第二章推銷方格理論與推銷模式課件

第二節(jié)推銷方格理論推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。是研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律.推銷方格理論顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。

1ppt課件第二節(jié)推銷方格理論推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。是研一、推銷方格

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對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度5，51，11，99，19，9顧客導(dǎo)向型事不關(guān)己型推銷技巧型強(qiáng)行推銷型解決問題型2ppt課件一、推銷方格對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷方格中81個(gè)方格對(duì)應(yīng)81種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有5種心態(tài)是最為典型的。1-1推銷員：事不關(guān)己型無所謂型（Takeit-or-leaveit）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。

1-9推銷員：顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。

3ppt課件推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷方格中81個(gè)方格對(duì)應(yīng)81種不同的推銷方格與推銷心態(tài)類型9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型.也稱強(qiáng)力推銷型。5-5：推銷技巧型;也稱干練型。9-9：滿足需求型;也稱解決問題型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。（Salestechniqueoriented）推銷員，有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度

（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。4ppt課件推銷方格與推銷心態(tài)類型9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型.也稱強(qiáng)力推銷推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷員？5ppt課件推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格二、顧客方格理論對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)推銷員的關(guān)心程度

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95，51，91，19，19，96ppt課件二、顧客方格理論對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)推銷員的關(guān)心

顧客方格與顧客心理類型

最為典型的購(gòu)買心態(tài)有5種。1-9：軟心腸型1-1：漠不關(guān)心型5-5：干練型9-9：尋求答案型9-1：防衛(wèi)型1，1型，漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。7ppt課件

顧客方格與顧客心理類型

最為典型的購(gòu)買心態(tài)有5種。1-9：顧客方格的自我測(cè)驗(yàn)?zāi)闶悄囊环N類型的消費(fèi)者？8ppt課件顧客方格的自我測(cè)驗(yàn)?zāi)闶悄囊环N類型的消費(fèi)者？8ppt課件推銷人員方格與顧客方格的搭配推銷員方格9ppt課件推銷人員方格與顧客方格的搭配推銷員方格9ppt課件案例分析王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品——空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了?！薄澳歉昧?，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！”王阿姨本來對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。”王阿姨連說謝謝，把女孩帶回家里，10ppt課件案例分析王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是268元，1000多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的?！?1ppt課件王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有問題該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？作為推銷人員，該女孩的行為是否正確？會(huì)產(chǎn)生哪些后果？12ppt課件問題該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一

案例

華人首富李嘉誠(chéng)，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠(chéng)走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)客戶說灑水器出了點(diǎn)問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！

13ppt課件

第三節(jié)推銷模式有哪些常用的推銷模式？具體步驟和內(nèi)容？推銷模式是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式楊志賣刀_標(biāo)清.flv14ppt課件第三節(jié)推銷模式有哪些常用的推銷模式？具體推銷模式是根據(jù)推銷1、愛達(dá)模式（AIDA）引起顧客注意激發(fā)顧客興趣刺激顧客欲望促使顧客行動(dòng)愛達(dá)模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的attention，注意interestdesire，欲望action促成購(gòu)買顧客購(gòu)買心理的變化過程可分為四個(gè)階段15ppt課件1、愛達(dá)模式（AIDA）引起激發(fā)刺激促使愛達(dá)模式是世界著愛達(dá)模式的推銷步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。興趣----是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好購(gòu)買欲望指顧客想通過購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。16ppt課件愛達(dá)模式的推銷步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？17ppt課件討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？17ppt課件引起顧客注意的方法1、說好第一句話

3、把顧客的利益和問題放在第一位

4、保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠(chéng).尊重.和信任.

2、與眾不同

介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值

恰當(dāng)?shù)氖吕?/p>

幫助顧客解決問題

向提供有價(jià)值的資料語言的運(yùn)用,18ppt課件引起顧客注意的方法1、說好第一句話3、把顧客的利益和問題與眾不同產(chǎn)品動(dòng)作語言形象氣氛19ppt課件與眾不同產(chǎn)品動(dòng)作語言形象氣氛19ppt課件喚起顧客興趣

喚起顧客興趣的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使顧客看到購(gòu)買后所能獲得的好處和利益.在使用中做示范讓顧客參與示范

示范過程不要太長(zhǎng)

示范要加入感情溝通

幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論

不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論

坦誠(chéng)相見、投其所好、尊重顧客等20ppt課件喚起顧客興趣

喚起顧客興趣的基本方法有情感溝通方法與示范表演激發(fā)顧客購(gòu)買欲望欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。1、提出推銷建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價(jià)值。2、提出論證，使顧客認(rèn)識(shí)到自己有某種需求3、提出證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的。21ppt課件激發(fā)顧客購(gòu)買欲望欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法共同語言法突出優(yōu)勢(shì)法激發(fā)顧客購(gòu)買欲望方法激發(fā)顧客購(gòu)買欲望方法22ppt課件多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法共同語言法突出優(yōu)勢(shì)法激發(fā)顧客購(gòu)4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)1、把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購(gòu)買意識(shí)、促成購(gòu)買行為的發(fā)生2、運(yùn)用一定的成交技巧

3、要爭(zhēng)取圓滿結(jié)束洽談

閱讀實(shí)例分析p4823ppt課件4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)1、把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購(gòu)買意識(shí)、促成購(gòu)買行為愛達(dá)模式（AIDA）小結(jié)適用范圍１、易于攜帶的生活用品和辦公用品２、新的推銷員３、新的顧客

4、顧客比較被動(dòng)的情況

愛達(dá)模式推銷過程：1、引起顧客注意2、喚起顧客的興趣3、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望4、促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)請(qǐng)用愛達(dá)模式設(shè)計(jì)一款隱形眼鏡的推銷方案24ppt課件愛達(dá)模式（AIDA）小結(jié)適用范圍１、易于攜帶的生活用品和辦案例分析

推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！薄罢{(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

25ppt課件案例分析推銷員:“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘煌其N員：

顧客：推銷員：顧客：

推員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。”

“是不錯(cuò)，多少錢?”

“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！薄按_實(shí)不貴?！?/p>

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢?！?/p>

26ppt課件推銷員：“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢案例分析推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！薄罢{(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法。”

引起注意溝通了解顧客27ppt課件案例分析推銷員:“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘煌其N員：

顧客：推銷員：顧客：

推銷員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！?/p>

“確實(shí)不貴?！?/p>

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢。”

引起興趣刺激購(gòu)買欲望促成買賣28ppt課件推銷員：“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢2、迪伯達(dá)推銷模式1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“Definition”（發(fā)現(xiàn)）、“Identification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動(dòng)）六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。29ppt課件2、迪伯達(dá)推銷模式1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“Defini迪伯達(dá)模式（DIPADA）1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和愿望2、將顧客需求與推銷品相聯(lián)系

3、證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求

4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

5、激起顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望

6、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)

DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAcation分析案例在哪一步錯(cuò)了？30ppt課件迪伯達(dá)模式（DIPADA）1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和愿望2、將（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別第1步驟：愛達(dá)模式－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買者緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問31ppt課件（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別緊發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法提問了解市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)參觀發(fā)現(xiàn)推銷洽談將顧客需求與推銷產(chǎn)品結(jié)合--“結(jié)合”的步驟：總結(jié)、明確顧客的需求內(nèi)容簡(jiǎn)要、介紹產(chǎn)品把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合32ppt課件發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法提問了解市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)參觀發(fā)現(xiàn)推銷洽談（3）證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。目的是幫助顧客尋求購(gòu)買的理由和佐證。證據(jù)的取得人證－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－權(quán)威部門：如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等例證－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如樣品。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)：如講話、文字。證據(jù)形式33ppt課件（3）證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明迪伯達(dá)模式（DIPPDA）小結(jié)適用范圍１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、

３、老顧客及熟悉顧客

、單位購(gòu)買者

迪伯達(dá)模式有多少推銷步驟：6步準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要把推銷品與顧客需要結(jié)合起來證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要

促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品

激起顧客的購(gòu)買欲望

促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)

34ppt課件迪伯達(dá)模式（DIPPDA）小結(jié)適用范圍１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品

某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。推銷員來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對(duì)話：

35ppt課件某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡(jiǎn)短的問題嗎?”

李經(jīng)理：“可以。你想了解哪方面的情況?”

推銷員：“你本人是一位出色的推銷員……”

李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎(jiǎng)?！?/p>

推銷員：“我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營(yíng)狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣?他們的銷售業(yè)績(jī)與你一樣嗎?”

36ppt課件推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想?！?/p>

推銷員：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢?”

李經(jīng)理：“對(duì)!他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕?！?/p>

推銷員：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎?”

李經(jīng)理：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的?！?/p>

第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望37ppt課件李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想。”

二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來推銷員：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購(gòu)買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！?/p>

李經(jīng)理：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃?”

推銷員：“李經(jīng)理先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全國(guó)有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）38ppt課件二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來推銷員：“當(dāng)然，這是難免的第三步，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要

李經(jīng)理：“聽起來很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他們學(xué)的呢?”

推銷員：“增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安排提出寶貴的意見和建議?！?/p>

李經(jīng)理：“我明白了?！?/p>

39ppt課件第三步，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要李經(jīng)理：“聽起來很第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品。推銷員：“給，李經(jīng)理先生，這是一份課程安排計(jì)劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下?”

李經(jīng)理：“好吧，把材料交給我吧?！?推銷員向李經(jīng)理介紹了計(jì)劃)

推銷員：“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?”

李經(jīng)理：“沒有了。”

40ppt課件第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品。推銷員：“給，李經(jīng)理先生推銷員：“李經(jīng)理先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎?”

李經(jīng)理：“有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我們分?jǐn)倖?”

推銷員：“你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。我們初步計(jì)算了一下，每培訓(xùn)一個(gè)推銷員，你最多支付45英鎊。為了培養(yǎng)出更好的推銷員，花費(fèi)45英鎊還是值得的。你說呢?假如經(jīng)過培訓(xùn)，每個(gè)受訓(xùn)職員的銷售量只增加了5％的話，你很快就可以收回所支付的這筆費(fèi)用了。”

第五步，激起顧客的購(gòu)買欲望41ppt課件推銷員：“李經(jīng)理先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎?”

李經(jīng)李經(jīng)理：“這是實(shí)話。可是……”

推銷員：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半……”

李經(jīng)理：“那就很不錯(cuò)了?！?/p>

推銷員：“李經(jīng)理先生，我想你可以先派3個(gè)有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何了?！?/p>

李經(jīng)理：“我看還是先派兩個(gè)吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了。”

推銷員：“那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢?”

李經(jīng)理：“我初步考慮派……，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎?”

推銷員：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個(gè)名額?！?/p>

李經(jīng)理：“行，就這么辦吧!”

第六步，促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)(Action)。42ppt課件李經(jīng)理：“這是實(shí)話?？墒恰?/p>

推銷員：“假如受訓(xùn)職員的3、埃德帕模式埃德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。43ppt課件3、埃德帕模式埃德帕模式的5個(gè)階段，43ppt課件適用：向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷埃德帕模式的適用對(duì)象埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式，少了一項(xiàng)發(fā)現(xiàn)顧客需要44ppt課件適用：向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的埃德帕模式的適用對(duì)象埃德帕模

1．愛達(dá)模式根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究，顧客購(gòu)買的心理過程可以分為四個(gè)階段，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動(dòng)（Action）。主要推銷模式小結(jié)愛達(dá)模式推銷過程：1、引起顧客注意2、喚起顧客的興趣3、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望4、促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)１、易于攜帶的生活用品和辦公用品２、新的推銷員３、新的顧客4、顧客比較被動(dòng)的情況45ppt課件1．愛達(dá)模式主要推銷模式小結(jié)愛達(dá)模2．迪伯達(dá)模式“迪伯達(dá)”是英文字母“DIPADA”的譯音，由definition（確定）、identification（結(jié)合）、proof（證實(shí)）、acceptance（接受）、desire（欲望）、action（行動(dòng)）六個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成。將推銷過程分成這六個(gè)步驟，就形成“迪伯達(dá)”推銷模式。１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、

３、老顧客及熟悉顧客

、單位購(gòu)買者

46ppt課件2．迪伯達(dá)模式“迪伯達(dá)”是英文字母“DIPADA”的譯音，由第二節(jié)推銷方格理論推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。是研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律.推銷方格理論顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。

47ppt課件第二節(jié)推銷方格理論推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。是研一、推銷方格

98

765

4321

12

3

4

56789

對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度5，51，11，99，19，9顧客導(dǎo)向型事不關(guān)己型推銷技巧型強(qiáng)行推銷型解決問題型48ppt課件一、推銷方格對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷方格中81個(gè)方格對(duì)應(yīng)81種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有5種心態(tài)是最為典型的。1-1推銷員：事不關(guān)己型無所謂型（Takeit-or-leaveit）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。

1-9推銷員：顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。

49ppt課件推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷方格中81個(gè)方格對(duì)應(yīng)81種不同的推銷方格與推銷心態(tài)類型9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型.也稱強(qiáng)力推銷型。5-5：推銷技巧型;也稱干練型。9-9：滿足需求型;也稱解決問題型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。（Salestechniqueoriented）推銷員，有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度

（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。50ppt課件推銷方格與推銷心態(tài)類型9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型.也稱強(qiáng)力推銷推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷員？51ppt課件推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格二、顧客方格理論對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)推銷員的關(guān)心程度

1234567891

23

45

67

8

95，51，91，19，19，952ppt課件二、顧客方格理論對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度對(duì)推銷員的關(guān)心

顧客方格與顧客心理類型

最為典型的購(gòu)買心態(tài)有5種。1-9：軟心腸型1-1：漠不關(guān)心型5-5：干練型9-9：尋求答案型9-1：防衛(wèi)型1，1型，漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。53ppt課件

顧客方格與顧客心理類型

最為典型的購(gòu)買心態(tài)有5種。1-9：顧客方格的自我測(cè)驗(yàn)?zāi)闶悄囊环N類型的消費(fèi)者？54ppt課件顧客方格的自我測(cè)驗(yàn)?zāi)闶悄囊环N類型的消費(fèi)者？8ppt課件推銷人員方格與顧客方格的搭配推銷員方格55ppt課件推銷人員方格與顧客方格的搭配推銷員方格9ppt課件案例分析王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品——空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。”“那更好了，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！”王阿姨本來對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里，56ppt課件案例分析王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是268元，1000多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的?！?7ppt課件王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有問題該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？作為推銷人員，該女孩的行為是否正確？會(huì)產(chǎn)生哪些后果？58ppt課件問題該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一

案例

華人首富李嘉誠(chéng)，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠(chéng)走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)客戶說灑水器出了點(diǎn)問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！

59ppt課件

第三節(jié)推銷模式有哪些常用的推銷模式？具體步驟和內(nèi)容？推銷模式是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式楊志賣刀_標(biāo)清.flv60ppt課件第三節(jié)推銷模式有哪些常用的推銷模式？具體推銷模式是根據(jù)推銷1、愛達(dá)模式（AIDA）引起顧客注意激發(fā)顧客興趣刺激顧客欲望促使顧客行動(dòng)愛達(dá)模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的attention，注意interestdesire，欲望action促成購(gòu)買顧客購(gòu)買心理的變化過程可分為四個(gè)階段61ppt課件1、愛達(dá)模式（AIDA）引起激發(fā)刺激促使愛達(dá)模式是世界著愛達(dá)模式的推銷步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。興趣----是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好購(gòu)買欲望指顧客想通過購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。62ppt課件愛達(dá)模式的推銷步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？63ppt課件討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？17ppt課件引起顧客注意的方法1、說好第一句話

3、把顧客的利益和問題放在第一位

4、保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠(chéng).尊重.和信任.

2、與眾不同

介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值

恰當(dāng)?shù)氖吕?/p>

幫助顧客解決問題

向提供有價(jià)值的資料語言的運(yùn)用,64ppt課件引起顧客注意的方法1、說好第一句話3、把顧客的利益和問題與眾不同產(chǎn)品動(dòng)作語言形象氣氛65ppt課件與眾不同產(chǎn)品動(dòng)作語言形象氣氛19ppt課件喚起顧客興趣

喚起顧客興趣的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使顧客看到購(gòu)買后所能獲得的好處和利益.在使用中做示范讓顧客參與示范

示范過程不要太長(zhǎng)

示范要加入感情溝通

幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論

不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論

坦誠(chéng)相見、投其所好、尊重顧客等66ppt課件喚起顧客興趣

喚起顧客興趣的基本方法有情感溝通方法與示范表演激發(fā)顧客購(gòu)買欲望欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。1、提出推銷建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價(jià)值。2、提出論證，使顧客認(rèn)識(shí)到自己有某種需求3、提出證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的。67ppt課件激發(fā)顧客購(gòu)買欲望欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法共同語言法突出優(yōu)勢(shì)法激發(fā)顧客購(gòu)買欲望方法激發(fā)顧客購(gòu)買欲望方法68ppt課件多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法共同語言法突出優(yōu)勢(shì)法激發(fā)顧客購(gòu)4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)1、把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購(gòu)買意識(shí)、促成購(gòu)買行為的發(fā)生2、運(yùn)用一定的成交技巧

3、要爭(zhēng)取圓滿結(jié)束洽談

閱讀實(shí)例分析p4869ppt課件4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)1、把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購(gòu)買意識(shí)、促成購(gòu)買行為愛達(dá)模式（AIDA）小結(jié)適用范圍１、易于攜帶的生活用品和辦公用品２、新的推銷員３、新的顧客

4、顧客比較被動(dòng)的情況

愛達(dá)模式推銷過程：1、引起顧客注意2、喚起顧客的興趣3、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望4、促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)請(qǐng)用愛達(dá)模式設(shè)計(jì)一款隱形眼鏡的推銷方案70ppt課件愛達(dá)模式（AIDA）小結(jié)適用范圍１、易于攜帶的生活用品和辦案例分析

推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。”“調(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法。”

71ppt課件案例分析推銷員:“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘煌其N員：

顧客：推銷員：顧客：

推員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯(cuò)，多少錢?”

“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！薄按_實(shí)不貴?！?/p>

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢?！?/p>

72ppt課件推銷員：“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢案例分析推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。”“調(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法。”

引起注意溝通了解顧客73ppt課件案例分析推銷員:“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘煌其N員：

顧客：推銷員：顧客：

推銷員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。”

“確實(shí)不貴。”

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢?！?/p>

引起興趣刺激購(gòu)買欲望促成買賣74ppt課件推銷員：“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢2、迪伯達(dá)推銷模式1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“Definition”（發(fā)現(xiàn)）、“Identification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動(dòng)）六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。75ppt課件2、迪伯達(dá)推銷模式1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“Defini迪伯達(dá)模式（DIPADA）1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和愿望2、將顧客需求與推銷品相聯(lián)系

3、證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求

4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

5、激起顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望

6、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)

DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAcation分析案例在哪一步錯(cuò)了？76ppt課件迪伯達(dá)模式（DIPADA）1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和愿望2、將（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別第1步驟：愛達(dá)模式－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)買者緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問77ppt課件（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別緊發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法提問了解市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)參觀發(fā)現(xiàn)推銷洽談將顧客需求與推銷產(chǎn)品結(jié)合--“結(jié)合”的步驟：總結(jié)、明確顧客的需求內(nèi)容簡(jiǎn)要、介紹產(chǎn)品把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合78ppt課件發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法提問了解市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)參觀發(fā)現(xiàn)推銷洽談（3）證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。目的是幫助顧客尋求購(gòu)買的理由和佐證。證據(jù)的取得人證－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－權(quán)威部門：如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等例證－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如樣品。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)：如講話、文字。證據(jù)形式79ppt課件（3）證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明迪伯達(dá)模式（DIPPDA）小結(jié)適用范圍１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、

３、老顧客及熟悉顧客

、單位購(gòu)買者

迪伯達(dá)模式有多少推銷步驟：6步準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要把推銷品與顧客需要結(jié)合起來證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要

促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品

激起顧客的購(gòu)買欲望

促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)

80ppt課件迪伯達(dá)模式（DIPPDA）小結(jié)適用范圍１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品

某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。推銷員來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對(duì)話：

81ppt課件某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡(jiǎn)短的問題嗎?”

李經(jīng)理：“可以。你想了解哪方面的情況?”

推銷員：“你本人是一位出色的推銷員……”

李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎(jiǎng)。”

推銷員：“我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營(yíng)狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣?他們的銷售業(yè)績(jī)與你一樣嗎?”

82ppt課件推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想。”

推銷員：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢?”

李經(jīng)理：“對(duì)!他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕?！?/p>

推銷員：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎?”

李經(jīng)理：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的?！?/p>

第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望83ppt課件李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想。”

二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來推銷員：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購(gòu)買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！?/p>

李經(jīng)理：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃