有效的客戶經(jīng)營(yíng)課件

有效的客戶經(jīng)營(yíng)1有效的客戶經(jīng)營(yíng)150A客戶盤點(diǎn)如火如荼地進(jìn)行著250A客戶盤點(diǎn)2已成交！尚未成交！恭喜！但并不代表萬事大吉！革命尚未成功，同志仍需努力！3已成交！尚未成交！恭喜！但并不代表萬事大吉！革命尚未成功，同如何有效利用起50個(gè)A類客戶？如何進(jìn)行有效的客戶經(jīng)營(yíng)！4如何有效利用起50個(gè)A類客戶？如何進(jìn)行有效的客戶經(jīng)營(yíng)！4客戶經(jīng)營(yíng)的意義

從未來發(fā)展趨勢(shì)看，壽險(xiǎn)業(yè)不是以業(yè)績(jī)大小論英雄，而是以所擁有的客戶數(shù)量、客戶經(jīng)營(yíng)能力來決定競(jìng)爭(zhēng)力！留存與隊(duì)伍壯大的根本！——善于經(jīng)營(yíng)客戶，能制造出一個(gè)帶三、三個(gè)帶九的連鎖效應(yīng)，致富之路越走越寬。促成客戶購(gòu)買（或再次購(gòu)買）的必經(jīng)過程！

——成功的客戶經(jīng)營(yíng)：只要客戶想到保險(xiǎn)，腦海里浮現(xiàn)的一定是你的名字和臉龐。個(gè)人事業(yè)發(fā)展的重要保證！——持續(xù)的經(jīng)營(yíng)客戶就是通過低成本、高質(zhì)量的手段取得發(fā)展的必然捷徑。5客戶經(jīng)營(yíng)的意義從未來發(fā)展趨勢(shì)看，壽險(xiǎn)業(yè)不是以客戶經(jīng)營(yíng)流程圖客戶經(jīng)營(yíng)成交客戶五個(gè)100%服務(wù)二次投?；蜣D(zhuǎn)介紹未成交促成定期拜訪轉(zhuǎn)介紹未成交必須重點(diǎn)關(guān)注持續(xù)經(jīng)營(yíng)6客戶經(jīng)營(yíng)流程圖客成交客戶五個(gè)100%服務(wù)二次投保未成交促成定未成交客戶經(jīng)營(yíng)流程圖獲取未成交客戶來源分析未成交原因?qū)で蠼鉀Q方案建立親密的客戶關(guān)系制定拜訪目標(biāo)拜訪客戶策略性資訊收集主管陪訪計(jì)劃促成或轉(zhuǎn)介紹7未成交客戶經(jīng)營(yíng)流程圖獲取未成交分析未成交尋求解決建立親密的制未成交客戶經(jīng)營(yíng)方法類別項(xiàng)目時(shí)機(jī)服務(wù)重點(diǎn)關(guān)系服務(wù)聯(lián)系服務(wù)不定期拜訪每月至少1次實(shí)用資訊分享以信函電話保持聯(lián)系個(gè)人動(dòng)態(tài)分享表達(dá)感謝支持關(guān)懷服務(wù)客戶的婚喪喜慶尤其是客戶生日客戶的職業(yè)紀(jì)念日以電話信函表達(dá)關(guān)懷客戶家人的喜悅尤其是結(jié)婚紀(jì)念日合作服務(wù)客戶的心胸大培養(yǎng)為客戶來源中心客戶的名聲好請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹客戶的人面廣回報(bào)拜訪情形并感謝（1）建立親密的客戶關(guān)系（附表）8未成交客戶經(jīng)營(yíng)方法類別項(xiàng)目時(shí)機(jī)服務(wù)重點(diǎn)關(guān)系服務(wù)聯(lián)系服務(wù)不定期（2）拜訪客戶策略性資訊收集

資訊包括：客戶姓名、單位/部門、電話/傳真、地址、年齡/生日、性別、職務(wù)、職稱、現(xiàn)在購(gòu)買險(xiǎn)種的種類及保額、對(duì)營(yíng)銷員/同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度、平常閱讀的刊物、興趣/嗜好、喜愛的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、最佳拜訪時(shí)段、是否需事先約定拜訪時(shí)間、婚姻/子女狀況、客戶個(gè)性風(fēng)格/愛好等。9（2）拜訪客戶策略性資訊收集資訊包括：客戶姓名、單位（3）主管協(xié)助追蹤管理

如果不能帶回保單請(qǐng)千萬把問題帶回來，主管、組訓(xùn)協(xié)助追蹤管理。10（3）主管協(xié)助追蹤管理如果不能帶回保單請(qǐng)千萬把問題帶（4）導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹接觸說明促成服務(wù)都開口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹促成11（4）導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹接觸說明促成服務(wù)都開口要求

注意：與被轉(zhuǎn)介紹人（新客戶）接觸時(shí)，千萬不要忽略了介紹人的中間力量！

（很多伙伴表示與被轉(zhuǎn)介紹人接觸比較生硬，可以多從介紹人處突破：如讓其幫助電話牽線搭橋，或者從其口中說出一些產(chǎn)品、公司或你的利好因素，這樣更容易讓新客戶信服，減免抗拒心理。）12注意：與被轉(zhuǎn)介紹人（新客戶）接觸時(shí)，千萬不要忽略了介客戶對(duì)營(yíng)銷員認(rèn)同客戶對(duì)服務(wù)滿意客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可客戶對(duì)銷售方式感覺好1423信任13客戶對(duì)營(yíng)銷客戶對(duì)客戶對(duì)客戶對(duì)銷售1423信任13好好利用50A14好好利用50A14謝謝！15謝謝！15有效的客戶經(jīng)營(yíng)16有效的客戶經(jīng)營(yíng)150A客戶盤點(diǎn)如火如荼地進(jìn)行著1750A客戶盤點(diǎn)2已成交！尚未成交！恭喜！但并不代表萬事大吉！革命尚未成功，同志仍需努力！18已成交！尚未成交！恭喜！但并不代表萬事大吉！革命尚未成功，同如何有效利用起50個(gè)A類客戶？如何進(jìn)行有效的客戶經(jīng)營(yíng)！19如何有效利用起50個(gè)A類客戶？如何進(jìn)行有效的客戶經(jīng)營(yíng)！4客戶經(jīng)營(yíng)的意義

從未來發(fā)展趨勢(shì)看，壽險(xiǎn)業(yè)不是以業(yè)績(jī)大小論英雄，而是以所擁有的客戶數(shù)量、客戶經(jīng)營(yíng)能力來決定競(jìng)爭(zhēng)力！留存與隊(duì)伍壯大的根本！——善于經(jīng)營(yíng)客戶，能制造出一個(gè)帶三、三個(gè)帶九的連鎖效應(yīng)，致富之路越走越寬。促成客戶購(gòu)買（或再次購(gòu)買）的必經(jīng)過程！

——成功的客戶經(jīng)營(yíng)：只要客戶想到保險(xiǎn)，腦海里浮現(xiàn)的一定是你的名字和臉龐。個(gè)人事業(yè)發(fā)展的重要保證！——持續(xù)的經(jīng)營(yíng)客戶就是通過低成本、高質(zhì)量的手段取得發(fā)展的必然捷徑。20客戶經(jīng)營(yíng)的意義從未來發(fā)展趨勢(shì)看，壽險(xiǎn)業(yè)不是以客戶經(jīng)營(yíng)流程圖客戶經(jīng)營(yíng)成交客戶五個(gè)100%服務(wù)二次投保或轉(zhuǎn)介紹未成交促成定期拜訪轉(zhuǎn)介紹未成交必須重點(diǎn)關(guān)注持續(xù)經(jīng)營(yíng)21客戶經(jīng)營(yíng)流程圖客成交客戶五個(gè)100%服務(wù)二次投保未成交促成定未成交客戶經(jīng)營(yíng)流程圖獲取未成交客戶來源分析未成交原因?qū)で蠼鉀Q方案建立親密的客戶關(guān)系制定拜訪目標(biāo)拜訪客戶策略性資訊收集主管陪訪計(jì)劃促成或轉(zhuǎn)介紹22未成交客戶經(jīng)營(yíng)流程圖獲取未成交分析未成交尋求解決建立親密的制未成交客戶經(jīng)營(yíng)方法類別項(xiàng)目時(shí)機(jī)服務(wù)重點(diǎn)關(guān)系服務(wù)聯(lián)系服務(wù)不定期拜訪每月至少1次實(shí)用資訊分享以信函電話保持聯(lián)系個(gè)人動(dòng)態(tài)分享表達(dá)感謝支持關(guān)懷服務(wù)客戶的婚喪喜慶尤其是客戶生日客戶的職業(yè)紀(jì)念日以電話信函表達(dá)關(guān)懷客戶家人的喜悅尤其是結(jié)婚紀(jì)念日合作服務(wù)客戶的心胸大培養(yǎng)為客戶來源中心客戶的名聲好請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹客戶的人面廣回報(bào)拜訪情形并感謝（1）建立親密的客戶關(guān)系（附表）23未成交客戶經(jīng)營(yíng)方法類別項(xiàng)目時(shí)機(jī)服務(wù)重點(diǎn)關(guān)系服務(wù)聯(lián)系服務(wù)不定期（2）拜訪客戶策略性資訊收集

資訊包括：客戶姓名、單位/部門、電話/傳真、地址、年齡/生日、性別、職務(wù)、職稱、現(xiàn)在購(gòu)買險(xiǎn)種的種類及保額、對(duì)營(yíng)銷員/同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度、平常閱讀的刊物、興趣/嗜好、喜愛的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、最佳拜訪時(shí)段、是否需事先約定拜訪時(shí)間、婚姻/子女狀況、客戶個(gè)性風(fēng)格/愛好等。24（2）拜訪客戶策略性資訊收集資訊包括：客戶姓名、單位（3）主管協(xié)助追蹤管理

如果不能帶回保單請(qǐng)千萬把問題帶回來，主管、組訓(xùn)協(xié)助追蹤管理。25（3）主管協(xié)助追蹤管理如果不能帶回保單請(qǐng)千萬把問題帶（4）導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹接觸說明促成服務(wù)都開口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹促成26（4）導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹接觸說明促成服務(wù)都開口要求

注意：與被轉(zhuǎn)介紹人（新客戶）接觸時(shí)，千萬不要忽略了介紹人的中間力量！

（很多伙伴表示與被轉(zhuǎn)介紹人接觸比較生硬，可以多從介紹人處突破：如讓其幫助電話牽線搭橋，或者從其口中說出一些產(chǎn)品、公司或你的利好因素，這樣更容易讓新客戶信服，減免抗拒心理。