)別.,.,2成交周期渠道人員專業(yè)性客戶側(cè)重點(diǎn)帶客目標(biāo)后續(xù)服務(wù)傭金二手房較長要求專業(yè)性高房屋本身面積、戶型、價(jià)格、稅費(fèi)等。帶看成交比較繁瑣，牽扯精力較多。與成交價(jià)格有關(guān)，可直接回款新房首訪轉(zhuǎn)化率30%左右，成交周期短不要求特別專業(yè)，但要會“造夢”區(qū)域未來發(fā)展、未來配套等大方面。約到售樓處，輔助置業(yè)顧問促成成交。幾乎沒有后續(xù)，維護(hù)好客戶關(guān)系讓其轉(zhuǎn)介紹。與開放商制定傭金政策有關(guān)?；乜钪芷陂L。.,.,17成交周期渠道人員專業(yè)性客戶側(cè)重點(diǎn)帶客目標(biāo)后續(xù)服務(wù)傭金二手房較二、前期準(zhǔn)備1、了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，重點(diǎn)了解：開間、進(jìn)深、綠化率、容積率、層高、建筑面積、實(shí)用面積等客戶經(jīng)常問到的術(shù)語。增強(qiáng)自身的專業(yè)性。2、充分熟悉合作的項(xiàng)目，以及周邊競品。包括項(xiàng)目房源量、價(jià)格、戶型、折扣、物業(yè)費(fèi)等，以及項(xiàng)目周邊學(xué)區(qū)、醫(yī)療、交通、商圈情況。技巧：每個(gè)項(xiàng)目都去聽置業(yè)顧問從頭到尾介紹一邊，最好錄音。一定要留置業(yè)顧問名片，與置業(yè)顧問維持良好的關(guān)系。整理出每個(gè)項(xiàng)目具體情況，以備查看。.,.,18二、前期準(zhǔn)備.,.,43、建立客戶檔案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。4、心態(tài)：充分了解新房業(yè)務(wù)與二手房業(yè)務(wù)的區(qū)別，合理調(diào)整工作方式。.,.,193、建立客戶檔案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。.三、客戶來源

1、call客。做新房需要大量call客，尤其是周一到周五。2、競品攔截。在不合作的項(xiàng)目周邊開發(fā)客戶，目標(biāo)是立刻形成有效帶看，不要輕易放客戶走。3、案場截客。最直接有效，但是風(fēng)險(xiǎn)也比較大。需要眼觀六路、耳聽八方。4、微信朋友圈。圖片以九張圖最佳，要有戶型、效果圖、周邊環(huán)境圖，公司宣傳圖。文字大部分項(xiàng)目都有會現(xiàn)成的模板。建議不要體現(xiàn)價(jià)格，和售樓處具體位置。開頭要體現(xiàn)“極客寶”某某某項(xiàng)目。5、老帶新。一定要維護(hù)好老客戶，他身邊肯定有需要買房的人。6、熟人推薦7、公司平臺.,.,20三、客戶來源.,.,6四、帶客流程

帶看前：

1、與客戶確定好所看項(xiàng)目。重點(diǎn)要確定客戶之前是否去過售樓處，是否給售樓處留過聯(lián)系方式。

2、確定見面時(shí)間、見面地點(diǎn)。規(guī)劃好看房順序。如果客戶從市區(qū)出發(fā)，盡量從市區(qū)陪訪。如果不能一同前往，也盡量不要約到售樓處見面，防止客戶順訪，或被其他同業(yè)攔截。

.,.,21四、帶客流程

帶看前：

1、與客戶確定好所看項(xiàng)目。重點(diǎn)要3、項(xiàng)目報(bào)備。報(bào)備就是將客戶信息提前給開發(fā)商，由開放商判定是否為有效客戶。報(bào)備客戶的有效性也是結(jié)傭的重要依據(jù)。大部分項(xiàng)目需要提前1個(gè)小時(shí)報(bào)備。每個(gè)項(xiàng)目都有報(bào)備有效期。如果客戶當(dāng)天無法到訪，建議也先報(bào)備客戶，避免客戶流失。如果感覺客戶把控不住，比如說來電僅僅是咨詢，約訪時(shí)客戶推三阻四、不確定看房時(shí)間的。類似這種情況也需要報(bào)備。如果客戶去過項(xiàng)目，要問清楚客戶什么時(shí)候去的?？纯从袥]有過保護(hù)期。如果過了項(xiàng)目保護(hù)期，那就正常報(bào)備。如果客戶僅僅給售樓處留過電話，沒有去過，那就再管客戶要一個(gè)手機(jī)號報(bào)備即可。目前鴻通是直接帶人報(bào)備。.,.,223、項(xiàng)目報(bào)備。.,.,8帶看中：

與客戶見面后，盡量不要說項(xiàng)目價(jià)格、折扣等敏感問題。簡單介紹周邊配套、未來發(fā)展?jié)摿Φ软?xiàng)目大優(yōu)勢。還是要多了解客戶需求。不要主觀判斷每個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣，只要是我們合作的項(xiàng)目肯定是好項(xiàng)目。

進(jìn)入售樓處要在門口登記客戶信息。然后由置業(yè)顧問給客戶系統(tǒng)介紹項(xiàng)目。這時(shí)候盡量以聽、看為主。一定要聽清客戶說的每一句話，觀察客戶面部表情。當(dāng)?shù)秸剝r(jià)格這一步時(shí)，大部分置業(yè)顧問會進(jìn)行逼定，我們要根據(jù)對客戶的了解，進(jìn)行輔助促成。但是如果置業(yè)顧問沒有逼定動作時(shí)，我們要主動判斷客戶意向，比如客戶看的不錯，但是舉棋不定，標(biāo)致動作：皺眉、搓手、咬嘴唇等，我們要給客戶信心，建議客戶成交?；蛘哂泻线m的機(jī)會，提醒置業(yè)顧問逼定。帶看完，要留置業(yè)顧問名片，要填寫帶看單，讓置業(yè)顧問、客戶、分管領(lǐng)導(dǎo)簽字。成交后要將認(rèn)購書拍照留存。.,.,23帶看中：.,.,9帶看報(bào)備流程：帶看報(bào)備流程(重點(diǎn))：

提前30分鐘報(bào)備——陪同客戶到售樓部報(bào)公司名——找主場或前臺拿帶看單——置業(yè)顧問簽字——帶看單交給駐場——案場渠道主管簽字(XX)——銷售經(jīng)理簽字——開發(fā)商簽字常用報(bào)備流程：提前報(bào)備（線上/線下）---陪客戶到點(diǎn)---領(lǐng)取帶看單-簽字--交接----拍照留底項(xiàng)目禁區(qū)：項(xiàng)目劣勢：.,.,24帶看報(bào)備流程：帶看報(bào)備流程(重點(diǎn))：.,.,10帶看后：如果沒有成交，要問出客戶未成交原因，找出客戶痛點(diǎn)。推薦其他樓盤進(jìn)行帶看?？蛻艨捶繒r(shí)間有限，要把客戶時(shí)間占滿，就算客戶要看我們不合作的項(xiàng)目，也要陪同前往，當(dāng)客戶具有購買意向時(shí)，要及時(shí)對不合作的項(xiàng)目“說不”?？捶啃谐探Y(jié)束后，客戶要回去跟家里人商量，我們一定要提醒客戶，房子賣得很快，一定要盡快商量。如果需要帶家里人復(fù)訪，確定好復(fù)訪時(shí)間?；毓竞?，將客戶一天的情況詳細(xì)記錄在客戶檔案中，做好分類。.,.,25帶看后：.,.,11五、后期回訪與置業(yè)顧問協(xié)商好，根據(jù)客戶情況，誰回訪合適。無論是誰回訪。都要與置業(yè)顧問做好溝通?？蛻羧绻幸庀?，最關(guān)心的就是價(jià)格，這時(shí)候可以使用“關(guān)系法”、“漲價(jià)法”、“特殊房源法”、“成交舉例法”等方法游說客戶盡快復(fù)訪。但是不要給客戶承諾折扣、價(jià)格。這兩點(diǎn)由置業(yè)顧問釋放。回訪周期不要超過一天?；卦L內(nèi)容要在客戶檔案里面體現(xiàn)。.,.,2