房地產銷售中的法律問題與風險防范探討課件

房地產銷售行為中的法律問題與風險防范探討

四川華宜置業(yè)股份有限公司二O一二年二月

成都莫智榮

房地產銷售行為中的法1總則核心：防范預約、締約、履約風險，合法有效規(guī)避銷售行為風險扼殺訴訟或敗訴風險。策略：扎實掌握相關法律知識堅持原則性并有效貫徹工作細心高度謹慎宗旨：持續(xù)良性推進房屋銷售遠離爭議風險邊緣避免涉煩涉訴從容面對無理纏訟總則核心：防范預約、締約、履約風險，合法有效規(guī)避銷售行2

概念：某一特定危險情況發(fā)生的可能性和后果的組合。特點：1、客觀性2、偶然性3、損害性4、不確定性5、相對性（或可變性）房地產銷售行為可能會引起的風險類別：

A經營風險:因銷售行為不當或管理不善而致公司的經營風險。

B

責任風險:締約過失責任風險、違約責任風險、行政處罰風險、刑事責任風險。對風險的認識

概念：某一特定危險情況發(fā)生的可能性和后果的組合。對風險的認3

鮮活的風險案例

鄭州某房地產開發(fā)公司因審查不嚴形成虛假廣告被處罰款150萬元致公司重大損失案重慶某地產開發(fā)商未取得房屋預售許可證違規(guī)銷售被處巨額罰款并被勒令停業(yè)整頓6個月；四川某置業(yè)集團一樓盤因一房多賣以涉嫌詐騙被訴同時公司資質被降；上海某開發(fā)商因公開散發(fā)的彩印宣傳資料與實際交付房屋不一致引發(fā)被群訴敗訴案同時被定性為群體事件遭政府查處；

深圳某開發(fā)公司置業(yè)顧問誤將定金寫作訂金在房價下跌時引發(fā)群體退房事件致公司嚴重損失；

鮮活的風險案例

鄭州某房地產開發(fā)公司因審查不4◆分則⊙商品房銷售過程中可能涉及的法律問題⊙對可能發(fā)生的問題風險評估⊙對可能發(fā)生的風險有效規(guī)避控制⊙應對措施探討◆分則⊙商品房銷售過程中可能涉及的法律問題5房屋銷售所涉法律風險的階段

預約過程（包括展示宣傳意向預定購階段）

締約過程（包括介紹說明談判簽約階段）履約過程（含簽約后的合同履行跟蹤房屋交付爭議解決階段）

房屋銷售所涉法律風險的階段6預約階段所涉法律問題一、預（現）售應具備的條件；二、廣告及宣傳資料的合法性、闡述物業(yè)用語的恰當性；三、意向合同或定（認）購協(xié)議的規(guī)范準確填寫。預約階段所涉法律問題一、預（現）售應具備的條件；7貨款回收風險防范

預（現）售應滿足的條件預售的條件取得建設用地規(guī)劃許可證取得建設工程規(guī)劃許可證國有土地使用證建設工程開工證商品房銷售許可證已投入工程建設資金達到總投資的25％以上施工進度和竣工交付時間確定貨款回收風險防范預（現）售應滿足的條件8貨款回收風險防范現售的條件開發(fā)企業(yè)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書齊備取得土地使用權證書和使用土地批準文件持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證已通過竣工驗收拆遷安置已落實貨款回收風險防范現售的條件9

小結：上述條件的滿足是樓盤銷售的前置條件，是銷售信心的基本來源，同時上述條件的滿足與“恰當”展示或“必要”出示，更是培植與激發(fā)購買欲望的有效武器，只有在與潛在客戶或準客戶的數次談判交鋒中充分運用這些武器并配合靈活的銷售技巧，才是達成銷售業(yè)績的客觀保證。這些問題系法律問題但不是房屋銷售中的法律風險，可只有了解了這些基本知識，作為置業(yè)顧問，才有可能成為一名攻防兼?zhèn)涞暮细皲N售人員。小結：上述條件的滿足是樓盤銷售的前置條件，是銷售信心的10

廣告宣傳資料的合法性

介紹說明闡述的恰當性法律依據：(最高人民法院司法解釋規(guī)定)商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內的房屋及相關設施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應當視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應當視為合同內容，當事人違反的，應當承擔違約責任。應對措施：嚴格審查廣告內容，避免出現可能認定為要約的表述。對于比較明確的表述應當盡量以口頭方式傳達給買受人；在《商品房買賣合同》補充協(xié)議中明確約定關于房屋的一切宣傳對雙方沒有約束力，以《商品房買賣合同》為準；在宣傳廣告中明確該宣傳內容不能作為履行《商品房買賣合同》的依據，不具備要約性質；不輕易明確說明；未經許可不得擅自作出口頭尤其是書面允諾。廣告宣傳資料的合法性

介紹說明闡述的恰當性法律依據：(最11認（定）購意向協(xié)議（合同）的規(guī)范填寫認購、訂購、定購是目前房屋銷售的通行做法★上述協(xié)議中常常出現訂金、押金、擔保金、保證金、訂約金等字眼，這些不是法律意義上的定金。但如果認購書上載明：雙方未簽訂正式的商品房買賣合同，買受人違約訂金、押金等不退還，出賣人違約雙倍返還訂金、押金，則此時訂金和押金可能會被法院或仲裁機構認定具有定金的性質?！锼^“定金罰則”即雙倍返還制度一般僅指“定金”而不包括訂金、押金、擔保金等?！餅楸ＷC最終簽約率，在簽訂上述協(xié)議時須明確規(guī)范填寫該字眼，同時對簽訂正式買賣合同的條件予以明確界定，牢牢掌握主動控制權才是達成合同與利益保障所在。認（定）購意向協(xié)議（合同）的規(guī)范填寫認購、訂購、定購是目12締約階段易形成法律風險

的可能情況及應對措施1、付款方式表達的準確性；2、按揭購房不能達成或不能“如意”達成的責任歸屬；3、面積誤差的處理原則；4、產權證辦理交付時間與不能“如意”達成的責任歸屬；5、預售抵押登記的辦理及責任歸屬；6、房屋交付時間的原則性確定；7、前期物業(yè)服務合同的同時簽訂。締約階段易形成法律風險

的可能情況及應對措施1、付款方式表達13名詞解釋：“如意”的意在法律術語謂之意思，即出賣人與買受人達成的一致意見，具有法律意義即法律效力；所謂不“如意”代表不能實現合意之目的包括時間上不能完成或程度上不能完整完成。●付款方式的精準表達包括數字的大小寫要求準確一致、付款時間界定的精準要求是X年X月X日前并要查看最后付款日是否為非工作日；●銀行按揭購房若不能辦理或不能“如意”辦理若非出賣人的責任，其法律后果應由買受人承擔，該條款須謹慎對待并予以明確認定；●面積誤差的處理原則在文本合同中有既定的內容，但銷售人員仍須熟悉了解相關法規(guī)對面積誤差的處理標準與處理依據。切記：專業(yè)才能贏得贊許與信任！名詞解釋：“如意”的意在法律術語謂之意思，即出賣人與買受人達14●產權證等證書的辦理時間與辦理條件的明確界定，若不能辦理或不能“如意”辦理的責任歸屬，道理同上。但置業(yè)顧問仍須掌握辦理證書的專業(yè)知識，知道辦理程序與正常的辦理時間以及所需的法律手續(xù)。辦理證書的責任主體在買受人，出賣人只須承擔協(xié)助之責，但現實交易中責任主體恰恰移位。銷售人員僅可明白其中道理切不可大肆宣揚以免影響購房人的購房信心；（法律依據：《城市房地產開發(fā)經營管理條例》（第33條）、《商品房預售管理辦法》（第34條）、）●及時辦理商品房預售抵押登記既是維護買受人權益的有效手段也是保障開發(fā)商利益的風險規(guī)避屏障；以防止因買受人其他債務導致標的房屋被查封變賣而引起的借款銀行向開發(fā)商索債的損害后果；●產權證等證書的辦理時間與辦理條件的明確界定，若不能辦理或不15●房屋交付時間的原則性界定與可能性允諾：對標的房屋的交付原則性界定以公司審核確定的時間為準；即使是可能提前交房，也須以公司討論一致達成的時間做出不確定的允諾，嚴禁為達成交易而不顧原則的隨意性允諾；●前期物業(yè)服務合同與房屋買賣合同簽訂的同時性，避免非善意買受人以此為理由提出解除合同；●房屋交付時間的原則性界定與可能性允諾：對標的房屋的交付原則16履約階段法律風險

防范與預警提示▲未完全付款與未完整提供資料的催告并保留催告證據的程序；▲爭議解決的原則與方法▲房屋交接手續(xù)的齊備履約階段法律風險

防范與預警提示▲未完全付款與未完整提供資料17☆買受人未能依約付款（包括不按時付款或不能結清應結清款項），不管使用電話催收還是郵寄催告函或上門催收，均應保留催告或催收依據，這是維護正常的交易秩序也是保護自我權益的必要手段，更是減少訴訟防止敗訴的有效法律手段；☆同理，買受人未能及時提供有效的必要文件資料包括身份證結婚照等必要證件的，實施催告時同樣需要保留證據，對于順利辦理所有權土地使用權證書或銀行按揭都是必要的，更能防備解除合同或賠償等無理訴訟；☆買受人未能依約付款（包括不按時付款或不能結清應結清款項），18☆爭議發(fā)生時的處理原則與方式：爭議是正常的，沒有爭議是不可能的。所以發(fā)生爭議時要有一顆正確對待的平靜心、細心、耐心，以服務為宗旨不可變，以積極解決為基本要素，以堅持原則為唯一核心，這里所謂的原則就是保障公司利益的各項合同、協(xié)議與簽署的所有資料，包括留存的維護公司利益的各種依據或證據。要善于借力打力，合理利用公司有效資源包括同事領導的協(xié)助幫助，以達成客戶基本滿意不出問題為最高標準?！罘课萁唤邮掷m(xù)的齊備：包括要給予客戶的所有手續(xù)資料物件須是齊備的，應由公司存檔的合同協(xié)議承諾書等書面文件須有客戶的簽字蓋手印，多頁文件須有騎縫章或騎縫手印或騎縫簽字，向客戶發(fā)放的任何法律文書（合同協(xié)議函告等均系法律文書）或鑰匙門卡等任何物件須有客戶簽收的依據存檔。☆爭議發(fā)生時的處理原則與方式：爭議是正常的，沒有爭議是不可能19

溫故知新----串燒朋友們，回過頭來，溫習一遍，或許能帶來意想不到的收獲！??！……

祝愿各位業(yè)績更上一層樓

溫故知新----串燒朋友們，回過頭來，溫習一遍20房地產銷售行為中的法律問題與風險防范探討

四川華宜置業(yè)股份有限公司二O一二年二月

成都莫智榮

房地產銷售行為中的法21總則核心：防范預約、締約、履約風險，合法有效規(guī)避銷售行為風險扼殺訴訟或敗訴風險。策略：扎實掌握相關法律知識堅持原則性并有效貫徹工作細心高度謹慎宗旨：持續(xù)良性推進房屋銷售遠離爭議風險邊緣避免涉煩涉訴從容面對無理纏訟總則核心：防范預約、締約、履約風險，合法有效規(guī)避銷售行22

概念：某一特定危險情況發(fā)生的可能性和后果的組合。特點：1、客觀性2、偶然性3、損害性4、不確定性5、相對性（或可變性）房地產銷售行為可能會引起的風險類別：

A經營風險:因銷售行為不當或管理不善而致公司的經營風險。

B

責任風險:締約過失責任風險、違約責任風險、行政處罰風險、刑事責任風險。對風險的認識

概念：某一特定危險情況發(fā)生的可能性和后果的組合。對風險的認23

鮮活的風險案例

鄭州某房地產開發(fā)公司因審查不嚴形成虛假廣告被處罰款150萬元致公司重大損失案重慶某地產開發(fā)商未取得房屋預售許可證違規(guī)銷售被處巨額罰款并被勒令停業(yè)整頓6個月；四川某置業(yè)集團一樓盤因一房多賣以涉嫌詐騙被訴同時公司資質被降；上海某開發(fā)商因公開散發(fā)的彩印宣傳資料與實際交付房屋不一致引發(fā)被群訴敗訴案同時被定性為群體事件遭政府查處；

深圳某開發(fā)公司置業(yè)顧問誤將定金寫作訂金在房價下跌時引發(fā)群體退房事件致公司嚴重損失；

鮮活的風險案例

鄭州某房地產開發(fā)公司因審查不24◆分則⊙商品房銷售過程中可能涉及的法律問題⊙對可能發(fā)生的問題風險評估⊙對可能發(fā)生的風險有效規(guī)避控制⊙應對措施探討◆分則⊙商品房銷售過程中可能涉及的法律問題25房屋銷售所涉法律風險的階段

預約過程（包括展示宣傳意向預定購階段）

締約過程（包括介紹說明談判簽約階段）履約過程（含簽約后的合同履行跟蹤房屋交付爭議解決階段）

房屋銷售所涉法律風險的階段26預約階段所涉法律問題一、預（現）售應具備的條件；二、廣告及宣傳資料的合法性、闡述物業(yè)用語的恰當性；三、意向合同或定（認）購協(xié)議的規(guī)范準確填寫。預約階段所涉法律問題一、預（現）售應具備的條件；27貨款回收風險防范

預（現）售應滿足的條件預售的條件取得建設用地規(guī)劃許可證取得建設工程規(guī)劃許可證國有土地使用證建設工程開工證商品房銷售許可證已投入工程建設資金達到總投資的25％以上施工進度和竣工交付時間確定貨款回收風險防范預（現）售應滿足的條件28貨款回收風險防范現售的條件開發(fā)企業(yè)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書齊備取得土地使用權證書和使用土地批準文件持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證已通過竣工驗收拆遷安置已落實貨款回收風險防范現售的條件29

小結：上述條件的滿足是樓盤銷售的前置條件，是銷售信心的基本來源，同時上述條件的滿足與“恰當”展示或“必要”出示，更是培植與激發(fā)購買欲望的有效武器，只有在與潛在客戶或準客戶的數次談判交鋒中充分運用這些武器并配合靈活的銷售技巧，才是達成銷售業(yè)績的客觀保證。這些問題系法律問題但不是房屋銷售中的法律風險，可只有了解了這些基本知識，作為置業(yè)顧問，才有可能成為一名攻防兼?zhèn)涞暮细皲N售人員。小結：上述條件的滿足是樓盤銷售的前置條件，是銷售信心的30

廣告宣傳資料的合法性

介紹說明闡述的恰當性法律依據：(最高人民法院司法解釋規(guī)定)商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內的房屋及相關設施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應當視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應當視為合同內容，當事人違反的，應當承擔違約責任。應對措施：嚴格審查廣告內容，避免出現可能認定為要約的表述。對于比較明確的表述應當盡量以口頭方式傳達給買受人；在《商品房買賣合同》補充協(xié)議中明確約定關于房屋的一切宣傳對雙方沒有約束力，以《商品房買賣合同》為準；在宣傳廣告中明確該宣傳內容不能作為履行《商品房買賣合同》的依據，不具備要約性質；不輕易明確說明；未經許可不得擅自作出口頭尤其是書面允諾。廣告宣傳資料的合法性

介紹說明闡述的恰當性法律依據：(最31認（定）購意向協(xié)議（合同）的規(guī)范填寫認購、訂購、定購是目前房屋銷售的通行做法★上述協(xié)議中常常出現訂金、押金、擔保金、保證金、訂約金等字眼，這些不是法律意義上的定金。但如果認購書上載明：雙方未簽訂正式的商品房買賣合同，買受人違約訂金、押金等不退還，出賣人違約雙倍返還訂金、押金，則此時訂金和押金可能會被法院或仲裁機構認定具有定金的性質?！锼^“定金罰則”即雙倍返還制度一般僅指“定金”而不包括訂金、押金、擔保金等?！餅楸ＷC最終簽約率，在簽訂上述協(xié)議時須明確規(guī)范填寫該字眼，同時對簽訂正式買賣合同的條件予以明確界定，牢牢掌握主動控制權才是達成合同與利益保障所在。認（定）購意向協(xié)議（合同）的規(guī)范填寫認購、訂購、定購是目32締約階段易形成法律風險

的可能情況及應對措施1、付款方式表達的準確性；2、按揭購房不能達成或不能“如意”達成的責任歸屬；3、面積誤差的處理原則；4、產權證辦理交付時間與不能“如意”達成的責任歸屬；5、預售抵押登記的辦理及責任歸屬；6、房屋交付時間的原則性確定；7、前期物業(yè)服務合同的同時簽訂。締約階段易形成法律風險

的可能情況及應對措施1、付款方式表達33名詞解釋：“如意”的意在法律術語謂之意思，即出賣人與買受人達成的一致意見，具有法律意義即法律效力；所謂不“如意”代表不能實現合意之目的包括時間上不能完成或程度上不能完整完成?！窀犊罘绞降木珳时磉_包括數字的大小寫要求準確一致、付款時間界定的精準要求是X年X月X日前并要查看最后付款日是否為非工作日；●銀行按揭購房若不能辦理或不能“如意”辦理若非出賣人的責任，其法律后果應由買受人承擔，該條款須謹慎對待并予以明確認定；●面積誤差的處理原則在文本合同中有既定的內容，但銷售人員仍須熟悉了解相關法規(guī)對面積誤差的處理標準與處理依據。切記：專業(yè)才能贏得贊許與信任！名詞解釋：“如意”的意在法律術語謂之意思，即出賣人與買受人達34●產權證等證書的辦理時間與辦理條件的明確界定，若不能辦理或不能“如意”辦理的責任歸屬，道理同上。但置業(yè)顧問仍須掌握辦理證書的專業(yè)知識，知道辦理程序與正常的辦理時間以及所需的法律手續(xù)。辦理證書的責任主體在買受人，出賣人只須承擔協(xié)助之責，但現實交易中責任主體恰恰移位。銷售人員僅可明白其中道理切不可大肆宣揚以免影響購房人的購房信心；（法律依據：《城市房地產開發(fā)經營管理條例》（第33條）、《商品房預售管理辦法》（第34條）、）●及時辦理商品房預售抵押登記既是維護買受人權益的有效手段也是保障開發(fā)商利益的風險規(guī)避屏障；以防止因買受人其他債務導致標的房屋被查封變賣而引起的借款銀行向開發(fā)商索債的損害后果；●產權證等證書的辦理時間與辦理條件的明確界定，若不能辦理或不35●房屋交付時間的原則性界定與可能性允諾：對標的房屋的交付原則性界定以公司審核確定的時間為準；即使是可能提前交房，也須以公司討論一致達成的時間做出不確定的允諾，嚴禁為達成交易而不顧原則的隨意性允諾；●前期物業(yè)服務合同與房屋買賣合同簽訂的同時性，避免非善意買受人以此為理由提出解除合同；●房屋交付時間的原