商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理實例剖析課件

商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理實例剖析1I澄清工作對象II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？I澄清工作對象II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)2本講義針對：商用物業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者指利用獲取土地加以開發(fā)形成商用物業(yè)資源，

以獲取開發(fā)經(jīng)營利益的從業(yè)者I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步本講義方法論：基本精要的理論，完整全面的思考角度結(jié)合大量實例評析實例包括筆者全面主持開發(fā)的北京“Gate新中關(guān)”項目和大量筆者親身深入考察的國內(nèi)外項目覆蓋亞洲、歐洲、北美等主要城市本講義針對：I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本3一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

指最終用途用于商業(yè)經(jīng)營的物業(yè)類型，

一般包括：

商業(yè)（土地使用年限40年）

寫字樓（土地使用年限50年）

酒店（土地使用年限40年）

本講義主要針對其中最復(fù)雜的商業(yè)，并著重于購物中心

I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象----4一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

商用物業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)定義

通過物業(yè)資產(chǎn)持有作為經(jīng)營資源

以獲取租金為主要目的的經(jīng)營行為

租約是經(jīng)營收入的主要合同/法律關(guān)系載體

I澄清工作對象I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象I5一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

商用物業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)定義

全面資產(chǎn)管理定義

覆蓋商用物業(yè)資產(chǎn)的籌備、開發(fā)建設(shè)和運行全過程，

以提升物業(yè)經(jīng)營價值為目的

包括：

研策、招租、運行管理、市場營銷、物業(yè)管理、建設(shè)管理、投融資管理等全過程I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象----6一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

商用物業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)定義

全面資產(chǎn)管理定義

常見的誤區(qū)區(qū)分于：百貨從業(yè)者：主要利用組織分類品牌貨品資源銷售，提供消費者最大的品種花樣選擇性以促成交易專業(yè)市場從業(yè)者：主要組織同類貨品資源加以規(guī)范經(jīng)營，提供消費者最大的價格比較性以促成交易

以上兩種都不是資產(chǎn)資源型，而是商品導(dǎo)向型；

因而不屬于本管理范疇，

錯誤的認(rèn)知會造成經(jīng)營行為的嚴(yán)重偏離和失敗I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象----7I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步商用物業(yè)經(jīng)營：賣的是“這個地方”（物業(yè)資產(chǎn)資源的打造）北京東方廣場上海新天地深圳萬象城百貨/專業(yè)市場：賣的是“這些商品”（商品導(dǎo)向型）“太平洋百貨”“居然之家”“蘇寧電器”一定意義上并不依賴于地點I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作8I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步二、案例剖析（一）：日本東京六本木“森中心”（n片略）I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作9商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)本講義涉及包括：II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)本講義涉及包括：II商用物10一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----謀定而后動，事半功倍II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）“條件”目標(biāo)（無限）正確完善的方法資源解決之“道”II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）目標(biāo)正確完善的11一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----綜合化學(xué)反應(yīng)的過程II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）“條件”政策目標(biāo)（無限）正確完善的方法地段短期資金市場城市規(guī)劃與發(fā)展技術(shù)長期中期無形資產(chǎn)目標(biāo)

（品牌效益、社會效益、可持續(xù)發(fā)展效益）有形資產(chǎn)

（財務(wù)）目標(biāo)資源知識能力經(jīng)驗案例解決之“道”規(guī)范II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）政策目標(biāo)正確完12一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----謀定而后動，事半功倍II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)解決之“道”項目目標(biāo)設(shè)定可行性分析市場研究產(chǎn)品及項目定位研究風(fēng)險揭示與對策開發(fā)執(zhí)行規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)解決之項目目標(biāo)設(shè)定可行13一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----實例II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)14II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管15二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)工程現(xiàn)場管理建設(shè)目標(biāo)設(shè)計管理成本管理建設(shè)管理業(yè)主或使用者的核心目標(biāo)是以最低成本、在最短時間內(nèi)以靈活的方式建造自己的設(shè)施，建設(shè)管理就是要采取有效項目管理流程、以及嚴(yán)格的成本、進(jìn)度、質(zhì)量與風(fēng)險控制來取得高品質(zhì)的建設(shè)成果。II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)工程現(xiàn)場管理建設(shè)目標(biāo)設(shè)16二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理開發(fā)者與設(shè)計師的博弈設(shè)計方案論證規(guī)劃報批設(shè)計進(jìn)度管理設(shè)計“交圈”管理設(shè)計變更管理設(shè)計檔案管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理開發(fā)者與設(shè)計師17二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理案例：北京.G18二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與承包商/供應(yīng)商的博弈工程現(xiàn)場管理內(nèi)部：業(yè)主、監(jiān)理、總包、設(shè)計四方管理關(guān)系的確立外部：消防、質(zhì)檢、人防、園林、城管、市政等管理關(guān)系的確立作業(yè)面：人、機、料、法、環(huán)的管理現(xiàn)場：施工依據(jù)的嚴(yán)格確立總分包管理層次的理順工序計劃的理順和及時更新嚴(yán)格的進(jìn)度管理-計劃執(zhí)行變更的管理質(zhì)量管理安全管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與承包商/供應(yīng)商19二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與

設(shè)計/承包商/供應(yīng)商的博弈初始合約體系的合理規(guī)劃與堅持向設(shè)計要成本效益向合約規(guī)范要成本效益

（FEDIC條款的靈活運用，

通用與專用條款，

技術(shù)規(guī)范的重要性）向招標(biāo)體系要成本效益成本管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與

設(shè)計/承包商20二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）工程現(xiàn)場管理成本管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)案例：北京.Gate新21II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理三、招租------筑巢引鳳II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管22二、招租------筑巢引鳳

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)招租管理開發(fā)者與商戶的博弈業(yè)態(tài)組合規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)租約制定技術(shù)支持管理議價流程管理招租達(dá)成管理法務(wù)監(jiān)管招租檔案管理租戶引進(jìn)順序規(guī)劃租金預(yù)算規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)招租管理開發(fā)者與商戶的23二、招租案例（一）------業(yè)態(tài)組合規(guī)劃及其調(diào)整與堅持

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)業(yè)態(tài)組合打造=生態(tài)環(huán)境營造業(yè)態(tài)組合規(guī)劃案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)業(yè)態(tài)組合打造=生態(tài)環(huán)境24二、招租案例（二）------租戶引進(jìn)順序規(guī)劃

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的順序是成敗和效益的關(guān)鍵案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）租戶引進(jìn)順序規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的順序是成敗和效益25二、招租案例（三）------租金預(yù)算規(guī)劃

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的可實施的預(yù)算案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）租金預(yù)算規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的可實施的預(yù)算案例26二、招租案例（四）

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)完備的租約條款是洽談的起點案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）標(biāo)準(zhǔn)租約制定II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)完備的租約條款是洽談的27二、招租案例（五）

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)優(yōu)質(zhì)商業(yè)招租是全面綜合能力的較量案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）招租達(dá)成管理技術(shù)支持管理議價流程管理法務(wù)監(jiān)管II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)優(yōu)質(zhì)商業(yè)招租是全面綜合28II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管291、確定工作對象2、確定總體目標(biāo)3、分類并確定分類目標(biāo)4、建立分類方法---任何時候都要把工作對象放在心中II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)301、市場工作做事的對象：

工作對象：利益關(guān)聯(lián)方（需定義）：消費者/租戶/業(yè)主/媒體/政府/非政府II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)312、市場工作做事的目標(biāo)：-顧客方面：廣泛樹立商場目標(biāo)人群知名度，帶動商場目標(biāo)人群來訪流量。促進(jìn)商場消費保持商場美譽度租戶方面：通過市場工作樹立已有租戶信心，最大限度轉(zhuǎn)換客戶為優(yōu)質(zhì)客戶對于潛在租戶樹立業(yè)界美譽度、知名度，持續(xù)保持招商吸引力對于優(yōu)質(zhì)誠信租戶維護(hù)良好的合作關(guān)系，創(chuàng)造盡可能多的市場合作機會（包括聯(lián)合公關(guān)活動、促銷、贊助等）媒體方面：系統(tǒng)建立良好的媒體關(guān)系和媒體資料，持續(xù)提高媒體正面的、統(tǒng)一的曝光度，以為商場知名度和美譽度作出貢獻(xiàn)II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷2、市場工作做事的目標(biāo)：II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實323、市場工作做事的分類： 硬性廣告(ad) 軟性宣傳（pr） 活動（event）-場地租賃（atriumleasing）-自辦活動（themeevent)會員及團(tuán)購營銷（customerloyalty&groupsales)裝飾（deco）設(shè)計（design）廣告租賃及租戶促銷開拓。。。 II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷3、市場工作做事的分類：II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作33

品牌傳播目的（branding）：知名度促銷目的（promotion）：銷量硬性廣告(ad)沖擊度量/沖擊點（slogan)沖擊度/沖擊點（主文案)軟性宣傳（pr)曝光率/新聞點曝光率/新聞點活動（event)記憶度/品牌結(jié)合點觸動度/促銷受眾興奮點一致性花樣性II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷品牌傳播目的（branding）：知名度促銷目的（prom34市場調(diào)研消費者/租戶業(yè)戶媒體/第三合作方硬性廣告廣告租賃與實施軟性廣告租戶促銷合作

開拓與管理設(shè)計團(tuán)購會員自辦活動場地租賃歸檔培訓(xùn)-縮小差異評估-目標(biāo)達(dá)成差異消費者租戶業(yè)戶/第三合作方策劃分類計劃分類統(tǒng)籌計劃分類計劃設(shè)立子目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)宣傳刊物外拓第三方活動分類統(tǒng)籌計劃裝飾分類計劃媒體/第三合作方II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷市場調(diào)研消費者/租戶業(yè)戶媒體/第三合作方硬性廣告廣告租賃與實35案例：北京.Gate新中關(guān)(n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)36II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理五、物業(yè)管理（PropertyManagement）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管37II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)五、物業(yè)管理（PropertyManagement）1、組成部分：1）核心：管家服務(wù)2）物業(yè)工程管理：運行、保養(yǎng)、維修3）保安管理：消防中控、內(nèi)保、外保4）清潔管理2、強調(diào)的幾點：

1）不能獨立的物業(yè)管理:商用物業(yè)管理是經(jīng)營的一環(huán)2）設(shè)施管理：重保養(yǎng)，減維修3）能耗問題：復(fù)雜的生產(chǎn)線4）預(yù)算控制與人工/材料費用問題5）服務(wù)〉管理6）ERP的力量II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)1、組成部分：38II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理六、運行管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管39II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)六、運行管理1、商業(yè)地產(chǎn)到底在運行什么？2、商業(yè)地產(chǎn)運行和城市運行的類同性3、常見的誤區(qū)4、案例：國際上的幾個實地考察案例（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)40II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理七、投融資管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管41II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)七、投融資管理1、如何籌劃你的cashflow2、融資渠道規(guī)劃（為什么大部分人倒在明天黎明前）：1）前期融資渠道管理2）過程中融資渠道管理3）后期融資渠道管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)42III最優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營模式建議1、一體化管理——整體資產(chǎn)管理勢在必行-商業(yè)的復(fù)雜系統(tǒng)工程特性決定了

只有一體化才能解決協(xié)調(diào)行動的問題-商業(yè)面對對象的多樣性決定了

只有一體化才能達(dá)到最優(yōu)的平衡-商業(yè)的責(zé)任管理突出的特點決定了

只有一體的專業(yè)化才是唯一的出路-商業(yè)的信用管理問題密集決定了

長遠(yuǎn)來看只有行業(yè)運行者才能是優(yōu)秀的項目運行者2、商業(yè)管理服務(wù)業(yè)作為一個行業(yè)在中國迫切需要發(fā)展3、案例：國際上的幾個實地考察案例（n片略）III最優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營模式建議43III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？管理工作是什么？如何工作？為什么流程建設(shè)是核心？流程建設(shè)案例五種力如何溝通？如何解決問題？III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？管44打籃球vs管理工作打籃球是長盛不衰的一種運動，管理也是打籃球的場地是重復(fù)的，內(nèi)容是重復(fù)的，管理也是打籃球可以享受到什么？1、鍛煉身體與智力？2、競爭？3、打配合？4、成就感？5、交朋友？6、獎罰？III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？打籃球vs管理工作打籃球是長盛不衰的一種運動，III管45管理工作可以享受什么？1、鍛煉身體與智力？2、競爭？3、打配合？4、成就感？5、交朋友？6、獎罰？III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？管理工作可以享受什么？III管理方面的贅述——如何打造46管理工作是什么管理工作和打籃球一樣！建立打籃球一樣的工作心態(tài)！正確面對：輸贏、獎懲、配合、學(xué)習(xí)成長。。。建立：持久的激情III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？管理工作是什么管理工作和打籃球一樣！III管理方面的贅47如何工作？如何持久的工作？如何做到基業(yè)常青？——重新提問最原始的問題，

從項目開發(fā)型向全面管理型的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變！III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？如何工作？III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管48為什么工作流程與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)是核心？發(fā)明第一輛汽車造大量的汽車發(fā)現(xiàn)價值持久創(chuàng)造價值/利潤形成批量生產(chǎn)線！III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？為什么工作流程與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)是核心？發(fā)明第一輛汽車造大量的汽車發(fā)49為什么工作流程與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)是核心？做事持久做事創(chuàng)造價值/利潤持久創(chuàng)造價值/利潤形成工作流程與標(biāo)準(zhǔn)！III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？為什么工作流程與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)是核心？做事持久做事創(chuàng)造價值/利潤持50流程與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)案例流程建設(shè)案例：Gate新中關(guān)（n片略）III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？流程與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)案例流程建設(shè)案例：III管理方面的贅述—51五種力!1、執(zhí)行力-execution（百折不撓/精確到位）2、計劃力-planning（做預(yù)計好的事/及時調(diào)整）3、溝通力-communication4、組織力-organized(事物or資源，時間，人）5、思考力-thinking

III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？五種力!III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理52溝通問題99%的重大事故是溝通出了問題！70%的溝通問題是由于以為溝通到了！30%的溝通問題是放棄了溝通！結(jié)論：1、永遠(yuǎn)不要放棄溝通！2、溝通一定要真正到位！III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？溝通問題99%的重大事故是溝通出了問題！70%的溝通問題是由53解決問題的問題99%的問題不是難題！90%的問題只解決在了表面上！80%的問題解決了以后還會出現(xiàn)！結(jié)論：1、一定要找到問題的原因！2、解決原因并留下記錄！III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？解決問題的問題99%的問題不是難題！90%的問題只解決在了表54我們的球隊？-資產(chǎn)管理商業(yè)營運部銷售租賃部招商管理部市場營銷部物業(yè)管家部物業(yè)工程部物業(yè)保安部財務(wù)部人力資源部總經(jīng)辦后場中場前場資源市場III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？我們的球隊？-資產(chǎn)管理商業(yè)營運部銷售租賃部招商管理部市場營銷55III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？結(jié)論：我們的資源可能是有限的，

但是我們面對的市場可能是無限的，

期待和大家一起來開拓中國商業(yè)地產(chǎn)無限美好的明天！III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？結(jié)56謝謝！Q&A謝謝！57商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理實例剖析58I澄清工作對象II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？I澄清工作對象II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)59本講義針對：商用物業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者指利用獲取土地加以開發(fā)形成商用物業(yè)資源，

以獲取開發(fā)經(jīng)營利益的從業(yè)者I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步本講義方法論：基本精要的理論，完整全面的思考角度結(jié)合大量實例評析實例包括筆者全面主持開發(fā)的北京“Gate新中關(guān)”項目和大量筆者親身深入考察的國內(nèi)外項目覆蓋亞洲、歐洲、北美等主要城市本講義針對：I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本60一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

指最終用途用于商業(yè)經(jīng)營的物業(yè)類型，

一般包括：

商業(yè)（土地使用年限40年）

寫字樓（土地使用年限50年）

酒店（土地使用年限40年）

本講義主要針對其中最復(fù)雜的商業(yè)，并著重于購物中心

I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象----61一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

商用物業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)定義

通過物業(yè)資產(chǎn)持有作為經(jīng)營資源

以獲取租金為主要目的的經(jīng)營行為

租約是經(jīng)營收入的主要合同/法律關(guān)系載體

I澄清工作對象I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象I62一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

商用物業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)定義

全面資產(chǎn)管理定義

覆蓋商用物業(yè)資產(chǎn)的籌備、開發(fā)建設(shè)和運行全過程，

以提升物業(yè)經(jīng)營價值為目的

包括：

研策、招租、運行管理、市場營銷、物業(yè)管理、建設(shè)管理、投融資管理等全過程I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象----63一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：商用物業(yè)定義

商用物業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)定義

全面資產(chǎn)管理定義

常見的誤區(qū)區(qū)分于：百貨從業(yè)者：主要利用組織分類品牌貨品資源銷售，提供消費者最大的品種花樣選擇性以促成交易專業(yè)市場從業(yè)者：主要組織同類貨品資源加以規(guī)范經(jīng)營，提供消費者最大的價格比較性以促成交易

以上兩種都不是資產(chǎn)資源型，而是商品導(dǎo)向型；

因而不屬于本管理范疇，

錯誤的認(rèn)知會造成經(jīng)營行為的嚴(yán)重偏離和失敗I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步一、商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理定義：I澄清工作對象----64I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步商用物業(yè)經(jīng)營：賣的是“這個地方”（物業(yè)資產(chǎn)資源的打造）北京東方廣場上海新天地深圳萬象城百貨/專業(yè)市場：賣的是“這些商品”（商品導(dǎo)向型）“太平洋百貨”“居然之家”“蘇寧電器”一定意義上并不依賴于地點I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作65I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作成敗的第一步二、案例剖析（一）：日本東京六本木“森中心”（n片略）I澄清工作對象--------認(rèn)清對象本質(zhì)往往是工作66商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)本講義涉及包括：II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)本講義涉及包括：II商用物67一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----謀定而后動，事半功倍II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）“條件”目標(biāo)（無限）正確完善的方法資源解決之“道”II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）目標(biāo)正確完善的68一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----綜合化學(xué)反應(yīng)的過程II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）“條件”政策目標(biāo)（無限）正確完善的方法地段短期資金市場城市規(guī)劃與發(fā)展技術(shù)長期中期無形資產(chǎn)目標(biāo)

（品牌效益、社會效益、可持續(xù)發(fā)展效益）有形資產(chǎn)

（財務(wù)）目標(biāo)資源知識能力經(jīng)驗案例解決之“道”規(guī)范II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)（限制）政策目標(biāo)正確完69一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----謀定而后動，事半功倍II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)解決之“道”項目目標(biāo)設(shè)定可行性分析市場研究產(chǎn)品及項目定位研究風(fēng)險揭示與對策開發(fā)執(zhí)行規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)解決之項目目標(biāo)設(shè)定可行70一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)研策----實例II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)71II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管72二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)工程現(xiàn)場管理建設(shè)目標(biāo)設(shè)計管理成本管理建設(shè)管理業(yè)主或使用者的核心目標(biāo)是以最低成本、在最短時間內(nèi)以靈活的方式建造自己的設(shè)施，建設(shè)管理就是要采取有效項目管理流程、以及嚴(yán)格的成本、進(jìn)度、質(zhì)量與風(fēng)險控制來取得高品質(zhì)的建設(shè)成果。II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)工程現(xiàn)場管理建設(shè)目標(biāo)設(shè)73二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理開發(fā)者與設(shè)計師的博弈設(shè)計方案論證規(guī)劃報批設(shè)計進(jìn)度管理設(shè)計“交圈”管理設(shè)計變更管理設(shè)計檔案管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理開發(fā)者與設(shè)計師74二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)設(shè)計管理案例：北京.G75二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與承包商/供應(yīng)商的博弈工程現(xiàn)場管理內(nèi)部：業(yè)主、監(jiān)理、總包、設(shè)計四方管理關(guān)系的確立外部：消防、質(zhì)檢、人防、園林、城管、市政等管理關(guān)系的確立作業(yè)面：人、機、料、法、環(huán)的管理現(xiàn)場：施工依據(jù)的嚴(yán)格確立總分包管理層次的理順工序計劃的理順和及時更新嚴(yán)格的進(jìn)度管理-計劃執(zhí)行變更的管理質(zhì)量管理安全管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與承包商/供應(yīng)商76二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與

設(shè)計/承包商/供應(yīng)商的博弈初始合約體系的合理規(guī)劃與堅持向設(shè)計要成本效益向合約規(guī)范要成本效益

（FEDIC條款的靈活運用，

通用與專用條款，

技術(shù)規(guī)范的重要性）向招標(biāo)體系要成本效益成本管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)開發(fā)者與

設(shè)計/承包商77二、商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)管理

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）工程現(xiàn)場管理成本管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)案例：北京.Gate新78II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理三、招租------筑巢引鳳II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管79二、招租------筑巢引鳳

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)招租管理開發(fā)者與商戶的博弈業(yè)態(tài)組合規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)租約制定技術(shù)支持管理議價流程管理招租達(dá)成管理法務(wù)監(jiān)管招租檔案管理租戶引進(jìn)順序規(guī)劃租金預(yù)算規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)招租管理開發(fā)者與商戶的80二、招租案例（一）------業(yè)態(tài)組合規(guī)劃及其調(diào)整與堅持

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)業(yè)態(tài)組合打造=生態(tài)環(huán)境營造業(yè)態(tài)組合規(guī)劃案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)業(yè)態(tài)組合打造=生態(tài)環(huán)境81二、招租案例（二）------租戶引進(jìn)順序規(guī)劃

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的順序是成敗和效益的關(guān)鍵案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）租戶引進(jìn)順序規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的順序是成敗和效益82二、招租案例（三）------租金預(yù)算規(guī)劃

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的可實施的預(yù)算案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）租金預(yù)算規(guī)劃II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)合理的可實施的預(yù)算案例83二、招租案例（四）

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)完備的租約條款是洽談的起點案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）標(biāo)準(zhǔn)租約制定II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)完備的租約條款是洽談的84二、招租案例（五）

II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)優(yōu)質(zhì)商業(yè)招租是全面綜合能力的較量案例：北京.Gate新中關(guān)（n片略）招租達(dá)成管理技術(shù)支持管理議價流程管理法務(wù)監(jiān)管II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)優(yōu)質(zhì)商業(yè)招租是全面綜合85II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管861、確定工作對象2、確定總體目標(biāo)3、分類并確定分類目標(biāo)4、建立分類方法---任何時候都要把工作對象放在心中II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)871、市場工作做事的對象：

工作對象：利益關(guān)聯(lián)方（需定義）：消費者/租戶/業(yè)主/媒體/政府/非政府II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)882、市場工作做事的目標(biāo)：-顧客方面：廣泛樹立商場目標(biāo)人群知名度，帶動商場目標(biāo)人群來訪流量。促進(jìn)商場消費保持商場美譽度租戶方面：通過市場工作樹立已有租戶信心，最大限度轉(zhuǎn)換客戶為優(yōu)質(zhì)客戶對于潛在租戶樹立業(yè)界美譽度、知名度，持續(xù)保持招商吸引力對于優(yōu)質(zhì)誠信租戶維護(hù)良好的合作關(guān)系，創(chuàng)造盡可能多的市場合作機會（包括聯(lián)合公關(guān)活動、促銷、贊助等）媒體方面：系統(tǒng)建立良好的媒體關(guān)系和媒體資料，持續(xù)提高媒體正面的、統(tǒng)一的曝光度，以為商場知名度和美譽度作出貢獻(xiàn)II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷2、市場工作做事的目標(biāo)：II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實893、市場工作做事的分類： 硬性廣告(ad) 軟性宣傳（pr） 活動（event）-場地租賃（atriumleasing）-自辦活動（themeevent)會員及團(tuán)購營銷（customerloyalty&groupsales)裝飾（deco）設(shè)計（design）廣告租賃及租戶促銷開拓。。。 II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷3、市場工作做事的分類：II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作90

品牌傳播目的（branding）：知名度促銷目的（promotion）：銷量硬性廣告(ad)沖擊度量/沖擊點（slogan)沖擊度/沖擊點（主文案)軟性宣傳（pr)曝光率/新聞點曝光率/新聞點活動（event)記憶度/品牌結(jié)合點觸動度/促銷受眾興奮點一致性花樣性II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷品牌傳播目的（branding）：知名度促銷目的（prom91市場調(diào)研消費者/租戶業(yè)戶媒體/第三合作方硬性廣告廣告租賃與實施軟性廣告租戶促銷合作

開拓與管理設(shè)計團(tuán)購會員自辦活動場地租賃歸檔培訓(xùn)-縮小差異評估-目標(biāo)達(dá)成差異消費者租戶業(yè)戶/第三合作方策劃分類計劃分類統(tǒng)籌計劃分類計劃設(shè)立子目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)宣傳刊物外拓第三方活動分類統(tǒng)籌計劃裝飾分類計劃媒體/第三合作方II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷市場調(diào)研消費者/租戶業(yè)戶媒體/第三合作方硬性廣告廣告租賃與實92案例：北京.Gate新中關(guān)(n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)四、市場營銷II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)93II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理五、物業(yè)管理（PropertyManagement）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管94II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)五、物業(yè)管理（PropertyManagement）1、組成部分：1）核心：管家服務(wù)2）物業(yè)工程管理：運行、保養(yǎng)、維修3）保安管理：消防中控、內(nèi)保、外保4）清潔管理2、強調(diào)的幾點：

1）不能獨立的物業(yè)管理:商用物業(yè)管理是經(jīng)營的一環(huán)2）設(shè)施管理：重保養(yǎng)，減維修3）能耗問題：復(fù)雜的生產(chǎn)線4）預(yù)算控制與人工/材料費用問題5）服務(wù)〉管理6）ERP的力量II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)1、組成部分：95II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理六、運行管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管96II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)六、運行管理1、商業(yè)地產(chǎn)到底在運行什么？2、商業(yè)地產(chǎn)運行和城市運行的類同性3、常見的誤區(qū)4、案例：國際上的幾個實地考察案例（n片略）II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)97II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管理市場營銷物業(yè)管理投融資管理七、投融資管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)研策建設(shè)管理招租運行管98II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)七、投融資管理1、如何籌劃你的cashflow2、融資渠道規(guī)劃（為什么大部分人倒在明天黎明前）：1）前期融資渠道管理2）過程中融資渠道管理3）后期融資渠道管理II商用物業(yè)全面資產(chǎn)管理操作實務(wù)99III最優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營模式建議1、一體化管理——整體資產(chǎn)管理勢在必行-商業(yè)的復(fù)雜系統(tǒng)工程特性決定了

只有一體化才能解決協(xié)調(diào)行動的問題-商業(yè)面對對象的多樣性決定了

只有一體化才能達(dá)到最優(yōu)的平衡-商業(yè)的責(zé)任管理突出的特點決定了

只有一體的專業(yè)化才是唯一的出路-商業(yè)的信用管理問題密集決定了

長遠(yuǎn)來看只有行業(yè)運行者才能是優(yōu)秀的項目運行者2、商業(yè)管理服務(wù)業(yè)作為一個行業(yè)在中國迫切需要發(fā)展3、案例：國際上的幾個實地考察案例（n片略）III最優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營模式建議100III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的管理企業(yè)？管理工作是什么？如何工作？為什么流程建設(shè)是核心？流程建設(shè)案例五種力如何溝通？如何解決問題？III管理方面的贅述——如何打造一個優(yōu)秀的