連鎖經(jīng)營的基本理論

第二章連鎖經(jīng)營的基本理論§2.1連鎖經(jīng)營的基本類型及其發(fā)展規(guī)律§2.2連鎖經(jīng)營體系及業(yè)態(tài)選擇

§2.3連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢分析連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!§2.1連鎖經(jīng)營的基本類型及其發(fā)展規(guī)律一、連鎖經(jīng)營的基本類型二、連鎖經(jīng)營的基本原則三、連鎖經(jīng)營形式的發(fā)展規(guī)律連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、連鎖經(jīng)營的基本類型1.直營連鎖（正規(guī)連鎖）（1）總部與連鎖門店的關(guān)系

正規(guī)連鎖（直營連鎖）是一個大資本通過收買中小資本的企業(yè)所有權(quán)或獨資建店而實現(xiàn)多店鋪統(tǒng)一經(jīng)營。所以，總部與連鎖店的關(guān)系為：①總部與連鎖店是同一資本；②總部對連鎖店有人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；③連鎖店對總部無資金投入；④連鎖店的意見、建議對總部無影響；⑤連鎖店的自主性小或沒有；⑥連鎖店不需向總部上交經(jīng)營指導(dǎo)費；⑦連鎖店的一切行為按公司總部規(guī)定行事；⑧總部與連鎖店之間無合同規(guī)定；⑨總部機(jī)構(gòu)中無連鎖店人員參加；⑩總部對連鎖店實行高度的集中、統(tǒng)一經(jīng)營管理，連鎖店只管專心致志地從事銷售。連鎖店不具獨立的企業(yè)法人資格。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!1.直營連鎖（正規(guī)連鎖）

（2）總部的職能作用正規(guī)連鎖總部的職能作用主要表現(xiàn)在：①統(tǒng)一調(diào)動資金；②統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略；③統(tǒng)一開發(fā)和運用整體性事業(yè)，以同一大資本雄厚實力，與金融界、生產(chǎn)部門打交道；④大量統(tǒng)一計劃進(jìn)貨，對生產(chǎn)廠家形成影響力；⑤統(tǒng)一培訓(xùn)、使用人才；⑥統(tǒng)一新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)推廣；⑦統(tǒng)一商業(yè)票據(jù)和設(shè)施容器；⑧統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識等。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!2.特許連鎖

（2）總部的職能作用特許連鎖總部的職能作用主要表現(xiàn)在：①按合同規(guī)定向連鎖加盟店提供特許經(jīng)營權(quán)和經(jīng)營技巧；②審查加盟店資格；③選擇批準(zhǔn)加盟店；④制定經(jīng)營方針計劃；⑤統(tǒng)一進(jìn)貨配送；⑥統(tǒng)一資金管理；⑦統(tǒng)一核算；⑧統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo)；⑨統(tǒng)一培訓(xùn)；⑩統(tǒng)一促銷；統(tǒng)一標(biāo)志及店堂設(shè)計等。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!3.自愿連鎖（自由連鎖）

（2）總部的職能作用自由連鎖總部的職能作用一般體現(xiàn)在：①確定組織大規(guī)模銷售計劃；②實行共同進(jìn)貨；③聯(lián)合開展廣告等促銷活動；④開展業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括店堂裝修、陳列等；⑤組織物流，開展合理的商品配送業(yè)務(wù)；⑥組織教育培訓(xùn)；⑦共同利用信息；⑧開展資金融通；⑨開發(fā)擴(kuò)大商店數(shù)；⑩指導(dǎo)財務(wù)和勞務(wù)管理等。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!二、連鎖經(jīng)營的基本原則

3.專業(yè)化或?qū)＜一?Specialization)

企業(yè)或個人等在某方面努力追求卓越，將工作特定化，并進(jìn)一步尋求強(qiáng)有力的能力和開發(fā)創(chuàng)造出獨具特色的技巧及系統(tǒng)。專家化徹底執(zhí)行了絕不追隨他人的策略。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!§2.2連鎖經(jīng)營體系及業(yè)態(tài)選擇一、連鎖經(jīng)營體系連鎖經(jīng)營需要一套成功的運營體系，特別是大型連鎖企業(yè)沿著戰(zhàn)略化經(jīng)營，科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理軌道，形成一系列體系化的連鎖經(jīng)營管理系統(tǒng)。連鎖經(jīng)營體系主要包括：大批量商品化經(jīng)營計劃體系、標(biāo)準(zhǔn)化分店組合體系、物流配送體系、組織管理體系等內(nèi)容。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!2.標(biāo)準(zhǔn)化分店組合體系該體系是連鎖企業(yè)發(fā)展分店方面形成的經(jīng)營戰(zhàn)略體系，對分店的選址、設(shè)計、經(jīng)營及與總部的法律關(guān)系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，形成一個已成形的、可操作的、可復(fù)制的體系。3.物流配送體系負(fù)責(zé)連鎖系統(tǒng)中商品經(jīng)營過程的商品保管、加工、分類、配貨、送貨等方面安排的業(yè)務(wù)技術(shù)體系。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!二、連鎖經(jīng)營的行業(yè)分布1.零售業(yè)：大型超市、超市、便利店、廉價店、百貨店、醫(yī)藥連鎖店、書籍連鎖店等；2.餐飲業(yè)：快餐店、酒吧等；3.服務(wù)業(yè)：教育培訓(xùn)、租賃服務(wù)、美容美發(fā)、信息咨詢、家政服務(wù)、洗染、沖印膠卷、維修、娛樂等其他各行各業(yè)（未來發(fā)展的必然趨勢）。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!2.業(yè)態(tài)的選擇

（1）衡量業(yè)態(tài)的三要素：

①品種經(jīng)營：品種結(jié)構(gòu)和范圍；②售貨形式：包括商品擺設(shè)、顧客與商品的接觸方式、結(jié)算辦法等；③經(jīng)營方式：指經(jīng)營商品過程所采取的手段和方法，包括網(wǎng)點設(shè)置、服務(wù)形式（如自我服務(wù)）、顧客聯(lián)系方式（如會員制）。（2）選擇業(yè)態(tài)的四個基本原則①提供用途的差異；②價格帶的差異；③來店頻率的差別；④每一店鋪商圈人口的差別。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論分析

（2）流通領(lǐng)域追求規(guī)模效益同樣受規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律的支配，同時還要解決規(guī)模經(jīng)營與消費分散化之間的矛盾。商業(yè)企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模有兩種途徑，一是單體店規(guī)模擴(kuò)大如大商場、購物中心等；二是擴(kuò)大群體經(jīng)濟(jì)規(guī)模，即廣布網(wǎng)點，靠組合經(jīng)營、分散銷售來實現(xiàn)，如流通“分廠制”、連鎖經(jīng)營等。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!2.信息經(jīng)濟(jì)學(xué)分析----降低不確定性

（1）人們常說“充分信息導(dǎo)致最優(yōu)決策”，實際這是一種理想化。信息作為一種生產(chǎn)要素，它實際上是稀缺的、不充分的，這種稀缺性導(dǎo)致行為和結(jié)果的不確定性。同時信息的收集要支付成本，信息是有價的。

（2）連鎖經(jīng)營是一種降低不確定性的組織設(shè)計。①訂購性生產(chǎn)是指生產(chǎn)者根據(jù)用戶訂單規(guī)定的特定要求進(jìn)行專門的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)的個別生產(chǎn)方式，不帶風(fēng)險，雖然有確定性，但是往往無法實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。②以不確定用戶為服務(wù)對象的預(yù)測性生產(chǎn)，必須更多的依賴流通系統(tǒng)，潛伏著巨大的不確定性。③連鎖經(jīng)營降低了預(yù)測性生產(chǎn)方式的巨大不確定性，通過信息收集維系了這種生產(chǎn)方式的希望和前途，促使預(yù)測性生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為訂購生產(chǎn)，同時又保證了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。④連鎖經(jīng)營將企業(yè)的作業(yè)流程制成簡明扼要的操作手冊，整個流通過程都成為一種可控制的技術(shù)密集活動，從而大大降低其內(nèi)部經(jīng)營活動的不確定性。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!4.產(chǎn)權(quán)制度分析----連鎖經(jīng)營激勵設(shè)計

（1）諾思在《經(jīng)濟(jì)史中的結(jié)構(gòu)與變遷》中指出：有效率的組織產(chǎn)生需要在制度上作出安排和確立產(chǎn)權(quán)，以便對人的經(jīng)濟(jì)活動造成一種激勵效應(yīng)。（2）不同產(chǎn)權(quán)形式控制企業(yè)的方式不同，因而產(chǎn)生的激勵效應(yīng)也不同，監(jiān)督成本有差異。連鎖企業(yè)是一種高效率運行的組織，這種高效率便來自產(chǎn)權(quán)的科學(xué)安排對連鎖行為主體的激勵。

對于直營連鎖的產(chǎn)生和發(fā)展受資本逐利性的影響，一是大企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)張，通過分散經(jīng)營單位，將成功經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)制，實現(xiàn)空間上的最大擴(kuò)展；二是中小企業(yè)膨脹，小企業(yè)先找到一種成功的模式，按照這種模式增加新店比單店規(guī)模擴(kuò)大更有潛力。

對于特許連鎖經(jīng)營這種制度安排，一方面有利于提高總店監(jiān)督的積極性，另一方面可以使加盟店事業(yè)盡快起步，形成對分店的有效的激勵機(jī)制。

對于自由連鎖本質(zhì)上是中小企業(yè)與大企業(yè)抗?fàn)幍淖跃仁侄?，在管理更自主，在組織上更松散，不需要過多的管理機(jī)構(gòu)與人員，各自由連鎖店主的經(jīng)營績效與個人的努力程度關(guān)系更大。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!2．連鎖經(jīng)營具有“七大有利點”：

（1）集中化經(jīng)營管理有利于提高流通效率。主要表現(xiàn)大規(guī)模的集中化經(jīng)營管理可將商業(yè)活動的批發(fā)、零售環(huán)節(jié)結(jié)合起來，將商流、物流和信息流結(jié)合起來，從而減少流通環(huán)節(jié)，加快了信息反饋，使整個流通速度加快。（2）標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營有利于擴(kuò)大銷售，改善服務(wù)。（3）現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，有利于加速科技進(jìn)步。主要表現(xiàn)在四個方面：一是連鎖經(jīng)營的規(guī)?；?、集團(tuán)化，其組織化程度和社會化程度較高，可以有效實施“目標(biāo)管理”、“質(zhì)量管理”等；二是廣泛應(yīng)用信息技術(shù)，如POS、EOS等；三是大型連鎖集團(tuán)建立自己的商品檢測和檢驗系統(tǒng)；四是建立現(xiàn)代化配送中心。（4）專業(yè)化分工有利于經(jīng)營水平的提高。（5）連鎖經(jīng)營有利于提高企業(yè)的市場競爭能力。（6）連鎖經(jīng)營有利于減少商業(yè)的投資風(fēng)險。（7）連鎖經(jīng)營有利于流通體系的合理化。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!2.特許連鎖

（1）總部與連鎖門店的關(guān)系

特許連鎖是通過主導(dǎo)企業(yè)向加盟連鎖的中小零售企業(yè)有償提供經(jīng)營技巧和特許經(jīng)營權(quán)而實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營。所以，總部與連鎖加盟店的關(guān)系為：①總部與連鎖加盟店是不同資本關(guān)系；②總部對連鎖加盟店無人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；③在總部的資金構(gòu)成中，連鎖加盟店持有部分股份；④連鎖加盟店的意見、建議對總部的影響??；⑤連鎖加盟店的經(jīng)營自主性小；⑥連鎖加盟店向總部上交的經(jīng)營指導(dǎo)費占銷售額的5％以上；⑦總部與連鎖加盟店的合同約束力為強(qiáng)硬型；⑧總部與連鎖加盟店之間合同規(guī)定的加盟時間多為5年以上；⑨總部機(jī)構(gòu)人員全部由專業(yè)人員組成。各連鎖加盟店保持獨立的企業(yè)法人地位。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!3.自愿連鎖（自由連鎖）

（1）總部與門店的關(guān)系

自愿連鎖是由中小零售企業(yè)或批發(fā)商以獲得經(jīng)營上的規(guī)模效益和低成本為目的的自由組織起來，建立統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營。

所以，總部與連鎖加盟店的關(guān)系為：①總部與連鎖加盟店是不同資本關(guān)系；②總部對連鎖加盟店無人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；③總部的資金全部由連鎖加盟店出資構(gòu)成；④連鎖加盟店的意見、建議對總部非常有影響；⑤連鎖加盟店自主性大；⑥連鎖加盟店向總部上交的經(jīng)營指導(dǎo)費占銷售額的5％以下(一般是1．5—5％之間)；⑦總部與連鎖加盟店的合同約束力為松散型；⑧總部與連鎖加盟店之間合同規(guī)定的加盟時間一般為一年；⑨總部機(jī)構(gòu)人員中有連鎖加盟店代表參加。自由連鎖總部和每個成員連鎖加盟店都是獨立的企業(yè)法人。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!二、連鎖經(jīng)營的基本原則理論研究者結(jié)合中國連鎖經(jīng)營具體實踐，提出連鎖經(jīng)營各種管理系統(tǒng)共用的基本原則——3S主義。

1.簡單化（Simplification）

指為維持規(guī)定的作業(yè)，創(chuàng)造任何人都能輕松且快速熟悉作業(yè)的條件。有利于在必要時間段雇傭臨時工，從而也產(chǎn)生“計時工管理系統(tǒng)”；其簡單化徹底排除“浪費部分、過剩部分、不適部分”，從而提高作業(yè)效率。2.標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)

指為持續(xù)性生產(chǎn)、銷售預(yù)期品質(zhì)的商品而設(shè)定既合理又較理想的狀態(tài)、條件以及能夠反復(fù)運作的經(jīng)營系統(tǒng)。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!三、連鎖經(jīng)營形式的發(fā)展規(guī)律1.規(guī)律一：連鎖經(jīng)營是生產(chǎn)邏輯與消費邏輯間矛盾達(dá)到一定程度，并通過三種連鎖等內(nèi)部分工形式對處于這一強(qiáng)度下的矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)的商業(yè)企業(yè)組織技術(shù)，這種組織技術(shù)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，而不是一種人為的制度安排的結(jié)果。2.規(guī)律二：以競爭為核心的起動機(jī)制和內(nèi)在動力機(jī)制決定了連鎖經(jīng)營三種形式的發(fā)展順序，先正規(guī)連鎖，后自由連鎖，再特許連鎖；這里是指發(fā)展順序模式，不同國家、地區(qū)再不同時間、空間和行業(yè)內(nèi)部可能有不同的發(fā)展順序。3.規(guī)律三：連鎖經(jīng)營三種形式相互融合的發(fā)展規(guī)律。4.規(guī)律四：資金、人才（決定管理水平）和技術(shù)等是影響連鎖經(jīng)營形式內(nèi)涵發(fā)展的重要因素。5.規(guī)律五：政府宏觀調(diào)控對促進(jìn)一個后進(jìn)工業(yè)化國家的連鎖經(jīng)營的發(fā)展具有重要意義，但是政府宏觀調(diào)控制度的設(shè)計必須是建立在對宏觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的尊重和運用上，這就是我們通常所說的“宏觀政策的微觀基礎(chǔ)”。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!1.大批量商品化經(jīng)營計劃體系

大批量商品化經(jīng)營體系是指企業(yè)開發(fā)出合適于本企業(yè)實際情況的系統(tǒng)化經(jīng)營技術(shù)，包括從商品設(shè)計開發(fā)到最終提供給消費者的所有商品經(jīng)營活動。大批量商品化經(jīng)營計劃系統(tǒng)，是大規(guī)?；?jīng)營的商品經(jīng)營制度和技術(shù)，是連鎖經(jīng)營最主要經(jīng)營技術(shù)之一。

商品化經(jīng)營計劃體系包括商品開發(fā)過程和經(jīng)營技術(shù)開發(fā)過程兩個方面，前者是指采購體系的開發(fā)與鞏固、企業(yè)自有商標(biāo)品種開發(fā)體系、委托加工生產(chǎn)體系；后者是指經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)開發(fā)、售價、分類、組合、倉儲、運輸、售貨現(xiàn)場設(shè)計、布局、商品陳列、店內(nèi)廣告、促銷、支付方法、服務(wù)等經(jīng)營過程的各個環(huán)節(jié)。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!4.組織管理體系

（1）連鎖經(jīng)營的組織原則（遵循組織的基本原則）：①統(tǒng)一指揮；②高效率原則；③組織層次與管理幅度的適當(dāng)性原則；④責(zé)權(quán)對等原則。

（2）連鎖經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)和職能連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)有兩種基本類型主要包括：

一、總部和門店的雙層次結(jié)構(gòu)；二、總部、地區(qū)分部和門店的三層次結(jié)構(gòu)。總部的基本職能是“制定政策、店鋪開發(fā)、商品管理（采購與配送）、促銷管理、店鋪督導(dǎo)等等。一般設(shè)有“開發(fā)部、營業(yè)部（營運部）、（行政）管理部、商品部（采購、配送）、營銷部（廣告、公關(guān)、調(diào)查、陳列）、財務(wù)部、信息中心等”。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!三、連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)選擇1.業(yè)態(tài)的概念所謂業(yè)態(tài)指針對特定消費者的特定需求，按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運用商品結(jié)構(gòu)、價格策略、銷售方式、店鋪選址、規(guī)模及形態(tài)等手段，提供銷售和服務(wù)的種類化經(jīng)營形態(tài)。所謂零售業(yè)態(tài)是指為滿足某一特定目標(biāo)市場需求而形成的零售形態(tài)，主要用來說明各種店鋪的形態(tài)，其內(nèi)部組合要素有目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式、店鋪環(huán)境、價格策略等，這是確定業(yè)態(tài)的主要依據(jù)。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!§2.3連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢分析

一、連鎖經(jīng)營優(yōu)勢的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論分析（1）規(guī)模效益一般是指工業(yè)生產(chǎn)中產(chǎn)出總量（即總效益）的增加與投入要素（生產(chǎn)成本）增加之間的比例關(guān)系，企業(yè)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益大致經(jīng)歷三個階段：隨著企業(yè)規(guī)模的增大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益遞增→規(guī)模效益不變→規(guī)模效益遞減。當(dāng)一個工廠的生產(chǎn)規(guī)模發(fā)展到一定程度，而產(chǎn)品市場需求仍在增加時，特別是異地銷售增加，分廠制是一條有效的途徑。分廠制的建立實際上是生產(chǎn)企業(yè)采取連鎖經(jīng)營的一種方式，最早的是美國的福特汽車，其后是可口可樂公司等效仿。連鎖經(jīng)營的基本理論共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論分析（3）在流通領(lǐng)域中，連鎖經(jīng)營是對規(guī)模經(jīng)濟(jì)的解放。①消費活動隨著工業(yè)化的發(fā)展越來越分散化，這是由于消費的個性化、消費空間的分散、消費時間的分散等所決定的，因此單體規(guī)模的擴(kuò)大等傳統(tǒng)經(jīng)營方式這種分散化的要求；②連鎖經(jīng)營對規(guī)模經(jīng)濟(jì)的解放主要表現(xiàn)在：區(qū)域上上相對分散的眾多連鎖店深入消費腹地，適應(yīng)了消費分散性、地區(qū)性和多中心化的特征；連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一管理將分散性、小規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu)組合成一個