保險(xiǎn)緣故客戶的約訪與面談

緣故客戶的約訪

與面談第1部分——

緣故客戶對(duì)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的意義思考與研討請(qǐng)?jiān)?00個(gè)名單中選出與你關(guān)系最好的10個(gè)人假如現(xiàn)在你給這10個(gè)人打電話說你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)？緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險(xiǎn)了？你被保險(xiǎn)公司洗腦了吧！我已經(jīng)買過了/單位有保險(xiǎn)做保險(xiǎn)的人太多了，你做晚了你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會(huì)找你沒錢，以后再說吧過來玩啊，但別和我談保險(xiǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的前景不錯(cuò)我看你挺適合的保險(xiǎn)挺賺錢的保險(xiǎn)挺鍛煉人的保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險(xiǎn)一定找你哪天給我講講反對(duì)支持/不反對(duì)10個(gè)人中有幾人支持幾人反對(duì)？最好的結(jié)果，10人都支持最壞的結(jié)果，10人都反對(duì)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，反對(duì)的人往往會(huì)多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！思考——

為什么緣故客戶都會(huì)“傷害”你？所有的“傷害”都——源于對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù)更是源于對(duì)保險(xiǎn)的誤解緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營

緣故陌生化什么是專業(yè)的緣故拜訪善于引導(dǎo)緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知（壽險(xiǎn)的意義和功用）發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險(xiǎn)需求人人都需要保險(xiǎn)緣故也有保險(xiǎn)需求，但不會(huì)礙于面子買保險(xiǎn)，我們更不會(huì)讓他礙于面子買保險(xiǎn)面子=需求

不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險(xiǎn)需求？第2部分———緣故客戶的約約訪與面談約訪邏輯———客戶分類第一類支持你從事保保險(xiǎn)工作不知道你在保保險(xiǎn)公司第二類不支持你從事事保險(xiǎn)工作第一類約見方式：業(yè)務(wù)員：XXX，你好??！我是艾新華華，接電話方便嗎？？在哪呢？咱咱們見個(gè)面面聊聊聊聊吧吧。。第二二類類約見見方方式式：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：XXX，，你你好好??！我我是是艾艾新新華華，，接接電話話方方便便嗎嗎？？客戶戶：：…………業(yè)務(wù)務(wù)員員：：怎怎么么？？聽聽你你的的意意思思是是不不希希望望我我做做保保險(xiǎn)？？看看來來你你對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)還還有有一一些些看看法法？？你現(xiàn)現(xiàn)在在方方便便不不？？我我去去你你那那，，咱咱倆倆聊聊聊聊。。一對(duì)對(duì)一一角角色色演演練練：：演練練內(nèi)內(nèi)容容：電電話話約約訪訪注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：語言言自自然然流流暢暢，，約約定定見見面面時(shí)時(shí)間間與與地地點(diǎn)點(diǎn)初次次拜拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：確確定定的的約約訪訪名名單單（（在在主主管管的的幫幫助助下下篩篩選選和和確確定定））、、初初次次拜拜訪訪工工具具（（展展業(yè)業(yè)夾夾、、筆筆記記本本、、投投保保書書、、市市調(diào)調(diào)表表、、單單頁頁、、簽簽字字筆筆、、白白紙紙））專業(yè)業(yè)形形象象：：得體體的的衣衣著著、、自自信信、、微微笑笑、、熟熟練練的的銷銷售售邏邏輯輯怕見見緣緣故故客客戶戶的的顧顧慮慮：：怕講講不不好好怕熟熟人人打打擊擊、、拒拒絕絕怕求求人人、、欠欠人人情情怕賺賺朋朋友友的的錢錢怕被被問問到到專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)的的問問題題答答不不上上來來面談?wù)勥^過程程常常犯犯錯(cuò)錯(cuò)誤誤：：一腔腔熱熱情情，，急于用用““招招””不會(huì)會(huì)察察言言觀觀色色不善善于于傾傾聽聽和和引引導(dǎo)導(dǎo)急于說說服服對(duì)對(duì)方方面談?wù)劻髁鞒坛蹋海?、、判判斷斷緣緣故故客客戶戶對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的認(rèn)認(rèn)知知程程度度2、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)做做出出判判斷斷1、、判判斷斷緣緣故故客客戶戶對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的認(rèn)認(rèn)知知程程度度寒暄暄贊贊美美，找找與與客客戶戶最最常常說說的的話話題題閑閑聊聊切入入保保險(xiǎn)險(xiǎn)例：：哎哎（好好像像突突然然想想起起什什么么事事，，把把話話題題扯扯回回來來）），問問你你個(gè)個(gè)事事啊啊，，你你是是怎怎么么看看待待保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的？？（停停頓頓，，察察言言觀觀色色））2、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)做做出出判判斷斷對(duì)沒有有異異議議的客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求溝溝通通對(duì)有異異議議的客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行拒拒絕絕處處理理緣故故客客戶戶的的異異議議種種類類直接接拒拒絕絕，，不不留留情情面面婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)式式拒拒絕絕關(guān)懷懷式式拒拒絕絕潑冷冷水水式式拒拒絕絕這么么多多年年，，緣緣故故的的拒拒絕絕一一直直沒沒有有什什么么““創(chuàng)創(chuàng)新新””?。‘愖h議處處理理公公式式：：認(rèn)同同+反反問問+引引導(dǎo)導(dǎo)認(rèn)同同≠認(rèn)輸輸認(rèn)認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)認(rèn)同同的的作作用用：：對(duì)面面談?wù)劮辗諊鷩蚧蚯榍榫w緒的的掌掌控控給予予緣緣故故客客戶戶消消費(fèi)費(fèi)者者的的基基本本權(quán)權(quán)利利認(rèn)同同客客戶戶對(duì)對(duì)你你的的關(guān)關(guān)心心和和愛愛護(hù)護(hù)反問問的的作作用用：：掌控控場(chǎng)場(chǎng)面面，，轉(zhuǎn)換換話話題題，引引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)問問題題本本質(zhì)質(zhì)的的思思考考方向向。引導(dǎo)導(dǎo)的的要要點(diǎn)點(diǎn)：：無論論客客戶戶拒拒絕絕是是因因?yàn)闉槭彩裁疵丛蛞颍?，都都要要往往“關(guān)關(guān)心心、、愛愛護(hù)護(hù)、、不不了了解解””上去去引引導(dǎo)導(dǎo)所有有的的緣緣故故拒拒絕絕都都應(yīng)應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照這這個(gè)個(gè)流流程程處處理理。。讓所所有有的的緣緣故故客客戶戶從從反反對(duì)對(duì)變變成成支支持持，，讓讓你你的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)生生涯涯充充滿滿快快樂樂與與成成就就感感！！示例例1————你你怎怎么么去去做做保保險(xiǎn)險(xiǎn)了了認(rèn)同同：呵呵呵呵，，你這這樣樣講講有有道道理理。你你這這么么關(guān)關(guān)心心我我啊啊，，不不愧愧咱咱倆倆是是好好朋朋友友。。反問問：聽聽你你這這話話，，那那你你覺覺得得保保險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)應(yīng)該該什什么么人人去去做做呀呀？？引導(dǎo)導(dǎo)：其實(shí)實(shí)，，你你這這么么說說，，一一定定是是出出于于對(duì)對(duì)我我的的關(guān)關(guān)心心和和愛愛護(hù)護(hù)，，但但是是對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)本本身身好好像像并并不不了了解解，，今今天天有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)我我們們好好好好聊聊聊聊，，你你對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)多多了了解解沒沒壞壞處處。。（進(jìn)進(jìn)入入““三三講講””））示例例2————保保險(xiǎn)險(xiǎn)都都是是騙騙人人的的認(rèn)同同：哈哈哈哈，，很多多人人也也像像你你這這樣樣認(rèn)認(rèn)為為的的，你你真真會(huì)會(huì)開開玩玩笑笑。。反問問：什什么么東東西西可可以以騙騙300年年？？什什么么東東西西可可以以騙騙全全世世界界名名人人和和政政要要都都認(rèn)認(rèn)可可？？什什么么東東西西可可以以騙騙國國務(wù)務(wù)院院發(fā)發(fā)文文去去促促進(jìn)進(jìn)發(fā)發(fā)展展？？引導(dǎo)導(dǎo)：其實(shí)實(shí)你你這這么么說說，，一一定定是是出出于于對(duì)對(duì)我我的的關(guān)關(guān)心心和和愛愛護(hù)護(hù)，，但但是是對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)本本身身好好像像并并不不了了解解，，今今天天有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)我我們們好好好好聊聊聊聊，，你你對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)多多了了解解沒沒壞壞處處。。（進(jìn)入入“三三講””）示例3———我買買過了了，不不需要要認(rèn)同：呵呵呵，我了解解你的的想法法，很多多人都都是像像你這這樣想想的。。反問：那你你當(dāng)時(shí)時(shí)為什什么要要買保保險(xiǎn)呢呢？（（那你你為什什么覺覺得不不需要要保險(xiǎn)險(xiǎn)呢？？）引導(dǎo)：其實(shí)你你這么么說，，好像像對(duì)保保險(xiǎn)本本身好好像并并不了了解，，今天天有機(jī)機(jī)會(huì)我我們好好好聊聊聊，，你對(duì)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)多了了解沒沒壞處處。（進(jìn)入入“三三講””）一對(duì)一一角色色演練練：演練內(nèi)內(nèi)容場(chǎng)景1：你你怎么么去做做保險(xiǎn)險(xiǎn)了場(chǎng)景2：保保險(xiǎn)都都是騙騙人的的場(chǎng)景3：我我買過過了，，不需需要注意事事項(xiàng)能自然然地從從家常常話切切入到到保險(xiǎn)險(xiǎn)話題題能照顧顧到客客戶的的情緒緒，輕輕松化化解能熟練練掌握握異議議處理理公式式第3部部分———訓(xùn)后跟跟進(jìn)的的三個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)1、記錄每每一個(gè)個(gè)拒絕問問題，，并及及時(shí)向向主管管反饋饋并接接受輔輔導(dǎo)2、參與公公司的角色色演練通通關(guān)3、隨時(shí)練習(xí)、、隨口口練習(xí)習(xí)緣故面面談的的其他他方