《銀行網(wǎng)點拓展營銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點拓展營銷與存量客戶挖掘》銀行網(wǎng)點拓展營銷與存量客戶挖掘課程背景:面對激烈的銀行競爭，零售人員如何能夠脫穎而出，關鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護，以及在日常維護過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個方面進行。其中，設計什么樣的活動是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶關系的關鍵；電話營銷不是簡單話術的改變，更應是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化，其已成為營銷趨勢。課程收益：?一是讓零售人員結合網(wǎng)點特點和優(yōu)勢，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動，找到營銷突破口，促進業(yè)務成交率；二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯，掌握電話營銷溝通技巧，提高電話營銷成功率；?三是讓零售人員認識營銷并不一定要刻意去做，而在于學會將營銷植入生活，運用場景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。課程特點：課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學員感知客戶持續(xù)維護的重要性，從而引導學員從細節(jié)入手，了解各項維護客戶工作的全流程；課上頭腦風暴：通過實戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學員領會各項業(yè)務開展的精髓，并通過多樣的教學方式，啟發(fā)和指導學員；適合實戰(zhàn)操作：通過活動現(xiàn)場的互動演練，學員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務等提出具體措施，更利于后期在實際工作運用，并具有較強的復制性。課程時間：1-2天，6小時/天課程對象：零售營銷人員課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場演練+互動研討課程大綱第一講：銀行網(wǎng)點沙龍活動策劃一、銀行營銷活動策劃定義.目前各銀行開展營銷活動的現(xiàn)狀.銀行營銷活動定義及具體分類二、策劃網(wǎng)點客戶營銷活動.策劃營銷活動的流程（前、中、后）.活動形式分類三、營銷活動主題的策劃.圍繞客戶策劃活動1）線上和線下客戶2）閑人、富人和商人案例分享：富人圈的活動.圍繞時間策劃活動案例分享：春夏秋冬系列活動.圍繞指標策劃活動1）存款類活動設計2）電子銀行推廣設計現(xiàn)場演練：開門紅活動設計四、銀行活動策劃的延伸思考.客戶端：如何創(chuàng)造與客戶見面的機會?小組研討：約見客戶的理由.業(yè)務端：如何提供拓展業(yè)務的舞臺？小組研討：提高員工參與的方法第二講：電話營銷技巧一、電話營銷的現(xiàn)狀分析.信任度問題.信息量問題二、電話營銷的基本步驟.營銷的底層邏輯.基本步驟：領養(yǎng)、預熱、首電.各步驟的具體動作1）領養(yǎng)：領導背書、職責說明、自我介紹2）預熱：知識營銷、情感營銷3）首電：預約、電話、閉環(huán)三、營銷技巧的強化點.電話營銷腳本的制作.電話開場hold住客戶.電話營銷的異議處理四、電話營銷案例詳解.產(chǎn)品推銷類.情感交流類.關系維護類第三講：外拓客戶營銷一、外拓營銷生活化.如何做到生活與工作兩不誤.如何做到借力營銷更輕松案例分享：日本保險大師的客戶營銷故事二、外拓營銷創(chuàng)新化1.深耕商區(qū)的技巧1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析2）商區(qū)客戶的特性3）商戶老板的溝通策略技巧4）如何向商戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品2.深耕企業(yè)技巧1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式案例分析：借助渠道活動深入2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等3）公私聯(lián)動營銷的技巧3.深耕學校醫(yī)院技巧1）學校醫(yī)院營銷合作機會點分析2）學校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書4.深耕社區(qū)技巧1）深耕社區(qū)的常見問題分析2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）3）社區(qū)營銷四步曲4）社區(qū)活動的實施