商超銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

2010年商超銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商超拜訪37項(xiàng)基本流程1第1頁，共45頁。（一）準(zhǔn)備工作

1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。每天按要求填寫日工作計(jì)劃表，按日報(bào)表安排拜訪客戶。如有特殊情況需要更改全部或部分路線時(shí)，事先跟銷售經(jīng)理溝通。2第2頁，共45頁。日計(jì)劃表填寫項(xiàng)目實(shí)例業(yè)務(wù)員日常拜訪計(jì)劃日期：2010-06-11

序客戶名稱計(jì)劃拜訪時(shí)間拜訪目的1源生緣公司10:20-11:30對賬，跟進(jìn)城鄉(xiāng)倉儲進(jìn)店事宜。2樂天公益橋12:00-12:30查看陳列、品項(xiàng)。談店內(nèi)品嘗活動(dòng)。3華聯(lián)馬家堡13:30-13：50跟進(jìn)紅廣場專架陳列架，2004特價(jià)端架。4華聯(lián)總部14:40-15:40交新品費(fèi)。協(xié)商解碼和店內(nèi)特價(jià)。5華聯(lián)阜成門15:55-16:10查看陳列、品項(xiàng)。跟進(jìn)訂貨6天客隆南苑17:00-1:20查看陳列、品項(xiàng)。跟進(jìn)司慶活動(dòng)。7

備注：業(yè)務(wù)員拜訪記錄必須按時(shí)如實(shí)記錄，每天一張，正常每天拜訪4-5家門店，特殊情況除外，于第二天上班時(shí)交給部門主管。3第3頁，共45頁。（一）準(zhǔn)備工作2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。

按路線有序拜訪，可以省略大部分坐車時(shí)間，提高工作效率。有部分門店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考慮那個(gè)店是要在指定時(shí)間去談業(yè)務(wù)的，那個(gè)店是利用空擋時(shí)間去理貨，發(fā)現(xiàn)問題或與促銷員溝通的。4第4頁，共45頁。（一）準(zhǔn)備工作3)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對對方的尊重。電話預(yù)約還能讓客戶覺得你辦事更有條理性。5第5頁，共45頁。（一）準(zhǔn)備工作4)設(shè)定拜訪目標(biāo)

有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要回顧上次拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？跟進(jìn)訂貨、到貨？還是增加陳列面？談促銷、品嘗活動(dòng)？培訓(xùn)促銷員等。這些都是必須在拜訪前明確的。6第6頁，共45頁。（一）準(zhǔn)備工作5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。促銷員托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上新品店內(nèi)碼、樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面，對于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競爭對手的空間，通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。7第7頁，共45頁。（一）準(zhǔn)備工作6)帶齊銷售資料

帶好各系統(tǒng)商品店內(nèi)碼資料，門店的進(jìn)、銷、存、陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。建議定貨單。建議訂貨單則是指門店要貨計(jì)劃的品種、數(shù)量記錄。公司庫存：部分商品有必要事先統(tǒng)計(jì)公司庫存或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。如果不對公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對門店定單滿足率的降低，店內(nèi)罰款等現(xiàn)象產(chǎn)生。你還別忘記帶上你的筆、工作記錄本、名片、小刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！8第8頁，共45頁。（二）自我介紹

7)找到關(guān)鍵人物

如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。不要忽視你旁邊的人9第9頁，共45頁。（二）自我介紹8)介紹自己

如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。10第10頁，共45頁。（三）店情察看9)店內(nèi)觀察我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。11第11頁，共45頁。（三）店情察看10)留意競爭對手

看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么？做主題地堆了？買專柜貨架了？上了海報(bào)？做店內(nèi)特價(jià)了？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？上專職或兼職促銷員了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向公司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12第12頁，共45頁。（三）店情察看11)查看自己的產(chǎn)品

現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？13第13頁，共45頁。（三）店情察看12）FIFO

我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做先進(jìn)先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進(jìn)先出?。?！你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫。14第14頁，共45頁。（三）店情察看13)記錄庫存記錄庫存的目的是為了現(xiàn)有商品是否品項(xiàng)齊全，是否能夠在下次訂貨以前保證不缺貨斷貨。15第15頁，共45頁。（三）店情察看14)計(jì)算定貨

利用安全庫存原則計(jì)算定貨。通過對以往銷售情況的觀察和銷售數(shù)字統(tǒng)計(jì)，指導(dǎo)該店確定進(jìn)貨品種和數(shù)量。確保安全庫存（正常銷售周期銷量的1.5倍是安全庫存）。16第16頁，共45頁。（三）店情察看15)查看儲存條件。店內(nèi)或者是庫房的儲存條件是否已達(dá)到公司的要求？貨架商品是否充足，庫房保證有庫存，并且在店內(nèi)可以存貨的地方，有存貨，便于提取。17第17頁，共45頁。（四）整理貨架

16)事先征得商店同意

店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的?？颓殛P(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會有好下場的，也不會讓你得到行業(yè)的尊重。18第18頁，共45頁。（四）整理貨架

17)位置

客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。最好的貨架位置――貨架寬度：第二個(gè)最好的貨架位置――貨架高度：水平線19第19頁，共45頁。（四）整理貨架20第20頁，共45頁。（四）整理貨架21第21頁，共45頁。（四）整理貨架18)保持貨架占有率

你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。排面沒有最大，只有更大。22第22頁，共45頁。（四）整理貨架19)做好貨架管理

記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。23第23頁，共45頁。（四）整理貨架20)區(qū)域化陳列

每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。把我們的品牌集中擺放！把我們的口味集中擺放！把我們的規(guī)格集中擺放！唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?？熹N品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設(shè)1個(gè)陳列面的銷量是100的話，2個(gè)陳列面的的銷量就是123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！24第24頁，共45頁。（四）整理貨架21)店內(nèi)價(jià)格管理在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。對于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個(gè)信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼。25第25頁，共45頁。（四）整理貨架22)合理使用宣傳品

海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺……這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。26第26頁，共45頁。（四）整理貨架23)做促銷陳列前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：落地陳列＋142％落地陳列＋海報(bào)＋160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）＋183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）＋225％

27第27頁，共45頁。（四）整理貨架24)再次做好先進(jìn)先出。

任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲?，就必須按照先進(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品。28第28頁，共45頁。（四）整理貨架25)清潔產(chǎn)品

保證產(chǎn)品的清潔，不光是衛(wèi)生問題，同時(shí)還是給顧客一個(gè)暢銷品的信號。對酒瓶的清潔小竅門：就是用手直接擦瓶身，這樣既快捷又有效，并且不會損傷標(biāo)簽。29第29頁，共45頁。（四）整理貨架26)補(bǔ)充產(chǎn)品

記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。把貨架填充滿，這樣給競爭沒有擠占你排面的機(jī)會。30第30頁，共45頁。（四）整理貨架27)退換貨

如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時(shí)下架，并將好的產(chǎn)品補(bǔ)充上架。撤下來的商品可以去掉背標(biāo)上的條碼防止售出。31第31頁，共45頁。（四）整理貨架28)介紹利益

僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。32第32頁，共45頁。（四）整理貨架29)與促銷員溝通

別忘記詢問她們最近的銷售情況――包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動(dòng)情況，并且檢查她們的贈品庫存和前期使用量。如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。33第33頁，共45頁。（五）呈示目標(biāo)

30）重新確定工作目標(biāo)根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKU、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等34第34頁，共45頁。（五）呈示目標(biāo)31)使用你的銷售工具利用你的銷售統(tǒng)計(jì)表，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。利用下期海報(bào)、特價(jià)活動(dòng)的資料及新品資料，向商店推銷新的SKU。利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。35第35頁，共45頁。（五）呈示目標(biāo)32)協(xié)助門店人員定貨

新品通常需要采購確定進(jìn)場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復(fù)雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程：這里最長可以達(dá)到9個(gè)環(huán)節(jié)，非常容易在某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。36第36頁，共45頁。（五）呈示目標(biāo)37第37頁，共45頁。（五）呈示目標(biāo)33)運(yùn)用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物

要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認(rèn)同。重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時(shí)地達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)銷售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程：

38第38頁，共45頁。（五）呈示目標(biāo)39第39頁，共45頁。（六）行政工作

34)檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了當(dāng)天工作記錄表。每個(gè)系列的產(chǎn)品、每個(gè)陳列的方式你是否都已經(jīng)記錄在工作記錄上了？記住，工作記錄是公司所有內(nèi)部數(shù)據(jù)的來源，它就是我們每一位銷售代表的日工作信息傳感器！40第40頁，共45頁。（六）行政工作

35)處理定單根據(jù)你今天訂貨的內(nèi)容，公司直供門店的，把今天門店或總部訂貨，及時(shí)電話通知公司銷售部人員；關(guān)于非直供門店訂貨的，及時(shí)與經(jīng)銷商外勤聯(lián)系。及時(shí)處理完你的定單，確保送貨到店。41第41頁，共45頁。（六）行政工作

36)填寫工作計(jì)劃認(rèn)真填好工作計(jì)劃日報(bào)表。明確拜訪客戶，計(jì)劃時(shí)間，拜訪目的。42第42頁，共45頁。（六）行政工作

37)最后