小區(qū)推廣計劃方案李江林課件

住宅小區(qū)推廣方案主講：李江林

1住宅小區(qū)推廣方案1顧客在哪里

銷售終端就應該在哪里！

傳統(tǒng)購物方式：逛建材市場→選擇品牌→選擇款式→成交現(xiàn)在購物渠道：

1、傳統(tǒng)攤位2、建材超市3、設計師推薦4、小區(qū)臨時門店5、互聯(lián)網(wǎng)6、朋友推薦7、其他方式2顧客在哪里

銷售終端就應該在哪里！傳統(tǒng)購物方式：2

如何抓住客戶

如何進行小區(qū)推廣

？？？3

如何抓住客戶

如何進行小區(qū)推廣3做好小區(qū)推廣的要點一、人員配備、薪酬、職責二、推廣三步曲：前期準備展開推廣售后服務三、人員操作規(guī)范四、接待與介紹產(chǎn)品注意事項五、常見問題及解決技巧4做好小區(qū)推廣的要點一、人員配備、薪酬、職責4配備：老板+業(yè)務員老板職責：

1、對轄區(qū)內(nèi)小區(qū)調(diào)查摸底、評估、做好推廣計劃。

2、負責前期與物業(yè)聯(lián)系、商談

3、做好小區(qū)推廣前期物料準備

人員配備、薪酬及職責5人員配備、薪酬及職責5業(yè)務人員招聘、培訓培訓內(nèi)容

6業(yè)務人員招聘、培訓培訓內(nèi)容6薪酬：基本工資+提成+交通補助+膳食補助

職責：1、協(xié)助老板做好前期小區(qū)信息調(diào)查2、負責進駐小區(qū)的摸底工作3、負責廣告落地宣傳執(zhí)行，如單頁、海報、宣傳欄等4、售后服務跟蹤5、負責與物業(yè)關(guān)系建立、資料收集、整理及分析運用業(yè)務人員薪酬、職責7業(yè)務人員薪酬、職責7第一步：前期準備第二步：展開推廣第三步：售后服務 小區(qū)推廣三步曲8第一步：前期準備 小區(qū)推廣三步曲8第一步：前期準備

1、前期調(diào)查

確立目標小區(qū)(小區(qū)位置、房子價格、居住人群、消費檔次等）→調(diào)查（調(diào)查小區(qū)房價、入住率、樓層、幾棟樓等）→分析(我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、如何吸引人群等）→應用2、如何確立目標小區(qū)：中高檔、有影響力、規(guī)模大3、調(diào)查內(nèi)容：定位、檔次、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、業(yè)主群體類型、裝修率情況4、分析：

集資房、商品房、拆遷安置、小別墅9第一步：前期準備

1、前期調(diào)查9一、樓盤表-集資房10一、樓盤表-集資房10一、樓盤表-商品房

11一、樓盤表-商品房11一、樓盤表-拆遷戶/出租樓盤

12一、樓盤表-拆遷戶/出租樓盤12一、樓盤表-小別墅

13一、樓盤表-小別墅13二、宣傳策略(圖片附后)1、物業(yè)公司、售樓部資料架/POP/X展架2、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、批示牌3、入門口條幅/噴繪4、350戶可采取專人負責設點出樣，2000戶以上選擇開設簡單的賣場/小展廳5、裝飾公司展廳/售樓處陳列產(chǎn)品6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷7、與小區(qū)媒體聯(lián)系舉辦聯(lián)誼活動，推廣品牌14二、宣傳策略(圖片附后)1、物業(yè)公司、售樓部資料架/PO推廣宣傳材料車輛導示牌愛護公物牌15推廣宣傳材料車輛導示牌愛護公推廣宣傳材料溫馨提示牌樓層導示牌16推廣宣傳材料溫馨提示牌樓層導示牌1推廣宣傳材料小區(qū)物業(yè)牌小區(qū)物業(yè)牌17推廣宣傳材料小區(qū)物業(yè)牌小區(qū)物業(yè)牌1三、資料收集1、業(yè)主及房子資料2、裝修公司資料3、小區(qū)資料18三、資料收集1、業(yè)主及房子資料18四、進駐前物料準備1、展架2、產(chǎn)品3、帳篷、太陽傘4、桌椅5、電視機、DVD6、小禮品7、宣傳資料（榮譽證書、圖冊、銷售記錄表）8、背景噴繪、X展架、KT板9、小區(qū)單頁19四、進駐前物料準備1、展架第二步：展開推廣1、資源聚焦2、產(chǎn)品聚焦3、渠道聚焦20第二步：展開推廣1、資源聚焦20推廣方式方式1：小區(qū)門口五金店在小區(qū)附近五金店設立直銷點方式2：小區(qū)物業(yè)公司通過返點設小型展廳方式3：入駐小區(qū)家裝公司

主要以給回扣帶動設計師推薦積極性方式4：入駐小區(qū)泥水工通過與泥水工配合可以相互介紹客戶等方式21推廣方式方式1：小區(qū)門口五金店21方式5、小區(qū)老客戶推介老客戶推介具有較強的說服力，可以返點或送東西，但不鼓勵直接降價方式6、團購引導相互接近幾家一起購買，可以給一定低折扣方式7、聯(lián)合地板磚、櫥柜、電器代理商做促銷可以聯(lián)合促銷、人員共享、客戶及宣傳資源共享推廣方式22推廣方式22第三步：做好售后服務1、及時了解客戶送貨、安裝時間2、及時回訪客戶安裝后對產(chǎn)品質(zhì)量及安裝滿意度3、及時解決客戶二次需求及存在問題,超出客戶期望值4、及時分析、總結(jié)該小區(qū)的需求及普遍存在問題并及時解決

23第三步：做好售后服務1、及時了解客戶送貨、安裝時間23接待與介紹注意事項1、服裝統(tǒng)一、禮貌待人2、應用FABE法則介紹：（Feature產(chǎn)品特色、Advatage產(chǎn)品優(yōu)點、Benefit產(chǎn)品帶給客戶好處、Evidence佐證信息）3、絕對不與業(yè)主爭吵4、備卷尺、計算器、雨傘可為用戶解決燃眉之急

24接待與介紹注意事項1、服裝統(tǒng)一、禮貌待人245、主動散發(fā)單頁，引導到展示點參觀6、接待時積極建議到專賣店參觀7、積極介紹針對本小區(qū)促銷活動和團購方案8、送資料最好用塑料袋、紙袋。接待與介紹注意事項255、主動散發(fā)單頁，引導到展示點參觀接待與介紹注意事項25常見問題解決技巧1、業(yè)主反感上門推銷

解決方法：主動遞名片并介紹自己是哪個公司或品牌的銷售員2、業(yè)主怕上門推薦產(chǎn)品不合格或上當受騙解決方法：通過證書、檢驗報告、引導用戶上網(wǎng)或到展廳參觀，獲取信任。26常見問題解決技巧1、業(yè)主反感上門推銷26常見問題解決技巧3、業(yè)主推說忙，沒時間理會解決方法：a、真的忙→簡單介紹，留下資料、名片，同時爭取能拿到用戶的聯(lián)系方式;B、推脫→有可能不信任造成，可告訴他本小區(qū)已有XX號樓等客戶購買，排除用戶戒備心，爭取信任。27常見問題解決技巧3、業(yè)主推說忙，沒時間理會27常見問題解決技巧4、貨已訂好（其實還沒有裝貨）解決方法：可了解他訂什么品牌，訂過什么產(chǎn)品了，付訂金沒有等。如果訂好未付定金還可進一步推薦及溝通;若付過，了解多少，少的話如果客戶愿意，可以考慮直接座扣28常見問題解決技巧4、貨已訂好（其實還沒有裝貨）28常見問題解決技巧5、價格太貴，不需要解決方法：用FABE法則，盡可能從品質(zhì)入手6、由裝飾公司包工料解決方法：調(diào)查是那家裝飾公司、裝修進度、設計師是誰（上報公司老板，一起做裝修公司溝通工作）29常見問題解決技巧5、價格太貴，不需要29常見問題解決技巧7、業(yè)主認為離定的時間早，需要時再說解決方法：可以幫客戶測算裝修進度，讓其意識到時間緊迫性8、很難見到業(yè)主解決方法：了解業(yè)主的職業(yè)，習慣及行蹤9、對公司產(chǎn)品極度不滿業(yè)主解決方法：態(tài)度誠懇，認真聽，及時解決30常見問題解決技巧7、業(yè)主認為離定的時間早，需要時再說30常見問題解決技巧10、對公司產(chǎn)品忠誠客戶解決方法：在節(jié)假日通過短信關(guān)心，或送小禮品，通過老客戶樹立口碑，以真實案例傳播，爭取更多客戶。11、不能推斷業(yè)主確切購買時間解決方法：作為潛在客戶，及時跟蹤了解。31常見問題解決技巧10、對公司產(chǎn)品忠誠客戶31成功＝苦干+巧干32成功＝苦干+巧干32精誠合作金石為開3333中宇衛(wèi)?。硎芘c歐洲同步的衛(wèi)浴生活3434住宅小區(qū)推廣方案主講：李江林

35住宅小區(qū)推廣方案1顧客在哪里

銷售終端就應該在哪里！

傳統(tǒng)購物方式：逛建材市場→選擇品牌→選擇款式→成交現(xiàn)在購物渠道：

1、傳統(tǒng)攤位2、建材超市3、設計師推薦4、小區(qū)臨時門店5、互聯(lián)網(wǎng)6、朋友推薦7、其他方式36顧客在哪里

銷售終端就應該在哪里！傳統(tǒng)購物方式：2

如何抓住客戶

如何進行小區(qū)推廣

？？？37

如何抓住客戶

如何進行小區(qū)推廣3做好小區(qū)推廣的要點一、人員配備、薪酬、職責二、推廣三步曲：前期準備展開推廣售后服務三、人員操作規(guī)范四、接待與介紹產(chǎn)品注意事項五、常見問題及解決技巧38做好小區(qū)推廣的要點一、人員配備、薪酬、職責4配備：老板+業(yè)務員老板職責：

1、對轄區(qū)內(nèi)小區(qū)調(diào)查摸底、評估、做好推廣計劃。

2、負責前期與物業(yè)聯(lián)系、商談

3、做好小區(qū)推廣前期物料準備

人員配備、薪酬及職責39人員配備、薪酬及職責5業(yè)務人員招聘、培訓培訓內(nèi)容

40業(yè)務人員招聘、培訓培訓內(nèi)容6薪酬：基本工資+提成+交通補助+膳食補助

職責：1、協(xié)助老板做好前期小區(qū)信息調(diào)查2、負責進駐小區(qū)的摸底工作3、負責廣告落地宣傳執(zhí)行，如單頁、海報、宣傳欄等4、售后服務跟蹤5、負責與物業(yè)關(guān)系建立、資料收集、整理及分析運用業(yè)務人員薪酬、職責41業(yè)務人員薪酬、職責7第一步：前期準備第二步：展開推廣第三步：售后服務 小區(qū)推廣三步曲42第一步：前期準備 小區(qū)推廣三步曲8第一步：前期準備

1、前期調(diào)查

確立目標小區(qū)(小區(qū)位置、房子價格、居住人群、消費檔次等）→調(diào)查（調(diào)查小區(qū)房價、入住率、樓層、幾棟樓等）→分析(我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、如何吸引人群等）→應用2、如何確立目標小區(qū)：中高檔、有影響力、規(guī)模大3、調(diào)查內(nèi)容：定位、檔次、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、業(yè)主群體類型、裝修率情況4、分析：

集資房、商品房、拆遷安置、小別墅43第一步：前期準備

1、前期調(diào)查9一、樓盤表-集資房44一、樓盤表-集資房10一、樓盤表-商品房

45一、樓盤表-商品房11一、樓盤表-拆遷戶/出租樓盤

46一、樓盤表-拆遷戶/出租樓盤12一、樓盤表-小別墅

47一、樓盤表-小別墅13二、宣傳策略(圖片附后)1、物業(yè)公司、售樓部資料架/POP/X展架2、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、批示牌3、入門口條幅/噴繪4、350戶可采取專人負責設點出樣，2000戶以上選擇開設簡單的賣場/小展廳5、裝飾公司展廳/售樓處陳列產(chǎn)品6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷7、與小區(qū)媒體聯(lián)系舉辦聯(lián)誼活動，推廣品牌48二、宣傳策略(圖片附后)1、物業(yè)公司、售樓部資料架/PO推廣宣傳材料車輛導示牌愛護公物牌49推廣宣傳材料車輛導示牌愛護公推廣宣傳材料溫馨提示牌樓層導示牌50推廣宣傳材料溫馨提示牌樓層導示牌1推廣宣傳材料小區(qū)物業(yè)牌小區(qū)物業(yè)牌51推廣宣傳材料小區(qū)物業(yè)牌小區(qū)物業(yè)牌1三、資料收集1、業(yè)主及房子資料2、裝修公司資料3、小區(qū)資料52三、資料收集1、業(yè)主及房子資料18四、進駐前物料準備1、展架2、產(chǎn)品3、帳篷、太陽傘4、桌椅5、電視機、DVD6、小禮品7、宣傳資料（榮譽證書、圖冊、銷售記錄表）8、背景噴繪、X展架、KT板9、小區(qū)單頁53四、進駐前物料準備1、展架第二步：展開推廣1、資源聚焦2、產(chǎn)品聚焦3、渠道聚焦54第二步：展開推廣1、資源聚焦20推廣方式方式1：小區(qū)門口五金店在小區(qū)附近五金店設立直銷點方式2：小區(qū)物業(yè)公司通過返點設小型展廳方式3：入駐小區(qū)家裝公司

主要以給回扣帶動設計師推薦積極性方式4：入駐小區(qū)泥水工通過與泥水工配合可以相互介紹客戶等方式55推廣方式方式1：小區(qū)門口五金店21方式5、小區(qū)老客戶推介老客戶推介具有較強的說服力，可以返點或送東西，但不鼓勵直接降價方式6、團購引導相互接近幾家一起購買，可以給一定低折扣方式7、聯(lián)合地板磚、櫥柜、電器代理商做促銷可以聯(lián)合促銷、人員共享、客戶及宣傳資源共享推廣方式56推廣方式22第三步：做好售后服務1、及時了解客戶送貨、安裝時間2、及時回訪客戶安裝后對產(chǎn)品質(zhì)量及安裝滿意度3、及時解決客戶二次需求及存在問題,超出客戶期望值4、及時分析、總結(jié)該小區(qū)的需求及普遍存在問題并及時解決

57第三步：做好售后服務1、及時了解客戶送貨、安裝時間23接待與介紹注意事項1、服裝統(tǒng)一、禮貌待人2、應用FABE法則介紹：（Feature產(chǎn)品特色、Advatage產(chǎn)品優(yōu)點、Benefit產(chǎn)品帶給客戶好處、Evidence佐證信息）3、絕對不與業(yè)主爭吵4、備卷尺、計算器、雨傘可為用戶解決燃眉之急

58接待與介紹注意事項1、服裝統(tǒng)一、禮貌待人245、主動散發(fā)單頁，引導到展示點參觀6、接待時積極建議到專賣店參觀7、積極介紹針對本小區(qū)促銷活動和團購方案8、送資料最好用塑料袋、紙袋。接待與介紹注意事項595、主動散發(fā)單頁，引導到展示點參觀接待與介紹注意事項25常見問題解決技巧1、業(yè)主反感上門推銷

解決方法：主動遞名片并介紹自己是哪個公司或品牌的銷售員2、業(yè)主怕上門推薦產(chǎn)品不合格或上當受騙解決方法：通過證書、檢驗報告、引導用戶上網(wǎng)或到展廳參觀，獲取信任。60常見問題解決技巧1、業(yè)主反感上門推銷26常見問題解決技巧3、業(yè)主推說忙，沒時間理會解決方法：a、真的忙→簡單介紹，留下資料、名片，同時爭取能拿到用戶的聯(lián)系方式