營銷辦法：怎樣發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

211/211【譯者序】發(fā)覺你的銷售優(yōu)勢我不是做銷售的，自認(rèn)不是干這行的料。但一如幾乎所有的老總們，我對公司的銷售隊伍和業(yè)績異常重視。緣故是不言自明的：辦公司不抓銷售，產(chǎn)品再好，也是茶壺煮餃子，倒不出來，如何賺鈔票？假如問我，公司里最喜愛誰，我會回答，能搞定客戶的人。而銷售人員處在搞定客戶的第一線。在許多企業(yè)，銷售代表差不多上受寵的，而銷售隊伍的招募和建設(shè)，通常受到企業(yè)高層的關(guān)注。然而，關(guān)注之余，老總們常陷入迷茫。我問過許多人，他們對銷售最頭疼的是什么？大多數(shù)回答不是市場，而是隊伍。而講起隊伍，老總們的迷茫能夠用北京的一句俏皮話來形容：“不明白哪塊云彩有雨?！变N售是一個受人追捧的職業(yè)。沖著其中的榮耀和收入，多少人趨之若鶩。然而，銷售高手卻一將難求。蓋洛普做過調(diào)查，一個銷售明星的業(yè)績能高達(dá)其平凡同事的十倍以上。然而什么人會成為明星呢？真講不準(zhǔn)。有位老總告訴我，他以為MBA行，就招了兩名，結(jié)果遠(yuǎn)不如一名初中生。我還問過一家大保險公司的地區(qū)總裁，什么人最能賣保險，回答是，“假小子”式的女小孩。初中生也好，“假小子”也好，都講明銷售是個專門的職業(yè)，不是憑傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)就能把人選對的。蓋洛普研究銷售人員，由來已久。幾十年來，我們采訪了250000個銷售代表和25000個銷售經(jīng)理。我們有什么發(fā)覺呢？事實上和許多老總們的直覺并無大的不同：其一，不管其他條件如何相似，銷售隊伍中始終存在明顯的業(yè)績跨度，即是講，少數(shù)人出類拔萃，多數(shù)人牽強(qiáng)應(yīng)付；其二，明星之因此成為明星，并不如常人所想，是因為其教育、培訓(xùn)或經(jīng)驗上有什么特不之處，而是因為他們有專門的才能，同時把它用對了地點。簡言之，蓋洛普發(fā)覺，銷售是一個“才能密集”的行業(yè)。何謂“才能”？依照蓋洛普的定義，確實是“一個人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感受和行為模式。”所謂“才能密集”，確實是講，與其他的有形條件，如知識、技能、專業(yè)、教育、培訓(xùn)、經(jīng)驗等相比，能否成為銷售明星，在更大的程度上取決于當(dāng)事人的“思維、感受和行為模式”。模式對路，加上培訓(xùn)和努力，就有望出彩，遂有初中學(xué)歷的高手。模式不對，學(xué)富五車也未必奏效，遂有一籌莫展的MBA。什么緣故銷售是“才能密集”的職業(yè)呢？難道才能關(guān)于其他職業(yè)不重要嗎？事實上，在蓋洛普看來，知識經(jīng)濟(jì)時代最有價值的工作差不多上“才能密集”的，因為照治理大師斯圖爾特的講法，這些工作差不多上以人為本的，其差不多內(nèi)容是“感知、推斷、制造和建立各種關(guān)系?！保ㄍ旭R斯．斯圖爾特，《知識資本》）處理人際關(guān)系是什么專業(yè)？能夠培訓(xùn)嗎？只是，相關(guān)于其他以處理人際關(guān)系為核心內(nèi)容的工作，銷售格外“才能密集”，因為銷售代表所處理的，是一種專門的人際關(guān)系，更具挑戰(zhàn)性。擯除坑蒙拐騙，要正正規(guī)規(guī)地把東西賣給人家，而且確保利潤，還要人家成為回頭客和義務(wù)宣傳員，真是談何容易！上頭有逐年遞增的配額，左右有你死我活的競爭，身后有嗷嗷待哺的同事，僅僅受到其中榮耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜愛它嗎？《發(fā)覺你的銷售優(yōu)勢》首先要告訴讀者的，確實是不管你想自己做銷售，依舊招聘銷售代表，一定要把是否具備銷售才能作為考慮的重點，而不要想因此地希望，只要有學(xué)歷，專業(yè)對口，有銷售經(jīng)驗，或有足夠的決心和愿望，就能勝任，甚至出彩。蓋洛普研究人的才能，并沒有停留在思辯的層面，而是依據(jù)大量的案例和數(shù)據(jù)，開發(fā)了界定才能的語言體系和測試才能的工具。我們的語言體系把五彩繽紛的人類才能歸納為“奮斗”、“思維”、“交往”和“阻礙”4組共34個主題。我們發(fā)明的網(wǎng)上測試工具叫做“優(yōu)勢識不器”（Strengthsfinder），由80對陳述組成，供測試者依照對自己的適合程度來選擇，完畢后自動生成測試者的五大標(biāo)志主題報告。現(xiàn)在，“優(yōu)勢識不器”差不多漢化。凡購買本書的讀者，都能獲得一個密碼，只要點擊，就能上網(wǎng)測試。（簡體中文：https://sf。/index-zh。html）講到那個地點，許多人會問，既然才能關(guān)于銷售如此重要，而“優(yōu)勢識不器”又能測定一個人的才能主題，那么，什么主題適合于銷售呢？假如有了那個答案，銷售隊伍的選拔豈不易如反掌，而老總們的迷茫也就煙消云散了嗎？遺憾的是，現(xiàn)實生活并沒有這么簡單。蓋洛普研究過許多銷售明星，他們都具備銷售的才能，業(yè)績也都高人一籌，然而他們的才能組合沒有兩個人是完全一樣的。例如，做過銷售的人都明白，銷售過程中一個最難的環(huán)節(jié)是成交。許多人善于推斷客戶需求，產(chǎn)品介紹得頭頭是道，而且與客戶關(guān)系融洽，然而往往“臨門一腳欠功夫”，一到要人掏腰包時就羞于啟齒，或者為成交而輕易讓步。銷售明星則不同，不管關(guān)系多好，成交就得公事公辦。他們往往有蓋洛普所謂的“統(tǒng)率”主題，當(dāng)斷則斷，毫不手軟。然而，也有例外。蓋洛普就有一位銷售明星，不僅成交率高，而且從不輕易降價。可他的第一主題并不是“統(tǒng)率”，而是“信仰”。他對蓋洛普的產(chǎn)品及其對客戶的價值深信不疑，繼而打動客戶，使他們欣然購買。如此看來，關(guān)于銷售代表來講，成功的關(guān)鍵，不是查找萬能才能組合，而是準(zhǔn)確識不自身獨特的“思維、感受和行為模式”，然后，推斷它是否適合于書中所描述的核心業(yè)務(wù)：發(fā)覺客戶需求，建立關(guān)系，施加阻礙，解決問題和驅(qū)動業(yè)績。假如適合，你就有了成功的基礎(chǔ)。否則，即使你學(xué)的是營銷專業(yè)，也不如趁早另謀高就。關(guān)于有沒有把人看準(zhǔn)和用對，蓋洛普有一道屢試不爽的測試題：“在工作中，你每天都有機(jī)會做你最擅長做的事嗎？”要對此作出完全確信的回答，是不容易的。蓋洛普的數(shù)據(jù)表明，全球平均只有20%的人對此充分認(rèn)同。假如你做銷售，我們建議你如此捫心自問，看一看你干這行是不是如魚得水。假如你做治理，我們建議你如此問手下的銷售代表，繼而發(fā)覺誰在人盡其才，誰在混生活。把人看準(zhǔn)和用對了，就能變才能為優(yōu)勢，即蓋洛普所謂的“持續(xù)的近乎完美的工作表現(xiàn)”，繼而成為明星。在現(xiàn)在白熱化的競爭中，明星是每個企業(yè)的寶貝疙瘩，而銷售明星更需要悉心呵護(hù)。不管你想當(dāng)明星，依舊選明星，《發(fā)覺你的銷售優(yōu)勢》都將助你一臂之力。導(dǎo)讀先來講一個我的好朋友A總買手機(jī)的故事。A總的NOKIA手機(jī)差不多用了好幾年,該換新的了他興沖沖地來到了手機(jī)店,直奔NOKIA柜臺售貨員小姐笑臉相迎,不厭其煩地將各款NOKIA手機(jī)拿上臺面讓A總選擇。面對林林總總的新手機(jī),A總一時有點拿不定主意了售貨員小姐見狀,笑盈盈地對A總推舉道：“事實上國產(chǎn)手機(jī)也不錯。不然,我拿幾款給您看看？”你我都明白,手機(jī)是身份的象征。作為外企高管的A總,從來就沒打算買一款國產(chǎn)小品牌手機(jī)。但是面對售貨員小姐如此熱情的推舉,A總不行意思拒絕她,因此就隨口承諾了。A總隨售貨員小姐來到廈新柜臺。售貨員小姐拿出一款廈新A8,送到A總面前,鄭重其事地介紹著：“這款手機(jī)的廣告可火了,而且還得了外觀設(shè)計大獎……”A總禮節(jié)性地看了一眼售貨員小姐遞上來的廈新A8,內(nèi)心還盤算著如何樣快點回到NOKIA柜臺去。售貨員小姐接著展開攻勢,“這款手機(jī)是雙屏,是目前最時髦的?！盇總無動于衷。售貨員小姐的聲音更加甜美了,充滿了誘人的魅力。a“這款手機(jī)有藍(lán)色背景燈光……這款手機(jī)還會跳舞……”A總依舊無動于衷。也許是售貨員小姐背完了所有的臺詞,無計可施了,只好喃喃地自言自語：“事實上這款手機(jī)是我夢中的手機(jī)……”A總的眼睛一亮,抬起頭來凝視著售貨員小姐,大概有一種力量打動了他。但A總依舊沒有買的意思。售貨員小姐受到A總的感染,接著對A總表白：“這款手機(jī)雖好,只是它太貴了,我買不起。這款手機(jī)是給你們老總用的！”神了！A總聽罷二話沒講,當(dāng)即買下了這款手機(jī)。時至今日,A總還在愛不釋手地用著這款手機(jī)（市場上的手機(jī)平均每3個月就換一代！）并時常拿出來向朋友們展示一番。從A總自豪的目光中你不難看出他對這款手機(jī)有多么鐘愛。聽完了故事（純屬實事）,我想告訴你幾個蓋洛普的數(shù)據(jù)（全部是關(guān)于中國市場的）：一個初次打算購買手機(jī)的人平均要進(jìn)7次手機(jī)店,才會真正掏鈔票買一款手機(jī)。這講明消費者的購買決策是慎重的。理性的。人們最終走進(jìn)手機(jī)店決定買手機(jī)的時候腦子里有他打算購買的品牌。但是,大部分人走出手機(jī)店的時候,他購買的品牌和他原來打算購買的品牌不一樣！是誰阻礙了我們的購買決策？假如我們能破解那個密碼,我們不就戰(zhàn)無不勝了嗎？的確如此！只是那個密碼和我們想因此的不一樣：客戶的購買決定是由情感驅(qū)動的。是什么打動A總,讓他轉(zhuǎn)換品牌，大方解囊買下這款新手機(jī)的？顯然不是價格,不是手機(jī)的功能,更不是廠家的廣告和售貨員小姐背得爛熟于心的臺詞。A總也沒有通過經(jīng)濟(jì)學(xué)公式計算手機(jī)的性價比，是售貨員小姐自然流露的，與客戶面對面的情感互動—產(chǎn)品與用戶的定位—改變了A總的購買決定。銷售的實質(zhì)是一線職員與客戶面對面的情感交流過程。公司的營銷戰(zhàn)略當(dāng)然重要,然而在執(zhí)行層面上,每日每時為公司帶來實際價值的不是公司的董事長?？偨?jīng)理,而是與客戶直接交流的一線職員：銷售經(jīng)理。銷售代表,直至零售柜臺的售貨員。在那個案例中,為廈新帶來利潤的不是廈新的董事長,而是廈新柜臺的售貨員。銷售是“才能密集”的。盡管每個人都有自己與生俱來的才能,但不是每個人都能夠干好銷售的。再進(jìn)一步研究就不難發(fā)覺,優(yōu)秀的營銷員事實上各有各的高招兒,因人而異。銷售技術(shù)專門重要,背臺詞也重要,但這些差不多上“翅膀”,翅膀離開了鳥身是飛不起來的。鳥身確實是你的才能。背臺詞并沒有打動A總,而售貨員小姐自然流露出來的。與A總面對面的情感互動改變了世界。情感互動是開發(fā)忠實的客戶的惟一路徑。像A總一樣,忠實的客戶對你的品牌會產(chǎn)生情感依靠,他們對價格的敏感度降低,為使用你的產(chǎn)品感到自豪。另外,他們還會積極地向不人推舉你的產(chǎn)品呢！這確實是情感經(jīng)濟(jì)時代搞定客戶的密碼！我有優(yōu)勢嗎？我的才能是什么？如何樣才能定量化地描述我的才能和優(yōu)勢？我的優(yōu)勢能夠干銷售嗎？哪種優(yōu)勢主題最適合干銷售？我的優(yōu)勢應(yīng)該如何樣發(fā)揮到銷售工作中去？……你和我一樣,有一大堆問題要問。好在,蓋洛普過去幾十年來對營銷人員的研究能夠關(guān)心你和我插上翅膀騰飛。那么,就讓我們從這本書中汲取營養(yǎng)和能量吧！第一章告誡工作沒有前途，惟有人有前途。幾年前，我們來到新奧爾良，在法語區(qū)的波朋街閑逛。我們開了一天會，想找些冷飲喝。時近黃昏，街上游人如織。我們來到一個街角，兩個十來歲的男孩迎面走來，盯著我們的鞋子看。我們剛要走開，其中一個男孩伸出手講：“不走，我愿賭l美元，講出你們的鞋是在哪兒穿上的?！蔽覀兿?，因為我們是外地人，他確信做不到。他要猜出我們買鞋的地點，至多有百萬分之一的幾率，而要猜出我們兩人的更不可能，因為我們來自不同的都市?！澳銜嬖V我們都市名依舊商店名呢?”我們問。他朝我們的鞋子又看了幾眼，然后向他的朋友(更像他的同伙)下注，后者大概成了這場賭局的裁判。他講：“我將特不精確地，我是講特不精確地，·告訴你們，你們的鞋是在哪兒穿上的。”聽了這話，我倆都把鈔票交了出去。幾秒鐘后，那男孩抬起頭來，對我們講，“現(xiàn)在，請聽好，我并沒有講我將告訴你們在哪里買的鞋。我講我將特不精確地告訴你們，你們的鞋是在哪兒穿上的?，F(xiàn)在此刻，你們穿鞋的地點是波朋街?！痹捯粢宦洌麄儌z就拿著我們的鈔票扭身跑了。我們一邊目擊他們穿過人群，一邊看到了一位“巫師”正沿著波朋街朝我們走來。他專門顯眼，身穿一件紫色長袍，頭戴一頂尖尖的紫色巫師帽，身后拖著一口還愿井。即使在見怪不怪的波朋街，他都顯得有點怪異。等他走近時，我們看清井沿上寫著一行字，“有求必應(yīng)”。也許我們的頭頂上也寫了一行字“游客：手到擒來”，因為他走到我們周圍就站住了。見他一身驚奇的裝束，我們好奇地問，時下還愿是什么價。他上下打量我們一番，見我們西裝革履，問道：“是生意還愿，依舊個人還愿?”“生意?！蔽覀兓卮??！澳莻€，”他講：“有點復(fù)雜。個人還愿只要l美元，生意還愿要3美元。因此，假如是生意還愿，你們花鈔票要合算得多?！贝_信是你賺，我們想，但管它呢，這總比起剛才每人花1美元聽那兩個小子講我們腳上穿著鞋好些。因此，我們交了3美元。誰知他看了我們一眼，講：“每人3美元?！睕]法，我們又掏出3美元。巫師即刻開練。．他先在空中緩慢地舞動魔杖，操著沙啞的嗓子喃喃自語。他告誡我們認(rèn)真考慮心中的愿望，接著要我們想象，一旦如愿，會發(fā)生什么事。我們一邊用心考慮，他一邊口念咒語。當(dāng)他確信我們差不多把心中的愿望想明白后，講：“現(xiàn)在，考慮一下你們所有的才能，包括你們的體力才能、心理才能和精神才能，再想想你們所具有的各種能力?！彼屛覀兛紤]片刻，一邊接著施展魔法。過了一會兒，他問我們，是否把這些能力想清晰了。我倆都講是。他接著講：“特不注意考慮那些能關(guān)心你實現(xiàn)愿望的才能和能力。”因此，我們開始考慮我們的哪些優(yōu)勢能關(guān)心我們，以及我們會如何使用它們?，F(xiàn)在，我們周圍差不多圍了一群人。這引得巫師更加起勁。他的舉止越發(fā)詭秘，揮臂的幅度增大，嗓音也更加沙啞了。我們花了6美元，難道在波朋街上請來了自己的哈里·波特。接著，他講：“現(xiàn)在，我要你們想想所有能關(guān)心你們實現(xiàn)愿望的人。不僅是你們的熟人，還有你們偶然遇到的會幫忙的人。想想你們會要求他們做什么，以及什么緣故他們情愿幫你們?！币虼?，我們想到所有會幫我們實現(xiàn)愿望的人。我們考慮時，他不斷向空中拋電光紙，紙片專門快進(jìn)發(fā)火焰。人群看得目瞪口呆。接著，他要我們閉上眼睛，想象我們?yōu)閷崿F(xiàn)愿望而要做的第一件事。我們照辦了。他一邊遞給我們每人一張小卡片，一邊講：“你們想好行動的第一步后，就睜開眼讀卡片?！睅追昼姾?，我們睜開眼。巫師正拖著他的還愿井離去。人群也散了許多，只剩下幾個想明白卡片上寫了啥。我們讀了卡片，面面相覷，然后會心地點點頭。一群巫師把電光紙、紫長袍和沙啞的嗓音拿開，還剩下什么?一個模樣滑稽的人，拖著一口還愿井，還要了我們6美元!那個巫師的忠告究竟是一字千金，依舊一文不值——就像告訴我們腳上穿著鞋一樣?我們心存疑慮，因為許多年來，我們遇到了一大群自封的巫師，特不是在我們感興趣的題目——如何改進(jìn)銷售業(yè)績上，牛皮吹得專門大。四十多年前，我們的研究人員產(chǎn)生了一種好奇，什么緣故一些人在工作上相比其他人能鶴立雞群?頂級的教師、經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)究竟有什么與眾不同之處?盡管我們對所有這些職業(yè)都有興趣，并對它們逐個進(jìn)行了深入研究，但我們在工作業(yè)績研究中，最先關(guān)注的是銷售。這是因為，在所有職業(yè)中，銷售具有最易于量化的結(jié)果——到頭來，銷售業(yè)績?nèi)绾稳磾?shù)字。蓋洛普關(guān)注的重點，是各公司銷售隊伍中業(yè)績保持在前25％的銷售員。我們發(fā)覺，銷售明星的業(yè)績是一般人的4一lO倍。這些明星不是好一點……而是好得多。顧客不僅多買他們的東西，而且不斷地重復(fù)購買。這些銷售明星不僅賣得多，而且利潤率高。他們往往在各自的公司長期服務(wù)，并與他們的顧客建立相互忠誠的關(guān)系。我們想了解這些明星究竟有什么過人之處，什么緣故他們能大大超過其平凡的同事。經(jīng)年累月，我們訪問了超過250000名銷售員，100多萬名顧客和80000名經(jīng)理。這項研究產(chǎn)生了一些令人驚奇的結(jié)論，推翻了許多關(guān)于優(yōu)秀銷售的流行觀念。大錯特錯是的，許多“巫師”對超凡的銷售業(yè)績發(fā)表過宏論。他們的大作一度走紅。如同最新的減肥書，它們夸下?？?，要給我們無限驚喜。然而，不管減肥依舊銷售，這兩種書鮮有使我們持續(xù)受益的。減肥者也許會瘦幾磅，但幾周后體重反彈。銷售員讀了一本新書，銷售額可能略有上升，但通常會迅速回落。什么緣故屢試屢敗?我們的研究表明，大部分關(guān)于優(yōu)秀銷售的著作和課程都沒有抓住要害。如何樣才能當(dāng)一名銷售明星?關(guān)于這一點，大部分經(jīng)理、作家和巫師都大錯特錯。坦言之，關(guān)于銷售業(yè)績，我們看到的是一連串經(jīng)久不衰的神話。不幸的是，這些異端邪講誤導(dǎo)了大批公司的銷售治理，事與愿違地阻礙了銷售績效。本書的要緊目的，確實是識不這些神話，并剖析它們?nèi)绾巫璧K績效。同時，我們基于超過25萬的訪談和幾十年的研究，向讀者展示銷售成功的突出案例。其中一個神話是，任何人只要有足夠的愿望和培訓(xùn)，都能做銷售。最近，我們?yōu)橐患业貐^(qū)性房產(chǎn)抵押代理公司的經(jīng)理作咨詢。弗蘭克從事銷售治理多年，他認(rèn)定，任何正常人只要有足夠的愿望，他就能教會他銷售。正如你可能猜到的，許多到他那兒求職的人符合這些條件。因此他就雇了他們。接著他對他們進(jìn)行培訓(xùn)。但是，他們中的85％第一年就敗下陣來。弗蘭克對失敗者的解釋是，他們?nèi)鄙俪晒Φ脑竿Ｎ覀兊慕Y(jié)論截然不同。所謂任何人都能銷售的講法是胡講八道。銷售不是任何人都干得了的，因為要想干好銷售這一行，是需要某些才能(talents)的。多年來，我們在一些頂尖的公司研究它們的銷售隊伍，而這些銷售代表差不多上公司千挑萬選出來的。然而，即使在頂尖公司里，我們發(fā)覺35％的銷售人員缺乏持續(xù)達(dá)到差不多績效的才能。這些人可不是小數(shù)——高達(dá)l／3——而他們的業(yè)績始終處于平均水平之下。使這一問題雪上加霜的是，許多公司在制定和實行相關(guān)政策時，不是為了支持明星，而是為了挽救后進(jìn)。然而，這些政策不僅幫不了后進(jìn)脫困，有時反而會氣走明星。由于一開始把人選錯，許多公司花費巨資，至多是延遲他們無法躲避的失敗。弗蘭克的情況比平均情況還糟。他雇的人中，超過2／3缺乏我們在明星身上看到的才能。他為了扶起這些阿斗，沒有少花時刻和資源。但時至今日，弗蘭克依舊篤信，任何人都能干銷售，繼而對他手下的明星所具有的罕見能力視而不見。由于他未能識不明星的專門氣質(zhì)，因此他在薪酬談判、區(qū)域分配，以及自身的治理技巧和方式上，打了許多折扣。面對理性和數(shù)據(jù)，神話大概總能茍且偷生。在我們的研究中，我們沒有發(fā)覺任何點石成金的秘訣，來扶起銷售隊伍中的阿斗們。不管胡蘿卜依舊大棒，關(guān)于低能職員一概無效。然而，關(guān)于那些確實具有明星潛能的人，本書卻能指導(dǎo)他們識不和釋放自身潛能。本書所提供的建議，旨在關(guān)心勝任的銷售員變勝任為優(yōu)秀，并關(guān)心優(yōu)秀的銷售員持久不衰。我們什么緣故關(guān)注明星呢?勝任難道不夠嗎?假如我們往前看，的確不夠。連續(xù)40年而不衰可不是件容易事。天長日久，即使明星也難免懈怠。這可能表現(xiàn)為一次令人心煩的中年職業(yè)危機(jī)，或最后20年的掙扎。環(huán)顧你自己所在的公司，有多少資深銷售代表一生輝煌后高快樂興地退休?就大部分公司而言，鳳毛麟角。難怪你會暗想，業(yè)績滑坡是不是命中注定。年復(fù)一年地重復(fù)做一件事，我們是不是都會煩?伊夫林是一名64歲高齡的藥品銷售代表，她25年沒換過區(qū)域。她最大的恐懼不是年老，而是退休。這與鈔票無關(guān)，因為她有足夠的鈔票舒舒服服地安度晚年。她怕退休是因為她酷愛每天做的事。她告訴我們，“我會念念不忘這一行的。”我們的研究關(guān)心我們了解，什么緣故有的人能年復(fù)一年，熱情不減，成績超人，永久可不能心灰意懶。即使進(jìn)行短期考察，我們也發(fā)覺明星銷售代表與差不多勝任的同事在業(yè)績上差不懸殊。例如，在蓋洛普對一組銷售代表的研究中，一般的代表每年銷售新業(yè)務(wù)200萬～400萬美元，而明星代表的銷售額超過4000萬美元。明星的業(yè)績不是高出勝任水平l倍，而是高出數(shù)倍，以至數(shù)10倍。這些差不的意義超出了銷售額，甚至利潤率。業(yè)績超群的人不僅對工作更中意，而且更敬業(yè)。實際上，他們正是因為敬業(yè)，才取得如此驕人的成績，繼而爭取和保持核心的忠實顧客群。我們的研究表明，你對自身業(yè)績和銷售工作越中意，你的顧客就會越喜愛買你的東西。僅僅勝任的銷售代表能取得過得去的業(yè)績，但他們不太可能制造顧客忠實度，同時他們對自身工作的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與伊夫林相比。本書寫的確實是如何實現(xiàn)敬業(yè)。我們發(fā)覺，敬業(yè)需要三個關(guān)鍵條件：(1)發(fā)覺你的優(yōu)勢；(2)實現(xiàn)因才適用；(3)找一名好經(jīng)理。讓我們簡要介紹一下這三個概念。發(fā)覺你的優(yōu)勢對一些人來講，發(fā)覺自身優(yōu)勢的威力是顯而易見的，但我們大部分人卻對此視而不見。講確實，我們訪談的大部分人對其自身才能，即形成優(yōu)勢的內(nèi)在潛能，不甚了了。缺乏這一重要的信息而渴望事業(yè)成功，就像企圖透過起霧的風(fēng)擋玻璃在高速路上駕車一樣。假如我們運氣好，我們也許能幸免撞車，但我們極可能看不清告訴我們在哪里停車、轉(zhuǎn)彎或避讓的路標(biāo)。什么緣故要看清自身優(yōu)勢那么難呢?優(yōu)勢，即各種使我們在生活的各方面表現(xiàn)良好的能力，來源于某種貫穿始終的思維、感受和行為模式，這些模式是自發(fā)產(chǎn)生的，并隨著我們長大成人，構(gòu)成了我們的獨特性格。鑒于這些模式與我們渾然一體，就像呼吸一樣與生俱來，我們往往對它們熟視無睹。善于待人接物的人并不認(rèn)為他們的能力有什么特不。善解人意的人想因此地認(rèn)為。其他人像他們一樣，能油然體會不人的情感。由于我們面對各種情形，會不假思索地運用自身才能，我們往往會忽視它們，忘掉它們是多么重要和寶貴。由于人天生就有自欺欺人的傾向，我們對自身能力往往作出不實的推斷。在我們的“優(yōu)勢欄”里，我們往往列舉我們希望擁有，而不是實際具備的優(yōu)勢。我們可能認(rèn)為我們?nèi)司壓茫驗槲覀兿Ｍ绱?。同樣，我們可能把各種優(yōu)勢劃為己有，因為我們確信，我們所從事的工作或所處的環(huán)境注定具有這些優(yōu)勢。假如我們認(rèn)為成功的銷售代表鋒芒畢露，或爭強(qiáng)好勝，或嚴(yán)于律己，我們就可能認(rèn)定，我們一定也有這些優(yōu)勢，因為我們干銷售也專門成功。我們對自身優(yōu)勢拿不準(zhǔn)的第三個緣故是，我們使用含混不清的語言來描述它們。我們采訪的一名銷售代表告訴我們，他的頭號優(yōu)勢是善于“嗅出生意”。他斷言，他能在1公里外嗅出一筆好生意，他能嗅出什么時候該成交，而且他能嗅出競爭對手心中的恐懼。聽他如此講，我們覺得看起來在跟Lassiee交談。嗅出生意不啻為一個生動的比喻，但無助于我們了解如何成長和進(jìn)展。講確實，除非我們明白自身優(yōu)勢究竟是什么，并用現(xiàn)實的詞匯來界定它們，否則我們是無法增強(qiáng)這些優(yōu)勢的。阻礙我們了解自身優(yōu)勢的第四個緣故是，我們大多數(shù)人自小就被告誡，要關(guān)注自身弱點，而不是強(qiáng)化自身才能，繼而建立優(yōu)勢。每當(dāng)我們問及優(yōu)勢與弱點的關(guān)系時，我們都發(fā)覺，多數(shù)人認(rèn)為進(jìn)步源于克服缺點，而不是增強(qiáng)優(yōu)點。依照這一邏輯，顯著改進(jìn)銷售業(yè)績的關(guān)鍵，在于識不和糾正弱點。許多公司對這一推理心領(lǐng)神會，堅持在績效評估中關(guān)注“改進(jìn)區(qū)域”，而這只是是“你的毛病”的代名詞。我們當(dāng)中大部分人想必都有如此的經(jīng)歷：我們參加過年度評估后，滿腦袋裝的差不多上有待改進(jìn)的缺點，而不是如何更好地發(fā)揮特長。下功夫糾正弱點關(guān)于改進(jìn)業(yè)績當(dāng)然不無助益，然而，與傳統(tǒng)智慧相反，惟有發(fā)揮優(yōu)勢才能出彩。識不你的才能，透徹理解它們，把它們進(jìn)展成優(yōu)勢，設(shè)法每天都發(fā)揮你的優(yōu)勢，這才是出類拔萃的秘訣，同時，正如我們的研究所示，是萬無一失的成功之路。我們對銷售、治理和顧客數(shù)據(jù)庫的分析表明，關(guān)于進(jìn)展的傳統(tǒng)思維是經(jīng)不起推敲的。銷售優(yōu)勢并不源于教育、培訓(xùn)或經(jīng)驗。在我們研究過的幾乎所有公司里，頂尖人物與墊底人物在這些方面并無大的差不。明星能脫穎而出，是因為他們使用自身貫穿始終的模式來：

建立關(guān)系：

對不人施加阻礙(讓他們講“是”)

發(fā)覺和滿足顧客需求；

通過關(guān)注重要目標(biāo)和回報，驅(qū)動自身業(yè)績

查找合適的結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)績效最大化。了解你的才能將關(guān)心你建立你每天都能在工作中發(fā)揮的優(yōu)勢。在后續(xù)一章中，我們將詳細(xì)討論優(yōu)勢。我們將充分解釋，你的才能如何成為你的性格密不可分的一部分。我們還將討論，你如何利用自己的人生經(jīng)歷來識不自身才能。同時，我們將向你提供一組詞匯，關(guān)心你界定和增強(qiáng)你的優(yōu)勢。此外，你只要購買本書，就能進(jìn)行蓋洛普的優(yōu)勢識不器測試，這是一次網(wǎng)上訪談，旨在關(guān)心你識不自身才能。講到底，沒有人比你更了解你自己。優(yōu)勢識不器是一個具有專門高信度的工具，能關(guān)心你識不對你最有用的、每天都能用上的才能。因才適用了解自身優(yōu)勢只是改進(jìn)績效和增強(qiáng)工作中意度的第一步。第二步是查找一個與你的優(yōu)勢完美匹配的崗位。世界一流的運動員之因此取得令人難以置信的成功，是因為他們找到了最適合于他們的、繼而能持續(xù)出彩的運動項目。邁克·喬丹打籃球蓋世無雙，可打壘球卻名落孫山。從中，我們不難理解匹配的重要性。喬丹的運動才能是不容置疑的。事實上，體育評論家們公認(rèn)他是本世紀(jì)最偉大的運動員。然而，即使運動天才喬丹也只能在適合他的項目上出彩。在我們對150多個銷售團(tuán)隊的研究中，我們發(fā)覺不同銷售職位之間的差不，絲毫不亞于不同運動項目之間的差不。一名藥品銷售明星的優(yōu)勢不同于一名房地產(chǎn)銷售明星，也不同于噴氣引擎或戰(zhàn)略咨詢的銷售明星。我們親眼看到許多人具有超凡的銷售才能，卻在做不適合于他們的工作，因而未能取得超凡的業(yè)績。在這種情況下，勤奮和堅持往往導(dǎo)致無窮的苦惱和失意，而不是成功。盡管因才適用的概念是不言自喻的，但在實際生活中，我們卻發(fā)覺它往往被公司和個人所誤解和錯用。彼得畢業(yè)于一所全美國知名的工程學(xué)院。畢業(yè)后，他不費勁就在本專業(yè)找到了一份工作。然而幾年后，他意識到，他并不像人學(xué)時想象的那樣酷愛當(dāng)工程師。我們與他交談時，他回憶講，即使在學(xué)校時，他的成功更多地歸結(jié)于自律，而不是對自身專業(yè)的熱愛。同樣的自律關(guān)心他成為一名稱職的工程師，然而彼得專門少能從自身工作中獲得滿足。如同我們許多人，彼得每天去上班，干的是他勝任的事，但不是他出彩的事。彼得所在的行業(yè)后來陷入蕭條，他的公司裁員近50％。彼得也丟了飯碗。突然間，他這行找工作變得難上加難。無望之際，彼得開始考慮改行。一名朋友建議做銷售，彼得決定試一把?？恐臍v上的工程學(xué)位和數(shù)年工作經(jīng)驗，他受雇于一家公司的工程銷售部，負(fù)責(zé)銷售技術(shù)產(chǎn)品。雇他的銷售經(jīng)理確信，彼得有潛力成為一名優(yōu)秀的銷售代表。兩年后，這位銷售經(jīng)理認(rèn)定，他犯了一個錯誤。彼得的業(yè)績低于平均線，同時改進(jìn)的可能性渺茫。我們采訪彼得時，發(fā)覺他的確擁有超凡的銷售潛力。然而，他的才能與公司頂尖的銷售代表十分不同。他的才能組合更接近優(yōu)秀的股票經(jīng)紀(jì)人，而不是技術(shù)產(chǎn)品的推銷員。明白了這一點，彼得換了一家公司，負(fù)責(zé)銷售金融服務(wù)產(chǎn)品?，F(xiàn)在，他是全公司的頂尖職員。彼得終于找到了一個與他的優(yōu)勢完美匹配的崗位。關(guān)于匹配，個人和公司常犯的一個錯誤，確實是認(rèn)為匹配取決于一個人的背景、教育或經(jīng)驗。結(jié)果，想改行做銷售的護(hù)士往往到制藥或醫(yī)療器械業(yè)求職，而會計則嘗試推銷金融產(chǎn)品。然而匹配的關(guān)鍵不在于我們明白什么，而在于我們是什么樣的人；不在于我們的知識，而在于我們的才能。相比獲得新的信息，我們獲得新的才能要困難得多。在以下討論匹配的章節(jié)中，我們將列出一系列你應(yīng)當(dāng)問的問題，繼而推斷你是否在做適合于你的銷售工作。這些問題將成為你的寶貴工具，關(guān)心你推斷一件新工作是否真是你的更好選擇。時刻長了，公司和行業(yè)都會變化。在這種情況下，銷售隊伍的任務(wù)也會變化。10年前，你與你的公司或行業(yè)也許完全匹配，但現(xiàn)在卻需要不同的優(yōu)勢。你可能發(fā)覺，要取得超凡的業(yè)績不那么容易了。即使你是一名出色的銷售代表，隨著時刻推移而在匹配上發(fā)生的細(xì)小變化也會對你的業(yè)績和工作中意度產(chǎn)生巨大的阻礙。假如你有“燈盡油干”的感受，緣故可能就在于此。馬克是一家醫(yī)用設(shè)備公司的銷售代表。如同他的許多同事，馬克好勝而自立。后來，公司提倡團(tuán)隊銷售方式，并據(jù)此設(shè)立新的薪酬方案。對此，馬克和他的朋友們大為不滿。他們?nèi)绾文苈犎巫约?0％的獎金由不人的業(yè)績來決定呢?這簡直是一個餿到極點的主意。然而公司覺得，面對市場，不無選擇，只能維持原來的決定。結(jié)果，馬克和大約25％的銷售代表憤然離職，加入了一家新成立的公司，向獨立營業(yè)的大夫和醫(yī)療團(tuán)體推銷產(chǎn)品，接著當(dāng)天馬行空的老大。毋庸贅言，并不是每個人都有機(jī)會和條件來發(fā)覺完全稱心的工作。假如你的處境與上述相似，那你所面臨的，確實是在匹配上的一個不同的挑戰(zhàn)，即如何在現(xiàn)有的崗位上把你的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。通過采取基于優(yōu)勢的進(jìn)展戰(zhàn)略，你就能在現(xiàn)有崗位上取得長足的進(jìn)步。通常有如此的情況：公司并不鼓舞你依照自身優(yōu)勢來進(jìn)展一種獨特的銷售方式。這是因為，許多公司誤認(rèn)為，要在它們的行業(yè)取得成功，必須采納某種統(tǒng)一的銷售“風(fēng)格”。然而，只要我們調(diào)查一下任何一家公司的銷售明星，就會發(fā)覺，他們的銷售方式和風(fēng)格是各不相同的。講確實，銷售明星們專門少有相同之處。相反，他們形成了對他們各自最適合的不同風(fēng)格。銷售明星們依照他們的優(yōu)勢來調(diào)整工作；從不改變他們的優(yōu)勢來適應(yīng)工作(量體裁衣比削足適履要容易得多)。找一位好經(jīng)理最后，我們的研究表明，銷售明星與他們的經(jīng)理有緊密的聯(lián)系。作為銷售代表，我們喜愛自己承擔(dān)績效的巨大壓力，以至于低估優(yōu)秀經(jīng)理的重要性。然而蓋洛普發(fā)覺，只要有銷售明星，旁邊通常有優(yōu)秀經(jīng)理在激勵他們。一流的球星需要并應(yīng)當(dāng)?shù)玫阶罡叱慕叹殹Ｓ行业玫絻?yōu)秀經(jīng)理指導(dǎo)的銷售代表通常能提高業(yè)績20％。在許多方面，找一名好經(jīng)理與找一家好公司一樣重要。在后續(xù)章節(jié)中，我們將告訴你如何從你的經(jīng)理那兒得到最大的支持。然而，我們也想提醒你，平凡的經(jīng)理會壓制你的績效，阻滯你的進(jìn)步，瓦解你追求卓越的動力。更糟的是，他們會責(zé)備你!低劣的經(jīng)理從可不能承認(rèn)，導(dǎo)致你績效低下和進(jìn)步緩慢的是他們，而不是你自己。作為一名銷售代表，你只有在發(fā)揮優(yōu)勢時，才能出彩。而一名經(jīng)理惟有關(guān)心你增強(qiáng)這些優(yōu)勢，繼而增進(jìn)你的績效，才算實施有效的治理。因此，對你來講，取得成功的關(guān)鍵，確實是關(guān)心你的經(jīng)理更有效地支持你，或者找到一名能關(guān)心你出彩的新經(jīng)理。然而，假如你以此為據(jù)對你的公司或經(jīng)理找茬，你就誤解了我們的用意。我們的目的是關(guān)心你更好地與你的經(jīng)理和公司合作，最大限度地提高你的敬業(yè)度。斗。一名銷售代表為一家公司服務(wù)一輩子的生活已一去不復(fù)返。40年前雇有一支銷售大軍的行業(yè)要么不復(fù)存在，要么完全改變了它們的銷售方式。我們眺望以后，期待這一趨勢接著進(jìn)展。與過去10年相比，我們以后購買保險、汽車、公司用品、藥品或任何其他產(chǎn)品的方式必定改變。我們訪問的高級主管中，有97％以上告訴我們，他們的行業(yè)在以后10年中會更加困難?；ヂ?lián)網(wǎng)、全球化、政府法規(guī)、通信和人口變化都在推動我們的經(jīng)營方式發(fā)生變化，有的能夠預(yù)測，有的則難以預(yù)測。銷售隊伍將經(jīng)歷難以想象的變化。你不能希望你所在的公司(甚至你所在的行業(yè))無止境地雇傭銷售人員或同一類型的銷售人員。許多銷售工作將發(fā)生本質(zhì)的變化。但與此同時，新的機(jī)會會出現(xiàn)。由于這些趨勢，你必須掌控自身職業(yè)道路和以后。我們相信，我們的研究能關(guān)心你應(yīng)對這些挑戰(zhàn)并取得成功。你是自身職業(yè)進(jìn)展的CEO，必須潛心規(guī)劃你的以后。沒有一家“遠(yuǎn)見卓識”的公司會把它的以后建立在謬誤、神話或錯誤的信息之上，你也不該。你在考慮自身前途時，蓋洛普基于數(shù)據(jù)庫的研究將指引并關(guān)心你最大限度地發(fā)揮你的潛能，繼而建立輝煌人生。前進(jìn)我們不是巫師，即使披上紫袍，戴上高帽，我們也裝不像。我們更像搞調(diào)查的記者，認(rèn)真研究了蓋洛普的數(shù)據(jù)，繼而得出既明確而又有點出乎意料的結(jié)論。不講不的，我們的研究使我們懷疑巫師和高見，理論和推測，或許這是因為，隨著研究深入，我們自己關(guān)于銷售明星的許多觀點都不攻自破。我們后來發(fā)覺，我們在新奧爾良遇到的那個巫師有一點是專門對的——我們覺得這6美元花得值。也許你在猜，他給我們的卡片上究竟寫了什么。事實上專門簡單：假如你認(rèn)真按照巫師的指示去做，那你的愿望差不多開始實現(xiàn)了。巫師給我們的最后指示是“想一想如何開始”。假如你想成為世界頂尖的銷售明星，我們建議，你從閱讀下一章開始。在這一章中．我們將剖析許多成為“至理名言”的關(guān)于銷售業(yè)績的神話和悖論，而這些神話會阻礙你功成名就。更重要的是，我們將與你分享我們從幾十年深入研究中獲得的真知灼見，繼而關(guān)心你持續(xù)改進(jìn)業(yè)績。第二章關(guān)于成功銷售的神話給你惹苦惱的不是你不明白的事，而是你以為你明白，事實上是你搞錯的事?！R克·吐溫大夫告訴我們，腎結(jié)石是人體最痛苦的病癥之一。這些鈣質(zhì)的小結(jié)體在腎臟內(nèi)形成，然后滯留在聯(lián)接腎臟和膀胱的細(xì)小的輸尿管里，導(dǎo)致堵塞、炎癥和無法想象的疼痛。所幸的是，此病有方法治。病人坐在一個大水缸里，大夫用強(qiáng)大的超聲波來擊碎結(jié)石。假如一切順利(通常如此)，病人能完全恢復(fù)。但即便如此，沒有人會情愿再得一次結(jié)石。然而，得過一次結(jié)石的人專門可能復(fù)發(fā)。因此，多年來大夫的做法是操縱此類病人飲食中的鈣含量，以防止復(fù)發(fā)。這一療法大概順理成章。既然腎結(jié)石由鈣形成，就應(yīng)減少鈣的攝入量。問題是，病人仍在復(fù)發(fā)。醫(yī)療研究人員通過調(diào)查發(fā)覺，低鈣飲食的病人形成的結(jié)石比正常攝鈣的病人多47％。大夫幾十年來一直在做錯事。天吶!數(shù)據(jù)是關(guān)鍵這一例子頗為痛苦地表明，千萬不要想因此地認(rèn)為，只要一件事看起來合乎常理，就一定是對的。在研究的檢驗下，不管是專家、老總依舊巫師的信條，都可能不堪一擊。正因為如此，我們針對銷售代表搜集了大量數(shù)據(jù)。在蓋洛普，我們對搜集和分析數(shù)據(jù)熱情不減，同時對先人為主的信條和傳統(tǒng)智慧保持一種健康的懷疑。在過去的幾十年中，我們獲得了一條啟發(fā)，即高超的研究必須擺脫對結(jié)果或發(fā)覺的任何偏見。我們研究的目的是學(xué)習(xí)，而不是支持我們現(xiàn)有的方法。因此，我們在開始對銷售代表的研究時，蓋洛普也并沒有任何理論或先人之見。我們還在學(xué)習(xí)。在過去40年中，我們特不針對銷售和銷售業(yè)績搜集數(shù)據(jù)。尤其是過去20多年中，我們的目的十分明確。然而，我們必須承認(rèn)，我們開始這一研究純屬偶然。20世紀(jì)50年代中期，在內(nèi)布拉斯加州立大學(xué)當(dāng)研究員的唐·克利夫頓博士使用科學(xué)方法解決異常問題出了名。一天，陷入困境的美國后備軍官訓(xùn)練團(tuán)(ReserveOfficersTrainingCorps，ROTC)負(fù)責(zé)人來找唐。當(dāng)時，許多內(nèi)布拉斯加州立大學(xué)的學(xué)生在大學(xué)一年級時報名參加后備軍官訓(xùn)練團(tuán)，然而其中只有專門少人在校4年中堅持訓(xùn)練，并最終參軍。事實上，每10名最初報名的學(xué)生中，只有兩人完成訓(xùn)練。這位負(fù)責(zé)人請?zhí)谱鲆豁椦芯?，來關(guān)心他們了解什么緣故那么多報名者半途而廢。唐以他特有的方式把這一問題倒過來看。他意識到，鑒于訓(xùn)練團(tuán)的高退出率緣故專門多，還不如研究一下什么緣故有的人不退出。堅持到底的報名者有什么共同特點?假如了解了這些特點，能不能據(jù)此選擇其他可能堅持到底的學(xué)員呢?唐的研究經(jīng)驗告訴他，假如你想了解一件事，就開口去問。因此，在廣泛的訪談中，唐問了數(shù)百個不同的問題。他刻意查找的是如此一些問題：關(guān)于它們，那些堅持到底的學(xué)員回答相似，而半途而廢的學(xué)員回答則不同。最后，他獲得了一組符合他的條件的問題。有了這些問題，他訪問了來年所有可能報名的學(xué)員，并對他們的回答進(jìn)行分析，繼而預(yù)測他們參加培訓(xùn)的時刻。不出所料，他的預(yù)測差不多準(zhǔn)確。從此以后，后備軍官訓(xùn)練團(tuán)就使用唐的工具來選拔新學(xué)員。幾年后，數(shù)字發(fā)生了逆轉(zhuǎn)：10名報名者中有8人完成了訓(xùn)練。成功的消息不脛而走。大學(xué)校長克利夫德·哈丁對那個非同平常的結(jié)果產(chǎn)生了興趣。哈丁與一家大人壽保險公司關(guān)系緊密，而保險業(yè)正受到職員高流失率的困擾。許多保險代理人差不多上從大學(xué)畢業(yè)生中直接雇傭的，然而成功者寥寥。哈丁問唐，能不能用他的方法來選擇有望成功的保險代理人。唐急于開展進(jìn)一步的研究。一段時問以來，他一直想調(diào)查什么緣故個人在工作績效上存在如此明顯的差距。唐刻意查找最好的方法來研究可能解釋成功的個人差異，但開始時遇到了一個困難：關(guān)于如此大量的崗位，他缺少客觀的標(biāo)準(zhǔn)。誰是最好的教師、顧問或領(lǐng)導(dǎo)呢?唐發(fā)覺，在這些崗位的績效評估上，人們眾講不一。然而，人壽保險公司對每個保險代理的業(yè)績都有詳細(xì)的記錄。關(guān)于期望拓展研究的唐來講，這是一組理想的研究對象。唐使用的方法與他調(diào)查后備軍官訓(xùn)練團(tuán)的學(xué)員一樣。他試問了數(shù)百個問題，從中篩選如此的問題：業(yè)績最好的銷售代表回答相似，而其他人回答不同。他獲得了一組理想的問題后，就開始對人壽保險公司打算招聘的新代理人進(jìn)行面訪。唐將每個候選人的回答與頂尖業(yè)績銷售代表的統(tǒng)計模型相對比，依照其適配程度來預(yù)測該候選人應(yīng)聘后的銷售業(yè)績。不出所料，唐識不的候選人在銷售業(yè)績上大大超過了其他的新代理人?；谶@些成功的案例，我們開始關(guān)心公司評估銷售候選人。我們在為這些公司實施深度訪問的過程中，接觸了成千上萬的銷售代表。早期發(fā)覺迄今為止，蓋洛普訪問了幾十萬銷售代表。據(jù)我們所知，這是全球關(guān)于銷售職業(yè)的最大數(shù)據(jù)庫。在大部分情況下，我們?yōu)榭蛻舴?wù)的第一步，是對它們的銷售代表進(jìn)行詳細(xì)的面訪或電話采訪。接著，客戶公司向我們提供每個代表的業(yè)績數(shù)據(jù)，以便我們將他們在訪談中的回答與其業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。我們在調(diào)查業(yè)績時，往往發(fā)覺圖2—1所示的跨度。第1個25％第2個25％第3個25％第4個25％圖2．1注：在圖中，你會發(fā)覺，銷售隊伍中最優(yōu)秀的25％在業(yè)務(wù)增長中所占比例高達(dá)57％，而最低效的25％的實際貢獻(xiàn)率竟是負(fù)值。盡管實際數(shù)字因公司而異，但只要我們將最好的1／4與最差的1／4相比，總會發(fā)覺相當(dāng)大的跨度。假如我們調(diào)查真正的明星，即持續(xù)保持在全公司前10％的銷售代表，我們常常發(fā)覺，他們的業(yè)績比同一團(tuán)隊中平凡的同事高出10倍以上。級銷售代表所具有的特點和才能，潛能的人。我們的目標(biāo)是識不一家公司的頂然后關(guān)心這些公司招聘具有明星我們的大部分客戶公司都有十分成熟的銷售隊伍和招聘方針。這些方針不管正式依舊非正式，都代表了高層經(jīng)理關(guān)于如何才能在他們所在的行業(yè)中取得成功的觀點。我們把我們的數(shù)據(jù)與公司的招聘方針相比，發(fā)覺在有關(guān)優(yōu)秀銷售代表的問題上，即使在老謀深算的銷售經(jīng)理中也存在令人難以置信的誤區(qū)。在此，我們想提醒讀者，我們的研究開始于20世紀(jì)60年代初，當(dāng)時的一些銷售經(jīng)理所表達(dá)的態(tài)度今天聽來幾乎難以置信。例如，我們經(jīng)常聽講，婦女不配干銷售。設(shè)備制造商告訴我們，他們的產(chǎn)品太重，女的搬不動。醫(yī)療器械制造商告訴我們，手術(shù)室主任喜愛接待漂亮的小伙子。金融服務(wù)公司告訴我們，女的賣股票和債券不人不信。毋庸贅言，此類言論是荒唐可笑的，因為我們發(fā)覺，銷售明星所具有的特點是不分性不的。換言之，銷售明星所具有的才能是跨性不、種族和年齡的。然而當(dāng)時的許多觀點和招聘方針卻以這些因素劃界。誠然，我們的目的不是呼吁多樣化。然而，只要公司開始關(guān)注才能，多樣化確實是必定的結(jié)果。有的公司關(guān)于優(yōu)秀的銷售業(yè)績有著獨特的偏見或誤區(qū)。一家客戶公司只喜愛招聘漂亮的人。該公司的全國銷售會議看起來就像一次肯和芭比的聚會。外表對銷售成功專門重要嗎?我們找不到證據(jù)表明——最漂亮的人賣得最多。銷售職業(yè)不是選美。我們還發(fā)覺，一些公司喜愛招聘在高中或大學(xué)參加過集體體育項目的人。這些公司認(rèn)為，有運動背景的人比不人更善于競爭，并能成為優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。還有的公司希望招聘某些學(xué)校畢業(yè)生，或參過軍的人。另一些公司只招當(dāng)?shù)厝?。按照他們的邏輯，你假如是紐約人，就不可能在南方做銷售，反之亦然。不言而喻，所有這些偏好與銷售業(yè)績均無關(guān)。正如我們的研究專門快表明的，銷售結(jié)果與此類因素并無關(guān)聯(lián)。這些觀念專門快就被證明毫無依照，對此，我們不覺驚奇。然而，我們的一些發(fā)覺的確使我們自己感到吃驚。大謊言請看一眼以下的廣告。你可能在報紙上見過數(shù)百幅類似的廣告。你能從中發(fā)覺一條關(guān)于銷售業(yè)績的神話嗎?誠聘性格隨和的專業(yè)銷售代表13～5年銷售經(jīng)驗大學(xué)文憑(MBAAk4~)對有志成功者收入不封頂!照我們的方式去做就能成功!假如你認(rèn)為，以上每條差不多上神話，你就猜對了。我們發(fā)覺，關(guān)于銷售業(yè)績，人們的誤區(qū)實在太多，以至于我們不得不將它們統(tǒng)稱為“大謊言”。它們差不多上些什么誤區(qū)呢?我們把它們稱做神話，分不是：教育神話、經(jīng)驗神話、能干的銷售代表什么都能賣的神話、銷售的正確方式的神話、培訓(xùn)神話、關(guān)系神話、金鈔票神話和愿望神話。所有這些神話都出現(xiàn)在以上的廣告里，盡管這廣告是我們編的，然而我們敢打賭，你一定看過許多類似的廣告。這些神話不僅阻礙許多公司的招聘決策，還阻礙治理其銷售隊伍的政策。事實上，它們阻滯了許多銷售代表的進(jìn)展，使他們不得充分實現(xiàn)潛能。讓我們來分不看一看這些神話。教育神話你認(rèn)為，比爾·蓋茨(BillGates)、哈里·杜魯門(HarryTruman)和戴夫·托馬斯(DaveThomes)之間有什么共同之處?毋庸贅言，比爾·蓋茨是微軟的創(chuàng)始人，同時在我們寫此書時，是全球最富有的人。哈里·杜魯門是美國第33屆總統(tǒng)，之前，依舊一名成功的商人，并當(dāng)過一段郡法官。戴夫·托馬斯是溫迪漢堡包連鎖店的創(chuàng)始人。他依舊火爆的肯德基炸雞店的背后人物之一?？吹竭@些非同凡響的成就，你可能會感到吃驚，他們當(dāng)中沒有一個人讀完大學(xué)。事實上，戴夫·托馬斯連高中都沒念完。他后來的確獲得了高中資格證書，但他開玩笑講，要是他早點高中畢業(yè)，他一定能開更多的餐館。沒大學(xué)畢業(yè)卻功成名就，不僅僅是比爾·蓋茨、哈里·杜魯門和戴夫·托馬斯?！陡２妓埂冯s志2001年公布了400名超級富豪，其中118人沒上完大學(xué)。順便講一句，118人約為這400人中不靠繼承遺產(chǎn)而致富的人的一半。即使沒有大學(xué)學(xué)歷，這些人平均聚斂了18億美元的財寶。假如他們學(xué)習(xí)更刻苦，成績更好些，結(jié)果會如何樣?我們生活在一個看重教育的社會里。請你回憶一下每次求職面試時被問的問題：你的平均成績是多少?上的是哪所大學(xué)?你有高級學(xué)位嗎?有些公司甚至想明白你的高考分?jǐn)?shù)。在競爭日趨激烈的環(huán)境中，這些問題越來越普遍了。許多職業(yè)需要嚴(yán)格的教育條件。不言而喻，大夫必須有醫(yī)學(xué)學(xué)位，會計必須學(xué)過稅收法規(guī)。工程、法律和教師等行業(yè)都需要特定的教育背景。銷售行業(yè)也出現(xiàn)了高學(xué)歷的趨勢。既然如此，我們專門自然地對教育與銷售業(yè)績之間的關(guān)系產(chǎn)生了興趣。盡管越來越多的公司要求他們的求職者具備某種教育水準(zhǔn)，教育對成功起作用嗎?前些時候，我們的一家金融服務(wù)客戶公司告訴我們，他們決定只招聘一流商學(xué)院畢業(yè)的MBA任銷售代表。他們認(rèn)定，鑒于他們的產(chǎn)品更復(fù)雜，顧客更精明，他們需要一支能與市場的快速變化保持同步的銷售隊伍。這家公司認(rèn)為，既然教育有用，那就越多越好。我們對該公司現(xiàn)有的銷售隊伍進(jìn)行了一次快速調(diào)查，發(fā)覺l／3有MBA學(xué)位。假如教育持續(xù)阻礙業(yè)績，我們就應(yīng)該發(fā)覺，明星職員比一般職員學(xué)歷高；我們還應(yīng)該發(fā)覺，明星中有大批MBA。我們繪制了一張與圖2一l相似的績效圖，按績效把銷售隊伍分成四部分。我們發(fā)覺，大部分處于前25％的明星并沒有高級學(xué)位。事實上，大部分明星在大學(xué)的成績并不出色。我們把結(jié)果報告客戶公司的經(jīng)理們，他們不以為然，堅持講，以后需要一支高學(xué)歷的銷售隊伍。因此，他們實施既定方針，并要求所有的銷售代表通過上夜校來獲得高級學(xué)位。什么緣故?因為這家公司相信教育神話——學(xué)歷能出神入化地改造它的銷售隊伍。但這家公司專門快就發(fā)覺，教育不是實現(xiàn)它所期望的變革的關(guān)鍵。許多優(yōu)秀的銷售代表威脅講，他們情愿離職，也不去上夜校。新來的MBA們又如何樣呢?到職3個月后，多達(dá)1／3的人甚至沒有意識到，公司雇他們是做銷售的。他們坐在辦公室里，等客戶上門。這些MBA們可能學(xué)過銷售史，也可能學(xué)過銷售的重要性。他們還可能上過銷售課，甚至教過銷售課。然而知識和行動完全是兩碼事。結(jié)果證明，取得MBA學(xué)位與銷售股票和債券的能力沒什么關(guān)系。那么，生產(chǎn)專門技術(shù)產(chǎn)品的公司又如何呢?我們的另一家客戶公司銷售十分復(fù)雜的電腦設(shè)備。為了增強(qiáng)銷售隊伍，它決定只招聘在校平均成績3．5分以上的電氣工程師。一如上述，我們調(diào)查了在該公司銷售隊伍中持續(xù)創(chuàng)優(yōu)的明星，發(fā)覺沒幾個達(dá)到公司新的招聘標(biāo)準(zhǔn)。講確實，按照新標(biāo)準(zhǔn)，該公司的許多頂尖高手都不合格。尤其可笑的是，全公司的銷售尖子竟是一個大學(xué)的退學(xué)生。他在進(jìn)入銷售前，為一支知名的搖滾樂隊當(dāng)經(jīng)紀(jì)人。這位前經(jīng)紀(jì)人并沒有公司需要的學(xué)歷，卻是它的尖子。他的確專門旮晤性，能學(xué)明白產(chǎn)品及其用途。最重要的是，他明白得，顧客更關(guān)懷的是產(chǎn)品有什么用，而不是它們的工作原理。(我們問他，他的設(shè)備是如何工作的，他回答，“它好使得專門!”)他的優(yōu)勢關(guān)心他超過專門多高學(xué)歷的對手，后者向顧客猛灌技術(shù)細(xì)節(jié)，使他們無所適從，最后往往丟掉了生意。什么緣故一家公司會設(shè)定有可能剔除其明星雇員的招聘標(biāo)準(zhǔn)呢?因為它篤信教育神話。這些公司的銷售隊伍是不是例外呢?我們不如此認(rèn)為。我們能夠告訴你，在我們調(diào)查過的所有公司中，我們從未——即使在特不技術(shù)的領(lǐng)域中——發(fā)覺教育與銷售成功有什么關(guān)系。我們之因此提到教育神話，是因為在你的職業(yè)生涯中，你可能會干好幾個不同的銷售工作，平均每個工作持續(xù)5年。這意味著，你在平均40年的職業(yè)生涯中，可能會干多達(dá)8個工作!你每次查找一個新的職位時，都有機(jī)會發(fā)覺一個更適合你自身優(yōu)勢的銷售崗位。然而，教育往往不能準(zhǔn)確揭示才能。千萬不要把你的求職選擇限制在那些與你的教育背景完全相符的崗位上。一些公司在招聘銷售代表時，被教育神話一葉障目。然而，更多的公司開始認(rèn)識到，它們的頂尖高手各個不同，假如選拔標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng)，必定貽害無窮。經(jīng)驗神話在一些職業(yè)中，經(jīng)驗特不重要，與成功關(guān)系緊密。假如你需要同意心臟手術(shù)，你就應(yīng)請經(jīng)驗最豐富的心臟外科大夫主刀，因為研究表明，大夫經(jīng)驗越豐富，并發(fā)癥的發(fā)生率越低。然而，我們發(fā)覺，與外科不同，銷售并不是一種經(jīng)驗密集的職業(yè)。大部分銷售工作的學(xué)習(xí)期往往專門短。排除最新的數(shù)據(jù)，我們專門少發(fā)覺經(jīng)驗與結(jié)果之間存在強(qiáng)關(guān)聯(lián)。在同一公司或行業(yè)供職10年的銷售代表未必比僅有5年經(jīng)驗的同事賣得多，而有5年經(jīng)驗的人未必比僅有3年經(jīng)驗的人干得好。然而，許多公司把經(jīng)驗看得專門重，而這確實是危險所在。假如你始終業(yè)績平平，專門可能因為你的優(yōu)勢與你的日常工作不“匹配”。你可能想換地點。然而，獵頭公司向你推舉的工作可能與你現(xiàn)有的工作相差無幾。不的公司雇你是因為看重你的經(jīng)驗。你自己也可能更原意選擇與你的經(jīng)驗相符的工作。假如你在換工作時不當(dāng)心，就可能用另一個匹配不當(dāng)?shù)墓ぷ魈鎿Q眼下你一籌莫展的工作——即使新公司的市場定位或產(chǎn)品更高超。然而，假如你差不多是一名高手，這一變動就可能大大拓寬你的事業(yè)，因為匹配是現(xiàn)存的。迷信銷售經(jīng)驗的危害在于，它會在你的能力上誤導(dǎo)你。假如新的工作與你的原職相似，你可能不需太多培訓(xùn)就能專門快“上手”。然而，假如你原來業(yè)績平凡，那你專門快就會回歸平凡。關(guān)于一名平凡的雇員，“炒冷飯”是不可能關(guān)心你脫穎而出的，惟一的出路在于改進(jìn)“匹配”。

能干的銷售代表什么都能賣的神話我們經(jīng)常遇到一些銷售代表，在好幾個不同的銷售崗位上都干得十分出色。然而，這類天生的多面手是專門少見的。相反，我們不斷發(fā)覺，任何公司中的銷售高手都具有一些與他們的工作完美匹配的共同優(yōu)勢。因此，在一個崗位上出類拔萃的銷售代表換了一個崗位往往陷入平凡。不管不人如何鼓舞，這種情況都難以改變。他們可能一籌莫展，卻沒意識到，他們不滿的緣故是無法發(fā)揮自身優(yōu)勢。有的時候，他們需要換幾次工作，才能找到適合于他們的銷售崗位。格蘭娜是她所在地區(qū)的頂尖住宅銷售代表。她年復(fù)一年銷量第一，并不斷打破自身記錄。她每每談到自身工作，字里行間都洋溢著敬業(yè)精神。每當(dāng)她原來的客戶預(yù)備賣房，他們都會來找格蘭娜。然而，成功來之不易。她剛?cè)胄袝r，推銷的是商用房產(chǎn)。這是全公司最風(fēng)光的業(yè)務(wù)，而且，找到那個職位并不容易。關(guān)于格蘭娜所在的代理公司，任何人都能雇來推銷住宅，然而，在派誰推銷商用房產(chǎn)的問題上，他們卻挑剔得要命。然而，令格蘭娜失望的是，她在銷售商用房產(chǎn)上從沒有像她希望的那樣順利。“我第一年就達(dá)到了全公司的中等水平，”她告訴我們，“然后再也沒動窩?！彼慕?jīng)理感到中意。她能完成定額，而且為人隨和。然而，格蘭娜卻不甘居中游。她不管如何努力，都改變不了自己的排名?！拔倚幕乙鈶?。有時，我真想放棄銷售這一行?！比欢龥]有這么做，而是轉(zhuǎn)做住宅銷售。她沒想到，自己熱愛這一行。格蘭娜銷售商用房產(chǎn)時，未能充分發(fā)揮優(yōu)勢。但她在新的崗位上卻得以運用豐富的想像力向潛在購房者講明不同房屋的優(yōu)點。此外，她性格隨和，人緣好，令外地的購房者感到賓至如歸。這一特點關(guān)心她捕捉到許多從外地遷入她所在地區(qū)的客戶。在外人眼中，商用房產(chǎn)銷售與住宅銷售可能相差無幾，但我們的經(jīng)驗證明，即使細(xì)微的差不都可能對一個人的成功產(chǎn)生重大阻礙。今天，我們常常發(fā)覺，許多公司改變其銷售策略或方式，卻沒有認(rèn)識到，它們現(xiàn)有的銷售隊伍不適合于新的任務(wù)。交叉銷售或互補(bǔ)產(chǎn)品捆綁推銷差不多上時髦的進(jìn)展策略。許多公司錯誤地認(rèn)為，既然現(xiàn)有的銷售隊伍專門能干，他們一定什么新產(chǎn)品或新服務(wù)都能賣。然而，即使細(xì)微改變都可能產(chǎn)生重大后果。我們的一家客戶公司有一支雄厚的銷售隊伍，銷售財產(chǎn)和損害保險。他們的一些銷售代表在行業(yè)中是當(dāng)之無愧的佼佼者。鑒于此，這家公司決定讓這支隊伍銷售人壽保險。假如他們的競爭對手是其他公司的財產(chǎn)和損害保險代理，他們就可能勝出。然而，他們的競爭對手是實力強(qiáng)大的壽險代理。結(jié)果，即使該公司的頂尖人物都覺得力不從心。同樣，一家醫(yī)療用品公司的銷售代表歷來把護(hù)士作為要緊的銷售對象。突然間，公司推出了一種新產(chǎn)品，需要向大夫推銷。銷售隊伍對此手足無措。細(xì)微的產(chǎn)品變化往往需要不同的銷售代表。鑒于此，公司或銷售人員必須作出必要的調(diào)整。你所面對的一個最重大的職業(yè)挑戰(zhàn)，確實是如何準(zhǔn)確定位。本書的一個要緊目的，確實是關(guān)心你獲得自知之明，繼而找到對你“恰到好處”的職位。銷售的正確方式的神話我們一再感到驚奇的是，在我們研究過的銷售高手中，各自的銷售方法是如此不同。即使在同一行業(yè)，甚至同一家公司，我們都發(fā)覺十分不同、卻同樣成功的銷售方式。然而，許多公司往往認(rèn)定，在它們的行業(yè)，某種銷售風(fēng)格比其他風(fēng)格更有效。一家公司可能規(guī)定，所有的銷售代表都應(yīng)成為“顧問”。因此，它們刻意就一種新的銷售方式對整個銷售團(tuán)隊進(jìn)行再培訓(xùn)。然而，世上真有惟一正確的銷售方式嗎?我們跟蹤研究的一名銷售代表始終處于全公司前10％。他的銷售經(jīng)理向我們講述了他第一次與這位銷售代表一起工作的情形。湯姆連年優(yōu)秀，是有名的干將。因此，我一直期待與他合作。可我們第一次見客戶時，我以為有人在有意跟我開玩笑。講確實，我從沒聽過如此愚笨的演示，簡直糟透了。我當(dāng)時真想把產(chǎn)品從湯姆手中奪過來，親自講下去。但使我大為吃驚的是．湯姆磕磕巴巴講完后，顧客頻頻點頭，表示原意先買一單試一回。第二次見客戶，我見到湯姆故技重演。此后幾天，我意識到，這不是在開玩笑。湯姆作演示的確專門糟。但是，他的顧客對此大概毫不在乎。什么緣故?因為他與客戶建立了一種重要的關(guān)系——一種基于信任的關(guān)系。他每接觸一個新客戶，都會認(rèn)真研究對方，從而確保他所推銷的產(chǎn)品與客戶的需要完全吻合。由于顧客已開始信任湯姆，因此他一旦完成了第一筆銷售，往往能擴(kuò)大戰(zhàn)果。在湯姆的團(tuán)隊里，還有一名保持在前10％的好手。此人在建立關(guān)系上并無高招，卻有如簧之舌。他的演示蓋世無雙，以至于當(dāng)他向客戶要訂單時，他們不得不同意。這些出類拔萃的銷售代表都培養(yǎng)了基于其自身優(yōu)勢的獨特風(fēng)格。要一個人模仿另一個人無異于災(zāi)難。初出茅廬的銷售經(jīng)理，以及不得要領(lǐng)的老資格，有時稀里糊涂地認(rèn)為，他們的任務(wù)確實是要每個人都像他們一樣去賣。所幸的是，湯姆的經(jīng)理明白得，盡管湯姆的方法不合傳統(tǒng)，但發(fā)揮了他的真正優(yōu)勢。這并不是講，你不能持續(xù)改進(jìn)你的銷售方法。你能，然而切記，培養(yǎng)一種獨特的風(fēng)格是需要時刻的。關(guān)于嘗試新事物，你必須保持開放，因為要預(yù)測什么對你有效往往專門難。然而，假如你通過一段時刻對新花樣感受不爽，就應(yīng)果斷放棄。但不要停步，再試試不的。到底有沒有正確的銷售方式呢?有的，但它的基礎(chǔ)是你的優(yōu)勢，而不是行業(yè)或產(chǎn)品，也不是其他人的做法。一流的銷售代表往往有高度個性化的方式，而這些方式關(guān)于他們是正確的。培訓(xùn)神話每當(dāng)我們問頂尖的銷售代表，他們做銷售是不是不人教的，他們總講是。由此，我們認(rèn)為，培訓(xùn)關(guān)于銷售成功十分重要。然而，當(dāng)我們問墊底的銷售代表，他們做銷售是不是不人教的，他們也總講是。盡管一家公司的大部分銷售代表在入門時，同意的是完全相同的培訓(xùn)，但一個不容忽視的事實是，他們的銷售結(jié)果卻大不相同。什么緣故?一個人能去上美術(shù)課，上專門多的美術(shù)課，然而僅僅上課是不可能把任何人變成倫布朗e的。我們并不是講，培訓(xùn)毫無作用。然而，培訓(xùn)給予具備內(nèi)在優(yōu)勢和匹配潛力的人的關(guān)心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過無能之輩。然而，許多公司提供的大部分培訓(xùn)恰恰是針對無能之輩的。更多的培訓(xùn)對你是否有用，培訓(xùn)應(yīng)產(chǎn)生什么效果，你應(yīng)當(dāng)最清晰。更多了解你的產(chǎn)品、對手或行業(yè)對你有用嗎?參加銷售技巧的培訓(xùn)班可能有用，但你必須悉心選擇與你的優(yōu)勢相配的技巧。關(guān)系神話．我們寫到那個地點，幾乎想停筆，因為我們在評講關(guān)系神話時，差不多聽到一片反對聲。“也許關(guān)系在某些場合無關(guān)緊要，”我們的讀者可能講，“然而在我們行業(yè)，關(guān)系確實是一切?！笨傻浆F(xiàn)在我們還沒見到一個行業(yè)是完全如此的。關(guān)于銷售全憑關(guān)系的觀點信者許多，幾乎不容置疑。因此，此講并不全錯。人際能力強(qiáng)的人往往能利用這些優(yōu)勢達(dá)到積極的結(jié)果。然而，我們也見過一些人，交往能力甚強(qiáng)，確實是什么也賣不出去。什么緣故?因為有關(guān)系優(yōu)勢本身是不夠的。75年前，戴爾·卡耐基(DaleCarnegie)寫了一本名作《如何樣交朋友和阻礙不人》(HowtoWinFriendsandinfluencePeople)9。書名的后半部值得我們關(guān)注。銷售高手阻礙不人——而不是僅僅交朋友。頂尖的銷售代表以其特有的方式要求顧客購買，繼而獲得積極的結(jié)果。他們?yōu)榱俗龀缮?，不怕拿關(guān)系冒險。要獲得顧客，僅僅靠交朋友是不夠的。令人驚奇的是，我們發(fā)覺相當(dāng)多的銷售尖子人際技能一般，卻善于阻礙不人。他們采取一種適合于他們的銷售風(fēng)格，并設(shè)法把現(xiàn)有的人際能力發(fā)揮到極致。一些人——實際上是大多數(shù)——從來不是“聚會的核心人物”，而且也不是魅力四射。我們見過的一些銷售高手甚至操縱與顧客接觸，幸免過多的社交。然而，一到要訂單的時候，他門簡直出神人化。有一次，我們與一家客戶公司的銷售尖子安妮一起出巡。她負(fù)責(zé)的地區(qū)位于一個美國數(shù)得著的大都市。也巧，我們進(jìn)行這次現(xiàn)場工作

觀看時，恰逢盛夏。我們訪問了安妮的一名大客戶，吃驚地發(fā)覺他辦公室的門和墻上，貼著幾十張描繪圣誕節(jié)景象的兒童畫。趁主人臨時離開辦公室，我們問安妮，他8月盛夏在辦公室貼圣誕節(jié)的畫做什么?她看了我們一眼講，“我從沒注意到這點?！蹦俏欢禄貋砗螅覀儐査嗤膯栴}。他講圣誕節(jié)是一年最好的時刻，之因此把小孩們的畫天天掛著，是為了時時想著它。盡管安妮對這位先生的銷售超過她的所有對手，她卻忽視了一些頗為明顯的信號，而其他銷售代表則會利用如此的機(jī)會來深化與這位客戶的關(guān)系。關(guān)于你來講，什么是進(jìn)展關(guān)系的最自然的方式?什么是推動客戶購買的最自然的方式?在這方面獲得自知之明將關(guān)心你拓展你的真正潛力。金鈔票神話我們專門少遇到以貧窮為理想的銷售代表，我們從沒有遇到一個!同樣，我們也專門少遇到被稱為完全由“硬幣操縱”的銷售員。誠然，鈔票在一定程度上對每個人都專門重要，然而沒有一種回報關(guān)于所有行業(yè)的所有人都同樣重要。不是所有的演員都渴望出名；不是所有的大夫都喜愛照顧病人；同樣，不是所有的銷售代表都金鈔票至上。即使渴望掙大鈔票的銷售代表常常還有其他動機(jī)。我們的研究表明，不同的人往往有十分不同的動機(jī)。關(guān)于你來講，最重要的是了解你的動機(jī)是什么。為了充分發(fā)揮你的潛力，你必須獲得對你至關(guān)重要的回報。而這些回報可能是復(fù)雜的。我們常常發(fā)覺，許多公司用潛在的超高收入來吸引它們的銷售代表，除此之外，卻沒有不的激勵手段。其他的公司則可能一時興起，夸獎一通，或來一場競賽。然而，這些“杯水車薪”往往難以滿足許多銷售代表對激勵的內(nèi)在需求。假如你缺乏激勵，就會發(fā)覺每天上班干活都要痛下決心。你也許覺得，只要有機(jī)會掙大鈔票，自己一定動力充沛。然而，你專門容易忽視，假如你的激勵需求沒有全部滿足，你的業(yè)績就會大大削弱。我們遇到的許多銷售高手在學(xué)校書都念得不行。什么緣故?因為學(xué)校未能提供適當(dāng)?shù)募詈突貓髞頋M足他們。而一旦他們進(jìn)入一個能滿足他們的環(huán)境。他們就騰飛了。有時，我們不知不覺地脫離合適的激勵環(huán)境，繼而業(yè)績下降。我們的一位朋友告訴我們，他小時候，父母總以為他胃口不行。“全然不是那回事，”他講，“我只是不愛吃他們做的飯?！蹦銗鄢允裁达埬?也許金鈔票是你的“所愛”，也許不是。我們發(fā)覺，有的超級銷售明星對每年掙80000美元專門滿足；我們也發(fā)覺，有的超級銷售明星每年掙到300000美元還不中意。假如你與我們研究過的一流高手相似，那你的動機(jī)就不是單一的。銷售代表的動機(jī)中，往往包括一種對出人頭地的追求，或競爭的沖動，或發(fā)號施令的愿望。有的銷售代表渴望得到同事或顧客的尊重，有的酷愛開發(fā)新客戶，還有的通過將一個地區(qū)扭虧為盈而獲得巨大的滿足。假如這些愿望強(qiáng)烈地存在于一個人的心理架構(gòu)中，它們就必須得到滿足，否則，這人會迅速心灰意懶。愿望神話盡管動機(jī)關(guān)于佳績至關(guān)重要，然而僅此還不夠。我們的社會在反復(fù)告誡我們，只要決心大和功夫深，任何人都能做好任何事。我們從小學(xué)起就聽到這種論調(diào)，然而，我們在心底卻覺得這毫無依照。許多人不管多么渴望成為大夫，卻無法從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)。一個人渴望成為電影明星、搖滾歌手、或?qū)I(yè)運動員、不等于就能如愿以償不管人們多么渴望成功，并下決心為之奮斗，他們?nèi)孕枰渌麠l件。人們?yōu)榱嗽谀硞€職業(yè)成功，必須具備所需的優(yōu)勢。在銷售這一行，源自動機(jī)主題的優(yōu)勢關(guān)于一個人的成功是不可或缺的。關(guān)于這些奮斗主題，你可能有自己的語言。你可能把它們看成決心、毅力、堅持或“體內(nèi)的烈焰”。然而動機(jī)本身不足以使你成為銷售高手。不管你用什么詞匯，此類優(yōu)勢惟有配上銷售其他方面必需的優(yōu)勢時，才能奏效。在專業(yè)銷售中，這些其他方面的優(yōu)勢通常包括關(guān)心你解決顧客問題的思維能力。此外，還有建立良好關(guān)系和對不人施加積極阻礙的能力。最后，你還需要良好的組織才能，來關(guān)心你規(guī)劃工作和落實顧客承諾。最重要的是，這些才能必須適合于你所從事的銷售工作。例如，有的銷售工作要求你每天都去見新顧客。對一名顧客，你可能只有一次機(jī)會。也許，在你的行業(yè)，不管顧客是否購買，你都不大可能再見到他。另一方面，你可能與同一名顧客維持長達(dá)數(shù)年的關(guān)系。這需要十分不同的關(guān)系才能。因此，僅僅動力充沛是不夠的。你還必須具備其他銷售才能，特不是找到正確的匹配。以唐娜為例。唐娜受過良好的教育，才思敏捷，并有超強(qiáng)的成功愿望。她獲得MBA學(xué)位后，受雇于一家地區(qū)性的股票代理公司。然而，她對現(xiàn)狀并不中意，感到公司提供的產(chǎn)品并未滿足客戶的需求?，F(xiàn)在，她遇到了一次機(jī)會，有望加入一家全國性的代理公司，這使她興奮不已。我們采訪了唐娜。我們發(fā)覺，盡管她有許多突出的優(yōu)點，但她缺乏一種油然的反應(yīng)能力來推動客戶決策。我們采訪了這家代理公司的銷售明星，發(fā)覺他們在必要時，會心安理得地“推”客戶一把。我們與唐娜和她以后的經(jīng)理討論了這一點。唐娜覺得，假如她推銷一種她篤信無疑的產(chǎn)品，她就會更原意推客戶一把。銷售經(jīng)理被她的其他優(yōu)點所制服，便雇了她。3個月后，我們與銷售經(jīng)理進(jìn)行了一次后續(xù)的交談。他告訴我們，唐娜工作勤奮，進(jìn)步喜人。她刻苦學(xué)習(xí)公司的所有產(chǎn)品。經(jīng)理斷言，他從未見過一個人起步如此快。6個月后，經(jīng)理關(guān)于唐娜的報告依舊熱情洋溢。她每天都與顧客見面，并開始取得實質(zhì)性的進(jìn)展。她對自己的以后信心十足。9個月后，唐娜來找經(jīng)理辭職。她告訴經(jīng)理，她開始討厭這份工作。她不喜愛每天都處在要不人買東西的壓力下。她喜愛對潛在顧客介紹產(chǎn)品，但到了要他們下決心時，她卻手足無措。唐娜的結(jié)局還算皆大歡喜。我們?yōu)樗峁┳稍?，關(guān)心她了解自己的真正優(yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上找到一個能發(fā)揮優(yōu)勢的崗位。她與另一名銷售代表結(jié)成對子，后者喜愛開發(fā)新客戶，然而缺乏唐娜所具有的才能來跟進(jìn)和進(jìn)展客戶。現(xiàn)在，唐娜的成功愿望如火如荼，因為她每天都做自己擅長做的事。她用自己喜愛的方式與顧客交往，繼而為自己和公司都掙了鈔票。你如何辦如你所見，“大謊言”有諸多組成部分。每個部分都神乎其神，每個部分都能阻止你實現(xiàn)你真正的銷售潛能。不錯，你的教育和經(jīng)驗?zāi)荜P(guān)心你找到一份具體的工作。許多公司都看重這些條件，并把它們當(dāng)做招聘的決定因素。盡管眾多公司對它們的重要性陷入誤區(qū)，你卻大可不必。你最適合的銷售崗位可能與你的教育背景毫無關(guān)系。同樣，千萬不要因為你在某個領(lǐng)域中的經(jīng)驗就吊死在一棵樹上。許多銷售代表從事某種具體的銷售工作，完全是碰上的。我們在某個行業(yè)找到我們的第一個工作，無非是運氣、碰巧或精心打算的結(jié)果。幾年后，我們可能產(chǎn)生錯覺，以為職業(yè)進(jìn)展的最好選擇確實是在我們差不多熟悉的領(lǐng)域接著干下去。然而，一如教育，經(jīng)驗可能阻止你選擇一個對你更適合的崗位。相比你的教育和經(jīng)驗，你的內(nèi)在優(yōu)勢要重要得多。正因為如此，你務(wù)必理解自身優(yōu)勢。我們采訪過的大部分人都有其獨特的優(yōu)勢，使他們做某件事超過100個人，有時甚至超過1000個人。你做什么事能超過1000個人呢?惟有識不這些優(yōu)勢，并查找一個崗位來每天發(fā)揮這些優(yōu)勢，你才能制造佳績。不僅如此，了解你的優(yōu)勢將關(guān)心你培養(yǎng)一種對你完全適合的銷售風(fēng)格。了解你的優(yōu)勢還將關(guān)心你選擇對你最有用的培訓(xùn)，并采納與你的才能完全吻合的技術(shù)。第三章優(yōu)勢：取得近乎完美工作表現(xiàn)的能力你所能獲得的最重要的自知之明，是你的優(yōu)勢以及優(yōu)勢賴以形成的才能。對優(yōu)勢的解剖優(yōu)勢由什么構(gòu)成?什么使一個人持續(xù)取得近乎完美的工作表現(xiàn)?你在考慮那個問題時，可能發(fā)覺自己不同意我們在前章對種種神話的評論。你可能覺得，至少你的部分經(jīng)驗和培訓(xùn)有助于你的表現(xiàn)。你專門可能是對的。培訓(xùn)和經(jīng)驗對我們的業(yè)績阻礙巨大。世界聞名男高音路希阿諾。帕瓦羅蒂之因此唱歌得格外好，是因為多年的聲樂訓(xùn)練。喬尼’科克倫通過多年磨煉，現(xiàn)在面對陪審團(tuán)要比他第一次出庭時老道得多。然而，假如我們僅僅依照經(jīng)驗、培訓(xùn)或教育來界定我們的優(yōu)勢，我們就忽視了優(yōu)勢的一個最重要和最差不多的組成部分。讓我們用一個假設(shè)的例子來講明這一點。假設(shè)我們找10個從未打過字的人，請他們坐下來打一封信。結(jié)果可能不出你所料。這些人不儀打得其慢無比，而且錯誤百出?，F(xiàn)在，假設(shè)我們對這些人進(jìn)行3個月的培訓(xùn)，讓他們學(xué)習(xí)打字技術(shù)后9個月里，我們給他們每人分配一個每天需要大量打字的工這段時刻過去后，結(jié)果如何?每個人都能打得一樣好嗎?依照我們對許多職業(yè)的分析，我們能夠告訴你，即使這些人的培經(jīng)驗完全一樣，即使在打字如此貌似簡單的職業(yè)，他們的表現(xiàn)大不相同。他們中的一兩個人可能成為打字高手。還有幾個人去。剩下幾個則討厭打字，繼而頻繁出錯。是的，相比開始時，所有的人都有進(jìn)步，然而只有少數(shù)幾個能持續(xù)取得近乎完美的。既然他們的培訓(xùn)和經(jīng)驗相同，我們就能斷定，培訓(xùn)和經(jīng)驗不是造績差距的緣故。順便講一句，這確實是什么緣故我們稱培訓(xùn)和經(jīng)驗為。那么，差距的緣故何在?假如我們觀看打字的頂尖高手，就會，他們有一種綜合優(yōu)勢，包括靈巧的手指，對工作的專注，以及秉性，使他們能夠整日做重復(fù)的工作并保持佳績。這些特點并不來自培訓(xùn)、經(jīng)驗或知識。這些特點實際上確實是一個在的才能。最出色的打字新手在接觸字盤之前，就有如此的才能，一些人則幾乎沒有。正是這些內(nèi)在才能最終決定了不同新手的業(yè)距。因此，培訓(xùn)、經(jīng)驗和知識自有它們的作用。即使最有才能的新手須獲得打字的一些知識，否則連一個字都可不能打。接著，他們必機(jī)會練習(xí)和提高技術(shù)。最后，他們必須通過日常的經(jīng)歷使技術(shù)精湛。我們的經(jīng)驗、技術(shù)和知識都能增強(qiáng)我們的優(yōu)勢。然而優(yōu)勢最重要礎(chǔ)是才能。假如沒有合適的才能，再多的經(jīng)驗、培訓(xùn)和知識都無我們成為世界級的高手。除非我們了解自身才能，我們是無法了進(jìn)展自身的真正優(yōu)勢的。什么是才能盡管才能就在我們周圍，但我們大多數(shù)人對什么是才能概念模糊，繼而無法識不自身和不人身上的才能。我們可能錯誤地認(rèn)為，杰出的才能僅僅屬于少數(shù)天才的藝術(shù)家、運動員或演員。我們之因此不能識不才能，其中一個緣故是，我們往往把才能想得過于寬泛。以音樂才能為例。鋼琴演奏家、詞作者、唱歌家和樂隊指揮都有音樂才能，然而他們的深層才能是完全不同的。鋼琴演奏家需要超凡的手操縱力，以及對節(jié)奏和時刻的本能把握。而這只是起碼的要求。他還必須能兩手同時做不同的動作。與此相比，詞作者必須會寫，他的才能更趨于詩人。唱歌家需要洪亮和優(yōu)美的嗓音。而指揮需要同時兼顧50個不同的樂手，指揮他們奏出和諧的樂章。所有這些人都具有音樂才能，然而他們又各不相同。界定銷售才能同樣不易。我們的最終結(jié)論是，銷售才能全然不存在。講得更準(zhǔn)確些，沒有單一的銷售才能。我們發(fā)覺，銷售才能與音樂才能一樣，是五彩繽紛的，有變化無窮的組合。銷售高手的深層才能往往大不相同。我們認(rèn)真研究銷售的頂尖高手后發(fā)覺，他們真是什么樣都有。有的爭強(qiáng)好勝，有的口若懸河，有的井井有條，有的則亂作一團(tuán)。我們訪問更多的優(yōu)秀銷售代表后發(fā)覺，他們的才能組合變化多端。即使同一行業(yè)，甚至同一公司，也不例外。然而，我們在蓋洛普最初的研究中發(fā)覺了一個重要的線索。我們發(fā)覺，任何公司的銷售明星回答某些問題時，與他們的平凡同事有所不同。而假如一名銷售新手回答這些問題與此相似，他就可能成為該公司的銷售明星。這些具有預(yù)測性的問題表明，頂尖高手的確存在一些相似之處，特不是在同類銷售崗位上。經(jīng)長年累月，我們發(fā)覺，最具預(yù)測性的問題中顯現(xiàn)了一種相關(guān)性。這些問題并不涉及一名候選人的經(jīng)驗、記錄或教育背景，也不涉及與其所在行業(yè)相關(guān)的事實或知識。最具預(yù)測性的問題所關(guān)注的往往不是一個人明白什么或做過什么，而是他有什么特點。最有效的問題揭示一個人油然而生的反應(yīng)。這些問題顯示一個候選人的思維、感受和行為模式。在此基礎(chǔ)上，我們得出對才能的定義：才能是能夠產(chǎn)生效益的思維、感受和行為模式。我們研究了最能預(yù)示成功的才能，繼而發(fā)覺，它們能被歸納為各種“主題”。一如貫穿一部小講的主題，強(qiáng)大的才能主題貫穿一個人的一生。這些主題以多種方式界定一個人。它們構(gòu)成了一種描述人類才能的語言，繼而是進(jìn)展優(yōu)勢的有效工具。我們對才能的理解圍繞具體的主題展開。“體諒”確實是如此一個主題。有的人對不人的感受格外敏感。他們天生能設(shè)身處地地替不人著想，繼而理解后者的情感?！绑w諒”主題突出的人能不假思索地捕捉不人的歡樂、悲傷或擔(dān)憂。最重要的是，他們善于把自己的理解傳達(dá)給對方。我們發(fā)覺，我們訪問的許多特不成功的人壽保險代理人都有突出的“體諒”主題。他們善于運用其體諒才能與潛在顧客迅速建立關(guān)系，并取得對方信任。鑒于大部分壽險銷售都在晚上進(jìn)行，“體諒”主題格外有用。作為頃客，我們大部分人對理解我們的人都能給予善意的回應(yīng)。我們還發(fā)覺。：們還發(fā)覺，在決定購買人壽保險上，許多人往往一拖再拖。大部分小孩小的年輕夫婦需要的東西實在太多，而且都比買壽險更迫切、鑒