聯(lián)合生意回顧與計劃課件

JBR&JBP介紹1.JBR&JBP介紹1.客戶的需要我們的需要共同的需要聯(lián)合生意回顧與計劃（JBR&JBP）JBR&JBP中的“J”是英文Joint，是“共同”之意！2.客戶的需要我們的需要共同的需要聯(lián)合生意回顧與計劃（JBR&為什么做生意回顧與計劃？回顧與計劃是高層經(jīng)理做的？生意回顧幫助我們總結(jié)與分析生意從而發(fā)現(xiàn)機會。生意回顧是提高生意管理的工具和手段，是每一個銷售人員都必須具備的基本能力之一?；仡櫯c計劃是應上級經(jīng)理的要求而做的？生意回顧是工具，不是形式；對生意回顧與計劃的理解反應了對自身業(yè)務的理解程度與銷售管理技能的熟練程度生意回顧是讓對方知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁?？生意回顧的關鍵是我們想傳達什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達我們的生意想法，影響對方。生意回顧是為了提高客情關系？生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向?qū)Ψ焦噍斘覀兩庀敕ǖ母拍钚凿N售的過程。每年做一次生意回顧與計劃？在重要的業(yè)務問題解決上都不同形式的應用生意回顧。只有計劃最重要？計劃當然重要，但如果沒有一個好的回顧，客戶會不明白為什么要有這樣的一個計劃，為什么要接受你的計劃。3.為什么做生意回顧與計劃？回顧與計劃是高層經(jīng)理做的？3.常見錯誤只大量地堆砌數(shù)據(jù)和信息，沒有見解和觀點，無法真正起到影響對方?jīng)Q策的作用觀點太多太散，不能產(chǎn)生“合力”去服務最終目的（或是問題的解決）只看結(jié)果（銷量指標、利潤指標），不看過程（店內(nèi)表現(xiàn)要素，購買行為分析）只關心“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在賣得不理想，我們希望賣得更好?！睌?shù)據(jù)沙漠觀點孤島銷量回顧自說自話4.常見錯誤只大量地堆砌數(shù)據(jù)和信息，沒有見解和觀點，無法真正起到在PPT上寫出你的觀點，為什么？2月和5月促銷對銷售額的增長有很大幫助，促銷效果立竿見影。數(shù)據(jù)沙漠看了此圖可能有不同的理解：1：銷售額逐步增長2：銷售額一直在波動3：8月份銷售額達到最高點4：銷售額在過去的八個月中曾兩度下跌讓別人費力的去猜測你的想法是有很大風險的。與其這樣，不如直接告知5.在PPT上寫出你的觀點，為什么？2月和5月促銷對銷售額的增長一句話描述你的“目的”，據(jù)此展開論證我做JBR的目的：“支持箭牌產(chǎn)品能有效提升門店銷量”支持箭牌產(chǎn)品能有效提升門店銷量箭牌產(chǎn)品占該門店糖果的比例最高箭牌產(chǎn)品的促銷后銷量能夠更好地持續(xù)增長箭牌產(chǎn)品能夠有效地帶動整個糖果品類的增長箭牌歷史銷量占比其他糖果歷史銷量占比箭牌今年對比去年累計銷量增長比例箭牌產(chǎn)品促銷后3個月銷量對比促銷前銷量其他糖果同期銷量波動曲線箭牌陳列改善的歷史評估記錄箭牌的歷史銷量成長整個糖果品類的歷史銷量成長數(shù)據(jù)觀點孤島6.一句話描述你的“目的”，據(jù)此展開論證我做JBR的目的：“支持既要回顧結(jié)果，更回顧過程！監(jiān)控結(jié)果更需要監(jiān)控過程?。?！銷量毛利率利潤商業(yè)毛利門店覆蓋產(chǎn)品分銷店內(nèi)要素管理庫存陳列價格促銷結(jié)果過程更多的門店會帶來更大的銷量更多的產(chǎn)品分銷意味著更大的銷量科學合理的ISP會帶來更大的銷量銷量回顧7.既要回顧結(jié)果，更回顧過程！監(jiān)控結(jié)果更需要監(jiān)控過程?。。′N量毛生意監(jiān)控器：建議以下指標體系監(jiān)控生意

生意監(jiān)控銷量/毛利分銷店內(nèi)表現(xiàn)物流/財務—銷量絕對值—銷量完成率—市場份額—退貨率—分銷布市率—分銷效率—促銷賣入率—GMP達成率—脫銷率—陳列面占比%—位置占比%—助銷工具分布率—ROI—BEP—庫存天數(shù)—訂單滿足率—單店產(chǎn)出—費效比產(chǎn)品分銷銷量/毛利物流/財物店內(nèi)表現(xiàn)8.生意監(jiān)控器：建議以下指標體系監(jiān)控生意

生意監(jiān)控銷量/毛利分銷JBR&JBP哪一個更重要？生意回顧是生意計劃的前提和基礎！從篇幅上講，生意回顧會更多。從花費的時間上講，生意回顧會更長。從效果上講，有了前面的回顧，后面的計劃是“水到渠成”的。9.JBR&JBP哪一個更重要？生意回顧是生意計劃的前提和基礎！生意回顧的內(nèi)容框架總述業(yè)務回顧小結(jié)市場情況回顧

-市場環(huán)境回顧

-品類回顧

-渠道回顧業(yè)務合作策略回顧銷售表現(xiàn)回顧關鍵業(yè)務驅(qū)動要素回顧業(yè)務支持系統(tǒng)回顧問題點：最主要的2-3個機會點：最主要的2-3個10.生意回顧的內(nèi)容框架總述業(yè)務回顧小結(jié)市場情況回顧銷售表現(xiàn)回顧問生意計劃的內(nèi)容框架業(yè)務策略行動方案實施時間表生意目標11.生意計劃的內(nèi)容框架業(yè)務策略行動方案實施時間表生意目標11.你準備好了嗎？-客戶滲透是前提關于客戶發(fā)展的（最好能了解到）客戶自己今年、明年的生意目標（KPI及量化的標準）客戶自己今年、明年的發(fā)展方向客戶自己今年、明年的發(fā)展策略（重點發(fā)展什么品類？采取什么手段？）關于銷量的（按月份）箭牌占糖果品類的銷售額的百分比（過去12個月）按月份來體現(xiàn)各月的銷售額（最好能分成OTC,PTP,Bottle,KidsProduct）按品牌各個月份來體現(xiàn)銷售額關于費用投入的（我們對客戶投入的各類費用）統(tǒng)計關于我們做過的活動統(tǒng)計做過哪些活動？什么時候做的？在哪里做的？什么主題形式？優(yōu)惠是什么？期間貢獻的銷量、費用關于我們的店內(nèi)表現(xiàn)的歷史記錄（DAR）我們的日常店內(nèi)表現(xiàn)的分數(shù)變化（按門店、月份）尤其突出有促銷的活動的月份、門店，門店配合情況的記錄12.你準備好了嗎？-客戶滲透是前提關于客戶發(fā)展的（最好能了解到）年度JBR&JBP---思考的過程從哪來？生意表現(xiàn)回顧驅(qū)動要素分析機會在哪？結(jié)合我們和客戶下一年的策略重點，從店內(nèi)表現(xiàn)（7要素）分析不足之處（機會）形成的原因保持優(yōu)點（……）改善不足(……）新投入新開店怎么辦？Well-done回顧上年表現(xiàn)：做得好的（保持）做得不足的（改善）方法13.年度JBR&JBP---思考的過程從哪來？生意表現(xiàn)回顧驅(qū)動要南區(qū)JBR&JBP模板

涉及

相關知識介紹14.南區(qū)JBR&JBP模板

涉及

相關知識介紹14.Specific具體的Measurable可衡量的Aligned–與部門和經(jīng)理的目標相聯(lián)系Realisticbutchallenging–可實現(xiàn)但具有挑戰(zhàn)性Time-bound有時間限制的達成的目標/計劃要聰明—符合SMART原則此知識點對應模板P2315.Specific具體的達成的目標/計劃要聰明—符合SMAR從五個維度發(fā)現(xiàn)關鍵問題或機會此知識點對應模板P25-3316.從五個維度發(fā)現(xiàn)關鍵問題或機會此知識點對應模板P25-3316常用銷售分析思路銷量分解時間區(qū)域產(chǎn)品渠道客戶覆蓋coverage分銷distribution店內(nèi)表現(xiàn)ISP結(jié)果過程銷售預測銷售回顧目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距確定我們需要做什么?行為此知識點對應模板P25-3317.常用銷售分析思路銷量分解時間區(qū)域產(chǎn)品渠道客戶覆蓋分銷店內(nèi)表現(xiàn)全放位（而非片面）的評價銷售表現(xiàn)橫看+豎看（絕對值、占比、增長趨勢、增長率）9.3%此知識點對應模板P25-3318.全放位（而非片面）的評價銷售表現(xiàn)橫看+豎看（降價的盈虧平衡分析-BEP假定綠箭單條裝商場進貨價是1.1RMB,零售價是1.4RMB,現(xiàn)在商場降低零售價到1.2RMB,如要達到變價前的利潤，需要綠箭單條裝銷售增加的幅度是多少?

原利潤=現(xiàn)利潤原銷量*原毛利率=原銷量（1+銷量增長%）*現(xiàn)毛利率降價后利潤降價前利潤此知識點對應模板P26答案及注意點參見PPT備注欄19.降價的盈虧平衡分析-BEP假定綠箭單條裝商場進貨價是1.1R零售商利用賬期得到什么好處？經(jīng)銷商的箭牌產(chǎn)品每年在零售商A中的銷售為1200萬元，對A的貿(mào)易條件是EOM15天回款(即月結(jié)15天）,那么該零售商占用了多少原本屬于經(jīng)銷商營運資金？A.100萬B.150萬C.200萬D.250萬A平均庫存周轉(zhuǎn)是15天。我們假設在這個財政年度中零售商將應付款投資在一個年投資回報率為20%的產(chǎn)品上,那么,這一年A從經(jīng)銷商貿(mào)易條件中額外獲得的好處就是A.50萬B.20萬C.10萬D.100萬此知識點對應模板P32答案及注意點參見PPT備注欄20.零售商利用賬期得到什么好處？經(jīng)銷商的箭牌產(chǎn)品每年在零售商A中計算“營運月”的月銷量更準確

（新老門店的比較時、與我們競品的比較時……）

如何計算營運月？

某客戶去年總共25家門店，其中新增加的5家分別在1月份開設1家，4月份開設1家，8月份開設1家，11月份開設2家。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新店數(shù)1112營業(yè)月數(shù)11842平均月銷量通常，新店開張第一個月不算入營運月數(shù)?？偟臓I業(yè)月數(shù)（含老店）：

（）

所有門店的平均營運月月銷量：

（）

此知識點對應模板P37答案及注意點參見PPT備注欄21.計算“營運月”的月銷量更準確

（新老門店的比較時、與我們競品訂單滿足率與銷量損失—評估經(jīng)銷商如果我們定義的訂單滿足率的標準是：

（1-未被滿足的訂貨箱數(shù)/客戶訂貨總箱數(shù)）×100%2010年某經(jīng)銷商對KA客戶的訂單滿足率是80%；該經(jīng)銷商的2010年銷售額為1億元；問題該經(jīng)銷商在KA中的潛在生意損失是多少？此知識點對應模板P41答案及注意點參見PPT備注欄22.訂單滿足率與銷量損失—評估經(jīng)銷商如果我們定義的訂單滿足率的最后，別忘了……準備依據(jù)既定的合作意向，找出我們的問題和客戶的需求及興趣點確定內(nèi)容，完成相應資料實施安排雙方會議的細節(jié)（場地/樣品/分工）進行生意回顧及討論（JBR）設定下一階段的計劃（JBP）跟進向客戶發(fā)出會議紀要確保JBP的跟進落實生意回顧要以解決問題為導向！23.最后，別忘了……準備23.JBR&JBP介紹24.JBR&JBP介紹1.客戶的需要我們的需要共同的需要聯(lián)合生意回顧與計劃（JBR&JBP）JBR&JBP中的“J”是英文Joint，是“共同”之意！25.客戶的需要我們的需要共同的需要聯(lián)合生意回顧與計劃（JBR&為什么做生意回顧與計劃？回顧與計劃是高層經(jīng)理做的？生意回顧幫助我們總結(jié)與分析生意從而發(fā)現(xiàn)機會。生意回顧是提高生意管理的工具和手段，是每一個銷售人員都必須具備的基本能力之一?；仡櫯c計劃是應上級經(jīng)理的要求而做的？生意回顧是工具，不是形式；對生意回顧與計劃的理解反應了對自身業(yè)務的理解程度與銷售管理技能的熟練程度生意回顧是讓對方知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁?？生意回顧的關鍵是我們想傳達什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達我們的生意想法，影響對方。生意回顧是為了提高客情關系？生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向?qū)Ψ焦噍斘覀兩庀敕ǖ母拍钚凿N售的過程。每年做一次生意回顧與計劃？在重要的業(yè)務問題解決上都不同形式的應用生意回顧。只有計劃最重要？計劃當然重要，但如果沒有一個好的回顧，客戶會不明白為什么要有這樣的一個計劃，為什么要接受你的計劃。26.為什么做生意回顧與計劃？回顧與計劃是高層經(jīng)理做的？3.常見錯誤只大量地堆砌數(shù)據(jù)和信息，沒有見解和觀點，無法真正起到影響對方?jīng)Q策的作用觀點太多太散，不能產(chǎn)生“合力”去服務最終目的（或是問題的解決）只看結(jié)果（銷量指標、利潤指標），不看過程（店內(nèi)表現(xiàn)要素，購買行為分析）只關心“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在賣得不理想，我們希望賣得更好?！睌?shù)據(jù)沙漠觀點孤島銷量回顧自說自話27.常見錯誤只大量地堆砌數(shù)據(jù)和信息，沒有見解和觀點，無法真正起到在PPT上寫出你的觀點，為什么？2月和5月促銷對銷售額的增長有很大幫助，促銷效果立竿見影。數(shù)據(jù)沙漠看了此圖可能有不同的理解：1：銷售額逐步增長2：銷售額一直在波動3：8月份銷售額達到最高點4：銷售額在過去的八個月中曾兩度下跌讓別人費力的去猜測你的想法是有很大風險的。與其這樣，不如直接告知28.在PPT上寫出你的觀點，為什么？2月和5月促銷對銷售額的增長一句話描述你的“目的”，據(jù)此展開論證我做JBR的目的：“支持箭牌產(chǎn)品能有效提升門店銷量”支持箭牌產(chǎn)品能有效提升門店銷量箭牌產(chǎn)品占該門店糖果的比例最高箭牌產(chǎn)品的促銷后銷量能夠更好地持續(xù)增長箭牌產(chǎn)品能夠有效地帶動整個糖果品類的增長箭牌歷史銷量占比其他糖果歷史銷量占比箭牌今年對比去年累計銷量增長比例箭牌產(chǎn)品促銷后3個月銷量對比促銷前銷量其他糖果同期銷量波動曲線箭牌陳列改善的歷史評估記錄箭牌的歷史銷量成長整個糖果品類的歷史銷量成長數(shù)據(jù)觀點孤島29.一句話描述你的“目的”，據(jù)此展開論證我做JBR的目的：“支持既要回顧結(jié)果，更回顧過程！監(jiān)控結(jié)果更需要監(jiān)控過程?。?！銷量毛利率利潤商業(yè)毛利門店覆蓋產(chǎn)品分銷店內(nèi)要素管理庫存陳列價格促銷結(jié)果過程更多的門店會帶來更大的銷量更多的產(chǎn)品分銷意味著更大的銷量科學合理的ISP會帶來更大的銷量銷量回顧30.既要回顧結(jié)果，更回顧過程！監(jiān)控結(jié)果更需要監(jiān)控過程?。?！銷量毛生意監(jiān)控器：建議以下指標體系監(jiān)控生意

生意監(jiān)控銷量/毛利分銷店內(nèi)表現(xiàn)物流/財務—銷量絕對值—銷量完成率—市場份額—退貨率—分銷布市率—分銷效率—促銷賣入率—GMP達成率—脫銷率—陳列面占比%—位置占比%—助銷工具分布率—ROI—BEP—庫存天數(shù)—訂單滿足率—單店產(chǎn)出—費效比產(chǎn)品分銷銷量/毛利物流/財物店內(nèi)表現(xiàn)31.生意監(jiān)控器：建議以下指標體系監(jiān)控生意

生意監(jiān)控銷量/毛利分銷JBR&JBP哪一個更重要？生意回顧是生意計劃的前提和基礎！從篇幅上講，生意回顧會更多。從花費的時間上講，生意回顧會更長。從效果上講，有了前面的回顧，后面的計劃是“水到渠成”的。32.JBR&JBP哪一個更重要？生意回顧是生意計劃的前提和基礎！生意回顧的內(nèi)容框架總述業(yè)務回顧小結(jié)市場情況回顧

-市場環(huán)境回顧

-品類回顧

-渠道回顧業(yè)務合作策略回顧銷售表現(xiàn)回顧關鍵業(yè)務驅(qū)動要素回顧業(yè)務支持系統(tǒng)回顧問題點：最主要的2-3個機會點：最主要的2-3個33.生意回顧的內(nèi)容框架總述業(yè)務回顧小結(jié)市場情況回顧銷售表現(xiàn)回顧問生意計劃的內(nèi)容框架業(yè)務策略行動方案實施時間表生意目標34.生意計劃的內(nèi)容框架業(yè)務策略行動方案實施時間表生意目標11.你準備好了嗎？-客戶滲透是前提關于客戶發(fā)展的（最好能了解到）客戶自己今年、明年的生意目標（KPI及量化的標準）客戶自己今年、明年的發(fā)展方向客戶自己今年、明年的發(fā)展策略（重點發(fā)展什么品類？采取什么手段？）關于銷量的（按月份）箭牌占糖果品類的銷售額的百分比（過去12個月）按月份來體現(xiàn)各月的銷售額（最好能分成OTC,PTP,Bottle,KidsProduct）按品牌各個月份來體現(xiàn)銷售額關于費用投入的（我們對客戶投入的各類費用）統(tǒng)計關于我們做過的活動統(tǒng)計做過哪些活動？什么時候做的？在哪里做的？什么主題形式？優(yōu)惠是什么？期間貢獻的銷量、費用關于我們的店內(nèi)表現(xiàn)的歷史記錄（DAR）我們的日常店內(nèi)表現(xiàn)的分數(shù)變化（按門店、月份）尤其突出有促銷的活動的月份、門店，門店配合情況的記錄35.你準備好了嗎？-客戶滲透是前提關于客戶發(fā)展的（最好能了解到）年度JBR&JBP---思考的過程從哪來？生意表現(xiàn)回顧驅(qū)動要素分析機會在哪？結(jié)合我們和客戶下一年的策略重點，從店內(nèi)表現(xiàn)（7要素）分析不足之處（機會）形成的原因保持優(yōu)點（……）改善不足(……）新投入新開店怎么辦？Well-done回顧上年表現(xiàn)：做得好的（保持）做得不足的（改善）方法36.年度JBR&JBP---思考的過程從哪來？生意表現(xiàn)回顧驅(qū)動要南區(qū)JBR&JBP模板

涉及

相關知識介紹37.南區(qū)JBR&JBP模板

涉及

相關知識介紹14.Specific具體的Measurable可衡量的Aligned–與部門和經(jīng)理的目標相聯(lián)系Realisticbutchallenging–可實現(xiàn)但具有挑戰(zhàn)性Time-bound有時間限制的達成的目標/計劃要聰明—符合SMART原則此知識點對應模板P2338.Specific具體的達成的目標/計劃要聰明—符合SMAR從五個維度發(fā)現(xiàn)關鍵問題或機會此知識點對應模板P25-3339.從五個維度發(fā)現(xiàn)關鍵問題或機會此知識點對應模板P25-3316常用銷售分析思路銷量分解時間區(qū)域產(chǎn)品渠道客戶覆蓋coverage分銷distribution店內(nèi)表現(xiàn)ISP結(jié)果過程銷售預測銷售回顧目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距目標現(xiàn)狀差距確定我們需要做什么?行為此知識點對應模板P25-3340.常用銷售分析思路銷量分解時間區(qū)域產(chǎn)品渠道客戶覆蓋分銷店內(nèi)表現(xiàn)全放位（而非片面）的評價銷售表現(xiàn)橫看+豎看（絕對值、占比、增長趨勢、增長率）9.3%此知識點對應模板P25-3341.全放位（而非片面）的評價銷售表現(xiàn)橫看+豎看（降價的盈虧平衡分析-BEP假定綠箭單條裝商場進貨價是1.1RMB,零售價是1.4RMB,現(xiàn)在商場降低零售價到1.2RMB,如要達到變價前的利潤，需要綠箭單條裝銷售增加的幅度是多少?

原利潤=現(xiàn)利潤原銷量*原毛利率=原銷量（1+銷量增長%）*現(xiàn)毛利率降價后利潤降價前利潤此知識點對應模板P26答案及注意點參見PPT備注欄42.降價的盈虧平衡分析-BEP假定綠箭單條裝商場進貨價是1.1R零售商利用賬期得到什么好處？經(jīng)銷商的箭牌產(chǎn)品每年在零售商A中的銷售為1200萬元，對A的貿(mào)易條件是EOM15天回款(即月結(jié)15天）,那么該零售商占用了多少原本屬于經(jīng)銷商營運資金？A.100萬B.150萬C.200萬D.250萬A平均庫存周轉(zhuǎn)是15天。我們假設在這個財政年度中零售商將應付款投資在一個年投資回報率為20%的產(chǎn)品上,那么,這一年A從經(jīng)銷商貿(mào)易條件中額外獲得的好處就是A.50萬B.20