無(wú)縫鋼管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

無(wú)縫鋼管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析/r/n價(jià)值鏈/r/n建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。/r/n（一）企業(yè)價(jià)值鏈/r/n所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是/r/n“/r/n價(jià)值鏈條/r/n”/r/n上的一個(gè)環(huán)節(jié)。/r/n價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即/r/n“/r/n生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)/r/n”/r/n，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)/r/n務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。/r/n價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。/r/n企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核/r/n潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。/r/n要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。/r/n（/r/n1/r/n）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。/r/n（/r/n2/r/n）存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致成本增大。/r/n（/r/n3/r/n）訂單一/r/n付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。/r/n（/r/n4/r/n）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活動(dòng)。/r/n（二）供銷價(jià)值鏈/r/n將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。/r/n要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。/r/n隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過(guò)/r/n去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。/r/n（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)/r/n在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多/r/n“/r/n價(jià)值活動(dòng)/r/n”/r/n中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些/r/n特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。/r/n經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的/r/n“/r/n進(jìn)/r/n入壁壘/r/n”/r/n，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。/r/n保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。這/r/n樣，企業(yè)既能將有限資源/r/n“/r/n聚焦/r/n”/r/n于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。/r/n加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互/r/n“/r/n借力/r/n”/r/n，共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述/r/n“/r/n聚焦/r/n”/r/n戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球/r/n24500/r/n家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為/r/nQSCV/r/n（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。/r/n對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的/r/n壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂(lè)的原漿配方，麥當(dāng)勞/r/n“/r/n巨無(wú)霸/r/n”/r/n漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。/r/n市場(chǎng)細(xì)分的原則/r/n從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：/r/n（一）可實(shí)現(xiàn)性/r/n可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品。/r/n（二）可營(yíng)利性/r/n可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為/r/n2/r/n米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買力。/r/n（三）可衡量性/r/n可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，/r/n將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法/r/n（四）可區(qū)分性/r/n可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、資金壁壘/r/n鋼管制造行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，原材料圓鋼的成本在產(chǎn)品生產(chǎn)成本中占比大，生產(chǎn)商需要投入較多的資金用于采購(gòu)原材料；生產(chǎn)需要購(gòu)入規(guī)模化生產(chǎn)線等大量投入量較大的生產(chǎn)設(shè)備。因此，新進(jìn)入本行業(yè)者如規(guī)?；a(chǎn)/r/n需要投入大量的資金。/r/n2/r/n、技術(shù)壁壘/r/n雖然結(jié)構(gòu)用冷拔鋼管、輸送流體用無(wú)縫鋼管、低中高壓鍋爐用無(wú)縫鋼管、冷拔或冷軋精密無(wú)縫鋼管及精密異型鋼管等產(chǎn)品，國(guó)家都已建立國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)作為質(zhì)量和技術(shù)參考，對(duì)產(chǎn)品外徑、壁厚的允許公差進(jìn)行了規(guī)定，但是很多行業(yè)客戶在實(shí)際需求過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品外徑，壁厚的公差要求更高，以達(dá)到精密控制的效果。因此執(zhí)行的公司內(nèi)部企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)形成一定的技術(shù)壁壘。壓力管道生產(chǎn)需要《壓力管道生產(chǎn)許可證》的資質(zhì)，抗壓技術(shù)參數(shù)要求較高，會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生較高的壁壘。/r/n3/r/n、人才壁壘/r/n隨著鋼管新材料、/r/n新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)以及下游行業(yè)對(duì)鋼管技術(shù)與性能要求的不斷提高，本行業(yè)需要優(yōu)秀科研人員進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，以保證企業(yè)技術(shù)水平的先進(jìn)性，同時(shí)還需要大批熟練的技術(shù)工人，以保障產(chǎn)品質(zhì)量的可靠度，并且某些關(guān)鍵工藝崗位需要有/r/n經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀技術(shù)工人才能勝任，而這些優(yōu)秀技術(shù)工人的培養(yǎng)往往需要多年的時(shí)間。所以，本行業(yè)對(duì)新進(jìn)入者有一定的人才壁壘。/r/n行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征/r/n1/r/n、原材料價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)/r/n無(wú)縫鋼管的主要成本構(gòu)成為鋼材，其價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)變化波動(dòng)性較大。由于行業(yè)下游企業(yè)具有相對(duì)較強(qiáng)的議價(jià)能力，在原材料上漲情況下，產(chǎn)/r/n品銷售價(jià)格調(diào)整彈性相對(duì)較小。因此，如果主要原料價(jià)格未來(lái)持續(xù)較大幅度上漲，將會(huì)增加行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)盈利造成不利影響。/r/n2/r/n、技術(shù)人才流失的風(fēng)險(xiǎn)/r/n技術(shù)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，無(wú)縫鋼管行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各企業(yè)對(duì)技術(shù)人才的爭(zhēng)奪也會(huì)愈演愈烈，一旦企業(yè)核心技術(shù)人員或團(tuán)隊(duì)發(fā)生變化，將對(duì)企業(yè)造成不利影響。/r/n3/r/n、宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)/r/n如果未來(lái)全球經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩或者行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)缺乏助力，造成下游制造行業(yè)等市場(chǎng)需求明顯下降，則將對(duì)行業(yè)整體業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生不利影響。/r/n行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局/r/n針對(duì)國(guó)外行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，日本、俄羅斯、歐洲、美國(guó)等工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)集中度非常高。日本主要集中在新日鐵/r/n-/r/n住金、/r/nJFE/r/n、/r/nNKK/r/n，產(chǎn)量占/r/n90%/r/n以上；俄羅斯鋼管行業(yè)主要由/r/nTMK/r/n、/r/nOMK/r/n和車?yán)镅刨e斯克鋼管集團(tuán)，三大鋼管集團(tuán)壟斷，產(chǎn)量占/r/n85%/r/n以上；美國(guó)無(wú)縫鋼管生產(chǎn)商主要位美鋼聯(lián)、瓦魯萊克、特納、/r/nISPSCO/r/n集團(tuán)，產(chǎn)量占/r/n85%/r/n左右。歐洲無(wú)縫鋼管主要生產(chǎn)商瓦魯萊克和特納，兩家產(chǎn)量約占?xì)W盟產(chǎn)量的/r/n50%/r/n。/r/n針對(duì)國(guó)內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)無(wú)縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)/r/n300/r/n多家，焊接鋼管生產(chǎn)企業(yè)上千家，企業(yè)數(shù)量眾多。/r/n“/r/n十三五/r/n”/r/n期間，我國(guó)鋼管行業(yè)集中度雖有所提高，但仍處于較低水平，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。/r/n2020/r/n年，產(chǎn)量前/r/n10/r/n位無(wú)縫鋼管企業(yè)產(chǎn)量占我國(guó)無(wú)縫鋼管產(chǎn)量的/r/n48%/r/n，與日本、美國(guó)、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)鋼管產(chǎn)業(yè)集中度均有較大差距。/r/n行業(yè)發(fā)展概況/r/n鋼管是鋼鐵產(chǎn)品的重要組成部分，被譽(yù)為現(xiàn)代工業(yè)的/r/n“/r/n血管/r/n”/r/n。鋼管按照生產(chǎn)方法可以分為無(wú)縫鋼管和焊接鋼管。無(wú)縫鋼管因其制造工藝不同，分為熱軋（擠壓）無(wú)縫鋼管和冷拔（軋）無(wú)縫鋼管兩種。冷拔（軋）管又分為圓形管和異形管大類。鋼管按照斷面形狀分，有圓形鋼管和其他形狀的異形鋼管。/r/n中國(guó)鋼管產(chǎn)業(yè)自新/r/n中國(guó)成立以來(lái)，從最原始的生產(chǎn)方法，經(jīng)歷幾十年的發(fā)展，成為全球最大鋼管生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，鋼管行業(yè)技術(shù)水平得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，技術(shù)裝備幾乎囊括了世界上所有的制管機(jī)型，其中部分機(jī)型已達(dá)到世界先進(jìn)水平。產(chǎn)品品種、質(zhì)量都得到了極大提高，高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品不斷增加。據(jù)中國(guó)鋼行業(yè)協(xié)會(huì)鋼管分會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)鋼管總產(chǎn)量從/r/n2016/r/n年/r/n7945/r/n萬(wàn)噸，增長(zhǎng)到/r/n2020/r/n年/r/n8954/r/n萬(wàn)噸，年均增速約為/r/n3%/r/n。/r/n無(wú)縫鋼管的發(fā)展始于/r/n1953/r/n年鞍鋼產(chǎn)出第一支無(wú)縫鋼管，當(dāng)年全國(guó)年產(chǎn)量為/r/n0.3/r/n萬(wàn)噸。改革開(kāi)放后的/r/n1982/r/n年，我國(guó)無(wú)縫鋼管產(chǎn)量達(dá)到/r/n101/r/n萬(wàn)噸，/r/n2000/r/n年后無(wú)縫鋼管產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，到/r/n2013/r/n年突破/r/n3000/r/n萬(wàn)噸。近幾年無(wú)縫鋼管產(chǎn)量趨于穩(wěn)定，/r/n2020/r/n年無(wú)縫鋼管產(chǎn)量為/r/n2787/r/n萬(wàn)噸。/r/n行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)/r/n隨著鋼管產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)向好，表現(xiàn)為以下方面：進(jìn)出口格局發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。/r/n1985/r/n年我國(guó)進(jìn)口/r/n226.4/r/n萬(wàn)噸，占當(dāng)年國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的/r/n70.6%/r/n，到/r/n2018/r/n年全年鋼管進(jìn)口量/r/n53.53/r/n萬(wàn)噸，占國(guó)內(nèi)鋼管產(chǎn)量的/r/n0.73%/r/n。/r/n1991/r/n年我國(guó)鋼管出口量為/r/n10/r/n萬(wàn)噸，到/r/n2018/r/n年出口量達(dá)到/r/n827.55/r/n萬(wàn)噸，其中無(wú)縫鋼管的出口量為/r/n422/r/n萬(wàn)噸。生產(chǎn)技術(shù)裝備水平不斷創(chuàng)新高。我國(guó)已擁有/r/n8/r/n類熱軋無(wú)縫鋼管機(jī)型，尤其是代表世界先進(jìn)水平的連軋管機(jī)組產(chǎn)能占比超過(guò)了全國(guó)總產(chǎn)能的/r/n40%/r/n。節(jié)能環(huán)保/r/n綠色發(fā)展步伐加快。按照綠色鋼鐵的要求，行業(yè)內(nèi)企業(yè)加大/r/n對(duì)環(huán)保投入，注重節(jié)能減排與低成本技術(shù)的研究和應(yīng)用，促進(jìn)各項(xiàng)節(jié)能減排指標(biāo)全面改善。/r/n“/r/n兩化/r/n”/r/n融合及智能制造生產(chǎn)水平不斷提升。鋼管行業(yè)大型主流企業(yè)在生產(chǎn)制造、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流配送和節(jié)能減排等方面的信息化水平不斷提升，并正在向集成應(yīng)用轉(zhuǎn)變，基礎(chǔ)自動(dòng)化在行業(yè)連續(xù)生產(chǎn)線得到應(yīng)用普及。轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，走差異化發(fā)展道路。民營(yíng)企業(yè)圍繞下游應(yīng)用行業(yè)的發(fā)展需要，改進(jìn)生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極開(kāi)發(fā)汽車、摩托車、電動(dòng)三輪車、健身器材、建筑、公路等行業(yè)大量需求的小直徑、薄壁鋼管。標(biāo)準(zhǔn)體系不斷完善，促進(jìn)行業(yè)質(zhì)量提升和品牌建設(shè)。我國(guó)逐步建立/r/n了標(biāo)準(zhǔn)工作機(jī)構(gòu)和技術(shù)組織，從最初的部標(biāo)準(zhǔn)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再到目前的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)協(xié)調(diào)配套的新型標(biāo)準(zhǔn)體系，鋼管標(biāo)準(zhǔn)體系不斷得到完善，服務(wù)和支撐行業(yè)發(fā)展。但是在鋼管產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩、企業(yè)效益下滑、成本壓力加大、企業(yè)負(fù)載過(guò)高、資金風(fēng)險(xiǎn)上升、環(huán)境等制約因素，深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾尤顯突出。自/r/n2015/r/n年以來(lái)，行業(yè)進(jìn)入供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革階段，主要抓去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板五大任務(wù)，行業(yè)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。/r/n根據(jù)中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)鋼管分會(huì)發(fā)布的《中國(guó)鋼管行業(yè)/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n發(fā)展規(guī)劃/r/n指導(dǎo)意見(jiàn)》，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間，鋼管行業(yè)將圍繞以下內(nèi)容開(kāi)/r/n展工作：/r/n①/r/n進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)間的重組。推動(dòng)骨干企業(yè)、產(chǎn)業(yè)集聚地企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的并購(gòu)重組，培育出若干家世界級(jí)規(guī)模的超大型鋼管企業(yè)集團(tuán)，提升中國(guó)鋼管在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)避免高端產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)。/r/n②/r/n加大推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。一方面加大基礎(chǔ)理論研究和工藝技術(shù)創(chuàng)新，另外一方面在建筑行業(yè)（含建筑結(jié)構(gòu)、城市管網(wǎng)等）、石油、天然氣行業(yè)、電力行業(yè)（含核電）、工程機(jī)械行業(yè)、石化行業(yè)（石油煉化、化肥、化纖）、汽車行業(yè)、海洋油氣工程與造船業(yè)、煤炭行業(yè)/r/n（耐磨管）、軸承行業(yè)等領(lǐng)域明確研發(fā)方向。/r/n③/r/n加快推動(dòng)數(shù)字化、智能制造的發(fā)展。鋼管企業(yè)應(yīng)把數(shù)字化和智能制造發(fā)展作為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要路徑，積極推進(jìn)新一代信息技術(shù)與鋼管制造業(yè)融合發(fā)展。/r/n④/r/n深化標(biāo)準(zhǔn)化工作改革，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的鋼管標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。強(qiáng)化新材料、綠色制造、智能制造、質(zhì)量分等分級(jí)、碳排放等重點(diǎn)領(lǐng)域和基礎(chǔ)公益類標(biāo)準(zhǔn)制定，加快老舊落后標(biāo)準(zhǔn)復(fù)審修訂。大力發(fā)展先進(jìn)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，快速響應(yīng)市場(chǎng)和創(chuàng)新需求。積極參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)主導(dǎo)制修訂鋼管國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的零突破。/r/n⑤/r/n加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)綠色發(fā)展（全流程循環(huán)利用）。熱軋產(chǎn)線各機(jī)組都/r/n要配套安裝除塵設(shè)施，綜合污水處理回用系統(tǒng)；鍍鋅焊管、冷軋/r/n//r/n冷拔酸洗生產(chǎn)線的酸霧/r/n//r/n氣的收集處理，廢酸、污泥的處理再利用，廢水處理回用。重點(diǎn)研究酸洗液綜合處理和在線的循環(huán)利用/r/n技術(shù)。推動(dòng)信息技術(shù)與先進(jìn)節(jié)能環(huán)保技術(shù)緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、應(yīng)用到回收的閉環(huán)追溯。全面推動(dòng)鋼鐵行業(yè)超低排放改造，全面建成企業(yè)廠區(qū)主要污染物排放的環(huán)保在線監(jiān)控體系。/r/n⑥/r/n大幅提升質(zhì)量，加快推動(dòng)產(chǎn)品提質(zhì)升級(jí)。在海洋工程、油氣開(kāi)采與輸送、電站（核電）、建筑結(jié)構(gòu)、城市管網(wǎng)、高鐵汽車、高性能工程機(jī)械等重要產(chǎn)品領(lǐng)域推進(jìn)質(zhì)量分級(jí)分類評(píng)價(jià)，著力打造一批/r/n“/r/n單項(xiàng)冠軍/r/n”/r/n企業(yè)和產(chǎn)品，持續(xù)提高產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性和耐久性，鋼管產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的比例超過(guò)/r/n60%/r/n。/r/n⑦/r/n深化對(duì)外開(kāi)放，加快國(guó)際化進(jìn)程。以/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n沿線資源條件好、配套能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大的國(guó)家為重點(diǎn)，加快推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能走出去，鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)到海外建設(shè)生產(chǎn)基地或開(kāi)展與鋼管產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈企業(yè)的深度合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利共贏。/r/n⑧/r/n維護(hù)公平市場(chǎng)秩序。加強(qiáng)鋼管企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理，強(qiáng)化質(zhì)量、裝備、環(huán)保、能耗、安全的要素約束作用，不斷強(qiáng)化事中事后監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)/r/n“/r/n有進(jìn)有出/r/n”/r/n動(dòng)態(tài)調(diào)整，持續(xù)督促企業(yè)規(guī)范發(fā)展。/r/n市場(chǎng)規(guī)模/r/n1/r/n、汽車行業(yè)/r/n無(wú)縫鋼管在汽車行業(yè)應(yīng)用廣泛，可用于汽車排氣系統(tǒng)、底盤前軸總成與無(wú)縫鋼管管軸套、軸承套、剎車踏板等，汽車用高強(qiáng)度緊固件也可采用無(wú)縫鋼管。汽車是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，全球汽車銷量/r/n穩(wěn)定，年銷量保持在/r/n7500/r/n萬(wàn)輛左右。中國(guó)汽車市場(chǎng)在近/r/n20/r/n年間快速發(fā)展，尤其近幾年動(dòng)力電池汽車銷量增長(zhǎng)迅速，總體市場(chǎng)銷量日趨穩(wěn)定，到/r/n2020/r/n年達(dá)到/r/n2627/r/n萬(wàn)輛。穩(wěn)定的汽車市場(chǎng)銷量，尤其近幾年動(dòng)力電池汽車銷量增長(zhǎng)迅速，對(duì)無(wú)縫鋼管的需求也大幅提升。/r/n2022/r/n年/r/n6/r/n月/r/n24/r/n日，交通運(yùn)輸部、國(guó)家鐵路局、中國(guó)民用航空局、國(guó)家郵/r/n政局聯(lián)合印發(fā)《貫徹落實(shí)/r/n</r/n中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于完整準(zhǔn)確全面貫徹新發(fā)展理念做好碳達(dá)峰碳中和工作的意見(jiàn)/r/n>/r/n的實(shí)施意見(jiàn)》，積極發(fā)展新能源和清潔能源運(yùn)輸工具。依托交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)試點(diǎn)，有序開(kāi)展純電動(dòng)、氫燃料電池、可再生合成燃料車輛、船舶的試點(diǎn)，推動(dòng)新能源車輛的應(yīng)用。未來(lái)隨著汽車市場(chǎng)新能源車對(duì)燃油車替代的深入，無(wú)縫鋼管的需求量將持續(xù)增長(zhǎng)。/r/n2/r/n、工程機(jī)械行業(yè)/r/n工程機(jī)械是指土石方施工、路面施工與養(yǎng)護(hù)、流動(dòng)式起重裝卸作業(yè)和各種建筑施工所需的機(jī)械設(shè)備。工程機(jī)械是機(jī)械制造的重要組成部分。進(jìn)入/r/n21/r/n世紀(jì)以來(lái)，隨著工程機(jī)械行業(yè)的迅速發(fā)展，對(duì)機(jī)/r/n械用鋼要求越來(lái)越高，主要體現(xiàn)在高強(qiáng)度、優(yōu)異的低溫沖擊韌性和良好的焊接性能。/r/n從政策來(lái)看，近幾年工程機(jī)械行業(yè)相關(guān)政策主要偏向于老舊高污染工程機(jī)械產(chǎn)品出清，引導(dǎo)工程機(jī)械行業(yè)清潔化、高科技化發(fā)展。中/r/n央政府層面從減排目標(biāo)、防治技術(shù)和支持政策等方面為發(fā)展電動(dòng)化的工程機(jī)械指明方向。各省市針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的相關(guān)政策規(guī)劃陸續(xù)出臺(tái)，根據(jù)各省市對(duì)工程機(jī)械行業(yè)政策規(guī)劃來(lái)看，大多省市對(duì)工程機(jī)械行業(yè)規(guī)劃政策均提出了取代高排放工程機(jī)械，支持節(jié)能環(huán)保類相關(guān)產(chǎn)品，提高工程機(jī)械產(chǎn)品綠色制造能力等。/r/n我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間巨大，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)龐大規(guī)模/r/n，工程機(jī)械市場(chǎng)仍處于上升期，存量更新和新增需求并重，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間工程機(jī)械仍大有可為。近年，我國(guó)主要工程機(jī)械產(chǎn)品銷售量大幅攀升，市場(chǎng)運(yùn)行情況良好。/r/n2021/r/n年我國(guó)工程機(jī)械主要產(chǎn)品合計(jì)銷量超過(guò)/r/n167/r/n萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)/r/n8.8%/r/n。我國(guó)工程機(jī)械保有量近千萬(wàn)臺(tái)，未來(lái)需求進(jìn)入更新時(shí)代。/r/n2021/r/n年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)業(yè)收入首次邁上/r/n8000/r/n億元大關(guān)/r/n,/r/n同比增長(zhǎng)/r/n3.21%/r/n。工程機(jī)械/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n規(guī)劃提出，/r/n2025/r/n年工程機(jī)械行業(yè)整體營(yíng)業(yè)收入達(dá)到/r/n9000/r/n億元，年均增長(zhǎng)/r/n3-5%/r/n。綜上，工程機(jī)械行業(yè)總體仍將以穩(wěn)健的方式轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而帶動(dòng)無(wú)縫鋼管/r/n行業(yè)的發(fā)展。/r/n3/r/n、壓力管道行業(yè)/r/n高壓鍋爐管主要用于蒸汽鍋爐過(guò)熱器、再熱器、省煤器、水冷壁、管道和集箱等的制造。高壓化肥設(shè)備用無(wú)縫鋼管用于輸送合成氨、尿素、甲醇等化工介質(zhì)。無(wú)縫鋼管?？梢杂糜谑?、天然氣的輸送管線。/r/n進(jìn)入/r/n21/r/n世紀(jì)以來(lái)我國(guó)火電機(jī)組的建設(shè)高速發(fā)展，從/r/n2003/r/n年開(kāi)始我國(guó)火電機(jī)組的裝機(jī)容量從/r/n1000/r/n多萬(wàn)千瓦攀升至/r/n6000/r/n萬(wàn)千瓦，到/r/n2013/r/n年底已建成/r/n600℃/r/n蒸汽參數(shù)超超臨界火電機(jī)組/r/n1.224/r/n億千瓦，占全球同類裝機(jī)的/r/n80%/r/n。截至/r/n2018/r/n年底，我國(guó)火電機(jī)組裝機(jī)容量達(dá)到了/r/n11.44/r/n億千瓦。核電方面，在/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間積極安全有序發(fā)展核電。在確保安全的前提下，積極有序推動(dòng)沿海核電項(xiàng)目建設(shè)，保持平穩(wěn)建設(shè)節(jié)奏，合理布局新增沿海核電項(xiàng)目。到/r/n2025/r/n年，核電運(yùn)行裝機(jī)容量達(dá)到/r/n7000/r/n萬(wàn)千瓦左右。/r/n2022/r/n年/r/n1/r/n月/r/n29/r/n日國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家能源局聯(lián)合發(fā)部《/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間增強(qiáng)油氣供應(yīng)能力。加大國(guó)內(nèi)油氣勘探開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持常非舉、海陸并重，強(qiáng)化重點(diǎn)盆地和海域油氣基礎(chǔ)地質(zhì)調(diào)查和勘探，夯實(shí)資源接續(xù)基礎(chǔ)。加快推進(jìn)儲(chǔ)量動(dòng)用，抓好已開(kāi)發(fā)油田/r/n“/r/n控遞減/r/n”/r/n和/r/n“/r/n提高采/r/n?/r/n收率/r/n”/r/n，推動(dòng)老油氣田穩(wěn)產(chǎn)，加大新區(qū)產(chǎn)能建設(shè)力度，保障持續(xù)穩(wěn)/r/n產(chǎn)增產(chǎn)。積極擴(kuò)大非常規(guī)資源勘探開(kāi)發(fā)，加快頁(yè)巖油、頁(yè)巖氣、煤層氣開(kāi)發(fā)力度。石油產(chǎn)量穩(wěn)中有升，力爭(zhēng)/r/n2022/r/n年回升到/r/n2/r/n億噸水平并較長(zhǎng)時(shí)期穩(wěn)產(chǎn)。天然氣產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，力爭(zhēng)/r/n2025/r/n年達(dá)到/r/n2300/r/n億立方米以上。能源需要的下游產(chǎn)業(yè)投資，帶動(dòng)了上游無(wú)縫鋼管的需求，預(yù)計(jì)未來(lái)無(wú)縫鋼管的市場(chǎng)需求量將保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。/r/n4/r/n、結(jié)構(gòu)件行業(yè)/r/n鋼結(jié)構(gòu)建筑是一種新型的節(jié)能環(huán)保建筑體系，具有重量輕、強(qiáng)度高、抗震抗風(fēng)性能優(yōu)越、空間利用率高、節(jié)能環(huán)保、可循環(huán)使用等特點(diǎn)。我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)/r/n“/r/n十三五/r/n”/r/n發(fā)展規(guī)劃中提出，到/r/n2020/r/n年，全國(guó)鋼結(jié)構(gòu)用量比/r/n2014/r/n年/r/n翻一番，達(dá)到/r/n8000/r/n萬(wàn)噸/r/n-1/r/n億噸；重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域涉及建筑鋼結(jié)構(gòu)、橋梁鋼結(jié)構(gòu)、能源鋼結(jié)構(gòu)和/r/n鋼結(jié)構(gòu)等。近年來(lái)隨著我國(guó)高層建筑、大型場(chǎng)館、大跨度橋梁、機(jī)場(chǎng)、高鐵站等大型建筑快速增長(zhǎng)，拉動(dòng)了鋼管結(jié)構(gòu)的快速發(fā)展，目前鋼管結(jié)構(gòu)占鋼結(jié)構(gòu)的比例已從/r/n“/r/n十二五/r/n”/r/n末的/r/n10%/r/n增長(zhǎng)到/r/n12%/r/n左右，與發(fā)達(dá)國(guó)家的/r/n20%-30%/r/n的水平差距還較大，未來(lái)具備較大的市場(chǎng)拓展空間。/r/n目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略/r/n目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行/r/n細(xì)分之后，企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng)，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略/r/n（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類型/r/n1/r/n、無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略/r/n指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不/r/n同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從/r/n20/r/n世紀(jì)初開(kāi)始，美國(guó)福特公司僅靠著/r/nT/r/n型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，至/r/n1914/r/n年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占/r/n有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，實(shí)行無(wú)差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。/r/n采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無(wú)差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來(lái)的成本開(kāi)支。/r/n但/r/n是，無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某/r/n—/r/n市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如/r/n20/r/n世紀(jì)/r/n70/r/n年代以前，美國(guó)一大汽車公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng)，采用無(wú)差/r/n異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略/r/n70/r/n年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來(lái)越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國(guó)三大汽車公司都沒(méi)有意識(shí)到這種變化，更沒(méi)有適當(dāng)?shù)卣{(diào)/r/n整營(yíng)銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/r/n“/r/n白熱化/r/n”/r/n，而小型轎車市場(chǎng)卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。/r/n2/r/n、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略/r/n差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合?；蛘哒f(shuō)，企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展，不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。/r/n采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了/r/n相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。所以無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì)，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有時(shí)需要/r/n“/r/n反細(xì)分/r/n”/r/n或/r/n“/r/n擴(kuò)大顧客的基數(shù)/r/n”/r/n，作為對(duì)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。/r/n3/r/n、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略/r/n集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。/r/n集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱/r/n“/r/n彌隙/r/n”/r/n戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對(duì)自己有利的微觀生存環(huán)境。借用/r/n“/r/n生態(tài)學(xué)/r/n”/r/n的理論解釋，生物的發(fā)展必須/r/n找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng)，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說(shuō)，如果小企業(yè)能避開(kāi)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng)，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。/r/n這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品），或是市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就可能陷入困境。/r/n（/r/n二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件/r/n1/r/n、企業(yè)能力/r/n企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。/r/n2/r/n、產(chǎn)品同質(zhì)性/r/n同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。而對(duì)服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。/r/n3/r/n、產(chǎn)品生命周期階段/r/n新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無(wú)差異/r/n經(jīng)營(yíng)就難以奏效，所以改為差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略效果更好。/r/n4/r/n、市場(chǎng)的類同性/r/n如果顧客的需求、偏好較為接近，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。/r/n5/r/n、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略/r/n如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無(wú)差異戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng)，可以選擇對(duì)等的或更深層次的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。/r/n（三）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題/r/n1/r/n、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并/r/n當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市/r/n場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng)，其銷售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。/r/n2/r/n、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)/r/n當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特別是不能讓競(jìng)爭(zhēng)者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃方案。/r/n當(dāng)然，逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變/r/n的，很大程度上應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略而定。這對(duì)企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長(zhǎng)。例如中國(guó)的中成藥在進(jìn)行國(guó)際化時(shí)，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場(chǎng)進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過(guò)產(chǎn)品注冊(cè)的/r/n方式進(jìn)入日韓市場(chǎng)，最后通過(guò)保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。/r/n如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場(chǎng)，顯然，其市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃會(huì)遇到許多有形和無(wú)形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段，開(kāi)展/r/n“/r/n大市場(chǎng)營(yíng)銷/r/n”/r/n，找出進(jìn)入該市場(chǎng)的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開(kāi)展常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。/r/n3/r/n、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任/r/n目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有時(shí)會(huì)引起公眾責(zé)任，營(yíng)銷者經(jīng)常容易從弱勢(shì)群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽/r/n的食品。在目標(biāo)市場(chǎng)上，/r/n不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，更多地得到來(lái)自社會(huì)的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長(zhǎng)和更經(jīng)常，這在獲得家長(zhǎng)認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。/r/n消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容/r/n1/r/n、消費(fèi)者行為/r/n消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。/r/n2/r/n、消費(fèi)者行為/r/n研究任務(wù)/r/n消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂/r/n“/r/n知其然/r/n”/r/n。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂/r/n“/r/n知其所以然/r/n”/r/n。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。/r/n3/r/n、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容/r/n消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。/r/n消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過(guò)程，分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過(guò)個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素/r/n的影響。本書(shū)其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開(kāi)這部分內(nèi)容。/r/n以上四類因素中，/r/n“/r/n消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程/r/n”/r/n即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。/r/n營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用/r/n（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義/r/n市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律/r/n的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)/r/n現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普/r/n?/r/n科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。/r/n（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用/r/n市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。/r/n1/r/n、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。/r/n營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)買行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。/r/n2/r/n、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合/r/n企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品/r/n的生命周期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。/r/n3/r/n、有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)/r/n通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的/r/n程度，從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。/r/n營(yíng)銷調(diào)研的方法/r/n（一）確定調(diào)查對(duì)象/r/n調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。/r/n1/r/n、普查和典型調(diào)查/r/n普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查/r/n方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。/r/n2/r/n、抽樣調(diào)查/r/n當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：/r/n（/r/n1/r/n）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。/r/n（/r/n2/r/n）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。/r/n（/r/n3/r/n）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。/r/n（/r/n4/r/n）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽/r/n取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。/r/n（/r/n5/r/n）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。/r/n（二）收集資料/r/n調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。/r/n1/r/n、固定樣本連續(xù)調(diào)查/r/n用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、/r/n問(wèn)卷調(diào)