會籍顧問秘籍

在會籍參謀與客人溝通何交流時，經常會碰到客人以種種理由拒絕當場成交，常見的問題有以下幾種：

1，

我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個會籍參謀應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。

會籍參謀：××先生?女士?，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。

您要想想您選擇參加一家健身中心的目的是什么？

您的目標和健身的目的對您來說應該很重要吧?

您是否已經準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質的改善呢？

您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要到達您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉方案而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。

2．我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會籍參謀碰到的幾率也相當大，碰到這類客人時可以這樣解決。

會籍參謀問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧

您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。參加我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3．我還想去其它的健身中心看看

這種客人很多，但因為健身中心會交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個大致的搜索〔在腦海中〕，找出其可能會去的健身中心。

會籍參謀：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧〔取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看〕！說實話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因為他們要有更好的設備，更好的課程更好的效勞，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們全部擁有的，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？

4．價格太貴了

這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應該將其注意力從價格上轉移開，重新回到客人身上。

會籍參謀：××先生〔女士〕，我想您如果已經準備參加到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標，您能對您不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。

最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化裝品的錢〔因為您精力充分，容光煥發(fā)所以不必化裝〕.

5.

我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍參謀再PUSH一下可能就會成交。

會籍參謀：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉方案，我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結果。

6．我很忙可能沒有時間來鍛煉

這種客人我們應該為他做一道計算題

會籍參謀:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花費很多的時間，一周有168個小時，些多人工作花40－60個小時，睡覺也花40－60個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這里面抽出2－3個小時不就可以鍛煉了嗎？

當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半小時。您的健康時最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？

7．我怕我堅持不了

這個理由我們也經常遇見。

會籍參謀：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！

您為什么要這樣像呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關心自己的身體，您就會更快樂，更健康，更有毅力堅持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！

8．我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費了一天鍛煉的時機，也失去了一次朋友聚會的時機。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否到達您想要的健身目標？需要多久才有可能到達您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試，制定方案，他會讓您在很短的時間內完成，到達您所想要的變化，最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大局部切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時間只要您想都可以運動。

9．為什么我要參加你們健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁矗?/p>

這類客人屬于比擬難纏的一類，會籍參謀在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個會籍參謀我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當時就試練一次親身體驗一下我們的設施和最棒的效勞，如果客人沒有太多時間或沒有必要的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。

10．你們能提供的VIP卡效勞，是否使用一輩子

這類客人會有兩種可能〔一就是無太大興趣購置以此為借口，二就是確實考慮購置終生卡但有所疑問〕，不管遇到上述何種客人，我們都應該耐心的仔細的向他解釋眾生卡的準確含義。

會籍參謀：××先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您效勞下去，可是您也知道健身中心的開設它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產市場一家健身中心向擁有自己的地皮去開設還是比擬困難，所以現(xiàn)在為此健身中心的開設還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠進行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是××先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何效勞中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年〔拿出計算機按照使用10年算出平均每年單價緊需900元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？〕，而且如果因公司原因而讓客人使用期限未到達10年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的效勞您還猶豫什么呢？

注意點!!

當您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受〔表示同情〕如果不這么做，而是直接就去辯駁，拿事情會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。

記?。壕芙^的理由客人時說以下內容的方法：

你涵蓋沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價格所在，價格比我的需要還要高，我的需要還不夠高

要馬上應對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除

傾聽拒絕的理由，不要去打斷

別等客人提出假設，你必須提出成交

如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因是他們不想今天參加

當人們用家人做為拒絕的理由時，通常時價錢的問題，應該馬上進行價錢理由的辯駁

不要向他們賣，而是幫助他們想到達的目的

必須對拒絕的理由產生反射的反映，所以必須經常做的事情是：

1．

告訴他們這是他們應得的

2．

如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手而走謠言：吃太咸了會得病？導語：“人體每日攝入食鹽不應過多，否那么易患多種疾病。〞這是真的嗎？吃太咸了會得??？一、 網(wǎng)友評論：1、 網(wǎng)友：冰冰23歲行政助理我就是一個〞重口味“的人，但身體很健康?。∥揖褪且粋€特別愛吃咸的人，什么咸菜、咸燒餅都是我的最愛。大家都說吃太咸對身體不好，可我一點沒這么覺得。前幾天我還到醫(yī)院去體檢，各項指標都很正常。吃咸不會得病的！2、 網(wǎng)友：小帥34歲銷售鄰居家大爺常年吃太咸，結果得了心血管病。鄰居家有個大爺經常吃咸的東西，大家都勸他不要吃這么咸，可他就是不聽。后來他被檢查出了心血管疾病，我想這和常年吃咸有很到關系。世界衛(wèi)生組織建議每人每天鈉鹽攝入量不超過5克二、 專家解答：1、 世界衛(wèi)生組織建議每人每天鈉鹽攝入量不超過5克。世界衛(wèi)生組織〔WHO〕建議每人每天鈉鹽攝入量不超過5克，而我國現(xiàn)在每人每日食鹽約12克、美國提倡的人均2.3克/天寬松了許多。2、 高鹽飲食會導致高血壓。營養(yǎng)專家原表示，高鹽飲食是高血壓的三大原因之一，高鹽飲食是我國高血壓的最重要的危險因素。古人就知道“味過于咸，大骨氣勞，短肌，心氣抑〞，即多食咸會影響血液和血液循環(huán)，傷及骨骼，并使心功能受到抑制。鹽攝入平均每增加2克，收縮壓和舒張壓就分別增加2.0mmHg和1.2mmHg?！坝械娜艘詾椤怀喳}沒力氣’，這是沒有道理的。〞專家表示，人對鈉鹽的依賴，只是長期以來味覺適應了高鹽。除此之外，吃鹽還包括醬料、醬油、零食里的鹽，因此不放鹽放醬油的做法，也同樣會攝取鹽分。我們正常人鈉的攝入量和排出量時刻處在一個比擬平衡的狀態(tài)，而且鈉的排出主要通過我們的腎臟。如果在日常生活中攝入過多的鹽分，鈉的攝入量就會增加，這就給腎臟排除鈉的功能增加負擔。如果攝入鈉的量過多的話，為了保證腎臟的正常功能，也為了保持鈉在血液中的濃度不變，就需要多喝水，不過水喝太多的話就會使得血液中的水分有所增加，這就形成了“水鈉潴留〞的狀態(tài)。這種狀態(tài)就好比一個裝滿水的氣球，水越多的話，氣球產生壓力就會越大，久而久之就會導致高血壓的出現(xiàn)。這就是吃得太咸會引發(fā)高血壓出現(xiàn)的原因，主要是鈉在作怪。與此同時，如果血容量過大，加重心臟負荷，再加上自身的血管狹窄的話，就有引發(fā)冠心病的可能。吃太咸還可能給身體帶來多種疾病3、吃太咸還可能給身體帶來多種疾病。肝腎疾病。攝入過多鹽會超過肝腎代謝的承受力，加重心血管壓力，血壓越高，肝腎血流量越少，肝腎功能損害越大，易導致慢性疾病。呼吸道炎癥。高濃度食鹽不僅抑制呼吸道細胞活性，降低其抗病能力，還會減少唾液，使口腔內溶菌酶減少，難以抵抗病毒感染。